FRAME CONTROL // KONTROLA OKVIRA

 

Prije čitanja ovog članka, želim da prizovete u sjećanje jednu ili dvije situacije u kojima je određena osoba izdominirala vašim mišljenjem, stanjem, a možda i ponašanjem u onoj situaciji…

To me podsjeća me na jednu priču…

U tinejdžerskim godinama bio sam dio društva koje je brojčano variralo od 3 do 15 članova. U našem društvu bila je jedna osoba koja nas je BAŠ uvijek nadmašila svojom komunikacijom. Neovisno o tome koliko je znala i razumjela područje diskusije. Poznato?

Njegov stav je bio toliko snažan da bi uspio utjecati na nas i provesti svoj cilj koliko god bismo mi pokazivali otpor.

Primjera radi, on je odlučivao kojom rutom ćemo šetati po gradu, gdje ćemo sjesti na piće, kada ćemo se preseliti na drugo mjesto itd. Jednom prilikom, nas desetak udružilo se da mu sabotiramo (barem jedan) okvir.

Kada on za vrijeme šetnje gradom kaže: Idemo desno… – mi ćemo (udruženi) reći: NE, idemo ravno!

Da skratim,..skrenuli smo desno.

He Who Controls The Frame, Controls The Game

Učestao bi se događale slične situacije gdje bismo se urotili da ga kolektivno „pobijedimo“ no iskreno, ne sjećam se primjera da je ikome od nas tada to pošlo za jezikom…

Unatoč tome što smo osjećali otpor prema njegovim okvirima ponašanja (njegovim uspjesima da vodu prenese na svoj mlin), bili smo potpuno bespomoćni i prepušteni njegovim odlukama i njegovom vodstvu.

To što je ta osoba iskustveno masterirala, u NLP-u nazivamo kontrolom okvira (eng. Frame Control)

Prvo je važno definirati ŠTO JE TO TOČNO OKVIR?

Okvir je kontekst, filter ili leća kroz koju promatramo određenu situaciju ili apstraktnije, način na koji doživljavamo svijet koji nas okružuje. Okviri su u pravilu nesvjesni i ukoliko ne poznajemo strategije kako njima upravljati, bit ćemo prepušteni na kontrolu osobe koja to razumije i vješto koristi te upravlja našim ponašanjima vodeći nas prema svojim ciljevima.

KONTROLA OKVIRA I KONFLIKTI

Kada se dva komunikatora nađu u konfliktnoj situaciji, onaj sa snažnijim okvirom pobjeđuje – naglašavam, snaga okvira ne ovisi o znanju, boljim baratanjem informacijama pa često niti boljom argumentacijom – snaga okvira je generirana našim identitetom, odnosno setom vrijednosti i uvjerenja koje imamo o svom identitetu – tko sam ja u odnosu na osobu s kojom komuniciram.

DOMINANTNIJI OKVIR UVIJEK POBJEĐUJE

Okviri u objektivnoj realnosti ne postoje – okviri postoje samo u glavama osoba koje su u određenoj socijalnoj situaciji nesvjesno odlučile biti „usisane“ u okvir dominantnijeg komunikatora.

U svakoj interakciji dvije i više osoba, jedna osoba ima snažniji okvir, odnosno snažniji model realiteta u odnosu na sugovornike i ta osoba će usisati druge okvire u svoj okvir realiteta, čime će ostvariti dominaciju (bili mi toga svjesni ili ne u datoj situaciji).

BORBE OKVIRA – DONALD TRUMP

Taj proces možemo jednostavno nazvati borbe okvira (frame battles).

Ovdje izdvajam jednominutni primjer s Donaldom Trumpom. Voditeljica ga potencijalno dovodi u nepovoljan okvir, no Trump si ne dopušta biti uvučen u njen okvir – prekida joj obrazac (dizanje prsta- stanka – komentar – šutnja). Nakon Trumpovog prekida obrasca primijetite promjenu u neverbalnom ponašanju voditeljice – možete čuti promjenu u tonalitetu glasa, prekide u govoru, brže treptaje i pogled prema dolje.  Na sljedeće (neugodno) pitanje Trump ne odgovara, već (vješto) nameće svoj i opet preuzima kontrolu (koju nije niti izgubio).

Naglašavam, kod kontrole okvira nije nužno važno tko ima bolju argumentaciju, odgovore, već tko ima moćniji model realiteta (snagu osobnog okvira). Okvir je isključivo uvjerenje/leća kroz koju doživljavamo određenu osobu, situaciju ili interakciju.

VLADARI VLASTITOG REALITETA/OKVIRA

Snaga (kontrola) okvira je uvjerenje i samopouzdanje jesmo li ili nismo vladari vlastitog realiteta.  Npr. osoba koja posjeduje izuzetno snažan okvir doživljava ljude iz svoje okoline kao goste koji (trenutno) imaju čast biti dio njenog okvira. To uvjerenje će se itekako vidjeti odnosno manifestirati na vanjskom ponašanju osobe.

Imati kontrolu nad okvirom je moćna vještina koja je esencijalna u svakoj ljudskoj interakciji bilo da se radi o svakodnevnom uvjeravanju, prodaji, prezentaciji ili komunikaciji s djecom. 

Svaki puta kada niste uspjeli  na nekoga utjecati, nešto prodati kupcu ili nekoga uvjeriti u svoj stav, ta osoba je izdominirala okvirom te komunikacije – tj. “usisala” vas je u svoj model realiteta (ostvarila dominaciju nad okvirom) – i vice versa.

ŽRTVA KOMUNIKACIJE = OSOBA SA SLABIJIM OKVIROM

Osobe sa slabijim okvirom, učestalo će biti žrtve svakodnevnih interakcija dok će osoba sa snažnim okvirom biti nekoliko koraka ispred u svakoj interakciji – samim time u okvirima osoba sa slabijim modelom realiteta, ta osoba će biti kategorizirana kao Lider, i ljudi će je prirodno (nesvjesno) slijediti.

SNAGA I SLABOSTI OKVIRA #primjer

Respons koji dobivamo u svakodnevnim situacijama i interakcijama ovisi isključivo o okviru koji smo odlučili prisvojiti. Ovdje ću prezentrati dva (2) primjera postavljanja osobnih okvira (osobnog modela realiteta).

Zamislite muškarca koji se sprema na izlazak s ciljem da pronađe/upozna zanimljivu djevojku.

Njegov okvir može biti:

Joj, nadam se da ću danas imati više sreće…

Ili: Samo da ne budem odbijen..

Ili: Ja sam Božji dar svakoj ženskoj osobi. Ja biram koja od njih će se meni svidjeti!

Sada, zamislite kako se svaki pojedini obrazac/rečenica/program, utjecati na vanjsko ponašanje osobe prilikom pokušaja interakcije tijekom večeri.

KONTROLA OKVIRA, WIMBLEDON I  MARIN ČILIĆ  

Drugi primjer, vezan je za jučerašnje finale Wimbledona. Marin Čilić je ušao u meč iz nekog od navedenih okvira:

  1. Ja ove godine imam mogućnost osvojiti Wimbledon
  2. Želim osvojiti Wimbledon
  3. Većinu puta me Roger Federer pobijedio, no imam pobjedu, što znači da imam šanse.

Ovo su primjeri slabih okvira (ili okvira srednje snage/značaja).

I danas, u sportskom izdanju Jutarnjeg, objavljen je članak:  Želim postati najbolji tenisač svijeta! To je moj najveći cilj u sljedećih godinu dana!’, najavio je Marin nakon finala Wimbledona.

Pokušajte procijeniti gdje se po snazi okvira rečenica:  Želim osvojiti Wimbledon! nalazi u odnosu na rečenicu: Želim postati najbolji tenisač svijeta!

Logično, nije li…

SLAB OKVIR = NEUSPJEH UNATOČ BROJNIM POKUŠAJIMA

Osobni primjer snage okvira je moj pokušaj učenja jednog Wakeboard trika. Cijelu sezonu sam pokušavao naučiti i izvesti taj trik, doživio sam preko 50 jakih i bolnih padova. Desetak osoba mi je pokušalo objasniti kako se trik izvodi, no padovi (i bolovi) su se nastavili…sve dok u Wakepark nije navratio Wakeboard prvak iz Poljske. Jednog dana kada je promatrao moje pokušaje, pristupio mi je i rekao: Ovako, gledam te i vidim da ti to možeš napraviti, no imaš jedan problem – neposredno prije trika, vidim da ne vjeruješ da ćeš ga uspjeti napraviti.

One Hundret Percent! ALL IN!

Ja imam tisuće padova iza sebe, no svaki puta kada izvodim neki trik pa makar i da pokušavam prvi puta, neposredno prije, u svoju glavu stavim rečenicu: Idem 100% / Ja to 100% uspjevam! – Dakle, Saša, kada prođeš ovaj zavoj, zaviči sam sebi: One Hundret Percent! – Uspio sam iz drugog pokušaja.  –  Zahvalan Macieku što me izvukao iz slabog okvira.

Ovo nije stvar tehnike izvedbe, ovo je stvar OKVIRA

Ne pobjeđuje tehnički bolji sportaš, pobjeđuje osoba sa snažnijim okvirom. Ne zatvara prodaju najeduciraniji prodavač, prodaju zatvara prodavač koji ima najmoćniji okvir procjene koliko je proizvod koji prezentira bitan za potencijalnog klijenta. Iliti, ona stara – ne jebe lep nego uporan. Lepom je PUNO lakše poljuljati okvir. Uporan je svjestan koliko je važna i za konačni cilj moćna kontrola okvira.

NEVERBALNA KOMUNIKACIJA – DERREN BROWN I KONTROLA OKVIRA

Sljedeći primjer kontrole okvira, vidjet ćete u ovom za podučavanje NLP-a popularnom video clipu naziva Russian Scam Trick. Možete pogledati cijeli video, no onaj bitan dio iz kojeg ćemo „izvući obrasce“ pogledat ćete počevši od 1:38 do 2:43. Performer je Derren Brown.

Koje ste obrasce dominiranja nad okvirom slučanog prolaznika uočili gledanjem ovog video primjera?

  1. Jeste li primijetili Derrenov ulazak u prostor osobe na 1:40 (korak + gesta rukom ispred slučajnog prolaznika) – prekida mu obrazac (uvlači ga u svoj okvir)…
  2. Jeste li primijetili na 1:46 da Derren pita prolaznika za smjer, a prvi diže ruku i pokazuje smjer dok da prolaznik krene oponašati pokretom…
  3. Jeste li primijetili na 1:54 Derrenovo odmicanje u za par koraka + na 1:58 prolaznik zakoračuje u smjeru u kojem je Derren par sekundi prije odstupio – ovo je obrazac provjere da li je osoba ili nije uvučena u „moj“ okvir.

Ostatak video clipa je interesantan ako ne i zabavan, ali svakako je dobar dokaz koliko je moguće postići u interakciji s osobom koja posjeduje slabiji okvir od našeg.

KONTROLA OKVIRA U PRODAJI #primjer

Sjećam se jednog simpatičnog polaznika s Business NLP-a prije 10tak godina. Zvao se Zorko. Zorko je imao 60tak godina i za razliku od ostalih sudionika grupe, bio je prethodno najmanje educiran u smislu prodajnih, prezentacijskih i komunikacijskih vještina, no Zorko je iz mjeseca u mjesec bio među najboljim prodavačima.

Zorko je u svom okviru toliko uvjeren da je ono što prodaje NE potreba, već nužnost svakom kućanstvu, da bi na prigovor klijenta: Ovo je skupo. Automatski odgovorio povišenim tonom: ŠTA? ŠTA? ŠTA JE TU SKUPO!?!?

I, pogađate ishod…

Razmišljajte o pročitanom; – želite li postati majstori kontrole okvira ili kao u mom prvom primjeru; biti dio nečijeg tko je vrlo vjerojatno manje pametan nego vi…

Ako imate znanje i iskustvo u određenom okviru, jedino što vam još treba je preuzimanje kontrole.

Igrajte se…

Saša Tenodi

Pridruži nam se na jesenskom NLP treningu gdje ćete barem za duplo smanjiti broj situacija u kojima ste do sada bili uvučeni u tuđi okvir. Kontaktiraj nas za više informacija na info@nlp.hr