Piše: SAŠA TENODI, prof.soc.ped. // Licencirani trener Neurolingvističkog programiranja

Svaki neuspjeh u komunikaciji rezultat je nedostatka naše fleksibilnosti. Uspješna komunikacija, posebice s tipovima komunikatora koji nam ne „sjedaju“ u ovisnosti je od dvije ključne točke:

1. Točno (pre)poznavanje ishoda koji želimo postići u toj komunikaciji i s određenom osobom

2. Svjesnom upotrebom određenih tehnika kojima možemo ostvariti ishod komunikacije unatoč početnoj nekompatibilnosti

Jeste li ikada doživjeli iskustvo u komunikaciji s osobom koju ste tek upoznali, a nakon 20tak minuta stvorili ste dojam (i emociju) kao da se poznajete 10 godina?  Vjerujem da jeste i to ne samo jednom. Fraze kojima opisujemo takvo iskustvo su:

  • Potpuno se razumijemo.
  • Govorimo istim jezikom.
  • Dijelimo iste poglede na stvari.
  • Kliknuli smo.
  • Na istoj smo valnoj duljini…

Također, siguran sam da posjedujete i suprotna iskustva – one situacije gdje se trudite i trudite i pokušavate na jedan način pa na drugi, na treći i jednostavno se ne mičete s mrtve točke…

Vjerujem da neću pogriješiti ako izazovem generalizaciju: Ljudski život bazira se na odnosima.

Teško je zamisliti da pojedinac može napraviti bilo što u privatnom ili poslovnom kontekstu bez kvalitetnih odnosa i konekcija.

Kvaliteta vašeg života je kvaliteta vaših odnosa. – Tony Robbins

Koja je to razlika koja čini razliku u odnosima gdje u jednoj interakciji dobivamo razumijevanje i osjećaj prihvaćenosti (čak i kada se se osoba nužno ne slaže sa svime što komuniciramo), dok u drugoj dominiraju suprotne emocije?

Odgovor: Naša komunikacija u svakoj interakciji ovisi o razini Rapporta.

ŠTO JE RAPPORT?

Riječ Rapport dolazi iz francuskog jezika, a značenje iste može biti odnos, povezanost ili „link

U NLP-u rapport možemo opisati kao stanje u kojem je ostvaren empatičan odnos između (barem) dvije osobe. Stanje rapporta gradimo i nadograđujemo pokazivanjem razumijevanja i poštovanja prema načinu na koji druga osoba doživljava svijet oko sebe. Poštovanje i razumijevanje ne znači nužno da se slažemo apsoluto sa svime što osoba komunicira (svoja mišljenja/uvjerenja), već  pojednostavljeno, ne reagiramo otporom na one teme i ona uvjerenja gdje nam se stavovi razilaze. Rezultat postojanja stanja Rapporta je osjećaj opuštenosti, sličnosti i zajedništva.

U interpersonalnoj komunikaciji brzo uspostavljanje stanja Rapporta značit će razliku između uspješne win win, produktivne komunikacije i one druge, neuspješne i neproduktivne komunikacije.

Brzo uspostavljanje Rapporta potaknut će u sugovorniku osjećaj opuštenosti, dojam sličnosti i komfor u komunikaciji, a smanjit će eventualne barijere i otpor što sugovornika čini receptivnijim našoj komunikaciji. Iz tih razloga, vještine izgradnje Rapporta imaju neprocjenjivu vrijednost za profesionalce u području edukacije, terapapije, prodaje te u bilo kojoj profesiji gdje je ključ uspješnosti baziran na odnosu povjerenja.

Kada komunikator nadogradi svoje vještine za stvaranje stanja Rapporta, otvorena je potpuno nova dimenzija komunikacije u kojoj ostvaruje znatno veći broj poznanstava,  prijateljskih odnosa, poslovnih kontakata i dubljih, značajnijih odnosa sa svim pojedincima koji su dio njegovog ili njezinog socijalnog okvira.

Također, kada je pojedinac masterirao vještinu Rapporta, a to znači komunicira s jasnim i čistim namjerama, aktivno sluša, pokazuje razumijevanje unatoč različitostima, posjeduje fokus ka izgradnji win-win ishoda ili stvaranja iskrenih prijateljskih odnosa, odašilje poruku doslijednosti i povjerenja, isti je postao ekstremno moćan i utjecajan komunikator.

KAKO ZNATI KADA SMO POSTIGLI STANJE RAPPORTA?

Kada s određenom osobom ostvarite stanje Rapporta, moći ćete zamijetiti da ste zauzeli isti ili sličan stav tijela kao i sugovornik, nadalje, moći ćete primijetiti određenu sličnost pokreta (gestikulacije) također, moći ćete čuti sličnost u glasnoći, tonu i ritmu glasa.

Zanimljivost:

1971. godine Albert Mehrabian objavio je knjigu „Tihe poruke“. U knjizi opisuje svoje istraživanje neverbalne komunikacije te je došao do zaključka da su potencijalni kupci kredibilitet prodavača u znatno većoj mjeri pripisali neverbalnoj komunikaciji u odnosu na verbalnu – konkretno 55% pripisali su neverbalnim obrascima (stav i gestikulacija prodavača), a 38% kvalitetama glasa (boja glasa, glasnoća, ritam), dok je samom sadržaju (riječima) pripalo malih 7%.

Osobno se ne slažem s prikazanim postocima jer neverbalna ekspresija ne samo da ovisi od kulturološkog okvira, već se razlikuje od pojedinca do pojedinca (unutar istog kulturološkog okvira), no čak i da se radi o ogromnoj statističkoj pogrešci pa da hipotetski možemo povjerovati da se 50% značenja/utjecaja ostvarujemo neverbalnom komunikacijom, učenje neverbalnih obrazaca postaje imperativ svake osobe koja ima za ishod postati utjecajan komunikator, a posebice one osobe kojoj kućni budžet ovisi o sposobnostima uvjeravanja, a bez ostvarenog Rapporta uvjeriti nekoga u nešto je puka sreća.

KAKO IZGRADITI RAPPORT? – BASIC

GOVOR TIJELA

Prvi korak pri izgradnji rapporta je zrcaljenje neverbalnih obrazaca (govora tijela sugovornika/sugovornice). Zrcaljenjem neverbalnih obrazca (stava tijela – konkretno načina na koji sjede ili stoje) šaljete poruku njihovom nesvjesnom umu – a ta poruka se u (nesvjesnom) umu naših sugovornika prevodi kao: Ja sam kao i ti.

Napomena: zrcaljenje nije 100% oponašanje. Nećete zrcaliti apsolutno svaki neverbalni pokret koji sugovornik poduzme. Na početku vježbanja izgradnje Rapporta savjetujem zrcaliti samo stav/položaj tijela (bez gestikulacije ruku i mimike lica). Na taj način u početnom procesu treninga nećete biti preuočljivi.

Pokušaj svjesne izgradnje Rapporta početnicima je i težak i poprilično ometajuć za sam „flow“ komunikacije što u tim početnim fazama treninga rezultira stanjem koje je neprirodno (nekongruentno). Stoga sugeriram da u svakoj od sljedećih 100 interakcija vježbate zrcaljenje položaja tijela, a nakon toga (ako ste uspješni – moguće i prije 100 pokušaja) možete odabrati suptilniji neverbalni obrazac – npr. – vaš sugovornik sjedi uspravno, ruke se nalaze na natkoljenicama (zrcalite taj početni stav), u jednom trenutku, sugovornik se desnom rukom naslanja na stol i naslanja bradu na dlan; vi ćete pričekati 10tak sekundi i onda napraviti to isto (i ovdje opet pojačavate poruku: Ja sam kao i ti).

Ukoliko ste se ozbiljno uhvatili ove početne vježbice, kroz nekoliko tjedana primijetit ćete da vam je taj proces u komunikaciji kod većine sugovornika postao automatski, samim time znatno brži i neopterećujući u odnosu na početak treninga.

Bonus koji ćete početi primjećivati vježbom neverbalnog zrcaljenja je taj što ćete primijetiti da su određene osobe u određenim situacijama počele zrcaliti odnosno ponavljati vaše pokrete što je osjetilni dokaz njihove želje za ostvarenjem Rapporta sa vama. U NLP-u taj efekt nazivamo Leading odnosno vođenje.

KVALITETE GLASA

Još jedan osnovni način potpirivanja izgradnje Rapporta je zrcaljenje kvaliteta glasa sugovornika. Zrcaljenje glasa je fantastičan alat posebice ako se vaš posao svodi na komunikaciju/prodaju putem telefonskog kanala.

Isprezentirati ću način na koji osobno radim zrcaljenje glasom bilo da se radi o kontaktu licem u lice ili telefonom.

1. Nikada, ali baš nikada se ne predstavljam prvi – odnosno, čekam da se osoba prva predstavi/javi na telefon.

2. Nakon što se osoba predstavila/javila, zrcalim tonalitet, ritam i glasnoću govora.

Ukoliko osoba priča “100 na sat”, ja ću također (početno) zrcaliti taj vokalni obrazac ( i nakon par sekundi postepeno nametati svoj ritam – leading). Ukoliko pričam sa suprotnim spolom, osim ritma pričanja izuzetnu pozornost obraćam „mekoći“ glasa. Do te mjere da ukoliko osoba ima „kreštav“ glas, početno ću zrcaliti njen kreštav glas.

ZRCALJENJE KLJUČNIH RIJEČI

O ovoj temi sam pisao OVDJE

Svaki obrazac koji ćete zrcaliti približit će vas željenom stanju Rapporta, a nakon što je Rapport ostvaren, tada možete (gotovo) sve.

„Rapport je sposobnost vašeg ulaska u model svijeta druge osobe u cilju da joj pružite osjećaj razumijevanja, osjećaj da je stvorena snažna povezanost. Rapport je sposobnost i fleksibilnost da izađete iz svoje mape, svog modela svijeta i prebacite se u njegove/njezine cipele. Rapport je esencija uspješne komunikacije.“ – Tony Robbins

Igrajte se…ili nam se pridružite na dvodnevnom NLP treningu i stavite Rapport u praksu (info@nlp.hr)

Saša Tenodi je profesor socijalni pedagog, jedini NLP trener pod originalnom licencom na ovim prostorima educiran u SAD-u kod Dr. Richarda Bandlera (2007.) te začetnik NLP zajednice u Hrvatskoj. 2016. godine završio je Grant Cardone University, trenutno najpopularniju business & sales akademiju u SAD-u.

Pokrenuo je projekte sa ciljem učenja i networkinga: Klub dinamičnih prezentera, NLP Hooligans klub (klub tajnih iskustava) te NLP Kampove s ciljem usvajanja raznih vještina poput skijanja i snowboardinga zimi te wakeboardinga, windsurfinga i jedriličarstva ljeti. Godine 2016. zbog navedenih projekata na jednom britanskom portalu izdvojen je među top 30 Customer Experience profesionalaca. U 2010. i 2011. dobio je Superbrand’s certifikate kao jedan od najboljih pružatelja usluga u RH. S Ivanom Vorasom  uspješno razvija business podcast Surove Strasti putem kojeg širi ne samo svoje vidike, već i svih onih koji ih slušaju.

NLP Hrvatska

– jedini NLP institut u RH licenciran od strane Dr. Richarda Bandlera

SVE ŠTO TREBATE ZNATI PRIJE VAŠE ODLUKE NA NLP TRENING

Preporuke:

  1. Na naslovnoj stranici NLP Hrvatska, možete besplatno preuzeti 100 stranica knjige Be Your Better Self i procijenite u kojoj mjeri rezonirate s našim trenerom
  2. Pohađanje NLP treninga ponekad nije mala odluka i zato smo još 2010. godine pripremili jednodnevne i dvodnevne seminare koji po nižim cijenama pružaju i praktična znanja, ali i pregled NLP-a, načina rada trenera i sva pitanja na koja želite dobiti odgovor prije vaše konačne odluke je li NLP za vas ili nije. I zato, slobodni ste nam se javiti sa svim pitanjima na info@nlp.hr  – djelujte.