Mehanika kupčeve odluke
Zašto kupci odbiju i najbolje rješenje?
Ljudi ne kupuju najbolju ponudu. Kupuju onu kojoj najviše vjeruju.
U ovom serijalu naučit ćeš zašto kupci odbijaju odlične proizvode, kako nastaje povjerenje i što zapravo odlučuje o tome hoće li netko reći "da".
Epizode
12 epizodaZašto vjeruju njemu, a ne tebi
Imaš dublje znanje i bolje argumente, ali klijent na kraju odabere amatera koji jedva poznaje osnove.
Ljudi ne vjeruju onome tko ima najbolje argumente. Vjeruju onome tko djeluje kao najmanji rizik.
Kupac odluči vjerovati prije dokaza
Gomilaš tehničke specifikacije, studije i tablice u nadi da će čista logika prelomiti posao u tvoju korist.
Kupac ne odlučuje na temelju dokaza. Dokazima samo opravda odluku koju je već donio.
Zašto ljudi ne vide koliko vrijediš
Izgovoriš svoju cijenu pa odmah kreneš u dugačka objašnjenja, nadajući se da će klijent racionalno shvatiti zašto toliko koštaš.
Opravdavanje cijene ubija povjerenje. Ljudi ne propituju tvoju cijenu. Propituju tvoju vrijednost.
Kupac ne kupuje rješenje. Kupuje izlaz.
Mjesecima usavršavaš svoj proizvod, dodaješ nove funkcionalnosti i uvjeren si da će upravo kvaliteta presuditi. Ali kupci vrlo često odaberu jednostavnije, pa čak i lošije rješenje.
Ljudi ne kupuju najbolje rješenje. Kupuju ono koje ih najbrže vodi iz problema u stanje koje žele.
Zašto kupci ne donesu nikakvu odluku
Misliš da je najveća prepreka previsoka cijena. Zato spuštaš cijenu, dodaješ popuste i šalješ još jednu ponudu. Ali kupac i dalje ne odlučuje.
Ljudi rijetko odgađaju odluku zbog cijene. Najčešće je odgađaju zato što još uvijek osjećaju previše neizvjesnosti.
Ako te ne mogu objasniti u jednoj rečenici — GUBIŠ NOVAC
Vjeruješ da je tvoja stručnost u detaljima, pa sugovornika zatrpavaš tablicama, modulima i kompleksnim objašnjenjima kako bi ispao temeljit i pametan.
Ako te sugovornik ne može jednostavno objasniti, ne može te ni preporučiti. Kompleksnost nije dokaz tvoje stručnosti, nego porez na povjerenje.
Zašto ljudi ne rješavaju problem kojeg su svjesni da postoji?
Zna da ima problem. Zna što treba napraviti. Čak zna i što ga košta čekanje. I svejedno ne napravi ništa.
Ljudi ne odgađaju zato što ne vide problem. Odgađaju jer im još nije dovoljno skupo ostati gdje jesu.
Zašto ljudi ostaju u onome što mrze iako znaju da postoji bolje?
Žali se na posao, odnos ili situaciju u kojoj se nalazi. Ponudiš mu bolju opciju, a on ipak ostane tamo gdje jest.
Poznata loša opcija često djeluje sigurnije od nepoznate bolje opcije.
Zašto biramo sigurnije čak i kada znamo da postoji bolje?
Pred njim su dvije opcije. Jedna nudi više, ali nosi neizvjesnost. Druga je slabija, ali poznata. Odabere slabiju.
Kupac ne bira samo najveću vrijednost. Bira vrijednost uz rizik koji je spreman podnijeti.
Ne bojiš se promjene. Bojiš se da ćeš opet ispasti naivan.
Nudiš mu bolje rješenje, dokaze i sigurnost, ali on se i dalje ne miče. Problem možda nije u tvojoj ponudi nego u onome što mu se dogodilo prošli put.
Ljudi ne procjenjuju samo novu odluku. Procjenjuju i cijenu toga da ponovno pogriješe.
Zašto ti kupac kaže „da”, a onda nestane?
Razgovor je prošao odlično. Kupac se složio, djelovao zainteresirano i rekao da ide dalje. Nakon sastanka više se ne javlja.
„Da” u razgovoru nije isto što i odluka nakon razgovora.
Zašto ne biraš ono što stvarno želiš?
Kažeš da nešto želiš, ali kada dođe trenutak odluke, odabereš sigurniju, lakšu ili društveno prihvatljiviju opciju.
Ljudi ne biraju samo ono što žele. Biraju i ono s čijim posljedicama mogu živjeti.
Strategije utjecajnosti 1
Na Strategijama utjecajnosti 1 radimo na situacijama u kojima znate što želite reći, ali pod pritiskom reagirate drukčije nego što ste planirali.
Detalji i prijava
Istraži i ostale serijale
Mehanika kupčeve odluke
Zašto kupci odbiju i najbolje rješenje?
Mračna strana komunikacije
Kako prepoznati ljude koji tvoje vrline koriste protiv tebe.
Otvori serijal Serijal 02Autoritet i status
Zašto neke ljude svi slušaju, a druge stalno prekidaju?
Otvori serijal Serijal 03Zakoni komunikacije
Zašto pametni ljudi iznova donose predvidljivo loše odluke?
Otvori serijal Serijal 05Mehanika moći
Kako razmišljaju ljudi koji dugoročno pobjeđuju?
Otvori serijalMehanike komunikacije
Zašto ljudi reagiraju tako kako reagiraju?
Pismo utorkom.
Jedna ideja tjedno o ljudskom ponašanju, komunikaciji i odlukama — i gdje je možete primijetiti u stvarnom životu.