Mehanika kupčeve odluke
Zašto kupci odbiju i najbolje rješenje?
Ljudi ne kupuju najbolju ponudu. Kupuju onu kojoj najviše vjeruju.
U ovom serijalu naučit ćeš zašto kupci odbijaju odlične proizvode, kako nastaje povjerenje i što zapravo odlučuje o tome hoće li netko reći "da".
Epizode
6 epizodaZašto vjeruju njemu, a ne tebi
Imaš dublje znanje i bolje argumente, ali klijent na kraju odabere amatera koji jedva poznaje osnove.
Ljudi ne vjeruju onome tko ima najbolje argumente. Vjeruju onome tko djeluje kao najmanji rizik.
Kupac odluči vjerovati prije dokaza
Gomilaš tehničke specifikacije, studije i tablice u nadi da će čista logika prelomiti posao u tvoju korist.
Kupac ne odlučuje na temelju dokaza. Dokazima samo opravda odluku koju je već donio.
Zašto ljudi ne vide koliko vrijediš
Izgovoriš svoju cijenu pa odmah kreneš u dugačka objašnjenja, nadajući se da će klijent racionalno shvatiti zašto toliko koštaš.
Opravdavanje cijene ubija povjerenje. Ljudi ne propituju tvoju cijenu. Propituju tvoju vrijednost.
Kupac ne kupuje rješenje. Kupuje izlaz.
Mjesecima usavršavaš svoj proizvod, dodaješ nove funkcionalnosti i uvjeren si da će upravo kvaliteta presuditi. Ali kupci vrlo često odaberu jednostavnije, pa čak i lošije rješenje.
Ljudi ne kupuju najbolje rješenje. Kupuju ono koje ih najbrže vodi iz problema u stanje koje žele.
Zašto kupci ne donesu nikakvu odluku
Misliš da je najveća prepreka previsoka cijena. Zato spuštaš cijenu, dodaješ popuste i šalješ još jednu ponudu. Ali kupac i dalje ne odlučuje.
Ljudi rijetko odgađaju odluku zbog cijene. Najčešće je odgađaju zato što još uvijek osjećaju previše neizvjesnosti.
Ako te ne mogu objasniti u jednoj rečenici — GUBIŠ NOVAC
Vjeruješ da je tvoja stručnost u detaljima, pa sugovornika zatrpavaš tablicama, modulima i kompleksnim objašnjenjima kako bi ispao temeljit i pametan.
Ako te sugovornik ne može jednostavno objasniti, ne može te ni preporučiti. Kompleksnost nije dokaz tvoje stručnosti, nego porez na povjerenje.
Strategije utjecajnosti 1
Na Strategijama utjecajnosti 1 radimo na situacijama u kojima znate što želite reći, ali pod pritiskom reagirate drukčije nego što ste planirali.
Detalji i prijava
Istraži i ostale serijale
Mehanika kupčeve odluke
Zašto kupci odbiju i najbolje rješenje?
Mračna strana komunikacije
Kako prepoznati ljude koji tvoje vrline koriste protiv tebe.
Otvori serijal Serijal 02Autoritet i status
Zašto neke ljude svi slušaju, a druge stalno prekidaju?
Otvori serijal Serijal 03Zakoni komunikacije
Zašto pametni ljudi iznova donose predvidljivo loše odluke?
Otvori serijal Serijal 05Mehanika moći
Kako razmišljaju ljudi koji dugoročno pobjeđuju?
Otvori serijalMehanike komunikacije
Zašto ljudi reagiraju tako kako reagiraju?
Pismo utorkom.
Jedna ideja tjedno o ljudskom ponašanju, komunikaciji i odlukama — i gdje je možete primijetiti u stvarnom životu.