Intervju za Međimurske novine

Kriza koja se, eto, preselila iz Amerike do zadnjeg zaseoka u Lici direktore poduzeća natjerala je da razmišljaju o svakoj kuni i tri put je okrenu u ruci prije nego je ulože na nesigurno tržište. Zadržati postojećeg kupca i što uspješnije naći novog postalo je pitanje opstanka. Na nedavnom predavanju o marketingu u organizaciji međimurske razvojne agencije REDEA-e od predavačice mr. sc. Elvire Milvić Budeš mogli smo čuti da poduzeća, kako bi što sigurnije nastupala na tržištu, traže pomoć od strane psihologa kako bi utrenirali njihove ljude za što bolji direktni kontakt s klijentima, a najtraženiji su NLP treneri.

Istražili smo što NLP treneri uopće rade i kako mogu pomoći tvrtkama da opstanu na tržištu. Riječ je o ulaganju u kadrove, koji nakon treninga znaju kako plasirati svoj proizvod i kako prikazati kupcu svoje prednosti u odnosu na konkurenciju. Najbliži centar za obučavanje NLP znanjem nalazi se u Varaždinu. Razgovarali smo s direktorom tog consulting i trening centra Sašom Tenodijem.

* O čemu je zapravo riječ i kako NLP može pomoći u uspjehu na kriznom tržištu?

– Metodom NLP (neurolingvističko programiranje) skidaju se potezi drugih uspješnih ljudi, tj. preuzimaju se metode menadžera koji su dokazali svoju izvrsnost u poslovanju. Uz znanje NLP-a ponuđač usluge može puno lakše otkriti prave potrebe kupca, otkriti njegov način razmišljanja, njegove vrijednosti, pa će tako znati i zadovoljiti njegove potrebe, što je preduvjet za uspješno poslovanje s klijentima.

* Je li tu ustvari riječ o dobroj komunikaciji s klijentom?

– Da. Svaki put kad prodavač ili ponuđač bilo kakve usluge uspješno sklopi posao znači da je otkrio što kupcu treba, a svako neuspješno sklapanje posla znači da smo promašili potrebe ili, bolje rečeno, prave potrebe kupca. Dakle, nismo uspostavili dobru komunikaciju. Upravo tu nastupa NLP. Tim vještinama kupcu se pristupa na način na koji je on spreman komunicirati s nama i otkriti i ono što u standardnoj komunikaciji ne bismo uspjeli saznati. Možda zbog njegovog različitog odgoja, miljea iz kojeg dolazi, govora ili drugog sustava vrijednosti.

* To doista funkcionira? Potreban je samo sadržajniji razgovor i znat ćemo razgovaramo li s potencijalnim kupcem?

– Iskustvo u dosadašnjem radu s poduzećima potvrdilo je da tvrtke u vrlo kratkom roku,svježi primjer iz Zagreba, podižu prodajnu efektivnost. Toj je tvrtki u roku od tri mjeseca prodaja porasla za 20 posto. Moram napomenuti da su ljudi koje sam obučavao i prije toga već sami po sebi bili izvrsni prodavači, te su iz NLP-a znali upotrijebiti upravo ono što njima treba za veću uspješnost.

* Nije li to varanje kupaca? Obučiti svoje prodavače da što više prodaju?

– Ne. Upravo suprotno. S obzirom na situaciju, kupci si ne mogu dozvoliti promašene investicije i moraju biti što informiraniji o proizvodima i uslugama kako bi znali što izabrati točno ono što im je najpotrebnije. Dakle, korištenje vještina NLP-a nije varanje već točno lociranje želja i potreba kupaca i davanje upravo one usluge koja je kupcu potrebna i nužna. Time se razvija odnos povjerenja s kupcem, a svi znamo što to danas znači.

* Što točno tvrtke dobivaju uvođenjem NLP-a u obuku svojih ljudi?

– Ni jedna tvrtka danas nema više novac na za bacanje, a obučavanjem svojih prodavača vještinama NLP-a dobit će profesionalce koji će u kratkom vremenu znati individualno pristupiti klijentu/kupcu, što znači da će prodavač još bolje razviti osjetila, svojevrsno ‘šesto čulo’ za potrebe klijenata. Znat će otkriti odgovor na pitanje – zašto ovaj kupac bi ili ne bi kupio naš proizvod? Tako tvrtka puno brže uspostavlja potreban odnos s tržištem, a ako treba gradi novi, učinkovitiji. NLP-om obučen prodavač može točno procijeniti želje i potrebe kupaca.

* Znači li to NLP namijenjen samo tvrtkama, tj. prodavačima i menadžerima?

– NLP je namijenjen svima koji žele podići razinu kvalitete svoje komunikacije ili odnosa bez obzira na svoju struku ili obrazovanje. NLP općenito pomaže u komunikaciji, ne samo u poslovnoj sferi već i u privatnim ili obiteljskim odnosima.

Naša je obuka prilagođena regionalnim zahtjevima tržišta, koje se bitno razlikuje od ‘zapadnog’. Domaći ljudi ‘okidaju’ na druge vrijednosti i menadžment mora znati naše potrebe. Poznato je da su strane tvrtke upravo zbog toga prepustile vođenje svojih poslovnica u hrvatskoj našim ljudima koji bolje razumiju i poznaju domaće tržište te postižu uspješnije rezultate. Npr. poznato je da će se Hrvati prije odlučiti za kupnju nekog kvalitetnog proizvoda nego jeftinog, dok u mnogim razvijenim zemljama nije tako.

* Koliko traje NLP obuka?

– Puni standardni NLP trening traje 14 dana, što je podijeljeno na period od tri do šest mjeseci, ovisno o željama i potrebama polaznika. NLP trening ne smije biti u ‘komadu’ od 14 dana, kako bi polaznici novousvojene vještine mogli istrenirati u praksi u svom poslovnom okruženju. A tada su i u mogućnosti dati povratnu informaciju, što im treba i gdje vide naročite izazove.

Razgovarao: Tomislav Novak