Piše: TAJANA BELINA, Creative Marketing Manager

Photo by Krasnodar Peršun @hrt

Ako pitaš 10 nasumičnih ljudi koja je danas najučinkovitija platforma za komunikaciju s klijentima, kolika je vjerojatnost da će 9 od 10 reći – društvene mreže? Koliko ćeš se iznenaditi kad saznaš da vox populi nije u pravu?

Istraživanje eMarketera uspoređuje ROI nekoliko različitih kanala. Pogledaj tko je na vrhu i s kojim postotkom.

Email je još uvijek najbolji kanal kojim možeš utjecati na publiku. Evo još malo podataka: 21.73% stopa otvaranja i 3.57% CTR dovoljni su argumenti da se okušaš u slanju newslettera i pri tom iskoristiš arsenal jezičnih obrazaca kojima možeš direktno utjecati na čitatelje.

(source: https://blog.getresponse.com/the-state-of-email-marketing-by-industry.html)

KAKO ODABRATI PRAVE RIJEČI

U mom slučaju, na tekstu newslettera za klijenta radi cijeli tim, a ja na kraju „napumpam“ tekst da dobijemo što bolje rezultate. Naravno, tekst moramo slati na odobrenje klijentu, na što u jednoj prilici klijent ima pitanje. Zanima ga zašto sam iskoristila frazu „dolazi pred oči“ umjesto uobičajene (logične, njegovim riječima) „pada na pamet“.

Ja znam zašto sam stavila upravo tu frazu, ali bacam se na Googlanje da pronađem konkretne brojke koje će poduprijeti moj izbor.

O čemu se radi? O kombiniranju reprezentativnih sustava. Jednako kao što tvoj jedinstveni reprezentativni sustav čini kombinacija omjera vizualnog, auditivnog i reprezentativnog sustava, tako se mogu kombinirati predikati iz različitih rep sustava kako bi angažirali što veći broj čitatelja.

ZASTUPLJENOST REPREZENTACIJSKIH SUSTAVA

Iako naše rep sustave obilježava jedinstvena VAK kombinacija (Vizualni-Auditivni-Kinestetički), najčešće je jedan dominantan. Zastupljenost je sljedeća, ovisno o kulturi, rasi i geografiji:

(Ja sam, recimo, kinestetičko-auditivni tip. Ako te zanima koji si ti rep sustav, možeš pronaći test na webu i provjeriti).

Slijedeći ovu zastupljenost, koristim frazu „dolazi pred oči“ u kojoj riječ „dolazi“ pokriva kinestetike a „oči“ vizualce, dok bi fraza „pada na pamet“ pokrila kinestetike i ADovce (auditivno digitalni rep sustav, najmanje zastupljen).

NE ZABORAVLJAMO NI MILTONA

Kolegice u tekst za newsletter stavljaju naslov:

Pitaš se zašto zamijeniti svoj stari uređaj novijim

Vraćam im ispravljeni naslov:

Trebaš bolji razlog da zamijeniš svoj stari uređaj novijim?

Koristim pretpostavku usporednog brisanja iz Milton modela. O čemu se radi? Dok se osoba svjesno uhvati za pojam „zamijeniti stari uređaj novijim“, u podsvijest se ušulja pretpostavka da ako treba bolji razlog, to znači da neki razlog da ga zamijeni već postoji. I ta nova pretpostavka se ugrađuje u operativni sustav čitatelja. Sljedeći put kad se nađe u situaciji da razmišlja o kupnji novog uređaja, pretpostavka da razlog za to već ima je u njemu.

KAD ISPROBAŠ, ZNAT ĆEŠ

Koliko će ti biti iznenađenje kad dobiješ drugi, treći dokaz da korištenje jezičnih pretpostavki i reprezentacijskih sustava djeluje u vlastitoj praksi? Slobodno tad podijeli svoje oduševljenje s nama.

Autor: Tajana Belina, NLP Master Practitioner

Marketing Comunications | Creative Marketing Manager | Deliver engaging experiences creating innovative mobile campaigns

SVE ŠTO TREBATE ZNATI PRIJE VAŠE ODLUKE NA NLP TRENING

Preporuke:

  1. Na naslovnoj stranici NLP Hrvatska, možete besplatno preuzeti 100 stranica knjige Be Your Better Self i procijenite u kojoj mjeri rezonirate s našim trenerom
  2. Pohađanje NLP treninga ponekad nije mala odluka i zato smo još 2010. godine pripremili jednodnevne i dvodnevne seminare koji po nižim cijenama pružaju i praktična znanja, ali i pregled NLP-a, načina rada trenera i sva pitanja na koja želite dobiti odgovor prije vaše konačne odluke je li NLP za vas ili nije. I zato, slobodni ste nam se javiti sa svim pitanjima na info@alena46.sg-host.com  – djelujte.

 

Piše: SAŠA TENODI, prof.soc.ped. // Licencirani trener Neurolingvističkog programiranja

Uz pomoć NLP-a,  izgradio sam svoju prodajnu karijeru od nule i postao najbolji svjetski motivacijski govornik – Tony Robbins

Od početka 80tih godina prošlog stoljeća, NLP je pozicioniran kao jedan od najpopularnijih treninga na svijetu. Neuro-Lingvističko programiranje obuhvaća set vještina, tehnika i obrazaca razmišljanja; servira strategije kako upravljati emocijama, verbalnom i neverbalnom komunikacijom kako biste uspješnije komunicirali s osobama koji su dio vaše poslovne svakodnevnice.

NLP OD PSIHOTERAPIJE DO PRODAJE

Iako je primaran ishod autora bio apliciranje NLP-a u okvir psihoterapije - zbog brzog procesa učenja, praktičnosti i učinkovitosti alata, nije začuđujuća činjenica što je NLP poprilično brzo postao popularan i kod prodavača, odnosno profesionalnih prodavača.

Unatoč tome mnogi profesionalni prodavači koji su pohađali uobičajene treninge komunikacijskih i prodajnih vještina NLP treningu pristupaju s određenom skepsom, a ta skepsa izvire iz zabrinutosti – može li NLP model „poremetiti“ one postojeće modele koje koristim i koji mi daju rezultate? Iskreno, u početku može, no u konačnici, kada se novi komunikacijski i prodajni alati strukturiraju i usklade s onim postojećim,  NLP pomaže u procesu prodaje tako da jednostavno nadograđuje strategije koje profesionalni prodavač već koristi.

NLP alati koji profesionalne prodavače čine još učinkovitijima su:

1. RAPPORT

S perspektive NLP-a, najveći utjecaj na prodajni rezultat pripisujemo (ne)postojanju stanja Rapporta. Ukoliko je profesionalni prodavač svoj fokus s prodaje prebacio na vrijednost izgradnje rapporta, prodaja će se često dogoditi „sama od sebe“.

Preporučeni članak: VJEŠTINE UTJECAJNOSTI // RAPPORT

Rapport je najvažniji sastojak svake komunikacije, a u ovom okviru, svakog uspješnog poslovnog  odnosa. Bez postizanja stanja Rapporta vaš će potencijalni klijent osjetiti pritisak, nedostatak razumijevanja i nedostatak povjerenja prema vama, a samim time prema proizvodu ili usluzi koju prodajete/prezentirate.

NLP prodavačima pruža alate za brzu izgradnju rapporta. Osnovni alati izgradnje rapporta su zrcaljenje stava tijela i određenih neverbalnih pokreta osobe s kojom komuniciramo, zrcaljenje glasa (tona glasa, ritma pričanja), razumijevanje, prepoznavanje  i zrcaljenje jezičnih obrazaca (ključnih riječi) koji su specifični baš toj osobi –  ovo su početni alati za postizanje stanja međusobnog povjerenja, odnosno stvaranje uvjeta za win-win odnos/ishod.

Povezani članak: Kako je NLP pomogao Vuku s Wall Streeta?

2. REPREZENTACIJSKI SUSTAVI

Postoje tri dominantna komunikacijska stila – Vizualni, Auditivni i Kinestetički (VAK). Većina komunikatora prirodno razvije preferenciju prema jednom od navedenih. Profesionalni prodavač istreniran NLP-em, razvio je sposobnost prepoznavanja dominantnog stila i prilagođavanja svojih rečenica (neuro LINGVISTIČKO programiranje). Takvo prepoznavanje i prilagodba jezičnih obrazaca eliminira potencijalne šumove u komunikaciji te pospješuje izgradnju stanja rapporta s potencijalnim klijentom.

Primjer: osoba koja dominantno koristi Vizualni sustav trebat će vidjeti informacije u pisanom obliku/vizualnoj prezentaciji, dok će osoba koja dominantno koristi Kinestetički sustav trebati npr. testnu vožnju ili besplani uzorak, 30 day free trial i slično.

Preporučeni članak: REPREZENTACIJSKI SUSTAVI

3. (PRE)POZNAVANJE STRATEGIJA I META PROGRAMA

NLP podučava drugačiji pristup aktivnom slušanju kako biste u što jasnijoj mjeri razumjeli njihov jezik i uhvatili poantu onoga što nam klijent komunicira. Aktivnim slušanjem bit ćete u mogućnosti prepoznati nesvjesne kupovne strategije potencijalnog klijenta (ukratko, da pojasnim – svaka osoba posjeduje nesvjesne strategije odlučivanja – ukoliko NLP practitioner postavlja prava pitanja, potencijalni klijent će sam isprezentirati svoju strategiju, u ovom slučaju svoju kupovnu strategiju).

Kada profesionalni prodavač „izvadi“ kupovnu strategiju određene osobe, sljedeći korak je isprezentirati (provući) svoj proizvod ili uslugu kroz već postojeću (nesvjesnu) strategiju budućeg kupca.

Primjera radi, poznavavanjem "njihove" kupovne strategije i strategije odlučivanja možete brzo dohvatiti informacije poput – kupuju li impulzivno ili njihova strategija zahtijeva određeni broj razgovora, informiranja i kontaktiranja prije no što odluče za kupnju.

Prodavači često čine grešku u komunikaciji prezentiranjem proizvoda ili usluge na način koji bi oni sami postali kupci (drugim riječima, prezentiraju informacije kroz svoju osobnu kupovnu strategiju) što je često nekompatibilno s kupovnom strategijom potencijalnog klijenta.

Razumijevanjem Meta Programa  prodavač dobiva još preciznije prodajne okidače koji će potaknuti kupovnu strategiju – npr. osoba koja posjeduje tzv.  meta program „vanjski okvir procjene“, neće moći završiti kupovni proces ukoliko ne dobije potvrdu izvana da je njena odluka = dobra. Osoba s vanjskim okvirom procjene morat će npr. kontaktirati jednu ili više osoba koji već jesu kupci kako bi dobila sigurnost da stvaraju ispravnu odluku – ili suprotno, ukoliko osoba posjeduje program „unutrašnji okvir procjene“, tada prodavač prepoznaje da osoba ne mora potražiti mišljenje druge osobe jer osobe s unutrašnjim okvirom procjene vjeruju isključivo svojoj osobnoj procjeni.

Više o Meta Programima možete pročitati ovdje: KAKO "PROKUŽITI" LJUDE?

4. PREPOZNAVANJE I "LINKANJE" VRIJEDNOSTI (MOTIVACIJA)

NLP alati rada na vrijednostima pružaju vam mogućnost poprilično brzog, rekao bih čak instantnog analziranja vrijednosnog sustava potencijalnog klijenta (zašto bi mu/joj to bilo važno). Nakon što profesionalni prodavač ovlada ovim alatom s lakoćom će u umu klijenta napraviti link između njegovog/njenog vrijednosnog sustava i usluge odnosno proizvoda koji prezentira.  Linkanje proizvoda/usluge na sustav vrijednosti potencijalnog klijenta je korak bez kojeg osoba ne može izgovoriti konačan DA kupovini.

Također, važno je prepoznati iz kojeg izvora proizlazi motivacija za kupnju. Izvor NLP jezikom može biti „odmak od“ ili „prema“.

Primjer: Osoba koja je motivirana "prema" mora vidjeti, čuti i osjetiti benefite – odnosno kako će njegov/njen život biti ugodniji, lakši, opušteniji  nakon što je postala kupac, dok će osoba s motivacijom „odmak od“ biti motivirana na kupnju ukoliko joj je prezentirano što će sve vrijedno izgubiti ukoliko ne postane kupac/korisnik određenog proizvoda ili usluge. Ukoliko prodavač pri svojoj prezentaciji pogriješi smjer motivacije određenog klijenta, ishod je nepovoljan.

5. IZGRADNJA SNAŽNOG SUSTAVA UVJERENJA

Jedan od glavnih, ako ne i glavni saboter naših postignuća su naša uvjerenja. Neka od tih uvjerenja itekako mogu sabotirati prodajni rezultat.

To su uvjerenja poput:

Osobu koja posjeduje takva i slična uvjerenja možete educirati o Rapportu, rep sustavima i stotinama prodajnih alata i tehnika uzaludno. Dokle god osoba sama nema snažna uvjerenja o sebi samome i korisnosti proizvoda ili usluge, odašiljat će nesigurnost (nekongruentnost) i koliko god je pokušala prikriti, klijent će je primijetiti ili osjetiti.

Dakle, glavni fokus nije na prodajnim tehnikama, već na eliminiranju postojećih negativnih i neučinkovitih uvjerenja te programiranju novih,  osnažujućih uvjerenja koja će pomoći profesionlnom prodavaču da odašilje kongruentno 100% uvjerljivu poruku.

Preporučeni članak: OTKLJUČAVANJE OSOBNE KARIZME

6. SPOSOBNOST UPRAVLJANJA EMOCIJAMA

Ukoliko upitate bilo kojeg uspješnog prodavača ili prezentera: Što je po tebi najvažnije u procesu prodaje/prezentacije, vrlo vjerojatno će vam odgovoriti: Najvažnije je da se ja dobro (super) osjećam. Odnosno, jezikom NLP-a, najvažnije je biti u dobrom, pozitivnom i resursivnom stanju.

NLP-em bivate podučeni kako prepoznati stanja u kojima ne postižete svoje ciljeve, odnosno kako ta stanja poprilično brzo zamijeniti sa stanjima koja vas dovode do željenog cilja/ishoda.  Ovi alati u NLP-u nazivaju se sidra i submodaliteti, a ishod razumjevanja navedenih alata je da NLP-em drastično smanjite broj onih „loših dana“ ili „loših situacija“ koji utječu na vašu produktivnost i prodajni rezultat na kraju mjeseca.

Preporučeni članak: KAKO KONTROLIRATI EMOCIJE

Saša Tenodi je profesor socijalni pedagog, jedini NLP trener pod originalnom licencom na ovim prostorima educiran u SAD-u kod Dr. Richarda Bandlera (2007.) te začetnik NLP zajednice u Hrvatskoj. 2016. godine završio je Grant Cardone University, trenutno najpopularniju business & sales akademiju u SAD-u.

Pokrenuo je projekte sa ciljem učenja i networkinga: Klub dinamičnih prezentera, NLP Hooligans klub (klub tajnih iskustava) te NLP Kampove s ciljem usvajanja raznih vještina poput skijanja i snowboardinga zimi te wakeboardinga, windsurfinga i jedriličarstva ljeti. Godine 2016. zbog navedenih projekata na jednom britanskom portalu izdvojen je među top 30 Customer Experience profesionalaca. U 2010. i 2011. dobio je Superbrand’s certifikate kao jedan od najboljih pružatelja usluga u RH. S Ivanom Vorasom  uspješno razvija business podcast Surove Strasti putem kojeg širi ne samo svoje vidike, već i svih onih koji ih slušaju.

NLP Hrvatska – jedini NLP institut u RH licenciran od strane Dr. Richarda Bandlera

Saša Tenodi je profesor socijalni pedagog, jedini NLP trener pod originalnom licencom na ovim prostorima educiran u SAD-u kod Dr. Richarda Bandlera (2007.) te začetnik NLP zajednice u Hrvatskoj.

2016. godine završio je Grant Cardone University, trenutno najpopularniju business & sales akademiju u SAD-u.

Početkom 2019.godine završio Social Engineering edukaciju pod mentorstvom Christopher Hadnagya (Orlando, SAD)

2013. godine izdana je njegova prva knjiga „Be Your Better Self: A Hands on Approach To Become Who You Always Wanted to Be“ koja je u kategoriji osobnog razvoja zauzela 1. mjesto na Amazonovoj Top listi u Njemačkoj i Kanadi.

Pokrenuo je projekte sa ciljem učenja i networkinga: Klub dinamičnih prezentera, NLP Hooligans klub (klub tajnih iskustava) te NLP Kampove s ciljem usvajanja raznih vještina poput skijanja i snowboardinga zimi te wakeboardinga, windsurfinga i jedriličarstva ljeti. Godine 2016. zbog navedenih projekata na jednom britanskom portalu izdvojen je među top 30 Customer Experience profesionalaca. U 2010. i 2011. dobio je Superbrand’s certifikate kao jedan od najboljih pružatelja usluga u RH.

SVE ŠTO TREBATE ZNATI PRIJE VAŠE ODLUKE NA NLP TRENING

Preporuke:

  1. Na naslovnoj stranici NLP Hrvatska, možete besplatno preuzeti 100 stranica knjige Be Your Better Self i procijenite u kojoj mjeri rezonirate s našim trenerom
  2. Pohađanje NLP treninga ponekad nije mala odluka i zato smo još 2010. godine pripremili jednodnevne i dvodnevne seminare koji po nižim cijenama pružaju i praktična znanja, ali i pregled NLP-a, načina rada trenera i sva pitanja na koja želite dobiti odgovor prije vaše konačne odluke je li NLP za vas ili nije. I zato, slobodni ste nam se javiti sa svim pitanjima na info@alena46.sg-host.com  – djelujte.

Piše: SAŠA TENODI, prof.soc.ped. // Licencirani trener Neurolingvističkog programiranja

8 NAČINA KAKO OTKRITI LAŽ

 

  1. Kada vam osoba laže, brzo će promijeniti položaj glave
  2. Kada vam osoba laže, učestalo će ponavljati iste riječi i fraze
  3. Kada vam osoba laže, stajat će ili sjediti uspravno
  4. Kada vam osoba laže, pokušat će vam servirati previše informacija (puno detalja)
  5. Kada vam osoba laže, prekrivat će ili dodirivati usta
  6. Kada vam osoba laže, dodirivat će ranjivije dijelove tijela poput grla, trbuha ili glave
  7. Kada vam osoba laže, primjetit ćete da često upire kažiprstom
  8. Kada vam osoba laže, gledat će vas ravno u oči (gleda me u oči i laže mi – DA, upravo to)

ISTINE I LAŽI O LAŽIMA

U 11 godina provođenja treninga naučio sam jednu važnu istinu o ljudima – ljudi vole brza rješenja i kratke upute sa što manje uključivanja vlastitog mozga. Prije ćemo progutati ovakve besmislene informacije poput 8 načina kako otkriti laž, 5 načina kako biti produktivniji, 3 savjeta koji će vas učiniti boljim partnerom itd., itd. No u stvarnosti, koliko god punili svoje glave takvim informacijama, želim vjerovati da negdje u dubini svog uma čitač ovog članka posjeduje spoznaju da su takve informacije blago rečeno generalizacije, a oni napredniji, mogu ih s pravom etiketirati kao GLUPOSTI.

Ne želim napisati da je svaka od ovih stavaka pogrešna, no u cilju da otkrijemo laž, moramo sagledati širi okvir i o tome ćete čitati baš ovdje.

KADA GLEDA GORE LIJEVO - LAŽE VAM

Jedna od popularnijih NLP tema na koje u samim počecima treninga NLPevci okidaju naziva se "Znakovi pristupa informacijama odnosno obrasci pokreta očiju." Ukoliko primijetimo koja je dominantna ruka osobi s kojom komuniciramo (lijeva ili desna), njeni obrasci pokreta očiju postaju poprilično predvidljivi.

Preporuka: NLP – ŠTO JE TO?

Kako biste to provjerili, želim da napravite test. Ja ću vam servirati upute, a na vama je da se poigrate. Napisat ću točno gdje će osoba pogledati. Naravno, pokušajte se ne ponašati kao detektiv i biti napadni jer vaša promjena u ponašanju može utjecati na rezultat osobe s kojom ćete isprobati ove obrasce. Također, sugerirao bih da ne izbacujete pitanje za pitanjem, već da ih povremeno ubacite u razgovor i tada primijetite što se događa s pokretima očiju vašeg sugovornika.

U zavisnosti od dominantne ruke, razlikovat će se i obrasci pokreta očiju. Zato ću ovdje prezentirati obrasce samo za dešnjake. U NLPu imamo 6 obrazaca pokreta/otklona očiju (gore desno, gore lijevo, lijevo, desno, dolje desno, dolje lijevo), a ovdje ću za potrebe vašeg testiranja navesti 2 obrasca – gore lijevo te gore desno.

Korak broj 1 – Odaberite jednu osobu za koju znate da je dešnjak/inja.

Napomena: Desno znači desno, a lijevo znači lijevo. Preciznije, ako kažem da će osoba pogledati gore lijevo, to znači da će s vaše perspektive pogledati gore lijevo, a ne sa svoje. Znači, lijevo znači vaše lijevo, desno znači vaše desno i točka.

Pitanja/upute za otklon „gore desno“ (dešnjak):

  1. Kako je izgledala tvoja prva simpatija?
  2. Koje je boje bio tvoj prvi bicikl?
  3. Reci mi boju kose svoje najdraže učiteljice iz osnovne škole...

Kada dešnjaku postavite navedena pitanja, u 90% slučajeva imat će otklon očima gore desno

Pitanja/upute za otklon „gore lijevo“ (dešnjak):

  1. Zamisli kako će izgledati tvoje dijete (za 10 godina).
  2. Zamisli kako će izgledati automobili za 100 godina.
  3. Kako bi tvoj život izgledao da se preseliš u X mjesto/grad/selo

Sada, što točno znači gore desno, a što znači gore lijevo (kod dešnjaka)?

Kada vas osoba gleda direktno u oči, ona procesuira i komunicira informacije koje se nalaze blizu njenog svjesnog uma. No ako joj postavite pitanje izvan tog konteksta, svakako mora doći do otklona pokreta u neku stranu. Vjerujem da 30+ populacije ima barem jedno iskustvo za vrijeme školovanja kada ste odgovarali ispred razreda, učitelj vam je postavljao seriju pitanja „šetajući“ vas kroz gradivo, vi ste na pitanje uputili pogled prema gore, a učitelj je prokomentirao: „Što gledaš gore, na stropu ne piše odgovor.“ Istina je suprotna - da, baš tamo gore piše odgovor. „Tamo gore“ pohranjujemo i dohvaćamo u sjećanje sve vizualne informacije kojih se sjećamo ili kojih se pokušavamo prisjetiti.

Osoba (dešnjak) poseže za informacijom gore desno kada se prisjeća nečega što je već vidjela, nečega što joj je poznato  - što je bilo u prošlosti.

Osoba (dešnjak) poseže za informacijom gore lijevo kada u svojoj glavi konstruira situaciju odnosno vizualnu informaciju koju do tog trenutka ili nije vidjela ili nije u svojoj glavi zamišljala – što može biti u budućnosti.

U ovom kratkom video clipu možete vidjeti svih 6 obrazaca pokreta očiju VAKogAd (vizualni, auditivni i kinestetički obrasci pokreta očiju):

PROBLEM KOJI IMAJU I (NEKI) NLP TRENERI

Gdje nastaje problem sa samim NLP-em, NLP Practitionerima, NLP Masterima i NLP trenerima?

Ukoliko ste primijetili da osoba (dešnjak) stvara otklone na način na koji sam poviše opisao, odnosno na način koji je prikazan u video clipu.  "Friški" NLP-evac u potrazi za brzim alatima može zaključiti sljedeće. Ako sam ti postavio pitanje koje se referira na prošlost, a ti si pogledao gore lijevo, to znači da lažeš.

Ne osporavam da to ne može značiti da osoba laže, no samo ukazujem da su obrasci pokreta očiju nešto precizniji alat od generalizacija navedenih na početku članka, ali nisu niti jedini niti glavni alat za otkrivanje laži. Ukoliko osoba priča o prošlom iskustvu, a povremeno usmjeri pogled gore lijevo, to može značiti da osoba jednostavno nadopunjava informacije koje joj fale odnosno komadiće informacija za koje joj je izblijedilo sjećanje.

I na NLP trainers treningu sam upoznao trenere koji posjeduju uvjerenje da se samo prema obrascima pokreta očiju može otkriti laž što se onda dalje prenosi na njihove polaznike i opet ulazimo u okvir generalizacija. Dakle, unatoč tome što su NLP obrasci pokreta očiju izuzetno interesantni, imajte na umu da je ovo samo jedan od NLP alata, ali nikako ne jedini za otkrivanje laži –preciznije, rekao bih u prvom redu alat za otkrivanje kada osoba u svom umu stvara mentalne (vizualne) konstrukcije (napomena: ukoliko nam je jedini cilj otkriti laž).

ŠTO MOŽEMO NAUČITI OD POLIGRAFSKIH TESTIRANJA

Kako bih pružio širu sliku o prepoznavanju laži, referirat ću se na način funkcioniranja poligrafa.

Prilikom poligrafskog testiranja, popularnog detektora laži, na osobu se pripaja 6 senzora. Ti senzori imaju zadatak izmjeriti sljedeće:

  1. Ritam disanja
  2. Puls
  3. Krvni tlak
  4. Znojenje
  5. Promjene položaja tijela

Na početku poligrafskog testranja, ispitivač postavlja seriju jednostavnih pitanja kako bi se utvrdila polazna, referentna točka, odnosno, referentna točka „istine“. Pitanja za iznalaženje referentne točke istine mogu glasiti ovako:

  1. Zovete li se Ivan Horvat?
  2. Živite li u Ilici 312?
  3. Imate li kućnog ljubimca?
  4. Imate li dvoje djece?

Ispitivač za vrijeme poligrafskog testiranja na grafu primjećuje ili ne primjećuje odstupanja u fiziologiji ispitanika što može upućivati na laž, ali nikako ne u 100% slučajeva. Najčešće pogreške pri testiranju pripisuju se neiskustvu ispitivača ili stanju stresa u kojem se zbog samog testiranja može nalaziti ispitanik, dakle i u ovom okviru neprecizan rezultat možemo pripisati ljudskoj greški.

NLP PRISTUP PRI OTKRIVANJU LAŽI

Kako u NLPu pristupamo otkrivanju laži?

Zapravo, slično kao i poligraf. Prvi ishod nam je pronaći referentnu točku istine. Za referentnu točku iznalaženja istine koristit ćemo NLP alate imena Kalibracija + Mapiranje  (opširnije ću pisati o kalibraciji u jednom od sljedećih članaka).

Ukratko, što je kalibracija?

Kalibracija je po definiciji NLP-a vještina kojom razvijamo i unapređujemo svoju osjetilnu izoštrenost. Vješt kalibrator će primjetiti najsitnija odstupanja u fiziologiji sugovornika. Ukoliko je osoba na prvi set pitanja, pitanja za iznalaženje referentne točke istine sjedila nagnuta prema naprijed, imala ujednačen ritam disanja i treptanja,  imala pravilne (jednake) stanke u govoru, imala je obrasce pokreta očiju kakvi su prikazani poviše u tekstu i video clipu, tada će NLP komunikator  (u ovom slučaju NLP kalibrator) u drugom setu pitanja tražiti na tom (ili širem) popisu jedno ili više odstupanja na „ono“ pitanje na koje želi saznati istinu.

REFERENTNA TOČKA ISTINE

Za definiranje referentne točke istine sugeriram da postavite pitanja na temelju onoga što trenutno vidite poput: "Već si naručio 2. piće?"  Ili pitanja na koja vi sigurno znate odgovor: Jesi li se na kraju javila osobi X? (znate da je ili nije) ili pak pitanja na koja osoba koju ispitujete nema potrebe lagati.

Nakon što ste primijetili kako osoba sjedi, diše, trepće, gestikulira na prvi set "neugrožavajućih" pitanja, spremni ste na sljedeći korak, a to je kalibriranje odstupanja.

KALIBRIRANJE ODSTUPANJA

Odabrat ćete 5 pitanja. Od tih sljedećih 5 pitanja, tek na trećem ili četvrtom postavite direktno pitanje na točan sadržaj za koji želite otkriti istinu ili laž, odnosno ukupno 8. ili 9. pitanje. Ako tada primijetite značajni otklon bilo kojeg od navedenih obrazaca, to vam nešto govori. No naglašavam, to nešto baš kao i na poligrafu, ne mora nužno biti laž, ali znamo kako se kaže: gdje ima dima...

Nadam se da sam ovim tekstom uspio srušiti određene mitove (generalizacije). Iskreno, ne znam piz*im li više na takozvane stručnjake za neverbalnu komunikaciju ili na osobe koje traže 5 savjeta za nešto u 30 sekundi čitanja, no takvi nisu niti stigli do kraja ovog teksta. Vama koji čitate ovu rečenicu iskreno zahvaljujem i nadam se da sam pružio benefit u sagledavanju šire slike.

HOW DO YOU GET TO CARNEGIE HALL?

Za početak, testirajte obrasce pokreta očiju. To je većini NLPevaca najnapetije za vježbu i zezanciju u opuštenoj atmosferi s ne-NLPevcima, a ako ćete krenuti korak dalje i poigrati se kalibracijom i NLP poligrafom,  ostvarili ste skoro punu vrijednost vremenske investicije čitanje ovog članka.

Igrajte se...

Saša Tenodi je profesor socijalni pedagog, jedini NLP trener pod originalnom licencom na ovim prostorima educiran u SAD-u kod Dr. Richarda Bandlera (2007.) te začetnik NLP zajednice u Hrvatskoj. 2016. godine završio je Grant Cardone University, trenutno najpopularniju business & sales akademiju u SAD-u.

Pokrenuo je projekte sa ciljem učenja i networkinga: Klub dinamičnih prezentera, NLP Hooligans klub (klub tajnih iskustava) te NLP Kampove s ciljem usvajanja raznih vještina poput skijanja i snowboardinga zimi te wakeboardinga, windsurfinga i jedriličarstva ljeti. Godine 2016. zbog navedenih projekata na jednom britanskom portalu izdvojen je među top 30 Customer Experience profesionalaca. U 2010. i 2011. dobio je Superbrand’s certifikate kao jedan od najboljih pružatelja usluga u RH. S Ivanom Vorasom  uspješno razvija business podcast Surove Strasti putem kojeg širi ne samo svoje vidike, već i svih onih koji ih slušaju.

SVE ŠTO TREBATE ZNATI PRIJE VAŠE ODLUKE NA NLP TRENING

Preporuke:

  1. Na naslovnoj stranici NLP Hrvatska, možete besplatno preuzeti 100 stranica knjige Be Your Better Self i procijenite u kojoj mjeri rezonirate s našim trenerom
  2. Pohađanje NLP treninga ponekad nije mala odluka i zato smo još 2010. godine pripremili jednodnevne i dvodnevne seminare koji po nižim cijenama pružaju i praktična znanja, ali i pregled NLP-a, načina rada trenera i sva pitanja na koja želite dobiti odgovor prije vaše konačne odluke je li NLP za vas ili nije. I zato, slobodni ste nam se javiti sa svim pitanjima na info@alena46.sg-host.com  – djelujte.

Piše: SAŠA TENODI, prof.soc.ped. // Licencirani trener Neurolingvističkog programiranja

Reprezentacijski sustavi

Siguran sam da vam se barem jednom dogodila situacija da ste s određenom osobom komunicirali o potpuno istoj stvari i doživjeli nerazumijevanje...

– Kako je to moguće?

Također, siguran sam da postoji osoba u vašem životu s kojom se razilazite u stavovima, no nekim čudom imate dobar odnos...

Poprilično zanimljivo, nije li...

Zašto je tome tako?

Odgovor na to pitanje leži u različitosti između naših takozvanih reprezentacijskih sustava, odnosno sustava kojima si predočavamo i objašnjavamo našu osobnu stvarnost, naš individualni model svijeta.

Ljudska bića imaju određeni broj različitih načina reprezentiranja odnosno doživljavanja svijeta koji nas okružuje. Posjedujemo i koristimo pet osjetila kojima ostvarujemo kontakt s vanjskim svijetom – gledamo, slušamo, osjećamo, mirišemo i (o)kušamo. Također, posjedujemo jezik koji smo naučili koristimo kako bismo reprezentirali doživljaj našeg iskustva.

U NLP-u, osjetila kojima zaprimamo inpute iz vanjskog svijeta nazivamo reprezentacijskim sustavima, poznatima po akronimu VAKog (Vizualni, Auditivni, Kinestetički, Olfaktivni i Gustativni).

Naše unutarnje iskustvo predstavljamo riječima, rečenicama i frazama u zavisnosti prema kontekstu kojeg smo  dio, ali i u zavisnosti prema reprezentacijskom sustavu (V ili A ili K) koji nam je iskustveno postao dominantan u odnosu na ostale.

Riječi kao pokazatelji (smjernice) dominantnog REP sustava

Ako želimo opisati određeno iskustvo kroz vizualni reprezentacijski sustav, koristit ćemo riječi poput: slika, vizija, fokus, boja, bljesak..

Ako želimo opisati određeno iskustvo kroz auditivni reprezentacijski sustav, koristit ćemo riječi poput: glasno, šuštavo, zvonko, ritmično, rječito...

Ako želimo opisati određeno iskustvo kroz kinestetički reprezentacijski sustav, koristit ćemo riječi poput:  dodir, nježnost, čvrstoća, napetost, pokret...

Ili rečenice:

„Nije imala sluha za moje potrebe.“ ; primjećujete da ta rečenica ocrtava aktivnost auditivnog reprezentacijskog sustava.

Ili:

„Nije uviđala moje potrebe.“ ; primjećujete aktivnost vizualnog reprezentacijskog sustava.

Način na koji naša neurologija kreira unutrašnje reprezentacije, možemo kao u ovim primjerima primijetiti putem dominantnih riječi koje osoba koristi kada verbalizira svoje iskustvo.

Reprezentacijski sustavi kojima predstavljamo našu realnost mogu poprilično odstupati od osobe do osobe, a samim time i naš doživljaj iste situacije imati će popriličan broj distinkcija.

Želim da zamislite situaciju: Nalazite se u novom gradu/mjestu/kvartu i na mjestu suvozača bivate prevezeni od točka A do točke B.

Jeste li ili niste u mogućnosti par dana kasnije...sami, na mjestu vozača, ponoviti taj put??

Ukoliko ste razvili preferenciju prema vizualnom reprezentacijskom sustavu, u „televizoru vašeg uma“ će  se pojaviti slike ili film dolaska od točke A do točke B i vjerojatnije ćete bez puno pogrešaka ponoviti proces na mjestu vozača.

No, ukoliko ste npr. razvili preferenciju prema kinestetičkom reprezentacijskom sustavu, slike će vrlo vjerojatno biti mutne te se ovdje pretpostavlja i predviđa  veći broj pogrešaka prilikom dolaska do točke B.

Svaka osoba će u zavisnosti prema razvijenijem reprezentacijskom sustavu drugačije zaprimati, procesuirati i kategorizirati informacije iz vanjskog svijeta.

Iz tog kuta gledanja razumijevamo da će dominantni rep sustav utjecati na različitost doživljaja dvije osobe koje su akteri jednog te istog iskustva, odnosno njihova unutrašnja reprezentacija može imati poprilična odstupanja.

Npr. moj prijatelj je vrhunski gitarist – samim time, njegov auditivni reprezentacijski sustav je poprilično razvijeniji u odnosu na moj. Pod razvijeniji smatra se posjedovanje znatno većeg broj distinkcija, odnosno posjeduje veći raspon za detektiranje, primjećivanje,  a samim time i uživanje u glazbi.

Jednom prilikom nastupao je na natjecanju i nakon što je odsvirao, znao je da je podbacio u odnosu na ono što je mogao svojim nastupom isporučiti, no po silasku s bine, pojedinci su mu krenuli prilaziti riječima: Svaka čast, želim Vam stisnut ruku, ovo je bilo genijalno!

U skladu s time, naš doživljaj svakog događaja ne ovisi o onome što smo vidjeli ili čuli već o rasponu unutrašnjih reprezentacija odnosno sitnih distinkcija unutar svakog od naših REP sustava.

Kako identificirati dominantan REP sustav?

Naravno da je nemoguće izražavati se u samo jednom rep sustavu, no ukoliko pažljivo gledamo i slušamo, možemo prepoznati  kanal koji dominira komunikacijom naših sugovornika.

Kako bismo identificirali dominantan rep sustav, moramo obratiti pozornost na ključne riječi koje naš sugovornik koristi, odnosno, „pohvatati“ set riječi koje koristi prilikom opisivanja određenog (osobnog) iskustva.

Koja je točno vrijednost prepoznavanja dominantnog REP sustava?

Nakon što smo iznašli taj set riječi, možemo početi postepeno testirati što se događa kada te riječi ili set fraza vraćamo nazad našem sugovorniku. Ukoliko ste pažljivo prilagodili svoj jezik, često ćete se iznenaditi kako je vaš sugovornik prema Vama manifestirao pozitivnu emociju (primijetit ćete odstupanje u neverbalnoj komunikaciji), a rezultat prilagodbe našeg jezika dominantnom rep sustavu naših sugovornika, rezultirati će stanjem koje nam je za svaku komunikaciju najvažnije, a to je povjerenje ili, kako mi to povjerenje u NLP-u nazivamo; stanje Rapporta.

Primjeri:

Jedno značenje, 3 načina prilagodbe jeziku dominantnog rep sustava sugovornika:

Značenje: Razumiješ li me?

Vizuani rep sustav: Vidiš li na što ti ukazujem? // Možeš li uvidjeti korisnost ove sjajne ideje?

Auditivni rep sustav: Kako ti ovo zvuči? //  Koliko korisno  ti zvuči spomenuti prijedlog?

Kinestetički rep sustav: Kako se osjećaš u vezi ovoga?  // Možeš li doživjeti koliko ova ideja ima čvste temelje?

Interesantno – često nam se mogu dogoditi situacije da komunikacija između nas i sugovornika ima identično značenje, osoba koja komunicira iz vizualnog rep sustava ne razumije osobu koja to isto značenje komunicira iz auditivnog ili kinestetičkog rep sustava.

Što čini izuzetnog komunikatora?

Izuzetnog komunikatora čini osjetilna svjesnost (vizualna i auditivna) kojom je stvorio mogućnost brzog prebacivanja iz jednog u drugi pa u treći reprezentacijski sustav zavisno od situacije/konteksta, i osobe s kojom sada komunicira.

Ukoliko osvijestite svoju komunikaciju i komunikaciju osoba u vašoj okolini, pažljivo birajući riječi koje odgovaraju njihovom dominantnom rep sustavu, ostvarit ćete puno jasniju, čišću i direktniju komunikaciju s osobom s kojom vam je važno upostaviti odnos brže nego ikada prije.

Što želimo izbjeći?

Pod svaku cijenu želimo izbjeći generalizacije odnosno svrstavanje naših sugovornika u ladice poput: Ti si vizualac, ti si auditivka, ti si kinestetik. Svrstavajući naše sugovornike u ladice, promašena je ideja i potencijalna praktična vrijednost čitanja ovog članka.

NLP komunikacijski pristup naglašava vrijednost osjetilne svjesnosti  - osjetilna svjesnost znači imati mogućnost i fleksibilnost brze prilagodbe ("svičanja")  svakom novom pojedinom outputu koji nam osoba šalje. To znači da će set riječi koje osoba ima zavisiti i od situacije/konteksta kojeg je osoba trenutno dio.  Npr. ukoliko osoba preferira kinestetički rep sustav, a trenutno se nalazi u galeriji slika, kontekst će vrlo vjerojatno utjecati na pojačanu aktivnost vizualnog rep sustava, a samim time i na upotrebu vizualnih riječi, no ako ste osobu prethodno u svojem umu zaključali kao „kinestetika“ na temelju određenih početnih inputa, ta ladica vas može sabotirati u komunikaciji na način da ćete sve što vidite i sve što čujete prilagođavati pogrešnoj ladici, a to nije NLP!

Gledajte, slušajte i "svičajte" se u zavisnosti od situaciju jer zapamtite: osoba ne može niti vidjeti niti čuti niti doživjeti ništa izvan svojeg seta unutrašnjih reprezentacija – ako želimo utjecati na nekoga, to možemo postići samo ako "pokucamo" po njegovim ili njezinim reprezentacijskim sustavima.

I za kraj, jedna anegdota:

Jednom prilikom, za vrijeme trajanja NLP seminara, kreatore NLP-a, dr. Bandlera i dr. Grindera, jedan polaznik je upitao:

Što mislite, biste li vas dvojica mogli podučavati NLP slijepim i gluhim osobma?

Bandler i Grinder pogledaju jedan drugog i odgovore: Mi to radimo cijelo vrijeme.

Igrajte se...

Saša Tenodi je profesor socijalni pedagog, jedini NLP trener pod originalnom licencom na ovim prostorima educiran u SAD-u kod Dr. Richarda Bandlera (2007.) te začetnik NLP zajednice u Hrvatskoj. 2016. godine završio je Grant Cardone University, trenutno najpopularniju business & sales akademiju u SAD-u.

Pokrenuo je projekte sa ciljem učenja i networkinga: Klub dinamičnih prezentera, NLP Hooligans klub (klub tajnih iskustava) te NLP Kampove s ciljem usvajanja raznih vještina poput skijanja i snowboardinga zimi te wakeboardinga, windsurfinga i jedriličarstva ljeti. Godine 2016. zbog navedenih projekata na jednom britanskom portalu izdvojen je među top 30 Customer Experience profesionalaca. U 2010. i 2011. dobio je Superbrand’s certifikate kao jedan od najboljih pružatelja usluga u RH. S Ivanom Vorasom  uspješno razvija business podcast Surove Strasti putem kojeg širi ne samo svoje vidike, već i svih onih koji ih slušaju.

Napomena:

U ovom članku naglasak je bio stavljen isključivo na riječi, odnosno jezičnu prilagodbu rep sustavima. Ovo je samo jedan segment. Ostali segmenti odnose se na neverbalne značajke zrcaljenja dominantnog rep sustava naših sugovornika koji su jednako važni, ako ne i važniji za utjecaj na nesvjesne procese naših sugovornika s kojima želimo ostvariti odnos povjerenja.

NLP Hrvatska

– jedini NLP institut u RH licenciran od strane Dr. Richarda Bandlera

Preporuke:

  1. Na naslovnoj stranici NLP Hrvatska, možete besplatno preuzeti 100 stranica knjige Be Your Better Self i procijenite u kojoj mjeri rezonirate s našim trenerom
  2. Pohađanje NLP treninga ponekad nije mala odluka i zato smo još 2010. godine pripremili jednodnevne i dvodnevne seminare koji po nižim cijenama pružaju i praktična znanja, ali i pregled NLP-a, načina rada trenera i sva pitanja na koja želite dobiti odgovor prije vaše konačne odluke je li NLP za vas ili nije. I zato, slobodni ste nam se javiti sa svim pitanjima na info@alena46.sg-host.com  – djelujte.
crossmenu linkedin facebook pinterest youtube rss twitter instagram facebook-blank rss-blank linkedin-blank pinterest youtube twitter instagram