Piše: Ivan Voras PhD, NLP Master Practitioner
Jedna od zagonetnih dijelova ljudskog iskustva je percepcija vremena. Subjektivno je očito da vrijeme prolazi, pa stoga i da vrijeme postoji, ali što dalje? Svatko je imao iskustva da ponekad vrijeme prolazi brže, ponekad sporije, ili da je izgubio pojam o vremenu. Richard Bandler, suosnivač NLP-a je uočio tri načina percepcija vremena, koja su korisna da bi razgovarali o tome kako percepcija vremena utječe na ponašanje, učenje, obavljanje raznih poslova i na kraju, da bi osvještavanjem načina percepcije vremena u pojedinim trenucima mogli upravljati doživljajem i po potrebi biti produktivniji ili opušteniji.
Po Bandleru, tri načina percepcije vremena su “in time”, “through time” i “between time,” a radi se o ovome:
“In time” - ljudi žive “u trenutku”, percepiraju stvari koje su sada u njihovoj okolini, reagiraju, nije im na pameti neka daljnja budućnost, niti imaju svjesnu vezu s prošlosti. To je stanje fokusiranosti na “ovdje i sada” i karakterizira ga puno nominalizacija. Primjeri rečenica internog monologa bi bili “ja sam sretan,” “ja uživam na suncu,” “ja čitam.”
“Through time” - ljudi razmišljaju o tome što trenutno rade više nego o kojem su stanju trenutno. Imaju na umu sljedeći korak, i to je često stanje kad se radi neka intenzivna aktivnost, kad radimo nešto baš sada u trenutku i automatski razmišljamo o tome što mora biti sljedeći korak. Karakteristične su denominalizacije i komadanje prema dolje, na primjer “što sljedeće trebam napraviti kad wakeam,” “gdje sljedeće trebam proći usisavačem”, “kako ide sljedeća strofa himne”.
“Between time” - ljudi, iako im se sada događa svašta i mogu raditi neku aktivnost, zapravo razmišljaju o tome što će biti sutra, za tjedan dana, mjesec dana ili bilo kada u srednjoj i daljnjoj budućnosti. Kao kad idete na godišnji za tjedan dana i cijelo vrijeme razmišljate o odmoru umjesto o onom što radite sada i onom što se sada događa.
Nažalost ljudi koji su često u “between time” stanju kad odu na godišnji, razmišljaju često o tome što će raditi kad se vrate, zbog čega ponekad manje uživaju, te ovakva percepcija vremena često doprinosi anskioznosti, na primjer: “hoću li imati novaca kad dođu računi za režije?”, “kad se vratim s odmora za dva tjedna, čeka me brdo posla”, “jesam li ugasio grijalicu prije nego što sam izašao ili će me dočekati požar kad se vratim?”.
Rijetko tko je stalno u baš jednom od tih stanja, nego se izmjenjuju ovisno o kontekstu, ali često se usidrimo razmišljati na određeni način i to stvara naviku, što najčešće nije optimalno. Svaki od tih načina ima dobre i loše strane:
Korisno i zanimljivo je nekoliko puta dnevno osvijestiti odnosno obratiti pažnju na koji način trenutno percipiramo vrijeme, u smislu gore opisane podjele, i da li bi možda korisnije bilo percipirati ga na drugi način.
Javite kako vam ide kad to napravite!
Autor: Ivan Voras PhD, NLP Master Practitioner
Ivan Voras je freelancer i poduzetnik koji se ponosi širinom projekata koje je napravio, a ima iskustva na svemu od tehnologija Bitcoina i blockchaina do dizajna hardverskih rješenja za uređaje za Internet of Things. Smatra da je sa strojevima dosadno pričati pa društvenu i komunikativnu stranu razvija u communityu NLP Hrvatska, gdje povremeno voli testirati određene obrasce Milton modela, na opću sreću i zadovoljstvo. Dugo godina je proveo kao akademski građanin na FER-u zbog sklonosti istraživanju i razvijanju novih tehnologija, te trenutno radi na pokojem startupu u kojima gušta smišljati rješenja za postojeće i nepostojeće probleme. Ima dugogodišnje novinarsko iskustvo u časopisima Mreža i Bug, redovito piše blog na hrvatskom i neredovito još 2–3 na engleskom, autor je preko stotinu što manjih što većih open source projekata i sudjelovao je u razvoju nekoliko ogromnih.
Woodstock. Hipiji koji istražuju opojne supstance i nove načine življenja. Psihodelična glazba. Iznenadni rast interesa za filozofije (i opet, načine življenja) Dalekog istoka. Summer of love. Pobuna protiv establishmenta. Eksperimentiranje. Jefferson Airplane i White Rabbit, The revolution shall not be televised. To je vrijeme i to je raspoloženje u kojem je mladi Richard Bandler, inače bistar momak zainteresiran za sve pomalo, upoznao neke od vodećih psihologa, socijologa, psihoterapeuta i filozofa svog vremena: Gregorya Batesona, Virginiju Satir, Miltona Ericksona, Roberta Antona Wilsona, a pod utjecajem knjiga i djela još i Fritza Perlsa, Alfreda Korzybskog i Noama Chomskya, pa nakon dva piva rekao sam sebi: "Kad bi bar bio netko tko bi kombinirao sva ova znanja i metode, taj bi stvarno bio kralj! Pa zašto ne bi ja?" Ovo je naravno spekulacija jer ne znamo što je on mislio, ali vjerojatno je negdje u blizini istine. Osobito ovaj dio s pivom.
Tu kombinaciju utjecaja i životnih filozofija koje je Bandler modelirao od svojih uzora, je u trenutku inspiracije nazvao "Neuro-lingvističko programiranje" jer s obzirom da je tada na fakultetu učio programirati računala, izgledalo mu je neobično fascinantno kako riječi same po sebi utječu na ljude - kako to da ono što čujemo ili pročitamo može tako drastično utjecati na nas, a na kraju, to su sve zvučni valovi i svjetlo. Sve stvari koje zovemo "discipline" počinju tako: što se nekom nešto, što većini ljudi izgleda posve normalno, čini fascinantnim. Normalno je da su jedna jabuka i jedna jabuka dvije jabuke, i da će one pasti sa stabla, možda nekom na glavu ili ne, ali samo oni ljudi koji zastanu i kažu si: "Ček, ovo je zanimljivo. Zašto je to tako? Želim znati više o tome!" će pokrenuti discipline kao što su matematika i fizika.
U ovom slučaju, NLP-evci su fascinirani komunikacijom kao takvom. Iz rane fascinacije strukturama rečenica: koja je razlika u rečenicama: "Ja sam šetač." i "Ja šetam.", Bandler i kolega mu John Grinder su brzo razumjeli da su same riječi mali dio, nekad manji od 10% onog što u osobnoj komunikaciji prenosimo, a onaj ostali dio, ispod vidljivog dijela sante leda u moru, su neverbalna komunikacija. Ton glasa, glasnoća, stav tijela, pokreti, sve su to nesvjesni dijelovi komunikacije koje primamo (ili šaljemo) a da najčešće ni ne znamo. Ovo istraživanje je dovelo do toga da je sljedeći korak bio naći kako se interno u mozgu percipira komunikacija, što je dovelo do ideje "submodaliteta." Ako imate sjećanje gdje vam je bilo primjetno hladno (što je eksperiment kojeg vrijedi napraviti), i ako u tom sjećanju promijenite osobine onog što zamišljate: umjesto sivih ili plavih tonova boja, žute i crvene, umjesto nedostatka svjetla, sunce, umjesto mogućih zvukova vjetra ili kiše ili gaženja snijega, valovi mora ili pjev ptica, umjesto debele zaštitne odjeće, nešto lagano, to sjećanje će postati toplo. Ove osobine su primjer submodaliteta, a ishod je - toplina.
NLP je nastao kao škola psihoterapije (zato što se više bavi time kako nešto napraviti nego zašto to funkcionira, što bi više bio predmet psihologije), i jedno vrijeme se činilo da će biti uz bok drugim prihvaćenim školama kao što su gestalt, bihevioralna, psihoanaliza, no sa idejom da bude efikasnija i brža od svih njih. Ali onda se dogodilo nekoliko stvari koji su rezultirale time da, ova škola koju su jedno vrijeme vodeći psihoterapeuti podržavali i istraživali, bude gurnuta po strani i često svrstavana pod pseudoznanost. Nažalost, sami su si krivi, Bandler i ekipa koja se okupila oko njega, su bili (i ostali) neprijateljski raspoloženi prema akademskoj psihologiji i psihoterapiji, i iako im je iz tih područja dolazilo najviše publike, otvoreno su govorili protiv standardne prakse. Imali su svoje razloge, naravno.
Psihoterapija, a pogotovo mentalne ustanove to vrijeme, su bili dosta primitivni, ljudski um je bio daleko veća misterija nego danas, a tada popularne teorije, među kojima i arhaična (pa ipak i danas većini poznata) interpretacija Freudovih, su bile u najboljem slučaju spore.
S druge strane, Bandlerova ekipa je previše žurila naprijed. Kad bi primjetili da nešto funkcionira: na primjer varijanta ovog gore eksperimenta se pokazala dobrom kod fobija i PTSP-a, krenuli bi to bez ustručavanja koristiti i učiti druge da koriste, a to, ispalo je vrlo bitno, su dobro naplaćivali. Iako su uočili da svi ljudi ne reagiraju jednako na sve tehnike, i poučavali druge da je izuzetno bitno komunicirati na način koji onom drugom nešto znači: netko će bolje reagirati na metaforu "mapa nije teritorij" a netko će bolje reagirati na "ne jede se menu nego hrana", s manje pažnje su primjenjivali psihoterapeutske tehnike koje su našli. Stav kojeg je Bandler ugradio u NLP je uvijek bio "sve se može", vrlo pozitivan stav iza kojeg stoji ideja da je prva i osnovna stvar maknuti razmišljanja o ograničenjima koje ljudi imaju.
Problemi nisu nešto objektivno što postoji u svemiru, nego subjektivan stav kojeg netko može imati o nečemu. Vjerojatno najveća zasluga Bandleru je što nikad nije odustajao: ako ne funkcionira tehnika koju zna, tražio bi i eksperimentirao što god može, na koji god način može, da bi pronašao neku koja funkcionira. I onda bi o tome predavao drugima na komercijalnoj osnovi. Za desetak godina, broj "NLP tehnika" je narastao dramatično, postojalo je više tisuća ljudi koji su prvo platili da ih čuju a onda su ih počeli predavati drugima i pri tom unositi vlastita iskustva i stavove, a sve pod istim nazivom "NLP."
Originalna ekipa se posvađala što međusobno što sa kolegama iz akademskog i medicinskog okruženja, i NLP je tijekom 80-ih postao "svoja stvar", ali razjedinjena: na jedan način ga je interpretirao i primjenjivao Bandler, na drugi Grinder, a na razne druge njihovi kolege iz originalne grupe. Po svemu sudeći, za neslogu je uglavnom kriv Bandler, koji jednostavno rečeno, ima prgavu narav.
Prema komentarima Miltona Ericksona i Virginie Satir, od kojih je NLP počeo, Bandler i Grinder su od početka bili "nepristojni" i "bez poštovanja" što su ovi uglavnom pripisivali njihovoj mladosti. Prema predgovoru koji je Erickson napisao za knjigu "Patterns of the hypnotic techniques of Milton H. Erickson" koju su ova dvojica napisala, kao da misli da nisu napravili dovoljno dobar posao, a prema članku R. S. Spitzera "Virginia Satir & Origins of NLP", ni Virginia nije bila presretna s njima. Ali tko zna: Erickson je bio zahtjevan i tvrd čovjek, s kontroverznim metodama, a Virginia drastično različitu narav od njih.
Danas postoji nekoliko tumačenja što je zapravo NLP, od klasičnog pragmatičnog kojeg zagovara Bandler i koji otprilike kaže: "u zadnjih 50-ak godina smo našli da većina ljudi, ako kažeš X i napraviš Y, će odgovoriti sa Z, nije bitno kako i zašto, a ako nešto ne radi moraš naći što god funkcionira za tu osobu i te okolnosti, i ne brini se ako pojma nemaš zašto to radi ili ako izgleda čudno, ili ako to uopće neće funkcionirati s drugim osobama na taj način, bitan je rezultat ovdje i sada - a još bolje ako to što nađeš preneseš drugima", do kvazi mističnog koji sežu do "u odnosu kakvo je stanje čakri osobe, možda će raditi X a možda Y, a razlog svemu tome je povezanost svih živih bića na kvantnoj osnovi a tvoj zadatak je napraviti pozitivan tok energije; ako nešto ne radi, nazovi gurua koji će ti za neke novce dati još ideja." Jako je bitno stoga naći se na ovom spektru "NLP" škola.
Postoji oveći skup tehnika u NLP-u koje su pronađene, testirane, koristile su se neko vrijeme, da bi bile napuštene ili zbog neefikasnosti ili zbog neočekivanih posljedica - takve se u pravilu više ni ne predaju. Neke od takvih su pridonjele tretiranju NLP-a kao pseudoznanosti, jer zbog komercijalizacije NLP-a svatko je mogao doći na bilo kakav tečaj, probati, protumačiti rezultat (ili manjak rezultata) na svoj način, i onda generalizirati na cijelu disciplinu. S druge pak strane, standardne tehnike NLP-a su se počele pojavljivati u modernim školama psihoterapije pod drugim imenom: oveći dijelovi tehnika CBT-a i ACT-a su "NLP drugim riječima", nemalo i zato što u stručnim krugovima naziv "NLP" ima lošu reputaciju.
Danas se NLP predaje kao kombinacija životne filozofije koja zagovara ustrajnost i pozitivan stav prema ciljevima koji si ljudi sami zadaju, i tehnika komunikacije sa samim sobom i drugim ljudima koje su se pokazale najefikasnije u njegovoj dugoj povijesti. Izašao je izvan okvira psihoterapeutske struke i danas bi ga našli u kategorijama "self-help" i poboljšane komunikacije. Svatko može pročitati neku od tisuća knjiga koje su napisane na ovu temu po svijetu, danas i oveću količinu YouTube videa, te doći do puno šireg znanja, te uz praksu nastaviti učiti dalje nego što uobičajeni treninzi nude, no s obzirom da svatko može napisati ili snimiti bilo što, zdravo je imati dozu skepticizma utemeljenu na praktičnosti: sve treba testirati prije prihvaćanja.
Da se Bandler više slagao s kolegama iz struke, da je manje mislio na komercijalizaciju a više na razvoj discipline, da je lakše prihvaćao kad nije u pravu, da je pazio kome predaje, da je cijela disciplina imala jači teoretski okvir, da je zajednica originalnih NLP-ovaca bila jača prije nego što su se razišli, ... što bi bilo kad bi bilo.
Bandler i Grinder su bili fokusirani na modeliranje tehnika, zanimalo ih je kako što efikasnije, što brže doći do rezultata, i pri tome su propustili neke prilike za učenje i, vjerojatno, suradnje s drugim istaknutim osobama. Da su se nakon početnog uspjeha modeliranja obrazaca govora Virginije i Miltona vratili ovima i umjesto da su se koncentrirali samo na tehnike, na riječi, ton glasa, da su posvetili pažnju manje tehničkim dijelovima: njihovim razlozima i motivacijama, te životnoj filozofiji, možda bi došli i do puno jačih rezultata. (Srećom, o svim osobama koje su Bandler i Grinder modelirali je napisano puno drugih knjiga.) Kao da su radili previše toga prebrzo i pri tome preskakali korake.
NLP je počeo u akademskom i stručnom okruženju: Bandler i Grinder su predavali na fakultetu, Bandler ima magisterij psihologije, Grinder doktorat iz lingvistike. Tradicionalno, za svaku tvrdnju koju imaju bi trebali provesti opsežno i strogo istraživanje, napisati nekoliko radova, otići na nekoliko konferencija i onda prijeći na sljedeću tvrdnju. Recimo nešto što se zove "Meta model", set pitanja (koji zapravo vodi formiranju određenog načina razmišljanja) o tome što se zapravo nalazi iza izgovorenih riječi. Ideja za Meta model je nastala analizirajući načine govora Virginije Satir i Fritza Perlsa: oni su tijekom svojih terapija postavljali ciljana pitanja da bi saznali neizrečene pretpostavke koje sugovornici imaju. U svom osnovnom obliku, Meta model je gotovo mehanička tehnika s uglavnom lingvističkim pravilima: ako netko kaže "ne voli me", vjerojatno je zgodno postaviti pitanja kao "a tko to?", "kako znaš?", "u kojim okolnostima?" i "kako želiš da te se voli?".
Da bi pokazali da je Meta model koristan u smislu da pomaže ljudima da bolje komuniciraju ali i da bolje razumiju sami sebe, trebale bi godine istraživanja i analize istraživanja, što se ekipi jednostavno nije dalo. Takva istraživanja bi trebalo vrlo dobro strukturirati, što je opet suptilno pitanje: da li usporediti pitanja "Meta modela" s nekima koja su posve nevezana, tipa ako netko kaže "ne voli me" da se pita "želiš li sladoled?" ili možda vezana pitanja drugog tipa kao "što možeš napraviti da te voli?".
Problem s istraživanjem psihologije je što ljudi nisu konzistentni niti često svjesni što komuniciraju, što se pokušava riješiti velikom količinom statističke obrade. Vjerojatno, ako bi nakon mjesec dana veći broj osoba kojima je postavljeno pitanje "kako želiš da te se voli?" reklo da se bolje osjećaju oko rješavanja problema od onih kojima su postavljena pitanja o sladoledu i akciji, bi to bio dobar korak naprijed.
Što ako bi onda Meta model (koji je zapravo vrlo jednostavan set pravila za naučiti) bio obrađen na standardni način i široko prihvaćen? Što ako bi se učio u srednjoj školi? Danas se još uvijek pod nazivom "psihologija" u gimnazijama uči "povijest psihologije" (isto kao što se pod nazivom predmeta filozofije uči "povijest filozofije"). Ne bi li bilo korisno usmjeriti mlade ljude da razmišljaju u smjeru "što znači biti prijatelj, dan za danom" i "kako ja želim nekog voljeti a kako želim da me drugi vole"? Ili, opet unutar ovakvog modela, zašto uspoređivati svoje doživljaje i svoj život s Facebookom drugih ljudi nije baš najzdravija opcija.
Ljudi smo, najmanje od svega nas trebaju smetati stvari koje nas čine ljudima, a tu htjeli ne-htjeli spadaju i podsvjesne stvari koje upravljaju željama i strahovima. Prihvaćanje toga da smo cjelina sa dobrim i lošim osobinama je nužno, ali to donekle možemo i koristiti na pozitivan način.
Jedna druga tehnika se zove "Iznalaženje vrijednosti" kojom se uspostavlja svjesnost hijerarhije vrijednosti u nekom kontekstu. Što ćemo dobiti nekim životnim potezom? Koliko jako želimo baš određeni posao? Zbog čega smo zadovoljni sa potencijalno životnim partnerom? Najveće prednosti u ovoj tehnici su što uspostavlja veze između koraka do nekog cilja: ako dobijem posao X, to će mi omogućiti Y a to će mi omogućiti Z (i obrnuto: da dođem to rezultat X, prvo trebam Y a onda Z) i, a ovo je vrlo bitno, što ne ovisi samo o onome što svjesno mislimo da nam je vrijednost. Ako je cilj "zadovoljstvo na poslu", moguće je da je prva stvar koja nekom padne napamet "puno novca." Drugima možda padne napamet "prijateljski suradnici" - i to je ok, svatko ima svoje motivatore, ali onda se postavlja pitanje: "dobro, a kad se na jednom poslu u prošlosti pojavio iznenadan osjećaj najvećeg zadovoljstva, u kojem trenutku je to bilo i što mu je bio uzrok?" i onda dođu odgovori tipa "ured je imao veliki prozor i bio je prekrasan jesenski dan, a mirisala je kava." Svjesno, možda želimo novac, ali nesvjesno najvjerojatnije želimo ured s velikim prozorom i aparat za kavu. Oba uvjeta trebaju biti ispunjena za "zadovoljstvo na poslu."
Što ako bi takav proces bio predmet zadnjeg tjedna fakulteta? Ili bar standardni dio intervjua svaki put kad netko mijenja posao? Bilo bi vrlo lijepo i ispunjavajuće kad bi sljedeći posao kojeg idete raditi zadovoljavao i podsvjesne kriterije. A što bi bilo, u nekoj alternativnoj stvarnosti koja još nije ostvarena ali mogla bi biti, kad bi tehnike kao meta model i iznalaženje vrijednosti bile dio pred-bračnog savjetovanja? "Kad si najjače imao osjećaj pripadnosti obitelji i zajedništva, što je uzrokovalo taj osjećaj i kako ga ostvariti s ovom partnericom?" "Kad si imala najjači osjećaj da želiš biti do kraja života s tom osobom, kako bi iskomunicirala toj osobi da ponovno napravi to što je uzrokovalo taj osjećaj?"
Dio NLP-a su i tehnike koje vode hipnotičkim ili transnim stanjima različitog intenziteta. Što ako bi dio standardnog treninga liječnika koji daju cjepiva ili vade krv bilo i kako umiriti pacijente i smanjiti im nervozu i osjećaj boli?
Da nije bilo svih onih stvari s početka, pojedinačnih osobina i interesa ranih NLP-evaca, lako je moguće da bi se tehnike nastavile razvijati unutar standardne prakse psihoterapije i psihologije, i ne bi morali čekati 30-tak godina da se stvari na koje su Bandler i ekipa nabasali čistom tvrdoglavošću počnu primjenjivati kao "normalne." Pri tome naravno treba imati na umu da nema univerzalnog lijeka niti su NLP tehnike čudotvorne i savršeno djelotvorne; na primjer, rješavanje bilo kojih znatnijih psiholoških problema često uključuje promjenu bliske i daljnje okoline u kojoj je osoba i veliko iskustvo profesionalaca. Ali ako se, na primjer, većini ljudi može znatno umanjiti osjećaj straha od javnog nastupa s nekoliko jednostavnih metoda, ili smanjiti intenzitet sjećanja na neugodan doživljaj u prošlosti, ili pomoći da bolje razumiju što žele u svojoj budućnosti, to je nešto o čemu vrijedi razmišljati.
Ideja NLP-a je da su ljudi daleko sposobniji, prilagodljiviji i vrijedniji nego što si najčešće misle. Ljudi su fantastično dobri u učenju i komunikaciji, što se može ispoljiti na dobre i loše načine. Negativna stanja svijesti, na primjer iracionalni strahovi, se često nauče "odjednom" - od jednog događaja. Pa hajdemo onda pronaći načine da što brže naučimo kako doći do pozitivnih, sretnih, zadovoljavajućih iskustava.
Veliki broj tehnika u NLP-u je skoro pa osnovna mentalna higijena bez puno filozofije (osim ako baš želite ići u new age školu NLP-a, ima i takvih). Djeca u školi se već desetljećima uče kako smanjiti prljavštinu. Kao što smo prije 100-tinjak godina počeli masovno prati ruke prije jela i poslije zahoda, zasigurno je već vrijeme da se posvetimo psihološkom zdravlju, kako se osloboditi mentalnog smeća poslije Facebooka i večernjih vijesti a prije razgovora s pravim živim ljudima.
Autor: Ivan Voras PhD, NLP Master Practitioner
Ivan Voras je freelancer i poduzetnik koji se ponosi širinom projekata koje je napravio, a ima iskustva na svemu od tehnologija Bitcoina i blockchaina do dizajna hardverskih rješenja za uređaje za Internet of Things. Smatra da je sa strojevima dosadno pričati pa društvenu i komunikativnu stranu razvija u communityu NLP Hrvatska, gdje povremeno voli testirati određene obrasce Milton modela, na opću sreću i zadovoljstvo. Dugo godina je proveo kao akademski građanin na FER-u zbog sklonosti istraživanju i razvijanju novih tehnologija, te trenutno radi na pokojem startupu u kojima gušta smišljati rješenja za postojeće i nepostojeće probleme. Ima dugogodišnje novinarsko iskustvo u časopisima Mreža i Bug, redovito piše blog na hrvatskom i neredovito još 2–3 na engleskom, autor je preko stotinu što manjih što većih open source projekata i sudjelovao je u razvoju nekoliko ogromnih. Zbog vrlo specifičnih vještina, trenutno drži tempo ostvarivanja pristojnog broja ovećih projekata godišnje i vjeruje u princip “try everything, see what sticks.” Svakodnevno radi s međunarodnim timovima developera i istraživača, te se nada jednom imati vremena da ostvari i one druge projekte koji mu stalno bježe na kraj ToDo liste. Slobodno vrijeme voli provoditi uz dobar podcast, učeći i isprobavajući nove stvari u NLP-u, pisanjem i fotografijom, te laganim sportovima, a bar jednom tjedno pomisli kako bi bilo super uhvatiti kist i naslikati što vidi s prozora. Gurman i networker. Ovisno što piše na vagi hedonist ili stoik. Pitajte ga za preporuke podcastova za slušati!
Piše: SAŠA TENODI, prof.soc.ped. // Licencirani trener Neurolingvističkog programiranja
Svatko od nas poznaje osobu koja se nalazi ili u vezi koja je neproduktivna, neispunjavajuća, čak i sabotirajuća ili možda osobu koja nema zadovoljstvo u svom poslovnom okviru. I svi smo svjesni da posjedujemo vremensko ograničenje odnosno da imamo svoj rok trajanja, a pritom si dopuštamo ostati u takvim „pokvarenim“ okvirima , dok godine prolaze i prolaze i jedino što se mijenja je razina frustracije. Zašto?
Strah nas limitira u djelovanju i pojavljuje se već pri razmišljanju, samoj ideji o izlasku iz okvira, odnosno svemu onome što nije dio naše svakodnevice, dio našeg poznatog terena.
Svaka osoba posjeduje određene strahove – u većoj ili manjoj mjeri, no kada vas strahovi ograničavaju u namjeri da krenete prema onome što biste voljeli ostvariti, tada postajete svjesni da je strah postao ozbiljan osobni problem i glavni saboter vaših ciljeva.
Bojimo se otkaza, bojimo se isprobati nešto novo da ne ostanemo osramoćeni, bojimo se progovoriti da ne ispadnemo bedasti – da, bojimo se promjene.
I zato, prije odabiremo samosažaljenje i kukanje nego akciju koja vodi k rješenju. Dopuštamo drugima da upravljaju našom sudbinom. Izbjegavamo nova iskustva. Odustajemo od svojih snova. Gubimo strast...i možda najgora posljedica - prestajemo se boriti za ono što vjerujemo (ili smo na putu i ta vjerovanja već odbacili), i pasivno smo plan A zamijenili planom C, D, E...i dalje.
Izvorno, strah ima ulogu zaštite – priprema nas na potencijalnu opasnost.
Kada je u našem umu triggerirano stanje straha, naše tijelo:
Također, važno je definirati distinkciju između pojmova strah i fobija.
Strah je racionalizirana emocija koja se pojavljuje kao reakcija na prijeteću situaciju. Reakcijama izazvanim strahom, možemo lakše upravljati, dok su reakcije izazvane fobijom ekstremnije i njih nismo u mogućnosti kontrolirati.
Preporuka: KAKO KONTROLIRATI EMOCIJE
Za razliku od straha, fobija je anksiozni poremećaj. Fobija je iracionalan strah, a to znači da je reakcija disproporcionalno uvećana u odnosu na stvarnu/realnu prijetnju.
Značajna većina fobija prouzrokovane su jednom jedinom situacijom u kojoj se pojavio jak emotivni naboj i ta emocija je nesvjesno uprogramirana na sve slične situacije u kojima se pojavi određeni trigger koji je postojao u primarnom iskustvu. Kao primjer uzet ću strah od javnog nastupa kod kojeg ne postoji realna, za život/gubitak života ugrožavajuća situacija, a um procesuira respons straha ili fobični respons pri samoj pomisli (konstrukciju situacije u umu) na izlazak pred auditorij.
*Besplatno skini 100 stranica knjige na naslovnici www.nlp.hr
Fobije također mogu nastati i bez postojanja osobnog iskustva. Dobar primjer može biti film Ralje (sam dr.Richard Bandler na NLP treninzima daje primjer kako je nakon emitiranja navedenog filma imao najviše klijenata ikada s fobičnim responsom pa čak i među onim pojedincima koji nikada nisu bili u prilici okupati se u oceanu – nadalje, bilo je i slučajeva da su pojedinci generalizirali taj strah na rijeke i jezera, odnosno na bilo koju veću vodenu površinu).
Zahvaljujući upravo Richardu danas u NLP-u postoji model za brzo rješavanje fobija.
Još u ranim fazama razvoja Neuro-Lingvističkog Programiranja, Richard je tražio odgovor od psihijatara na pitanje: Što je po vama i vašem iskustvu najteže izliječiti? Psihijatri su najčešće navodili fobije i opsesivno kompulzivne poremećaje.
Sljedeći korak: Richard je zakupio oglasni prostor u novinama, a oglas je glasio:
Plaćam 100 USD za sat vremena razgovora svakoj osobi koja je u svojoj prošlosti imala fobiju i samostalno ju je riješila (samostalno = bez intervencije terapeuta). Naravno, stotine pojedinaca se javilo na oglas, no samo nekolicina je doista imala iskustvo „samoizlječenja“ od fobije.
Richard je intervjuirao te pojedince i kao rezultat njegovih napora, iznašao je da su baš svi pojedinci u svojem umu prošli kroz bazično isti proces (kod nekih je broj koraka bio brojniji, kod drugih manji, no ključni elementi bili su identični). Nakon što je Richard sistematizirao te elemente, krenuo je u fazu testiranja. Odabrao bi klijenta s fobičnim odgovorom na određenu situaciju i komunicirao mu što točno da u svom umu napravi kako bi fobični odgovor nestao. Tako je i iskustvom brusio strategiju koja je danas poznata pod nazivom Fast Phobia Cure (lijek za brzo otklanjanje fobija).
Zato što mozak radi (procesuira) brzo, a ne sporo. Richard Bandler često kao primjer navodi ovu analogiju: Kada biste jedan jedini film vremenski rascjepkali na 5 godina i svaki dan biste pogledali jedan od 1826 rascjepkanih komadića filma, drugi dan drugi...ne biste bili u mogućnosti poloviti i razumjeti radnju filma. To je način na koji um funkcionira i zato Fast Phobia Cure mora biti izveden brzo kako bi imao najbolji efekt., odnosno jedan jedini, a taj je – fobija – sad je ima, a sad je nema.
Danas je strategija Fast Phobia Cure široko prihvaćena kao (trenutno) najpouzdaniji i najučinkovitiji tretman za fobije ne samo u krugu NLP Practitionera, već i psihoterapiji.
Fast Phobia Cure na jednostavan i kreativan način prekida i iskrivljava (naučene) obrasce uma zbog kojih je dolazilo do fobične reakcije. Konkretno, da bi naš um mogao procesuirati određenu informaciju, mora svjesno ili nesvjesno prolaziti kroz istu sekvencu (korake) kako bi došlo do identičnog rezultata/responsa. Ono što FPC ima za zadatak je u prvom redu iskriviti tu sekvencu, iliti jednostavnijim jezikom, iskriviti način na koji osoba doživaljava svoj strah ili fobiju u televizoru svog uma.
Disclaimer: Kada sam odlučio napisati ovaj članak, imao sam namjeru isprezentirati cijelu tehniku u koracima, no naknadno se i meni javio strah (nije čudno zbog teme članka) – što ako čitatelj krivo interpretira model ili pogriješi sekvencu. Iz tog razloga, ukoliko smatrate da posjedujete nerealan strah ili pak fobiju, svakako potražite pomoć iskusnog NLP Practitionera. Ukoliko se NLP practitioner 5+ godina sustavno bavi NLP-jem, vaš problem trebao bi biti riješen između 20- i 60 minuta (naravno, brzina zavisi i o kompleksnosti vašeg stanja i o iskustvu NLP kolege).
Ukoliko je vaš strah ili fobija manje ozbiljnog karaktera (pozivam se na disclaimer), jednostavniju opciju elementa strategije koju možete napraviti sada u cilju da ublažite reakciju straha prezentiram ovdje:
2.1.Zamislite da sjedite u fotelji, a ispred vas se nalazi crno bijeli televizor dijagonale 20tak centimetara na udaljenosti 4-5 metara.
2.2. Ugasili ste zvuk na CB televizoru
2.3. Dok sjedite u fotelji zamislite sebe u situaciji na tom CB televizoru cca 5 minuta prije nego se pojavio podražaj koji je izazvao tu neželjenu reakciju.
2.4. Sada upalite taj gluho-nijemi - crno-bijeli film situacije dok sjedite sigurni u svojoj fotelji, promatrajući sebe u toj situaciji.
2.5. Premotajte taj CB film bez zvuka, do samoga kraja i poslije kraja – sve do situacije kada ste ponovno osjećali sigurnost . Ovdje zaustavite film odnosno pritisnuli ste „pauza“
Ishod ove strategije je poremetiti sekvencu odnosno iskriviti situaciju koja je pethodno izazivala strah tj. generirala fobični odgovor.
Kao primjer što biste trebali napraviti izdvojit ću video clip koji sadrži neke od navedenih elemenata i svakako pogledajte prije prolaska kroz gore navedene korake. Napomena: pratite korake koje sam ja napisao, a koje nećete vidjeti u ovom clipu – slika mora biti crno-bijela, a film umjesto od početka prema kraju mora ići od kraja prema početku.
A sada, bacite oko na vjerojatno najstrašniju scenu iz filma Petak 13. s nekoliko ključnih NLP elemenata koji potpomažu eliminiranje strahova i fobija:
Prestrašno, zar ne 🙂
P.S. Fobija je rezultat imaginacije, ne stvarnosti i zato poslušajmo Richarda Bandlera kad kaže:
"Since most problems are created by our imagination and are thus imaginary, all we need are imaginary solutions."
Igrajte se,
Saša Tenodi je profesor socijalni pedagog, jedini NLP trener pod originalnom licencom na ovim prostorima educiran u SAD-u kod Dr. Richarda Bandlera (2007.) te začetnik NLP zajednice u Hrvatskoj. 2016. godine završio je Grant Cardone University, trenutno najpopularniju business & sales akademiju u SAD-u.
Pokrenuo je projekte sa ciljem učenja i networkinga: Klub dinamičnih prezentera, NLP Hooligans klub (klub tajnih iskustava) te NLP Kampove s ciljem usvajanja raznih vještina poput skijanja i snowboardinga zimi te wakeboardinga, windsurfinga i jedriličarstva ljeti. Godine 2016. zbog navedenih projekata na jednom britanskom portalu izdvojen je među top 30 Customer Experience profesionalaca. U 2010. i 2011. dobio je Superbrand’s certifikate kao jedan od najboljih pružatelja usluga u RH. S Ivanom Vorasom uspješno razvija business podcast Surove Strasti putem kojeg širi ne samo svoje vidike, već i svih onih koji ih slušaju.
– jedini NLP institut u RH licenciran od strane Dr. Richarda Bandlera
Piše: SAŠA TENODI, prof.soc.ped. // Licencirani trener Neurolingvističkog programiranja
Saša Tenodi je profesor socijalni pedagog, jedini NLP trener pod originalnom licencom na ovim prostorima educiran u SAD-u kod Dr. Richarda Bandlera (2007.) te začetnik NLP zajednice u Hrvatskoj.
2016. godine završio je Grant Cardone University, business & sales akademiju (SAD).
Početkom 2019.godine završio Social Engineering edukaciju pod mentorstvom Christopher Hadnagya (Orlando, SAD).
Karizma podrazumijeva set iznimnih osobina poput privlačnosti ili šarma kojim određena osoba privlači pozornost drugih, utječe na njih, dok je prirodan rezulat tih osobina = lojalnost.
Ima već dobrih 11 godina od kada sam u SADu sudjelovao na seminaru Charisma Enhancement (pojačavanje osobne karizme) pod palicom genija komunikacije, prezentacije i oca NLP-a dr. Richarda Bandlera. Od mnogih vrijednih trenutaka i pouka koje su ostvarile snažan utjecaj na moju budućnost, izdvojit ću jedan poseban, osvježavajući i oslobađajući momenat već prvoga dana seminara.
Svaki od 250 sudionika Charisma Enhancementa prvi dan je trebao stati pred publiku i pričati o nečemu, bilo čemu dugačkih 60 sekundi. Zamislite situaciju, 250 ljudi iz svih dijelova svijeta, - nervoza, stres, napetost što se posebno vidjelo, čulo i osjetilo pri nastupu pojedinaca iz prve grupe (prije prvog coffee breaka). Ne znaš tko je izvukao deblji kraj, oni nezadovoljni svojim nastupom koji su se riješili zadatka već do prve pauze ili mi ostali koji ne znamo u kojem trenutku će nas prozvati da izađemo pred tu strašnu publiku i pokušamo biti pametni, interesantni, dinamični i šarmantni.
I što smo tada smatrali najvećim problemom, nitko nije imao ideju o čemu da priča/ prezentira. Daj mi temu, o čemu da pričam, ti me poznaješ, daj mi prijedlog, da ispričam vic, nemam vremena za priču. O čemu da pričam, o čemu da pričam??? - ispitivali bismo jedni druge.
Vrativši se u konferencijsku dvoranu, na binu su izašli predsjednik NLP-a John La Valle i Richard Bandler. Richard se smjestio na barski stolac, a John nam se obratio:
Ljudi, Richard i ja smo promatrali i osluškivali vašu komunikaciju u vrijeme pauze. Čuli smo da kao svoj najveći problem verbalizirate to što nemate temu. Želim da ODMAH raščistimo jednu stvar. Misli li itko od vas da Richard i ja slušamo vaše prezentacije?? Prvo, nemamo vas živaca slušati, drugo još važnije, ukoliko mislite da je sadržaj onoga što pričate bitan, na krivom ste mjestu.
Ishod ovog seminara je da postanete dinamični prezenteri i karizmatični komunikatori. Biti dinamični prezenter znači u potpunosti kontrolirati publiku, biti dinamični prezenter znači razviti opcije ponašanja kojima ćete zavesti svoju publiku da se izgube u vremenu jer su opčinjeni vašim nastupom. Obzirom da ste stigli toliko daleko sa svojim NLP-em, podrazumijeva se da ste do sada naučili – način na koji komuniciramo važniji je od sadržaja koji komuniciramo.
Što se mene i Richarda tiče, možete izaći na binu i tih 60 sekundi pričati BLA BLA....bla...BLABLA.....BLAblaBLA...BLA... – dokle god je vaš nastup po našim kriterijima uvjerljiv.
Pa krenimo, sljedeći je...Saša iz Hrvatske!
Karizma je rezultat izuzetnih komunikacijskih i interpersonalnih vještina, a obzirom da smo danas te vještine u mogućnosti naučiti, u mogućnosti smo razviti i izgraditi osobnu karizmu.
Karizmatična osoba koristi svoje vještine u cilju pridobivanja ljudi na svoju stranu bilo iz profesionalnih, ideoloških ili socioloških motiva. Zbog tih razloga karizma se često veže uz vještine lidera odnosno leadershipa. Posjedovanje ili pojačavanje osobne karizme može biti ključan faktor svakog uspješnog vođe.
*Besplatno skini 100 stranica knjige na naslovnici www.nlp.hr
Kada upitam polaznike NLP seminara što za njih znači karizma i tko je (imenom i prezimenom) po njihovim kriterijima karizmatična osoba, najčešće navode određenu slavnu osobu, političara ili uspješnog lidera. Ti pojedinci doista jesu uspješni i taj uspjeh doista biva potpomognut njihovom karizmom, no postoje mnogi „obični“ , manje poznati pojedinci koji su na jedan ili drugi način uspjeli razviti karizmatičnu osobnost.
Karizmatični komunikatori posjeduju jednu, nezamjenjivu značajku – njihova komunikacija je kongruentna. I sada, siguran sam da se već po drugi puta pitate: Što je to kongruencija!?
Obzirom da je karizma pojam koji je podložan osobnoj interpretaciji, pojedinci će često imati podvojene stavove prilikom utvrđivanja tko je točno karizmatičan/karizmatična, a tko nije. U NLP-u pokušavamo biti precizni, mjerljivi i specifični, a to bi značilo da smo u mogućnosti opisati što je to točno u ponašanju određene osobe ključno za izazivanje takvog efekta kod određene grupe ljudi, umjesto – osjećam energiju te osobe, osoba ima "neku vibru“ i slično.
Po definiciji, kongruencija je stanje jedinstva sa samim sobom. U NLP-u kongruenciju prepoznajemo kada su naša ponašanja (neverbalna komunikacija i kvalitete glasa) u potpunosti usklađena s riječima. Jednostavnije rečeno, kongruencija je stanje u kojem riječima i ponašanjem sugovornicima šaljemo jednu te istu dosljednu poruku. Dok s druge strane, imamo pojam nekongruencije.
Nekongruencija stanje u kojem iz verbalnog kanala šaljemo jednu poruku, a iz neverbalnih kanala drugu. Prema tome, nekongruencija je stanje neusklađenosti verbalne i neverbalne poruke.
Jednostavan primjer nekongruencije:
Osoba kaže – DA, slažem se. - dok glavu kreće lijevo-desno.
Bazični obrazac poligrafa odnosno detektora laži je traženje kongruencije/nekongruencije – tj. testiranje odgovaraju li verbalni odgovori (riječi) unutrašnjem stanju ispitanika. Osoba verbalizira: Nisam bio na tom mjestu, dok se na postavljeno pitanje npr. ubrzalo disanje i zacrvenilo lice.
Važno: Kongruencija je stanje u kojem je naš verbalni kanal 100% usklađen s neverbalnim kanalima. Svako odstupanje od 100% kongruentnosti, definira se kao nekongruentnost. Primjera radi, to znači da je potpuno svejedno je li osoba 66% kongruentna ili 99% kongruentna, u oba slučaja radi se o nekongruentnosti.
U situaciji kada ste izloženi komunikaciji osobe koja svoje poruke komunicira kongruentno, vaš um nesvjesno prihvaća sve što ta osoba komunicira kao neupitnu i nepobitnu istinu.
Drugim riječima, kada je osoba kongruentna, u njenoj komunikaciji ne postoje nikakvi tragovi unutrašnjeg koflikta ili sumnje u ono što priča ili prezentira. Analogno tome, kada se dovedete u stanje kongruencije, nalazite se u iuzetno moćnom stanju i to stanje ste u mogućnosti prenijeti na sve one koji vas gledaju i slušaju.
Kongruencija je poprilično rijetko stanje. Ukoliko nakon čitanja ovog teksta krenete promatrati pojedince u svojoj svakodnevnoj okolini, vjerojatnije ćete primijetiti znakove nedoumice, nesigurnosti i unutrašnjih sukoba prije nego kongruencije.
Kongruentna osoba je autentična, iskrena, ispunjena i transparentna. Nekongruentna osoba je ona koja se trudi svidjeti drugima, igra uloge i često prikriva svoje pravo, iskreno „ja“ iza debele fasade.
Kao i većinu stanja/vještina i kongruenciju je moguće istrenirati. Način na koji to možete početi trenirati je da odlučite svojoj kongruenciji da ispliva u za početak, onim situacijama u kojima to odaberete. Znači, ako ste oko nečega uzbuđeni, dopustite toj emociji da ispliva, da bude, iskrena, kongruentna, neovisno o okolini koje ste trenutno dio. Možete odlučiti prestati skrivati ono što mislite kao i ono što osjećate. Ukoliko u vezi nečega osjećate nezadovoljstvo, kongruentno izrazite to nezadovoljstvo.
Ukoliko osjećate da treba doći do konflikta, testirajte, uđite kongruentno u konflikt (osim ako možete izgubiti radno mjesto – jer tada nećete moći pohađati NLP), ukoliko vas je nešto zbunilo, slobodno izrazite tu zbunjenost.
Trenirajte svoju kongruentnost. Ne brinite previše o posljedicama, možda će ih biti, no trebate vjerovati da unatoč trenutno negativnim posljedicama, na putu postizanja stanja osobne kongruencije, čekaju vas mnogo veće nagrade od eventualno trenutnih gubitaka.
I za kraj, jedan osobni primjer (ne)kongruencije. Prilikom usmenih ispita na fakultetu, često sam bio u istoj grupici kao i moj kolega Krešo. Kada bih dobio pitanje na koje nisam znao odgovor, pokušao sam se "izvući trkeljanjem", dok je Krešo imao drugačiju strategiju, Krešo bi profesoru kao iz topa odgovorio "NE ZNAM!" U 19 od 20 slučajeva, Krešo je dobio višu ocjenu.
Kongruencija pobjeđuje.
Igrajte se...
Saša Tenodi je profesor socijalni pedagog, jedini NLP trener pod originalnom licencom na ovim prostorima educiran u SAD-u kod Dr. Richarda Bandlera (2007.) te začetnik NLP zajednice u Hrvatskoj. 2016. godine završio je Grant Cardone University, trenutno najpopularniju business & sales akademiju u SAD-u.
Pokrenuo je projekte sa ciljem učenja i networkinga: Klub dinamičnih prezentera, NLP Hooligans klub (klub tajnih iskustava) te NLP Kampove s ciljem usvajanja raznih vještina poput skijanja i snowboardinga zimi te wakeboardinga, windsurfinga i jedriličarstva ljeti. Godine 2016. zbog navedenih projekata na jednom britanskom portalu izdvojen je među top 30 Customer Experience profesionalaca. U 2010. i 2011. dobio je Superbrand’s certifikate kao jedan od najboljih pružatelja usluga u RH. S Ivanom Vorasom uspješno razvija business podcast Surove Strasti putem kojeg širi ne samo svoje vidike, već i svih onih koji ih slušaju.
Izdvajam video clip u trajanju par minuta obiteljske terapeutkinje Virginie Satir (pisao sam o Virginiji u prethodnim člancima) u kojem demostrira primjere kongruencije i nekongruencije.
PR i marketing manageri rijetko budu eksperti u svim područjima komunikacije. Jedno je komunikacija, a drugo je učinkovita komunikacija. Pitanje je postižemo li ciljeve kada komuniciramo, bilo s kolegama, s novinarima, s nadređenima, s klijentom, s javnošću.
Pripremila: Martina Mršić
U svakom biznisu kontinuirano se ulaže u ono od čega se živi. A što ako živimo od komunikacije? Pružaju li nam pressice, pitchevi i prezentacije za klijente i dalje dovoljno za razvoj? Naša se okolina neprestano mijenja, kao i ljudi u njoj. Teško da naša komunikacija može ostati ista, a jedan od smjerova daljnje edukacije za komunikacijskog profesionalca je neurolingvističko programiranje.
Kako navodi NLP Hrvatska, platforma pod licencom autora NLP-a Richarda Bandlera u Hrvatskoj, marketingaši i PR manageri rijetko budu eksperti u svim područjima komunikacije te traže treninge u područjima gdje imaju manje sigurnosti. Jedno je komunikacija, a drugo je učinkovita komunikacija. Pitanje je postižemo li ciljeve kad komuniciramo, bilo s kolegama, s novinarima, s nadređenima, s klijentom, s javnošću.
(Re)programiranjem sebe i svojeg jezika lakše, brže i efektnije dolazimo od točke A do točke B. To su one situacije kada kažemo: 'Krivo su me shvatili', 'On nije normalan, zašto je tako reagirao'. Sve kreće od samog komunikatora, značenje komunikacije je odgovor koji dobivamo. Autor platforme i NLP trener Saša Tenodi govori kako se može naučiti mnogo alata za uspješnije svakodnevno komuniciranje, ali da su od najveće važnosti razvijanje tzv. osjetilne izoštrenosti te vještina javnog nastupa - dinamične prezentacije.
Osjetilna izoštrenost je svjesnost o neverbalnim obrascima osoba s kojima smo u interakciji - vještina omogućava praćenje neverbalnog ponašanja, promjena u ritmu disanja, promjene u tonu glasa, što omogućuje brzo i neprimjetno prilagođavanje i vođenje sugovornika prema željenom cilju. Kada manager posjeduje vještinu dinamične prezentacije, može prezentirati nekoliko sati u komadu bez da osobama koje zaprimaju informaciju pada fokus. Ova vještina omogućava i upravljanje emocijama onih koji zaprimaju poruku.
Martina Lucić Čanak, NLP je master, vlasnica travel PR agencije magic4.club te magistrica turističke komunikologije. Navodi da je dobila alate koji joj omogućuju da bolje razumije svoje klijente i suradnike:
-Oduševljavaju me situacije kada u jednom telefonskom razgovoru s klijentom dođemo od problema do rješenja. U ovakvim situacijama služim se tehnikom dobro oblikovanog ishoda i iznalaženjem vrijednosti. Postavljanjem dobro oblikovanih pitanja dolazim do odgovora na temelju kojih brže predlažem konkretna rješenja ili aktivnosti koje zadovoljavaju njihove kriterije.
The most important thing in communication is hearing what isn’t said. Peter F. Drucker
Naši su mozgovi vizualni, 80% informacija primamo kroz osjetilo vida. Neverbalno šaljemo poruke kojih ni sami nismo svjesni. Koliko u žrvnju svakodnevnog posla obraćamo pozornost na svoju i tuđu neverbalnu komunikaciju? -Neverbalna komunikacija ima znatno veći utjecaj na primatelja poruke od verbalne.
Kada verbalna poruka nije usklađena s neverbalnom komunikacijom, šalje se zbrkana poruka, stvara se nerazumijevanje, konfuzija i nepovjerenje - navodi trener Saša Tenodi iz NLP-a Hrvatska. To je ona situacija kada kolega s kojim ste pripremali prezentaciju 'bomba' ideje, rješenja za koja bi dali ruku u vatru, izađe pred publiku i započinje bojažljivo stojeći u kutu. Svi slušatelji odjednom automatizmom pregledavaju mailove na mobitelima.
Pravilo neverbalne komunikacije: Budi kongruentan (100% verbalno i neverbalno usklađen), ako baš u tom trenutku ne možeš biti, glumi da jesi. You have to fake it. Često griješimo u interpretaciji neverbalnih signala, što može uzrokovati probleme, upozorava Tenodi. S obzirom na to da se neverbalni obrasci razlikuju od osobe do osobe, od kulture do kulture, neverbalna komunikacija nema fiksno značenje, jer na značenje utječe kontekst. Ako osoba ima prekrižene ruke, to ne znači u startu da ima zatvoreni stav, stav odbijanja. Često viđamo i stav govornika, ponajviše političara - ruke ispred tijela, dlanovi odvojeni, spojene su jagodice svih prstiju - pojedinci ovakav stav ruku često interpretiraju kao 'intelektualni stav', no to nije prirodan položaj tijela, pa je preporuka ne koristiti ga jer nije prirodan, što utječe i na (ne)kongruenciju govornika.
Više se ne gleda samo kako komunicira manager jer je pojavom društvenih mreža sve što radimo postalo javno i vidljivo. Važno je zna li management razgovarati s novinarima i održati kvalitetnu prezentaciju, jer i to može utjecati na imidž. Najbrži način prenošenja znanja i edukacije medijski su treninzi i simulacije prezentacija/press konferencija. Rašeljka Maras, predsjednica Cromilk udruge, česti gost u informativnim emisijama i bivša vlasnica jedne od prvih PR agencija u Hrvatskoj, kaže: -Neki ljudi su manje, a neki više talentirani, ali i zainteresirani za komunikaciju. Kao i svaki drugi posao, komuniciranje s javnošću nešto je što se uči, a vježba čini majstora. Svakome tko istupa u javnosti važno je raditi medijske treninge, simulacije intervjua i nastupa te im davati povratnu informaciju koja je iskrena i realna.
Najbolje je prvo raditi generalne radionice da se dobije osjećaj što podrazumijeva javni nastup, a nakon toga se radi po specifičnoj temi. Tada se PR manager igra đavoljeg odvjetnika; priprema osobu za sve moguće situacije, dovodi do neugodnih situacija iz kojih treba pronaći najbolji izlaz. Učenika se snima kamerom i prati se svaki detalj u komunikaciji, od verbalne do neverbalne komunikacije i samog sadržaja. Benefiti su neprocjenjivi. Većina ljudi već nakon nekoliko treninga pokazuju značajan pomak.
-Pripremajte čovjeka da bude ono što jest, da se osjeća ugodno u svome tijelu i u ulozi u kojoj se nalazi. Usmjeriti, educirati i ukazati na ono što se može unaprijediti - svakako. No mijenjati osobnost, nikako - zaključuje Rašeljka Maras.
Nema tog sadržaja koji će dugoročno doprinijeti imidžu ako sustav ne funkcionira iznutra. Prilikom akvizicija tvrtke, više se kao odraz stabilnosti u obzir ne uzimaju samo financijski pokazatelji, nego i kako zaposlenici gledaju na upravu, i obrnuto. Stoga, ne bi smjeli odustati od ponavljanja važnosti i 'guranja' projekata interne komunikacije. Suradnja s HR-om od krucijalne je važnosti. Ivica Vrančić, Chartered FCIPD, business coach koji već godinama radi unutar velikih sustava upravo na korporativnoj kulturi, upućuje da HR uz pomoć PR-a treba zajednički planirati i provoditi stalnu komunikaciju vrijednosti, željene kulture i misije, imajući na umu da ključnu ulogu mora imati ukupan management na čelu s prvom osobom.
Misija je svrha postojanja tvrtke. Odgovara na pitanje ZAŠTO radimo posao koji radimo. Korporativna ili organizacijska kultura bazirana je na odabranim vrijednostima, tj. odgovara na pitanja: KAKO radimo? I misija i kultura ne daju se kopirati, a zbog njih klijenti/potrošači konzumiraju ili odbijaju proizvode ili usluge neke firme. -Bolje razumijevanje zaposlenika zašto nešto rade i kako se radi posao koji oni trebaju obaviti dovodi do njihove veće uključenosti i do kvalitetnijeg obavljanja posla, tj boljih poslovnih pokazatelja - ističe Vrančić, i napominje da je organizacijska kultura, nažalost, izuzetno zanemaren element upravljanja poslovanjem kod nas, iako je snažno povezana s uspjehom (ili neuspjehom) poslovanja.
-Postoje brojne firme bez jasne misije, ali ne postoje organizacije bez organizacijske kulture, jer i 'nekulturne' organizacije imaju neku organizacijsku kulturu. Neprikladni način KAKO za - poslenici obavljaju svoj svakodnevni posao osjetit će i potrošači/klijenti, ali i poslovni partneri te svi ostali vezani za organizaciju, što u konačnici izravno utječe na sliku koju organizacija stvara u svojoj okolini - smatra Vrančić.
Pitanje je možemo li si priuštiti da nemamo virtualnu inačicu, ulazi li to u opis posla? Dobro poznati 'word of mouth' postao je 'word of hashtag'. Društvene mreže mnogima su postale jedan od osnovnih izvora informacija i iznimno je bitno pratiti tvrtke u digitalnom eteru. Romana Dugandžija, PR managerica iz RED agencije, prisutna na društvenim mrežama, objašnjava da bez obzira čime se bavimo ostavljamo neki dojam i krivo je mišljenje ako se imidžom ne bavimo da ga ne - mamo. Kreiranje vlastitog imidža ovisi o tome kojom se vrstom PR-a manager bavi i kakva je korporativna kultura u određenoj agenciji ili kompaniji u kojoj radi. Slika koju o sebi ostavljate mora biti u skladu s vašom odgovornošću, zadacima i ulogom u timu.
Ako volite ono što radite i vjerujete u projekte koje radite i vaš tim, to je najveći benefit. Savjetuje da je važno procijeniti koliko ćete 'osobnog' sadržaja iz privatnog života prenijeti te treba voditi računa o kontekstu i činjenici da se na društvenim mrežama ne obraćate samo onima koji vas poznaju. Svaka mreža ima svoje male zakonitosti, ljudi često stvaraju kontraefekt ne poznajući sam medij. -Treba pronaći elegantnu kombinaciju profesionalnog komuniciranja i osobnog stila, ne želite biti napadni, iritantni ili uvredljivi - zaključuje Dugandžija.
U radu s influencerima najviše se griješi u očekivanju da osoba koju smo odabrali prenosi poruke baš kako i koliko smo mi zamislili. Ona to mora raditi u svojem prirodnom stilu, jer će se inače stvoriti kontraefekt i njegovi/njezini će pratitelji osjećati prodaju. Lana Rosandić iz agencije Alert kaže da to ne funkcionira ni ukoliko samo damo proizvod u ruke influencera, nadajući se da će influencer sam kreirati content. Radi se o zajedničkom procesu kako bi se uskladile ključne poruke, a sadržaj bio vjerodostojan te u skladu s imidžom i uobičajenom komunikacijom odabrane osobe. Jedan oblik evaluacije, pa i honoriranja, može biti mjerenje rezultata prodaje putem promo kôda koji je influencer komunicirao ciljnoj skupini, tj. potencijalnim kupcima. Brandovi mogu mjeriti i tzv. engagement te na taj način evaluirati suradnju.
-Često se influenceri angažiraju bez jasno definiranog cilja, pa je naša preporuka da ih se uključi u suradnju još u fazi planiranja. Dijalog između brandova i influencera treba poboljšati jer je to za sada, po našem iskustvu, jednosmjerna komunikacija. Influenceri uvelike mogu pomoći brandovima te ih informirati o trendovima i feedbacku tržišta kroz komentare koje dobivaju - navodi Lana Rosandić.
Agencija Dialog komunikacije organizator je prve blogerske konferencije Diablog. Stručnjakinja Nataša Blagojević upućuje da je blog odličan alat za izgradnju imidža i predstavljanje novosti, zaposlenika, proizvoda ili usluga. Pravila za pisanje uspješnog bloga najsažetije rečeno: važno je poznavati blog kao komunikacijski alat, platformu na kojoj se objavljuje, objavljivati vlastiti sadržaj koji je kvalitetan, originalan i zanimljiv. Također, važno je ne zaboraviti na blogersku zajednicu, kako na svoje čitatelje, tako i na druge blogere.
Rezultati istraživanja pokazuju kako u Hrvatskoj već sad više od dvije trećine blogera surađuje s brandovima. Kreiranje sadržaja za blog podrazumijeva i visokokvalitetne fotografije te videa. Potrebno je i znanje kako optimizirati sadržaj na blogu za tražilice, kako oglašavati i mjeriti uspješnost bloga. Nekonzistentna komunikacija, mijenjanje tema i fokusa, neodgova - ranje na komentare i pitanja, zanemarivanje optimi - zacije pomoću ključnih riječi, objavljivanje premalo ili previše, najčešće su pogreške u održavanju blogova za klijente, ističe Blagojević. -Među domaćim primjerima provjerite komunikaci - ju branda Nivea, koja se približila mlađoj publici, te Dukata, koji je otišao korak dalje u suradnji s bloge - rima, omogućivši im takeover, odnosno preuzimanje komunikacije na određeno vrijeme na Instagramu - navodi Nataša Blagojević.
Komunikacija tijekom cijele godine te stvaranje iskustva i doživljaja misao je vodilja komunikacije u turizmu. Riječ je o godišnjim odmorima, ljudi su na taj dio godine posebno osjetljivi, pa i komunikacija treba biti jednako osjetljiva. Martina Lucić Čanak, vlasnica travel PR agencije magic4.club i magistrica turističke komunikologije savjetuje jasnu PR strategiju s kojom će biti upoznati svi djelatnici, tako da svi imaju razumijevanje proizvoda ili usluge te su sposobni prenijeti uzbuđenje i privlačnost branda.
-O svojim gostima razmišljajte kao o ambasadorima s kojima ćete ostvariti kontinuiranu komunikaciju, koji možda neće doći sljedeće godine, ali će vrlo rado dati preporuku - ističe sugovornica, čija se tvrtka profilirala upravo u destinacijskom managementu i putničkim blogovima. Ovdje je moćan alat TripAdvisor, platforma koju danas koriste svi koji putuju.
Ako radite kao komunikacijski stručnjak u turističkoj agenciji, osvijestite što možete učiniti na lokalnoj razini da bi doprinijeli produženju sezone, a da ne ovisite o turističkim zajednicama. Posao turističkih zajednica je da promoviraju određenu destinaciju, dok su agencije te koje kreiraju proizvode u skladu sa svojom ciljanom skupinom.
-Po meni su izvrstan primjer agencije koje su se specijalizirale za određeni profil putnika, sukladno specifičnim interesima. Jedna od najvažnijih vještina travel PR stručnjaka je posjedovanje znanja kako kreirati turistički proizvod za pojedino tržište - naglašava Lucić Čanak.
Tomislav Mileis, direktor turističke agencije Visit na Visu, koja se specijalizirala za military i povijesne ture, dobitnik nagrade Tour operator of the Year by Luxury travel guide, upućuje na to da i lokalne agencije trebaju raditi na pozicioniranju destinacije, te kako u Hrvatskoj nedostaje promocija destinacije od strane turističkih zajednica. Targetiranje tržišta iznimno je skupa aktivnost za jednu lokalnu agenciju, stoga je važno i da razradite svoje kanale na samoj destinaciji. -Mnogo naših gostiju dolazi jer vjeruju komentarima zajednice sličnih ciljnih skupina na TripAdvisoru. Izazov je kako oduševljene goste ponukati da tijekom ili odmah nakon svog doživljaja ocijene uslugu - kaže Mileis.
Selma Čmelik, vlasnica turističke agencije i agencije za digitalni marketing chartera Zona Plus iz Zadra, ističe kako TripAdvisor može poboljšati i SEO i Facebook promociju zbog mogućnosti podjele komentara.
-Neki ponuđači smještaja i poslovni subjekti zaziru od ovakvog načina promocije iz straha od loših komentara. Ako dajete svoj maksimum da taj proizvod bude kvalitetan, nema straha od loših komentara i važno je da to znate objasniti svojem klijentu - zaključuje Selma Čmelik, koja je još jedan primjer razvoja specifične usluge, pa tako i specifične komunikacije, radeći isključivo s charter kompanijama.
Ana Smoljo, Senior Consultant i Partner u agenciji Hauska & Partner ističe kako je važno dobro poznavati trendove da bi se mogli prilagoditi ciljanoj skupini.
-Milenijalci primarno koriste informacije koje su im dostupne online, posebice preko mobilnih uređaja, a tako i organiziraju svoje putovanje. Oni žele personaliziranu uslugu i autentična iskustva koja im destinacija može ponuditi. Upravo je ovdje značajna uloga komunikacijskih stručnjaka koji trebaju osmisliti sadržaj koji će biti kvalitetan, atraktivan i dostupan - zaključuje Ana Smoljo.
Članak objavljen u tiskanom izdanju poslovnog časopisa BIZdirekt, broj 68, rujan 2017.
Poznato je da značajna većina ljudi za vrijeme svojih života ne uspijeva ostvariti niti svoje snove niti provedu svoje ograničeno vrijeme zadovoljnim, ispunjenim životima. Prvi razlog za to stanje je taj što isti nisu u mogućnosti sebi objasniti ili predočiti što je to točno što žele ostvariti i drugi, čak i oni koji imaju zadovoljen prvi kriterij, rijetko su spremni uložiti dodatan trud kako bi to željeno stanje ostvarili - jer, dodatan trud podrazumijeva određene žrtve u sadašnjosti, zar ne...
Osobno krećem od pretpostavke da su prvi NLP-evci bili lijeni ili su imali težnju ka lijenosti. Pod lijeni mislim na vrijednost „Želim uspjeh preko noći“. Dobro, ne baš preko noći, no želim uspjeh barem 3 X brže i s barem dvostruko manje uloženog truda no što je to potrebno „onom prosjeku“...
Ukoliko upitamo određenog eksperta u nekom području: „Kako/Što to točno radiš da postižeš takav rezultat?“ , tipičan odgovor koji možemo očekivati glasi: „Ne znam, jednostavno to radim...dobar sam u tome.“ Naravno da do određene razine ekspert ima razumijevanje kako „to“ što radi funkcionira, no te sposobnosti se ipak u znatno većoj mjeri nalaze u dubini uma te osobe, odnosno struktura ekspertize je nesvjesna.
Preporuka: Ukoliko ste čitali knjigu „Treptaj“ Malcolma Gladwella, na prvih dvadesetak stranica knjige naći ćete nekoliko izvrsnih primjera koji potkrepljuju u većoj mjeri nesvjesnu vještinu eksperata od one svjesne (pod svjesne mislim opipljive, odnosno one koja se može riječima opisati na način da druga osoba može to isto vidjeti/čuti/osjetiti i u konačnici razumjeti). Ukoliko niste, trk u knjižnicu.
NLP Modeliranje možemo opisati kao proces repliciranja izvrsnosti.
Modeliranje u NLP-u je proces kojim osoba B od osobe A može preuzeti (presnimiti u svoj um) određeni set ponašanja ili specifičnu vještinu na način da preslika iliti trajno posudi set uvjerenja, fiziologiju i specifične misaone procese koji se nalaze u pozadini ponašanja ili vještine koju želimo preuzeti od osobe A.
Ukoliko izlazimo izvan okvira Neuro-Lingvističkog programiranja za potrebe približavanja pojma modeliranja, najjednostavniji primjer modeliranja je primarni način učenja - djeteta. Dijete će modelirati (kopirati, imitirati, replicirati) ponašanja roditelja i drugih osoba kojima je okruženo. Djeca u vrtiću ili nižim razredima osnovne škole imitirat će ponašanja superjunaka koji im je trenutno „napet“. Odrasli će se pak identificirati s pojedincima svog ekonomskog statusa ili najviše statusa iznad. Dok će u biznisu, osoba koja ima aspiracije bržem napredovanju potražiti mentora ili coacha/trenera.
Jednostavnim jezikom, mi svjesno ili nesvjesno odabiremo modele među onim pojedincima za koje smo odlučili vjerovati da posjeduju kvalitete i sposobnosti koje sami želimo preuzeti/usvojiti. NLP sadrži specifične metode i strategije kojima se taj proces provodi pod svjesnom kontrolom i samim time omogućava jasniji i brži rezultat.
Mogli bismo reći da je Modeliranje najvažnija NLP vještina. Počeci modeliranja opet se vežu za Richarda Bandlera. Prije 40+ godina Bandler je intuitivno modelirao lingvističke vještine Fritza Perlsa i Virginije Satir putem video kazeta njihovih seminara i radionica i puno važnije, direktnim iskustvom.
Kao rezultat tog intuitivnog modeliranja, Bandler je ( preuzevši njihove jezične i bihevioralne obrasce) stvorio sposobnost postizanja istih ili vrlo sličnih rezultata u radu s klijentima – baš kao da su Perls ili Satir sami vodili klijenta kroz proces.
Profesor lingvistike, John Grinder, jednom prilikom promatrao je Bandlera na djelu i ostao impresioniran njegovim verbalnim sposobnostima, načinu na koji formira rečenice u cilju stvaranja utjecaja na klijente. Grinder je imao dojam da Bandler posjeduje „sistem“ odnosno da to što radi nije improvizacija, no unatoč dobroj lingvističkoj mapi nije si uspio predočiti niti razumjeti taj (Bandlerov) sistem. Da stanje bude zabavnije i Bandler je znao da sistem postoji, no niti on ga nije znao eksplicitno opisati, objasniti ili replicirati na drugu osobu. Kako bi i mogao, kada je njegov proces modeliranja bio intuitivan...nesvjestan.
U tom trenutku Grinder predlaže povijesnu ponudu Bandleru: „ Ako me naučiš to što si sada demonstrirao, ja ću ti objasniti što je to točno što radiš i zašto točno to funkcionira“.
Jedno od temeljnih NLP pretpostavki glasi: „U komunikaciji je moguće postići sve uz preduvjet da poznajemo strategiju kojom se dolazi do željenog ishoda“ ili preciznije svatko može postići apsolutno bilo koji cilj uz preduvjet da posjeduje umijeće cjepkanja cilja na dovoljno male komadiće informacija i odredi pravilnu sekvencu (Grinder).
Ukoliko su komadi informacija preveliki, osoba nailazi na poteškoće i prepreke te je izgledno odustajanje od cilja – Zašto? Isključivo zbog nerazumijevanja procesa, ne zbog stvarne nemogućnosti da se to nešto ostvari.
Najjednostavnije moguće, NLP Modeliranje odnosi se na izučavanje specifičnog rezultata i dedukciju u cilju definiranja koji su točno sastojci tog rezultata. Naglašavam, „sastojci“ nisu samo ono što vidimo (demonstracija sposobnosti), glavni sastojci procesa modeliranja nalaze se „ukopani u sustav vrijednosti i uvjerenja osobe čiju vještinu ili ekspertizu imamo namjeru modelirati.
U procesu "presnimavanja" (Neo: „I know Kung-Fu“) Modeler mora prolaziti kroz točan protokol i postavljati precizna pitanja subjektu modeliranja, pravilnim redoslijedom (bez preskakivanja koraka) i odrediti ispravnu sintaksu kojom će pri možda već prvom pokušaju repliciranja demonstrirati identičan ili vrlo sličan rezultat.
Čest primjer na NLP seminarima.:Ok, znači imamo stotine tisuća dobrih, čak i izuzetnih nogometaša, tenisača, plivača... Ukoliko smanjimo veličinu okvira i odaberemo TOP 10 svih vremena unutar svoje domene. I tih top 10 u svoj sustav unose najbolju i najskuplju prehranu, imaju najbolje trenere na svijetu, imaju top eksperte za psihološku pripremu, no, moje pitanje glasi: Kako to da svi oni imaju sve resurse potrebne da postanu broj 1, a opet, pojedinci poput Federera, Maradone, Phelpsa određeni period toliko odstupaju i toliko dominiraju? Razlog za to nije oku vidljiv ili uhu čujan – da bismo modelirali njih, potrebno je ući puno puno dublje u njihov operativni sustav – kako bi rekao Mali Princ...
I za kraj ovog početka o modeliranju, zgodan primjer na što je u prvom redu važno obratiti pozornost kada vam je rezultat jasan:
Jedno od čestih pitanja na uvodnim NLP seminarima glasi:
P: Saša, imaš li strategiju kako da dobijem povišicu?
S: Tko je bila zadnja osoba koja je obavljala posao koji vi danas obavljate, a uspjela je dobiti povišicu?
P:Znam jednu, da...
S: Što čekate?
Gospođo i gospodine, uđite i udobno se smjestite na stražnjim sjedištima ove komforne RR limuzine.
Saša Tenodi je profesor socijalni pedagog, jedini NLP trener pod originalnom licencom na ovim prostorima educiran u SAD-u kod Dr. Richarda Bandlera (2007.) te začetnik NLP zajednice u Hrvatskoj. 2016. godine završio je Grant Cardone University, trenutno najpopularniju business & sales akademiju u SAD-u.
Pokrenuo je projekte sa ciljem učenja i networkinga: Klub dinamičnih prezentera, NLP Hooligans klub (klub tajnih iskustava) te NLP Kampove s ciljem usvajanja raznih vještina poput skijanja i snowboardinga zimi te wakeboardinga, windsurfinga i jedriličarstva ljeti. Godine 2016. zbog navedenih projekata na jednom britanskom portalu izdvojen je među top 30 Customer Experience profesionalaca. U 2010. i 2011. dobio je Superbrand’s certifikate kao jedan od najboljih pružatelja usluga u RH. S Ivanom Vorasom uspješno razvija business podcast Surove Strasti putem kojeg širi ne samo svoje vidike, već i svih onih koji ih slušaju.
– jedini NLP institut u RH licenciran od strane Dr. Richarda Bandlera
Priča o NLP-u počinje 1967.godine. Glavnu ulogu ima Richard Bandler, dječak u 17. godini života koji je imao izražen interes prema glazbi te se bavio organizacijom rock koncerata. Jednog dana supruga Dr. Roberta S. Spitzera upitala ga je u kojoj mjeri bi bio zainteresiran njihovog sina podučavati sviranju bubnjeva. Becky Spitzer bila je impresionirana Richardovim interesom prema filozofiji te njegovom intelektualnom pristupu podučavanju (tada se ta impresija odnosila na pristup podučavanju glazbe).
Dr. Spitzer posjedovao je imanje u okolici Santa Cruza i kada je Richard upisao fakultet (Sveučilište California, Santa Cruz), Spitzer ga je uposlio da vodi brigu o imanju i dopustio mu da izgradi svoju kolibu. Upravo tamo Richard je imao priliku upoznati Virginiu Satir prilikom provođenja obiteljske terapije. Dr. Spitzer ujedno je bio i predsjednik „Science and Behavior Books“ i zamolio je Richarda da napravi audio snimke i transkripte njene radionice koja je trajala mjesec dana. Richard je prihvatio.
Investirao je nekoliko mjeseci u transkripciju audio materijala. U procesu Richard je svjesno ili nesvjesno preuzeo mnoge njene neverbalne obrasce ponašanja (stav, mimiku, geste) kao i kvalitete glasa.
Kasnije je naveo da zapravo premapirao pristup kakav inače koristi prilikom učenja glazbe – odabrao bi glazbenika i slušao njegove/njezine uratke toliko dugo i toliko puta dok ne bi zvučao upravo kao osoba koju je odlučio imitirati (ulazak u stanje duboke identifikacije).
Također, Richard je pomagao i Fritzu Perlsu pri editiranju njegovog zadnjeg djela izdanog pod naslovom „The Gestalt Approach“ (ukoliko imate interes, prevedenu knjigu možete preuzeti u knjižnicama pod naslovom: Geštaltistički pristup psihoterapiji).
Nadalje, „Science and Behavior Books“ izdaje novu knjigu "Eye Witness to Therapy" koja je zapravo bila transkripcija audio i video snimaka Fritza Perlsa odnosno njegovih terapijskih obrazaca.
Richard je proveo mjesece sa slušalicama na ušima, gledajući videozapise sa ciljem da transkripti u konačnici budu točni i precizni. Po završetku procesa, Richard je opet, svjesno ili nesvjesno preuzeo mnoge Fritzove verbalne i neverbalne obrasce. Njegov proces identifikacije s Fritzom bio je toliko snažan da mu se čak Spitzer u nekoliko navrata slučajno obratio sa „Fritz“.
Sa svim tim znanjem Richard je pokrenuo Gestalt grupe na kampusu još kao student. Leslie Cameron u to vrijeme završavala je svoj diplomski rad iz kliničke psihologije i pomagala Richardu u radu s Gestalt grupama.
U to vrijeme, Richard pristupa lingvistu Johnu Grinderu s idejom da mu pomogne stvoriti dublje razumijevanje jezičnih obrazaca i nesvjesnih procesa u pozadini tih obrazaca. Richard je imao ishod identificirati obrasce u komunikaciji i lingvističke komponente te stvoriti nešto što bi se moglo nazvati „gramatikom komunikacije“.
Robert Spitzer posjedovao je videokazete radova Virginije Satir na temelju kojih je 1975. godine nastala knjiga „Changing with Families“. Bandler i Grinder prihvatili su se posla i uspjeli sistematizirati njene najučinkovitije obrasce nakon čega su video pokazali Virginiji i simultano joj objašnjavali što je to točno što ona radi u komunikaciji s klijentima u cilju postizanja željenih rezultata i ishoda.
*Besplatno skini 100 stranica knjige na naslovnici www.nlp.hr
Jednostavnim jezikom, Bandler i Grinder stvorili su svjesno razumijevanje onoga što je Virginia radila nesvjesno, odnosno onoga što je radila prirodno (bez razumijevanja točnog procesa), što je i sama navela:
"Looking back, I see that, although I was aware that change was happening, I was unaware of the specific elements that went into the transaction which made change possible. The knowledge of the process is now considerably advanced by Richard Bandler and John Grinder, who can talk in a way that can be concretized and measured about the ingredients of the what that goes into making the how possible." – Virginia Satir
Svoja otkrića objavili su u knjigama "The Structure of Magic“, Vol. 1, 1975 and Vol. 2 1976. (prva NLP knjiga). U proljeće 1976. godine, područje njihovog rada dobilo je svoje ime – Neuro-Linguistic Programming. Bandler i Grinder generirali su ideje iz različitih područja poput Teorije Sistema, radova psihologa Georgea Millera (Grinder i Miller zajedno su studirali na Rockefellerovom Sveučilištu) te Gregory Batesona (koji je opet „igrom slučaja“ bio Grinderov susjed).
*Predgovor u knjizi The Structure of Magic napisala je Virginia Satir, a Bateson uvodnu riječ.
U jednom trenutku, Bateson je predložio: „Mogli bismo izučavati Miltona Ericksona“. Milton je u to vrijeme bio poznati Hipnoteraeut s adresom u Phoenixu (Arizona). Milton im je otvorio jedan potpuno novi svijet i snažno je utjecao na daljni razvoj NLP-a. Bandler i Grinder upotrijebili su svoj unikatni pristup modeliranju Ericksona uronivši u njegov model svijeta u procesu čega su i sami postali majstori hipnoze.
Kao rezultat izučavanja Miltona H. Ericksona i njegovih obrazaca nastale su dvije knjige "Patterns of the Hypnotic Techniques of Milton H. Erickson. M.D." (1. Dio 1975. Te drugi dio u suradnji s with Judith DeLozier 1977. godine).
Te dvije knjige danas se smatraju glavnim doprinosom području hipnoze i hipnoterapije.
Sam Milton Erickson je napisao:
"Patterns of the Hypnotic Techniques of Milton H. Erickson, M.D. by Richard Bandler and John Grinder is a delightful simplification of the infinite complexities of the language I use with patients. In reading this book, I learned a great deal about the things that I've done without knowing about them." - Milton H. Erickson
Iako tada nije postojao interes za izučavanjem samog procesa modeliranja (osim što su na tome radili Bandler i Grinder te njima bliski učenici i članovi tima) razvio se popriličan interes za rezultate modeliranja. Tako je NLP neposredno nakon samih početaka zakoračio izvan područja terapije i postao nezaobilazan alat širokog raspona uspješnih i utjecajnih pojedinaca što se nastavlja i danas kada se NLP nalazi već u svom petom desetljeću.
NLP trainer licensed by dr. Richard Bandler
– jedini NLP institut u RH licenciran od strane Dr. Richarda Bandlera
U nastavku su prezentirani primjeri troje NLP Master practitionera. Ishod treninga VJO bio je da polaznici definiraju rečenice/izgovore/prigovore koje učestalo doživljavaju u svom privatnom ili poslovnom okviru.
Većina komunikatora ima uprogramiranu jednu do dvije opcije odgovora na problem stanje ili prigovor rečenicu. Ishod treniranja VJO je da NLP komunikator usvoji čak 16 opcija odgovora na jednu te istu prigovor rečenicu.
Napomena: Navedeni primjeri su nastavak na prethodno objavljeni članak ČAROBNJACI RIJEČI
Meta okvir: To kažeš samo zato jer nisi imao dobar plan kako igrati po vjetru.
Strategija realnosti: Kako znaš da ne znaš?
Model svijeta: Vjetar puše i na mnogim velikim turnirima.
Preuokviravanje 1: Ne znaš igrati vaterpolo.
Samo primjeni 1: Neznanje nije izgovor.
Preuokviravanje 2: Vjetar je prirodna pojava.
Samo primjeni 2: Vjetrovito je na moru.
Namjera: Znam da želiš pronaći izgovor, ali vjerujem da možeš dobro igrati.
Posljedica: Takvim stavom nikad nećeš postati dobar igrač, jer se oni snalaze u svim uvjetima.
Komadanje prema dolje: Koliko točno mora jako puhati da tebi smeta?
Hijerarhija kriterija: Zar nije važnije da se fokusiraš na udarce umjesto na vjetar?
Premapiranje: Da li si ikad do sada igrao po vjetru i pobjedio?
Drugi ishod: Hajdemo pričati o protivniku.
Protuprimjer: I ja sam mislio da ne znam igrati, ali pronašao sam način kako da vjetar okrenem u svoju korist.
Metafora: Lako je odigrati dobru partiju sa dobrim kartama, potrebno je odigrati dobro kad dobiješ loše karte.
Strategija realnosti: Kako znaš da sam prestrog?
Meta okvir: To kažeš zato jer još nisi vidio sve prednosti mog načina rada.
Model svijeta: Svi veliki uspjesi su posljedica teškog rada.
Promjena veličine okvira: Da li si ikada vidio dobrog učitelja koji bar u nečemu nije bio strog?
Hijerarhija kriterija: Zar nisu rezultati važniji od načina rada?
Samo primijeni 1: Ti si preblag.
Samo primijeni 2: Dobar učitelj je tvoj prijatelj.
Namjera: Sad si zbunjen, ali vidjet ćeš da će strogoća dovesti do vrhunskih rezultata.
Posljedica: Što sam stroži sada, to ćemo svi kasnije imati manje posla.
Preuokviravanje 1: Strogoća je neophodna za efikasno učenje novih stvari.
Preuokviravanje 2: Kad ne bih bio dovoljno strog, ne bih bio dobar učitelj.
Komadanje prema gore: Svaki učitelj je dobar učitelj ukoliko ima rezultat.
Komadanje prema dolje: U čemu sam točno prestrog?
Protuprimjer: Svi duhovni vođe su bili strogi prema samima sebi.
Metafora: Stuart Wilde je govorio: Disciplina je majka svih uspjeha.
Drugi ishod: Hajdemo vidjeti šta se tu još može uraditi.
Meta okvir: Ti to govoriš samo zato što se ti ne usuđuješ riskirati
Strategija realnosti: Po čemu bi znala da neki projekt nije rizičan?
Model svijeta: Zanimljivo je da si odlučila zauzeti takvo stajalište projektima, no postoje ljudi koji su zahvaljujući odluci da riskiraju danas vrlo uspješni ljudi.
Protuprimjer: Ne znam da li znaš priču o Steve Jobsu i Bill Gatesu? Je li svaki rizik projekt?
Komadanje prema gore: Misliš li da bi imali svijet kakav danas imamo (moderne aute, lijekove za nekad neizlječive bolesti...) da njihovi pronalazači nisu riskirali sa svojim projektima?
Komadanje prema dolje: Definiraj što je to točno za tebe rizik.
Metafora/Analogija: Jesi li čula za izreku tko ne riskira ne profitira
Hijerarhija kriterija: Rizik je izaći van iz i uspješno doći do trgovine a da te ne zgazi auto.
Posljedica: Ovakvo ponašanje te može dovesti do toga da ti postanu nadređeni oni koji će provoditi projekte, a do sada si im ti bila šef?
Namjera: Razumijem da se bojiš da bi nešto moglo poći u krivom smjeru, no ne misliš li da bi kroz spomenuti projekt mogli riješiti mnoge tekuće probleme?
Preuokviravanje 1: Projekt koji želiš provesti je inovativan.
Preuokviravanje 2: Rizik je uzbuđenje i izazov.
Samoprimjena S1: Projektiranje takvih uvjerenja je riskantno
Samoprimjena S2: Posjeduješ bogatu riznicu „naprednih“ rješenja.
Promjena veličine okvira: Ne riskiranjem našoj djeci šaljemo poruku da su uspjeh i izvrsnost samo bajka.
Drugi ishod: Kako bi ti unaprijedila naš posao?
Vješti jezični obrasci su nadogradnja NLP praktičarima na već postojeće jake modele poput Milton Modela i Meta Modela te vas usvajanje matrice VJO obrazaca u kratkom roku može pretvoriti u gotovo nezaustavljivu mašinu vrhunskog uvjeravača i pregovarača.
Vješte jezične obrasce možete naučiti na naprednom stupnju NLP treninga, a izolirani VJO imate mogućnost naručiti za prodajni team vaše tvrtke (preporuka 12+ polaznika).
- jedini NLP institut u RH licenciran od strane Dr. Richarda Bandlera
Piše: SAŠA TENODI, prof.soc.ped. // Licencirani trener Neurolingvističkog programiranja
Koliko puta su vam se dogodile situacije da ste nešto izgovorili i nekoliko trenutaka kasnije imali onaj osjećaj ljutnje ili žaljenja – Pa kvragu, zašto sam to rekao/rekla? Nisam postigao ništa, ili još gore, postigao sam potpuno krivi efekt. Da sam barem rekao to na ovaj način...
Vjerojatno desetke puta, nekima i na razini dana, zar ne.
Jezik je jedna od ključnih komponenta kojima stvaramo naš osobni model svijeta te ima značajan utjecaj na naše reakcije i percepciju realnosti. Poznati psihijatar Sigmund Freud vjerovao je da su riječi osnovni instrument ljudske svjesnosti, stoga, posjeduju posebne moći:
...na početku riječi i čarolija bile su jedna te ista stvar, čak i dan danas, riječi su zadržale čarobni utjecaj. Riječima možemo drugoj osobi prenijeti najintenzivniji osjećaj sreće ili pak osjećaj beznađa, riječima učitelj vješto prenosi i integrira svoje znanje učenicima, riječima govornik uvodi svoju publiku u željeno stanje i utječe na njihove prosudbe i odluke. Riječi su okidači emocija i univerzalni načini kojima utječemo na ljude do kojih dopire naša poruka.
– Sigmund Freud
Vješti jezični obrasci rezultat su studije kojoj je ishod bio razumjeti i sistematizirati načine na koje možemo koristiti jezik i riječi kako bismo ostvarili utjecaj na živote ljudi koji su dio našeg života, naše svakodnevnice. (Sleight of Mouth: The Magic of Conversational Belief Change by Robert Dilts)
Svatko tko je sudjelovao na nastupu mađioničara ili mentalista trebao bi prepoznati pojam „Sleight of Hand“. Po definiciji SoH podrazumijeva vještinu i brzinu ruku kojim iskusni mađioničar izvodi svoje trikove, dok su lingvisti izučavanjem jezičnih obrazaca nekih od najutjecajnijih komunikatora i "influencera" otkrili impresivni set moćnih i nesavladivih jezičnih obrazaca. Taj set obrazaca postao je poznat pod imenom „Sleight of Mouth“ (VJO – vješti jezični obrasci).
Baš kao što vas mađioničar ili mentalist mogu zabljesnuti i začuditi naizgled nemogućim demonstracijama tako i majstor jezika svojim izborom riječi može jednostavno preusmjeriti vašu pažnju i promijeniti vašu percepciju.
Poslijedica toga: Ono u što ste do malo prije bili 100% sigurni, odjednom se pojavljuje sumnja ili ono što je do malo prije bilo nemoguće, odjednom dobiva smisao i doima se moguće, čak i logično.
Vješti jezični obrasci rezultat su metodologije Neuro-Lingvističkog Programiranja ili preciznije, u prvom redu, modeliranjem jezičnih obrazaca ko-kreatora NLP-a Dr. Richarda Bandlera i njegovih debatnih vještina. Ukratko, NLP je kreiran kao rezultat analiziranja i modeliranja metoda i jezičnih obrazaca Miltona Ericksona (najutjecajnihi hipnoterapeut druge polovice 20.stoljeća), Virginije Satir (obiteljska terapija) i Fritza Perlsa (gestalt). Robert Dilts aplicirao je istu metodologiju na sistematiziranje Richardovih jezičnih obrazaca i tako dodao doprinos NLP-u, još snažnijim modelom SoM.
Tijekom NLP seminara, Richard Bandler ima običaj izazvati polaznike da ga svojim novo naučenim NLP vještinama pokušaju (raz)uvjeriti kako je bilo koje od njegovih uvjerenja pogrešno. Koliko god se novi NLP practitioneri trudili, Richard bi ih svaki puta obasipao arsenalom svojih jezičnih obrazaca i uspješno zaokrenuo njihove logičke argumente. Robert Dilts ostao je impresioniran Bandlerovim brojem opcija odgovora na logičke argumente i postao opsjednut idejom da iste sistematizira i kategorizira u nazovimo to mentalnu mapu najmoćnijih jezičnih odgovora.
Zanimljivost: Richard Bandler (osim što je ko-kreator NLP-a), poznat je po tome što (navodno) nikada nije izgubio debatu (ili preciznije, nije poznato da ga je itko "ulovio" u verbalnom porazu).
Svaki od 16 vještih jezičnih obrazaca izuzetno je vrijedan alat kojim pojačavamo osobnu utjecajnost. VJO su izrazito koristan komunikacijski set alata u terapijskom radu pri pomaganju klijentu da promijeni svoj set ograničavajućih/loših uvjerenja, u prodaji kako biste pomogli potencijalnom klijentu da postane otvoreniji prema vama i sadržaju kojeg prezentirate te svakako u svakodnevnoj komunikaciji gdje instantno svom partneru, prijatelju ili djetetu otvarate nove perspektive prema trenutnom problemu ili omekšate otpor koji određena osoba manifestira prema vama.
Vješti jezični obrasci su nadogradnja NLP praktičarima na već postojeće jake modele poput Milton Modela i Meta Modela te vas usvajanje matrice VJO obrazaca u kratkom roku može pretvoriti u gotovo nezaustavljivu mašinu vrhunskog uvjeravača i pregovarača.
Vješte jezične obrasce možete naučiti na naprednom stupnju NLP treninga, a izolirani VJO imate mogućnost naručiti za prodajni team vaše tvrtke (preporuka 12+ polaznika).
U sljedećem članku obradit ću VJO primjere, konkretno uzet ću jednu „prigovor“ rečenicu i demonstrirati 14-16 načina kako prigovor ili otpor brzo i elegantno možete omekšati i okrenuti u svoju korist.
LINK NA PRIMJERE VJEŠTIH JEZIČNIH OBRAZACA
Saša Tenodi je profesor socijalni pedagog, jedini NLP trener pod originalnom licencom na ovim prostorima educiran u SAD-u kod Dr. Richarda Bandlera (2007.) te začetnik NLP zajednice u Hrvatskoj. 2016. godine završio je Grant Cardone University, trenutno najpopularniju business & sales akademiju u SAD-u.
Pokrenuo je projekte sa ciljem učenja i networkinga: Klub dinamičnih prezentera, NLP Hooligans klub (klub tajnih iskustava) te NLP Kampove s ciljem usvajanja raznih vještina poput skijanja i snowboardinga zimi te wakeboardinga, windsurfinga i jedriličarstva ljeti. Godine 2016. zbog navedenih projekata na jednom britanskom portalu izdvojen je među top 30 Customer Experience profesionalaca. U 2010. i 2011. dobio je Superbrand’s certifikate kao jedan od najboljih pružatelja usluga u RH. S Ivanom Vorasom uspješno razvija business podcast Surove Strasti putem kojeg širi ne samo svoje vidike, već i svih onih koji ih slušaju.
NLP Hrvatska – jedini NLP institut u RH licenciran od strane Dr. Richarda Bandlera
Saša Tenodi je profesor socijalni pedagog, jedini NLP trener pod originalnom licencom na ovim prostorima educiran u SAD-u kod Dr. Richarda Bandlera (2007.) te začetnik NLP zajednice u Hrvatskoj.
2016. godine završio je Grant Cardone University, trenutno najpopularniju business & sales akademiju u SAD-u.
Početkom 2019.godine završio Social Engineering edukaciju pod mentorstvom Christopher Hadnagya (Orlando, SAD)
2013. godine izdana je njegova prva knjiga „Be Your Better Self: A Hands on Approach To Become Who You Always Wanted to Be“ koja je u kategoriji osobnog razvoja zauzela 1. mjesto na Amazonovoj Top listi u Njemačkoj i Kanadi.
Pokrenuo je projekte sa ciljem učenja i networkinga: Klub dinamičnih prezentera, NLP Hooligans klub (klub tajnih iskustava) te NLP Kampove s ciljem usvajanja raznih vještina poput skijanja i snowboardinga zimi te wakeboardinga, windsurfinga i jedriličarstva ljeti. Godine 2016. zbog navedenih projekata na jednom britanskom portalu izdvojen je među top 30 Customer Experience profesionalaca. U 2010. i 2011. dobio je Superbrand’s certifikate kao jedan od najboljih pružatelja usluga u RH.
Danas sam primio poziv prijatelja Stjepana i kaže: Saša, imam problem, hitno mi treba tvoja pomoć da reprogramiram jednu osobu.
Saša: Ok. O čemu se točno radi?
Stjepan: Ukratko, član moje obitelji će uskoro doći do značajnijeg financijskog iznosa i bojim se da taj novac u roku dvije godine spiska.
Saša: Ok, što on/ona želi napraviti s novcem?
Stjepan: On želi sav novac investirati u nekretnine, a nema iskustva u tome.
Saša: A što ti želiš?
Stjepan: Ja želim da ne spiska novac generalno, svakako ne na nešto u čemu nema iskustva, a drugo, vjerujem da bi mu puno bolja ideja bila da investira u jedan biznis koji mu predlažem.
Saša: Ovako, na ovoj razini postoje dvije suprostavljene vrijednosti...pa krenimo od osnovnih NLP jezičnih obrazaca.
Jedan od jednostavnijih NLP alata koji možemo upotrijebiti kako bismo utjecali na osobu s kojom nemamo slaganje naziva se eng. „Chunking“ odnosno komadanje informacija. Vjerujem da ćete do kraja teksta imati jedan stvoriti razumijevanje o jednom solidnom NLP alatu koji ćete moći iskoristiti odmah u komunikaciji s osobom s kojom ste možda trenutno u konfliktu ili u pregovorima. Ne mogu garantirati da ćete samo na temelju čitanja postići svoj cilj iz prvog pokušaja, no 100% sam siguran da će se dogoditi određena promjena tj. odstupanje u odnosu na vašu zadnju raspravu.
Komadanje prema gore / dolje je neizostavan alat pri čišćenju problema u komunikaciji i nadvladavanju otpora od strane sugovornika. Apsolutno svaki vrhunski pregovarač (bio on educiran NLP-em ili ne), posjeduje izuzetan (ne)svjesni skill komadanja informacija u cilju utjecanja na svoj cilj.
U pregovorima se učestalo „zakačimo“ tražeći rješenja na razini pri kojoj se druga osoba s nama ne slaže. Na toj razini nemoguće je ostvariti rješenje između dvije strane. Iz tog razloga, komunikator koji posjeduje vještinu prepoznavanja tog problema , iskoristit će kombinirani obrazac „komadanje prema gore“ i “komadanje prema dolje“ . U pregovorima često postoji zabluda da druga osoba želi baš isto što i mi, no svatko tko u tom okviru ima iskustva ima i spoznaju da je tome rijetko tako.
Komadanjem prema dolje krećemo prema sve specifičnijim informacijama, dok se komadanjem prema gore krećemo prema sve apstraktnijim i apstraktnijim dijelovima.
Pokušat ću približiti komadanje (chunking) jednostavnim primjerom – Ako kupujete automobil, imate li vrijednost saznati koliko ima cm3, KW, točnu veličinu prtljažnika u litrama te izučiti sve ostalo što se nalazi u serijskoj i dodatnoj opremi ili vam je važno kako se vi osjećate dok sjedite u tom automobilu, dok nekom trećem samo „dobar“ dizajn može biti dovoljan okidač za kupnju. Ukoliko vam je bitan dizajn ili osjećaj, to znači da vas u tom okviru zanimaju veći komadi informacija (komadanje prema gore), no ako vas zanima XY detalja, tada je vaš fokus poprilično iskomadan prema dolje.
Sada, gdje se točno nalazi trenutni problem između Stjepana i osobe s kojom želi iskomunicirati promjenu odluke?
Kada se dvije strane nalaze u konfliktu, obično se nalaze na vrlo niskom „chunku“ odnosno prespecifičnoj (osobnoj) razini verbaliziranja svojih ideja i vrijednosti.
Zamislite situaciju: Martin većinu svog života provodi svoj godišnji odmor na istom mjestu. U ovom primjeru vi ste poprilično dobar prijatelj s Martinom i stavljate pred sebe zadatak da ga uvjerite kako bi na svoj godišnji odmor mogla provesti na nekom drugom mjestu. Ukoliko toj osobi prenosite svoje iskustvo: Moraš tamo provesti barem 7 dana, fantastično je, vrhunska usluga, odlična hrana – osoba vas/vaš stav zapravo ne percipira – njoj je dobro tu gdje provodi GO jer da nije, već bi to promijenila, nije li tako... Martin je imun na vaše oduševljenje i kaže: Vidi, meni je tu gdje jesam super i...točka. Koliko god pokušavali, objašnjavali, opisivali benefite – najčešće NEĆE IĆI.
Razlog zašto NEĆE IĆI je taj što smo opisima odlično, fantasično, vrhunsko iskomadali informacije prema gore – u apstrakciju, a način kojim smo trebali pristupiti komunikaciji je za početak iskomadati informacije prema dolje, odnosno prema specifičnom i tek nakon prikupljanja manjih dijelova - iskomadati prema gore.
Chunking (komadanje) prema dolje:
Vi: Kako to da već 15 godina ljetuješ ovdje?
Martin: Zato jer se tu odlično osjećam.
Vi: Što sve ovdje postoji (što sve ovdje imaš) što ti daje odličan osjećaj?
Martin: Pa plaža mi je na 100 metara, blizu je trgovina, kafići, restorani. Nema previše prometa...
Vi: Ok, razumijem. A reci mi, kada bi jednu (ili dvije) stvar mogao promijeniti...stvar promjenom koje bi ti godišnji bio još ugodniji, koja bi to bila?
Martin: Volio bih da možda ima neka dodatna sportska aktivnost kojom bih se mogao baviti osim npr. trčanja...
Ovdje smo iskomadali informacije prema dolje i saznali konkretne kriterije zbog kojih osoba godinama ne mijenja svoju odluku. Nakon što imamo te informacije, možemo krenuti na chunking prema gore.
Ti: Kada bih ti rekao da postoji mjesto na Jadranu gdje postoji sve to što si opisao, dok je apartman još bliže plaži, a uz trčanje možeš birati između dodatne tri sportske aktivnosti, koliko bi te zaintrigiralo čuti više?
Primjećujete, Martinu nije pružena nikakva konkretna informacija, sve izgovoreno je poprilično apstraktno (iskomadano prema gore) i doista su rijetke situacije kada na takav slijed prezentiranja informacija nećete dobiti barem interes – pomak u obrascima razmišljanja "našeg Martina".
Uzmimo primjer iz obitelji. Imamo brata i sestru, 40tak-50tak godina. Između njih postoje značajne razlike u vrijednosnom sustavu i sustavu uvjerenja. Možda se čak ne mogu podnijeti kada su „na samo“. No, takav odnos (naizgled) može funkcionirati 20-30 i više godina, a razlog je je jednostavan – zbog mira u (široj) obitelji. Da naša mama/tata budu sretni. Ovdje su mir i izostanak brige roditelja vrijednosti koje se nalaze na višem chunku od našeg osobnog uvjerenja ili osjećaja odgovaraju li mi svi članovi obitelji za obiteljskim ručkom ili ne. I da, funkcionira. Netko može reći . Da, ali koliko dugo? No, neupitno je da funkcionira (naravno dokle god postoji veći „chunk“). Možda za svakodnevniji primjer komadanja prema gore mogu izdvojiti supružnike između kojih godinama ne postoji ljubav, pažnja, razumijevanje, a nastavljaju zajedno - zbog naravno djece (djeca = veći chunk – barem u njihovom modelu svijeta).
Za primjer ću uzet majku katolkinju i oca ateista. Majka ima uprogramirano uvjerenje da djeca trebaju pohađati vjeronauk, dok se otac iz svog svjetonazora tome protivi. Dakle, na ovoj razini svaki pokušaj komunikacije i uvjeravanja s bilo koje strane može rezultirati isključivo konfliktom/otporom/povlačenjem iz komunikacije.
Pokušaj rješenja takve razlike u svjetonazoru je kao i u primjeru s godišnjim odmorom obrazac 1. Komadanje prema dolje i nakon toga 2. Komadanje prema gore (ovo je skraćena verzija):
Majka: Što nam je cilj odgoja? Kakve karakteristike bismo voljeli da naša djeca posjeduju kada odrastu?
Otac: Ja želim da naša djeca izrastu u poštene, dobre i vrijedne osobe.
Majka: Slažem se, upravo to je i meni važno. Razumijem tvoj svjetonazor, no ne misliš li da crkva/vjeronauk mogu doprinjeti tome što i mi želimo našoj djeci? No, ako vjeronauk neće doprinositi tome, možemo ih ako želiš zajedno ispisati...
Većina naših neslaganja u svakodnevnim pregovorima produkt su komunikacije na pogrešnom chunku. Najčešće se radi o neslaganju oko načina na koji se to nešto želi postići. Npr. cilj mi je s prijateljima doputovati od Zagreba do Zadra. Prvi kaže: Idemo biciklima, drugi kaže: idemo rolama, a treći kaže: nemamo vremena, idemo autobusom/automobilom... Ovo je naravno metafora...ili nije – no siguran sam da imate primjera i primjera kako je rasprava o načinu kako ćete nešto napraviti u drugi plan izgurala sam cilj – gdje točno želite biti odnosno što točno želite postići. Nije li od odabira prijevoznog sredstva važnije da dođemo u Zadar?
Imamo situaciju gdje je potencijalni kupac zainteresiran za određeni proizvod ili uslugu te inzistira na popustu. Isključiv je – kupujem ako dobijem popust, a ako ne dobijem...odlazim. Neću ulaziti u X razloga zašto ljudi imaju potrebu tražiti popuste već ću zbog primjera izdvojiti jedan logičan. Ja bih to volio imati, posjedovati, ali to mi je previše novca. Prodavač ovdje može zaključiti da osoba nema/ne posjeduje dovoljno novca što je netočno. Osoba samo verbalizira da taj proizvod njoj vrijedi manje od cijene na etiketi. Prodavač pogrešno zaključuje da osobi treba pružiti popust ili osoba odlazi, no ovo što ću sada ovdje napisati većini će djelovati kontraintuitivno:
Osobi treba napraviti chunking i umjesto spuštanja cijene ponuditi joj skuplji proizvod ili paket usluga. Taj paket sadržava dodatne kriterije zbog kojih će osoba ipak izdvojiti više novca nego što je namjeravala, a često i više od iznosa oko kojeg je u početnoj fazi pregovora "cjepidlačila". – Dodavanje vrijednosti i novih kriterija je komadanje prema gore – kontraintuitivno, ali funkcionira.
Ukoliko komunikator naiđe na otpor prilikom komadanja prema gore, jednostavno će promijeniti strategiju i prebaciti se na komadanje prema dolje. Do otpora prilikom komadanja prema gore može doći isključivo ukoliko je osoba uprogramirana na cijenu/iznos, a ne na vrijednost koju želi ostvariti (primjer su portali grupnog popusta – navodno, prema mom povjerljivom izvoru, čak preko 30% kupona ikada prodanih na takvim portalima biva neiskorišteno – ljudi kupuju zbog niske cijene, ne zbog vrijednosti). Nakon što ste shvatili da je osoba uprogramirana na cijenu, na vama je da joj omogućite tu cijenu, ali putem obrasca komadanja prema dolje – to znači da se ne odobrava popust već se jednostavno izvade stavke iz ponude za kupčevu željenu razliku. Nadovežimo se na primjer pri kupovini automobila:
Gospodine Marinko, naravno da vam možemo odobriti tu cijenu, a na vama je da odaberete, želite li maknuti kožne presvlake iz ponude ili...
Ili, gospodine Tenodi, može li popust na NLP? Naravno da može, ako Vam nije bitna Bandlerova licenca, podrška trenera između modula, NLP networking, tajna iskustva, NLP kampovi... vi sami prilagođavate cijenu vašim vrijednostma...
Zaključno, ne trudite se utjecati na osobu nakon što ste doživjeli početni otpor. Tu kruha nema. Odmah, na početni optpor izađite iz okvira. Bilo da se pomičete gore ili dolje, u oba slučaja ste u boljoj poziciji nego da nastavljate uvjeravati osobu iz svog chunka.
I tako, Stjepan je imao inicijalni razgovor s onim članom obitelji. Za početak, napravio je komadanje prema dolje te iznašao ključne kriterije zašto je osoba fokusirana na nekretnine – 1. Želi imati financijski priljev na koji može računati i 2. Želi živjeti na moru. Sada ga čeka drugi korak, a to je komadanje prema gore. Vjerujem da će oko 2. kriterija morati blago popustiti jer je (barem prema onome što mi je prenio) vrijednost prema životu na moru presnažna, ali 1. Kriterij, uz vješto korištenje jezičnog chunkinga....vjerujem u tebe, znam da je prošlo vremena, ali ipak si NLP Practitioner, zar ne...
P.S. Pozdravi mi oca i vidimo se na smokvama 🙂
Igrajte se...
Saša Tenodi, prof
NLP trainer licensed by dr. Richar Bandler