Piše: SAŠA TENODI, prof.soc.ped. // Licencirani trener Neurolingvističkog programiranja

Uz pomoć NLP-a,  izgradio sam svoju prodajnu karijeru od nule i postao najbolji svjetski motivacijski govornik – Tony Robbins

Od početka 80tih godina prošlog stoljeća, NLP je pozicioniran kao jedan od najpopularnijih treninga na svijetu. Neuro-Lingvističko programiranje obuhvaća set vještina, tehnika i obrazaca razmišljanja; servira strategije kako upravljati emocijama, verbalnom i neverbalnom komunikacijom kako biste uspješnije komunicirali s osobama koji su dio vaše poslovne svakodnevnice.

NLP OD PSIHOTERAPIJE DO PRODAJE

Iako je primaran ishod autora bio apliciranje NLP-a u okvir psihoterapije - zbog brzog procesa učenja, praktičnosti i učinkovitosti alata, nije začuđujuća činjenica što je NLP poprilično brzo postao popularan i kod prodavača, odnosno profesionalnih prodavača.

Unatoč tome mnogi profesionalni prodavači koji su pohađali uobičajene treninge komunikacijskih i prodajnih vještina NLP treningu pristupaju s određenom skepsom, a ta skepsa izvire iz zabrinutosti – može li NLP model „poremetiti“ one postojeće modele koje koristim i koji mi daju rezultate? Iskreno, u početku može, no u konačnici, kada se novi komunikacijski i prodajni alati strukturiraju i usklade s onim postojećim,  NLP pomaže u procesu prodaje tako da jednostavno nadograđuje strategije koje profesionalni prodavač već koristi.

NLP alati koji profesionalne prodavače čine još učinkovitijima su:

1. RAPPORT

S perspektive NLP-a, najveći utjecaj na prodajni rezultat pripisujemo (ne)postojanju stanja Rapporta. Ukoliko je profesionalni prodavač svoj fokus s prodaje prebacio na vrijednost izgradnje rapporta, prodaja će se često dogoditi „sama od sebe“.

Preporučeni članak: VJEŠTINE UTJECAJNOSTI // RAPPORT

Rapport je najvažniji sastojak svake komunikacije, a u ovom okviru, svakog uspješnog poslovnog  odnosa. Bez postizanja stanja Rapporta vaš će potencijalni klijent osjetiti pritisak, nedostatak razumijevanja i nedostatak povjerenja prema vama, a samim time prema proizvodu ili usluzi koju prodajete/prezentirate.

NLP prodavačima pruža alate za brzu izgradnju rapporta. Osnovni alati izgradnje rapporta su zrcaljenje stava tijela i određenih neverbalnih pokreta osobe s kojom komuniciramo, zrcaljenje glasa (tona glasa, ritma pričanja), razumijevanje, prepoznavanje  i zrcaljenje jezičnih obrazaca (ključnih riječi) koji su specifični baš toj osobi –  ovo su početni alati za postizanje stanja međusobnog povjerenja, odnosno stvaranje uvjeta za win-win odnos/ishod.

Povezani članak: Kako je NLP pomogao Vuku s Wall Streeta?

2. REPREZENTACIJSKI SUSTAVI

Postoje tri dominantna komunikacijska stila – Vizualni, Auditivni i Kinestetički (VAK). Većina komunikatora prirodno razvije preferenciju prema jednom od navedenih. Profesionalni prodavač istreniran NLP-em, razvio je sposobnost prepoznavanja dominantnog stila i prilagođavanja svojih rečenica (neuro LINGVISTIČKO programiranje). Takvo prepoznavanje i prilagodba jezičnih obrazaca eliminira potencijalne šumove u komunikaciji te pospješuje izgradnju stanja rapporta s potencijalnim klijentom.

Primjer: osoba koja dominantno koristi Vizualni sustav trebat će vidjeti informacije u pisanom obliku/vizualnoj prezentaciji, dok će osoba koja dominantno koristi Kinestetički sustav trebati npr. testnu vožnju ili besplani uzorak, 30 day free trial i slično.

Preporučeni članak: REPREZENTACIJSKI SUSTAVI

3. (PRE)POZNAVANJE STRATEGIJA I META PROGRAMA

NLP podučava drugačiji pristup aktivnom slušanju kako biste u što jasnijoj mjeri razumjeli njihov jezik i uhvatili poantu onoga što nam klijent komunicira. Aktivnim slušanjem bit ćete u mogućnosti prepoznati nesvjesne kupovne strategije potencijalnog klijenta (ukratko, da pojasnim – svaka osoba posjeduje nesvjesne strategije odlučivanja – ukoliko NLP practitioner postavlja prava pitanja, potencijalni klijent će sam isprezentirati svoju strategiju, u ovom slučaju svoju kupovnu strategiju).

Kada profesionalni prodavač „izvadi“ kupovnu strategiju određene osobe, sljedeći korak je isprezentirati (provući) svoj proizvod ili uslugu kroz već postojeću (nesvjesnu) strategiju budućeg kupca.

Primjera radi, poznavavanjem "njihove" kupovne strategije i strategije odlučivanja možete brzo dohvatiti informacije poput – kupuju li impulzivno ili njihova strategija zahtijeva određeni broj razgovora, informiranja i kontaktiranja prije no što odluče za kupnju.

Prodavači često čine grešku u komunikaciji prezentiranjem proizvoda ili usluge na način koji bi oni sami postali kupci (drugim riječima, prezentiraju informacije kroz svoju osobnu kupovnu strategiju) što je često nekompatibilno s kupovnom strategijom potencijalnog klijenta.

Razumijevanjem Meta Programa  prodavač dobiva još preciznije prodajne okidače koji će potaknuti kupovnu strategiju – npr. osoba koja posjeduje tzv.  meta program „vanjski okvir procjene“, neće moći završiti kupovni proces ukoliko ne dobije potvrdu izvana da je njena odluka = dobra. Osoba s vanjskim okvirom procjene morat će npr. kontaktirati jednu ili više osoba koji već jesu kupci kako bi dobila sigurnost da stvaraju ispravnu odluku – ili suprotno, ukoliko osoba posjeduje program „unutrašnji okvir procjene“, tada prodavač prepoznaje da osoba ne mora potražiti mišljenje druge osobe jer osobe s unutrašnjim okvirom procjene vjeruju isključivo svojoj osobnoj procjeni.

Više o Meta Programima možete pročitati ovdje: KAKO "PROKUŽITI" LJUDE?

4. PREPOZNAVANJE I "LINKANJE" VRIJEDNOSTI (MOTIVACIJA)

NLP alati rada na vrijednostima pružaju vam mogućnost poprilično brzog, rekao bih čak instantnog analziranja vrijednosnog sustava potencijalnog klijenta (zašto bi mu/joj to bilo važno). Nakon što profesionalni prodavač ovlada ovim alatom s lakoćom će u umu klijenta napraviti link između njegovog/njenog vrijednosnog sustava i usluge odnosno proizvoda koji prezentira.  Linkanje proizvoda/usluge na sustav vrijednosti potencijalnog klijenta je korak bez kojeg osoba ne može izgovoriti konačan DA kupovini.

Također, važno je prepoznati iz kojeg izvora proizlazi motivacija za kupnju. Izvor NLP jezikom može biti „odmak od“ ili „prema“.

Primjer: Osoba koja je motivirana "prema" mora vidjeti, čuti i osjetiti benefite – odnosno kako će njegov/njen život biti ugodniji, lakši, opušteniji  nakon što je postala kupac, dok će osoba s motivacijom „odmak od“ biti motivirana na kupnju ukoliko joj je prezentirano što će sve vrijedno izgubiti ukoliko ne postane kupac/korisnik određenog proizvoda ili usluge. Ukoliko prodavač pri svojoj prezentaciji pogriješi smjer motivacije određenog klijenta, ishod je nepovoljan.

5. IZGRADNJA SNAŽNOG SUSTAVA UVJERENJA

Jedan od glavnih, ako ne i glavni saboter naših postignuća su naša uvjerenja. Neka od tih uvjerenja itekako mogu sabotirati prodajni rezultat.

To su uvjerenja poput:

Osobu koja posjeduje takva i slična uvjerenja možete educirati o Rapportu, rep sustavima i stotinama prodajnih alata i tehnika uzaludno. Dokle god osoba sama nema snažna uvjerenja o sebi samome i korisnosti proizvoda ili usluge, odašiljat će nesigurnost (nekongruentnost) i koliko god je pokušala prikriti, klijent će je primijetiti ili osjetiti.

Dakle, glavni fokus nije na prodajnim tehnikama, već na eliminiranju postojećih negativnih i neučinkovitih uvjerenja te programiranju novih,  osnažujućih uvjerenja koja će pomoći profesionlnom prodavaču da odašilje kongruentno 100% uvjerljivu poruku.

Preporučeni članak: OTKLJUČAVANJE OSOBNE KARIZME

6. SPOSOBNOST UPRAVLJANJA EMOCIJAMA

Ukoliko upitate bilo kojeg uspješnog prodavača ili prezentera: Što je po tebi najvažnije u procesu prodaje/prezentacije, vrlo vjerojatno će vam odgovoriti: Najvažnije je da se ja dobro (super) osjećam. Odnosno, jezikom NLP-a, najvažnije je biti u dobrom, pozitivnom i resursivnom stanju.

NLP-em bivate podučeni kako prepoznati stanja u kojima ne postižete svoje ciljeve, odnosno kako ta stanja poprilično brzo zamijeniti sa stanjima koja vas dovode do željenog cilja/ishoda.  Ovi alati u NLP-u nazivaju se sidra i submodaliteti, a ishod razumjevanja navedenih alata je da NLP-em drastično smanjite broj onih „loših dana“ ili „loših situacija“ koji utječu na vašu produktivnost i prodajni rezultat na kraju mjeseca.

Preporučeni članak: KAKO KONTROLIRATI EMOCIJE

Saša Tenodi je profesor socijalni pedagog, jedini NLP trener pod originalnom licencom na ovim prostorima educiran u SAD-u kod Dr. Richarda Bandlera (2007.) te začetnik NLP zajednice u Hrvatskoj. 2016. godine završio je Grant Cardone University, trenutno najpopularniju business & sales akademiju u SAD-u.

Pokrenuo je projekte sa ciljem učenja i networkinga: Klub dinamičnih prezentera, NLP Hooligans klub (klub tajnih iskustava) te NLP Kampove s ciljem usvajanja raznih vještina poput skijanja i snowboardinga zimi te wakeboardinga, windsurfinga i jedriličarstva ljeti. Godine 2016. zbog navedenih projekata na jednom britanskom portalu izdvojen je među top 30 Customer Experience profesionalaca. U 2010. i 2011. dobio je Superbrand’s certifikate kao jedan od najboljih pružatelja usluga u RH. S Ivanom Vorasom  uspješno razvija business podcast Surove Strasti putem kojeg širi ne samo svoje vidike, već i svih onih koji ih slušaju.

NLP Hrvatska – jedini NLP institut u RH licenciran od strane Dr. Richarda Bandlera

Saša Tenodi je profesor socijalni pedagog, jedini NLP trener pod originalnom licencom na ovim prostorima educiran u SAD-u kod Dr. Richarda Bandlera (2007.) te začetnik NLP zajednice u Hrvatskoj.

2016. godine završio je Grant Cardone University, trenutno najpopularniju business & sales akademiju u SAD-u.

Početkom 2019.godine završio Social Engineering edukaciju pod mentorstvom Christopher Hadnagya (Orlando, SAD)

2013. godine izdana je njegova prva knjiga „Be Your Better Self: A Hands on Approach To Become Who You Always Wanted to Be“ koja je u kategoriji osobnog razvoja zauzela 1. mjesto na Amazonovoj Top listi u Njemačkoj i Kanadi.

Pokrenuo je projekte sa ciljem učenja i networkinga: Klub dinamičnih prezentera, NLP Hooligans klub (klub tajnih iskustava) te NLP Kampove s ciljem usvajanja raznih vještina poput skijanja i snowboardinga zimi te wakeboardinga, windsurfinga i jedriličarstva ljeti. Godine 2016. zbog navedenih projekata na jednom britanskom portalu izdvojen je među top 30 Customer Experience profesionalaca. U 2010. i 2011. dobio je Superbrand’s certifikate kao jedan od najboljih pružatelja usluga u RH.

SVE ŠTO TREBATE ZNATI PRIJE VAŠE ODLUKE NA NLP TRENING

Preporuke:

  1. Na naslovnoj stranici NLP Hrvatska, možete besplatno preuzeti 100 stranica knjige Be Your Better Self i procijenite u kojoj mjeri rezonirate s našim trenerom
  2. Pohađanje NLP treninga ponekad nije mala odluka i zato smo još 2010. godine pripremili jednodnevne i dvodnevne seminare koji po nižim cijenama pružaju i praktična znanja, ali i pregled NLP-a, načina rada trenera i sva pitanja na koja želite dobiti odgovor prije vaše konačne odluke je li NLP za vas ili nije. I zato, slobodni ste nam se javiti sa svim pitanjima na info@alena46.sg-host.com  – djelujte.

Intervju za Međimurske novine

Kriza koja se, eto, preselila iz Amerike do zadnjeg zaseoka u Lici direktore poduzeća natjerala je da razmišljaju o svakoj kuni i tri put je okrenu u ruci prije nego je ulože na nesigurno tržište. Zadržati postojećeg kupca i što uspješnije naći novog postalo je pitanje opstanka. Na nedavnom predavanju o marketingu u organizaciji međimurske razvojne agencije REDEA-e od predavačice mr. sc. Elvire Milvić Budeš mogli smo čuti da poduzeća, kako bi što sigurnije nastupala na tržištu, traže pomoć od strane psihologa kako bi utrenirali njihove ljude za što bolji direktni kontakt s klijentima, a najtraženiji su NLP treneri.

Istražili smo što NLP treneri uopće rade i kako mogu pomoći tvrtkama da opstanu na tržištu. Riječ je o ulaganju u kadrove, koji nakon treninga znaju kako plasirati svoj proizvod i kako prikazati kupcu svoje prednosti u odnosu na konkurenciju. Najbliži centar za obučavanje NLP znanjem nalazi se u Varaždinu. Razgovarali smo s direktorom tog consulting i trening centra Sašom Tenodijem.

* O čemu je zapravo riječ i kako NLP može pomoći u uspjehu na kriznom tržištu?

– Metodom NLP (neurolingvističko programiranje) skidaju se potezi drugih uspješnih ljudi, tj. preuzimaju se metode menadžera koji su dokazali svoju izvrsnost u poslovanju. Uz znanje NLP-a ponuđač usluge može puno lakše otkriti prave potrebe kupca, otkriti njegov način razmišljanja, njegove vrijednosti, pa će tako znati i zadovoljiti njegove potrebe, što je preduvjet za uspješno poslovanje s klijentima.

* Je li tu ustvari riječ o dobroj komunikaciji s klijentom?

– Da. Svaki put kad prodavač ili ponuđač bilo kakve usluge uspješno sklopi posao znači da je otkrio što kupcu treba, a svako neuspješno sklapanje posla znači da smo promašili potrebe ili, bolje rečeno, prave potrebe kupca. Dakle, nismo uspostavili dobru komunikaciju. Upravo tu nastupa NLP. Tim vještinama kupcu se pristupa na način na koji je on spreman komunicirati s nama i otkriti i ono što u standardnoj komunikaciji ne bismo uspjeli saznati. Možda zbog njegovog različitog odgoja, miljea iz kojeg dolazi, govora ili drugog sustava vrijednosti.

* To doista funkcionira? Potreban je samo sadržajniji razgovor i znat ćemo razgovaramo li s potencijalnim kupcem?

– Iskustvo u dosadašnjem radu s poduzećima potvrdilo je da tvrtke u vrlo kratkom roku,svježi primjer iz Zagreba, podižu prodajnu efektivnost. Toj je tvrtki u roku od tri mjeseca prodaja porasla za 20 posto. Moram napomenuti da su ljudi koje sam obučavao i prije toga već sami po sebi bili izvrsni prodavači, te su iz NLP-a znali upotrijebiti upravo ono što njima treba za veću uspješnost.

* Nije li to varanje kupaca? Obučiti svoje prodavače da što više prodaju?

– Ne. Upravo suprotno. S obzirom na situaciju, kupci si ne mogu dozvoliti promašene investicije i moraju biti što informiraniji o proizvodima i uslugama kako bi znali što izabrati točno ono što im je najpotrebnije. Dakle, korištenje vještina NLP-a nije varanje već točno lociranje želja i potreba kupaca i davanje upravo one usluge koja je kupcu potrebna i nužna. Time se razvija odnos povjerenja s kupcem, a svi znamo što to danas znači.

* Što točno tvrtke dobivaju uvođenjem NLP-a u obuku svojih ljudi?

– Ni jedna tvrtka danas nema više novac na za bacanje, a obučavanjem svojih prodavača vještinama NLP-a dobit će profesionalce koji će u kratkom vremenu znati individualno pristupiti klijentu/kupcu, što znači da će prodavač još bolje razviti osjetila, svojevrsno ‘šesto čulo’ za potrebe klijenata. Znat će otkriti odgovor na pitanje – zašto ovaj kupac bi ili ne bi kupio naš proizvod? Tako tvrtka puno brže uspostavlja potreban odnos s tržištem, a ako treba gradi novi, učinkovitiji. NLP-om obučen prodavač može točno procijeniti želje i potrebe kupaca.

* Znači li to NLP namijenjen samo tvrtkama, tj. prodavačima i menadžerima?

– NLP je namijenjen svima koji žele podići razinu kvalitete svoje komunikacije ili odnosa bez obzira na svoju struku ili obrazovanje. NLP općenito pomaže u komunikaciji, ne samo u poslovnoj sferi već i u privatnim ili obiteljskim odnosima.

Naša je obuka prilagođena regionalnim zahtjevima tržišta, koje se bitno razlikuje od ‘zapadnog’. Domaći ljudi ‘okidaju’ na druge vrijednosti i menadžment mora znati naše potrebe. Poznato je da su strane tvrtke upravo zbog toga prepustile vođenje svojih poslovnica u hrvatskoj našim ljudima koji bolje razumiju i poznaju domaće tržište te postižu uspješnije rezultate. Npr. poznato je da će se Hrvati prije odlučiti za kupnju nekog kvalitetnog proizvoda nego jeftinog, dok u mnogim razvijenim zemljama nije tako.

* Koliko traje NLP obuka?

– Puni standardni NLP trening traje 14 dana, što je podijeljeno na period od tri do šest mjeseci, ovisno o željama i potrebama polaznika. NLP trening ne smije biti u ‘komadu’ od 14 dana, kako bi polaznici novousvojene vještine mogli istrenirati u praksi u svom poslovnom okruženju. A tada su i u mogućnosti dati povratnu informaciju, što im treba i gdje vide naročite izazove.

Razgovarao: Tomislav Novak

crossmenu linkedin facebook pinterest youtube rss twitter instagram facebook-blank rss-blank linkedin-blank pinterest youtube twitter instagram