Piše: Borna Jurišković mag. inf. aedif. , NLP Master practitioner // COO tvrtke Alter Advoco
Pregovaranje postoji od kad postoji čovječanstvo. Ipak, ne možemo ne primjetiti da se o njemu počelo pojačano govoriti usporedno s razvojem poduzetništva. I dok je početak razvoja znanosti o pregovaranju obilježen brojnim taktikama i tehnikama, današnje je tržište toliko zasićeno takvom vrstom informacija da one više ne čine značajnu razliku.
U današnje vrijeme posjedovanje uobičajenih tehnika pregovaranja i prodaje više nisu pokazatelj izvrsnosti. Danas su one standard. To znači da kada dva prosječna pregovarača sjednu za stol za očekivati je da je svaki od njih posjeduje umijeće pregovaranja na određenoj razini. To se umijeće ogleda u setu taktika i tehnika koje su široko poznate, poput tehnike zrcaljenja, rapporta i kalibracije.
U današnjem svijetu promjena je jedina konstanta.
Kao što to inače biva, kada nešto postane prezastupljeno i široko dostupno, to je pokazatelj da određena skupina ljudi već odavno razvija potpuno novu razinu te vještine ili znanja. Tako kada je u pitanju pregovaranje postoji nešto što čini značajnu razliku između dvojice jednako obrazovanih i jednako iskusnih pregovarača.
Da bismo došli do tih novih tehnika, upoznajmo se prvo sa širom perspektivom cijele ove priče. Koje su vještine suvremenom čovjeku nužne da bi opstao? Jedna od ključnih, i evolucijski važnih, svakako je društvena prilagodljivost. Čovjek je društveno biće koje ne može opstati kao individua. S obzirom na to dolazimo do zaključka kako nam razumijevanje drugih ljudi i njihovih stanja povećava vjerojatnost da ćemo se u toj zajednici bolje snaći.
U knjizi Emocionalna inteligencija u poslu autor Daniel Goleman piše: “Prilagodiljivost zahtijeva fleksibilnost kako bi se uzelo u obzir više gledišta. Ta fleksibilnost pak ovisi o emocionalnoj snazi: sposobnosti dobrog podnošenja nejasnoća i zadržavanja hladnokrvnosti u neočekivanim okolnostima.”
Tu dolazimo do te ključne tehnike koja čini značajnu razliku između dvojice pregovarača, a to je taktična empatija. Taktična empatija je namjerno i svjesno sagledavanje perspektive vašeg sugovornika s ciljem prikupljanja novih informacija koje će usmjeriti daljnji tijek pregovora.
Zašto je to toliko važno? Zato što i vi i vaš sugovornik imate samo svoj pogled na situaciju i određeni spektar informacija. Ono što će vas dovesti u bolju poziciju je posjedovanje, osim svog, i njegovog spektra informacija. Taktična empatija vam omogućava upravo to.
Taktična empatija vodi se principom “uvjeravanje postane lakše kad se nađe nešto zajedničko”. Dakle, poanta je ulazak u perspektivu svog sugovornika, pronalazak točke preklapanja i potom kreiranje rješenja koje ide vama u prilog, a da pritom obuhvaća onaj segment sugovornikove strane koji je za njega prioritet.
Jednom kada vaš sugovornik zamijeti da ga doista slušate i razumijete možete započeti s “pravim pregovorima”. Što to znači? Znači da dok stojite na suprotnim stranama zapravo se izmjenjujete u pozicijama napada i obrane. Defenzivna pozicija ometa slušanje upravo zato što fokusira naš um na osmišljavanje protuargumenata. U trenutku kada postignete to da se vaš sugovornik nema potrebe braniti, pretvorili ste ga u svog aktivnog slušača, i tada možete krenuti s izlaganjem svojih prijedloga rješenja.
Važno! Taktična empatija nije kompromis. Kompromis podrazumijeva da se odričete jednog dijela svojih željenih ishoda zbog postizanja dogovora. Primjena taktične empatije u pregovorima, pak, nudi mogućnost da vi dobijete sve što ste htjeli, a da se vaš sugovornik pritom osjeća kao da je on pobijedio.
Ugovori su emocionalna stvar, nije samo riječ o tome što znače nego što ugovorne strane misle i osjećaju o njima. Najbolji pregovarači osjećaju što je drugoj strani najvažnije i tu velikodušno popuštaju, a traže ustupke o pitanjima koja ne nose toliku emocionalnu težinu. - Robert Freedman
Osim taktične empatije, postoji još nekoliko vještina koje u suvremenim pregovorima čine razliku, a da nisu široko upotrebljavane, “izlizane”. Jedna od takvih je zauzimanje pozicije kao da vam je svejedno. Ta se tehnika također uči i uvježbava, s obzirom na to da nam nikako nije prirodna (prirodna nam je želja da pobijedimo). Koliko god se to činilo apsurdnim, ludim ili nemogućim, ta pozicija je ono što čini veliku razliku između vas i vašeg sugovornika.
Zauzimanjem stava da Vam nije bitan ishod pregovora, kod vašeg sugovornika stvara još veću želju za dogovorom - Inc. Magazine
Razlog tome objašnjen je u biologiji čovjeka. Naime, ukoliko smo, jednom kada sjednemo za pregovarački stol, svjesni značaja kojeg ti pregovori imaju za našu sudbinu ili budućnost naše firme, takvo će nam razmišljanje proizvesti stres. Ono što su proučavanja mozga ljudi pod stresom pokazala jest da aktivnost stresa u našem organizmu ometa rad čeonog režnja koje je središte radnog pamćenja. U tom dijelu mozga nalaze se centri koji su odgovorni za razumijevanje, planiranje, donošenje odluka, razmišljanje i učenje.
Uočavate li kontradiktornost? Upravo onda kada nam je najvažnije da donesemo ispravnu odluku i da pomno promišljamo o svakom segmentu razgovora, upravo tada centri u mozgu koji upravljaju tim funkcijama ne mogu biti djelotvorni.
Što kada biste 100% svoje pažnje usmjerili na slušanje sugovornika i traženje novog rješenja?
Tako dolazimo do druge ključne razlike između pregovarača čija je početna pozicija bila jednaka, a to je sposobnost kontroliranja stanja.
Jedan od načina na koje se možemo dovesti u tu poziciju, odnosno stanje, jest upotreba BATNE. BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) nam omogućava da postignemo stanje uma u kojem ćemo biti svjesni toga da niti mi niti naša firma ne ovisimo o ishodu trenutnih pregovora. Kada polazimo iz te pozicije osiguravamo si nužnu koncentriranost i fokusiranost na proces, umjesto na ishod.
Analizirajte i kultivirajte svoju BATNA-u. Vaš najveći izvor snage je mogućnost odustajanja od pregovora u bilo kojem trenutku - Harvard Daily
Osim toga, ta nam sposobnost omogućava i pozornost, koja je veliki i vrijedan izvor informacija. Dok vaš sugovornik traži načine kojima će vam objasniti zašto je baš on u pravu, vi prikupljate niz informacija o njemu, a zatim to okrećete sebi u korist.
Ovakav pristup pregovaranju nudi jednu sasvim novu perspektivu. I dok nas tradicionalan način pregovaranja dovodi na suparničke pozicije u kojima se međusobno nadmećemo, korištenje “novih” tehnika stvara prostor za dijalog iz kojeg obja strane mogu izaći kao pobjedničke.
I za kraj, ajde da razbijemo jedan od velikih mitova o pregovorima. Tko pobjeđuje u pregovorima? Najčešća zabluda je da pobjeđuje osoba koja je najviše pričala. Dok zapravo pobjeđuje osoba koja je najviše slušala, tj. Najduže skupljala informacije.
Borna Jurišković mag. inf. aedif. , NLP Master practitioner // COO tvrtke Alter Advoco
Piše: SAŠA TENODI, prof.soc.ped. // Licencirani trener Neurolingvističkog programiranja
Saša Tenodi je profesor socijalni pedagog, jedini NLP trener pod originalnom licencom na ovim prostorima educiran u SAD-u kod Dr. Richarda Bandlera (2007.) te začetnik NLP zajednice u Hrvatskoj.
2016. godine završio je Grant Cardone University, business & sales akademiju (SAD).
Početkom 2019.godine završio Social Engineering edukaciju pod mentorstvom Christopher Hadnagya (Orlando, SAD).
Od početka 2006. godine započela je moja ozbiljnija edukacija (i po mom mišljenju tada, strukturiraniji pristup edukaciji). Zaljubio sam se u NLP te sam u narednim godinama osim formalne edukacije priočitao sve što sam pronašao na temu. NLP mi je dodao popriličan doprinos razumijevanju različitih mapa,razumijevanju različitih reakcija na iste riječi, različitih reakcija na iste situacije i time mi pružio stabilan temelj za proučavanje, razumijevanje i nadograđivanje komunikacijskih obrazaca u različitim okvirima poput socijalnog inženjeringa, pregovaranja i profesionalne prodaje.
Za razliku od 2006. godine, početkom 2019. godine odlučio sam krenuti još strukturiranije u istraživanje još finijih detalja koji čine razliku između izvrsnih i (ispod)prosječnih komunikatora, prodavača, i pregovarača. Još jedna bitna razlika je u tome što više ne istražujem samo za sebe i svoje polaznike, odnosno ne pišem bilješke u svoju “tajnu bilježnicu” i dijelim te informacije na seminarima zatvorenog tipa, već se zajedno s kolegom Ivanom Vorasom (NLP kolegom i partnerom u podcastu Surove strasti) trudim svaki tjedan producirati i objaviti vrhunske materijale u audio formatu – potpuno besplatno u cilju da i vi učite više i strukturiranije negoli da sami istražujete. Mi vam stvaramo prečace.
Prošli blog Top lista knjiga koje preporučujem za prodajne profesionalce je u samo par tjedana ostvario preko 3000 čitanja i slušanja pa smatram da je moment za objavu i nove liste preporuka knjiga na temu komunikacijskih vještina. Ako vam se prečesto događaju šumovi u komunikaciji, konfliktne situacije, nerazumijevanje i (bespotrebne) frustracije, vrijeme je da nešto promijenite, nije li.
Svaka pojedina knjiga i audio zapis može vam pomoći da takve situacije ili stavite iza sebe ili da prilično minimalizirate pojavljivanja istih.
Moja lista je strukturirana logično, od najjednostavnije knjige do najkompleksnije pa sljedite taj put i olakšajte si proces. Naravno, niti jedna knjiga nije prekompleksna, no sugeriram vam da poslušate moj savjet.
Kompleksnost: 2/5
Verbalni Judo prezentira kreativan pogled na sukob koji će vam pomoći da ublažite sukobe i ostvarite razumijevanje vašeg supružnika, šefa, pa čak i tinejdžera.
Verbalni Judo je borilačka vještina jezika i uma koja vam može ukazati kako se bolje pripremiti u svakom verbalnom okršaju. Slušajte i komunicirajte učinkovitije, asocirajte ljude pokazujući empatiju, izbjegavajte najčešće komunikacijske katastrofe i koristite provjerene strategije koje vam mogu omogućiti da uspješno komunicirate i preuzmete prednost u većini verbalnih sukoba.
Kompleksnost: 2/5
Vrlo jednostavna knjiga prezentira vam pitka načela komuniciranja. Ova knjiga je vjerojatno prva knjiga u povijesti s naglaskom na (koliko toliko) praktične obrasce komuniciranja, prepuna savjeta i primjera kako izbjeći konfliktne situacije, kako biti fleksibilniji u komunikaciji, kako motivirati ljude u vašoj okolini i kako biti učinkovitiji lider. Knjiga je napisana 1937. godine, no njena popularnost ne jenjava niti dan danas - što govori brojka od 100 000 prodanih primjeraka godišnje.
Kompleksnost: 2,5/5
S više od dva milijuna prodanih primjeraka, “Jednominutni menadžer” ubraja se u jednu od najuspješnijih knjiga na temu upravljanja ljudima (ikad objavljenu). U ovoj lektiri možete naučiti strategije jednominutnog upravljanja kako biste uštedjeli vrijeme i povećali svoju produktivnost, bez obzira na to vodite li kućanstvo, biznis ili obitelj.
Naučit ćete koristiti tri jednostavne tehnike upravljanja koje su već promijenile živote milijuna:
Kompleksnost: 3/5
Svi želimo biti utjecajniji, no većina nas smatra da ne možemo istrenirati osobni magnetizam ili karizmu koju povezujemo s ljudima poput Billa Clintona ili Oprah Winfrey, odnosno, često vjerujemo da su to kvalitete s kojima se čovjek (ne)rađa.
U knjizi Compelling People John Neffinger i Matthew Kohut pokazuju da karizma nije nešto sa čime se moramo roditi, to je nešto što možemo naučiti. Autori istražuju put do utjecaja kroz ravnotežu dvije emocije – snage i topline.
Kompleksnost: 3,5/5
Pozicioniranje opisuje revolucionarni pristup komuniciranju i stvaranju “pozicije” u umu potencijalnog kupca koji odražava vlastite snage i slabosti tvrtke kao i pozicije vaših konkurenata.
O ovoj knjizi ćete naučiti:
Kompleksnost: 4/5
Zašto tako često sami sebi obećajemo da ćemo pripaziti što jedemo, no zaboravimo na obećanje čim ugledamo izlog slastičarnice? Zašto ponekad zateknemo sami sebe kako s oduševljenjem kupujemo stvari koje nam zapravo ne trebaju? Zašto glavobolja ne prolazi nakon što uzmemo jeftini lijek, ali nestane čim popijemo onaj skuplji?
Zašto ljudi dižu hipotekarne kredite koje si ne mogu priuštiti? Na koji način razmišljamo o novcu?
Predictably Irrational besplatno poslušajte OVDJE.
Kompleksnost: 4/5
Knjiga “Never Split the Difference”, vodi vas u svijet pregovora kao i u mindset pregovarača, otkrivajući vještine koje su pomogle Vossu i njegovim kolegama da ostvare uspjeh tamo gdje su takve vještine najpotrebnije: spašavanju života. U ovom praktičnom vodiču Voss navodi načela pregovaranja – kontraintuitivne taktike i strategije – koje i vi možete koristiti kako biste postali uvjerljiviji u profesionalnom i osobnom okviru.
Kompleksnost: 4/5
Utjecajnost je vrlo respektirana knjiga autora dr. Roberta Cialdinija, New York Times bestseller i zasigurno jedna od najvažnijih resusrsa za razumijevanje obrazaca komunikacijske utjecajnosti. Knjiga Utjecajnost podučit će vas čak šest univerzalnih principa utjecajnosti i približiti kako ih koristiti za vješto uvjeravanje - i, što je još važnije, kako se obraniti od nepoštenih pokušaja utjecaja manipulativnih komunikatora s kojima se u većoj ili manjoj mjeri gotovo svakodnevno susrećete.
Kompleksnost: 4,2/5
Christopher Hadnagy je jedan od pionira socijalnog inženjeringa – skupa komunikacijskih metoda i alata koji su razvijeni specifično da potaknu ljude da naprave nešto što inače ne bi, bilo u dobre ili loše svrhe.
Specifično, ovo područje je nastalo iz računalne (informatičke) sigurnosti, gdje su rani hakeri kao Christopher iskorištavali nove mogućnosti u komunikaciji elektroničkim sredstvima, te povjerenje i nesnalaženje u istima od strane korisnika, da bi dolazili do inače povjerljivih informacija ili lokacija. Kasnije se ovo područje razvilo u cjelokupan set usluga i alata koji se u pozitivne svrhe koristi kada korporacije žele testirati koliko su otporne na napade koji uključuju iskorištavenje njihovih djelatnika.
Povezani sadržaj:
TOP LISTA KNJIGA KOJE PREPORUČUJEM ZA PRODAJNE PROFESIONALCE
Ove liste ću naknadno dopunjavati s novim vrijednim resursima za vaše učenje, a u međuvremenu uživajte u procesu i proslijedite ovu listu vašim prijateljima kojima želite uspješniji komunikacijski proces.
#Ukoliko ste vi i vaša organizacija siti komunikacijskih, prezentacijskih i prodajnih treninga u kojima se iznova, iznova i opet iznova ponavlja više manje isti sadržaj bez značajnih rezultata (znam kako vam je), možda je vrijeme da nešto promijenite. Moj kontakt je info@nlp.hr
Saša Tenodi
HRVOJE ŠARIĆ, 45, dipl. inženjer elektrotehnike, vlasnik trgovačkih tvrtki Tetec promet i Tetec d.o.o., NLP Master
Posao, posao, posao i samo f**king posao. Dok sve nije krenulo nizbrdo.
Koliko bi stvari bile drugačije da sam znao ono što znam danas? Uložio sam u svoju komunikaciju i - uštedio 130000 kuna.
U početku je sve bilo po PS-u. Završio sam faks, oženio se, dobio djecu nakon godinu dana braka, bilo je love, radio sam u uhodanoj firmi.
Posao, posao, posao i samo fucking posao. Bio sam veliki materijalist. Ključna stvar mi je bilo namaknuti lovu, iako sam imao hrpu novaca.
Dobar auto, kuća tam, vikendica sim, „mnogo prijatelja“, no nešto mi je falilo. Nisam znao što.
Furao sam i faks i posao istovremeno, a žena je gradila svoju karijeru. Postali smo stranci. Brak, dvoje djece, a kao da se nismo poznavali!
Nisam je mogao razumjeti. Novcem sam kupovao mir u kući.
Narušili su mi i se odnosi s djecom, zamjerala su mi što sam samo radio.
Naposljetku smo se razveli.
Pitao sam se kako sam ja utjecao na razvod? Jesam li mogao drugačije?
Radio sam u firmi svog tate. Ljudi su mislili da sam uspio samo zbog starog. Htio sam dokazati da sam uspješan zbog sposobnosti, a ne zato što sam „nečiji sin“. Trebao sam izgraditi autoritet, no bio sam nesiguran u sebe; nesiguran u direktorskoj koži.
Stari i ja smo se stalno svađali. Nisam se slagao s njegovim razmišljanjem i načinom donošenja poslovnih odluka. Nije me doživljavao. Bio sam frustriran.
Krivio sam druge za sve što mi se događa i mislio da me svi žele namjerno povrijediti. Ljutio sam se...trebalo mi je tjedan dana da dođem k sebi od takvih situacija.
Osjećao sam se da kao da je sa mnom sve dozvoljeno, da drugima nisam postavio granice.
Došla je kriza i firma je krenula nizbrdo, bilježili smo pad iz mjeseca u mjesec. Propuštali smo prilike, poslovi su nam promicali kroz prste.
Trudio sam se, mnogo energije, vremena i novaca ulagao sam u odnos s kupcima, no na kraju nisam uspio realizirati poslove.
Sastanci s kupcima bi trajali... Priča naširoko, pa čekaj bumo si nekaj popili, pa drž - pa ne daj.
Kupuješ poklone, vodiš na večere, organiziraš domjenke, plaćaš putovanja, a rezultat – figa. Nesklopljen posao. Budžet za „reprezentaciju“ bez povrata.
Klijenti su vodili posao.
Radio sam sve samo da zadržim kupca. Ako ne bi bilo po njegovom, ja sam se opravdavao i davao im sve što su tražili: Ma daj mu sve, daj mu rabat, samo da ostane!
Rizik je bila strana riječ.
Osjećao sam se NEOSTVARENO. Znao sam koliko vrijedim, i moje znanje i naši proizvodi i firma, no nisam to znao iskomunicirati.
*Besplatno skini 100 stranica knjige na naslovnici www.nlp.hr
Skužio sam efekt NLP-a već nakon vikend basic programa.
Uštedio sam firmi 70.000 kuna jer sam bolje pregovarao s osobom koja je itekako mogla oštetiti firmu. Drugačije sam se postavio i na taj način smo sklopili nagodbu koja je donijela uštedu.
Koristio sam upravo ono što sam naučio taj vikend: učenje da mapa nije teritorij, kalibraciju i obrasce pokrete očiju.
To mi je dalo drugu perspektivu i sigurnost te omogućilo da BOLJE PREGOVARAM.
Odlučio sam na rate uplatiti NLP practitioner pod svaku cijenu, iako sam tada već bio u financijskim problemima.
Nakon NLP edukacije, otvorio sam svoju firmu. Odlučio sam voditi se svojim idejama, a ne utabanim stazama.
Kao da sam se vratio „idejno“ na vrijeme poslije faksa, dobio sam novu injekciju samopouzdanja.
Odlučio sam preuzeti odgovornost i više se nisam bojao poslovnih prepreka.
Postižem mnogo bolji odnos s klijentima. Lakše ostvarujem tzv. rapport, odnos povjerenja koji je ključan, ako se bavite trgovinom i odnosima s kupcima.
Orijentirao sam se na njih kao na osobe, a ne samo kao na kupce. Slušam ih. Pamtim detalje iz njihovog privatnog života, njihove vrijednosti, točne riječi koje govore. Oni time dobivaju dokaz da ih cijenim, da ih slušam.
Sada više razumijem ljude i njihovu stranu bilo koje situacije.
Nijedno uvjerenje kupca nije nemoguće kvalitetnom komunikacijom i argumentima „probiti“. U tome je vrlo koristan alat tzv. Milton pretpostavki.
Naravno, radim za obostranu korist i firme i kupaca. No, sada to uspijevam prenijeti, a da ne odustajem od interesa i politike svoje firme.
To se u poslovnom žargonu kaže: „Više ne skidamo gaće“.
Umjesto silnih sastančenja, ručkova, putovanja i poklona, sjednem s čovjekom i razgovaram o poslu na mnogo efektniji način.
Moja komunikacija je konkretna i sažeta.
Budžet za reprezentaciju se smanjio za 50 000 kuna, a mi imamo odlične odnose s kupcima i veći broj sklopljenih poslova!
Naravno da i dalje imamo budžet za naše kupce, no to sada ima smisla i ima – povrata.
Profitirao sam od NLP-a i jer sam počeo cijeniti svoje vrijeme. To ne bih mogao da nisam dobio više vremena uz pomoć drugačije komunikacije.
Danas moj sastanak izgleda ovako: dođem – rapport – cilj – posao obavljen – hvala lijepa, doviđenja.
I svi sretni i zadovoljni.
Nema gubljenja vremena i dugih sastanaka sa širokom pričom, a bez rezultata.
Koncentriran sam, fokusiran na cilj i sve je mnogo konkretnije.
I prije sam bio poslovan čovjek,no nakon NLP-a sam to naučio verbalizirati.
Dižem standarde u firmi i ne odustajem od njih. Kažem To je tako i gotovo i nitko se ne buni! Ja sam se drugačije postavio i rezultat je drugačiji.
Naučio sam donositi odluke iz teritorija, a ne svoje mape (laički: svog „uskog gledanja“. NLP ti daje mogućnost da vidiš više perspektivi)
Bolje prihvaćam tuđe odluke i ponašanje. Ne vrijeđam se toliko, ne shvaćam stvari na osobnoj razini.
Sada razumijem da ljudi većinom imaju pozitivnu namjeru, odnosno da rade najbolje što znaju i da pokušavaju napraviti najbolje za sebe.
Nije im cilj namjerno me povrijediti.
Danas, ako se i „nadurim“, puno brže se vratim u NLP-evsko KONTROLIRANO STANJE.
Danas ne moram sa svima biti frend. Selektiram ljude koji su mi važni. Naučio sam cijeniti svoje vrijeme i neću ga dati svakome, imam svoje granice.
Sretan sam i zadovoljan u novoj vezi! Imam bolje odnose sam sa sobom i sa drugima.
Sada vidim stvari iz daljine, iz prizme NLP-a. Koristio sam novac kao kompenzaciju.
Kupovao sam svoju sigurnost, svoje kupce, poslovne ciljeve, mir u kući, tuđu šutnju.
Mislio sam da je novac jedina vrijednost i jedino sredstvo.
Da se razumijemo, novac je super, volim ga, danas ga cijenim jer znam koliko sam radio na sebi da živim i radim maksimalno kvalitetno.
NLP ti daje prave alate za kvalitetu života. Daje ti mogućnost da efektnije koristiš svoje vrijeme, da lakše i brže stvoriš novac i ono vrlo važno - da znaš koje su tvoje prave vrijednosti.
Na koji način sam uštedio s NLP-om?1. VRIJEME JE NOVAC – trošim manje vremena i energije na komunikaciju, sažetiji sam i konkretniji, imam više vremena za druge obveze i ideje 2. BOLJI EFEKT KOMUNIKACIJE – znam bolje odrediti cilj i lakše doći do cilja u komunikaciji - bolji odnosi s klijentima 3. BOLJE PREGOVARAČKE VJEŠTINE –bolji poslovni uvjeti, povećanje prihoda 4. DONOŠENJE BOLJIH POSLOVNIH ODLUKA – bolje vođenje firme, ušteda na razini rashoda |
FEEDBACK SAŠA TENODI: Jedinstven trener u regiji. Nekonvencionalan. Njegov trening vrijedi svake uložene kune. Stvarno mu je stalo i unese se u prenošenje znanja, on ne odrađuje svoj posao. Kod svih drugih trenera, kad platiš je gotova priča. Ovdje kroz NLP Community i dalje rasteš.
Autor: Martina Mršić, magistra novinarstva, voditeljica marketinga i PR-a i Master NLP-a s posebnom ljubavi za storytelling
Piše: SAŠA TENODI, prof.soc.ped. // Licencirani trener Neurolingvističkog programiranja
Razumijevanjem osobnih okvira razvijamo sposobnost izlaska iz negativnog stanja u kojem se trenutno nalazimo odnosno, dobivamo mogućnost sagledavanja određene situacije iz multiplih perspektiva. Te perspektive omogućuju nam nove načine učenja i prilagodbu pristupa pri rješavanju trenutnih problema.
Ishod razumijevanja okvira (framinga) je razvijanje fleksibilnosti u emotivnim stanjima i ponašanjima. NLP jezikom, možemo reći da razumijevanjem framinga razvijamo osobnu fleksibilnost.
„Osoba s najviše fleksibilnosti kontrolirat će sustav.“ – NLP pretpostavka
Okvir je riječ kojom u NLP-u opisujemo i osobna ograničenja. Ograničenje bi značilo da imamo mogućnost sagledavanja situacije isključivo iz jedne perspektive. Okviri su naučeni obrasci (preuzeti iz okoline) koji definiraju našu percepciju - definiraju ono što ćemo vidjeti, čuti i osjetiti u određenoj situaciji baš kao i ono što nećemo, unatoč tome što to nešto postoji – vidljivo je drugoj osobi, dok nama nije.
Iako nemamo mogućnost kontrole nad događajima, možemo odabrati kako ćemo točno uokviriti određenu situaciju. Npr. u kontekstu posla, umjesto da tražimo odgovornog krivca za nastanak problema (problem okvir), resursivnije i pozitivnije je instantno potražiti rješenje za novo nastali problem odnosno prebaciti se u „okvir ishoda“.
Povezani članci:
KAKO SE IZVADITI IZ TRENUTNOG PROBLEMA - PREUOKVIRAVANJA
TKO TE VESLA U KOMUNIKACIJI? – NLP I KONTROLA OKVIRA
Promjenu okvira u NLP-u nazivamo preuokviravanjem (reframingom) o čemu sam pisao u prošlom članku. Ukratko, preuokviravanjem pomičemo situaciju (u našem umu) iz jednog okvira u drugi okvir u cilju promjena značenja, kreiranja novih izbora, novih pogleda i novih učenja koje možemo izvući iz nove problem situacije.
Neuro-Lingvističko Programiranje pruža objašnjenja nekoliko najčešćih okvira u koje (ne)svjesno ulazimo. Te okvire možemo upotrijebiti kako bismo se učinkovito nosili s kritikama, feedbackom, upravljali negativnim stanjima, problem situacijama, ali i otpustili ili ublažili strahove i traume.
Značajka izuzetnog komunikatora je mogućnost upravljanja okvirima, a ovdje ću prezentirati neke od najučestalijih i najkorisnijih - jer bez poznavanja i razumijevanja - istima je gotovo nemoguće upravljati.
Ovaj okvir je posebno koristan za vrijeme sastanaka, diskusija, prodajnih razgovora, predavanja i pregovora. Zapravo u bilo kojoj situaciji gdje je potrebno kontrolirati jesu li sudionici na pravom putu prema željenom ishodu ili ne.
NLP vještine "backtrack" okvira podrazumijevaju kalibraciju, zrcaljenje rep sustava te vještinu pacinga & leadinga u cilju zadržavanja stanja rapporta i kretanja prema ishodu komunikacije.
Primjeri:
Kada dođe do neslaganja ili nerazumijevanja za vrijeme sastanka, osoba koja ima razvijen "backtrack" okvir može brzo i elegantno prebaciti komunikaciju na točku prije no što je došlo do nesporazuma.
Backtracking je također način kojim osiguravamo da svi sudionici komunikacije imaju dovoljno dobro razumijevanje predmeta diskusije ili sastanka.
Također, taj okvir je koristan kada se sastanku ili diskusiji pridružuju novi sudionici. Backtrack okvir nam ovdje pruža mogućnost da u kratkim crtama rekapituliramo izrečeno i dovedemo osobu na razinu gdje može neometano pratiti daljnji tijek komunikacije.
Kako biste uspješno vladali tim okvirom, važna je razvijena vještina aktivnog slušanja.
Ovaj okvir može pomoći pri rješavanju trenutnog problema na način da osobu postavimo u okvir kao da je taj problem temporalno iza nje. Na primjer, osobi možemo reći nešto poput: Zamisli svoj život za 5 godina od danas. Kako sada gledaš na taj problem iz prošlosti? Koliko je taj problem/ta situacija sada bitna?
S te (vremenske) perspektive osoba može dohvatiti nove poglede i nove resurse koje nije mogla dohvatiti dok se nalazila u trenutnom vremenskom i problem okviru.
Također, taj okvir može biti izuzetno koristan pri komunikaciji s „težim ljudima“ odnosno onima koji se opiru promjenama. Obzirom da "AS IF" okvir predstavlja pretpostavku, a ne stvarnu situaciju, možete ostati iznenađeni kako je početni otpor ubrzo nestao.
Primjer s NLP treninga:
Praktičar: Ne mogu zamisliti tu sliku...ne znam gdje bi bila.
Trener: Ok, a kada bi mogla zamisliti tu sliku, gdje bi ista tada bila.
Praktičar: Tada bi bila „ovdje“.
As IF obrazac je iz mojeg iskustva toliko učinkovit da se doista ne sjećam situacije u kojoj praktičar nije pružio instant odgovor unatoč početnom otporu.
Ovaj okvir posebno je koristan u situacijama gdje postoji konflikt između dvije osobe koje imaju različit pogled na određenu situaciju. Ovdje se konkretno radi o NLP tehnici „Komadanje prema gore“. Komadanje prema gore je NLP jezična tehnika kojom radimo pomak prema višoj vrijednosti, odnosno hijerarhijski višem okviru.
Ne možemo se složiti na ovoj razini, pa tražimo razinu iznad. Ovo je u NLPju područje rada na vrijednostima gdje se traži vrijednosna razina na kojoj su obje (suprostavljene) strane zadovoljene.
Primjer: Majka vjernica i otac ateist
Majka iz svog okvira želi da dijete pohađa vjeronauk, otac se protivi.
Rečenica (majka): Nije li važnije ot toga pohađa li dijete vjeronauk ili ne to da odrasta sa zdravim temeljnim vrijednostima.
Otac: Naravno da je.
Majka: Nije li vjeronauk jedan od načina koji u srži propagira dobre vrijednosti?
Ovdje su ishod zdrave vrijednosti koje predstavljaju veći okvir od vjeronauka. Ukoliko se sadržaj prezentira na višoj razini, često ćete ostati iznenađeni kako je početni otpor na strani sugovornika ili nestao ili se drastično smanjio.
Kada koristite ovaj okvir, izbjegavajte riječi poput „ali“, „no“ i „međutim“ koje negiraju ono što je osoba s kojom se ne slažete upravo izgovorila. Umjesto „ali“, „no“ i „međutim“, koristite veznik „i“.
Izuzetno koristan okvir u pregovorima , prodaji, ali i pri svakoj (obiteljskoj) konflikt situaciji. Pod uvjetom da imate spoznaju i vještinu kontrole okvira.
Okvir kontrasta odnosi se na usporedbu dvija odvojena pojma ili ideje. Dobar primjer kontrasta su reklame Top Shopa gdje vam je prvo u um stavljena ideja da X košta, odnosno ima vrijednost 1000 kn, a ako nazovete sada, možete dobiti isti za 499 kn i još dobivate Y. Na taj način osobi se mijenja percepcija iz okvira "X jednako skupo" u okvir – "X je fantastična vrijednosna prilika".
U kontekstu zavođenja, zgodan obrazac okvira kontrasta bio bi da pristupite osobi suprotnog spola s prijateljem/prijateljicom i imate između sebe dogovoreni obrazac komunikacije da ćete zajedno pristupiti osobi koja se vama svidjela, no prvo će s istom komunicirati vaš prijatelj. Njegov zadatak je da bude „nezanimljiv“, nakon njega nastupate vi. Unatoč tome što vrlo vjerojatno niste najzanimljivija osoba na svijetu, kontrast će učiniti svoje.
Izuzetno bitan okvir za svaku našu (svjesnu) odluku. Okvir ekologije ima za cilj osvjestiti dugoročne efekte određene odluke iz različitih okvira i utjecaja na te okvire. Kako se ta odluka odražava na moju obitelj, na moj posao, na okolinu koje sam dio i možda na društvo u cjelini.
Npr. odluka na dijetu se može činiti kao dobra odluka, no ukoliko ta dijeta čini štetu našem tijelu, ishod mršavljenja je manje važan od ishoda zdravlja.
Čest primjer na NLP treninzima je odluka za prestankom pušenja. No ukoliko se osoba ne umije nositi s nervozom, frustracijom i drugim efektima te odluke na emocije i negativne obrasce ponašanja koji se mogu odraziti na pojedince iz okoline koje je dio, možda je za početak ekološki prihvatljiviji okvir smanjivanje broj cigareta.
Izuzetno je bitno prije svake nove odluke postaviti si pitanje, koje su pozitivne, a koje negativne poslijedice i za mene baš kao i za ljude koji su mi bitni, a mogu imati određene poslijedice od moje odluke.
Pitanja koja si postavljamo unutar okvira ekologije su:
Ukoliko je odgovor na 1. Pitanje NE – okvir ekologije nije zadovoljen.
Ovdje nije važno imati 100% kongruentnu emociju prema novoj odluci, važno je samo da su benefiti nove odluke veći nego stvari koje ćemo žrtvovati na putu do tog ishoda.
Okvir ishoda omogućuje nam ostajanje na stazi i fokus prema ishodu koji smo si zacrtali. Svaki novi ishod morali bismo provući kroz obrazac dobro oblikovanog ishoda kako bismo zadovoljili sve potrebne kriterije, ali i u svakom dijelu procesa imali spoznaju gdje se točno nalazimo u odnosu na zacrtani ishod – odnosno koliko smo još daleko od istog, je li zadovoljena ekologija i što kada se pojave neočekivani problemi ili ometajući faktori.
Okvir ishoda pokriva većinu svijesnih opcija kojima možemo evaluirati naše sljedeće akcije na način: podržava li ta akcija moj zacrtani ishod ili me ta akcija udaljava od željenog ishoda..?
Okvir ishoda je proces kojim definiramo što točno želimo i osvijestimo sve resurse koji su nam potrebni u koracima tog procesa. Bez definiranog okvira ishoda po meni najvažnijeg NLP okvira, lako ćemo odlutati ili se uvjeriti da je taj ishod možda preveliki zalogaj. Kako bismo to prevenirali, od samih početaka NLP treninga praktičari se podučavaju prvenstveno okviru ishoda odnosno postavljanju dobro oblikovanih ishoda.
Jedan od učestalih primjera loših okvira ishoda su sastanci. Često možemo čuti da se u organizacijama sastanci odvijaju zbog sastanaka samih, bez konkretnog okvira ishoda.
Osobno, za svaku i najmanju aktivnost izvan mojih automatiziranih obrazaca ponašanja za sve nove aktivnosti prvo ću postaviti dobro oblikovani ishod. Bez jasne točke gdje točno želim biti, neću napraviti niti najmanji korak u niti jednom smjeru. Zašto, zato jer ne znam što ću dobiti prije no što je okvir ishoda precizno definiran, a to je preveliki gubitak, barem za mene i moje vrijeme.
Razmišljajte o okvirima, podijelite svoja viđenja s prijateljima i kolegama i sjetite se, kada naiđete na problem, pokušajte razmisliti koji od navedenih okvira je prvi najkorisniji za pomak iz ovog problem okvira u ishodovni okvir, okvir brzog rješenja.
Igrajte se,
Saša Tenodi je profesor socijalni pedagog, jedini NLP trener pod originalnom licencom na ovim prostorima educiran u SAD-u kod Dr. Richarda Bandlera (2007.) te začetnik NLP zajednice u Hrvatskoj. 2016. godine završio je Grant Cardone University, trenutno najpopularniju business & sales akademiju u SAD-u.
Pokrenuo je projekte sa ciljem učenja i networkinga: Klub dinamičnih prezentera, NLP Hooligans klub (klub tajnih iskustava) te NLP Kampove s ciljem usvajanja raznih vještina poput skijanja i snowboardinga zimi te wakeboardinga, windsurfinga i jedriličarstva ljeti. Godine 2016. zbog navedenih projekata na jednom britanskom portalu izdvojen je među top 30 Customer Experience profesionalaca. U 2010. i 2011. dobio je Superbrand’s certifikate kao jedan od najboljih pružatelja usluga u RH. S Ivanom Vorasom uspješno razvija business podcast Surove Strasti putem kojeg širi ne samo svoje vidike, već i svih onih koji ih slušaju.
– jedini NLP institut u RH licenciran od strane Dr. Richarda Bandlera
Danas sam primio poziv prijatelja Stjepana i kaže: Saša, imam problem, hitno mi treba tvoja pomoć da reprogramiram jednu osobu.
Saša: Ok. O čemu se točno radi?
Stjepan: Ukratko, član moje obitelji će uskoro doći do značajnijeg financijskog iznosa i bojim se da taj novac u roku dvije godine spiska.
Saša: Ok, što on/ona želi napraviti s novcem?
Stjepan: On želi sav novac investirati u nekretnine, a nema iskustva u tome.
Saša: A što ti želiš?
Stjepan: Ja želim da ne spiska novac generalno, svakako ne na nešto u čemu nema iskustva, a drugo, vjerujem da bi mu puno bolja ideja bila da investira u jedan biznis koji mu predlažem.
Saša: Ovako, na ovoj razini postoje dvije suprostavljene vrijednosti...pa krenimo od osnovnih NLP jezičnih obrazaca.
Jedan od jednostavnijih NLP alata koji možemo upotrijebiti kako bismo utjecali na osobu s kojom nemamo slaganje naziva se eng. „Chunking“ odnosno komadanje informacija. Vjerujem da ćete do kraja teksta imati jedan stvoriti razumijevanje o jednom solidnom NLP alatu koji ćete moći iskoristiti odmah u komunikaciji s osobom s kojom ste možda trenutno u konfliktu ili u pregovorima. Ne mogu garantirati da ćete samo na temelju čitanja postići svoj cilj iz prvog pokušaja, no 100% sam siguran da će se dogoditi određena promjena tj. odstupanje u odnosu na vašu zadnju raspravu.
Komadanje prema gore / dolje je neizostavan alat pri čišćenju problema u komunikaciji i nadvladavanju otpora od strane sugovornika. Apsolutno svaki vrhunski pregovarač (bio on educiran NLP-em ili ne), posjeduje izuzetan (ne)svjesni skill komadanja informacija u cilju utjecanja na svoj cilj.
U pregovorima se učestalo „zakačimo“ tražeći rješenja na razini pri kojoj se druga osoba s nama ne slaže. Na toj razini nemoguće je ostvariti rješenje između dvije strane. Iz tog razloga, komunikator koji posjeduje vještinu prepoznavanja tog problema , iskoristit će kombinirani obrazac „komadanje prema gore“ i “komadanje prema dolje“ . U pregovorima često postoji zabluda da druga osoba želi baš isto što i mi, no svatko tko u tom okviru ima iskustva ima i spoznaju da je tome rijetko tako.
Komadanjem prema dolje krećemo prema sve specifičnijim informacijama, dok se komadanjem prema gore krećemo prema sve apstraktnijim i apstraktnijim dijelovima.
Pokušat ću približiti komadanje (chunking) jednostavnim primjerom – Ako kupujete automobil, imate li vrijednost saznati koliko ima cm3, KW, točnu veličinu prtljažnika u litrama te izučiti sve ostalo što se nalazi u serijskoj i dodatnoj opremi ili vam je važno kako se vi osjećate dok sjedite u tom automobilu, dok nekom trećem samo „dobar“ dizajn može biti dovoljan okidač za kupnju. Ukoliko vam je bitan dizajn ili osjećaj, to znači da vas u tom okviru zanimaju veći komadi informacija (komadanje prema gore), no ako vas zanima XY detalja, tada je vaš fokus poprilično iskomadan prema dolje.
Sada, gdje se točno nalazi trenutni problem između Stjepana i osobe s kojom želi iskomunicirati promjenu odluke?
Kada se dvije strane nalaze u konfliktu, obično se nalaze na vrlo niskom „chunku“ odnosno prespecifičnoj (osobnoj) razini verbaliziranja svojih ideja i vrijednosti.
Zamislite situaciju: Martin većinu svog života provodi svoj godišnji odmor na istom mjestu. U ovom primjeru vi ste poprilično dobar prijatelj s Martinom i stavljate pred sebe zadatak da ga uvjerite kako bi na svoj godišnji odmor mogla provesti na nekom drugom mjestu. Ukoliko toj osobi prenosite svoje iskustvo: Moraš tamo provesti barem 7 dana, fantastično je, vrhunska usluga, odlična hrana – osoba vas/vaš stav zapravo ne percipira – njoj je dobro tu gdje provodi GO jer da nije, već bi to promijenila, nije li tako... Martin je imun na vaše oduševljenje i kaže: Vidi, meni je tu gdje jesam super i...točka. Koliko god pokušavali, objašnjavali, opisivali benefite – najčešće NEĆE IĆI.
Razlog zašto NEĆE IĆI je taj što smo opisima odlično, fantasično, vrhunsko iskomadali informacije prema gore – u apstrakciju, a način kojim smo trebali pristupiti komunikaciji je za početak iskomadati informacije prema dolje, odnosno prema specifičnom i tek nakon prikupljanja manjih dijelova - iskomadati prema gore.
Chunking (komadanje) prema dolje:
Vi: Kako to da već 15 godina ljetuješ ovdje?
Martin: Zato jer se tu odlično osjećam.
Vi: Što sve ovdje postoji (što sve ovdje imaš) što ti daje odličan osjećaj?
Martin: Pa plaža mi je na 100 metara, blizu je trgovina, kafići, restorani. Nema previše prometa...
Vi: Ok, razumijem. A reci mi, kada bi jednu (ili dvije) stvar mogao promijeniti...stvar promjenom koje bi ti godišnji bio još ugodniji, koja bi to bila?
Martin: Volio bih da možda ima neka dodatna sportska aktivnost kojom bih se mogao baviti osim npr. trčanja...
Ovdje smo iskomadali informacije prema dolje i saznali konkretne kriterije zbog kojih osoba godinama ne mijenja svoju odluku. Nakon što imamo te informacije, možemo krenuti na chunking prema gore.
Ti: Kada bih ti rekao da postoji mjesto na Jadranu gdje postoji sve to što si opisao, dok je apartman još bliže plaži, a uz trčanje možeš birati između dodatne tri sportske aktivnosti, koliko bi te zaintrigiralo čuti više?
Primjećujete, Martinu nije pružena nikakva konkretna informacija, sve izgovoreno je poprilično apstraktno (iskomadano prema gore) i doista su rijetke situacije kada na takav slijed prezentiranja informacija nećete dobiti barem interes – pomak u obrascima razmišljanja "našeg Martina".
Uzmimo primjer iz obitelji. Imamo brata i sestru, 40tak-50tak godina. Između njih postoje značajne razlike u vrijednosnom sustavu i sustavu uvjerenja. Možda se čak ne mogu podnijeti kada su „na samo“. No, takav odnos (naizgled) može funkcionirati 20-30 i više godina, a razlog je je jednostavan – zbog mira u (široj) obitelji. Da naša mama/tata budu sretni. Ovdje su mir i izostanak brige roditelja vrijednosti koje se nalaze na višem chunku od našeg osobnog uvjerenja ili osjećaja odgovaraju li mi svi članovi obitelji za obiteljskim ručkom ili ne. I da, funkcionira. Netko može reći . Da, ali koliko dugo? No, neupitno je da funkcionira (naravno dokle god postoji veći „chunk“). Možda za svakodnevniji primjer komadanja prema gore mogu izdvojiti supružnike između kojih godinama ne postoji ljubav, pažnja, razumijevanje, a nastavljaju zajedno - zbog naravno djece (djeca = veći chunk – barem u njihovom modelu svijeta).
Za primjer ću uzet majku katolkinju i oca ateista. Majka ima uprogramirano uvjerenje da djeca trebaju pohađati vjeronauk, dok se otac iz svog svjetonazora tome protivi. Dakle, na ovoj razini svaki pokušaj komunikacije i uvjeravanja s bilo koje strane može rezultirati isključivo konfliktom/otporom/povlačenjem iz komunikacije.
Pokušaj rješenja takve razlike u svjetonazoru je kao i u primjeru s godišnjim odmorom obrazac 1. Komadanje prema dolje i nakon toga 2. Komadanje prema gore (ovo je skraćena verzija):
Majka: Što nam je cilj odgoja? Kakve karakteristike bismo voljeli da naša djeca posjeduju kada odrastu?
Otac: Ja želim da naša djeca izrastu u poštene, dobre i vrijedne osobe.
Majka: Slažem se, upravo to je i meni važno. Razumijem tvoj svjetonazor, no ne misliš li da crkva/vjeronauk mogu doprinjeti tome što i mi želimo našoj djeci? No, ako vjeronauk neće doprinositi tome, možemo ih ako želiš zajedno ispisati...
Većina naših neslaganja u svakodnevnim pregovorima produkt su komunikacije na pogrešnom chunku. Najčešće se radi o neslaganju oko načina na koji se to nešto želi postići. Npr. cilj mi je s prijateljima doputovati od Zagreba do Zadra. Prvi kaže: Idemo biciklima, drugi kaže: idemo rolama, a treći kaže: nemamo vremena, idemo autobusom/automobilom... Ovo je naravno metafora...ili nije – no siguran sam da imate primjera i primjera kako je rasprava o načinu kako ćete nešto napraviti u drugi plan izgurala sam cilj – gdje točno želite biti odnosno što točno želite postići. Nije li od odabira prijevoznog sredstva važnije da dođemo u Zadar?
Imamo situaciju gdje je potencijalni kupac zainteresiran za određeni proizvod ili uslugu te inzistira na popustu. Isključiv je – kupujem ako dobijem popust, a ako ne dobijem...odlazim. Neću ulaziti u X razloga zašto ljudi imaju potrebu tražiti popuste već ću zbog primjera izdvojiti jedan logičan. Ja bih to volio imati, posjedovati, ali to mi je previše novca. Prodavač ovdje može zaključiti da osoba nema/ne posjeduje dovoljno novca što je netočno. Osoba samo verbalizira da taj proizvod njoj vrijedi manje od cijene na etiketi. Prodavač pogrešno zaključuje da osobi treba pružiti popust ili osoba odlazi, no ovo što ću sada ovdje napisati većini će djelovati kontraintuitivno:
Osobi treba napraviti chunking i umjesto spuštanja cijene ponuditi joj skuplji proizvod ili paket usluga. Taj paket sadržava dodatne kriterije zbog kojih će osoba ipak izdvojiti više novca nego što je namjeravala, a često i više od iznosa oko kojeg je u početnoj fazi pregovora "cjepidlačila". – Dodavanje vrijednosti i novih kriterija je komadanje prema gore – kontraintuitivno, ali funkcionira.
Ukoliko komunikator naiđe na otpor prilikom komadanja prema gore, jednostavno će promijeniti strategiju i prebaciti se na komadanje prema dolje. Do otpora prilikom komadanja prema gore može doći isključivo ukoliko je osoba uprogramirana na cijenu/iznos, a ne na vrijednost koju želi ostvariti (primjer su portali grupnog popusta – navodno, prema mom povjerljivom izvoru, čak preko 30% kupona ikada prodanih na takvim portalima biva neiskorišteno – ljudi kupuju zbog niske cijene, ne zbog vrijednosti). Nakon što ste shvatili da je osoba uprogramirana na cijenu, na vama je da joj omogućite tu cijenu, ali putem obrasca komadanja prema dolje – to znači da se ne odobrava popust već se jednostavno izvade stavke iz ponude za kupčevu željenu razliku. Nadovežimo se na primjer pri kupovini automobila:
Gospodine Marinko, naravno da vam možemo odobriti tu cijenu, a na vama je da odaberete, želite li maknuti kožne presvlake iz ponude ili...
Ili, gospodine Tenodi, može li popust na NLP? Naravno da može, ako Vam nije bitna Bandlerova licenca, podrška trenera između modula, NLP networking, tajna iskustva, NLP kampovi... vi sami prilagođavate cijenu vašim vrijednostma...
Zaključno, ne trudite se utjecati na osobu nakon što ste doživjeli početni otpor. Tu kruha nema. Odmah, na početni optpor izađite iz okvira. Bilo da se pomičete gore ili dolje, u oba slučaja ste u boljoj poziciji nego da nastavljate uvjeravati osobu iz svog chunka.
I tako, Stjepan je imao inicijalni razgovor s onim članom obitelji. Za početak, napravio je komadanje prema dolje te iznašao ključne kriterije zašto je osoba fokusirana na nekretnine – 1. Želi imati financijski priljev na koji može računati i 2. Želi živjeti na moru. Sada ga čeka drugi korak, a to je komadanje prema gore. Vjerujem da će oko 2. kriterija morati blago popustiti jer je (barem prema onome što mi je prenio) vrijednost prema životu na moru presnažna, ali 1. Kriterij, uz vješto korištenje jezičnog chunkinga....vjerujem u tebe, znam da je prošlo vremena, ali ipak si NLP Practitioner, zar ne...
P.S. Pozdravi mi oca i vidimo se na smokvama 🙂
Igrajte se...
Saša Tenodi, prof
NLP trainer licensed by dr. Richar Bandler
Moj život je bio dosadan. Sama sebi sam bila nezanimljiva. Tražiš dečka, pa imaš prohtjeve, a ne staneš i ne razmisliš, a što to ja nudim?? Sada počinjem BITI ono što želim i pronaći.
Jako sam znala upijati negativnu energiju drugih ljudi; onih nezadovoljnih, razočaranih situacijom u zemlji i s poslom koji rade, koji su se vječno žalili i ništa im nije odgovaralo. Pitala sam se što su oni poduzeli u vezi toga? Ja sam pomagačke struke. Ne mogu pomoći drugima, ako ne znam pomoći sebi. Osjećala sam se kao da gubim konce u svojem životu, osjećala sam frustraciju, kao da tapkam na mjestu, a stalno je u meni radilo ono nešto..da želim nešto izazovnije, želim više sadržaja, želim ići naprijed, da mi bude ugodno u vlastitoj koži. Bila sam u potrazi za tim nečim što će mi poboljšati kvalitetu života.
To me dovodilo do toga da se ne mičem s jedne točke. Uvijek sam nalazila opravdanje za svoje uvjerenje. Primjerice kod potencijalnog dečka, stvorila bih si sliku njega u glavi i nisam prihvaćala nikakva druga objašnjenja. Bilo mi je važnije da sam ja u pravu i da sam ja sama sebi potvrdila svoje uvjerenje! Često puta s prijateljicama pričaš o muško ženskim odnosima. Onda mi to sve uzduž i poprijeko analiziramo, sve imamo prohtjeve vezane uz partnera, dok ne staneš i pitaš se, a što to ja nudim, zašto bi baš mene netko odabrao? Svi su doma na kauču, odu na cugu, pa opet okreću programe na TV-u!
Znala sam se opterećivati sa životima drugih ljudi, s tuđim vezama, s tuđim mišljenjima. Ako bi mi netko nešto rekao, sve bih shvaćala osobno. Generalno, kad bih vidjela da s nekim nisam kliknula, odmah sam pomislila da su te osobe “završena priča” i da nema smisla nastaviti komunikaciju s njima. Primjer je i moja teta, nismo imale dobar odnos, jer je imala drugačije mišljenje.
Znalo se dogoditi da uđem u konflikt sa šefom ili se jednostavno nismo razumjeli. Izazov mi je bio i komunicirati putem maila, jer osobu ne vidiš, pa nisam znala kako se prilagoditi.
Sada…sada sam sama sebi zanimljivija! Otvorio mi se um, isprobavam nove stvari, nešto što mi prije nikad ne bi palo na pamet! Nema ali i puno analize. Jednostavno znam da ću se snaći u svakoj situaciji! Prestala sam biti pretjerano samokritična. Ne težim materijalnom zbrinjavanju od strane partnera, već želim da mi bude ugodno u društvu te osobe, da je zanimljiva, da je duhovita, da ima sadržaja u životu, da je pokreću različite stvari. Sada počinjem biti ono što želim i pronaći.
Sada tek vidim da sam gledala svijet iz svojih cipela. To mi je bilo jedino mjerilo. Sve što je bilo drugačije, bilo bi “Ma nemaš ti pojma”, a mislila sam da sam objektivna i nepristrana. Tek kad dođeš na NLP, shvatiš da zapravo ne znaš kvalitetno komunicirati.
*Besplatno skini 100 stranica knjige na naslovnici www.nlp.hr
Mnogo sam fleksibilnija, tolerantnija i liberalnija nego prije. Više prihvaćam različitosti. Moja teta sada odjednom jako voli sa mnom razgovarati! Pričamo kao prijateljice, proširujem joj vidike, sada prihvaća svog susjeda koji je tamnoputi migrant, više ga se ne boji. Prije ne bih znala način kako da joj pomognem. I na taj način širim ono što mi je struka!
U poslu se više usuđujem riskirati i ne odustajem dok ne mislim da sam iscrpila sve mogućnosti. Nailazim na hrpu prepreka, a prije NLP-a bih jednostavno stala i rekla: “Fuck, pa od ovoga očito neće biti ništa!” Sada i dalje guram, a naučila sam da ne rješavam probleme vruće glave. Inače bih pukla i sve upropastila impulzivnom reakcijom, a sada pronalazim načine. Rezultat je da imam novi projekt, 98% je riješen i čeka se samo finaliziranje! Osjećam se super što sam iz ideje došla do finalizacije!
Sigurnija sam i u svoje pregovaračke vještine, jer se sada usuđujem razgovarati s važnim figurama u vezi svog projekta. I u pismenoj komunikaciji imam bolje rezultate, čak i u komunikaciji s autoritetima. Nedavno mi se bila pružila nova poslovna prilika i prvi puta sam odradila intervju na engleskom jeziku putem Skypea. Nisam odabrana za tu poziciju, no promjena je bila u mojoj reakciji. Prije bih se u sličnoj situaciji doživjela kao gubitnica. Sada smatram da sam tim iskustvom zapravo profitirala, to me samo dodatno motiviralo jer ću zahvaljujući tom iskustvu ubuduće biti bolja. Alat koji sam dobila je i da drugim ljudima mogu bolje pomoći u određivanju i ispunjavanju njihovih ciljeva, što mi je jako važno kao socijalnom radniku. Jednim jednostavnim alatom uspjela sam “posložiti” jednu svoju klijenticu u samom jednom razgovoru. Nikada se nisam gledala kao poduzetnicu, mislila sam da ja to ne mogu, da nemam to u sebi, a sada vidim da puno toga povučem i odguram do kraja i da već sad ulazim u „polupoduzetničke“ podvige!
Imam i bolji odaziv od prijatelja u društvenom životu jer imam drugačiji, pozitivan stav: Idemo se zabaviti! Više ne važem, ne opterećujem se što će tko misliti. Imam kvalitetniji krug ljudi oko sebe, posebice s NLP hooliganima– kužimo se, zajedno učimo, sve je zafrkancija, ljudi su različitih profila, a s kim god stupiš u komunikaciju dobiješ vrlo zanimljive informacije i to te sve motivira – ti sam imaš potrebu rasti! Da nema hooliganština, ne bih znala što točno radi producent, ne bih išla na tečaj plesa, ni znala što je Lindy hop ples! Nema dosade, a strah od novoga je jaaaako smanjen. Evo danas sam išla na Abseil, penjali smo se na užetu iznad tunela na Sljemenu! I sada me bilo strah, kako ću se ja spuštati sa tunela na nekoj špagi?! Ali sam uspjela i to dva puta! Ovo ljeto sam se suočila i sa svojim najvećim strahom od vode, tj od dubine i od disanja pod vodom.
Uvijek si pun entuzijazma kad završiš neku edukaciju, no to brzo nestane. Ovdje to nije slučaj. Trener i zajednica u NLP Hrvatska ti omogućuju da održavaš svoje nove vještine i nadograđuješ znanje kroz hooliganštine, kampove, grupe za vježbu i druženja. OVO NIJE OBIČNA EDUKACIJA. Osim toga, dobiješ i konkretne alate i nešto što je upotrebljivo u svakodnevnom životu. Druge edukacije su samo teorija. Ovdje dobivamo i preporuke za knjige i filmove, što je također važno radi kontinuiranog učenja. To mi je vrlo vrijedno, jer sam prije mrzila učiti, ali sam morala. Sada prvi puta UČIM ZBOG SEBE I UŽIVAM U TOME.
Uglavnom, ljudi oko mene komentiraju da sam procvala! Možda je to i zbog neverbalne komunikacije.. kako je jedan klijent primijetio: „ Ana, pa ti imaš nevjerojatan body language, gdje si ti to naučila?“ 🙂
Autor: Martina Mršić, magistra novinarstva, voditeljica marketinga i PR-a i Master NLP-a s posebnom ljubavi za storytelling
JOSIP NAĐ, diplomirani inženjer elektrotehnike, MBA, SAP konzultant, 53
Konex d.o.o.
VLADAR SVOJIH RASPOLOŽENJA
Nisam bio vladar svojih stanja, nisam se osjećao kao „gazda“. Prekomjerna ratobornost, pasivnost, ravnodušnost, nervoza. Stanje mi je ovisilo o danu – ako sam se osjećao loše, sve bi bilo loše i reagirao bih loše. Smetalo mi je da nemam slobodu sam sebi stvarati raspoloženje.
Poslovno, pred konferenciju na kojoj bi izlagao imao bih velik strah hoću li opravdati povjerenje. „Koji me vrag tjerao ovdje“...mislio bih si... Najteže je bilo preživjeti zadnjih pola sata prije prezentacije. To me ubijalo. Prezentacije su mi bile krute, bez improvizacije, strogo unutar sadržaja, suhoparne i nisam znao kako bih održao pozornost publike svo vrijeme trajanja prezentacije. Manjkalo mi je hrabrosti komunikacije svog stava.
Moja djeca uživaju sa mnom!
Sada sam općenito - življi. Promijenio se moj životni stav.
Promjena je definitivno unutar mene. Drugačiji sam kao otac troje djece, imam bolje odgojne metode. Više se glupiram, opušteniji sam. Meni je lakše s njima, a oni više uživaju sa mnom. Lakše ih motiviram, na primjer svako jutro im pjevam za ustajanje! Tako sam na vrlo elegantan način riješio jedan veliki izazov:
Tata, molim te nemoj pjevati
Djeco, ja obožavam pjevati ujutro
Ali tata, ti ne znaš pjevati
Ali djeco, ja uživam u pjevanju i pjevat ću vam dok god vi ne ustanete
Koristim metafore i tako više uče. Sinovi su mi nogometaši od 10 i 12 godina. Prije utakmice ih bodrim da budu žestoki. Pitaju me na utakmici „Pa što si sinovima napravio da su tako borbeni??“ Djeca znaju izgubiti volju, a ja ih motiviram da djeluju i da dignu ostale. Jako sam s time zadovoljan, jer prije nisam bio siguran kako kako to treba učiniti.
Konflikte jednostavno izbjegnem ili svjesno biram u koje ću se upustiti. Sada nisam, stručnim rječnikom – oscilatoran. Imam konstantu na krivulji svojih raspoloženja.
U poslovnim razgovorima sam odaberem svoje stanje i lakše prepoznam kako drugi ljudi funkcioniraju, dok sam se prije vodio samo intuicijom. Mogu bolje procijeniti, ali i analizirati ciljeve. Kako ću prepoznati što mi je točno cilj? Što ću osjećati kad ga postignem? Što mi je potrebno da ga postignem? Na osobnim projektima se pitam zašto mi nešto treba, kada mi treba..., a prije bih većinom radio „na horuk“. Sada radim u koracima, nemam grižnju savjesti ako nešto radim polako. Imam glavni cilj u vidu, a radim na sljedećem koraku.
Također, nekoliko godina prije NLP-a odlučio sam da ću biti freelance, no imao sam unutarnji sukob zbog potrebe za sigurnošću. Sada znam da sam na dobrom putu jer mi je sloboda važnija. Ja sam svoj faktor odluka. Ja sam odlučujem.
Strah od javnog nastupa je smanjen i znam kako ga dodatno smanjiti. To mi daje mir. Moje prezentacije su sada priče, ubacujem fore, koristim glumu, ja uživam u - predstavi. Ljudi se smiju, komentiraju, imam njihovu pozornost. Sretnu me nakon godinu dana i sjete se neke moje izjave iz prezentacije!
*Besplatno skini 100 stranica knjige na naslovnici www.nlp.hr
Počeo sam djelovati na druge primjenom metafora, nekog svog iskustva ili priče. To mi čini zadovoljstvo jer im mogu pomoći, primjerice kad su neodlučni. Imam veću hrabrost da iznesem svoje mišljenje. Naučio sam i pregovarati, prije se nisam mogao cjenkati. Nije fora u 5 kn nego u osjećaju slobode! To mi je prije bilo ispod ponosa, a sada se igram.
Sve što mi se danas dešava je ono što sam htio. Samo prije nisam znao kako doći do toga.
Tenodi trening centar je vrlo neobičan. To je zajebancija koja pomaže, a da ni sam ne znaš točno kako. Nešto neočekivano, a korisno i vrlo upotrebljivo.
Primjer su i glasovne vježbe koje radim svako jutro u autu na putu do posla. Dok još nisam znao za te vježbe, često bih nakon nekoliko žešćih sastanaka i prezentacija ostajao bez glasa.
Treningom u NLP Hrvatska dobiješ način kako programirati sam sebe da budeš ono što želiš.
Autor: Martina Mršić, magistra novinarstva, voditeljica marketinga i PR-a i Master NLP-a s posebnom ljubavi za storytelling
Saša Tenodi prof. soc ped.: „NLP-om ulazite u glavu klijenta i zadovoljavate njegove potrebe“
Saša Tenodi je licencirani trener Neuro-lingvističkog programiranja koji se školovao u SAD-u kod tvorca NLP-a Dr. Richarda Bandlera. Za Manager govori o strategiji NLP-a koja vas dovodi do željenih rezultata u području kojim se bavite.
Kako biste studentima pojasnili što je Neuro-lingvističko programiranje?
Neuro-lingvističko programiranje je prirodni proces pomoću kojeg pojedinci stvaraju mentalne promjene. Sastoji se od poznavanja neuroloških konfiguracija, lingvističkih struktura i njihove međusobne povezanosti, dakle povezanosti jezika i uma u svrhu spoznavanja svih načina na koje pojedinci uče sto nam pruža mogućnost programiranja sebe, programiranja drugih upravo na način kako i programiramo računalo.
Richard Bandler definirao je NLP kao studiju strukture subjektivnog iskustva.
Struktura se odnosi na sve neurološko – lingvističke detalje pomoću kojih pojedinac stvara brze i učinkovite promjene u svojem mišljenju, reagiranju i vanjskom ponašanju kao i emocionalnom dijelu.
S obzirom da je NLP nastao kao rezultat modeliranja obrazaca ponašanja nekih od najučinkovitijih pojedinaca 20.st. danas je poznat pod sinonimom „Tehnologija postignuća“ („Technology of Achievement“)
Na kojoj je razini NLP u Hrvatskoj? U kakvom smo odnosu sa ostalim zemljama svijeta?
Na zapadu je u određenim strukturama NLP preduvjet zapošljavanja dok mi zaostajemo za svjetskim standardima. S obzirom na situaciju možemo reći da se dosta brzo približavamo tim standardima. Te standarde moguće je postići što bržim educiranjem ljudi koji kroz proces i nakon treninga uviđaju sve prednosti koje im novo naučene vještine pružaju, a također nekoliko poduzetnika koji su pohađali naše treninge odlučilo je uvrstiti znanje NLP-a kao dodatni filter prilikom zapošljavanja.
Često ljudi kritiziraju, pa tako govore i o tome da je NLP „prodavanje magle“. Kako komentirate to?
NLP nije prodavanje magle,ali NLP-om možemo ljude naučiti da prodaju čak i maglu.
NLP-om ulazite u glavu klijenta i zadovoljavate njegove potrebe. To je svrha poznavanja vještine.
Stav da je NLP magla dolazi od pojedinaca koji nisu bili u kontaktu s adekvatnim trenerom i standardiziranim treninzima. Svaka pojedina tema naših treninga provodi se po standardima Međunarodnog udruženja NLP-a te svaki pojedinac koji je uključen u program po završetku prima međunarodno priznatu licencu.
Iskustva iz prakse daju nam najbolju povratnu informaciju o uspjesima svakog pojedinca koji je pohađao trening. Najbolji i najobjektivniji primjeri su rast prodaje ili postignut uspjeh terapeuta u radu s klijentom. Od poduzeća koja se bave prodajom imamo povratnu informaciju o povećanju prodaje od 20 do 30 % dok od terapeuta imamo povratne informacije poput momentalnog rješavanja ključnih problema u radu s višegodišnjim klijentima. Uzrok neuspjeha treninga moguć je samo u neredovitom pohađanju treninga.
Kome je najpotrebnije Neuro-lingvističko programiranje?
NLP je potreban svakome tko si želi povećati šanse i ubrzati napredak u profesionalnoj karijeri. Mogao bi reći da je čak i nužan za mlade ambiciozne pojedince koji bi mogli s NLP-om nadomjestiti trenutni nedostatak iskustva u odnosu na starije, iskusnije kolege.
Na koji način NLP pomaže ekonomistima, a na koji način može biti od velikog značaja u privatnom životu?
Konkretno pomaže u marketingu, PR-u, pregovaranju.U marketingu ih NLP na prvom mjestu uči kako prepoznati koji su konkretni okidači za prodaju na što bi kupci zagrizli u točno određenom vremenskom kontekstu. Na toj spoznaji se bazira smjer (ideja) promocije tog proizvoda.
U privatnom životu vještine NLP-a vam omogućuju da prepoznate stanje u kojem se vaš sugovornik (cura,dečko,prijatelj,roditelji...) nalazi i prema tim informacijama prilagodite svoju komunikaciju njihovim potrebama u svrhu što kvalitetnijeg odnosa, komunikacije.
Što sve NLP pokriva?
Pokriva vještine usklađivanja sa sugovornikom jedan na jedan, motivacijske modele, rad sa traumama i fobijama te javne nastupe (voditelj,političar,glasnogovornik,predavač), prodajne vještine, vještine vođenja( lidership, management,voditelj timova),strategije utjecajnosti, modele pregovaranja, profesionalne komunikacijske modele.
Mislite li da su cijene NLP treninga previsoke unatoč standardu u Hrvatskoj?
Cijene NLP-a tri puta su niže za isti program u odnosu na Švicarsku, Austriju, Njemačku što znači da su za naš standard cijene realne.
Uvijek postoji mogućnost prilagođavanja cijena određenim skupinama kao i prilagođavanje programa kako bi bili u skladu s mogućnostima i potrebama naših klijenata.
S kojim ste sve strukama radili do sada?
Radio sam sa psihijatrima, psiholozima, PR-ovcima, političarima, informatičarima, profesionalnim prodavačima, ekonomistima. Programi koje nudimo su standardni i biznis programi. Pojedinci koji nas kontaktiraju najčešće se odlučuju za standardne programe, a grupe, najčešće tvrtke odabiru biznis varijantu.
Što bi savjetovali ambicioznim studentima željnih uspjeha?
Savjetovao bih im da se upoznaju i komuniciraju s uspješnim ljudima, proučavaju njihova ponašanja i počnu se sami ponašati na isti način tj. da modeliraju one obrasce ponašanja koji dokazano vode do uspjeha. Nadovezao bih se na pretpostavku NLP-a „U komunikaciji je moguće postići sve“ što znači da svatko može postići što želi pod uvjetom da poznaje strategiju. Sve sto postižemo ili ne postižemo rezultat je primjena naših naučenih strategija, a ako nas nešto ne dovodi do željenih rezultata znači samo da ne poznajemo ili ne koristimo pravu strategiju.
Bit postizanja rezultata uvijek leži u učenju i korištenju učinkovitih strategija jer upravo strategije razlikuju uspješne od onih manje uspješnih.
Razgovarala: Josipa Uzelac