Piše: SAŠA TENODI, prof.soc.ped. // Licencirani trener Neurolingvističkog programiranja

Uz pomoć NLP-a,  izgradio sam svoju prodajnu karijeru od nule i postao najbolji svjetski motivacijski govornik – Tony Robbins

Od početka 80tih godina prošlog stoljeća, NLP je pozicioniran kao jedan od najpopularnijih treninga na svijetu. Neuro-Lingvističko programiranje obuhvaća set vještina, tehnika i obrazaca razmišljanja; servira strategije kako upravljati emocijama, verbalnom i neverbalnom komunikacijom kako biste uspješnije komunicirali s osobama koji su dio vaše poslovne svakodnevnice.

NLP OD PSIHOTERAPIJE DO PRODAJE

Iako je primaran ishod autora bio apliciranje NLP-a u okvir psihoterapije - zbog brzog procesa učenja, praktičnosti i učinkovitosti alata, nije začuđujuća činjenica što je NLP poprilično brzo postao popularan i kod prodavača, odnosno profesionalnih prodavača.

Unatoč tome mnogi profesionalni prodavači koji su pohađali uobičajene treninge komunikacijskih i prodajnih vještina NLP treningu pristupaju s određenom skepsom, a ta skepsa izvire iz zabrinutosti – može li NLP model „poremetiti“ one postojeće modele koje koristim i koji mi daju rezultate? Iskreno, u početku može, no u konačnici, kada se novi komunikacijski i prodajni alati strukturiraju i usklade s onim postojećim,  NLP pomaže u procesu prodaje tako da jednostavno nadograđuje strategije koje profesionalni prodavač već koristi.

NLP alati koji profesionalne prodavače čine još učinkovitijima su:

1. RAPPORT

S perspektive NLP-a, najveći utjecaj na prodajni rezultat pripisujemo (ne)postojanju stanja Rapporta. Ukoliko je profesionalni prodavač svoj fokus s prodaje prebacio na vrijednost izgradnje rapporta, prodaja će se često dogoditi „sama od sebe“.

Preporučeni članak: VJEŠTINE UTJECAJNOSTI // RAPPORT

Rapport je najvažniji sastojak svake komunikacije, a u ovom okviru, svakog uspješnog poslovnog  odnosa. Bez postizanja stanja Rapporta vaš će potencijalni klijent osjetiti pritisak, nedostatak razumijevanja i nedostatak povjerenja prema vama, a samim time prema proizvodu ili usluzi koju prodajete/prezentirate.

NLP prodavačima pruža alate za brzu izgradnju rapporta. Osnovni alati izgradnje rapporta su zrcaljenje stava tijela i određenih neverbalnih pokreta osobe s kojom komuniciramo, zrcaljenje glasa (tona glasa, ritma pričanja), razumijevanje, prepoznavanje  i zrcaljenje jezičnih obrazaca (ključnih riječi) koji su specifični baš toj osobi –  ovo su početni alati za postizanje stanja međusobnog povjerenja, odnosno stvaranje uvjeta za win-win odnos/ishod.

Povezani članak: Kako je NLP pomogao Vuku s Wall Streeta?

2. REPREZENTACIJSKI SUSTAVI

Postoje tri dominantna komunikacijska stila – Vizualni, Auditivni i Kinestetički (VAK). Većina komunikatora prirodno razvije preferenciju prema jednom od navedenih. Profesionalni prodavač istreniran NLP-em, razvio je sposobnost prepoznavanja dominantnog stila i prilagođavanja svojih rečenica (neuro LINGVISTIČKO programiranje). Takvo prepoznavanje i prilagodba jezičnih obrazaca eliminira potencijalne šumove u komunikaciji te pospješuje izgradnju stanja rapporta s potencijalnim klijentom.

Primjer: osoba koja dominantno koristi Vizualni sustav trebat će vidjeti informacije u pisanom obliku/vizualnoj prezentaciji, dok će osoba koja dominantno koristi Kinestetički sustav trebati npr. testnu vožnju ili besplani uzorak, 30 day free trial i slično.

Preporučeni članak: REPREZENTACIJSKI SUSTAVI

3. (PRE)POZNAVANJE STRATEGIJA I META PROGRAMA

NLP podučava drugačiji pristup aktivnom slušanju kako biste u što jasnijoj mjeri razumjeli njihov jezik i uhvatili poantu onoga što nam klijent komunicira. Aktivnim slušanjem bit ćete u mogućnosti prepoznati nesvjesne kupovne strategije potencijalnog klijenta (ukratko, da pojasnim – svaka osoba posjeduje nesvjesne strategije odlučivanja – ukoliko NLP practitioner postavlja prava pitanja, potencijalni klijent će sam isprezentirati svoju strategiju, u ovom slučaju svoju kupovnu strategiju).

Kada profesionalni prodavač „izvadi“ kupovnu strategiju određene osobe, sljedeći korak je isprezentirati (provući) svoj proizvod ili uslugu kroz već postojeću (nesvjesnu) strategiju budućeg kupca.

Primjera radi, poznavavanjem "njihove" kupovne strategije i strategije odlučivanja možete brzo dohvatiti informacije poput – kupuju li impulzivno ili njihova strategija zahtijeva određeni broj razgovora, informiranja i kontaktiranja prije no što odluče za kupnju.

Prodavači često čine grešku u komunikaciji prezentiranjem proizvoda ili usluge na način koji bi oni sami postali kupci (drugim riječima, prezentiraju informacije kroz svoju osobnu kupovnu strategiju) što je često nekompatibilno s kupovnom strategijom potencijalnog klijenta.

Razumijevanjem Meta Programa  prodavač dobiva još preciznije prodajne okidače koji će potaknuti kupovnu strategiju – npr. osoba koja posjeduje tzv.  meta program „vanjski okvir procjene“, neće moći završiti kupovni proces ukoliko ne dobije potvrdu izvana da je njena odluka = dobra. Osoba s vanjskim okvirom procjene morat će npr. kontaktirati jednu ili više osoba koji već jesu kupci kako bi dobila sigurnost da stvaraju ispravnu odluku – ili suprotno, ukoliko osoba posjeduje program „unutrašnji okvir procjene“, tada prodavač prepoznaje da osoba ne mora potražiti mišljenje druge osobe jer osobe s unutrašnjim okvirom procjene vjeruju isključivo svojoj osobnoj procjeni.

Više o Meta Programima možete pročitati ovdje: KAKO "PROKUŽITI" LJUDE?

4. PREPOZNAVANJE I "LINKANJE" VRIJEDNOSTI (MOTIVACIJA)

NLP alati rada na vrijednostima pružaju vam mogućnost poprilično brzog, rekao bih čak instantnog analziranja vrijednosnog sustava potencijalnog klijenta (zašto bi mu/joj to bilo važno). Nakon što profesionalni prodavač ovlada ovim alatom s lakoćom će u umu klijenta napraviti link između njegovog/njenog vrijednosnog sustava i usluge odnosno proizvoda koji prezentira.  Linkanje proizvoda/usluge na sustav vrijednosti potencijalnog klijenta je korak bez kojeg osoba ne može izgovoriti konačan DA kupovini.

Također, važno je prepoznati iz kojeg izvora proizlazi motivacija za kupnju. Izvor NLP jezikom može biti „odmak od“ ili „prema“.

Primjer: Osoba koja je motivirana "prema" mora vidjeti, čuti i osjetiti benefite – odnosno kako će njegov/njen život biti ugodniji, lakši, opušteniji  nakon što je postala kupac, dok će osoba s motivacijom „odmak od“ biti motivirana na kupnju ukoliko joj je prezentirano što će sve vrijedno izgubiti ukoliko ne postane kupac/korisnik određenog proizvoda ili usluge. Ukoliko prodavač pri svojoj prezentaciji pogriješi smjer motivacije određenog klijenta, ishod je nepovoljan.

5. IZGRADNJA SNAŽNOG SUSTAVA UVJERENJA

Jedan od glavnih, ako ne i glavni saboter naših postignuća su naša uvjerenja. Neka od tih uvjerenja itekako mogu sabotirati prodajni rezultat.

To su uvjerenja poput:

Osobu koja posjeduje takva i slična uvjerenja možete educirati o Rapportu, rep sustavima i stotinama prodajnih alata i tehnika uzaludno. Dokle god osoba sama nema snažna uvjerenja o sebi samome i korisnosti proizvoda ili usluge, odašiljat će nesigurnost (nekongruentnost) i koliko god je pokušala prikriti, klijent će je primijetiti ili osjetiti.

Dakle, glavni fokus nije na prodajnim tehnikama, već na eliminiranju postojećih negativnih i neučinkovitih uvjerenja te programiranju novih,  osnažujućih uvjerenja koja će pomoći profesionlnom prodavaču da odašilje kongruentno 100% uvjerljivu poruku.

Preporučeni članak: OTKLJUČAVANJE OSOBNE KARIZME

6. SPOSOBNOST UPRAVLJANJA EMOCIJAMA

Ukoliko upitate bilo kojeg uspješnog prodavača ili prezentera: Što je po tebi najvažnije u procesu prodaje/prezentacije, vrlo vjerojatno će vam odgovoriti: Najvažnije je da se ja dobro (super) osjećam. Odnosno, jezikom NLP-a, najvažnije je biti u dobrom, pozitivnom i resursivnom stanju.

NLP-em bivate podučeni kako prepoznati stanja u kojima ne postižete svoje ciljeve, odnosno kako ta stanja poprilično brzo zamijeniti sa stanjima koja vas dovode do željenog cilja/ishoda.  Ovi alati u NLP-u nazivaju se sidra i submodaliteti, a ishod razumjevanja navedenih alata je da NLP-em drastično smanjite broj onih „loših dana“ ili „loših situacija“ koji utječu na vašu produktivnost i prodajni rezultat na kraju mjeseca.

Preporučeni članak: KAKO KONTROLIRATI EMOCIJE

Saša Tenodi je profesor socijalni pedagog, jedini NLP trener pod originalnom licencom na ovim prostorima educiran u SAD-u kod Dr. Richarda Bandlera (2007.) te začetnik NLP zajednice u Hrvatskoj. 2016. godine završio je Grant Cardone University, trenutno najpopularniju business & sales akademiju u SAD-u.

Pokrenuo je projekte sa ciljem učenja i networkinga: Klub dinamičnih prezentera, NLP Hooligans klub (klub tajnih iskustava) te NLP Kampove s ciljem usvajanja raznih vještina poput skijanja i snowboardinga zimi te wakeboardinga, windsurfinga i jedriličarstva ljeti. Godine 2016. zbog navedenih projekata na jednom britanskom portalu izdvojen je među top 30 Customer Experience profesionalaca. U 2010. i 2011. dobio je Superbrand’s certifikate kao jedan od najboljih pružatelja usluga u RH. S Ivanom Vorasom  uspješno razvija business podcast Surove Strasti putem kojeg širi ne samo svoje vidike, već i svih onih koji ih slušaju.

NLP Hrvatska – jedini NLP institut u RH licenciran od strane Dr. Richarda Bandlera

Saša Tenodi je profesor socijalni pedagog, jedini NLP trener pod originalnom licencom na ovim prostorima educiran u SAD-u kod Dr. Richarda Bandlera (2007.) te začetnik NLP zajednice u Hrvatskoj.

2016. godine završio je Grant Cardone University, trenutno najpopularniju business & sales akademiju u SAD-u.

Početkom 2019.godine završio Social Engineering edukaciju pod mentorstvom Christopher Hadnagya (Orlando, SAD)

2013. godine izdana je njegova prva knjiga „Be Your Better Self: A Hands on Approach To Become Who You Always Wanted to Be“ koja je u kategoriji osobnog razvoja zauzela 1. mjesto na Amazonovoj Top listi u Njemačkoj i Kanadi.

Pokrenuo je projekte sa ciljem učenja i networkinga: Klub dinamičnih prezentera, NLP Hooligans klub (klub tajnih iskustava) te NLP Kampove s ciljem usvajanja raznih vještina poput skijanja i snowboardinga zimi te wakeboardinga, windsurfinga i jedriličarstva ljeti. Godine 2016. zbog navedenih projekata na jednom britanskom portalu izdvojen je među top 30 Customer Experience profesionalaca. U 2010. i 2011. dobio je Superbrand’s certifikate kao jedan od najboljih pružatelja usluga u RH.

SVE ŠTO TREBATE ZNATI PRIJE VAŠE ODLUKE NA NLP TRENING

Preporuke:

  1. Na naslovnoj stranici NLP Hrvatska, možete besplatno preuzeti 100 stranica knjige Be Your Better Self i procijenite u kojoj mjeri rezonirate s našim trenerom
  2. Pohađanje NLP treninga ponekad nije mala odluka i zato smo još 2010. godine pripremili jednodnevne i dvodnevne seminare koji po nižim cijenama pružaju i praktična znanja, ali i pregled NLP-a, načina rada trenera i sva pitanja na koja želite dobiti odgovor prije vaše konačne odluke je li NLP za vas ili nije. I zato, slobodni ste nam se javiti sa svim pitanjima na info@alena46.sg-host.com  – djelujte.

Sergey Vorona, Magistar farmacije

Još kao student farmacije u mojoj rodnoj Ukrajini naišao sam na pojam NLP u jednoj knjizi što me motiviralo da malo detaljnije istražim što se to točno krije iza te skraćenice. Kada sam počeo raditi sve sam se češće susretao s izazovom kako postići stanje u kojem će me drugi razumjeti. Nakon preseljenja u Hrvatsku, surfajući internetom ugledao sam ponudu za treninge u NLP Hrvatska i odlučio da tu priliku ne smijem ispustiti. Već na prvom vikend treningu shvatio sam da mi NLP može pomoći u komunikaciji, dati mi puno više opcija i strategija za postizanje željenih ishoda.

Glavni problem nakon fakulteta bio mi je definirati čime se točno želim baviti u životu. Budio sam se svako jutro pitajući se u kojem smjeru trebam ići, no kroz treninge sam naučio kako dobro definirati ishod i kako ga postići kroz više različitih strategija. Dobio sam nove opcije i jasniju sliku onoga što zapravo želim. Prije odluke na trening komunikacija je za mene bila jednosmjerna ulica u kojoj sam izričito bio usmjeren na sugovornika, a glavni mi je cilj bio pomoći ljudima bez da išta dobijem za sebe.  Imao sam poteškoća u komunikaciji s bliskim članovima svoje obitelji, no ovi NLP treninzi  pomogli su mi da otklonim negativna stanja koja su se javljala kao posljedica loše komunikacije.

Glavni problem nakon fakulteta bio mi je definirati čime se točno želim baviti u životu. Budio sam se svako jutro pitajući se u kojem smjeru trebam ići...

Već  u samom procesu treninga primijetio sam da se budim s novim idejama i stanjima. Preseljenjem iz Ukraine u Hrvatsku zatvorio sam se u zonu svoje ugode. Izazov s kojim sam se tada borio bio je kako se kao stranac, u maloj zatvorenoj zemlji  izboriti za svoje mjesto? Kroz treninge sam dobio na samopouzdanju i shvatio da nije bitno odakle dolaziš. Bitno je ono što komuniciraš. Uvijek sam se pitao kako da dođem u bolju komunikaciju s ljudima,  jer nas to ne uče niti na faxu, ni na poslu. S obzirom da sam hrvatski tek nedavno naučio, bilo mi je poprilično teško uopće započeti neki razgovor.

Uz pomoć  Saše riješio sam se tog straha i sada otvoreno ulazim u komunikaciju i rado prihvaćam pozive na druženja. Naučio sam da je uredu pitati i znam kako odgovoriti. Naučio sam i da mogu uzeti pauzu kako bih odgovorio na postavljeno pitanje. Kroz fakultet sam usvojio uvjerenje da odgovor mora uvijek biti brz i točan, a sada razumijem da odgovor ne mora biti brz, odnosno da može biti onoliko brz koliko ja to želim. Kada pogledam unazad prije samog početka treninga, shvaćam da sam radom na sebi kroz NLP uspio maknuti mnoga ograničavajuća uvjerenja, proširio sam svoju mapu i time jasnije vidim svijet oko sebe.

*Besplatno skini 100 stranica knjige na naslovnici www.alena46.sg-host.com

Uz NLP sve možeš gledati s pozitivne strane. Kada su me u 4 ujutro izbacili iz autobusa jer mi na granici nisu dozvolili prolazak kroz Sloveniju, ja sam odlučio sam sebi to iskustvo učiniti što pozitivnijim. Postavio sam si ishod doći do najbližeg grada kako bi uhvatio bus za doma. S obzirom da je najbliža prometna benzinska postaja bila udaljena 10 kilometara odlučio sam iskoristiti svo znanje koje sam dobio kroz treninge i uz pomoć komunikacije ostvariti ono što sam zamislio. Te sam se noći još jednom uvjerio u moć NLP alata koje nam je Saša isporučio s obzirom da sam uspio nagovoriti vozača kamiona da me preveze do Rijeke i usput otkrio kako iz Rijeke besplatno mogu stići do Zagreba.

Bitno je ono što komuniciraš.

Da se nisam odlučio na treninge, mnoge opcije za mene vjerojatno ni dan danas ne bi postojale. Ne bi znao toliko dobro komunicirati sa svojom kćerkom što mi je najveća  vrijednost. U procesu treninga sam uspio unaprijediti našu komunikaciju za 80%. Za sebe smatram da sam strog i pedantan u odgoju i nekada sam znao naređivati i očekivati da će moja kćer raditi ono što sam smatrao da je potrebno i ispravno dok bi ona često na to reagirala odlaskom u otpor. Kroz treninge sam naučio kako da ona sama dođe do onoga što ja želim. Više nije u otporu i samim time ja dobivam veće poštovanje svoje obitelji. Nekada je pospremanje sobe bila noćna mora, a danas moja Mia to rado čini i veselo se hvali s tim. 

Trening mi je promijenio pogled na moju obitelj. Prije odluke na trening osjećao sam kao da smo se supruga i ja malo udaljili, rijetko smo komunicirali i onda kada jesmo to se svodilo na kratke i jednostavne razgovore. Sada smo ponovno oživjeli našu komunikaciju pa razgovori dolaze spontano i znaju trajati i do 2 sata ujutro. Uz sve navedeno, dobio sam mogućnost brzog dolaska do strategija koje vode zadanom ishodu. Drugačije procesuiram stvari jer imam više opcija i gledam na probleme s više strana.

U procesu treninga iznenada me spoznaja koliko sam malo znanja  imao o komunikaciji i opcijama koje ona nudi. Iznenadilo me kako NLP funkcionira u realnom životu i koliko je to lako primijeniti na ljudima koji nas svakodnevno okružuju.

Ulaganje u edukaciju je najbolje ulaganje

Za mene je ulaganje u edukaciju, najbolje ulaganje. Svaki čovjek koji je imalo izgubljen trebao bi se odvažiti na treninge u NLP Hrvatska. Ljudi koji rade u prodaji također. Da se mene pita, uveo bih NLP kao predmet na fakultetu jer je druga riječ za NLP, komunikacija, a živimo da bismo komunicirali.

*Vezani članci:

Vladar svojih raspoloženja

Prestanite si lagati

 

crossmenu linkedin facebook pinterest youtube rss twitter instagram facebook-blank rss-blank linkedin-blank pinterest youtube twitter instagram