Pružila mi se prilika pratiti kolegu u njegovom poslu tzv. door to door prodaje. Dakle, doslovce kucanje od vrata do vrata. Sjećam se da mi je mama rekla: „ Ti ćeš kucati od vrata do vrata? Ma nema šanse“. I ja sam sam sebe nekako promatrao kao – introverta. Bilo mi je nezamislivo da se bavim takvim poslom.
„E sad ćeš vidjeti“! - to je bio moj stav s kojim sam krenuo graditi svoju karijeru.
Razvijajući se, dosegao sam pozicije u velikim tvrtkama poput Univerzala, M-SAN-a , NOVE TV…
Kada sam krenuo s kolegom na teren, uvidio sam da je riječ o čistoj psihologiji.
Pokucamo na prva vrata, otvori baka s malenom unukom. Kolega krene razgovarati s unukom, zaigra se s njom i – baka želi kupiti pretplatu. Kat niže, otvara gospodin s psom. Kolega se pak zaigra sa psom, gospodin se sam krene raspitivati o tome što to moj kolega prodaje te poželi kupiti pretplatu na novine.
To me fasciniralo. Nije to manipulacija, da se razumijemo. To je win win situacija, u kojoj su osobe dobile ono što ih je zanimalo, proizvod koji im koristi, ali je razlika u PRISTUPU. U NAČINU komunikacije. Nakon tri dana, i sam krećem od vrata do vrata.
Prvi dan sklopio sam 7 ugovora. I tako drugi dan. I tako treći dan.
Prosjek u firmi je bio 2 ugovora dnevno!
– rekao mi je tadašnji šef. Odmah mi je dodijelio tim od 10 ljudi.
Tu kreće moja priča…ona u kojoj je introvert nestao kao moje potpuno krivo uvjerenje, a gradio se – menadžer, voditelj tima i prodajni ekspert, svjestan da je psihologija – esencija.
Kad sam uvidio moć svog napretka, počeo sam i sam ulagati u svoje znanje, čitati mnogo knjiga na temu prodajnih i komunikacijskih vještina, a NLP edukacija je bio sasvim prirodan put za „brušenje“ u profesionalnom i privatnom području.
Već nakon NLP basic edukacije, uvidio sam benefite.
Bolje upravljanje stanjima, bolje prodajne vještine, bolje vođenje sastanaka.
Znate onu situaciju kad imate sastanak zbog sastanka? Sjedite satima, a ništa ne zaključite.
Sada su moji sastanci daleko kraći i efektivniji.
„Izvučem“ puno više informacija na sastanku u mnogo kraćem roku.
Pojedine osobe su zahtjevnije u komunikaciji od ostalih, postoje oni klijenti koji baš „cijede“, pokušavaju sniziti cijenu, crpe energiju i živce.
Imam mnogo operative u svom poslu, primjerice vratim se nakon dva tjedna s godišnjeg odmora i imam točno 22 tisuće mailova u inboxu! A ja sam satima sjedio na sastanku s klijentom koji me baš to- iscijedio. Još po putu dobiješ par noževa u leđa, a na tvoje ponude nema feedbacka…Razina stresa na ljestvici od 1 do 10 – čista desetka.
Kad me netko izbacio iz takta, trebalo mi je dosta vremena da dođem k sebi i ubacim se ponovno u stanje „punog gasa“, no sada doslovce u minutu i pol promijenim svoje neželjeno stanje i potom reagiram asertivno.
Neprocjenjivo, zar ne?
Razina stresa je ista, ako ne i veća zbog razvoja karijere, no moja razina „hendlanja“ stresa je fantastično porasla.
Emocionalna inteligencija je ono što svaki menadžer mora unapređivati da bi kontinuirano rastao i imao još bolji performans.
Menadžer nije samo osoba na poslu. Djeluješ i kao suprug, kao roditelj…Promjene su sveobuhvatne. Promjene u jednom polju se reflektiraju na druga polja.
Promijenio mi se mindset. Postavljam drugačija pitanja. Mozak drugačije funkcionira. Rezultat je da filtriram ljude i situacije oko mene.
Primjer?
Kad se baviš prodajom, ti si po defaultu svim svojim klijentima na raspolaganju. To kao da se podrazumijeva. Taj program se reflektira i u privatnom životu. Prije sam sebe zanemarivao. Svi drugi su bili važniji od mene. Važnija su djeca, pa žena, pa mir u kući. Sebi si na posljednjem mjestu.
No, da bi bio uistinu efektivan, mora postojati granica u „trošenju resursa“. Razvio mi se filter koji mi omogućava da se moji resursi utroše na najbolji mogući način, fokusirano, na ono što doseže moj osobni cilj ili cilj tvrtke.
Privatno, ukoliko počneš sam sebe više stavljati na prvo mjesto, možeš biti i bolji suprug i bolji otac.
Odgojeni smo da je to pogrešno, da je to sebično.
Ukoliko kažem “ Važno mi je da zadovoljim sebe i da dođem do svog ishoda“, okolina vas može osuditi.
No, stvar je u balansu.
Kad više ne gubiš sebe, možeš se kvalitetnije dati drugima i dati svoj maksimum.
Nema više situacija u kojima trošim previše energije na situacije koje me „cijede“. Prije sam se živcirao u tim odnosima, zbog doslovce drugačijih pogleda na svijet. Ulovio bih sam sebe u mučnom preispitivanju „Jesam li ja nešto pogriješio?“ Jesam li trebao drugačije?“. Često sam sumnjao u sebe. Bio sam – povodljiviji.
Sada se ne živciram.
Postoji granica u toj profesionalnoj deformaciji, u toj „prodajnoj srdačnosti“, da si svima uvijek na raspolaganju i uvjerenju da se BAŠ SVIMA MORAŠ SVIDJETI i SVIMA UDOVOLJITI.
Ne savijaš se zbog drugih. Imaš svoj stav, svoju granicu.
Situacije oko mene danas su zato mnogo jednostavnije.
Radi filter… Radi – efektivnost.
Prije sam govorio – nemam vremena za čitanje. Danas čitam kao luđak. Jer mi je to važno. Budim se u 6 i 15 ujutro, čitam, poslušao sam sve podcaste „Surove Strasti“ svog trenera Saše Tenodija o poduzetničkim i poslovnim strategijama, biram sadržaj, upravljam bolje vremenom i onime što je meni važno.
Čak su i moje kćeri počele više čitati uz mene. Samoinicijativno, jer su vidjele da tata čita.
Imam više vremena za sebe, za teretanu, za sport, za ono što mene puni.
Do toga nije došlo samo zato što sam se počeo promatrati na drugi način, što sam promijenio uvjerenje „Nemam vremena“, što sam shvatio da prvo sebe moram napuniti da bih bio efektivniji prema drugima, nego i zato što sam naučio bolje posložiti prioritete i što mi je uspješnija komunikacija uštedjela najbitniji resurs - vrijeme.
Moje obveze s rastom karijere su sve veće, no sada svoje radno vrijeme mnogo efektivnije koristim. Uspijevam se organizirati na način da se posao odradi najproduktivnije, a da pritom imam i slobodno vrijeme za sebe, koje sam naučio kvalitetnije koristiti. Posljedično, ja sam generalno mnogo zadovoljniji.
I prije sam bio pun energije, no ta energija je bila raspršena.
Danas imam jasnu, snažnu, usmjerenu energiju na točno unaprijed osmišljene strategije.
Ne možeš dobiti sve poslove, zadovoljiti sve klijente i ići na široko. Sada bolje važem svoje vrijeme, vrijeme tvrtke i djelujem fokusirano prema idealnim klijentima koji brže i bolje donose benefit za tvrtku. Bolje procjenjujem gdje ću uložiti energiju, a gdje neću.
Znam reći NE, ne dopuštam „curenje resursa“. Mogu reći da mnogo bolje koristim Pareto princip.
Uspješnija komunikacija dovodi do uštede vremena. Kad radnik dobro organizira vrijeme, bolje se usmjerava na profit. Ne disperzira energiju na projekte koji ne donose benefit.
Kvalitetno organizirano vrijeme otvara i prostor za edukaciju i razvoj djelatnika.
Prije mi je trebalo više vremena da, prije razgovora s potencijalnim klijentom, pronjuškam“ situaciju kako bi napravio business intelligence, no sada uz pomoć Meta modela pitanja mnogo lakše i brže dolazim do strategije za svakog pojedinog klijenta.
Znaš sve u startu. Kome doći, što ćeš reći, na koji način, s kojim ciljem, s kojim rječnikom, s kojim pitanjima.
Potpuno je suludo svima pristupati na isti način, ljudi su različiti i ne može pristup biti isti!
Od ove edukacije svi u „poslovnom lancu“ imaju koristi. Oni s kojima radite dobit će jasnije poruke prilagođene njima i njihovim potrebama i željama te će s vama brže doći do ostvarenja svog cilja.
Olakšavate posao sebi i drugima.
Primjerice, u situaciji ste da vam treba odobrenje od većeg broja decision makera. Ja sada bolje razumijem način na koji osobe razmišljaju sukladno svojim pozicijama i karakterima, što je svakome od njih važno, te u startu napravim jasne i jezgrovite prijedloge koji NJIMA olakšavaju proces odlučivanja. Prije je proces trajao tri tjedna, sada 3 dana.
ŠTO TVRTKA IMA OD ULAGANJA U NLP EDUKACIJU MENADŽERA?
REZULTAT: POVEĆANJE PRODAJNIH REZULTATA
Trebalo mi je neko vrijeme da „isprogramiram mozak“ za izbacivanje negacije u jeziku. Nisam znao da mozak funkcionira na način da jednostavno „ne čuje“ riječ NE i da se fokusira upravo na ono što želimo zabraniti ili spriječiti. To sam najviše uspio izvježbati sa svojom djecom.
„Ne diraj TV“ s mojom kćerkom ne prolazi. Nisam mogao izaći na kraj s njom!
No, kad rečenicu izgovorim u infinitivu, bez negacije: „Pusti TV“ , komunikacija je uspješna.
Ovo je vrlo korisno i u poslovnoj komunikaciji, za jasnije prenošenje poruka i postizanje željenih ciljeva.
Ne možemo si više dopustiti da u ubrzanom poslovnom svijetu GOVORIMO ANALOGNO.
Ključno je naučiti govoriti DIGITALNO – jasno, afirmativno, pozitivno, jezgrovito, gdje svaka riječ ima jasno i jednosmisleno značenje, a poruka savršeno prenosi upravo ono što želimo i doseže cilj u komunikaciji.
Na treningu je mnogo vježbe i prakse, što je izuzetno vrijedno. Tenodi je jako dobar prezenter, ima moć utjecaja na ljude. Svojim stilom edukacije savršeno odgovara radu s prodajnim timovima, jer je pun energije, vrckav, agresivan, pa i bahat. Prodajni tim neće „razdrmati“ i naučiti melankoličan predavač. On je idealan za postizanje tog cilja.
S obzirom da sam i ja direktan, izravan, dosljedan i digitalan, meni je on kao predavač uistinu prenio znanje, jer smo usklađeni na salesman razini razmišljanja.
Ukratko- kako do formule iz naslova?
Kad naučiš naprednu komunikaciju - promijeniš mindset, drugačije vrednuješ sebe, razviješ samodisciplinu te naučiš hrpu alata za brže dolaženje do ishoda.
Da. Mogu reći da ona dovodi do povećanja prihoda, dovodi do uštede vremena i dovodi do veće kvalitete slobodnog vremena.
Općenito, s manje energije dolaziš do boljih rezultata.
Kad olakšaš komunikaciju, olakšaš – cijeli život.
I dobiješ – veću produktivnost.
Veću efikasnost!