Piše: Borna Jurišković mag. inf. aedif. , NLP Master practitioner // COO tvrtke Alter Advoco
Pregovaranje postoji od kad postoji čovječanstvo. Ipak, ne možemo ne primjetiti da se o njemu počelo pojačano govoriti usporedno s razvojem poduzetništva. I dok je početak razvoja znanosti o pregovaranju obilježen brojnim taktikama i tehnikama, današnje je tržište toliko zasićeno takvom vrstom informacija da one više ne čine značajnu razliku.
U današnje vrijeme posjedovanje uobičajenih tehnika pregovaranja i prodaje više nisu pokazatelj izvrsnosti. Danas su one standard. To znači da kada dva prosječna pregovarača sjednu za stol za očekivati je da je svaki od njih posjeduje umijeće pregovaranja na određenoj razini. To se umijeće ogleda u setu taktika i tehnika koje su široko poznate, poput tehnike zrcaljenja, rapporta i kalibracije.
U današnjem svijetu promjena je jedina konstanta.
Kao što to inače biva, kada nešto postane prezastupljeno i široko dostupno, to je pokazatelj da određena skupina ljudi već odavno razvija potpuno novu razinu te vještine ili znanja. Tako kada je u pitanju pregovaranje postoji nešto što čini značajnu razliku između dvojice jednako obrazovanih i jednako iskusnih pregovarača.
Da bismo došli do tih novih tehnika, upoznajmo se prvo sa širom perspektivom cijele ove priče. Koje su vještine suvremenom čovjeku nužne da bi opstao? Jedna od ključnih, i evolucijski važnih, svakako je društvena prilagodljivost. Čovjek je društveno biće koje ne može opstati kao individua. S obzirom na to dolazimo do zaključka kako nam razumijevanje drugih ljudi i njihovih stanja povećava vjerojatnost da ćemo se u toj zajednici bolje snaći.
U knjizi Emocionalna inteligencija u poslu autor Daniel Goleman piše: “Prilagodiljivost zahtijeva fleksibilnost kako bi se uzelo u obzir više gledišta. Ta fleksibilnost pak ovisi o emocionalnoj snazi: sposobnosti dobrog podnošenja nejasnoća i zadržavanja hladnokrvnosti u neočekivanim okolnostima.”
Tu dolazimo do te ključne tehnike koja čini značajnu razliku između dvojice pregovarača, a to je taktična empatija. Taktična empatija je namjerno i svjesno sagledavanje perspektive vašeg sugovornika s ciljem prikupljanja novih informacija koje će usmjeriti daljnji tijek pregovora.
Zašto je to toliko važno? Zato što i vi i vaš sugovornik imate samo svoj pogled na situaciju i određeni spektar informacija. Ono što će vas dovesti u bolju poziciju je posjedovanje, osim svog, i njegovog spektra informacija. Taktična empatija vam omogućava upravo to.
Taktična empatija vodi se principom “uvjeravanje postane lakše kad se nađe nešto zajedničko”. Dakle, poanta je ulazak u perspektivu svog sugovornika, pronalazak točke preklapanja i potom kreiranje rješenja koje ide vama u prilog, a da pritom obuhvaća onaj segment sugovornikove strane koji je za njega prioritet.
Jednom kada vaš sugovornik zamijeti da ga doista slušate i razumijete možete započeti s “pravim pregovorima”. Što to znači? Znači da dok stojite na suprotnim stranama zapravo se izmjenjujete u pozicijama napada i obrane. Defenzivna pozicija ometa slušanje upravo zato što fokusira naš um na osmišljavanje protuargumenata. U trenutku kada postignete to da se vaš sugovornik nema potrebe braniti, pretvorili ste ga u svog aktivnog slušača, i tada možete krenuti s izlaganjem svojih prijedloga rješenja.
Važno! Taktična empatija nije kompromis. Kompromis podrazumijeva da se odričete jednog dijela svojih željenih ishoda zbog postizanja dogovora. Primjena taktične empatije u pregovorima, pak, nudi mogućnost da vi dobijete sve što ste htjeli, a da se vaš sugovornik pritom osjeća kao da je on pobijedio.
Ugovori su emocionalna stvar, nije samo riječ o tome što znače nego što ugovorne strane misle i osjećaju o njima. Najbolji pregovarači osjećaju što je drugoj strani najvažnije i tu velikodušno popuštaju, a traže ustupke o pitanjima koja ne nose toliku emocionalnu težinu. - Robert Freedman
Osim taktične empatije, postoji još nekoliko vještina koje u suvremenim pregovorima čine razliku, a da nisu široko upotrebljavane, “izlizane”. Jedna od takvih je zauzimanje pozicije kao da vam je svejedno. Ta se tehnika također uči i uvježbava, s obzirom na to da nam nikako nije prirodna (prirodna nam je želja da pobijedimo). Koliko god se to činilo apsurdnim, ludim ili nemogućim, ta pozicija je ono što čini veliku razliku između vas i vašeg sugovornika.
Zauzimanjem stava da Vam nije bitan ishod pregovora, kod vašeg sugovornika stvara još veću želju za dogovorom - Inc. Magazine
Razlog tome objašnjen je u biologiji čovjeka. Naime, ukoliko smo, jednom kada sjednemo za pregovarački stol, svjesni značaja kojeg ti pregovori imaju za našu sudbinu ili budućnost naše firme, takvo će nam razmišljanje proizvesti stres. Ono što su proučavanja mozga ljudi pod stresom pokazala jest da aktivnost stresa u našem organizmu ometa rad čeonog režnja koje je središte radnog pamćenja. U tom dijelu mozga nalaze se centri koji su odgovorni za razumijevanje, planiranje, donošenje odluka, razmišljanje i učenje.
Uočavate li kontradiktornost? Upravo onda kada nam je najvažnije da donesemo ispravnu odluku i da pomno promišljamo o svakom segmentu razgovora, upravo tada centri u mozgu koji upravljaju tim funkcijama ne mogu biti djelotvorni.
Što kada biste 100% svoje pažnje usmjerili na slušanje sugovornika i traženje novog rješenja?
Tako dolazimo do druge ključne razlike između pregovarača čija je početna pozicija bila jednaka, a to je sposobnost kontroliranja stanja.
Jedan od načina na koje se možemo dovesti u tu poziciju, odnosno stanje, jest upotreba BATNE. BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) nam omogućava da postignemo stanje uma u kojem ćemo biti svjesni toga da niti mi niti naša firma ne ovisimo o ishodu trenutnih pregovora. Kada polazimo iz te pozicije osiguravamo si nužnu koncentriranost i fokusiranost na proces, umjesto na ishod.
Analizirajte i kultivirajte svoju BATNA-u. Vaš najveći izvor snage je mogućnost odustajanja od pregovora u bilo kojem trenutku - Harvard Daily
Osim toga, ta nam sposobnost omogućava i pozornost, koja je veliki i vrijedan izvor informacija. Dok vaš sugovornik traži načine kojima će vam objasniti zašto je baš on u pravu, vi prikupljate niz informacija o njemu, a zatim to okrećete sebi u korist.
Ovakav pristup pregovaranju nudi jednu sasvim novu perspektivu. I dok nas tradicionalan način pregovaranja dovodi na suparničke pozicije u kojima se međusobno nadmećemo, korištenje “novih” tehnika stvara prostor za dijalog iz kojeg obja strane mogu izaći kao pobjedničke.
I za kraj, ajde da razbijemo jedan od velikih mitova o pregovorima. Tko pobjeđuje u pregovorima? Najčešća zabluda je da pobjeđuje osoba koja je najviše pričala. Dok zapravo pobjeđuje osoba koja je najviše slušala, tj. Najduže skupljala informacije.
Borna Jurišković mag. inf. aedif. , NLP Master practitioner // COO tvrtke Alter Advoco
O tome koliko je u životu važno imati dobre komunikacijske vještine, danas je bilo govora u emisiji „Studio 4“ sa Sašom Tenodijem, licenciranim trenerom neurolingvističkog programiranja.
"Neurolingvističko programiranje je stav u komunikaciji. To je set obrazaca s kojom osobu kroz komunikaciju vodite, da lakše s njom komunicirate i lakše s njom postignete svoj ishod“, rekao je Tenodi.
"U svojim treninzima podučavam ljude komunikacijskim vještinama, kako upravljati sa svojim znanjima, emocijama i u konačnici kako raditi vrhunske, dinamične prezentacije“, govori i dodaje kako je to set verbalnih i neverbalnih alata s kojima možete "začarati" svoju publiku.
"Kako koristiti stav svoga tijela, kako koristiti ruke, mimiku lica da publika ne zaspe. To podrazumijeva edukacija.“
"Ne postoji dosadna tema. Postoji samo dosadan prezenter“, ističe Tenodi.
"Dobar prezenter proizlazi iz stanja u kojem se osoba nalazi. Primarno ljude treba učiti kako da se osjećaju, a onda tehnike“, navodi Tenodi.
"Postoje dvije vrste komunikacije, a to su jedna koju vidimo iz vana, a druga je komunikacija koju imamo iz unutra. Ona loša ili dobra komunikacija proizlazi iz unutarnjeg dijaloga“, govori i dodaje da ukoliko ulazimo u komunikaciju s dobrim unutarnjim dijalogom, imat ćemo dobro stanje i jače, snažnije i dominantnije ponašanje.
Tenodi smatra kako su prezentacijske vještine slabo zastupljene u našem obrazovnom sustavu i kako bi one bile nužne i za profesore, te bi se tada poboljšala i kvaliteta nastave.
"U Americi je trening prezentacije nešto što je normalno i nužno, te smatram da će to i kod nas doći za desetak godina i postati standard“, zaključio je Tenodi.
Video snimku intervjua pronaći ćete OVDJE.
Autor: V.K./HRT
Piše: LANA KIHAS, magistra ranog i predškolskog odgoja i obrazovanja
„Igra je svojstvena čovjeku, dok mu je rad samo sredstvo kojim dolazi do igračaka. Čovjek se igra cijeloga života samo se igračke mijenjaju.“
Elvira i Renato Happ, autori knjige „Skoči zvuk“
Čovjek uči do je živ, zar ne? Igra je zabavan i zanimljiv način učenja. Niti jedna igra nikad nije ista, zar ne? Igra je nešto predivno, spontana je, smislena, svrhovita, kreativna, opušta, oslobađa, izgrađuje. Igrom učimo svašta nešto, ovisno o igračkama kojima se igramo i osabama s kojima igramo igru. Igra je primaran način učenje djece o sebi, drugima, okolini.
Igra je „dječji posao“. Kroz igru dijete uči, razvija se, otkriva sebe i svijet putem pokušaja i pogrešaka, eksperimentiranjem različitim materijalima, zvukovima, sredstvima, istraživačkim i drugim načinima, igranjem uloga.
Igrom dijete razvija osjećaj sigurnosti, samostalnosti, samokontrole, kompetencije - jača samopouzdanje. I danas, kad više nismo djeca, samo gledajući djecu, prateći njihovo ponašanje, igru, međuvršnjačku komunikaciju možemo puno naučiti.
Promatrala sam igru djece na plaži. Djeca različite dobi i nacionalnosti. Mali Hrvati, Slovenci, Talijani, Česi, Njemci itd. Veseli, opušteni, bezbrižni, razgovaraju, dogovaraju se, posuđuju igračke. Naravno, svatko od njih priča na svojem jeziku i bez ikakvih problema se igraju, dogovaraju, komuniciraju. Međusobno se gledaju, imitiraju jedan drugoga, bacaju kamačiće u vodu, špricaju se, smiju se. Počinju pričati. U početku malo čudno gledaju jedan drugoga, no ubrzo im to ne predstavlja nikak problem. Mali Hrvat pristupa Njemcu i upita: „Hočeš li mi posuditi svoj bager, a ja tebi posudim moj?“ Njemac ga gleda i ne razumije što ovaj priča. Hrvat gleda okolo, shvaća da ga Njemac ne razumije, uzima svoj bager, daje ga dječaku u ruke, dok Njemac automatski daje i Hrvatu bager u ruke. Glavicama klimaju potvrdan odgovor i kreću kopati rupu. Njemac priča na njemčkom, ispituje ga nešto, objašnjava, Hrvat mu priča i odgovara na hrvatskom. Smiju se i igraju.
U tom trenutku Slovenki pada lopta među njih. Njemac uzima loptu, baca joj natrag, i oboje potrče za njom. Slovenka im pokušava objasniti pravila igre no oni ne razumiju. Slovenka ne odustaje, uzima ih za ruke, vodi do mjesta gdje trebaju stajati i rukama pokazuje što trebaju raditi. Kako su se ta djeca sporazumijavala? Neverbalnom komunikacijom.
Znate ono kad ne želite biti oštri ili povisiti ton prema djetetu pa mirnim i umiljatim tonom kažete: „Nemoj. Ljubice moja to raditi.“ Da li dijete slijedi tada uputu? Da li ste vi doista djetetu dali do znanja da se to ne smije? Da li ton govora slijedi i sadržaj riječi? S druge strane, sjetite se djeteta kada ga nešto zamolite a ono to sada ne želi. Tada prekriži ruke, uputi mrgudan pogled, lupi nogom o pod i kaže: „E neću!“
Djetetovo neverbalno ponašanje prati i verbalno, zar ne? I točno i jasno pokazuje da ono to sad neće i ne želi, zar ne? Verbalni i neverbalni signali javljaju se u različitim kombinacijama: pozitivan ton i negativne riječi, negativan ton i pozitivne riječi, pozitivan izraz lica i negativne riječi, negativan izraz lica i pozitivne riječi, negativan izraz lica i negativne riječi, pozitivan izraz lica i pozitivne riječi. Neverbalnom komunikacijom može se ponoviti ono što je verbalno rečeno, ali isto tako može i proturječiti onome što je rečeno.
Razlog zbog kojeg imamo dva uha, dva oka, a samo jedna usta je da bismo mogli više slušati i gledati a manje govoriti.
Pojam neverbalno najčešće se upotrebljava kako bi se opisalo sve što se događa u ljudskoj komunikaciji mimo izgovorenih ili napisanih riječi. Stručnjaci neverbalnu komunikaciju definiraju kao komunikacija porukama koje nisu izražene riječima nego drugim sredstvima (geste, pokreti, izrazima lica, ton govora i ostalim signalima).
Neverbalno je komuniciranje najčešće nenamjerno, spontano dok je kod predškolske djece gotovo pa nesvjesno.
Igra je odličan način da se komunicira s djecom jer igračke služe kao riječi, a sama igra kao komunikacija.
Kroz igru se djeca postupno razvijaju. U tom su procesu njihove neverbalne vještine su važne jer mogu ometati ili pak poticati razvoj neovisnosti, samoostvarenja i komunikacijskih kompetencija djeteta, kao i njihovu kreativnost. Kako bismo imali što kvalitetniju pedagošku komunikaciju s djecom i uvid u njihovo emocionalno stanje, potrebe i stavove bitno je igrati se s njima, promatrati ih, slušati i pravilno tumačiti neverbalne znakove i signale koji se odvijaju u igri.
I za kraj, pjesma kao savjet:
Kada bih ponovno mogla odgajati svoje dijete,
Više bih prstom pokazivala nego prijetila.
Manje bih ispravljala, a više povezivala.
Ne bih više gledala na sat, nego bih gledala uokolo.
Voljela bih znati manje, a više se brinuti.
Više bih se zabavljala i igrala,
Ne bih igrala ozbiljno, već bih se ozbiljno igrala.
Pretrčala bih više livada i pregledala više zvijezda.
Više bih grlila, a manje tulila.
Manje bih bila kruta, a više učinkovita.
Prvo bih izgradila samopoštovanje, a tek onda kuću.
Manje bih podučavala o ljubavi prema moći,
A više o moći ljubavi.
Diane Loomas
Informirajte se o radionicama “NLP u radu s djecom” na info@nlp.hr
Lana Kihas po struci je magistra ranog i predškolskog odgoja i obrazovanja. Ima dugogodišnje iskustvo u radu sa djecom različite dobi i sposobnosti, kao i rad u različitim odgojno-obrazovnim ustanovama u pojedinim europskim zemljama. Radi kao odgojitelj-mentor u zagrebačkom dječjem vrtiću. Kao profesionalni odgojitelj, piše blogove koji su većinom namijenjeni roditeljima s različitim savjetima, teorijskim i praktičnim znanjima o odgoju i obrazovanju djece.
Piše: LANA KIHAS, magistra ranog i predškolskog odgoja i obrazovanja
Prvo pospremi sobu i onda možeš dobiti mobitel! Kad pojedeš cijeli ručak, gledat ćeš crtić na mobitelu! Pusti te igrice na kompjuteru, idi se igrati s prijateljima! Prvo zadaća a onda možeš dobiti iPad! Mnogo je takvih rečenica koje se danas dosta upotrebljavaju da bi se s djetetom postigli ono što se smatra da je važno za dijete. Jesu li te rečenice ucjena za dijete? Treba li djetetu dozvoliti korištenje mobitela, iPada, kompjutera?
Neki dan sjedim s jednom mamom i njenim jednogodišnjim sinom. Na stolu je mobitel i dijete želi uzeti mobitel u ruke a mama to ne dozvoljava. Govori: „Ne mogu vjerovati, tek ima jednu godinu a stalno uzima mobitel.“ Pogledajte malo ljude oko sebe. Imaju uz sebe mobitel, slušalice u ušima, iPad u ruci, sjede za kompjuterom. To je današnja svakodnevica i to je ono što dijete vidi, zar ne? Može li dijete pobjeći od toga? Možete li i želite li dijete odmaknuti od medija?
Prvo i najvažnije je kakav stav o tome ima roditelj i da li je dosljedan u svojem ponašanju, tj. je li ponašanje u skladu sa stavom. Dozvoljavate li djetetu korištenje mobitela ili ne? Koliko vremenski smatrate da dijete može koristiti mobitel? Držite li se dogovorenog vremena?
Zašto je to važno? Nesvjesno i svjesno ponašamo se u skladu s našim uvjerenjima, a to ponašanje prenosimo na dijete. Da li mislite da je važno već od najranije dobi učiti djecu pravilnom korištenju različitih medija? Mišljenja ste da je to štetno za dijete do određene dobi? To je jedna od uloga i odluka svakog roditelja u odgoju djeteta.
Za one koji se žele informirati o utjecaju medija, preporučujem članak „Pozitivni i negativno utjecaji medija“ koji možete naći na stranici http://www.medijskapismenost.hr/pozitivni-i-negativni-utjecaji-medija/
Izbaci li Vas iz takta kad dijete ne želi jesti? Ili ne želi pisati zadaću? Ne želi ići u vrtić? Kako tada reagirati? Najčešće rečenice roditelja su poput: „Ali moraš, to je zdravo za tebe! Ili, zadaća se mora pisati i točka. To je tvoja obveza.“ Kako dijete reagira? Sliježe ramenima, počne plakati, protestirati i sl. Koliko je to opterćujuće za dijete i roditelje?
Postoji jedna sjajna, učinkovita NLP tehnika, a zove se agreement challenges. Korištenjem te tehnike sebe i drugu osobu dovodimo u izazovna stanja s ciljem sklapanja sporazuma. Tehnika je jednostavna i vrlo učinkovita upravo u situacijama kada Vas dijete izluđuje. Npr. dijete protestira i ne želi ići u školu, u negativnom je raspoloženju. Tada treba djetetu reći: „Znam, razumijem te. I ja kad sam bila mala nisam htjela ići u školu.“ Ili „Razumijem te, i ja bi radije sada ostala spavati ili gledati televizor s tobom, ali ja moram ići na posao a ti u školu jer to su naše obveze.“ To je prvi korak kontrole vlastitog stanja a koje se prenosi na stanje druge osobe. Čim izgovorite tu rečenicu automatski smirujete i svoje stanje, a vaše smireno stanje prenosite na dijete. Nije li to sjajno naspram situacije vikanja, nagovaranja, svađe i sl.?
Nakon toga slijede rečenice ovisno o tome što želite postići. U tim koracima je vrlo važno što ćete točno reći jer dijete pamti svaku riječ i očekuje da će se to realizirati. Ako kažete: „Brzo će biti gotova škola i ja ću brzo završiti posao pa poslije zajedno idemo na sladoled.“ Tada zaista morate otići na sladoled. Također, važno je dobro poznavati dijete i naći ono nešto što će ga privući (trigger) i ako ste nešto obećali i dogovorili se tada to morate i izvršiti. Jer dijete vjeruje osobi koja je dosljedna, usklađena u verbalnoj i neverbalnoj komunikaciji. Nije li to kvalitetan odnos koji se temelji na razumijevanju, sklapanju dogovora, građenju odnosa povjerenje?
Upravo s tehnikom agreement challenge možete postići razumijevanje i dogovor s djetetom oko bilo čega. Hoće li to biti iPad, mobitel, igračka, pisanje zadaće, jelo i sl., nebitno. Bitno je da komunicirate s djetetom s razumijevanjem,u skladu s vašim uvjerenjima, tako se ponašate i u skladu s time odgajate dijete. Može li vam dijete vjerovati ako ni sami niste sigurni u svoj stav, nemate čvrsto mišljenje o nečemu? Može li dijete poštivati pravila i dogovore ako ni vi ne živite prema dogovorenim pravilima?
Bitan je i način na koji komunicirate, koje riječi koristite, koje pokrete, kakav je ton glasa i sl. Jedna od nlp pretpostavki glasi: „Značenje naše komunikacije je odgovor koji dobivamo, neovisno o onome što smo željeli prenijeti ili u našoj izvornoj namjeri“. Druga pretpostavka je: „Ako nas to što radimo ne dovodi do željenog ishoda, potrebno je prilagoditi komunikaciju i ponašanje, te početi raditi nešto drugo“. Možete li nekoga promijeniti? Može li netko vas promijeniti? Želiš li biti promjena koju ćeš i vidjeti? Odgoj je moćna stvar: imate mogućnost promijeniti svijet odgajajući zadovoljnog i samosvjesnog mladog čovjeka spremnog biti pošten i human prema sebi i drugima.
Informirajte se o radionicama “NLP u radu s djecom” na info@nlp.hr
Lana Kihas po struci je magistra ranog i predškolskog odgoja i obrazovanja. Ima dugogodišnje iskustvo u radu sa djecom različite dobi i sposobnosti, kao i rad u različitim odgojno-obrazovnim ustanovama u pojedinim europskim zemljama. Dio je tima KIDS&CO by Dječji vrtić „Kreativni dani“ koji zastupa suvremeni koncept u odgoju i obrazovanju. Više o tome možete pronaći na http://kidsandco.eu/. Kao profesionalni odgojitelj, piše blogove koji su većinom namijenjeni roditeljima s različitim savjetima, teorijskim i praktičnim znanjima o odgoju i obrazovanju djece.
DRAMA - HOO - UUH
VRIJEME DRAME:
21.travnja. 2018. OD 18.30 DO 21 SAT
MJESTO DRAME:
Prostor Studio Kubus - Kranjčevićeva 9
ORGANIZATOR:
me&my friend Ivana Marijančić - Udrugu „Kreativan trening“
Kod Ivane rado odlazim na radionice dramskog odgoja gdje smo se i upoznale prije 7 godina. Dramske igre kroz koje možemo provući bilo koju životnu ili poslovnu situaciju su me već tada fascinirale, te sam odlučila da moje kolege NLP-iovci također osjete ovu moćnu tehniku.
Sve je počelo jednom neslanom šalom da zaplašimo naše NLP-iovce sa zločestom čistačicom koju je odglumila sama Ivana u kombinaciji sa mnom. Neki su skužili, no neki ne. Isplatilo se započeti na neki neobičan način. Zašto bi sve išlo po planu kad smo mi eksperti u tome da plan izokrenemo u par sekundi.
Tijekom radionice prošli smo kroz 4 dramske igre koje su imale za cilj poticati timsku dinamiku. Za svaki zadatak nam je trebalo neko vrijeme da ga svladamo. Uspjeli smo i pri tom se dobro nasmijali.
Zanimljivo je da smo kroz igre ubrzo pokazali svoju suštinsku prirodu da krećemo sami, da znamo rješenje i nudimo ga drugima.
Kako smo mi bića koja pripadamo čoporu i za taj osjećaj se borimo, rijetko kad razmišljamo koju ulogu u njemu imamo i kako ostati dio čopora. Izdvajanje je jednostavno, ostanak je težak.
Mi smo to upravo otkrivali u sebi i učili kako se korigirati da bi grupa ostala kohezivna.
Rješenje tog postignuća pronašli smo u suradnji. Možda riječ suradnja ne izgleda tako komplicirano, ako ništa drugo komplicirano ju je ostvariti.
Ponovno će, opet, možda zvučati jednostavno, no prvo treba htjeti. Opustiti se i pratiti dinamiku grupe. Biti spreman na ustupke u trenutku kad shvatiš da si krenuo istovremeno s još tri člana, a potreban je samo jedan. Drugi put ustupak netko drugi čini tebi.
Druga vježba nas je još više povezala. U vremenu manjem od 30 sekundi trebalo je nas osmero napraviti jedan zajednički zadatak. Kako se duljina vremena mijenjala, shvatili smo kako u manjem vremenu fokusiranost na zadatak je veća, dok u duljem krećemo u neka dogovaranja i odabire.
Igrali smo se pantomime, dugo zaboravljene igre, bar na kojoj sam ja odrasla, i vježbali neverbalnu komunikaciju.
I najteže je slušati, valjda smo toga svi svjesni. Igra imena nas je potaknula da isključujemo naše filtre i čujemo samo ono što nam treba. Ovdje su nas filtri mnogo puta izigrali, pa smo morali ponavljati igru.
Kako nešto ne čuti što znamo da nas ometa u ostvarivanju zadanog, zahtjevan je zadatak.
Mogu samo reći, da bez obzira je li nešto zahtjevno ili nije, vježbanje i ponavljanje čine čuda. NLP -iovskim jezikom, sidriranja imaju svoju moć.
A onda kad te netko poslije ove HOO pita:
Hej, kako ti to sve možeš? Blago se tebi!!!
Slobodno odgovori: I ja sam nekad imao/la isti problem. Više ne.
Ono što smo naučili i što je sukus ove edukacije, su sljedeća tri koraka, koja nas ionako prate u životu, a najvjerojatnije ne obraćamo pažnju:
Jeste li i vi spremni na nešto (NLPijevski) NOVO? – to je broj 3.
Aleksandra Ivanac, NLP Master Practitioner
life& business coach/NLP Master practitioner/Theta Healing Practitioner/PEAT Practitioner – prakticira u svom businessu Coachingflow, obrt za savjetovanje ,edukacije i poduku www.coachingflow.com
/High mediator/mag prim educa/art teacher – prakticira u osnovnoj školi u kojoj radi već 20 godina
Košarkašica, pjevačica u zboru, sviračica djembe, sestra, majka dvoje djece, bivša supruga, prijateljica, kolegica………ovo sve navodim iz jednog razloga, trebalo je raditi na tome jer su to sve moje različite životne uloge. Jedna špranca nije dovoljna za sve. Prilagodljivost je vrlina.
[supsystic-gallery id=29]
Piše: LANA KIHAS, magistra ranog i predškolskog odgoja i obrazovanja
Što znači slušati? Kako slušamo? Koja je razlika između slušati ili čuti? Je li nam važno slušati? Što radi odrasli kada sluša dijete? Kako sluša ili gleda dijete? Sluša li dijete Vas? Slušanje podrazumijeva prije svega vidjeti, a ne samo gledati, čuti a ne samo slušati. To je nešto što vrijedi i za odrasle osobe kao i za dijete, zar ne?
Vlastito iskustvo u radu pokazuje mi da slušanje djeteta i razumijevanje procesa dječjeg učenja ima veliku važnost jer tako otkrivamo i uočavamo individualne karakteristike i posebnosti svakog djeteta. Jednostavnije rečeno, slušanjem i gledanjem djeteta stvaramo rapport, prilagođavamo se djetetu da bi mogli komunicirati s njime i postići ono što želimo. A zašto je to važno? Djeca uče putem osjetila, uče ono što vide i čuju. Od malih nogu dijete se uči da ponavlja riječi da bi naučilo govoriti, zar ne?
I zaista su roditelji upori u tome da bi dijete progovorilo. Zašto onda u kasnijoj dobi zanemarujemo način komuniciranja s djetetom? Jeste li svjesni vlastitog načina komuniciranja i koliki ima utjecaj na dijete?
Začetnicom „pedagogije slušanja“ smatra se Carlina Rinaldi, a proizlazi iz Reggio pedagogije, jedne od „alternativnih“ pedagoških metoda. C. Rinaldi se bavi problemom proučavanja i slušanja djece i posvećuje knjigu u tom području pod nazivom „U dijalogu s Reggio Emiliom. Slušanje, istraživanje i učenje“. „Pedagogija slušanja“ objašnjava nam da slušati dijete uključuje i pozorno praćenje djeteta na različite načine: dijalogom, interpretiranjem dječjih aktivnosti, likovnih radova i igre. U razumijevanju načina kako djeca razumijevaju i djeluju na svijet, leži tajna uspješne komunikacije i uspješnog odnosa. To je temeljno otkriće u „pedagogiji slušanja“ koje roditelji, odgojitelji, učitelji mogu izabrati slijediti ili ne.
Komunikolozi (Brajša,1994, Schultz von Thun, 2001.) navode dvije vrste slušanja: aktivno i pasivno slušanje. Aktivno slušati znači slušati s namjerom da bi se pomoglo drugima. Ne osuđivati govornika, već razmišljati, nastojati razumjeti što priča, razumjeti njegove osjećaje, potrebe, želje, ne prekidati kada priča, ne moralizirati, već odašiljati poruke kao što su: znam kako se osjećaš, razumijem što govoriš, zanimam se za tebe, stalo mi je do tebe i onog što govoriš, poštujem te, ne pokušavam te promijeniti, pokušat ću ti pomoći.
Ipak, potrebno je biti oprezan u odabiru riječi (verbalna komunikacija) i načinu pristupanja sugovorniku (neverbalna komunikacija). Kako? NLP tehnike usklađivanja, pristupanju informacijama, upravljanje stanjima i jezičnim modelima samo su neki od alata koji vode postizanju određenog ishoda.
Druga vrsta slušanja jest pasivno slušanje, odnosno slušanje bez da čujemo poruku, odnosno što nam govornik želi reći. Slobodno se može i staviti pod naziv „ne slušanje“. Kada nam nije do komunikacije, pretvaramo se da slušamo, prekidamo, otimamo riječi kako bi uhvatili priliku da mi pričamo, slušanje onog što nama odgovara da čujemo, zanemarujemo neverbalne poruku.
Takva vrsta slušanja zbunjuje i odrasle, a kod djece ima posebno negativan učinak.
Kroz takav vid komunikacije dijete dobiva negativnu povratnu poruku, pr.: „Nije važno što ja govorim, što ja mislim, osjećaj, želim ili trebam“. Tim porukama dijete se osjeća neprihvaćeno, gubi samopouzdanje i samopoštovanje, emocionalno postaje nestabilno i nesigurno. Vlastitim iskustvom u radu, mogu potvrditi mnoga istraživanja koja ističu važnost emocionalnog razvoja kao podlogu za cjelokupni razvoj. Djetetu je potrebno da se osjeća voljeno, zaštićeno, sigurno, zbrinuto, okruženo pozitivnom i podržavajućom okolinom da bi moglo samostalno učiti, istraživati putem igre, ostvarivati socijalne interakcije, osjećati se slobodnim i kompetentnim i učiti kroz svakodnevna iskustva. Upravo je zbog toga važna uloga odrasle osobe kao i model slušača.
Da bismo mogli slušati djecu, moramo biti prisutni kako bismo mogli čuti svim našim osjetilima. Slušanje znači biti otvoren za druge i ono što nam žele reći, biti otvoren za razlike i prepoznavanje različitosti i vrijednosti drugačijih stajališta i mišljenja. Zahtjeva otvorenost za promjene, razvijenu empatiju, prihvaćanje različitosti, aktivno je. C. Rinaldi teorijom „pedagogije slušanja“ naglašava, kada uistinu slušaš sebe, slušaš i druge, slušamo ne samo ušima, već svim osjetilima i tako ulazimo u refleksiju i samo – refleksiju. Nije li to osnova svakog odnosa u učenju? NLP je stav okarakteriziran osjećajem radoznalosti, avanture, želje za učenjem onih vještina koje će nam omogućiti da spoznamo vrstu komunikacije koja uspješno utječe na ljude. Raznolike NLP tehnike pomažu nam da uistinu vidimo i čujemo sebe, vidimo i čujemo druge.
Informirajte se o radionicama “NLP u radu s djecom” na info@nlp.hr
Lana Kihas po struci je magistra ranog i predškolskog odgoja i obrazovanja. Ima dugogodišnje iskustvo u radu sa djecom različite dobi i sposobnosti, kao i rad u različitim odgojno-obrazovnim ustanovama u pojedinim europskim zemljama. Dio je tima KIDS&CO by Dječji vrtić „Kreativni dani“ koji zastupa suvremeni koncept u odgoju i obrazovanju. Više o tome možete pronaći na http://kidsandco.eu/. Kao profesionalni odgojitelj, piše blogove koji su većinom namijenjeni roditeljima s različitim savjetima, teorijskim i praktičnim znanjima o odgoju i obrazovanju djece.
Piše: SAŠA TENODI, prof.soc.ped. // Licencirani trener Neurolingvističkog programiranja
Od početka 80tih godina prošlog stoljeća, NLP je pozicioniran kao jedan od najpopularnijih treninga na svijetu. Neuro-Lingvističko programiranje obuhvaća set vještina, tehnika i obrazaca razmišljanja; servira strategije kako upravljati emocijama, verbalnom i neverbalnom komunikacijom kako biste uspješnije komunicirali s osobama koji su dio vaše poslovne svakodnevnice.
Iako je primaran ishod autora bio apliciranje NLP-a u okvir psihoterapije - zbog brzog procesa učenja, praktičnosti i učinkovitosti alata, nije začuđujuća činjenica što je NLP poprilično brzo postao popularan i kod prodavača, odnosno profesionalnih prodavača.
Unatoč tome mnogi profesionalni prodavači koji su pohađali uobičajene treninge komunikacijskih i prodajnih vještina NLP treningu pristupaju s određenom skepsom, a ta skepsa izvire iz zabrinutosti – može li NLP model „poremetiti“ one postojeće modele koje koristim i koji mi daju rezultate? Iskreno, u početku može, no u konačnici, kada se novi komunikacijski i prodajni alati strukturiraju i usklade s onim postojećim, NLP pomaže u procesu prodaje tako da jednostavno nadograđuje strategije koje profesionalni prodavač već koristi.
S perspektive NLP-a, najveći utjecaj na prodajni rezultat pripisujemo (ne)postojanju stanja Rapporta. Ukoliko je profesionalni prodavač svoj fokus s prodaje prebacio na vrijednost izgradnje rapporta, prodaja će se često dogoditi „sama od sebe“.
Preporučeni članak: VJEŠTINE UTJECAJNOSTI // RAPPORT
Rapport je najvažniji sastojak svake komunikacije, a u ovom okviru, svakog uspješnog poslovnog odnosa. Bez postizanja stanja Rapporta vaš će potencijalni klijent osjetiti pritisak, nedostatak razumijevanja i nedostatak povjerenja prema vama, a samim time prema proizvodu ili usluzi koju prodajete/prezentirate.
NLP prodavačima pruža alate za brzu izgradnju rapporta. Osnovni alati izgradnje rapporta su zrcaljenje stava tijela i određenih neverbalnih pokreta osobe s kojom komuniciramo, zrcaljenje glasa (tona glasa, ritma pričanja), razumijevanje, prepoznavanje i zrcaljenje jezičnih obrazaca (ključnih riječi) koji su specifični baš toj osobi – ovo su početni alati za postizanje stanja međusobnog povjerenja, odnosno stvaranje uvjeta za win-win odnos/ishod.
Povezani članak: Kako je NLP pomogao Vuku s Wall Streeta?
Postoje tri dominantna komunikacijska stila – Vizualni, Auditivni i Kinestetički (VAK). Većina komunikatora prirodno razvije preferenciju prema jednom od navedenih. Profesionalni prodavač istreniran NLP-em, razvio je sposobnost prepoznavanja dominantnog stila i prilagođavanja svojih rečenica (neuro LINGVISTIČKO programiranje). Takvo prepoznavanje i prilagodba jezičnih obrazaca eliminira potencijalne šumove u komunikaciji te pospješuje izgradnju stanja rapporta s potencijalnim klijentom.
Primjer: osoba koja dominantno koristi Vizualni sustav trebat će vidjeti informacije u pisanom obliku/vizualnoj prezentaciji, dok će osoba koja dominantno koristi Kinestetički sustav trebati npr. testnu vožnju ili besplani uzorak, 30 day free trial i slično.
Preporučeni članak: REPREZENTACIJSKI SUSTAVI
NLP podučava drugačiji pristup aktivnom slušanju kako biste u što jasnijoj mjeri razumjeli njihov jezik i uhvatili poantu onoga što nam klijent komunicira. Aktivnim slušanjem bit ćete u mogućnosti prepoznati nesvjesne kupovne strategije potencijalnog klijenta (ukratko, da pojasnim – svaka osoba posjeduje nesvjesne strategije odlučivanja – ukoliko NLP practitioner postavlja prava pitanja, potencijalni klijent će sam isprezentirati svoju strategiju, u ovom slučaju svoju kupovnu strategiju).
Kada profesionalni prodavač „izvadi“ kupovnu strategiju određene osobe, sljedeći korak je isprezentirati (provući) svoj proizvod ili uslugu kroz već postojeću (nesvjesnu) strategiju budućeg kupca.
Primjera radi, poznavavanjem "njihove" kupovne strategije i strategije odlučivanja možete brzo dohvatiti informacije poput – kupuju li impulzivno ili njihova strategija zahtijeva određeni broj razgovora, informiranja i kontaktiranja prije no što odluče za kupnju.
Prodavači često čine grešku u komunikaciji prezentiranjem proizvoda ili usluge na način koji bi oni sami postali kupci (drugim riječima, prezentiraju informacije kroz svoju osobnu kupovnu strategiju) što je često nekompatibilno s kupovnom strategijom potencijalnog klijenta.
Razumijevanjem Meta Programa prodavač dobiva još preciznije prodajne okidače koji će potaknuti kupovnu strategiju – npr. osoba koja posjeduje tzv. meta program „vanjski okvir procjene“, neće moći završiti kupovni proces ukoliko ne dobije potvrdu izvana da je njena odluka = dobra. Osoba s vanjskim okvirom procjene morat će npr. kontaktirati jednu ili više osoba koji već jesu kupci kako bi dobila sigurnost da stvaraju ispravnu odluku – ili suprotno, ukoliko osoba posjeduje program „unutrašnji okvir procjene“, tada prodavač prepoznaje da osoba ne mora potražiti mišljenje druge osobe jer osobe s unutrašnjim okvirom procjene vjeruju isključivo svojoj osobnoj procjeni.
Više o Meta Programima možete pročitati ovdje: KAKO "PROKUŽITI" LJUDE?
NLP alati rada na vrijednostima pružaju vam mogućnost poprilično brzog, rekao bih čak instantnog analziranja vrijednosnog sustava potencijalnog klijenta (zašto bi mu/joj to bilo važno). Nakon što profesionalni prodavač ovlada ovim alatom s lakoćom će u umu klijenta napraviti link između njegovog/njenog vrijednosnog sustava i usluge odnosno proizvoda koji prezentira. Linkanje proizvoda/usluge na sustav vrijednosti potencijalnog klijenta je korak bez kojeg osoba ne može izgovoriti konačan DA kupovini.
Također, važno je prepoznati iz kojeg izvora proizlazi motivacija za kupnju. Izvor NLP jezikom može biti „odmak od“ ili „prema“.
Primjer: Osoba koja je motivirana "prema" mora vidjeti, čuti i osjetiti benefite – odnosno kako će njegov/njen život biti ugodniji, lakši, opušteniji nakon što je postala kupac, dok će osoba s motivacijom „odmak od“ biti motivirana na kupnju ukoliko joj je prezentirano što će sve vrijedno izgubiti ukoliko ne postane kupac/korisnik određenog proizvoda ili usluge. Ukoliko prodavač pri svojoj prezentaciji pogriješi smjer motivacije određenog klijenta, ishod je nepovoljan.
Jedan od glavnih, ako ne i glavni saboter naših postignuća su naša uvjerenja. Neka od tih uvjerenja itekako mogu sabotirati prodajni rezultat.
To su uvjerenja poput:
Osobu koja posjeduje takva i slična uvjerenja možete educirati o Rapportu, rep sustavima i stotinama prodajnih alata i tehnika uzaludno. Dokle god osoba sama nema snažna uvjerenja o sebi samome i korisnosti proizvoda ili usluge, odašiljat će nesigurnost (nekongruentnost) i koliko god je pokušala prikriti, klijent će je primijetiti ili osjetiti.
Dakle, glavni fokus nije na prodajnim tehnikama, već na eliminiranju postojećih negativnih i neučinkovitih uvjerenja te programiranju novih, osnažujućih uvjerenja koja će pomoći profesionlnom prodavaču da odašilje kongruentno 100% uvjerljivu poruku.
Preporučeni članak: OTKLJUČAVANJE OSOBNE KARIZME
Ukoliko upitate bilo kojeg uspješnog prodavača ili prezentera: Što je po tebi najvažnije u procesu prodaje/prezentacije, vrlo vjerojatno će vam odgovoriti: Najvažnije je da se ja dobro (super) osjećam. Odnosno, jezikom NLP-a, najvažnije je biti u dobrom, pozitivnom i resursivnom stanju.
NLP-em bivate podučeni kako prepoznati stanja u kojima ne postižete svoje ciljeve, odnosno kako ta stanja poprilično brzo zamijeniti sa stanjima koja vas dovode do željenog cilja/ishoda. Ovi alati u NLP-u nazivaju se sidra i submodaliteti, a ishod razumjevanja navedenih alata je da NLP-em drastično smanjite broj onih „loših dana“ ili „loših situacija“ koji utječu na vašu produktivnost i prodajni rezultat na kraju mjeseca.
Preporučeni članak: KAKO KONTROLIRATI EMOCIJE
Saša Tenodi je profesor socijalni pedagog, jedini NLP trener pod originalnom licencom na ovim prostorima educiran u SAD-u kod Dr. Richarda Bandlera (2007.) te začetnik NLP zajednice u Hrvatskoj. 2016. godine završio je Grant Cardone University, trenutno najpopularniju business & sales akademiju u SAD-u.
Pokrenuo je projekte sa ciljem učenja i networkinga: Klub dinamičnih prezentera, NLP Hooligans klub (klub tajnih iskustava) te NLP Kampove s ciljem usvajanja raznih vještina poput skijanja i snowboardinga zimi te wakeboardinga, windsurfinga i jedriličarstva ljeti. Godine 2016. zbog navedenih projekata na jednom britanskom portalu izdvojen je među top 30 Customer Experience profesionalaca. U 2010. i 2011. dobio je Superbrand’s certifikate kao jedan od najboljih pružatelja usluga u RH. S Ivanom Vorasom uspješno razvija business podcast Surove Strasti putem kojeg širi ne samo svoje vidike, već i svih onih koji ih slušaju.
NLP Hrvatska – jedini NLP institut u RH licenciran od strane Dr. Richarda Bandlera
Saša Tenodi je profesor socijalni pedagog, jedini NLP trener pod originalnom licencom na ovim prostorima educiran u SAD-u kod Dr. Richarda Bandlera (2007.) te začetnik NLP zajednice u Hrvatskoj.
2016. godine završio je Grant Cardone University, trenutno najpopularniju business & sales akademiju u SAD-u.
Početkom 2019.godine završio Social Engineering edukaciju pod mentorstvom Christopher Hadnagya (Orlando, SAD)
2013. godine izdana je njegova prva knjiga „Be Your Better Self: A Hands on Approach To Become Who You Always Wanted to Be“ koja je u kategoriji osobnog razvoja zauzela 1. mjesto na Amazonovoj Top listi u Njemačkoj i Kanadi.
Pokrenuo je projekte sa ciljem učenja i networkinga: Klub dinamičnih prezentera, NLP Hooligans klub (klub tajnih iskustava) te NLP Kampove s ciljem usvajanja raznih vještina poput skijanja i snowboardinga zimi te wakeboardinga, windsurfinga i jedriličarstva ljeti. Godine 2016. zbog navedenih projekata na jednom britanskom portalu izdvojen je među top 30 Customer Experience profesionalaca. U 2010. i 2011. dobio je Superbrand’s certifikate kao jedan od najboljih pružatelja usluga u RH.
Piše: SAŠA TENODI, prof.soc.ped. // Licencirani trener Neurolingvističkog programiranja
Svaki neuspjeh u komunikaciji rezultat je nedostatka naše fleksibilnosti. Uspješna komunikacija, posebice s tipovima komunikatora koji nam ne „sjedaju“ u ovisnosti je od dvije ključne točke:
1. Točno (pre)poznavanje ishoda koji želimo postići u toj komunikaciji i s određenom osobom
2. Svjesnom upotrebom određenih tehnika kojima možemo ostvariti ishod komunikacije unatoč početnoj nekompatibilnosti
Jeste li ikada doživjeli iskustvo u komunikaciji s osobom koju ste tek upoznali, a nakon 20tak minuta stvorili ste dojam (i emociju) kao da se poznajete 10 godina? Vjerujem da jeste i to ne samo jednom. Fraze kojima opisujemo takvo iskustvo su:
Također, siguran sam da posjedujete i suprotna iskustva – one situacije gdje se trudite i trudite i pokušavate na jedan način pa na drugi, na treći i jednostavno se ne mičete s mrtve točke...
Vjerujem da neću pogriješiti ako izazovem generalizaciju: Ljudski život bazira se na odnosima.
Teško je zamisliti da pojedinac može napraviti bilo što u privatnom ili poslovnom kontekstu bez kvalitetnih odnosa i konekcija.
Kvaliteta vašeg života je kvaliteta vaših odnosa. - Tony Robbins
Koja je to razlika koja čini razliku u odnosima gdje u jednoj interakciji dobivamo razumijevanje i osjećaj prihvaćenosti (čak i kada se se osoba nužno ne slaže sa svime što komuniciramo), dok u drugoj dominiraju suprotne emocije?
Odgovor: Naša komunikacija u svakoj interakciji ovisi o razini Rapporta.
Riječ Rapport dolazi iz francuskog jezika, a značenje iste može biti odnos, povezanost ili „link“
U NLP-u rapport možemo opisati kao stanje u kojem je ostvaren empatičan odnos između (barem) dvije osobe. Stanje rapporta gradimo i nadograđujemo pokazivanjem razumijevanja i poštovanja prema načinu na koji druga osoba doživljava svijet oko sebe. Poštovanje i razumijevanje ne znači nužno da se slažemo apsoluto sa svime što osoba komunicira (svoja mišljenja/uvjerenja), već pojednostavljeno, ne reagiramo otporom na one teme i ona uvjerenja gdje nam se stavovi razilaze. Rezultat postojanja stanja Rapporta je osjećaj opuštenosti, sličnosti i zajedništva.
U interpersonalnoj komunikaciji brzo uspostavljanje stanja Rapporta značit će razliku između uspješne win win, produktivne komunikacije i one druge, neuspješne i neproduktivne komunikacije.
Brzo uspostavljanje Rapporta potaknut će u sugovorniku osjećaj opuštenosti, dojam sličnosti i komfor u komunikaciji, a smanjit će eventualne barijere i otpor što sugovornika čini receptivnijim našoj komunikaciji. Iz tih razloga, vještine izgradnje Rapporta imaju neprocjenjivu vrijednost za profesionalce u području edukacije, terapapije, prodaje te u bilo kojoj profesiji gdje je ključ uspješnosti baziran na odnosu povjerenja.
Kada komunikator nadogradi svoje vještine za stvaranje stanja Rapporta, otvorena je potpuno nova dimenzija komunikacije u kojoj ostvaruje znatno veći broj poznanstava, prijateljskih odnosa, poslovnih kontakata i dubljih, značajnijih odnosa sa svim pojedincima koji su dio njegovog ili njezinog socijalnog okvira.
Također, kada je pojedinac masterirao vještinu Rapporta, a to znači komunicira s jasnim i čistim namjerama, aktivno sluša, pokazuje razumijevanje unatoč različitostima, posjeduje fokus ka izgradnji win-win ishoda ili stvaranja iskrenih prijateljskih odnosa, odašilje poruku doslijednosti i povjerenja, isti je postao ekstremno moćan i utjecajan komunikator.
Kada s određenom osobom ostvarite stanje Rapporta, moći ćete zamijetiti da ste zauzeli isti ili sličan stav tijela kao i sugovornik, nadalje, moći ćete primijetiti određenu sličnost pokreta (gestikulacije) također, moći ćete čuti sličnost u glasnoći, tonu i ritmu glasa.
Zanimljivost:
1971. godine Albert Mehrabian objavio je knjigu „Tihe poruke“. U knjizi opisuje svoje istraživanje neverbalne komunikacije te je došao do zaključka da su potencijalni kupci kredibilitet prodavača u znatno većoj mjeri pripisali neverbalnoj komunikaciji u odnosu na verbalnu – konkretno 55% pripisali su neverbalnim obrascima (stav i gestikulacija prodavača), a 38% kvalitetama glasa (boja glasa, glasnoća, ritam), dok je samom sadržaju (riječima) pripalo malih 7%.
Osobno se ne slažem s prikazanim postocima jer neverbalna ekspresija ne samo da ovisi od kulturološkog okvira, već se razlikuje od pojedinca do pojedinca (unutar istog kulturološkog okvira), no čak i da se radi o ogromnoj statističkoj pogrešci pa da hipotetski možemo povjerovati da se 50% značenja/utjecaja ostvarujemo neverbalnom komunikacijom, učenje neverbalnih obrazaca postaje imperativ svake osobe koja ima za ishod postati utjecajan komunikator, a posebice one osobe kojoj kućni budžet ovisi o sposobnostima uvjeravanja, a bez ostvarenog Rapporta uvjeriti nekoga u nešto je puka sreća.
Prvi korak pri izgradnji rapporta je zrcaljenje neverbalnih obrazaca (govora tijela sugovornika/sugovornice). Zrcaljenjem neverbalnih obrazca (stava tijela – konkretno načina na koji sjede ili stoje) šaljete poruku njihovom nesvjesnom umu – a ta poruka se u (nesvjesnom) umu naših sugovornika prevodi kao: Ja sam kao i ti.
Napomena: zrcaljenje nije 100% oponašanje. Nećete zrcaliti apsolutno svaki neverbalni pokret koji sugovornik poduzme. Na početku vježbanja izgradnje Rapporta savjetujem zrcaliti samo stav/položaj tijela (bez gestikulacije ruku i mimike lica). Na taj način u početnom procesu treninga nećete biti preuočljivi.
Pokušaj svjesne izgradnje Rapporta početnicima je i težak i poprilično ometajuć za sam „flow“ komunikacije što u tim početnim fazama treninga rezultira stanjem koje je neprirodno (nekongruentno). Stoga sugeriram da u svakoj od sljedećih 100 interakcija vježbate zrcaljenje položaja tijela, a nakon toga (ako ste uspješni – moguće i prije 100 pokušaja) možete odabrati suptilniji neverbalni obrazac – npr. – vaš sugovornik sjedi uspravno, ruke se nalaze na natkoljenicama (zrcalite taj početni stav), u jednom trenutku, sugovornik se desnom rukom naslanja na stol i naslanja bradu na dlan; vi ćete pričekati 10tak sekundi i onda napraviti to isto (i ovdje opet pojačavate poruku: Ja sam kao i ti).
Ukoliko ste se ozbiljno uhvatili ove početne vježbice, kroz nekoliko tjedana primijetit ćete da vam je taj proces u komunikaciji kod većine sugovornika postao automatski, samim time znatno brži i neopterećujući u odnosu na početak treninga.
Bonus koji ćete početi primjećivati vježbom neverbalnog zrcaljenja je taj što ćete primijetiti da su određene osobe u određenim situacijama počele zrcaliti odnosno ponavljati vaše pokrete što je osjetilni dokaz njihove želje za ostvarenjem Rapporta sa vama. U NLP-u taj efekt nazivamo Leading odnosno vođenje.
Još jedan osnovni način potpirivanja izgradnje Rapporta je zrcaljenje kvaliteta glasa sugovornika. Zrcaljenje glasa je fantastičan alat posebice ako se vaš posao svodi na komunikaciju/prodaju putem telefonskog kanala.
Isprezentirati ću način na koji osobno radim zrcaljenje glasom bilo da se radi o kontaktu licem u lice ili telefonom.
1. Nikada, ali baš nikada se ne predstavljam prvi – odnosno, čekam da se osoba prva predstavi/javi na telefon.
2. Nakon što se osoba predstavila/javila, zrcalim tonalitet, ritam i glasnoću govora.
Ukoliko osoba priča "100 na sat", ja ću također (početno) zrcaliti taj vokalni obrazac ( i nakon par sekundi postepeno nametati svoj ritam – leading). Ukoliko pričam sa suprotnim spolom, osim ritma pričanja izuzetnu pozornost obraćam „mekoći“ glasa. Do te mjere da ukoliko osoba ima „kreštav“ glas, početno ću zrcaliti njen kreštav glas.
O ovoj temi sam pisao OVDJE
Svaki obrazac koji ćete zrcaliti približit će vas željenom stanju Rapporta, a nakon što je Rapport ostvaren, tada možete (gotovo) sve.
„Rapport je sposobnost vašeg ulaska u model svijeta druge osobe u cilju da joj pružite osjećaj razumijevanja, osjećaj da je stvorena snažna povezanost. Rapport je sposobnost i fleksibilnost da izađete iz svoje mape, svog modela svijeta i prebacite se u njegove/njezine cipele. Rapport je esencija uspješne komunikacije.“ – Tony Robbins
Igrajte se...ili nam se pridružite na dvodnevnom NLP treningu i stavite Rapport u praksu (info@nlp.hr)
Saša Tenodi je profesor socijalni pedagog, jedini NLP trener pod originalnom licencom na ovim prostorima educiran u SAD-u kod Dr. Richarda Bandlera (2007.) te začetnik NLP zajednice u Hrvatskoj. 2016. godine završio je Grant Cardone University, trenutno najpopularniju business & sales akademiju u SAD-u.
Pokrenuo je projekte sa ciljem učenja i networkinga: Klub dinamičnih prezentera, NLP Hooligans klub (klub tajnih iskustava) te NLP Kampove s ciljem usvajanja raznih vještina poput skijanja i snowboardinga zimi te wakeboardinga, windsurfinga i jedriličarstva ljeti. Godine 2016. zbog navedenih projekata na jednom britanskom portalu izdvojen je među top 30 Customer Experience profesionalaca. U 2010. i 2011. dobio je Superbrand’s certifikate kao jedan od najboljih pružatelja usluga u RH. S Ivanom Vorasom uspješno razvija business podcast Surove Strasti putem kojeg širi ne samo svoje vidike, već i svih onih koji ih slušaju.
– jedini NLP institut u RH licenciran od strane Dr. Richarda Bandlera
Piše: LANA KIHAS, magistra ranog i predškolskog odgoja i obrazovanja
Robert Fulghum 1986. godine objavio je knjigu "Sve što trebam znati, naučio sam u vrtiću" koja je tada postala bestseler broj jedan New York Timesa. Za mene je to jedna od onih knjiga koju ponovno i ponovno čitaš i svaki puta me potakne na neka nova razmišljanja. Fulghum nudi razmišljanja o životu, smrti, ljubavi, tuzi. Daje nam upute kakve su mudrosti skrivene u vrtiću, dječjim igrama, hrpi rublja, čarobna svojstva otkrivena u kutiji pastelnih bojica, igri skrivača, igri u pješčaniku, utjecaju pjesmica, priča itd.
Postoje mnoga istraživanja koja su pokazala da 75 posto svih neuronskih veza u mozgu (sinapsi) se razviju do sedme godine, a od toga 50 posto sinapsi nastane već do pete godine. Isto tako sve je više stručnjaka koji naglašavaju važnost odgoja i obrazovanja upravo u ranoj i predškolskoj dobi. Robert Fulghum je davnih godina pokazao isto to samo na malo drugačiji način.
Jedna od priča u knjizi R. Fulghuma je o susjedi i njenom susret s paukom. Susjeda ide na posao, izlazi kroz ulazna vrata, ugleda pauka i paukovu mrežu i počne vikati: „AAAAUUUU“. I nastane strah i panika. Klasična priča o strahu od pauka. Na to se nadovezuje iskustvo R. Fulghuma iz vrtića kada su učili poznatu pjesmicu i malom pauku koji se penjao uz cijev za vodu pa se spustila kiša i otplavila ga. Izašlo je sunce i osušilo kišu i pauk se ponovno penjao uz cijev. Vjerujem da znate tu pjesmicu kao i pokrete jer je vrlo popularna kod djece. Zašto djecu učimo toj pjesmi i o čemu je riječ? Pogotovo zato što pauci nisu tako privlačni u stvarnosti a i nitko ne pjeva kad vidi pauka, zar ne? Nitko osim djece, ako smo ih tako naučili ili nismo.
Djeca ne znaju što je pauk, kakav je, što radi, zašto plete mrežu, treba li ga se bojati ili ne. To je ono što ih odrasli uče. Djeca uče i kopiraju naše obrasce ponašanja. Ako mi vrištimo i bojimo se pauka, i dijete će isto tako postupati kako i mi. Možda da probate zapjevati s djetetom? To ima višestruke koristi za dijete: razvija govor, uči melodiju, ritam, ako uključite i pokrete, utjecati ćete na razvoj motorike. I za odrasle ima koristi: uz pjesmu se možete opustiti i širite pozitivnu i smirenu energiju na sebe i na dijete.
Ona klasična priča kad znatiželjno i veselo dijete nakon kiše trči s željom skakanja po lokvi. A mama viče: „Ne! Ne u lokvu!!! 100 puta sam ti rekla ne u lokvu.“ U priču se uključio i nepoznati čovjek, stao u lokvu pokraj djeteta, počne se smijati i vikne: Hej, hej, hej!“ Dijete zašuti i umiri se. Klasični primjer NLP tehnike promjene stanja. Probajte! U trenucima kad je dijete je po vašem mišljenju nemoguće, napravite nešto neočekivano, iznenadno promijenite stanje i tako ćete utjecati na promjenu stanja kod djeteta. Naravno, ako odlučite da to želite i trebate.
Uz tu priču R. Fulghum veže još jedan problem i kako on kaže: „Roditeljstvo uvijek podrazumijeva malo licemjerja." Da je ona dijete, sad bi i sama bila u lokvi. Kada je bila dijete, gacala je po lokvama i nije joj se ništa ružnoga dogodilo. Vjerojatno je i njezina majka vikala: „Ne u lokve.“ Znači li roditeljstvo uvijek da nama upravlja autopilot iz prošlosti?“ Ponavljanje odgojnih stilova naših roditelja vrlo je često i nesvjesno što radimo iako ponekad ne bi željeli ni htjeli. Ponekad je potrebno napraviti odmak od neželjenog stanja da bi došli do odmaka prema željenom stanju. Rollins Stonesi imaju čuveni poticajni stih: „You can't always get what you want, but if you try, sometimes you might find, you get what you need.“ NLP metode naglašavaju da se svi resursi potrebni za stvaranje promjena se nalaze u nama ili ih možemo stvoriti iz ranijih iskustva i vlastitom kreativnošću.
„Sve što treba da znam o tome kako treba živjeti, šta raditi i kakav biti, naučio sam još u vrtiću. Mudrost me nije čekala na vrhu planine, na kraju dugog uspona školovanja, nego se krila u pijesku dječjeg igrališta. A evo šta sam tamo naučio:
Sve podijeli sa drugima.
Igraj pošteno.
Ne muči ljude.
Svaku stvar vrati gdje si je našao.
Počisti za sobom.
Ne uzimaj ono što nije tvoje.
Kada nekoga povrijediš, izvini mu se.
Peri ruke prije jela.
Pusti vodu u toaletu.
Topli keks i hladno mlijeko su zdravi.
Živi uravnoteženo: malo uči, malo razmišljaj, crtaj, slikaj, pjevaj i pleši, igraj se i radi – svaki dan od svega pomalo.
Svakog poslijepodneva odspavaj.
Kad izađeš u svijet, budi oprezan u saobraćaju, drži se za ruke i ne udaljavaj se od svog druga.
Ne zaboravi da čudo postoji. Sjeti se sjemenke u plastičnoj čašici: korijen je krenuo u dubinu, stabljika u visinu, niko ne zna zašto i kako, ali tako je sa svima nama.
Zlatne ribice, hrčci, bijeli miševi, čak i sjemenke iz plastične čašice – jednom moraju da umru. I mi ćemo.
A zatim se sjetite svojih prvih slikovnica i prve riječi koju smo naučili – najveće i najvažnije od svih riječi – GLEDATI.“
Često sami sebi kažemo: „Jezik mi je brži od pameti“. Zašto je tako? Gledamo li dovoljno sugovornika? Pratimo li njegove pokrete, mimike, geste? Slušamo li dovoljno? Nije li logično zašto imamo dva oka, dva uha i jedna usta? Snažan je utjecaj neverbalne komunikacije, zar ne?
Ukoliko uviđate vrijednost nadogradnje pristupa u komunikaciji s djecom, možete se informirati o nadolazećim radionicama “NLP u radu s djecom” na info@nlp.hr
Lana Kihas po struci je magistra ranog i predškolskog odgoja i obrazovanja. Ima dugogodišnje iskustvo u radu sa djecom različite dobi i sposobnosti, kao i rad u različitim odgojno-obrazovnim ustanovama u pojedinim europskim zemljama. Dio je tima KIDS&CO by Dječji vrtić „Kreativni dani“ koji zastupa suvremeni koncept u odgoju i obrazovanju. Više o tome možete pronaći na http://kidsandco.eu/. Kao profesionalni odgojitelj, piše blogove koji su većinom namijenjeni roditeljima s različitim savjetima, teorijskim i praktičnim znanjima o odgoju i obrazovanju djece. Blogove možete pronaći na www.kiidie.com/blog.
Piše: LANA KIHAS, magistra ranog i predškolskog odgoja i obrazovanja
Sjetite se kad ste rekli djetetu da nešto ne može? I onda ode kod drugog roditelja i pita isto što je pitao i Vas. Ali, drugi roditelj je popustljiviji pa dozvoli. I onda nastanu svađe između partnera. „Kako si mu mogao dati sada čokoladu, a dobro sam i tebi i njemu rekla da je dosta za danas?!!“ A dijete, sretno i zadovoljno dobilo je što je zacrtalo. Dijete je primjer ostvarivanja svojih zadanih ciljeva. Ono što zaželi, to će svim silama pokušati i dobiti. I to točno zna kada i kako će sa kojom osobom razgovarati. Dijete ima obrazac ponašanja za svaku osobu. To je čar NLP tehnike. Naučiti prilagoditi sebe drugima. To je ono nesvjesno i spontano u djetetu. Pronađe najslabiju točku osobe od koje nešto želi postići i tako pristupa. Npr. zagrli osobu, pognute glave, umiljatog lica, smirenog tona kaže: „Ja te volim najviše na svijetu. Daš mi još samo jednu malu, najmanju kockicu čokolade.“ Predivna su i vrlo snažna ta mala bića.
One situacije kada dijete „žica“ ono što uporno želi a vi i dalje ne popuštate! Najčešće u tom trenutku roditelj počne vikati: „Pa već sam ti 100 puta rekla da ne možeš sada dobiti čokoladu. Uopće me ne slušaš!“ Naravno da Vas ne sluša jer već zna što ćete reći. Stalno jedno te isti obrazac ponašanja i govora i dijete ne reagira. Uvijek isto! Probajte nešto novo. To je magija NLP-a. Kreativnost u izražavanju, pristupu i prilagođavanju. Razmislite kakav je položaj tijela bio kod djeteta, koji je ton glasa upotrijebio, što je točno reklo dijete. Upotrijebite NLP tehnike i prilagodite se djetetu. Upravo u tom trenutku se mogu riješiti problemi. Isto tako kako je dijete pristupilo vama, pristupite i vi njemu. Gledajte i slušajte dijete. Uspostavite rapport.
Na početku bloga spomenula sam odnose među roditeljima i djetetov odnos prema tome. Koliko je važno da roditelji jednako djeluju na dijete? Ako jedan roditelj zahtjeva nešto, a drugome to uopće nije važno, kako to utječe na dijete? Kakvu sliku dijete dobiva? Koja je i kakva korist za dijete? U dječjim očima najčešće to bude „babaroga i onaj kod kojeg se sve može“. Ili „Mama kaže da je to važno i da moram, a tata kaže da nije?“ Nije li to zbunjujuće za dijete? Roditelji su model i uzor djetetu. Dijete nema iskustva i od uči od roditelja. I onda očekujemo od djeteta uzorno i dosljedno ponašanje, a ni mi sami nismo uzorni ni dosljedni. Jer ponašanje i komunikacija koja govori malo da, malo ne, malo ovako, pa malo onako, ne ostavlja baš dojam sigurnosti i povjerenja, zar ne?
Nije li iznimno važno jednako djelovanje na dijete oba roditelja u postizanju određenih ciljeva? Nemoguće je baš uvijek i u svakom trenutku isto djelovati. Najvažniji je dogovor oba roditelja o tome kako želimo odgajati dijete, što nam je važno za dijete, a što je manje važno i u čemu možemo popustiti. Dogovor se postiže iskrenom i otvorenom komunikacijom i pridržavanjem dogovora. svađe nastanu upravo onda kad se jedna osoba ne pridržava dogovorenog. To su trenuci koji „izbace iz takta“.
NLP pretpostavka je da se verbalnom i neverbalnom komunikacijom može postići sve. Promjenite svoj stav i prilagodite se drugoj osobi. Nemoguće je promjeniti ljude oko sebe, zar ne? Ali moguće je malim koracima promjeniti sebe u prilagođavanju drugima. Možete se prilagoditi i uskladiti na više razina: čitavim tijelom, dijelovima tijela, izrazom lica, disanjem, načinom govora, riječima itd. Kako se to postiže? Gledajte i slušajte partnera i nakon što ste se uskladili na određenoj razini, tada krećete u drugi korak a to je postizanje zadanog cilja.
Ukoliko uviđate vrijednost nadogradnje pristupa u komunikaciji s djecom, možete se informirati o nadolazećim radionicama “NLP u radu s djecom” na info@nlp.hr
Lana Kihas po struci je magistra ranog i predškolskog odgoja i obrazovanja. Ima dugogodišnje iskustvo u radu sa djecom različite dobi i sposobnosti, kao i rad u različitim odgojno-obrazovnim ustanovama u pojedinim europskim zemljama. Dio je tima KIDS&CO by Dječji vrtić „Kreativni dani“ koji zastupa suvremeni koncept u odgoju i obrazovanju. Više o tome možete pronaći na http://kidsandco.eu/. Kao profesionalni odgojitelj, piše blogove koji su većinom namijenjeni roditeljima s različitim savjetima, teorijskim i praktičnim znanjima o odgoju i obrazovanju djece. Blogove možete pronaći na www.kiidie.com/blog.