Piše: TAJANA BELINA, Creative Marketing Manager
Photo by Krasnodar Peršun @hrt
Ako pitaš 10 nasumičnih ljudi koja je danas najučinkovitija platforma za komunikaciju s klijentima, kolika je vjerojatnost da će 9 od 10 reći – društvene mreže? Koliko ćeš se iznenaditi kad saznaš da vox populi nije u pravu?
Istraživanje eMarketera uspoređuje ROI nekoliko različitih kanala. Pogledaj tko je na vrhu i s kojim postotkom.
Email je još uvijek najbolji kanal kojim možeš utjecati na publiku. Evo još malo podataka: 21.73% stopa otvaranja i 3.57% CTR dovoljni su argumenti da se okušaš u slanju newslettera i pri tom iskoristiš arsenal jezičnih obrazaca kojima možeš direktno utjecati na čitatelje.
U mom slučaju, na tekstu newslettera za klijenta radi cijeli tim, a ja na kraju „napumpam“ tekst da dobijemo što bolje rezultate. Naravno, tekst moramo slati na odobrenje klijentu, na što u jednoj prilici klijent ima pitanje. Zanima ga zašto sam iskoristila frazu „dolazi pred oči“ umjesto uobičajene (logične, njegovim riječima) „pada na pamet“.
Ja znam zašto sam stavila upravo tu frazu, ali bacam se na Googlanje da pronađem konkretne brojke koje će poduprijeti moj izbor.
O čemu se radi? O kombiniranju reprezentativnih sustava. Jednako kao što tvoj jedinstveni reprezentativni sustav čini kombinacija omjera vizualnog, auditivnog i reprezentativnog sustava, tako se mogu kombinirati predikati iz različitih rep sustava kako bi angažirali što veći broj čitatelja.
Iako naše rep sustave obilježava jedinstvena VAK kombinacija (Vizualni-Auditivni-Kinestetički), najčešće je jedan dominantan. Zastupljenost je sljedeća, ovisno o kulturi, rasi i geografiji:
(Ja sam, recimo, kinestetičko-auditivni tip. Ako te zanima koji si ti rep sustav, možeš pronaći test na webu i provjeriti).
Slijedeći ovu zastupljenost, koristim frazu „dolazi pred oči“ u kojoj riječ „dolazi“ pokriva kinestetike a „oči“ vizualce, dok bi fraza „pada na pamet“ pokrila kinestetike i ADovce (auditivno digitalni rep sustav, najmanje zastupljen).
Kolegice u tekst za newsletter stavljaju naslov:
Pitaš se zašto zamijeniti svoj stari uređaj novijim
Vraćam im ispravljeni naslov:
Trebaš bolji razlog da zamijeniš svoj stari uređaj novijim?
Koristim pretpostavku usporednog brisanja iz Milton modela. O čemu se radi? Dok se osoba svjesno uhvati za pojam „zamijeniti stari uređaj novijim“, u podsvijest se ušulja pretpostavka da ako treba bolji razlog, to znači da neki razlog da ga zamijeni već postoji. I ta nova pretpostavka se ugrađuje u operativni sustav čitatelja. Sljedeći put kad se nađe u situaciji da razmišlja o kupnji novog uređaja, pretpostavka da razlog za to već ima je u njemu.
KAD ISPROBAŠ, ZNAT ĆEŠ
Koliko će ti biti iznenađenje kad dobiješ drugi, treći dokaz da korištenje jezičnih pretpostavki i reprezentacijskih sustava djeluje u vlastitoj praksi? Slobodno tad podijeli svoje oduševljenje s nama.
Autor: Tajana Belina, NLP Master Practitioner
Marketing Comunications | Creative Marketing Manager | Deliver engaging experiences creating innovative mobile campaigns
BRANKA ANDROŠEVIĆ, 39, doktorica medicine i majka dvoje blizanaca
Protiv vikanja sam. Ne derem se na šefa niti na muža, zašto bih se derala na svoju djecu. No, sve majke znaju, da te nitko ne može izluditi kao tvoje dijete.
Osjećala sam prazninu. Posao, djeca, kuća. Na sve pazim, pazim što jedem, što pijem, sve je čisto, djeca spavaju. Sve radim kako treba. No, nešto nedostaje? Sve je divno i krasno, no kad si sam – kao da mi je netko ukrao život. Volim djecu, volim biti s njima, no kad trebam nešto učiniti samo za sebe, ili nemam vremena ili mi se ne da.
Imam samo rutinu.
Tu i tamo bih ugurala vježbanje i neku kavu. To mi je bio vrhunac zabave. Tako sam percipirala svoj život.
Imala sam predrasude prema ljudima iz svoje okoline. U prvih 10 sekundi bih stvorila svoj dojam i zaključila: „Ovaj je debil. Ova je naperlitana koza“.
Družila sam se s istim ljudima i slušala iste priče.
Znala sam se posvađati s mužem i reagirati u afektu. Kad bi me ljutnja prošla, zaključila sam da stvarno nisam bila u pravu. A voljela sam biti u pravu! Rekla bih nešto nepromišljeno i onda se više nisam znala iščupati iz konflikta.
Želiš nekoga razumjeti, ali imaš osjećaj da pričate različitim jezikom. Znate da oboje imate dobru namjeru, ali nikako pronaći zajednički jezik?!
Zakačili bi se i ne bi pričali tri dana.
Kod nas su uvijek neke rasprave. Ja bih se vrlo često bacila na prvo nerazumijevanje, prvi stav ili uvjerenje oko kojeg se ne slažemo.
Najvažnije mi je bilo dokazati da sam u pravu. Zauzimala sam strane i uzrujavala se. Uskoro bi svi za stolom izgubili dobru volju, jer bi svatko utjerivao svoju volju.
Ručkove sam zato najradije izbjegavala.
Kažem jednom sinu da nešto napravi, primjerice da obuče čarape, no on neće. Pa plače, pa sat vremena izgubimo oko oblačenja čarapa!
Nevjerojatno je da jedan blizanac odlično reagira na jednu komunikaciju, a drugi reagira posve suprotno. Jedan sve posluša, s drugim natezanje. S jednim se sve lijepo dogovoriš, drugi se ponaša razmaženo i manipulira.
Bila sam uvjerena da se tako ponašaju i u vrtiću. No, nakon razgovora s tetom, shvatili smo da je u vrtiću obrnuto! Zamijenili su uloge! Kako ja na to mogu utjecati, što mogu promijeniti, što je to što ih oboje navodi na promjenu ponašanja? Nisam razumjela.
Znali su me dovesti do ludila. Sve majke znaju, da te nitko ne može izluditi tako kao tvoje dijete!
Moja metoda je bilo hlađenje na balkonu. Tko izgubi živce od nas, mora na balkon.
Vikanje mi je oduvijek bio glup alat. Ne derem se na šefa niti na muža, zašto bih se derala na djecu?
Namjerno sam se počela „loviti“ u predrasudama. Počela sam testirati svoja uvjerenja, primjerice o nekim osobama. Otkrila sam da sam pogriješila u većini slučajeva. Za jednu osobu sam imala svoje izgrađeno mišljenje i prije, nema šanse da bi s njom dulje razgovorala.
Komunikacija s tom osobom je na kraju bio odlična, naučila sam nešto novo, saznala baš ono što mi je trebalo, ja sam pomogla njoj...obogatila sam sebe kroz taj odnos.
Promijenila sam svoj stav, otvorila se u glavi i prema ljudima te tako upoznala i stekla više prijatelja. Život mi je postao zanimljiv.
Osjećam se ispunjeno. Nema više one rutine i jednih te istih priča.
*Besplatno skini 100 stranica knjige na naslovnici www.nlp.hr
Danas imam bolje odnose, i u obitelji i s mužem.
Bolji odnosi su rezultat - prilagodbe u komunikaciji.
Koristim alate zrcaljenja, rapport, kalibraciju, reprezentacijske sustave te obrasce Milton modela i preuokviravanje. Uz te alate komunikacija mi je postala laka i efektna.
Razmišljam koji mi je ishod kad krenem u bilo kakav razgovor?
Dakle, nije mi najvažnije da ja budem u pravu, nego što razgovorom želim postići.
Ručkovi su postali ugodni. Mi u NLP communitiju to zovemo „važno je da je baka sretna“. Nećeš baki koja ima „nebo i zemlja“ uvjerenja od tebe, tupiti nešto što ona ne može razumjeti i tako je povrijediti, samo zato jer je tebi važno dokazati da si ti u pravu. Važnije je da je baka sretna, zar ne?
Ne dozvoljavam da komunikacija ode u negativnom smjeru, ja je „preusmjerim“ u pozitivno.
Sad znam da mi je važnije da smo mi kao obitelj sretni i skladni. Jasna komunikacija proizlazi iz - jasnih vrijednosti.
Ako im na nešto želim ukazati, situaciju preuokvirim ili postavim meta pitanje, na taj način s njihove strane ne dolazi do vrijeđenja ili svađe, zadržim njihovu dobru volju, a razgovor je ugodan.
Muža bolje razumijem. Otvorilo mi se cijelo novo poglavlje u životu kad sam shvatila da je kinestetik. Zašto toliko želi džip s čupavim gumama?? Prije bi se svađali zbog toga, ja to ne bih razumjela, zašto bi netko na to trošio novac....
Na NLP treningu naučiš da postoje tipovi jezika u skladu s reprezentacijskim sustavom osobe, tj. načinu na koji osoba promatra svijet i filtrira informacije oko sebe.
Naučila sam novi jezik – jezik kinestetika! Sad razumijem svog muža. Razumijem njegov pogled na svijet i što za njega taj džip predstavlja. Uz pomoć meta modela, dobila sam sve odgovore na svoja pitanja, jer sam ih naučila drugačije postaviti.
Prije sam si znala pomisliti Za koga sam ja to udala!, sada si mislim Baš mi je super muž. On zna što mu je gušt!
Reagiram prema njemu onako kako bih htjela da on reagira prema meni. Ne želim mijenjati njegovo mišljenje, nego ga razumjeti.
Sad točno znam što sam radila prirodno „dobro“ s djecom, a što „loše“. To dobro sam pojačala. Primjerice upisala sam malene u školu skijanja. Nakon drugog dana jedan mi sin kaže: Daj me ispiši! Prije bih reagirala: Nema sad ispisa, ideš i gotovo.
Sada sam sjela s njim i upitala ga:
-Zašto da te ispišem?
- Glupo mi je.
- A što ti je glupo? Da li ti je glupo kad se vozite u busu?
- Ne.
- Da li ti je glupo kad oblačite skije?
- Ne.
- Da li ti je glupo kad se spuštate nizbrdo?
-Da. Strah me je.
Postavljala sam mu ciljana pitanja da dođem do pravog razloga, a to je bio strah. Bilo bi mi grozno da sam svoje dijete tjerala na nešto čega se boji! Dogovorili smo se vježba na ravnome, da ne ide na nizbrdicu dok ne bude sigurniji. Nakon dva dana, došao je kući s onim vragolastim smješkom i ponosan rekao Mama, pitaj me - jel nisam išao na nizbrdicu?
Promatram ih i skužila sam momente u kojima odu u otpor, u plač ili nervozu. Sada mogu predvidjeti njihove reakcije i jednostavno ne reagiram na njih, jer već znam što će se dogoditi! „Čitam“ obrasce.
Hladim se prirodno, bez balkona 🙂 .
Ako dijete manipulira, mnogo brže ga pridobijem. Kad razumiješ njihov obrazac, da plaču jer traže suosjećanje, da su nervozni jer ne dobivaju tvoju reakciju, možeš im promijeniti stanje i iz plača ih dovesti do smijeha ili mira.
Naučila sam da ponašanje mojih blizanaca, pa tako i svih ljudi, ovisi o situaciji i s kim su u komunikaciji, a ne toliko o „karakteru“.
Oboje im na razuman način objašnjavam da ujutro postoje rituali važni za zdravlje kojih se trebaju pridržavati i da ćemo to činiti zajedno, kao tim. No, ne mogu na isti način razgovarati s oboje. Jedan ima vrijednost tima, drugi ne.
Jednom je motivacija da ću ja biti sretna kada opere zubiće i pripremi se za vrtić, a drugi nema vrijednost tima. Njemu je jača motivacija - PEZ bombon. Našla sam njegov trigger i sad nema plača i manipulacije!
Isto koristim i na poslu. Individualni pristup. Ljudi me tako općenito manje izbacuju iz takta.
Uz pomoć alata premapiranja i submodaliteta, uspjela sam si smanjiti osjećaj boli. Imala sam jaku migrenu i osjećala užasnu bol u čelu.
Potrebno je vizualizirati si bol, točno onako kako je osjećaš. Zamislila sam je kao crnu ploču, potom sam je pomaknula unazad kako bi je „izvukla“ iz glave kroz potiljak. Ponovila sam to 10 puta i bilo mi je bolje. To je tehnika submodaliteta.
Doktorica sam medicine, racionalan sam tip, meni sve treba biti znanstveno dokazano i baš iz tog razloga znam koliko je jak placebo efekt (neki ga zovu horoskop, neki religija, neki feng shui, sudbina..).
Na NLP -u sam naučila kako taj placebo efekt koristiti u svoju korist, točno kad ti treba i brzo riješiti dosta problema, svojih i tuđih.
Dobila sam logične odgovore na svoja pitanja o sebi i svom ponašanju.
NLP je baza ljudskog ponašanja, baza svih obrazaca.
Što imam od toga?
Život je meni i ljudima oko mene jednostavniji, ugodniji i zanimljiviji. Otkad sam NLP-ovac, nisam se osjećala loše!
Ukratko, NLP je recept kako da ti nitko ne može pokvariti dan.
Nekonvencionalno učenje koji ti na najlakši i vrlo zabavan način – mijenja cijeli život.
FEEDBACK SAŠA TENODI: "Ne sjećam se kad sam se tako nasmijala kao na njegovim treninzima! Platila bih samo tu zezanciju 🙂 Njemu je kao treneru zaista važno da polaznici nauče, napreduju i budu sretni. Puno više daje nego što očekujete. Kad čujete da ga možete nazvati i 100 puta ako treba, mislite da su floskule. No, zbilja je tako. Smatram da svatko iz ovog treninga može izvući korist, a za taj dojam je najviše zaslužan Saša."
HRVOJE ŠARIĆ, 45, dipl. inženjer elektrotehnike, vlasnik trgovačkih tvrtki Tetec promet i Tetec d.o.o., NLP Master
Posao, posao, posao i samo f**king posao. Dok sve nije krenulo nizbrdo.
Koliko bi stvari bile drugačije da sam znao ono što znam danas? Uložio sam u svoju komunikaciju i - uštedio 130000 kuna.
U početku je sve bilo po PS-u. Završio sam faks, oženio se, dobio djecu nakon godinu dana braka, bilo je love, radio sam u uhodanoj firmi.
Posao, posao, posao i samo fucking posao. Bio sam veliki materijalist. Ključna stvar mi je bilo namaknuti lovu, iako sam imao hrpu novaca.
Dobar auto, kuća tam, vikendica sim, „mnogo prijatelja“, no nešto mi je falilo. Nisam znao što.
Furao sam i faks i posao istovremeno, a žena je gradila svoju karijeru. Postali smo stranci. Brak, dvoje djece, a kao da se nismo poznavali!
Nisam je mogao razumjeti. Novcem sam kupovao mir u kući.
Narušili su mi i se odnosi s djecom, zamjerala su mi što sam samo radio.
Naposljetku smo se razveli.
Pitao sam se kako sam ja utjecao na razvod? Jesam li mogao drugačije?
Radio sam u firmi svog tate. Ljudi su mislili da sam uspio samo zbog starog. Htio sam dokazati da sam uspješan zbog sposobnosti, a ne zato što sam „nečiji sin“. Trebao sam izgraditi autoritet, no bio sam nesiguran u sebe; nesiguran u direktorskoj koži.
Stari i ja smo se stalno svađali. Nisam se slagao s njegovim razmišljanjem i načinom donošenja poslovnih odluka. Nije me doživljavao. Bio sam frustriran.
Krivio sam druge za sve što mi se događa i mislio da me svi žele namjerno povrijediti. Ljutio sam se...trebalo mi je tjedan dana da dođem k sebi od takvih situacija.
Osjećao sam se da kao da je sa mnom sve dozvoljeno, da drugima nisam postavio granice.
Došla je kriza i firma je krenula nizbrdo, bilježili smo pad iz mjeseca u mjesec. Propuštali smo prilike, poslovi su nam promicali kroz prste.
Trudio sam se, mnogo energije, vremena i novaca ulagao sam u odnos s kupcima, no na kraju nisam uspio realizirati poslove.
Sastanci s kupcima bi trajali... Priča naširoko, pa čekaj bumo si nekaj popili, pa drž - pa ne daj.
Kupuješ poklone, vodiš na večere, organiziraš domjenke, plaćaš putovanja, a rezultat – figa. Nesklopljen posao. Budžet za „reprezentaciju“ bez povrata.
Klijenti su vodili posao.
Radio sam sve samo da zadržim kupca. Ako ne bi bilo po njegovom, ja sam se opravdavao i davao im sve što su tražili: Ma daj mu sve, daj mu rabat, samo da ostane!
Rizik je bila strana riječ.
Osjećao sam se NEOSTVARENO. Znao sam koliko vrijedim, i moje znanje i naši proizvodi i firma, no nisam to znao iskomunicirati.
*Besplatno skini 100 stranica knjige na naslovnici www.nlp.hr
Skužio sam efekt NLP-a već nakon vikend basic programa.
Uštedio sam firmi 70.000 kuna jer sam bolje pregovarao s osobom koja je itekako mogla oštetiti firmu. Drugačije sam se postavio i na taj način smo sklopili nagodbu koja je donijela uštedu.
Koristio sam upravo ono što sam naučio taj vikend: učenje da mapa nije teritorij, kalibraciju i obrasce pokrete očiju.
To mi je dalo drugu perspektivu i sigurnost te omogućilo da BOLJE PREGOVARAM.
Odlučio sam na rate uplatiti NLP practitioner pod svaku cijenu, iako sam tada već bio u financijskim problemima.
Nakon NLP edukacije, otvorio sam svoju firmu. Odlučio sam voditi se svojim idejama, a ne utabanim stazama.
Kao da sam se vratio „idejno“ na vrijeme poslije faksa, dobio sam novu injekciju samopouzdanja.
Odlučio sam preuzeti odgovornost i više se nisam bojao poslovnih prepreka.
Postižem mnogo bolji odnos s klijentima. Lakše ostvarujem tzv. rapport, odnos povjerenja koji je ključan, ako se bavite trgovinom i odnosima s kupcima.
Orijentirao sam se na njih kao na osobe, a ne samo kao na kupce. Slušam ih. Pamtim detalje iz njihovog privatnog života, njihove vrijednosti, točne riječi koje govore. Oni time dobivaju dokaz da ih cijenim, da ih slušam.
Sada više razumijem ljude i njihovu stranu bilo koje situacije.
Nijedno uvjerenje kupca nije nemoguće kvalitetnom komunikacijom i argumentima „probiti“. U tome je vrlo koristan alat tzv. Milton pretpostavki.
Naravno, radim za obostranu korist i firme i kupaca. No, sada to uspijevam prenijeti, a da ne odustajem od interesa i politike svoje firme.
To se u poslovnom žargonu kaže: „Više ne skidamo gaće“.
Umjesto silnih sastančenja, ručkova, putovanja i poklona, sjednem s čovjekom i razgovaram o poslu na mnogo efektniji način.
Moja komunikacija je konkretna i sažeta.
Budžet za reprezentaciju se smanjio za 50 000 kuna, a mi imamo odlične odnose s kupcima i veći broj sklopljenih poslova!
Naravno da i dalje imamo budžet za naše kupce, no to sada ima smisla i ima – povrata.
Profitirao sam od NLP-a i jer sam počeo cijeniti svoje vrijeme. To ne bih mogao da nisam dobio više vremena uz pomoć drugačije komunikacije.
Danas moj sastanak izgleda ovako: dođem – rapport – cilj – posao obavljen – hvala lijepa, doviđenja.
I svi sretni i zadovoljni.
Nema gubljenja vremena i dugih sastanaka sa širokom pričom, a bez rezultata.
Koncentriran sam, fokusiran na cilj i sve je mnogo konkretnije.
I prije sam bio poslovan čovjek,no nakon NLP-a sam to naučio verbalizirati.
Dižem standarde u firmi i ne odustajem od njih. Kažem To je tako i gotovo i nitko se ne buni! Ja sam se drugačije postavio i rezultat je drugačiji.
Naučio sam donositi odluke iz teritorija, a ne svoje mape (laički: svog „uskog gledanja“. NLP ti daje mogućnost da vidiš više perspektivi)
Bolje prihvaćam tuđe odluke i ponašanje. Ne vrijeđam se toliko, ne shvaćam stvari na osobnoj razini.
Sada razumijem da ljudi većinom imaju pozitivnu namjeru, odnosno da rade najbolje što znaju i da pokušavaju napraviti najbolje za sebe.
Nije im cilj namjerno me povrijediti.
Danas, ako se i „nadurim“, puno brže se vratim u NLP-evsko KONTROLIRANO STANJE.
Danas ne moram sa svima biti frend. Selektiram ljude koji su mi važni. Naučio sam cijeniti svoje vrijeme i neću ga dati svakome, imam svoje granice.
Sretan sam i zadovoljan u novoj vezi! Imam bolje odnose sam sa sobom i sa drugima.
Sada vidim stvari iz daljine, iz prizme NLP-a. Koristio sam novac kao kompenzaciju.
Kupovao sam svoju sigurnost, svoje kupce, poslovne ciljeve, mir u kući, tuđu šutnju.
Mislio sam da je novac jedina vrijednost i jedino sredstvo.
Da se razumijemo, novac je super, volim ga, danas ga cijenim jer znam koliko sam radio na sebi da živim i radim maksimalno kvalitetno.
NLP ti daje prave alate za kvalitetu života. Daje ti mogućnost da efektnije koristiš svoje vrijeme, da lakše i brže stvoriš novac i ono vrlo važno - da znaš koje su tvoje prave vrijednosti.
Na koji način sam uštedio s NLP-om?1. VRIJEME JE NOVAC – trošim manje vremena i energije na komunikaciju, sažetiji sam i konkretniji, imam više vremena za druge obveze i ideje 2. BOLJI EFEKT KOMUNIKACIJE – znam bolje odrediti cilj i lakše doći do cilja u komunikaciji - bolji odnosi s klijentima 3. BOLJE PREGOVARAČKE VJEŠTINE –bolji poslovni uvjeti, povećanje prihoda 4. DONOŠENJE BOLJIH POSLOVNIH ODLUKA – bolje vođenje firme, ušteda na razini rashoda |
FEEDBACK SAŠA TENODI: Jedinstven trener u regiji. Nekonvencionalan. Njegov trening vrijedi svake uložene kune. Stvarno mu je stalo i unese se u prenošenje znanja, on ne odrađuje svoj posao. Kod svih drugih trenera, kad platiš je gotova priča. Ovdje kroz NLP Community i dalje rasteš.
Autor: Martina Mršić, magistra novinarstva, voditeljica marketinga i PR-a i Master NLP-a s posebnom ljubavi za storytelling
Piše: TAJANA BELINA, Creative Marketing Manager
Photo by Krasnodar Peršun @hrt
Na početku priručnika za NLP Praktičara stoji nekoliko definicija koje objašnjavaju što je Neuro-Lingvističko programiranje. Ako imaš sreće, možda ih jednom pročitaš uživo. Danas dijelim s tobom jednu koja se najviše odnosi na ovu temu.
„NLP razotkriva modele mišljenja, učenja, motivacije i promjene. Također nam otkriva način na koji primamo i obrađujemo informacije, kao i utjecaj tih procesa na naše ponašanje.“
Kad pročitam ovu definiciju, zapitam se: “Zašto sam, nakon više od 12 godina rada u marketingu, tek sada završila NLP tečaj? Pa nije li to jedan od osnovnih alata svakog marketera?
Priznajem da ne mogu znati, ali mogu pretpostaviti da bi moj posao bio značajno lakši da sam prije 10 godina znala ono što znam danas. Zato danas mogu ujediniti iskustvo u marketingu i znanje NLP tehnika i podijeliti s tobom 3 tehnike koje možeš koristiti da tvoje poruke dopru do većeg broja publike:
Što su reprezentacijski sustavi? Znaš ono kad netko kaže: Ja sam ti vizualni tip. Ili: Pamtim bolje kad zapišem. To ti je uglavnom to. Vizualni, auditivni, kinestetički i auditivni digitalni reprezentacijski sustavi definiraju na koji način doživljavamo svijet.
Kod svih su u određenom omjeru zastupljena sva četiri, no najčešće je jedan dominantan. Na primjer, ako si vizualni tip, a netko počne govoriti o tome kako nešto zvuči, manja je vjerojatnost da ćeš stvoriti emotivnu povezanost s temom nego da govori o tome kako izgleda, kakve je boje, oblika, veličine.
Kad se obraćaš velikom broju ljudi, kako ćeš osigurati hvatanje najvećeg mogućeg broja ljudi? Jedan od načina je da koristiš rječnik svih reprezentacijskih sustava. Ako si prvenstveno vizualni tip (vidim, sagledajmo, vizija, mutno, izgleda, pokaži, jasno, itd.), nakon što napišeš tekst, prođi ponovno kroz njega i dodaj auditivne (osluškivanje, govorimo, zvuči, harmonično, naglasak, itd.), kinestetičke (dobar osjećaj, tvrd, uhvati, opipljivo, pratiti, itd.) te nespecifične (misao, iskusno, znanje, svjesnost, uspjeh, funkcionalno, itd.) fraze.
Preporučeni članak: Reprezentacijski sustavi
Definicija preuokviravanja je jednostavna – uzmeš frazu ili činjenicu i promijeniš joj značenje. Staviš je u novi okvir.
Zašto je to važno u oglašavanju? Zato što mijenjanjem okvira mijenjamo osjećaj. A promjena osjećaja (u željenom smjeru) može dovesti do akcije.
Reframing cijene je poznata aplikacija ove tehnike, no možeš preuokviriti puno više od cijene. Možeš preuokviriti značenje (sadržaj) i kontekst (situacija). Najbolje ćeš shvatiti koncept preuokviravanja/reframinga na primjerima:
(Source http://www.apricot.at/en/2011/04/daihatsu-picks-up-five-time-more-women-than-a-lamborghini/)
(source Pinterest https://i.pinimg.com/originals/90/dd/0d/90dd0d7855c68ade5eea44f6eed0f231.png)
(source Pinterst https://i.pinimg.com/originals/c0/d7/21/c0d72189ac4a1eef9ca083fbd0a209f0.jpg)
(source http://www.thegoldenbug.com/en/vintage_vw_ads/d351/it_makes_your_house_look_bigger)
(source Pinterest https://www.pinterest.com/pin/22799541843666677/)
Zamisli samo koliko se možeš zabavljati s preuokviravanjem. Jedva čekam u komentarima pročitati tvoje uspješne pokušaje.
Preporučeni članak: Preuokviravanja
David Ogilvy je u knjizi „Ogilvy o oglašavanju“ rekao „Nejasnoća u oglašavanju ne radi, specifičnost u oglašavanju radi“.
Ljepota Milton modela jest da je toliko nespecifičan da dozvoljava svakoj osobi koja primi poruku da je interpretira upravo onako kako ona želi, osjeća, čuje i vidi. I u tome je Milton model jedan od naj specifičnijih komunikacijskih modela.
Usporedimo ove dvije rečenice:
1 U nesavršenom svijetu možeš imati jednu stvar koja će biti savršena za tebe – vrhunski smartphone.
2 Koliko će ti novi vrhunski smartphone ipak omogućiti da učiniš svoj svijet bar malo savršenijim?
Vidiš li razliku između slike i osjećaja koju oslikava prva rečenica od one u drugoj? Jednom kad shvatiš po čemu je druga rečenica bolja, znat ćeš da će doći vrijeme da usavršiš korištenje Milton modela.
Milton model koristi velik broj jezičnih obrazaca i pretpostavki. Jedna od njih je i složeno izjednačavanje, u kojem uzimamo dva pojma koja nisu nužno povezana, a kamoli jednaka, i izjednačavamo ih.
Sjećaš se Ledo reklame iz 2008. godine „Smrznuto je zdravo“? Ovaj obrazac se zove jezično izjednačavanje. Dio javnosti je bespogovorno prihvatilo da je smrznuto zdravo. Nisu svi, i zato danas Ledo ima novi slogan. Svježe smrznuto.
Je li ovaj novi slogan jednako ili više nejasan nego prvi? Je li svježe ili smrznuto? Ako je bilo svježe u trenutku smrzavanja, koliko je svježe nakon što mjesecima stoji smrznuto?
Ljepota nespecifičnog jezika je upravo u tome da će svaka osoba koja čuje poruku iz nje izvući svoju istinu.
Možemo li biti konkretniji od toga?
Autor: Tajana Belina, NLP Practitioner
Marketing Comunications | Creative Marketing Manager | Deliver engaging experiences creating innovative mobile campaigns
LEON MAGOVAC,28, profesionalni vojnik i zapovjednik, NLP praktičar
Osjećao sam se kao da su situacije izvan moje moći i to sam prihvatio kao istinu. Živio sam taj stav. Govorio sam si: „Ja tu ništa ne mogu“ .
Drugi su imali glavnu riječ u mom životu.
Profesionalni sam vojnik pet godina, a prije osam mjeseci preuzeo sam zapovjedno mjesto. Često moram govoriti pred velikom grupom ljudi. U tim situacijama bio sam vrlo nervozan. Nisam se osjećao ugodno niti sam se znao izraziti. Zacrvenio bih se i osjećala bi se trema u glasu.
U vojsci je vrlo bitno jasno izdavanje uputa. Meni je nedostajala jasnoća u prijenosu zapovijedi, što je znalo stvoriti konfuziju među vojnicima. Nisu shvaćali što ja točno želim od njih.
Kada sam htio nešto zatražiti od nadređene osobe, nisam znao prezentirati zašto mi je to potrebno. Nisam znao kako osobi pristupiti, uvjeriti je; nisam imao „podlogu“ za to. Većinom ne bih dobio ono što bih tražio. Na kraju bih od svega dignuo ruke i odustao.
Nisam imao samopouzdanja ni sigurnosti, pa se na kraju nisam ni usudio tražiti bilo što za sebe. Osjećao sam se kao da su takve situacije izvan moje moći i to sam prihvatio kao istinu. Živio sam taj stav. Govorio bih si: „Ja tu ništa ne mogu“ .
No, postalo mi je jasno da druga osoba prvo treba shvatiti što ja želim, da bi mi išta omogućila. Shvatio sam da ne znam komunicirati.
Ako razgovor s nekom osobom ne bi išao u dobrom smjeru, odustao bih od razgovora. Bio sam dosta šutljiv u društvu te sramežljiv prilikom upoznavanja novih ljudi. Često sam izlazio u klubove, no ponavljala bi se ista situacija. Upoznao bih djevojku, no ne bi dobro završilo. Cilj mi je bio pozvati je na piće, no uvijek bi se desila neka „buka u komunikaciji“. Ja ne bih shvatio što ona govori, krivo bi se razumjeli...Sad tek vidim da sam uvijek dopuštao drugima da vode razgovor i da mi je to stvaralo probleme na svim poljima.
*Besplatno skini 100 stranica knjige na naslovnici www.nlp.hr
Nakon edukacije, nema više toliko nervoze i napetosti u komunikaciji kao ni u javnom govoru. Mogu komunicirati pred skupinom ljudi i ne gubim fokus čak i ako me prekidaju s pitanjima. U početku si odredim cilj i ne gubim ga iz vida tijekom cijelog govora. Smireniji sam, opušteniji i više se ne crvenim niti mi ne podrhtava glas u govoru.
Znam se jasnije izraziti i izdavati naredbe. Bolje razumijem njihov cilj i svrhu, pa ih tako znam i bolje prenijeti.
Vojnici nemaju upitnik iznad glave kad dobiju naredbe. Sve je detaljno i jasno objašnjeno, baš onako kako bih ja htio da meni netko prenosi informacije.
Sada znam kako stvari prezentirati, kako „ljepše“ govoriti, kako prepoznati i predstaviti benefite onoga što tražim za sebe: „Kako će to unaprijediti moj rad“? Navodim druge da situaciju pogledaju iz moje perspektive, da vide stvari mojim očima. Sada ja imam riječ i ono što mi je važno jest - da mi vjeruju.
Velika razlika je i što se ne opterećujem s tim što će osoba misliti o meni, kako će reagirati, više ne zamišljam u startu nešto negativno. Usmjeren sam na cilj svoje komunikacije, mnogo lakše i brže ga postižem i mnogo sam opušteniji.
Primjećujem da se više ne bojim odbijanja jer sam mnogo uvjereniji u svoju komunikaciju. Nije me strah izboriti se za sebe.
Ako se i dogodi da me netko odbije,ne odustajem. Promijenio sam svoj stav.
Ne vidim problem u odbijanju, već razmišljam kako ću se unaprijediti, kako ću biti drugi put biti bolji. Nema više povlačenja. Pokušat ću ponovno, ali uz drugačiji pristup. To je ono što u NLP –u zovemo fleksibilnost u komunikaciji.
Zbog svih tih promjena, imam bolje odnose sa nadređenima i podređenima. Primjerice, jedan od vojnika mi je pristupio na pomalo neugodan način, a nije se znao izraziti što zapravo želi.
Moja reakcija je drugačija. Mogao sam bolje razumjeti njegovu namjeru i perspektivu; osjećao se zakinuto. Bio sam smiren i riješili smo problem unutar sat vremena. Prije bih reagirao kao i on i nastao bi sukob. Prilagodio sam komunikaciju, ostao smirene glave, riješio problem i izbjegao napetost.
Konflikte izbjegavam i uz pomoć tzv. Meta modela, s kojim mogu postaviti „prava pitanja“ i u startu raščistiti nesporazume. Jedan od primjera se možda čini izuzetno logičnim i zdravorazumskim (što NLP i jest!), no prije se ne bih uopće usudio postaviti protupitanje.
-„Kakav si ti vođa, ljudi ti šetaju okolo i ne provode obuku“
- “Koji točno ljudi šetaju i gdje šetaju?“
Time smo utvrdili da se nije radilo o mom vodu i izbjegao sam nepriliku sa nadređenima, dok je kolega koji nije reagirao na takav način, bio u problemu iako nije bio kriv.
Mogu reći da dolazim i odlazim s posla – s osmijehom.
Rezultat edukacije jest i što se lakše upoznajem s ljudima, imam širi krug prijatelja, a i komunikacija s djevojkama se jako poboljšala. Prije je 9 od 10 situacija bilo neuspješno, a danas 3 od 10. Sada ja vodim razgovor. Razmišljam što je najgore što mi se može dogoditi?
I prijatelji komentiraju da sam mnogo direktniji i da se više „igram“.
Shvatio sam da se sve reflektira. Ako si dobar u jednom području, to se prenosi i na ostala polja u tvom životu.
Ako se nađem u nekoj neugodnoj situaciji s prijateljima ili ako primjetim da moji prijatelji imaju neko negativno uvjerenje koje ih ograničava, koristim preuokviravanje i tzv. „set DA“ po Miltonu. Ti alati mi omogućavaju da im pomognem, promijenim kut gledanja na situaciju i tako oraspoložim.
Prije sam razmišljao „Ja sam vojnik. Ostavi se bilo čega drugoga, nemaš što tražiti negdje drugdje.... „No, sada imam širu sliku, proširili su mi se vidici. Svjestan sam svojih mogućnosti, više se ne ograničavam, jer vidim da u mnogočemu mogu biti bolji. Nove opcije otvorile su se upravo zbog bolje komunikacije. Volio bih, pored vojske, razviti dodatan posao. Vidim da mogu. Odselio sam se od roditelja i sada živim sam, kako bih se posvetio svojim novim ciljevima.
Shvatio sam da se moram dalje baviti NLP-om, kako bi se zadržala ista razina vještina kao nakon tečaja ili da bi se povećala. Trebam stalno vježbati kako bih stvorio trajnu promjenu i kako bi to postalo „dio mene“. Kad sam upisao praktičarski trening, rečeno mi je da je velika uloga u NLP Hrvatska upravo u zajednici i tom održavanju znanja, no nije mi bilo jasno na koji način....
Sada tek vidim koliko su svi povezani, koliko je lako doći do svake osobe. Svi imaju jednu zajedničku vrijednost i to čini komunikaciju mnogo jednostavnijom i bržom. NLP.
Ovdje je motto „ Što god trebaš, javi se“. Ljudi dijele znanje. Ne znam da li je to do trenera ili jednostavno do mindseta, ali SVI ŽELE POMOĆI. Zapravo, vrlo neobično. Svi su vrlo otvoreni i jednostavni. Svi dijele istu vibru. Vjerujem da i ja trebam biti takav i da ću i ja, ako se okružim takvim pozitivnim ljudima, postati takva osoba.
Na NLP ljetnom kampu sam upoznao nove ljude, naučio nove vještine i došao do korisnih informacija koje sam tražio.
Ovakvu ekipu druge škole NEMAJU. Ovdje školovanje, koje si jednom platio ne završava, već se nastavlja. Trener je dostupan i nakon edukacije, uvijek mu se možeš obratiti za savjet, što u drugim školama nije moguće.
Inače tijekom edukacije s nekim klikneš, no to ne potraje. Vidite se možda još jednom na kavi i to je to. Ovdje se osjećam kao da škola još uvijek traje i to mi je odlično! Pitaj Boga koga ću sve upoznati u sljedećih 6 mjeseci 🙂
Prijatelji su me pitali „Zašto ti ideš u školu komunikacije?!“. Zar nije očito?
Saša Tenodi ima sve ono što bi svaki trener trebao imati. Samopouzdanje, želju i strast za prenošenjem svog znanja, posvećen je, predan, profesionalan, otvoren i pristupačan. Na njemu se jednostavno vidi da voli to što radi.
Ono što ga razlikuje od drugih trenera jest da stalno proširuje svoje znanje i jako ga dobro prenosi. Također, uvijek je dostupan, ako mu pošalješ mail, dobit ćeš odgovor najviše u roku od nekoliko sati. S drugim trenerima, to nije slučaj. Druge trenere ne možete nazvati da vas dodatno upute u nešto što vas zanima, a posebice ne nakon završene edukacije. Saši se uvijek možete obratiti za savjet.
Impresionirao me što mi je na prvom intervjuu za edukaciju poklonio svoju knjigu. Bio sam počašćen što sam dobio knjigu od samog autora s posvetom. Danas mi je vrlo draga uspomena.
Autor: Martina Mršić, magistra novinarstva, voditeljica marketinga i PR-a i Master NLP-a s posebnom ljubavi za storytelling <3
Pogledam Nikolu i kažem: Nema šanse da meni prodaje kombinaciju osnovnih NLP vještina (Kalibracija & Milton Model).
U tom trenutku, bakica me pogleda u oči i kaže: Sine, ti ćeš biti jako uspješan.
Bako, izvolite 20 kuna...da čujem još. 🙂
Nakon što je izgatala iz mog „dlana“, obratila se Nikoli: Sine, daj da i tebi gatam za 20 kuna.
Nikola odgovara: Gospođo, ne hvala.
Bakica pogleda Nikolu u oči i kaže: Sine, ti jako ljutiš svoje roditelje...
Nikola vadi novčanik i daje joj 20 kuna.
Strategija koju koriste babe gatare, mentalisti, iluzionisti i proricatelji sreće poput npr. tarot majstora naziva se „cold reading“ (slobodni prijevodi: hladno čitanje ili čitanje misli). Osoba vješta u „hladnom čitanju“ u mogućnosti je bez prethodnog znanja prikupiti dovoljan broj informacija na temelju signala koje osoba (nesvjesno) odašilja - poput obrazaca neverbalne komunikacije (govora tijela), starosti, spola, stila oblačenja, frizure, auditivnih (vokalnih) i jezičnih obrazaca.
Mentalisti, iluzionisti i slični performeri, ovu vještinu razvijaju svjesnim treniranjem, dok babe gatare kupe te vještine s koljena na koljeno. Naravno, to podrazumijeva ogroman broj pokušaja i pogrešaka kako bi se osoba osjetilno izoštirila, odnosno činila što manje grešaka pri svakoj sljedećoj prodaji svojih usluga proricanja sretne budućnosti.
Uspješnost hladnog čitanja važna je da bi došlo do transakcije. Ukoliko hladni čitatelj uspije pročitati 1-2 stvari koje su za osobu istinite, u umu te osobe okida se respons povjerenja te osoba vadi novac. Ukoliko proces nije bio uspješan, hladni čitatelj i/ili proricatelj sreće ima dodatni benefit – a taj je - sakuplja dodatne informacije od osobe kako bi u prvom sljedećem pokušaj s osobom sličnog izgleda i neverbalnih obrazaca bila preciznija, dakle WIN –WIN.
Jednostavnim riječima govor tijela je sve ono što komuniciramo, a da nisu riječi. Riječima u pravilu komuniciramo manje od 10% onoga što zapravo prenosimo sugovorniku iz drugih, neverbalnih kanala. Moguće je da ste čuli pretpostavku: Nije važno što kažemo, nego način na koji to kažemo. Upravo iz razloga što 90+% informacija proizlazi iz neverbalne komunikacije, u NLP-u promatramo govor tijela u većoj mjeri nego što pratimo riječi.
U NLP-u postoji koncept sličan hladnom čitanju, odnosno vještina kojom primjećujemo suptilne promjene u neverbalnim odgovorima uslijed interakcije. Tu vještinu nazivamo vještinom kalibracije, a kalibracija je sinonim za (osobnu) osjetilnu izoštrenost. Pojam osjetilne izoštrenosti potječe od Miltona Ericksona i odnosi se na primjećivanje sitnih, suptilnih promjena u ljudskoj fiziologiji tijekom svake interakcije.
Kalibraciju izvan područja NLP-a možemo jednostavno prevesti kao mjerenje – mjerenje u odnosu na zadanu referentnu točku npr. kalibrira se vaga. Proces kalibracije je uspješan kada vaga pokazuje točnu kilažu/gramažu. U NLP-u mjerimo, odnosno kalibriramo neverbalne signale u odnosu na određenu referentnu točku. Ta referentna točka može biti početno stanje u kojem se osoba nalazi, a druga točka može biti željeni ishod komunikatora. Npr. kod prodavača taj ishod može biti zaključenje prodaje - kombinacijom kalibracije, riječi koju servira osobi te verbalnog i neverbalnog odgovora, prodavač tijekom razgovora prilagođava svoj jezik i ponašanje kako bi utjecao na osobu te iskontrolirao proces.
Kalibracija je kritična vještina o kojoj ovisi (ne)učinkovitost svake naše interakcije.
Uzet ćemo jednostavan primjer poput svađe/konflikta. Osoba koja je razvila vještinu kalibracije će prepoznati suptilne znakove u neverbalnim ponašanjima osobe i kao rezultat te kalibracije prevenirat će eskalaciju konflikta.
Ili moćniji primjer kalibracije:
Zamislite da npr. želite postati profesionalan igrač pokera. Tehnike i strategije igranja pokera mogu se naučiti iz knjiga te drugih kanala, no svatko tko je ikada pratio poker, upoznat je s time da u samom finalu završe više manje isti poker profesionalci. Dakle, po čemu su oni u finalu uspješniji od onih koji su poispadali prije? - U vještini čitanja neverbalnih signala . Osoba koja pobjeđuje je ona koja najbrže uspije pročitati, odnosno iskalibrirati neverbalne znakove svojih suigrača (kada isti imaju dobre karte, a kada blefiraju).
Kako bismo mogli donijeti što točnije zaključke o stanju osobe koju kalibriramo, u procesu koristimo sve osnovne osjetilne sustave u cilju prikupljanja informacija:
Istina je da je vještinu kalibracije najbolje učiti na seminarima i treninzima s trenerom koji će demonstrirati, podučavati i kontinuirano pružati sve preciznije i preciznije informacije i detalje kako unaprijediti vještinu kalibriranja, a za početak, preporučio bih:
Mnogi NLP praktičari postanu oduševljeni jezičnim modelima poput Meta Modela i Milton Modela (o kojima će biti riječi u sljedećim člancima), no zbog tog žara i fokusa na verbalne alate NLP-a, rijetko postanu doista dobri u vještini kalibracije, a biti dobar u kalibraciji je glavni preduvjet pri postajanju izuzetnim NLP praktičarom.
Povezani članak: KAKO OTKRITI LAŽ
Na seminarima NLP praktičarima često za domaću zabavu preporučam mentalista/performera Derrena Browna i da, mnogi se zalijepe (i zaslijepe) na njegove trikove. Ovdje se radi o potpuno promašenoj poanti. Ono što bi trebalo izučavati su njegova neverbalna ponašanja, njegov pogled prema subjektu demonstracije i sva ona odstupanja i prilagodbe koje u svojoj komunikaciji poduzima kako bi dohvatio ključne neverbalne signale na temelju kojih je u mogućnosti „pročitati“ što vam se nalazi u umu.
Uživajte u primjeru Derrenove kalibracije kako bi "pročitao"sa čime točno se osoba bavi:
Ukoliko ste zainteresirani za NLP i sve ono što vam NLP može pružiti, pridružite nam se na radionici 11. i 12.12.2017. vremenski prilagođenoj radnim ljudima u trajanju od 17:00 do 22:00
Igrajte se,
Saša Tenodi, prof
NLP trainer licensed by dr. Richard Bandler
– jedini NLP institut u RH licenciran od strane Dr. Richarda Bandlera
Woodstock. Hipiji koji istražuju opojne supstance i nove načine življenja. Psihodelična glazba. Iznenadni rast interesa za filozofije (i opet, načine življenja) Dalekog istoka. Summer of love. Pobuna protiv establishmenta. Eksperimentiranje. Jefferson Airplane i White Rabbit, The revolution shall not be televised. To je vrijeme i to je raspoloženje u kojem je mladi Richard Bandler, inače bistar momak zainteresiran za sve pomalo, upoznao neke od vodećih psihologa, socijologa, psihoterapeuta i filozofa svog vremena: Gregorya Batesona, Virginiju Satir, Miltona Ericksona, Roberta Antona Wilsona, a pod utjecajem knjiga i djela još i Fritza Perlsa, Alfreda Korzybskog i Noama Chomskya, pa nakon dva piva rekao sam sebi: "Kad bi bar bio netko tko bi kombinirao sva ova znanja i metode, taj bi stvarno bio kralj! Pa zašto ne bi ja?" Ovo je naravno spekulacija jer ne znamo što je on mislio, ali vjerojatno je negdje u blizini istine. Osobito ovaj dio s pivom.
Tu kombinaciju utjecaja i životnih filozofija koje je Bandler modelirao od svojih uzora, je u trenutku inspiracije nazvao "Neuro-lingvističko programiranje" jer s obzirom da je tada na fakultetu učio programirati računala, izgledalo mu je neobično fascinantno kako riječi same po sebi utječu na ljude - kako to da ono što čujemo ili pročitamo može tako drastično utjecati na nas, a na kraju, to su sve zvučni valovi i svjetlo. Sve stvari koje zovemo "discipline" počinju tako: što se nekom nešto, što većini ljudi izgleda posve normalno, čini fascinantnim. Normalno je da su jedna jabuka i jedna jabuka dvije jabuke, i da će one pasti sa stabla, možda nekom na glavu ili ne, ali samo oni ljudi koji zastanu i kažu si: "Ček, ovo je zanimljivo. Zašto je to tako? Želim znati više o tome!" će pokrenuti discipline kao što su matematika i fizika.
U ovom slučaju, NLP-evci su fascinirani komunikacijom kao takvom. Iz rane fascinacije strukturama rečenica: koja je razlika u rečenicama: "Ja sam šetač." i "Ja šetam.", Bandler i kolega mu John Grinder su brzo razumjeli da su same riječi mali dio, nekad manji od 10% onog što u osobnoj komunikaciji prenosimo, a onaj ostali dio, ispod vidljivog dijela sante leda u moru, su neverbalna komunikacija. Ton glasa, glasnoća, stav tijela, pokreti, sve su to nesvjesni dijelovi komunikacije koje primamo (ili šaljemo) a da najčešće ni ne znamo. Ovo istraživanje je dovelo do toga da je sljedeći korak bio naći kako se interno u mozgu percipira komunikacija, što je dovelo do ideje "submodaliteta." Ako imate sjećanje gdje vam je bilo primjetno hladno (što je eksperiment kojeg vrijedi napraviti), i ako u tom sjećanju promijenite osobine onog što zamišljate: umjesto sivih ili plavih tonova boja, žute i crvene, umjesto nedostatka svjetla, sunce, umjesto mogućih zvukova vjetra ili kiše ili gaženja snijega, valovi mora ili pjev ptica, umjesto debele zaštitne odjeće, nešto lagano, to sjećanje će postati toplo. Ove osobine su primjer submodaliteta, a ishod je - toplina.
NLP je nastao kao škola psihoterapije (zato što se više bavi time kako nešto napraviti nego zašto to funkcionira, što bi više bio predmet psihologije), i jedno vrijeme se činilo da će biti uz bok drugim prihvaćenim školama kao što su gestalt, bihevioralna, psihoanaliza, no sa idejom da bude efikasnija i brža od svih njih. Ali onda se dogodilo nekoliko stvari koji su rezultirale time da, ova škola koju su jedno vrijeme vodeći psihoterapeuti podržavali i istraživali, bude gurnuta po strani i često svrstavana pod pseudoznanost. Nažalost, sami su si krivi, Bandler i ekipa koja se okupila oko njega, su bili (i ostali) neprijateljski raspoloženi prema akademskoj psihologiji i psihoterapiji, i iako im je iz tih područja dolazilo najviše publike, otvoreno su govorili protiv standardne prakse. Imali su svoje razloge, naravno.
Psihoterapija, a pogotovo mentalne ustanove to vrijeme, su bili dosta primitivni, ljudski um je bio daleko veća misterija nego danas, a tada popularne teorije, među kojima i arhaična (pa ipak i danas većini poznata) interpretacija Freudovih, su bile u najboljem slučaju spore.
S druge strane, Bandlerova ekipa je previše žurila naprijed. Kad bi primjetili da nešto funkcionira: na primjer varijanta ovog gore eksperimenta se pokazala dobrom kod fobija i PTSP-a, krenuli bi to bez ustručavanja koristiti i učiti druge da koriste, a to, ispalo je vrlo bitno, su dobro naplaćivali. Iako su uočili da svi ljudi ne reagiraju jednako na sve tehnike, i poučavali druge da je izuzetno bitno komunicirati na način koji onom drugom nešto znači: netko će bolje reagirati na metaforu "mapa nije teritorij" a netko će bolje reagirati na "ne jede se menu nego hrana", s manje pažnje su primjenjivali psihoterapeutske tehnike koje su našli. Stav kojeg je Bandler ugradio u NLP je uvijek bio "sve se može", vrlo pozitivan stav iza kojeg stoji ideja da je prva i osnovna stvar maknuti razmišljanja o ograničenjima koje ljudi imaju.
Problemi nisu nešto objektivno što postoji u svemiru, nego subjektivan stav kojeg netko može imati o nečemu. Vjerojatno najveća zasluga Bandleru je što nikad nije odustajao: ako ne funkcionira tehnika koju zna, tražio bi i eksperimentirao što god može, na koji god način može, da bi pronašao neku koja funkcionira. I onda bi o tome predavao drugima na komercijalnoj osnovi. Za desetak godina, broj "NLP tehnika" je narastao dramatično, postojalo je više tisuća ljudi koji su prvo platili da ih čuju a onda su ih počeli predavati drugima i pri tom unositi vlastita iskustva i stavove, a sve pod istim nazivom "NLP."
Originalna ekipa se posvađala što međusobno što sa kolegama iz akademskog i medicinskog okruženja, i NLP je tijekom 80-ih postao "svoja stvar", ali razjedinjena: na jedan način ga je interpretirao i primjenjivao Bandler, na drugi Grinder, a na razne druge njihovi kolege iz originalne grupe. Po svemu sudeći, za neslogu je uglavnom kriv Bandler, koji jednostavno rečeno, ima prgavu narav.
Prema komentarima Miltona Ericksona i Virginie Satir, od kojih je NLP počeo, Bandler i Grinder su od početka bili "nepristojni" i "bez poštovanja" što su ovi uglavnom pripisivali njihovoj mladosti. Prema predgovoru koji je Erickson napisao za knjigu "Patterns of the hypnotic techniques of Milton H. Erickson" koju su ova dvojica napisala, kao da misli da nisu napravili dovoljno dobar posao, a prema članku R. S. Spitzera "Virginia Satir & Origins of NLP", ni Virginia nije bila presretna s njima. Ali tko zna: Erickson je bio zahtjevan i tvrd čovjek, s kontroverznim metodama, a Virginia drastično različitu narav od njih.
Danas postoji nekoliko tumačenja što je zapravo NLP, od klasičnog pragmatičnog kojeg zagovara Bandler i koji otprilike kaže: "u zadnjih 50-ak godina smo našli da većina ljudi, ako kažeš X i napraviš Y, će odgovoriti sa Z, nije bitno kako i zašto, a ako nešto ne radi moraš naći što god funkcionira za tu osobu i te okolnosti, i ne brini se ako pojma nemaš zašto to radi ili ako izgleda čudno, ili ako to uopće neće funkcionirati s drugim osobama na taj način, bitan je rezultat ovdje i sada - a još bolje ako to što nađeš preneseš drugima", do kvazi mističnog koji sežu do "u odnosu kakvo je stanje čakri osobe, možda će raditi X a možda Y, a razlog svemu tome je povezanost svih živih bića na kvantnoj osnovi a tvoj zadatak je napraviti pozitivan tok energije; ako nešto ne radi, nazovi gurua koji će ti za neke novce dati još ideja." Jako je bitno stoga naći se na ovom spektru "NLP" škola.
Postoji oveći skup tehnika u NLP-u koje su pronađene, testirane, koristile su se neko vrijeme, da bi bile napuštene ili zbog neefikasnosti ili zbog neočekivanih posljedica - takve se u pravilu više ni ne predaju. Neke od takvih su pridonjele tretiranju NLP-a kao pseudoznanosti, jer zbog komercijalizacije NLP-a svatko je mogao doći na bilo kakav tečaj, probati, protumačiti rezultat (ili manjak rezultata) na svoj način, i onda generalizirati na cijelu disciplinu. S druge pak strane, standardne tehnike NLP-a su se počele pojavljivati u modernim školama psihoterapije pod drugim imenom: oveći dijelovi tehnika CBT-a i ACT-a su "NLP drugim riječima", nemalo i zato što u stručnim krugovima naziv "NLP" ima lošu reputaciju.
Danas se NLP predaje kao kombinacija životne filozofije koja zagovara ustrajnost i pozitivan stav prema ciljevima koji si ljudi sami zadaju, i tehnika komunikacije sa samim sobom i drugim ljudima koje su se pokazale najefikasnije u njegovoj dugoj povijesti. Izašao je izvan okvira psihoterapeutske struke i danas bi ga našli u kategorijama "self-help" i poboljšane komunikacije. Svatko može pročitati neku od tisuća knjiga koje su napisane na ovu temu po svijetu, danas i oveću količinu YouTube videa, te doći do puno šireg znanja, te uz praksu nastaviti učiti dalje nego što uobičajeni treninzi nude, no s obzirom da svatko može napisati ili snimiti bilo što, zdravo je imati dozu skepticizma utemeljenu na praktičnosti: sve treba testirati prije prihvaćanja.
Da se Bandler više slagao s kolegama iz struke, da je manje mislio na komercijalizaciju a više na razvoj discipline, da je lakše prihvaćao kad nije u pravu, da je pazio kome predaje, da je cijela disciplina imala jači teoretski okvir, da je zajednica originalnih NLP-ovaca bila jača prije nego što su se razišli, ... što bi bilo kad bi bilo.
Bandler i Grinder su bili fokusirani na modeliranje tehnika, zanimalo ih je kako što efikasnije, što brže doći do rezultata, i pri tome su propustili neke prilike za učenje i, vjerojatno, suradnje s drugim istaknutim osobama. Da su se nakon početnog uspjeha modeliranja obrazaca govora Virginije i Miltona vratili ovima i umjesto da su se koncentrirali samo na tehnike, na riječi, ton glasa, da su posvetili pažnju manje tehničkim dijelovima: njihovim razlozima i motivacijama, te životnoj filozofiji, možda bi došli i do puno jačih rezultata. (Srećom, o svim osobama koje su Bandler i Grinder modelirali je napisano puno drugih knjiga.) Kao da su radili previše toga prebrzo i pri tome preskakali korake.
NLP je počeo u akademskom i stručnom okruženju: Bandler i Grinder su predavali na fakultetu, Bandler ima magisterij psihologije, Grinder doktorat iz lingvistike. Tradicionalno, za svaku tvrdnju koju imaju bi trebali provesti opsežno i strogo istraživanje, napisati nekoliko radova, otići na nekoliko konferencija i onda prijeći na sljedeću tvrdnju. Recimo nešto što se zove "Meta model", set pitanja (koji zapravo vodi formiranju određenog načina razmišljanja) o tome što se zapravo nalazi iza izgovorenih riječi. Ideja za Meta model je nastala analizirajući načine govora Virginije Satir i Fritza Perlsa: oni su tijekom svojih terapija postavljali ciljana pitanja da bi saznali neizrečene pretpostavke koje sugovornici imaju. U svom osnovnom obliku, Meta model je gotovo mehanička tehnika s uglavnom lingvističkim pravilima: ako netko kaže "ne voli me", vjerojatno je zgodno postaviti pitanja kao "a tko to?", "kako znaš?", "u kojim okolnostima?" i "kako želiš da te se voli?".
Da bi pokazali da je Meta model koristan u smislu da pomaže ljudima da bolje komuniciraju ali i da bolje razumiju sami sebe, trebale bi godine istraživanja i analize istraživanja, što se ekipi jednostavno nije dalo. Takva istraživanja bi trebalo vrlo dobro strukturirati, što je opet suptilno pitanje: da li usporediti pitanja "Meta modela" s nekima koja su posve nevezana, tipa ako netko kaže "ne voli me" da se pita "želiš li sladoled?" ili možda vezana pitanja drugog tipa kao "što možeš napraviti da te voli?".
Problem s istraživanjem psihologije je što ljudi nisu konzistentni niti često svjesni što komuniciraju, što se pokušava riješiti velikom količinom statističke obrade. Vjerojatno, ako bi nakon mjesec dana veći broj osoba kojima je postavljeno pitanje "kako želiš da te se voli?" reklo da se bolje osjećaju oko rješavanja problema od onih kojima su postavljena pitanja o sladoledu i akciji, bi to bio dobar korak naprijed.
Što ako bi onda Meta model (koji je zapravo vrlo jednostavan set pravila za naučiti) bio obrađen na standardni način i široko prihvaćen? Što ako bi se učio u srednjoj školi? Danas se još uvijek pod nazivom "psihologija" u gimnazijama uči "povijest psihologije" (isto kao što se pod nazivom predmeta filozofije uči "povijest filozofije"). Ne bi li bilo korisno usmjeriti mlade ljude da razmišljaju u smjeru "što znači biti prijatelj, dan za danom" i "kako ja želim nekog voljeti a kako želim da me drugi vole"? Ili, opet unutar ovakvog modela, zašto uspoređivati svoje doživljaje i svoj život s Facebookom drugih ljudi nije baš najzdravija opcija.
Ljudi smo, najmanje od svega nas trebaju smetati stvari koje nas čine ljudima, a tu htjeli ne-htjeli spadaju i podsvjesne stvari koje upravljaju željama i strahovima. Prihvaćanje toga da smo cjelina sa dobrim i lošim osobinama je nužno, ali to donekle možemo i koristiti na pozitivan način.
Jedna druga tehnika se zove "Iznalaženje vrijednosti" kojom se uspostavlja svjesnost hijerarhije vrijednosti u nekom kontekstu. Što ćemo dobiti nekim životnim potezom? Koliko jako želimo baš određeni posao? Zbog čega smo zadovoljni sa potencijalno životnim partnerom? Najveće prednosti u ovoj tehnici su što uspostavlja veze između koraka do nekog cilja: ako dobijem posao X, to će mi omogućiti Y a to će mi omogućiti Z (i obrnuto: da dođem to rezultat X, prvo trebam Y a onda Z) i, a ovo je vrlo bitno, što ne ovisi samo o onome što svjesno mislimo da nam je vrijednost. Ako je cilj "zadovoljstvo na poslu", moguće je da je prva stvar koja nekom padne napamet "puno novca." Drugima možda padne napamet "prijateljski suradnici" - i to je ok, svatko ima svoje motivatore, ali onda se postavlja pitanje: "dobro, a kad se na jednom poslu u prošlosti pojavio iznenadan osjećaj najvećeg zadovoljstva, u kojem trenutku je to bilo i što mu je bio uzrok?" i onda dođu odgovori tipa "ured je imao veliki prozor i bio je prekrasan jesenski dan, a mirisala je kava." Svjesno, možda želimo novac, ali nesvjesno najvjerojatnije želimo ured s velikim prozorom i aparat za kavu. Oba uvjeta trebaju biti ispunjena za "zadovoljstvo na poslu."
Što ako bi takav proces bio predmet zadnjeg tjedna fakulteta? Ili bar standardni dio intervjua svaki put kad netko mijenja posao? Bilo bi vrlo lijepo i ispunjavajuće kad bi sljedeći posao kojeg idete raditi zadovoljavao i podsvjesne kriterije. A što bi bilo, u nekoj alternativnoj stvarnosti koja još nije ostvarena ali mogla bi biti, kad bi tehnike kao meta model i iznalaženje vrijednosti bile dio pred-bračnog savjetovanja? "Kad si najjače imao osjećaj pripadnosti obitelji i zajedništva, što je uzrokovalo taj osjećaj i kako ga ostvariti s ovom partnericom?" "Kad si imala najjači osjećaj da želiš biti do kraja života s tom osobom, kako bi iskomunicirala toj osobi da ponovno napravi to što je uzrokovalo taj osjećaj?"
Dio NLP-a su i tehnike koje vode hipnotičkim ili transnim stanjima različitog intenziteta. Što ako bi dio standardnog treninga liječnika koji daju cjepiva ili vade krv bilo i kako umiriti pacijente i smanjiti im nervozu i osjećaj boli?
Da nije bilo svih onih stvari s početka, pojedinačnih osobina i interesa ranih NLP-evaca, lako je moguće da bi se tehnike nastavile razvijati unutar standardne prakse psihoterapije i psihologije, i ne bi morali čekati 30-tak godina da se stvari na koje su Bandler i ekipa nabasali čistom tvrdoglavošću počnu primjenjivati kao "normalne." Pri tome naravno treba imati na umu da nema univerzalnog lijeka niti su NLP tehnike čudotvorne i savršeno djelotvorne; na primjer, rješavanje bilo kojih znatnijih psiholoških problema često uključuje promjenu bliske i daljnje okoline u kojoj je osoba i veliko iskustvo profesionalaca. Ali ako se, na primjer, većini ljudi može znatno umanjiti osjećaj straha od javnog nastupa s nekoliko jednostavnih metoda, ili smanjiti intenzitet sjećanja na neugodan doživljaj u prošlosti, ili pomoći da bolje razumiju što žele u svojoj budućnosti, to je nešto o čemu vrijedi razmišljati.
Ideja NLP-a je da su ljudi daleko sposobniji, prilagodljiviji i vrijedniji nego što si najčešće misle. Ljudi su fantastično dobri u učenju i komunikaciji, što se može ispoljiti na dobre i loše načine. Negativna stanja svijesti, na primjer iracionalni strahovi, se često nauče "odjednom" - od jednog događaja. Pa hajdemo onda pronaći načine da što brže naučimo kako doći do pozitivnih, sretnih, zadovoljavajućih iskustava.
Veliki broj tehnika u NLP-u je skoro pa osnovna mentalna higijena bez puno filozofije (osim ako baš želite ići u new age školu NLP-a, ima i takvih). Djeca u školi se već desetljećima uče kako smanjiti prljavštinu. Kao što smo prije 100-tinjak godina počeli masovno prati ruke prije jela i poslije zahoda, zasigurno je već vrijeme da se posvetimo psihološkom zdravlju, kako se osloboditi mentalnog smeća poslije Facebooka i večernjih vijesti a prije razgovora s pravim živim ljudima.
Autor: Ivan Voras PhD, NLP Master Practitioner
Ivan Voras je freelancer i poduzetnik koji se ponosi širinom projekata koje je napravio, a ima iskustva na svemu od tehnologija Bitcoina i blockchaina do dizajna hardverskih rješenja za uređaje za Internet of Things. Smatra da je sa strojevima dosadno pričati pa društvenu i komunikativnu stranu razvija u communityu NLP Hrvatska, gdje povremeno voli testirati određene obrasce Milton modela, na opću sreću i zadovoljstvo. Dugo godina je proveo kao akademski građanin na FER-u zbog sklonosti istraživanju i razvijanju novih tehnologija, te trenutno radi na pokojem startupu u kojima gušta smišljati rješenja za postojeće i nepostojeće probleme. Ima dugogodišnje novinarsko iskustvo u časopisima Mreža i Bug, redovito piše blog na hrvatskom i neredovito još 2–3 na engleskom, autor je preko stotinu što manjih što većih open source projekata i sudjelovao je u razvoju nekoliko ogromnih. Zbog vrlo specifičnih vještina, trenutno drži tempo ostvarivanja pristojnog broja ovećih projekata godišnje i vjeruje u princip “try everything, see what sticks.” Svakodnevno radi s međunarodnim timovima developera i istraživača, te se nada jednom imati vremena da ostvari i one druge projekte koji mu stalno bježe na kraj ToDo liste. Slobodno vrijeme voli provoditi uz dobar podcast, učeći i isprobavajući nove stvari u NLP-u, pisanjem i fotografijom, te laganim sportovima, a bar jednom tjedno pomisli kako bi bilo super uhvatiti kist i naslikati što vidi s prozora. Gurman i networker. Ovisno što piše na vagi hedonist ili stoik. Pitajte ga za preporuke podcastova za slušati!
Priča o NLP-u počinje 1967.godine. Glavnu ulogu ima Richard Bandler, dječak u 17. godini života koji je imao izražen interes prema glazbi te se bavio organizacijom rock koncerata. Jednog dana supruga Dr. Roberta S. Spitzera upitala ga je u kojoj mjeri bi bio zainteresiran njihovog sina podučavati sviranju bubnjeva. Becky Spitzer bila je impresionirana Richardovim interesom prema filozofiji te njegovom intelektualnom pristupu podučavanju (tada se ta impresija odnosila na pristup podučavanju glazbe).
Dr. Spitzer posjedovao je imanje u okolici Santa Cruza i kada je Richard upisao fakultet (Sveučilište California, Santa Cruz), Spitzer ga je uposlio da vodi brigu o imanju i dopustio mu da izgradi svoju kolibu. Upravo tamo Richard je imao priliku upoznati Virginiu Satir prilikom provođenja obiteljske terapije. Dr. Spitzer ujedno je bio i predsjednik „Science and Behavior Books“ i zamolio je Richarda da napravi audio snimke i transkripte njene radionice koja je trajala mjesec dana. Richard je prihvatio.
Investirao je nekoliko mjeseci u transkripciju audio materijala. U procesu Richard je svjesno ili nesvjesno preuzeo mnoge njene neverbalne obrasce ponašanja (stav, mimiku, geste) kao i kvalitete glasa.
Kasnije je naveo da zapravo premapirao pristup kakav inače koristi prilikom učenja glazbe – odabrao bi glazbenika i slušao njegove/njezine uratke toliko dugo i toliko puta dok ne bi zvučao upravo kao osoba koju je odlučio imitirati (ulazak u stanje duboke identifikacije).
Također, Richard je pomagao i Fritzu Perlsu pri editiranju njegovog zadnjeg djela izdanog pod naslovom „The Gestalt Approach“ (ukoliko imate interes, prevedenu knjigu možete preuzeti u knjižnicama pod naslovom: Geštaltistički pristup psihoterapiji).
Nadalje, „Science and Behavior Books“ izdaje novu knjigu "Eye Witness to Therapy" koja je zapravo bila transkripcija audio i video snimaka Fritza Perlsa odnosno njegovih terapijskih obrazaca.
Richard je proveo mjesece sa slušalicama na ušima, gledajući videozapise sa ciljem da transkripti u konačnici budu točni i precizni. Po završetku procesa, Richard je opet, svjesno ili nesvjesno preuzeo mnoge Fritzove verbalne i neverbalne obrasce. Njegov proces identifikacije s Fritzom bio je toliko snažan da mu se čak Spitzer u nekoliko navrata slučajno obratio sa „Fritz“.
Sa svim tim znanjem Richard je pokrenuo Gestalt grupe na kampusu još kao student. Leslie Cameron u to vrijeme završavala je svoj diplomski rad iz kliničke psihologije i pomagala Richardu u radu s Gestalt grupama.
U to vrijeme, Richard pristupa lingvistu Johnu Grinderu s idejom da mu pomogne stvoriti dublje razumijevanje jezičnih obrazaca i nesvjesnih procesa u pozadini tih obrazaca. Richard je imao ishod identificirati obrasce u komunikaciji i lingvističke komponente te stvoriti nešto što bi se moglo nazvati „gramatikom komunikacije“.
Robert Spitzer posjedovao je videokazete radova Virginije Satir na temelju kojih je 1975. godine nastala knjiga „Changing with Families“. Bandler i Grinder prihvatili su se posla i uspjeli sistematizirati njene najučinkovitije obrasce nakon čega su video pokazali Virginiji i simultano joj objašnjavali što je to točno što ona radi u komunikaciji s klijentima u cilju postizanja željenih rezultata i ishoda.
*Besplatno skini 100 stranica knjige na naslovnici www.nlp.hr
Jednostavnim jezikom, Bandler i Grinder stvorili su svjesno razumijevanje onoga što je Virginia radila nesvjesno, odnosno onoga što je radila prirodno (bez razumijevanja točnog procesa), što je i sama navela:
"Looking back, I see that, although I was aware that change was happening, I was unaware of the specific elements that went into the transaction which made change possible. The knowledge of the process is now considerably advanced by Richard Bandler and John Grinder, who can talk in a way that can be concretized and measured about the ingredients of the what that goes into making the how possible." – Virginia Satir
Svoja otkrića objavili su u knjigama "The Structure of Magic“, Vol. 1, 1975 and Vol. 2 1976. (prva NLP knjiga). U proljeće 1976. godine, područje njihovog rada dobilo je svoje ime – Neuro-Linguistic Programming. Bandler i Grinder generirali su ideje iz različitih područja poput Teorije Sistema, radova psihologa Georgea Millera (Grinder i Miller zajedno su studirali na Rockefellerovom Sveučilištu) te Gregory Batesona (koji je opet „igrom slučaja“ bio Grinderov susjed).
*Predgovor u knjizi The Structure of Magic napisala je Virginia Satir, a Bateson uvodnu riječ.
U jednom trenutku, Bateson je predložio: „Mogli bismo izučavati Miltona Ericksona“. Milton je u to vrijeme bio poznati Hipnoteraeut s adresom u Phoenixu (Arizona). Milton im je otvorio jedan potpuno novi svijet i snažno je utjecao na daljni razvoj NLP-a. Bandler i Grinder upotrijebili su svoj unikatni pristup modeliranju Ericksona uronivši u njegov model svijeta u procesu čega su i sami postali majstori hipnoze.
Kao rezultat izučavanja Miltona H. Ericksona i njegovih obrazaca nastale su dvije knjige "Patterns of the Hypnotic Techniques of Milton H. Erickson. M.D." (1. Dio 1975. Te drugi dio u suradnji s with Judith DeLozier 1977. godine).
Te dvije knjige danas se smatraju glavnim doprinosom području hipnoze i hipnoterapije.
Sam Milton Erickson je napisao:
"Patterns of the Hypnotic Techniques of Milton H. Erickson, M.D. by Richard Bandler and John Grinder is a delightful simplification of the infinite complexities of the language I use with patients. In reading this book, I learned a great deal about the things that I've done without knowing about them." - Milton H. Erickson
Iako tada nije postojao interes za izučavanjem samog procesa modeliranja (osim što su na tome radili Bandler i Grinder te njima bliski učenici i članovi tima) razvio se popriličan interes za rezultate modeliranja. Tako je NLP neposredno nakon samih početaka zakoračio izvan područja terapije i postao nezaobilazan alat širokog raspona uspješnih i utjecajnih pojedinaca što se nastavlja i danas kada se NLP nalazi već u svom petom desetljeću.
NLP trainer licensed by dr. Richard Bandler
– jedini NLP institut u RH licenciran od strane Dr. Richarda Bandlera
Piše: SAŠA TENODI, prof.soc.ped. // Licencirani trener Neurolingvističkog programiranja
Koliko puta su vam se dogodile situacije da ste nešto izgovorili i nekoliko trenutaka kasnije imali onaj osjećaj ljutnje ili žaljenja – Pa kvragu, zašto sam to rekao/rekla? Nisam postigao ništa, ili još gore, postigao sam potpuno krivi efekt. Da sam barem rekao to na ovaj način...
Vjerojatno desetke puta, nekima i na razini dana, zar ne.
Jezik je jedna od ključnih komponenta kojima stvaramo naš osobni model svijeta te ima značajan utjecaj na naše reakcije i percepciju realnosti. Poznati psihijatar Sigmund Freud vjerovao je da su riječi osnovni instrument ljudske svjesnosti, stoga, posjeduju posebne moći:
...na početku riječi i čarolija bile su jedna te ista stvar, čak i dan danas, riječi su zadržale čarobni utjecaj. Riječima možemo drugoj osobi prenijeti najintenzivniji osjećaj sreće ili pak osjećaj beznađa, riječima učitelj vješto prenosi i integrira svoje znanje učenicima, riječima govornik uvodi svoju publiku u željeno stanje i utječe na njihove prosudbe i odluke. Riječi su okidači emocija i univerzalni načini kojima utječemo na ljude do kojih dopire naša poruka.
– Sigmund Freud
Vješti jezični obrasci rezultat su studije kojoj je ishod bio razumjeti i sistematizirati načine na koje možemo koristiti jezik i riječi kako bismo ostvarili utjecaj na živote ljudi koji su dio našeg života, naše svakodnevnice. (Sleight of Mouth: The Magic of Conversational Belief Change by Robert Dilts)
Svatko tko je sudjelovao na nastupu mađioničara ili mentalista trebao bi prepoznati pojam „Sleight of Hand“. Po definiciji SoH podrazumijeva vještinu i brzinu ruku kojim iskusni mađioničar izvodi svoje trikove, dok su lingvisti izučavanjem jezičnih obrazaca nekih od najutjecajnijih komunikatora i "influencera" otkrili impresivni set moćnih i nesavladivih jezičnih obrazaca. Taj set obrazaca postao je poznat pod imenom „Sleight of Mouth“ (VJO – vješti jezični obrasci).
Baš kao što vas mađioničar ili mentalist mogu zabljesnuti i začuditi naizgled nemogućim demonstracijama tako i majstor jezika svojim izborom riječi može jednostavno preusmjeriti vašu pažnju i promijeniti vašu percepciju.
Poslijedica toga: Ono u što ste do malo prije bili 100% sigurni, odjednom se pojavljuje sumnja ili ono što je do malo prije bilo nemoguće, odjednom dobiva smisao i doima se moguće, čak i logično.
Vješti jezični obrasci rezultat su metodologije Neuro-Lingvističkog Programiranja ili preciznije, u prvom redu, modeliranjem jezičnih obrazaca ko-kreatora NLP-a Dr. Richarda Bandlera i njegovih debatnih vještina. Ukratko, NLP je kreiran kao rezultat analiziranja i modeliranja metoda i jezičnih obrazaca Miltona Ericksona (najutjecajnihi hipnoterapeut druge polovice 20.stoljeća), Virginije Satir (obiteljska terapija) i Fritza Perlsa (gestalt). Robert Dilts aplicirao je istu metodologiju na sistematiziranje Richardovih jezičnih obrazaca i tako dodao doprinos NLP-u, još snažnijim modelom SoM.
Tijekom NLP seminara, Richard Bandler ima običaj izazvati polaznike da ga svojim novo naučenim NLP vještinama pokušaju (raz)uvjeriti kako je bilo koje od njegovih uvjerenja pogrešno. Koliko god se novi NLP practitioneri trudili, Richard bi ih svaki puta obasipao arsenalom svojih jezičnih obrazaca i uspješno zaokrenuo njihove logičke argumente. Robert Dilts ostao je impresioniran Bandlerovim brojem opcija odgovora na logičke argumente i postao opsjednut idejom da iste sistematizira i kategorizira u nazovimo to mentalnu mapu najmoćnijih jezičnih odgovora.
Zanimljivost: Richard Bandler (osim što je ko-kreator NLP-a), poznat je po tome što (navodno) nikada nije izgubio debatu (ili preciznije, nije poznato da ga je itko "ulovio" u verbalnom porazu).
Svaki od 16 vještih jezičnih obrazaca izuzetno je vrijedan alat kojim pojačavamo osobnu utjecajnost. VJO su izrazito koristan komunikacijski set alata u terapijskom radu pri pomaganju klijentu da promijeni svoj set ograničavajućih/loših uvjerenja, u prodaji kako biste pomogli potencijalnom klijentu da postane otvoreniji prema vama i sadržaju kojeg prezentirate te svakako u svakodnevnoj komunikaciji gdje instantno svom partneru, prijatelju ili djetetu otvarate nove perspektive prema trenutnom problemu ili omekšate otpor koji određena osoba manifestira prema vama.
Vješti jezični obrasci su nadogradnja NLP praktičarima na već postojeće jake modele poput Milton Modela i Meta Modela te vas usvajanje matrice VJO obrazaca u kratkom roku može pretvoriti u gotovo nezaustavljivu mašinu vrhunskog uvjeravača i pregovarača.
Vješte jezične obrasce možete naučiti na naprednom stupnju NLP treninga, a izolirani VJO imate mogućnost naručiti za prodajni team vaše tvrtke (preporuka 12+ polaznika).
U sljedećem članku obradit ću VJO primjere, konkretno uzet ću jednu „prigovor“ rečenicu i demonstrirati 14-16 načina kako prigovor ili otpor brzo i elegantno možete omekšati i okrenuti u svoju korist.
LINK NA PRIMJERE VJEŠTIH JEZIČNIH OBRAZACA
Saša Tenodi je profesor socijalni pedagog, jedini NLP trener pod originalnom licencom na ovim prostorima educiran u SAD-u kod Dr. Richarda Bandlera (2007.) te začetnik NLP zajednice u Hrvatskoj. 2016. godine završio je Grant Cardone University, trenutno najpopularniju business & sales akademiju u SAD-u.
Pokrenuo je projekte sa ciljem učenja i networkinga: Klub dinamičnih prezentera, NLP Hooligans klub (klub tajnih iskustava) te NLP Kampove s ciljem usvajanja raznih vještina poput skijanja i snowboardinga zimi te wakeboardinga, windsurfinga i jedriličarstva ljeti. Godine 2016. zbog navedenih projekata na jednom britanskom portalu izdvojen je među top 30 Customer Experience profesionalaca. U 2010. i 2011. dobio je Superbrand’s certifikate kao jedan od najboljih pružatelja usluga u RH. S Ivanom Vorasom uspješno razvija business podcast Surove Strasti putem kojeg širi ne samo svoje vidike, već i svih onih koji ih slušaju.
NLP Hrvatska – jedini NLP institut u RH licenciran od strane Dr. Richarda Bandlera
Saša Tenodi je profesor socijalni pedagog, jedini NLP trener pod originalnom licencom na ovim prostorima educiran u SAD-u kod Dr. Richarda Bandlera (2007.) te začetnik NLP zajednice u Hrvatskoj.
2016. godine završio je Grant Cardone University, trenutno najpopularniju business & sales akademiju u SAD-u.
Početkom 2019.godine završio Social Engineering edukaciju pod mentorstvom Christopher Hadnagya (Orlando, SAD)
2013. godine izdana je njegova prva knjiga „Be Your Better Self: A Hands on Approach To Become Who You Always Wanted to Be“ koja je u kategoriji osobnog razvoja zauzela 1. mjesto na Amazonovoj Top listi u Njemačkoj i Kanadi.
Pokrenuo je projekte sa ciljem učenja i networkinga: Klub dinamičnih prezentera, NLP Hooligans klub (klub tajnih iskustava) te NLP Kampove s ciljem usvajanja raznih vještina poput skijanja i snowboardinga zimi te wakeboardinga, windsurfinga i jedriličarstva ljeti. Godine 2016. zbog navedenih projekata na jednom britanskom portalu izdvojen je među top 30 Customer Experience profesionalaca. U 2010. i 2011. dobio je Superbrand’s certifikate kao jedan od najboljih pružatelja usluga u RH.
