Piše: TAJANA BELINA, Creative Marketing Manager
Photo by Krasnodar Peršun @hrt
Imam kolegu koji izvrsno priča viceve, Luka se zove. Toliko je u dobar da cijela grupa istog trena zaustavi sve paralelne akcije i razgovore i sluša s iščekivanjem kraj vica čim ga krene pričati. On to radi tako nonšalantno, neopterećeno i neposredno da su mu dovoljne 3 riječi da uhvati pažnju svih koji ga slušaju: „Imam jedan vic!“ Tako jednostavno.
Upravo me zato iznenadilo koliko je Luki ispočetka bilo teško uhvatiti i zadržati pažnju publike kad smo vježbali prezentacijske vještine. Za nekoga tko s takvom lakoćom inače priča pred grupom, sad se našao u situaciji koja je u suštini ista kao i kad u društvu priča viceve, ali ne može postići iste rezultate.
Znaš li da imaš jednu minutu da kod publike probudiš želju da slušaju svaku tvoju riječ? To je dovoljno vremena da ispričaš, recimo, jedan dobar vic. Luka je počeo koristiti ovu tehniku kako bi započeo svoju prezentaciju i zadobio pažnju publike.
No što nakon toga? Kako ćeš zadržati pažnju publike tijekom cijele prezentacije? Bilo bi jednostavno da možeš samo nizati viceve. Al to bi onda bio stand up comedy. Što je sasvim u redu, ako znaš dobro pričati viceve, kao Luka. I ako je publika zadovoljna da sluša tvoje „one-linere“ umjesto da nauči na primjer, kako brzo ostvariti grupni rapport.
Kako veliki, karizmatični govornici kao Martin Luther King i John F. Kennedy mogu zgrabiti pažnju svake publike u nekoliko rečenica? Koriste tehniku pod imenom Obrazac Karizme. U ovom obrascu koristiš različite reprezentacijske sustave po točno određenom redoslijedu.
Obrazac je veoma jednostavan: K-A-V. Počinješ s kinestetičkim rep sustavom, prelaziš na auditivni i završavaš s vizualnim. Okreneš li raspored, riskiraš da ne uspostaviš rapport s kinesteticima u publici od samog početka.
Počni pozdravljanjem publike koristeći kinestetički rep sustav. Glas ti je u nižem registru, koristiš oklijevanje i pauze i kinestetičke predikate kao što su „Dobro jutro, kako se osjećate ovog jutra? Ja osjećam veliko ushićenje što sam danas ovdje s vama. Jeste li spremni naučiti nešto novo?“
Sad malo ubrzaš, podigneš ton glasa, smanjiš količinu oklijevanja i koristiš auditivne predikate, na primjer „Danas ćete čuti neke činjenice i priče koje vas mogu iznenaditi i zvučati predobro da bi bile istinite. Ali budite sigurni, svaka riječ će vam zazvoniti i neće pasti na gluhe uši.“
Sad već govoriš brzo, glas je visok, gestikulacija je izražena i koristiš vizualne predikate: „Vidjet ćete različite tehnike koje će jasno premjestiti vaš fokus na ono što je uistinu važno. I svaka nova ideja zabljesnut će i razbistriti vaš um i do kraja ove prezentacije imat ćete jasnu sliku što želite i kako najravnijom linijom doći do cilja.“
Postoji još nekoliko tehnika kojima možeš ostvariti grupni rapport, koje sam već spominjala u blogu Pet tehnika za bolje motivacijske govornike.
Jednom kad imaš pažnju publike, to nije sigurna stvar. Uzmeš li je zdravo za gotovo i prestaneš ulagati u rapport između sebe i publike, izgubit ćeš njihovu pozornost.
Promatraj njihov govor tijela, smijeh, vokalni feedback, razinu interakcije s tobom. Osvijesti periode u kojima izlažeš zahtjevniji mentalni sadržaj koji nije isprekidan pričama, anegdotama i aktivnim momentima. Primijeti da će se publici zamutiti pogled, neće više biti fokusirani na tebe, početi će pričati međusobno, izvaditi će mobitele…
To je savršeno vrijeme za promjenu priče, pokretanja publike nekom aktivnosti ili promjenu njihovog emotivnog stanja. Što god je potrebno da ih vratiš u rapport.
Mogu zamisliti kako se govornici koji još nisu naučili tehnike dinamičke prezentacije ili nemaju urođenu karizmu, tješe ovom rečenicom prije svojih prezentacija. I Luka se u jednom trenutku tješio upravo ovom rečenicom. Sve dok nije naučio kako brzo i lako stvoriti i zadržati grupni rapport.
Prvi put kad postigneš to stanje u kojem je ostvaren empatičan odnos između tebe i publike, kad je njima stalo čuti što im želiš ispričati, kad im je stalo do tebe, znat ćeš kako je lako kod publike stvoriti želju. Danas Luka stvara rapport istom lakoćom kao kad priča viceve.
Autor: Tajana Belina, NLP Master Practitioner
Marketing Comunications | Creative Marketing Manager | Deliver engaging experiences creating innovative mobile campaigns
Piše: SAŠA TENODI, prof.soc.ped. // Licencirani trener Neurolingvističkog programiranja
Saša Tenodi je profesor socijalni pedagog, jedini NLP trener pod originalnom licencom na ovim prostorima educiran u SAD-u kod Dr. Richarda Bandlera (2007.) te začetnik NLP zajednice u Hrvatskoj.
2016. godine završio je Grant Cardone University, business & sales akademiju (SAD).
Početkom 2019.godine završio Social Engineering edukaciju pod mentorstvom Christopher Hadnagya (Orlando, SAD).
Karizma podrazumijeva set iznimnih osobina poput privlačnosti ili šarma kojim određena osoba privlači pozornost drugih, utječe na njih, dok je prirodan rezulat tih osobina = lojalnost.
Ima već dobrih 11 godina od kada sam u SADu sudjelovao na seminaru Charisma Enhancement (pojačavanje osobne karizme) pod palicom genija komunikacije, prezentacije i oca NLP-a dr. Richarda Bandlera. Od mnogih vrijednih trenutaka i pouka koje su ostvarile snažan utjecaj na moju budućnost, izdvojit ću jedan poseban, osvježavajući i oslobađajući momenat već prvoga dana seminara.
Svaki od 250 sudionika Charisma Enhancementa prvi dan je trebao stati pred publiku i pričati o nečemu, bilo čemu dugačkih 60 sekundi. Zamislite situaciju, 250 ljudi iz svih dijelova svijeta, - nervoza, stres, napetost što se posebno vidjelo, čulo i osjetilo pri nastupu pojedinaca iz prve grupe (prije prvog coffee breaka). Ne znaš tko je izvukao deblji kraj, oni nezadovoljni svojim nastupom koji su se riješili zadatka već do prve pauze ili mi ostali koji ne znamo u kojem trenutku će nas prozvati da izađemo pred tu strašnu publiku i pokušamo biti pametni, interesantni, dinamični i šarmantni.
I što smo tada smatrali najvećim problemom, nitko nije imao ideju o čemu da priča/ prezentira. Daj mi temu, o čemu da pričam, ti me poznaješ, daj mi prijedlog, da ispričam vic, nemam vremena za priču. O čemu da pričam, o čemu da pričam??? - ispitivali bismo jedni druge.
Vrativši se u konferencijsku dvoranu, na binu su izašli predsjednik NLP-a John La Valle i Richard Bandler. Richard se smjestio na barski stolac, a John nam se obratio:
Ljudi, Richard i ja smo promatrali i osluškivali vašu komunikaciju u vrijeme pauze. Čuli smo da kao svoj najveći problem verbalizirate to što nemate temu. Želim da ODMAH raščistimo jednu stvar. Misli li itko od vas da Richard i ja slušamo vaše prezentacije?? Prvo, nemamo vas živaca slušati, drugo još važnije, ukoliko mislite da je sadržaj onoga što pričate bitan, na krivom ste mjestu.
Ishod ovog seminara je da postanete dinamični prezenteri i karizmatični komunikatori. Biti dinamični prezenter znači u potpunosti kontrolirati publiku, biti dinamični prezenter znači razviti opcije ponašanja kojima ćete zavesti svoju publiku da se izgube u vremenu jer su opčinjeni vašim nastupom. Obzirom da ste stigli toliko daleko sa svojim NLP-em, podrazumijeva se da ste do sada naučili – način na koji komuniciramo važniji je od sadržaja koji komuniciramo.
Što se mene i Richarda tiče, možete izaći na binu i tih 60 sekundi pričati BLA BLA....bla...BLABLA.....BLAblaBLA...BLA... – dokle god je vaš nastup po našim kriterijima uvjerljiv.
Pa krenimo, sljedeći je...Saša iz Hrvatske!
Karizma je rezultat izuzetnih komunikacijskih i interpersonalnih vještina, a obzirom da smo danas te vještine u mogućnosti naučiti, u mogućnosti smo razviti i izgraditi osobnu karizmu.
Karizmatična osoba koristi svoje vještine u cilju pridobivanja ljudi na svoju stranu bilo iz profesionalnih, ideoloških ili socioloških motiva. Zbog tih razloga karizma se često veže uz vještine lidera odnosno leadershipa. Posjedovanje ili pojačavanje osobne karizme može biti ključan faktor svakog uspješnog vođe.
*Besplatno skini 100 stranica knjige na naslovnici www.alena46.sg-host.com
Kada upitam polaznike NLP seminara što za njih znači karizma i tko je (imenom i prezimenom) po njihovim kriterijima karizmatična osoba, najčešće navode određenu slavnu osobu, političara ili uspješnog lidera. Ti pojedinci doista jesu uspješni i taj uspjeh doista biva potpomognut njihovom karizmom, no postoje mnogi „obični“ , manje poznati pojedinci koji su na jedan ili drugi način uspjeli razviti karizmatičnu osobnost.
Karizmatični komunikatori posjeduju jednu, nezamjenjivu značajku – njihova komunikacija je kongruentna. I sada, siguran sam da se već po drugi puta pitate: Što je to kongruencija!?
Obzirom da je karizma pojam koji je podložan osobnoj interpretaciji, pojedinci će često imati podvojene stavove prilikom utvrđivanja tko je točno karizmatičan/karizmatična, a tko nije. U NLP-u pokušavamo biti precizni, mjerljivi i specifični, a to bi značilo da smo u mogućnosti opisati što je to točno u ponašanju određene osobe ključno za izazivanje takvog efekta kod određene grupe ljudi, umjesto – osjećam energiju te osobe, osoba ima "neku vibru“ i slično.
Po definiciji, kongruencija je stanje jedinstva sa samim sobom. U NLP-u kongruenciju prepoznajemo kada su naša ponašanja (neverbalna komunikacija i kvalitete glasa) u potpunosti usklađena s riječima. Jednostavnije rečeno, kongruencija je stanje u kojem riječima i ponašanjem sugovornicima šaljemo jednu te istu dosljednu poruku. Dok s druge strane, imamo pojam nekongruencije.
Nekongruencija stanje u kojem iz verbalnog kanala šaljemo jednu poruku, a iz neverbalnih kanala drugu. Prema tome, nekongruencija je stanje neusklađenosti verbalne i neverbalne poruke.
Jednostavan primjer nekongruencije:
Osoba kaže – DA, slažem se. - dok glavu kreće lijevo-desno.
Bazični obrazac poligrafa odnosno detektora laži je traženje kongruencije/nekongruencije – tj. testiranje odgovaraju li verbalni odgovori (riječi) unutrašnjem stanju ispitanika. Osoba verbalizira: Nisam bio na tom mjestu, dok se na postavljeno pitanje npr. ubrzalo disanje i zacrvenilo lice.
Važno: Kongruencija je stanje u kojem je naš verbalni kanal 100% usklađen s neverbalnim kanalima. Svako odstupanje od 100% kongruentnosti, definira se kao nekongruentnost. Primjera radi, to znači da je potpuno svejedno je li osoba 66% kongruentna ili 99% kongruentna, u oba slučaja radi se o nekongruentnosti.
U situaciji kada ste izloženi komunikaciji osobe koja svoje poruke komunicira kongruentno, vaš um nesvjesno prihvaća sve što ta osoba komunicira kao neupitnu i nepobitnu istinu.
Drugim riječima, kada je osoba kongruentna, u njenoj komunikaciji ne postoje nikakvi tragovi unutrašnjeg koflikta ili sumnje u ono što priča ili prezentira. Analogno tome, kada se dovedete u stanje kongruencije, nalazite se u iuzetno moćnom stanju i to stanje ste u mogućnosti prenijeti na sve one koji vas gledaju i slušaju.
Kongruencija je poprilično rijetko stanje. Ukoliko nakon čitanja ovog teksta krenete promatrati pojedince u svojoj svakodnevnoj okolini, vjerojatnije ćete primijetiti znakove nedoumice, nesigurnosti i unutrašnjih sukoba prije nego kongruencije.
Kongruentna osoba je autentična, iskrena, ispunjena i transparentna. Nekongruentna osoba je ona koja se trudi svidjeti drugima, igra uloge i često prikriva svoje pravo, iskreno „ja“ iza debele fasade.
Kao i većinu stanja/vještina i kongruenciju je moguće istrenirati. Način na koji to možete početi trenirati je da odlučite svojoj kongruenciji da ispliva u za početak, onim situacijama u kojima to odaberete. Znači, ako ste oko nečega uzbuđeni, dopustite toj emociji da ispliva, da bude, iskrena, kongruentna, neovisno o okolini koje ste trenutno dio. Možete odlučiti prestati skrivati ono što mislite kao i ono što osjećate. Ukoliko u vezi nečega osjećate nezadovoljstvo, kongruentno izrazite to nezadovoljstvo.
Ukoliko osjećate da treba doći do konflikta, testirajte, uđite kongruentno u konflikt (osim ako možete izgubiti radno mjesto – jer tada nećete moći pohađati NLP), ukoliko vas je nešto zbunilo, slobodno izrazite tu zbunjenost.
Trenirajte svoju kongruentnost. Ne brinite previše o posljedicama, možda će ih biti, no trebate vjerovati da unatoč trenutno negativnim posljedicama, na putu postizanja stanja osobne kongruencije, čekaju vas mnogo veće nagrade od eventualno trenutnih gubitaka.
I za kraj, jedan osobni primjer (ne)kongruencije. Prilikom usmenih ispita na fakultetu, često sam bio u istoj grupici kao i moj kolega Krešo. Kada bih dobio pitanje na koje nisam znao odgovor, pokušao sam se "izvući trkeljanjem", dok je Krešo imao drugačiju strategiju, Krešo bi profesoru kao iz topa odgovorio "NE ZNAM!" U 19 od 20 slučajeva, Krešo je dobio višu ocjenu.
Kongruencija pobjeđuje.
Igrajte se...
Saša Tenodi je profesor socijalni pedagog, jedini NLP trener pod originalnom licencom na ovim prostorima educiran u SAD-u kod Dr. Richarda Bandlera (2007.) te začetnik NLP zajednice u Hrvatskoj. 2016. godine završio je Grant Cardone University, trenutno najpopularniju business & sales akademiju u SAD-u.
Pokrenuo je projekte sa ciljem učenja i networkinga: Klub dinamičnih prezentera, NLP Hooligans klub (klub tajnih iskustava) te NLP Kampove s ciljem usvajanja raznih vještina poput skijanja i snowboardinga zimi te wakeboardinga, windsurfinga i jedriličarstva ljeti. Godine 2016. zbog navedenih projekata na jednom britanskom portalu izdvojen je među top 30 Customer Experience profesionalaca. U 2010. i 2011. dobio je Superbrand’s certifikate kao jedan od najboljih pružatelja usluga u RH. S Ivanom Vorasom uspješno razvija business podcast Surove Strasti putem kojeg širi ne samo svoje vidike, već i svih onih koji ih slušaju.
Izdvajam video clip u trajanju par minuta obiteljske terapeutkinje Virginie Satir (pisao sam o Virginiji u prethodnim člancima) u kojem demostrira primjere kongruencije i nekongruencije.