Piše: SAŠA TENODI, prof.soc.ped. // Licencirani trener Neurolingvističkog programiranja

Saša Tenodi je profesor socijalni pedagog, jedini NLP trener pod originalnom licencom na ovim prostorima educiran u SAD-u kod Dr. Richarda Bandlera (2007.) te začetnik NLP zajednice u Hrvatskoj.

2016. godine završio je Grant Cardone University, business & sales akademiju (SAD).

Početkom 2019.godine završio Social Engineering edukaciju pod mentorstvom Christopher Hadnagya (Orlando, SAD).

PRODAJNE VJEŠTINE SU VJEŠTINE PREŽIVLJAVANJA 21. STOLJEĆA

Od početka 2006. godine započela je moja ozbiljnija edukacija (i po mom mišljenju tada, strukturiraniji pristup edukaciji). Zaljubio sam se u NLP te sam u narednim godinama osim formalne edukacije priočitao sve što sam pronašao na temu. NLP mi je dodao popriličan doprinos razumijevanju različitih mapa,razumijevanju različitih reakcija na iste riječi, različitih reakcija na iste situacije i time mi pružio stabilan temelj za proučavanje, razumijevanje i nadograđivanje komunikacijskih obrazaca u različitim okvirima poput socijalnog inženjeringa, pregovaranja i profesionalne prodaje.

Za razliku od 2006. godine, početkom 2019. godine odlučio sam krenuti još strukturiranije u istraživanje još finijih detalja koji čine razliku između izvrsnih i (ispod)prosječnih komunikatora, prodavača, i pregovarača. Još jedna bitna razlika je u tome što više ne istražujem samo za sebe i svoje polaznike, odnosno ne pišem bilješke u svoju "tajnu bilježnicu" i dijelim te informacije na seminarima zatvorenog tipa, već se zajedno s kolegom Ivanom Vorasom (NLP kolegom i partnerom u podcastu Surove strasti) trudim svaki tjedan producirati i objaviti vrhunske materijale u audio formatu  - potpuno besplatno u cilju da i vi učite više i strukturiranije negoli da sami istražujete. Mi vam stvaramo prečace.

Moj problem u pristupu učenju pod kojim smatram raspršenost u broju materijala, knjiga, podcasta i video predavanjima koja me konstantno privlače na konzumaciju bez ikakvog reda, strukture i redoslijeda gdje mi se prečesto ponavljao moment "E vidiš, ovo je interesantno..." naveo me da sam sebi zacrtam koje ću materijale u narednih godinu dana konzumirati, a koje ću sigurno u narednih godinu dana preskočiti. Odlučio sam u narednih godinu dana sistematizirati znanja iz područja koja sam spomenuo i olakšati potragu svim entuzijastima koje zanimaju iste teme kako ne biste baš kao i ja - gubili svoje godine u istraživanju što je kvalitetno, što nije i možda još važnije od toga  - kojim točno redoslijedom bi bilo najprirodnije taj sadržaj konzumirati - po modelu - od najjednostavnijeg do najkompleksinjeg (kod učenja je najvažniji dobar "pace").

Danas vam prezentiram Top listu knjiga koje bi svaki prodajni profesionalac morao pročitati u cilju da se nadogradi, fleksibilizira u komunikaciji te u konačnici, opipljivo nadmaši svoje stare, slabije prodajne rezultate.

Izdvojene lektire možete besplatno poslušati OVDJE.

Psihologija prodaje // Brian Tracy

Kompleksnost: 2/5

Često hvaljena knjiga na temu prodaje, čak i od iskusnih prodajnih profesionalaca. Moj osobni stav - knjiga je  (pre)Basic. Natprosječnim prodavačima bih preporučio preskakanje ove knjige, no opet, nije na odmet ponoviti od čega ste krenuli. Za početnike (i one koji nisu zadovoljni sa svojim prodajnim rezultatima) savršena.

Prodavati je ljudski // Daniel H. Pink

Kompleksnost: 2,5/5

Razmišljao sam da li bih dodao ovu knjigu na prvo ili drugo mjesto svog popisa, no odlučio sam se za drugo mjesto iz razloga jer sam iz "To Sell is Human" ipak naučio više - ne konkretnih tehnika prodaje za koje nisam znao prije čitanja, već određenih povijesnih primjera (dobrog istraživačkog rada),  plus iznenađujućih statistističkih podataka ( 1/9 Amerikanaca živi od prodaje i čak 1/8 Japanaca). U audio sažetku ove knjige napomenuo sam određene zamjerke ovoj knjizi, unatoč tome, ova knjiga zaslužuje (trenutno) drugo mjesto na mojoj listi - zbog "programiranja mindseta" čitatelja - knjiga ima za cilj probuditi ili osvijestiti prodajni mindset onih preostalih 8/9 koji se ne deklariraju prodavačima, a svakodnevno se bave istim aktivnostima bez novčane transakcije.

Mala crvena knjiga prodaje // Jeffrey Gitomer

Kompleksnost: 2,5/5

Prvi susret s ovom knjigom imao sam početkom 2008. godine kada sam održavao svoj prvi NLP Sales trening. Direktor tvrtke koja je bila naručitelj treninga naručio je ovu knjigu za baš sve zaposlenike i zato i 12+ godina kasnije ova knjiga mi je posebno draga jer je uz Tracyevu bila među prvima kojima sam nadograđivao prodajne vještine na postojeću NLP bazu obrazaca. MCKP je ipak knjiga koja nije toliko fokusirana na tehnike prodaje, već na izgradnju snažnog prodajnog mindseta (sustava vrijednosti i uvjerenja uspješnih prodavača).

Prodajna Biblija // Jeffrey Gitomer

Kompleksnost: 3/5

Još jedna, malo naprednija knjiga istog autora, "Prodajna Biblija" navodi se kao jedna od TOP 10 knjiga koje bi svaki prodajni profesionalac morao pročitati. – Po preporuci “Dale Carnegie Sales Advantage Program”. Prodajna biblija osim naglašavanja važnosti prodajnog mindseta, prezentira i komunikacijske modele i tehnike. Osim prodaje, Gitomer u ovoj knjizi naglašava vrijednost komunikacije s postojećim kupcima kako biste potaknuli kupčevu lojalnost.

Straight Line Selling // Jordan Belfort (Vuk s Wall streeta)

Kompleksnost: 4/5

Ova je knjiga nadmašila moja očekivanja (očekivao sam puno manje), no definitivno ne bih generalizirao da knjiga baš “bilo koga” može pretvoriti u prodajnu zvijezdu. Jordan u ovoj knjizi doista “korača” puno dalje od mog početnog mišljenja te osim prodajnih tehnika i manje filozofije no što sam pretpostavio, obrađuje i najkorisnije NLP aplikacije u prodaji (Jordan je NLP Master practitioner – *imali smo zadovoljstvo učiti od istog mentora dr. Richarda Bandlera), gdje izdvaja aplikacije sidrenja u svrhu kontrole vlastitih emotivnih stanja, nadalje pacing and leading strategija (neverbalnih i tonalnih), stukture prodajnih skripti do programiranja uvjerenja koja čine vrhunskog prodavača. Ukratko, iz mog kuta gledanja, za osobnu prodaju (ukoliko prodajete direktno “decision makerima”) ova knjiga vrlo, vrlo dobro obuhvaća i prodajni mindset i prodajne tehnike.

SPIN prodaja // Neil Rackham

Kompleksnost: 4,6/5

SPIN prodaja je knjiga utemeljena na istraživanju (SPIN se temelji na 12-ogodišnjem istraživanju čak 35 000 prodajnih razgovora u 27 zemalja i analizi 116 čimbenika koji bi mogli utjecati na prodaju) te već iz tog razloga korača puno dalje od prethodno navedenih resursa. Dok vam prethodno navedene knjige mogu pomoći u osobnoj prodaji, prodaji gdje direktno prodajete "decision" makerima, SPIN vam prezentira strategije prodaje kod kompleksnijih i skupljih rješenja. Ono što može funkcionirati u osobnoj prodaji, pri prodaji skupljih rješenja može vam sabotirati prodajni proces. Tehnički, ova je knjiga odlična nadogradnja na Vuka s Wall streeta iz razloga što "Vukove" strategije ipak treba nadopuniti određenim komunikacijskim finesama.

The Challenger Sale // Matthew Dixon & Brent Adamson

Kompleksnost: 4,7/5

Ako ste poput većine, mogli biste pomisliti da je tajna uspješne prodaje u izgradnji odnosa (relationship building) – i bili biste u krivu.  Najuspješniji prodavači 21. stoljeća ne grade samo odnose s kupcima, već ih izazivaju (challengiraju). Ono što su autori Matthew Dixon i Brent Adamson otkrili istraživanjem izazvalo je šok u odnosu na prodajne mudrosti kojima smo vjerovali desetljećima.

Provedena studija utvrdila je da je klasično stvaranje odnosa najmanje učinkoviti prodajni pristup. Autori su uz Challengera i Relationship buildera odedili još tri profila profesionalnih prodavača – i dok svih 5 profila može postizati dobre rezultate, Challenger je jedini profil koji ima kontinuitet u visokim prodajnim performansama.

Bitna prednost Challenger profila je što je isti podložan modeliranju (za razliku od ostalih profila) i treningom ste u mogućnosti u Challengera “pretvoriti” čak i prosječnog prodajnog predstavnika u vašoj organizaciji.

Povezani sadržaj:

TOP LISTA KNJIGA KOJE PREPORUČUJEM ZA BILDANJE KOMUNIKACIJSKIH VJEŠTINA

Ovu listu ću naknadno dopunjavati s novim vrijednim resursima za vaše učenje, a u međuvremenu uživajte u procesu i proslijedite ovu listu vašim prijateljima kojima želite uspješniji prodajni rezultat.

#Ukoliko ste vi i vaša organizacija siti komunikacijskih, prezentacijskih i prodajnih treninga u kojima se iznova, iznova i opet iznova ponavlja više manje isti sadržaj bez značajnih rezultata (znam kako vam je), možda je vrijeme da nešto promijenite. Moj kontakt je info@alena46.sg-host.com

Saša Tenodi

SVE ŠTO TREBATE ZNATI PRIJE VAŠE ODLUKE NA NLP TRENING

Preporuke:

  1. Na naslovnoj stranici NLP Hrvatska, možete besplatno preuzeti 100 stranica knjige Be Your Better Self i procijenite u kojoj mjeri rezonirate s našim trenerom
  2. Pohađanje NLP treninga ponekad nije mala odluka i zato smo još 2010. godine pripremili jednodnevne i dvodnevne seminare koji po nižim cijenama pružaju i praktična znanja, ali i pregled NLP-a, načina rada trenera i sva pitanja na koja želite dobiti odgovor prije vaše konačne odluke je li NLP za vas ili nije. I zato, slobodni ste nam se javiti sa svim pitanjima na info@alena46.sg-host.com  – djelujte.

 You can have the best story in the world, but if you don't know how to tell it, it's worthless– Jordan Belfort aka The Wolf of Wall Street

Jordan Belfort imao je sve, od brzih automobila, glamuroznih nekretnina, luksuznih jahta... i želio je još. Sve to (materijalno) postigao je svojim iznadprosječnim komunikacijskim vještinama i strategijama uvjeravanja kojima je postizao da ljudi kupuju što god je odlučio prodavati.

Strategije uvjeravanja koje je koristio naučio je nesvjesno tako što je bio dio takvog socijalnog okvira, odnosno bio je okružen  pojedincima koji su posjedovali slične kompetencije.  Kada smo dio određene okoline, mi nesvjesno (htjeli ili ne htjeli) zrcalimo i procesuiramo obrasce drugih osoba koje su dio te okoline. U NLP-u to zovemo modeliranje (u ovom slučaju nesvjesno modeliranje).

Jordan Belfort je zahvaljujući svojoj viziji, motivaciji pa i pohlepi postao  The King of Sales.

“Sales is what makes the world goes round…if you want to succeed in sales you must learn how to change the way you use your brain and your subconscious mind.” – Jordan Belfort

Danas Belfort tvrdi da su njegovi obrasci ponašanja (verbalni i neverbalni) bili intuitivni, odnosno, nije bio svjestan što točno koristi te zašto to točno funkcionira, bio je vođen isključivo željenim ishodom te intuicijom...nesvjesnim kompetencijama.

Po povratku iz zatvora zbog prijevara na burzi, Belfort je odlučio pohađati NLP treninge i učiti od dr. Richarda Bandlera. Nakon rada s Richardom na svojim obrascima, vrijednostima i strategijama Belfort je shvatio i razumio strukturu svojih obrazaca ponašanja i uspio razviti svoj model (svjesnih) uspješnih obrazaca.

Jordan Belfort//feedback na NLP treninge

Uz pomoć NLP-a Belfort je naučio imenovati obrasce koji su ga doveli do uspjeha prvi puta, kada je njegov set vještina bio nesvjestan/intuitivan, ne samo u poslovnom okviru koji ga je učinio materijalno bogatim, već i u drugim okvirama u kojima je bio manje sretan i uspješan poput obiteljskih odnosa.

Danas, nakon što je presložio područja svog života, onih dijelova koji su ga učinili pohlepnom osobom, ovisnikom o narkoticima, oslobodio se ovisnosti i neželjenih obrazaca ponašanja , postao je opet poslovno uspješan na legalan način, djeluje kao motivacijski govornik i pomaže ljudima diljem svijeta kroz svoj program „Straight Line Persuasion“  podučavajući obrasce koji su ga učinili karizmatičnim komunikatorom.

Vuk s Wall Streeta i NLP aplikacije

Za one koji žele znati više, izdavajam vam intervju s Belfortom objavljen 2010. godine, 3 godine prije no što je postao planetarno popularan filmom The Wolf of Wall Street. U video intervjuu pronaći ćete Belfortove principe uspješnosti koje korespondiraju s nekoliko principa Neuro Lingvističkog Programiranja:

“The only thing standing between you and your goal is the bullshit story you keep telling yourself as to why you can't achieve it.” - JB

Saša Tenodi

P.S. Ako želiš obogatiti svoj prodajni arsenal s novim i učinkovitim obrascima uvjeravanja, naruči besplatnu prezentaciju za svoj prodajni team. Saznaj više na: info@alena46.sg-host.com

crossmenu linkedin facebook pinterest youtube rss twitter instagram facebook-blank rss-blank linkedin-blank pinterest youtube twitter instagram