Pružila mi se prilika pratiti kolegu u njegovom poslu tzv. door to door prodaje. Dakle, doslovce kucanje od vrata do vrata. Sjećam se da mi je mama rekla: „ Ti ćeš kucati od vrata do vrata? Ma nema šanse“. I ja sam sam sebe nekako promatrao kao – introverta. Bilo mi je nezamislivo da se bavim takvim poslom.
„E sad ćeš vidjeti“! - to je bio moj stav s kojim sam krenuo graditi svoju karijeru.
Razvijajući se, dosegao sam pozicije u velikim tvrtkama poput Univerzala, M-SAN-a , NOVE TV…
Kada sam krenuo s kolegom na teren, uvidio sam da je riječ o čistoj psihologiji.
Pokucamo na prva vrata, otvori baka s malenom unukom. Kolega krene razgovarati s unukom, zaigra se s njom i – baka želi kupiti pretplatu. Kat niže, otvara gospodin s psom. Kolega se pak zaigra sa psom, gospodin se sam krene raspitivati o tome što to moj kolega prodaje te poželi kupiti pretplatu na novine.
To me fasciniralo. Nije to manipulacija, da se razumijemo. To je win win situacija, u kojoj su osobe dobile ono što ih je zanimalo, proizvod koji im koristi, ali je razlika u PRISTUPU. U NAČINU komunikacije. Nakon tri dana, i sam krećem od vrata do vrata.
Prvi dan sklopio sam 7 ugovora. I tako drugi dan. I tako treći dan.
Prosjek u firmi je bio 2 ugovora dnevno!
– rekao mi je tadašnji šef. Odmah mi je dodijelio tim od 10 ljudi.
Tu kreće moja priča…ona u kojoj je introvert nestao kao moje potpuno krivo uvjerenje, a gradio se – menadžer, voditelj tima i prodajni ekspert, svjestan da je psihologija – esencija.
Kad sam uvidio moć svog napretka, počeo sam i sam ulagati u svoje znanje, čitati mnogo knjiga na temu prodajnih i komunikacijskih vještina, a NLP edukacija je bio sasvim prirodan put za „brušenje“ u profesionalnom i privatnom području.
Već nakon NLP basic edukacije, uvidio sam benefite.
Bolje upravljanje stanjima, bolje prodajne vještine, bolje vođenje sastanaka.
Znate onu situaciju kad imate sastanak zbog sastanka? Sjedite satima, a ništa ne zaključite.
Sada su moji sastanci daleko kraći i efektivniji.
„Izvučem“ puno više informacija na sastanku u mnogo kraćem roku.
Pojedine osobe su zahtjevnije u komunikaciji od ostalih, postoje oni klijenti koji baš „cijede“, pokušavaju sniziti cijenu, crpe energiju i živce.
Imam mnogo operative u svom poslu, primjerice vratim se nakon dva tjedna s godišnjeg odmora i imam točno 22 tisuće mailova u inboxu! A ja sam satima sjedio na sastanku s klijentom koji me baš to- iscijedio. Još po putu dobiješ par noževa u leđa, a na tvoje ponude nema feedbacka…Razina stresa na ljestvici od 1 do 10 – čista desetka.
Kad me netko izbacio iz takta, trebalo mi je dosta vremena da dođem k sebi i ubacim se ponovno u stanje „punog gasa“, no sada doslovce u minutu i pol promijenim svoje neželjeno stanje i potom reagiram asertivno.
Neprocjenjivo, zar ne?
Razina stresa je ista, ako ne i veća zbog razvoja karijere, no moja razina „hendlanja“ stresa je fantastično porasla.
Emocionalna inteligencija je ono što svaki menadžer mora unapređivati da bi kontinuirano rastao i imao još bolji performans.
Menadžer nije samo osoba na poslu. Djeluješ i kao suprug, kao roditelj…Promjene su sveobuhvatne. Promjene u jednom polju se reflektiraju na druga polja.
Promijenio mi se mindset. Postavljam drugačija pitanja. Mozak drugačije funkcionira. Rezultat je da filtriram ljude i situacije oko mene.
Primjer?
Kad se baviš prodajom, ti si po defaultu svim svojim klijentima na raspolaganju. To kao da se podrazumijeva. Taj program se reflektira i u privatnom životu. Prije sam sebe zanemarivao. Svi drugi su bili važniji od mene. Važnija su djeca, pa žena, pa mir u kući. Sebi si na posljednjem mjestu.
No, da bi bio uistinu efektivan, mora postojati granica u „trošenju resursa“. Razvio mi se filter koji mi omogućava da se moji resursi utroše na najbolji mogući način, fokusirano, na ono što doseže moj osobni cilj ili cilj tvrtke.
Privatno, ukoliko počneš sam sebe više stavljati na prvo mjesto, možeš biti i bolji suprug i bolji otac.
Odgojeni smo da je to pogrešno, da je to sebično.
Ukoliko kažem “ Važno mi je da zadovoljim sebe i da dođem do svog ishoda“, okolina vas može osuditi.
No, stvar je u balansu.
Kad više ne gubiš sebe, možeš se kvalitetnije dati drugima i dati svoj maksimum.
Nema više situacija u kojima trošim previše energije na situacije koje me „cijede“. Prije sam se živcirao u tim odnosima, zbog doslovce drugačijih pogleda na svijet. Ulovio bih sam sebe u mučnom preispitivanju „Jesam li ja nešto pogriješio?“ Jesam li trebao drugačije?“. Često sam sumnjao u sebe. Bio sam – povodljiviji.
Sada se ne živciram.
Postoji granica u toj profesionalnoj deformaciji, u toj „prodajnoj srdačnosti“, da si svima uvijek na raspolaganju i uvjerenju da se BAŠ SVIMA MORAŠ SVIDJETI i SVIMA UDOVOLJITI.
Ne savijaš se zbog drugih. Imaš svoj stav, svoju granicu.
Situacije oko mene danas su zato mnogo jednostavnije.
Radi filter… Radi – efektivnost.
Prije sam govorio – nemam vremena za čitanje. Danas čitam kao luđak. Jer mi je to važno. Budim se u 6 i 15 ujutro, čitam, poslušao sam sve podcaste „Surove Strasti“ svog trenera Saše Tenodija o poduzetničkim i poslovnim strategijama, biram sadržaj, upravljam bolje vremenom i onime što je meni važno.
Čak su i moje kćeri počele više čitati uz mene. Samoinicijativno, jer su vidjele da tata čita.
Imam više vremena za sebe, za teretanu, za sport, za ono što mene puni.
Do toga nije došlo samo zato što sam se počeo promatrati na drugi način, što sam promijenio uvjerenje „Nemam vremena“, što sam shvatio da prvo sebe moram napuniti da bih bio efektivniji prema drugima, nego i zato što sam naučio bolje posložiti prioritete i što mi je uspješnija komunikacija uštedjela najbitniji resurs - vrijeme.
Moje obveze s rastom karijere su sve veće, no sada svoje radno vrijeme mnogo efektivnije koristim. Uspijevam se organizirati na način da se posao odradi najproduktivnije, a da pritom imam i slobodno vrijeme za sebe, koje sam naučio kvalitetnije koristiti. Posljedično, ja sam generalno mnogo zadovoljniji.
I prije sam bio pun energije, no ta energija je bila raspršena.
Danas imam jasnu, snažnu, usmjerenu energiju na točno unaprijed osmišljene strategije.
Ne možeš dobiti sve poslove, zadovoljiti sve klijente i ići na široko. Sada bolje važem svoje vrijeme, vrijeme tvrtke i djelujem fokusirano prema idealnim klijentima koji brže i bolje donose benefit za tvrtku. Bolje procjenjujem gdje ću uložiti energiju, a gdje neću.
Znam reći NE, ne dopuštam „curenje resursa“. Mogu reći da mnogo bolje koristim Pareto princip.
Uspješnija komunikacija dovodi do uštede vremena. Kad radnik dobro organizira vrijeme, bolje se usmjerava na profit. Ne disperzira energiju na projekte koji ne donose benefit.
Kvalitetno organizirano vrijeme otvara i prostor za edukaciju i razvoj djelatnika.
Prije mi je trebalo više vremena da, prije razgovora s potencijalnim klijentom, pronjuškam“ situaciju kako bi napravio business intelligence, no sada uz pomoć Meta modela pitanja mnogo lakše i brže dolazim do strategije za svakog pojedinog klijenta.
Znaš sve u startu. Kome doći, što ćeš reći, na koji način, s kojim ciljem, s kojim rječnikom, s kojim pitanjima.
Potpuno je suludo svima pristupati na isti način, ljudi su različiti i ne može pristup biti isti!
Od ove edukacije svi u „poslovnom lancu“ imaju koristi. Oni s kojima radite dobit će jasnije poruke prilagođene njima i njihovim potrebama i željama te će s vama brže doći do ostvarenja svog cilja.
Olakšavate posao sebi i drugima.
Primjerice, u situaciji ste da vam treba odobrenje od većeg broja decision makera. Ja sada bolje razumijem način na koji osobe razmišljaju sukladno svojim pozicijama i karakterima, što je svakome od njih važno, te u startu napravim jasne i jezgrovite prijedloge koji NJIMA olakšavaju proces odlučivanja. Prije je proces trajao tri tjedna, sada 3 dana.
ŠTO TVRTKA IMA OD ULAGANJA U NLP EDUKACIJU MENADŽERA?
REZULTAT: POVEĆANJE PRODAJNIH REZULTATA
Trebalo mi je neko vrijeme da „isprogramiram mozak“ za izbacivanje negacije u jeziku. Nisam znao da mozak funkcionira na način da jednostavno „ne čuje“ riječ NE i da se fokusira upravo na ono što želimo zabraniti ili spriječiti. To sam najviše uspio izvježbati sa svojom djecom.
„Ne diraj TV“ s mojom kćerkom ne prolazi. Nisam mogao izaći na kraj s njom!
No, kad rečenicu izgovorim u infinitivu, bez negacije: „Pusti TV“ , komunikacija je uspješna.
Ovo je vrlo korisno i u poslovnoj komunikaciji, za jasnije prenošenje poruka i postizanje željenih ciljeva.
Ne možemo si više dopustiti da u ubrzanom poslovnom svijetu GOVORIMO ANALOGNO.
Ključno je naučiti govoriti DIGITALNO – jasno, afirmativno, pozitivno, jezgrovito, gdje svaka riječ ima jasno i jednosmisleno značenje, a poruka savršeno prenosi upravo ono što želimo i doseže cilj u komunikaciji.
Na treningu je mnogo vježbe i prakse, što je izuzetno vrijedno. Tenodi je jako dobar prezenter, ima moć utjecaja na ljude. Svojim stilom edukacije savršeno odgovara radu s prodajnim timovima, jer je pun energije, vrckav, agresivan, pa i bahat. Prodajni tim neće „razdrmati“ i naučiti melankoličan predavač. On je idealan za postizanje tog cilja.
S obzirom da sam i ja direktan, izravan, dosljedan i digitalan, meni je on kao predavač uistinu prenio znanje, jer smo usklađeni na salesman razini razmišljanja.
Ukratko- kako do formule iz naslova?
Kad naučiš naprednu komunikaciju - promijeniš mindset, drugačije vrednuješ sebe, razviješ samodisciplinu te naučiš hrpu alata za brže dolaženje do ishoda.
Da. Mogu reći da ona dovodi do povećanja prihoda, dovodi do uštede vremena i dovodi do veće kvalitete slobodnog vremena.
Općenito, s manje energije dolaziš do boljih rezultata.
Kad olakšaš komunikaciju, olakšaš – cijeli život.
I dobiješ – veću produktivnost.
Veću efikasnost!
(INTERVJU) HRVOJE MARTIĆ, direktor službe informatičke podrške u Hrvatskoj pošti, MASTER NLP-a
Hrvoje Martić je, u 7 godina svog rada u HP-u, napredovao od inženjera do direktora službe Informatičke podrške. Direktorsku poziciju zauzeo je u periodu svoje NLP Master edukacije. Kako je izgledao taj put i kako točno NLP alati pomažu u napredovanju u korporativnom okruženju otkrio je u novoj Business NLP priči.
Svoju karijeru započeo sam kao inženjer u IT odjelu, zadužen za operativne zadatke u kojima je manji naglasak na interakciju i rad s ljudima. Kad sam postao voditelj, uvidio sam da ljudi nisu linearni i predvidljivi, kao što je to tehnologija. Počeo me zanimati „blend ljudi i tehnologije“, jer rezultat ne ovisi samo o meni, već i o mom timu i njihovim kompetencijama.
Događale su se konfuzne situacije. Trudio sam se dati smjernice, no oni me iz nekog razloga ne bi poslušali ...ili sam tek naknadno shvatio da sam im trebao vjerovati, a nisam...Uglavnom, kontinuirano sam se propitivao radim li na ispravan način i tako sam trošio mnogo energije.
S vremenom sam shvatio da ne razumijem ljude dovoljno i da mora postojati efikasniji način rada. Delivery odnosno obavljeni posao se uvijek ostvario, no bilo je pitanje KAKO je posao obavljen i koliko sam ja vremena uložio u krajnji rezultat. Na primjer, smatrao sam da sam dao maksimum, no obavljeni posao je samo djelomično ispunjavao moje kriterije, a ljudi koji su bili uključeni nisu bili zadovoljni. To mi je stvaralo osjećaj razočaranja, koji sam vjerojatno prenosio i na kolege.
Shvatio sam da su mi potrebne vještine za rad s ljudima, s kojima ću moći „izvući“najviše iz svog tima. Zaključio sam da prvo moram raditi na sebi da bih u tome bio uspješan.
Što je to zajednički nazivnik za uspjeh u radu s ljudima i njihov bolji delivery, a da su oni zadovoljni i da ne osjećaju pritisak?
Trebali su mi alati s kojima ću unaprijediti sebe, a da se to može reflektirati na druge.
Nakon praktičarskog treninga naučio sam da sam dosta alata i sam prirodno koristio, no kada saznaš njihove nazive, lakše ih „sistematiziraš“ i primjenjuješ.
Grupni treninzi su izuzetno korisni. Kad alate vježbaš na radionicama u grupi ljudi, stekneš pravi dojam koliko su zapravo ljudi različiti i koliko drugačije reagiraju. To iskustvo mi je bilo neizmjerno značajno za moje poslovno okruženje. Tako je započela moja transformacija. Naučio sam slušati, zaustaviti se u razgovoru s ljudima, osvijestiti njihovu reakciju i pronaći najbolji alat za sebe i za drugog čovjeka u danoj situaciji.
U vođenju projekata, mogu bolje posložiti flow projekta. Mogu unaprijed pretpostaviti put i predvidjeti prepreke, kao da si automatski slažem šprancu u glavi. Nakon edukacije lakše upravljam svojim i tuđim očekivanjima, imam kontrolu, predvidljivost i lakoću u vođenju.
Vezani članak: KAKO NLP POMAŽE U VOĐENJU PROJEKATA
Sretan sam kad iz ljudi mogu „izvući“ ono najbolje od njih, jer sam uvjeren da im na taj način pomažem i otvaram vrata za njihovo učenje i razvoj.
Moje promjene primjećene su od nadležnih te sam nagrađen internim priznanjem za svoj rad. Povratne informacije posebno su se odnosile na motivaciju tima i moj comittment prema zadanim ciljevima.
Ubrzo sam postao direktor. Kako se moja karijera krenula razvijati potpuno u menadžerskom smjeru, započele su i interne soft skill edukacije uključujući i prezentacijske vještine. Primijetio sam da su se moja očekivanja na edukaciju promijenila; nedostajao mi je naglasak na praktični pristup kao u NLP Hrvatska. Odlučio sam krenuti na NLP Master, a prvenstveno s ciljem učenja posebnih dinamičkih prezentacija.
Rastao sam zajedno sa svojim timom unutar hijerarhije, stoga su ljudi imali veću potrebu razgovarati sa mnom, bili su otvoreniji i doživljali me kao pristupačnog. Shvatio sam da me svi odjednom više slušaju zbog moje pozicije. Unatoč svim alatima koje sam naučio na praktičarskom treningu, i dalje sam ulagao mnogo energije u komunikaciju, a najviše zbog toga što se radilo o ljudima na višim pozicijama. Kad si na direktorskoj poziciji, moraš imati utjecaj na ljude i koji ti nisu operativno podređeni i od koje ne očekuješ delivery, moraš se pozicionirati.
*Besplatno skini 100 stranica knjige na naslovnici www.nlp.hr
Prezentacijske vještine koje se uče na Masteru su niz metoda s kojima možete konkretno unaprijediti tim, pospješiti svoje leadership vještine i svoju – utjecajnost.
Nakon Master edukacije i običan sastanak mi je postao prilika za demonstraciju seta vještina. U stanju sam napraviti storytelling za stolom i bolje pozicionirati svoj stav i ciljeve te uvjeriti sugovornike u njihovu ispravnost. To je posebno izazovno, jer na sastanku nema mnogo vremena; u kratkom vremenskom periodu moraš izvršiti utjecaj na veći broj ljudi s različitim vrijednostima i ciljevima.
Trening i sva moja privatna i poslovna iskustva u tom periodu utjecala su na promjenu mog mindseta. Od inženjera, postao sam menadžer usmjeren na razvoj vlastitog stila upravljanja. Od strogog matematičkog sklopa došao sam do fleksibilnosti, spremnosti na pokušaje i pogreške te to smatram svojim najvećim iskorakom.
Prije sam si postavljao ograničenja, a sada sam spreman na – igru. Samim time već sam napredovao. Svaki sljedeći pokušaj čini me boljim i stvara mi novo iskustvo. Naravno, to ne znači da ne griješim.
Upravo to dopuštam i drugima – da pogriješe. Ako se ljudi ne boje pogriješiti, velika vjerojatnost je da će i uspjeti. Trudim se njegovati „ležeran“ stil upravljanja s kojim nastojim ne stvarati dodatan stres.
Sve alate koje koristim, prvo primjenjujem na sebi. Moja misao vodilja je Practice what you preach iliti radi sam ono što zagovaraš. Kad posložiš svoje vrijednosti i potrebe, lakše ćeš ih prenijeti na druge i motivirati ih. Ako ne preispitaš sebe i nisi upoznat sa svojim vrijednostima, ako ne reflektiraš svoj set vrijednosti na svoj tim, predodređen si za neuspjeh – lošu isporuku i nesretne ljude.
Moja najveća vrijednost je kada čujem da sami zaposlenici hvale projekt, vlastite uspjehe i kad vidim i čujem da su zadovoljni. To je za mene uspjeh i tada znam da sam postigao svoj cilj.
Na kampovima, ljudi jednostavno izađu iz svojih mapa – iz svojih uobičajenih načina gledanja na svijet. Imaš priliku maknuti se od svog standardnog okruženja i pokazati ili pronaći „pravog sebe“. Na primjer, neće ti biti neugodno pogriješiti, jer si okružen ljudima koji te podržavaju. Kad imaš takvo okruženje, nije te strah ući u nove izazove!
Osim što je uvijek odlična zabava, upoznaješ različite ljude, njihove poglede na svijet, njihove reakcije... Uspostavljaš dublju vezu unutar uskog kruga ljudi, u sredini koja je za sve jednako nova i izazovna i to stvarno stvara vrijednost za osobu, i poslovno i privatno.
Ta iskustva unaprijedila su moju fleksibilnost, prepoznavanje tuđih vrijednosti, razumijevanje tuđih perspektiva i građenje mog osobnog stila vođenja.
Nakon NLP-a shvatio sam da sve ovisi o meni. Mogućnosti su neograničene. Koliko ću ja uložiti u edukaciju i svoj razvoj, toliko ću dobiti natrag.
Ulaganje u sebe jest proces, ali ako ne uložiš, nema ni rezultata.
Moraš si dopustiti - IGRU.
Saša mi odgovara kao trener jer su njegovi treninzi izuzetno praktični. Vježba je za njegove radionice siromašna riječ! Metoda „bum u vatru“ ti daje praktično iskustvo koje ostale edukacije ne pružaju. Cijenim što je usmjeren da osoba što prije dobije benefite od edukacije i od okoline, a ne isključivo na svoje prodajne aktivnosti. Kao osoba ostavlja dojam da je jednostavan, no nakon što završi edukacija, shvatiš da on stvarno živi vrijednosti NLP-a u svakom aspektu svog života. Njegovi postupci i komunikacija prema tebi su samo dio metoda kojima te razvija!
Autor: Martina Mršić, magistra novinarstva, voditeljica marketinga i PR-a i Master NLP-a s posebnom ljubavi za storytelling
Piše: SAŠA TENODI, prof.soc.ped. // Licencirani trener Neurolingvističkog programiranja
Od početka 80tih godina prošlog stoljeća, NLP je pozicioniran kao jedan od najpopularnijih treninga na svijetu. Neuro-Lingvističko programiranje obuhvaća set vještina, tehnika i obrazaca razmišljanja; servira strategije kako upravljati emocijama, verbalnom i neverbalnom komunikacijom kako biste uspješnije komunicirali s osobama koji su dio vaše poslovne svakodnevnice.
Iako je primaran ishod autora bio apliciranje NLP-a u okvir psihoterapije - zbog brzog procesa učenja, praktičnosti i učinkovitosti alata, nije začuđujuća činjenica što je NLP poprilično brzo postao popularan i kod prodavača, odnosno profesionalnih prodavača.
Unatoč tome mnogi profesionalni prodavači koji su pohađali uobičajene treninge komunikacijskih i prodajnih vještina NLP treningu pristupaju s određenom skepsom, a ta skepsa izvire iz zabrinutosti – može li NLP model „poremetiti“ one postojeće modele koje koristim i koji mi daju rezultate? Iskreno, u početku može, no u konačnici, kada se novi komunikacijski i prodajni alati strukturiraju i usklade s onim postojećim, NLP pomaže u procesu prodaje tako da jednostavno nadograđuje strategije koje profesionalni prodavač već koristi.
S perspektive NLP-a, najveći utjecaj na prodajni rezultat pripisujemo (ne)postojanju stanja Rapporta. Ukoliko je profesionalni prodavač svoj fokus s prodaje prebacio na vrijednost izgradnje rapporta, prodaja će se često dogoditi „sama od sebe“.
Preporučeni članak: VJEŠTINE UTJECAJNOSTI // RAPPORT
Rapport je najvažniji sastojak svake komunikacije, a u ovom okviru, svakog uspješnog poslovnog odnosa. Bez postizanja stanja Rapporta vaš će potencijalni klijent osjetiti pritisak, nedostatak razumijevanja i nedostatak povjerenja prema vama, a samim time prema proizvodu ili usluzi koju prodajete/prezentirate.
NLP prodavačima pruža alate za brzu izgradnju rapporta. Osnovni alati izgradnje rapporta su zrcaljenje stava tijela i određenih neverbalnih pokreta osobe s kojom komuniciramo, zrcaljenje glasa (tona glasa, ritma pričanja), razumijevanje, prepoznavanje i zrcaljenje jezičnih obrazaca (ključnih riječi) koji su specifični baš toj osobi – ovo su početni alati za postizanje stanja međusobnog povjerenja, odnosno stvaranje uvjeta za win-win odnos/ishod.
Povezani članak: Kako je NLP pomogao Vuku s Wall Streeta?
Postoje tri dominantna komunikacijska stila – Vizualni, Auditivni i Kinestetički (VAK). Većina komunikatora prirodno razvije preferenciju prema jednom od navedenih. Profesionalni prodavač istreniran NLP-em, razvio je sposobnost prepoznavanja dominantnog stila i prilagođavanja svojih rečenica (neuro LINGVISTIČKO programiranje). Takvo prepoznavanje i prilagodba jezičnih obrazaca eliminira potencijalne šumove u komunikaciji te pospješuje izgradnju stanja rapporta s potencijalnim klijentom.
Primjer: osoba koja dominantno koristi Vizualni sustav trebat će vidjeti informacije u pisanom obliku/vizualnoj prezentaciji, dok će osoba koja dominantno koristi Kinestetički sustav trebati npr. testnu vožnju ili besplani uzorak, 30 day free trial i slično.
Preporučeni članak: REPREZENTACIJSKI SUSTAVI
NLP podučava drugačiji pristup aktivnom slušanju kako biste u što jasnijoj mjeri razumjeli njihov jezik i uhvatili poantu onoga što nam klijent komunicira. Aktivnim slušanjem bit ćete u mogućnosti prepoznati nesvjesne kupovne strategije potencijalnog klijenta (ukratko, da pojasnim – svaka osoba posjeduje nesvjesne strategije odlučivanja – ukoliko NLP practitioner postavlja prava pitanja, potencijalni klijent će sam isprezentirati svoju strategiju, u ovom slučaju svoju kupovnu strategiju).
Kada profesionalni prodavač „izvadi“ kupovnu strategiju određene osobe, sljedeći korak je isprezentirati (provući) svoj proizvod ili uslugu kroz već postojeću (nesvjesnu) strategiju budućeg kupca.
Primjera radi, poznavavanjem "njihove" kupovne strategije i strategije odlučivanja možete brzo dohvatiti informacije poput – kupuju li impulzivno ili njihova strategija zahtijeva određeni broj razgovora, informiranja i kontaktiranja prije no što odluče za kupnju.
Prodavači često čine grešku u komunikaciji prezentiranjem proizvoda ili usluge na način koji bi oni sami postali kupci (drugim riječima, prezentiraju informacije kroz svoju osobnu kupovnu strategiju) što je često nekompatibilno s kupovnom strategijom potencijalnog klijenta.
Razumijevanjem Meta Programa prodavač dobiva još preciznije prodajne okidače koji će potaknuti kupovnu strategiju – npr. osoba koja posjeduje tzv. meta program „vanjski okvir procjene“, neće moći završiti kupovni proces ukoliko ne dobije potvrdu izvana da je njena odluka = dobra. Osoba s vanjskim okvirom procjene morat će npr. kontaktirati jednu ili više osoba koji već jesu kupci kako bi dobila sigurnost da stvaraju ispravnu odluku – ili suprotno, ukoliko osoba posjeduje program „unutrašnji okvir procjene“, tada prodavač prepoznaje da osoba ne mora potražiti mišljenje druge osobe jer osobe s unutrašnjim okvirom procjene vjeruju isključivo svojoj osobnoj procjeni.
Više o Meta Programima možete pročitati ovdje: KAKO "PROKUŽITI" LJUDE?
NLP alati rada na vrijednostima pružaju vam mogućnost poprilično brzog, rekao bih čak instantnog analziranja vrijednosnog sustava potencijalnog klijenta (zašto bi mu/joj to bilo važno). Nakon što profesionalni prodavač ovlada ovim alatom s lakoćom će u umu klijenta napraviti link između njegovog/njenog vrijednosnog sustava i usluge odnosno proizvoda koji prezentira. Linkanje proizvoda/usluge na sustav vrijednosti potencijalnog klijenta je korak bez kojeg osoba ne može izgovoriti konačan DA kupovini.
Također, važno je prepoznati iz kojeg izvora proizlazi motivacija za kupnju. Izvor NLP jezikom može biti „odmak od“ ili „prema“.
Primjer: Osoba koja je motivirana "prema" mora vidjeti, čuti i osjetiti benefite – odnosno kako će njegov/njen život biti ugodniji, lakši, opušteniji nakon što je postala kupac, dok će osoba s motivacijom „odmak od“ biti motivirana na kupnju ukoliko joj je prezentirano što će sve vrijedno izgubiti ukoliko ne postane kupac/korisnik određenog proizvoda ili usluge. Ukoliko prodavač pri svojoj prezentaciji pogriješi smjer motivacije određenog klijenta, ishod je nepovoljan.
Jedan od glavnih, ako ne i glavni saboter naših postignuća su naša uvjerenja. Neka od tih uvjerenja itekako mogu sabotirati prodajni rezultat.
To su uvjerenja poput:
Osobu koja posjeduje takva i slična uvjerenja možete educirati o Rapportu, rep sustavima i stotinama prodajnih alata i tehnika uzaludno. Dokle god osoba sama nema snažna uvjerenja o sebi samome i korisnosti proizvoda ili usluge, odašiljat će nesigurnost (nekongruentnost) i koliko god je pokušala prikriti, klijent će je primijetiti ili osjetiti.
Dakle, glavni fokus nije na prodajnim tehnikama, već na eliminiranju postojećih negativnih i neučinkovitih uvjerenja te programiranju novih, osnažujućih uvjerenja koja će pomoći profesionlnom prodavaču da odašilje kongruentno 100% uvjerljivu poruku.
Preporučeni članak: OTKLJUČAVANJE OSOBNE KARIZME
Ukoliko upitate bilo kojeg uspješnog prodavača ili prezentera: Što je po tebi najvažnije u procesu prodaje/prezentacije, vrlo vjerojatno će vam odgovoriti: Najvažnije je da se ja dobro (super) osjećam. Odnosno, jezikom NLP-a, najvažnije je biti u dobrom, pozitivnom i resursivnom stanju.
NLP-em bivate podučeni kako prepoznati stanja u kojima ne postižete svoje ciljeve, odnosno kako ta stanja poprilično brzo zamijeniti sa stanjima koja vas dovode do željenog cilja/ishoda. Ovi alati u NLP-u nazivaju se sidra i submodaliteti, a ishod razumjevanja navedenih alata je da NLP-em drastično smanjite broj onih „loših dana“ ili „loših situacija“ koji utječu na vašu produktivnost i prodajni rezultat na kraju mjeseca.
Preporučeni članak: KAKO KONTROLIRATI EMOCIJE
Saša Tenodi je profesor socijalni pedagog, jedini NLP trener pod originalnom licencom na ovim prostorima educiran u SAD-u kod Dr. Richarda Bandlera (2007.) te začetnik NLP zajednice u Hrvatskoj. 2016. godine završio je Grant Cardone University, trenutno najpopularniju business & sales akademiju u SAD-u.
Pokrenuo je projekte sa ciljem učenja i networkinga: Klub dinamičnih prezentera, NLP Hooligans klub (klub tajnih iskustava) te NLP Kampove s ciljem usvajanja raznih vještina poput skijanja i snowboardinga zimi te wakeboardinga, windsurfinga i jedriličarstva ljeti. Godine 2016. zbog navedenih projekata na jednom britanskom portalu izdvojen je među top 30 Customer Experience profesionalaca. U 2010. i 2011. dobio je Superbrand’s certifikate kao jedan od najboljih pružatelja usluga u RH. S Ivanom Vorasom uspješno razvija business podcast Surove Strasti putem kojeg širi ne samo svoje vidike, već i svih onih koji ih slušaju.
NLP Hrvatska – jedini NLP institut u RH licenciran od strane Dr. Richarda Bandlera
Saša Tenodi je profesor socijalni pedagog, jedini NLP trener pod originalnom licencom na ovim prostorima educiran u SAD-u kod Dr. Richarda Bandlera (2007.) te začetnik NLP zajednice u Hrvatskoj.
2016. godine završio je Grant Cardone University, trenutno najpopularniju business & sales akademiju u SAD-u.
Početkom 2019.godine završio Social Engineering edukaciju pod mentorstvom Christopher Hadnagya (Orlando, SAD)
2013. godine izdana je njegova prva knjiga „Be Your Better Self: A Hands on Approach To Become Who You Always Wanted to Be“ koja je u kategoriji osobnog razvoja zauzela 1. mjesto na Amazonovoj Top listi u Njemačkoj i Kanadi.
Pokrenuo je projekte sa ciljem učenja i networkinga: Klub dinamičnih prezentera, NLP Hooligans klub (klub tajnih iskustava) te NLP Kampove s ciljem usvajanja raznih vještina poput skijanja i snowboardinga zimi te wakeboardinga, windsurfinga i jedriličarstva ljeti. Godine 2016. zbog navedenih projekata na jednom britanskom portalu izdvojen je među top 30 Customer Experience profesionalaca. U 2010. i 2011. dobio je Superbrand’s certifikate kao jedan od najboljih pružatelja usluga u RH.
(INTERVJU) IVICA KRUHEK, suvlasnik i direktor web agencije Marker.d.o.o. , MASTER NLP-a u NLP Hrvatska
Tvrtki Marker core business je izrada web shopova i content marketing. Na domaćem tržištu u 6 godina postali su vodeća agencija za složena e-commerce rješenja, reputacija se proširila na regiju, a pripremaju se za globalno tržište. Iz developerske firme postali su firma znanja specijalizirana za online ponašanje kupaca. Kruhek se razvio od developera u lidera. Drži 20 predavanja godišnje i opinion maker je u prodaji i prezentiranju ideja. „Danas je nemoguće raditi bilo što na uspješan i dobar način, a bez NLP-a. Gdje su ljudi, tu je NLP. Komunikacija s klijentima, proučavanje ponašanja kupaca, stvaranje lojalnosti, možete vi to i bez NLP-a, ali ovako je lakše, konkretnije i uspješnije“.
Koja je točno poveznica neurolingvističkog programiranja i modernog businessa?
Tvrtke u Hrvatskoj većinom imaju „stariji“ menadžment. To su osobe od 50 do 60 godina koje su itekako uspješne u svojim poslovanjima, imaju „gard“, nemaju vremena za puno priče i žele konkretna rješenja koja su direktno vezana uz njihove probleme.
No, oni ne poznaju svoju publiku, ne znaju doći do nje, ne znaju im pristupiti niti prodati sebe i svoje usluge. Kada bi se oslanjali samo na firme gdje su direktori u dobi od 30-ak godina koji imaju više internet znanja, ne bi stigli daleko. Dakle, u situaciji ste da prodajete projekte koji su za klijente imaginarni. Ne razumiju točno što su naručili i što kupuju.
Posjedujem alate koji mi omogućuju da na puno lakši i precizniji način „izvučem“ informacije od njih. Klijenti će dati sve informacije, samo treba znati postaviti dobra pitanja. Mogu razumjeti „mapu“ svog klijenta (što znači mentalni sklop), mogu im nepoznati i složeni digitalni svijet objasniti koristeći - njihove primjere.
Povezano: KAKO NLP POMAŽE U VOĐENJU PROJEKATA
Pristupamo im, pa čak i putem same ponude, na najjasniji mogući način. Sami klijenti komentiraju kako su naše ponude konkretne i jednostavno objašnjene. Kompleksne stvari prenosimo im na jednostavan način.
Borili smo se s uvjerenjima i prethodnim lošim iskustvima: „Svi ste vi informatičari isti“. Uz motto da uvijek dajemo high end rješenja i overlidelivery, uspjeli smo promijeniti ta uvjerenja. Kažu nam da ih razumijemo i da vole raditi s nama. Nijedan web shop nije „otišao“ iz Markera.
Znate onu situaciju kad ste na sastanku s osobom koja ima određeni nivo taštine i „ego nastup“...Uz pomoć NLP-a, razvio sam ono što ja zovem unutarnja fleksibilnost. Više me se ne može izbaciti iz takta. Znam se bolje prilagoditi takvim osobama na razini vrijednosti, a osjetilna izoštrenost mi daje mogućnost da „pratim“ osobu – mimiku lica, crvenilo, disanje, meškoljenje u stolcu...tako znam krećem li se u pravom smjeru.
*Besplatno skini 100 stranica knjige na naslovnici www.nlp.hr
Nema šablone, pa da „furaš“ sto projekata na jednu šprancu. Pitanje je kakvi su ljudi s kojima komuniciraš, kakva su njihova dosadašnja iskustva, kakve su im vrijednosti? Prodaja zahtijeva prilagodbu komunikacije. Dakle, prodaješ istu stvar, ali na drugačiji način. Radio sam to i prije, ali nisam znao da to radim i to je ogromna razlika. Sada to radim bolje. Shvatio sam da ljudi ne vjeruju rješenjima, oni vjeruju osobi koja im se obraća.
Prije edukacije sam manje razumio sugovornike. U najvećoj mjeri to se događalo jer bih sam zaključivao, pretpostavljao i „čitao misli“. Gubio bih vrijeme jer nije bilo strukture ni cilja komunikacije. Često bi imali „sastanak zbog sastanka“. Naučio sam biti učinkovit i preuzeti kontrolu, voditi razgovor u zacrtanom smjeru. Kada bi pustili klijente da vode i satima pričaju o svojim problemima, razišli bi se bez rješenja.
Razvili smo sustav proučavanja ponašanja kupaca online. Zašto i moji roditelji ne bi kupili nešto na webu, a ne samo ljudi kojima je internet prirodno okruženje? Cilj je i da njima bude sve „fino jasno“. Nije svejedno da li piše SPREMI, KUPI ili POŠALJI. Svaka riječ ima drugačije značenje i svaka od njih može prestrašiti i odvući kupca.
Ljudi najčešće komentiraju kad su nezadovoljni. Kako kupce motivirati da ostave pozitivne komentare? Koju poruku im i kada poslati, koliki udio negativnih komentara treba biti u njihovom ukupnom broju da bi kupac nešto percipirao kao realno i relevantno? Velik je element „skužiti široke mase“ .
Upravo o tome pišemo u svojim blogovima. Koristimo posebne tehnike storytellinga. Jedna od tehnika je upotreba primjera i metafora. Primjerice, loyality sustav objašnjavamo na primjeru Mirka i njegove firme. Tako nas svi razumiju.
Blogovima smo uspjeli razviti publicitet i prepoznatljivost, postali su naš prezentacijski, prodajni i brand alat, iako nisu prodajno usmjereni. Bilježimo 20000 posjeta mjesečno, a samo u 6 godina postojanja tvrtke prikupili smo bazu od 7000 newslettera.
Na jednoj konferenciji kolegica i ja smo u pauzi smišljali taktiku kako ćemo prići jednoj visoko pozicioniranoj osobi da ugovorimo sastanak...no desilo se da se nismo trebali ni predstavljati. Ona čita naše blogove, oduševljena je njima i zna više o nama nego smo to mogli zamisliti!
Na NLP Masteru usvojio sam alate dinamične prezentacije. Nakon edukacije, gotovo uvijek sam po ocjenama publike u prvih 5 predavača, a mnogo poslova dobili smo upravo na taj način.
Znam bolje vremenski ograničiti predavanje, odrediti njegov cilj i strukturirati ga.
Strukturu treba prilagoditi publici, a izazov je što se kod nas sa strane organizatora tome pridaje vrlo malo važnosti. Rijetko koji organizator će vas brifirati o strukturi publike kojoj se obraćate. Potrebno je prilagoditi vokabular i dinamiku kako bi se održao interes sat vremena. Ako vodim seminar, pažnju treba održati i 8 sati.
Najvažnije je odrediti što želite reći. Predavači najčešće griješe što žele 30 različitih stvari ispričati u pola sata, a publika ne zna ni tko su ni čime se bave. Glavno pitanje je što želiš da im ostane u glavi kad napuste prostoriju? Treba se fokusirati samo na par informacija.
Da mi je netko prije rekao da ću biti u novinama i na pozornici...to je definitivno bilo izvan mojih okvira. No kao NLP-ovac, instalirao sam si program „Direktor si firme i to je tvoj posao“. Danas se posve prirodno popnem na pozornicu. Svejedno mi je da li ću stati ispred 5 ili 200 ljudi. Imam isti žar i istu energiju.
Primjer gdje smo kao cijeli tim znali „pasti“ u komunikaciji jest da čujemo neku rečenicu i zapamtimo samo nju. Kaže klijent „Rok nije toliko bitan, bitno je da se projekt dobro napravi“. Mi smo čuli samo „Rok nije bitan“. Interpretirali smo onako kako je nama odgovaralo. Projekt se našao na dnu liste prioriteta i usprkos našoj najboljoj kvaliteti i usluzi, nastali bi problemi. Danas i prepoznajemo manipulativne trikove u komunikaciji:„Sigurni smo da ćete ovo vrhunski odraditi“.
Razlika je i u stavu i kako ga komuniciramo. Prije smo puštali klijente da oni vode projekt, lako bi odustali od naših prijedloga. Sada mi vodimo projekte i inzistiramo na našem stručnom mišljenju. Počeli smo određivati granicu odgovornosti. Naime, web shopovi „sjedaju“ na platforme klijenata, na njihove ERP i druge sustave, pa mnogi problemi nastaju upravo zbog njihovih internih razloga. Prestali smo se ispričavati za ono što nije naša krivica.
Izazov je bio i kako klijentima komunicirati gratis uslugu ili proizvod. Nismo znali prenijeti dodanu vrijednost koju dobrovoljno stvaramo za klijenta, a posebice u situaciji pregovora.
U customer service području posebno je izražena važnost educirane komunikacije. Osoba ne smije shvaćati prijavljene probleme zdravo za gotovo i treba znati postavljati detaljna pitanja kako bi tim lakše detektirao problem. Mora se znati ponašati u kriznoj situaciji i odrediti prioritete. Imali smo i problem da „ne znamo reći ne“ , pa su klijenti često prelazili granicu.
NLP edukacija razvija i kulturu feedbacka; potiče na povratne informacije i njihovo bolje prihvaćanje. Za mene kao direktora to je izuzetno važno zbog organizacije procesa. Postali smo vrlo fleksibilan sustav. Imamo veliku razinu slobode i tolerancije.
Svaki menadžer i poduzetnik treba upoznati sebe, razumijeti strukturu svoje komunikacije, svoje programe i kako prenosi poruke.
Uz NLP sam postao uspješniji u životu općenito, ne samo u poslovnom okruženju, a najveću vrijednost mi je dao u građenju firme. Znam bolje definirati ciljeve i kako ćemo doći do njih. Svakodnevno slušam klijente kako oni funkcioniraju u svojim firmama, slušam njihove probleme i kako ih rješavaju. To nazivamo tehnikom modeliranja. Kako ja slušam i koristim primjere za učenje, tako i ja postajem model, jer prenosim svoje znanje na druge.
Promijenio sam si mnogo uvjerenja, onda sam ih pogazio, pa sam opet izgradio nova...To je proces. Sve dok ne izgradiš fleksibilnost. Iz programera i developera postao sam vlasnik, menadžer i vrhunski prodavač. Educirao sam se u mnogim poljima, no uz NLP, i sve druge edukacije mogu bolje naučiti, razumjeti i primjeniti.
Kad poznaješ sebe, pospješit će se i komunikacija s klijentima. Ako postaneš dovoljno dobar u alatima, imaš ćeš i više klijenata, a posljedično i veći profit i – uspješniji business.
Dinamične prezentacije –strukturiranje prezentacije, kontrola stanja kao prezentera, fokus publike 8 sati
Vješti jezični obrasci – efektivnost komunikacije, osvještavanje učinka na sugovornike
Pacing and leading, osjetilna izoštrenost, rapport – vođenje komunikacije prema željenom cilju, vođenje sastanaka, razumijevanje tuđih vrijednosti
DOI – dobro oblikovanje ciljeva za klijente, za tim, za tvrtku općenito
Modeliranje – slušanje, prepoznavanje tuđih uspješnih praksi i implementacija u vlastiti sustav, prenošenje svog know howa (modela) drugima
Autor: Martina Mršić, NLP Master Practitioner
Ovaj put potpuno drugačija Hooliganština od svih do sada! Mogli smo ju odraditi na bilo kojoj strani svijeta, sa ekipom ili sami, obučeni, goli, omotani božicnim lampicama, kakvi god da smo sebi najbolji.
Nije bilo sportskog adrenalina, mačeva, lukova ni pištolja, ali pucali smo visoko. Najviše do sada! Pomicali umne i socijalne granice. Barem neki od nas, koji su i po saznanju detalja hooliganštine odlučili (p)ostati hooligani i privesti izazov kraju.
Za ove dovoljno hrabre, nije bilo prepreka. Ni umnih ni prostornih. Tako se hoo održavala na čak dva kontinenta, u 5 različitih gradova, u sasvim drugačijim vremenskim zonama! Najveća hoo do sada? Kako i ne bi bila, kada je ideja proizašla iz Maštaonice jedne svima drage Splićanke, koju nećemo prozivati jer ona to sasvim sigurno ne voli (i to ovaj put bez falšeg Sašinog dalmatinskog humora u članku :)).
Svoje svjetlo je božicna hoo darivanja ugledala u Splitu, Umagu, Koprivnici, Zagrebu te u dalekoj, predivnoj Havani, gdje je obasjala lica i dane slučajnih prolaznika, djece koja inače nemaju ni kockice čokolade, starce koji nemaju obični sapun, a i policajce koji su na sliku s dvije dame pristali za cijelu jednu čokoladicu po glavi! I to onu malu iz Lidla, ali nećemo reklamirati. Spominjemo ga samo da znate kolike su te čokoladice bile. Je, je, sad se vi možete smijati, a ta jedna je njima ka' da vama prika u arapskoj pustinji da 4 deve za samo jednu ženu!
Na dalekoj Kubi Hoo je prošla uz puno osmijeha te uz pomoć troje naših vjernih pratitelja - prvi put su bili uključeni i ljudi koji nisu službeno Hooligani, ali posto kažu da se muževe i djecu ne bi trebalo ostavljati u oceanu radi Sašinih pravila, jednostavno smo svih uključili u realizaciju i baš se dobro zabavili uljepšavajući dan svima koje smo na ulici sreli, poklanjajući im svakom ponešto od pripremljenih slatkiša i higijenskih potrepština, koje smo ciljano ponile iz Hrvatske kao nešto sto je Kubancima napotrebnije i najdraže.
Pisale bi vam i kako je hoo prošla u Hrvatskoj, ali daleko od civilizacije na koju smo navikli nije bilo mogućnosti skype-anja, watsapp-anja, interneta. Mislim, mogle smo, da ne lažemo bas.. I volimo mi vas, ali ne dovoljno da platimo internet karticu za gledanje 20 "luđaka" koji 'vataju ljude po shopping centrima i objašnjavaju im da nije skrivena kamera nego da im stvarno, najstvarnije, jednostavno žele nešto pokloniti.. ?
Onako, tek tako, jer nam je došlo, jer je Alda tako rekla, u blagdanskom duhu. Jedino šta znamo sa sigurnošću jest da su svi bili oduševljeni jer nisu naviknuti da im se daje bez traženja nečega zauzvrat... 'ko zna, možda smo stvarno probudili blagdanski duh. Ili pokrenili revoluciju ljudskosti.
Autor: Ivana Bodlović, NLP Practitioner
[supsystic-gallery id=18]
Piše: SAŠA TENODI, prof.soc.ped. // Licencirani trener Neurolingvističkog programiranja
Prije čitanja ovog članka, želim da prizovete u sjećanje jednu ili dvije situacije u kojima je određena osoba izdominirala vašim mišljenjem, stanjem, a možda i ponašanjem u onoj situaciji...
To me podsjeća me na jednu priču...
U tinejdžerskim godinama bio sam dio društva koje je brojčano variralo od 3 do 15 članova. U našem društvu bila je jedna osoba koja nas je BAŠ uvijek nadmašila svojom komunikacijom. Neovisno o tome koliko je znala i razumjela područje diskusije. Poznato?
Njegov stav je bio toliko snažan da bi uspio utjecati na nas i provesti svoj cilj koliko god bismo mi pokazivali otpor.
Primjera radi, on je odlučivao kojom rutom ćemo šetati po gradu, gdje ćemo sjesti na piće, kada ćemo se preseliti na drugo mjesto itd. Jednom prilikom, nas desetak udružilo se da mu sabotiramo (barem jedan) okvir.
Kada on za vrijeme šetnje gradom kaže: Idemo desno... – mi ćemo (udruženi) reći: NE, idemo ravno!
Da skratim,..skrenuli smo desno.
Učestao bi se događale slične situacije gdje bismo se urotili da ga kolektivno „pobijedimo“ no iskreno, ne sjećam se primjera da je ikome od nas tada to pošlo za jezikom...
Unatoč tome što smo osjećali otpor prema njegovim okvirima ponašanja (njegovim uspjesima da vodu prenese na svoj mlin), bili smo potpuno bespomoćni i prepušteni njegovim odlukama i njegovom vodstvu.
To što je ta osoba iskustveno masterirala, u NLP-u nazivamo kontrolom okvira (eng. Frame Control)
Okvir je kontekst, filter ili leća kroz koju promatramo određenu situaciju ili apstraktnije, način na koji doživljavamo svijet koji nas okružuje. Okviri su u pravilu nesvjesni i ukoliko ne poznajemo strategije kako njima upravljati, bit ćemo prepušteni na kontrolu osobe koja to razumije i vješto koristi te upravlja našim ponašanjima vodeći nas prema svojim ciljevima.
Kada se dva komunikatora nađu u konfliktnoj situaciji, onaj sa snažnijim okvirom pobjeđuje – naglašavam, snaga okvira ne ovisi o znanju, boljim baratanjem informacijama pa često niti boljom argumentacijom – snaga okvira je generirana našim identitetom, odnosno setom vrijednosti i uvjerenja koje imamo o svom identitetu - tko sam ja u odnosu na osobu s kojom komuniciram.
Vezani članci:
KAKO SE IZVADITI IZ TRENUTNOG PROBLEMA – PREUOKVIRAVANJA
OKVIRI NAŠI SVAGDAŠNJI – TIPOVI OKVIRA
Okviri u objektivnoj realnosti ne postoje – okviri postoje samo u glavama osoba koje su u određenoj socijalnoj situaciji nesvjesno odlučile biti „usisane“ u okvir dominantnijeg komunikatora.
U svakoj interakciji dvije i više osoba, jedna osoba ima snažniji okvir, odnosno snažniji model realiteta u odnosu na sugovornike i ta osoba će usisati druge okvire u svoj okvir realiteta, čime će ostvariti dominaciju (bili mi toga svjesni ili ne u datoj situaciji).
*Besplatno skini 100 stranica knjige na naslovnici www.nlp.hr
Taj proces možemo jednostavno nazvati borbe okvira (frame battles).
Ovdje izdvajam jednominutni primjer s Donaldom Trumpom. Voditeljica ga potencijalno dovodi u nepovoljan okvir, no Trump si ne dopušta biti uvučen u njen okvir - prekida joj obrazac (dizanje prsta- stanka – komentar – šutnja). Nakon Trumpovog prekida obrasca primijetite promjenu u neverbalnom ponašanju voditeljice – možete čuti promjenu u tonalitetu glasa, prekide u govoru, brže treptaje i pogled prema dolje. Na sljedeće (neugodno) pitanje Trump ne odgovara, već (vješto) nameće svoj i opet preuzima kontrolu (koju nije niti izgubio).
Naglašavam, kod kontrole okvira nije nužno važno tko ima bolju argumentaciju, odgovore, već tko ima moćniji model realiteta (snagu osobnog okvira). Okvir je isključivo uvjerenje/leća kroz koju doživljavamo određenu osobu, situaciju ili interakciju.
Snaga (kontrola) okvira je uvjerenje i samopouzdanje jesmo li ili nismo vladari vlastitog realiteta. Npr. osoba koja posjeduje izuzetno snažan okvir doživljava ljude iz svoje okoline kao goste koji (trenutno) imaju čast biti dio njenog okvira. To uvjerenje će se itekako vidjeti odnosno manifestirati na vanjskom ponašanju osobe.
Imati kontrolu nad okvirom je moćna vještina koja je esencijalna u svakoj ljudskoj interakciji bilo da se radi o svakodnevnom uvjeravanju, prodaji, prezentaciji ili komunikaciji s djecom.
Svaki puta kada niste uspjeli na nekoga utjecati, nešto prodati kupcu ili nekoga uvjeriti u svoj stav, ta osoba je izdominirala okvirom te komunikacije – tj. "usisala" vas je u svoj model realiteta (ostvarila dominaciju nad okvirom) – i vice versa.
Osobe sa slabijim okvirom, učestalo će biti žrtve svakodnevnih interakcija dok će osoba sa snažnim okvirom biti nekoliko koraka ispred u svakoj interakciji – samim time u okvirima osoba sa slabijim modelom realiteta, ta osoba će biti kategorizirana kao Lider, i ljudi će je prirodno (nesvjesno) slijediti.
Respons koji dobivamo u svakodnevnim situacijama i interakcijama ovisi isključivo o okviru koji smo odlučili prisvojiti. Ovdje ću prezentrati dva (2) primjera postavljanja osobnih okvira (osobnog modela realiteta).
Zamislite muškarca koji se sprema na izlazak s ciljem da pronađe/upozna zanimljivu djevojku.
Njegov okvir može biti:
Joj, nadam se da ću danas imati više sreće...
Ili: Samo da ne budem odbijen..
Ili: Ja sam Božji dar svakoj ženskoj osobi. Ja biram koja od njih će se meni svidjeti!
Sada, zamislite kako se svaki pojedini obrazac/rečenica/program, utjecati na vanjsko ponašanje osobe prilikom pokušaja interakcije tijekom večeri.
Drugi primjer, vezan je za jučerašnje finale Wimbledona. Marin Čilić je ušao u meč iz nekog od navedenih okvira:
Ovo su primjeri slabih okvira (ili okvira srednje snage/značaja).
U sportskom izdanju Jutarnjeg, objavljen je članak: Želim postati najbolji tenisač svijeta! To je moj najveći cilj u sljedećih godinu dana!', najavio je Marin nakon finala Wimbledona.
Pokušajte procijeniti gdje se po snazi okvira rečenica: Želim osvojiti Wimbledon! nalazi u odnosu na rečenicu: Želim postati najbolji tenisač svijeta!
Logično, nije li...
Osobni primjer snage okvira je moj pokušaj učenja jednog Wakeboard trika. Cijelu sezonu sam pokušavao naučiti i izvesti taj trik, doživio sam preko 50 jakih i bolnih padova. Desetak osoba mi je pokušalo objasniti kako se trik izvodi, no padovi (i bolovi) su se nastavili...sve dok u Wakepark nije navratio Wakeboard prvak iz Poljske. Jednog dana kada je promatrao moje pokušaje, pristupio mi je i rekao: Ovako, gledam te i vidim da ti to možeš napraviti, no imaš jedan problem – neposredno prije trika, vidim da ne vjeruješ da ćeš ga uspjeti napraviti.
One Hundret Percent! ALL IN!
Ja imam tisuće padova iza sebe, no svaki puta kada izvodim neki trik pa makar i da pokušavam prvi puta, neposredno prije, u svoju glavu stavim rečenicu: Idem 100% / Ja to 100% uspjevam! – Dakle, Saša, kada prođeš ovaj zavoj, zaviči sam sebi: One Hundret Percent! – Uspio sam iz drugog pokušaja. - Zahvalan Macieku što me izvukao iz slabog okvira.
Ovo nije stvar tehnike izvedbe, ovo je stvar OKVIRA
Ne pobjeđuje tehnički bolji sportaš, pobjeđuje osoba sa snažnijim okvirom. Ne zatvara prodaju najeduciraniji prodavač, prodaju zatvara prodavač koji ima najmoćniji okvir procjene koliko je proizvod koji prezentira bitan za potencijalnog klijenta. Iliti, ona stara – ne hebe lep nego uporan. Lepom je PUNO lakše poljuljati okvir. Uporan je svjestan koliko je važna i za konačni cilj moćna kontrola okvira.
Sljedeći primjer kontrole okvira, vidjet ćete u ovom za podučavanje NLP-a popularnom video clipu naziva Russian Scam Trick. Možete pogledati cijeli video, no onaj bitan dio iz kojeg ćemo „izvući obrasce“ pogledat ćete počevši od 1:38 do 2:43. Performer je Derren Brown.
Koje ste obrasce dominiranja nad okvirom slučanog prolaznika uočili gledanjem ovog video primjera?
Ostatak video clipa je interesantan ako ne i zabavan, ali svakako je dobar dokaz koliko je moguće postići u interakciji s osobom koja posjeduje slabiji okvir od našeg.
Sjećam se jednog simpatičnog polaznika s Business NLP-a prije 10tak godina. Zvao se Zorko. Zorko je imao 60tak godina i za razliku od ostalih sudionika grupe, bio je prethodno najmanje educiran u smislu prodajnih, prezentacijskih i komunikacijskih vještina, no Zorko je iz mjeseca u mjesec bio među najboljim prodavačima.
Zorko je u svom okviru toliko uvjeren da je ono što prodaje NE potreba, već nužnost svakom kućanstvu, da bi na prigovor klijenta: Ovo je skupo. Automatski odgovorio povišenim tonom: ŠTA? ŠTA? ŠTA JE TU SKUPO!?!?
I, pogađate ishod...
Razmišljajte o pročitanom; - želite li postati majstori kontrole okvira ili kao u mom prvom primjeru; biti dio nečijeg tko je vrlo vjerojatno manje pametan nego vi...
Ako imate znanje i iskustvo u određenom okviru, jedino što vam još treba je preuzimanje kontrole.
Zainteresirani ste za NLP i sve ono što vam NLP može pružiti? Pridružite nam se na praktičnoj radionici vremenski prilagođenoj radnim ljudima u trajanju od 17:00 do 22:00 i proradite na snazi svog komunikacijskog okvira.
Igrajte se,
Saša Tenodi je profesor socijalni pedagog, jedini NLP trener pod originalnom licencom na ovim prostorima educiran u SAD-u kod Dr. Richarda Bandlera (2007.) te začetnik NLP zajednice u Hrvatskoj. 2016. godine završio je Grant Cardone University, trenutno najpopularniju business & sales akademiju u SAD-u.
Pokrenuo je projekte sa ciljem učenja i networkinga: Klub dinamičnih prezentera, NLP Hooligans klub (klub tajnih iskustava) te NLP Kampove s ciljem usvajanja raznih vještina poput skijanja i snowboardinga zimi te wakeboardinga, windsurfinga i jedriličarstva ljeti. Godine 2016. zbog navedenih projekata na jednom britanskom portalu izdvojen je među top 30 Customer Experience profesionalaca. U 2010. i 2011. dobio je Superbrand’s certifikate kao jedan od najboljih pružatelja usluga u RH. S Ivanom Vorasom uspješno razvija business podcast Surove Strasti putem kojeg širi ne samo svoje vidike, već i svih onih koji ih slušaju.
– jedini NLP institut u RH licenciran od strane Dr. Richarda Bandlera
SELMA ČMELIK, 40, vlasnica tvrtke za digitalni marketing i turističke agencije Zona plus, Zadar
Da nije bilo NLP-a, ne bi bilo tone mojih slajdova i papira za prodaju. Ne bi bilo mojih klijenata. Danas malo fali da cupkam od veselja na putu do posla 🙂
„Ja u kupe, ti u špade“ E , nije više tako. NLP ti pomaže da shvatiš što ti druga osoba govori. Svatko stvari interpretira na svoj način, a ovo je prevođenje! NLP ti daje ogromnu prednost – to je najdragocjeniji alat i za posao i za roditeljstvo!
Udala sam se u 21. godini i preselila se u Zadar iz Zagreba. Bilo je pitanje što ću ja raditi u Zadru? Upisala sam fakultet komunikologije i informatologije te vrlo brzo po završetku studija počela raditi u firmi koja se bavi charterom jedrilica i motornjaka. U međuvremenu sam se rastala, moj prvi sin već ima 20 godina, a sada imam još dvoje djece.
Za NLP sam čula preko prijateljice, ali mi se to tada činilo nedostižno. Nije bilo prostora za to zbog puta iz Zadra do Zagreba...pa financijska situacija, pa sam rodila blizance... Uvijek kažeš „Ima vremena“. Godinama se nisam pokrenula. Triger za upisivanje treninga bio je loša komunikacija sa starijim sinom nakon razvoda ili bolje rečeno izostanak svake komunikacije s njim.
Bila sam vrlo impulzivna. Izbacila bih sve iz sebe na prvu, a da ni ne znam što sam rekla. Tako sam znala povrijediti ljude. Odmah na prvu bih ispalila paljbu, a posebice bi to bilo u odnosu s mamom. Rekla bi mi jednu riječ, a ja bih eksplodirala.
*Besplatno skini 100 stranica knjige na naslovnici www.nlp.hr
Na poslu bih pokušala provesti neke ideje, no imala sam osjećaj da sam se morala jako truditi da ljudima objasnim zašto bi neku ideju trebalo podržati. To mi je trošilo jako puno energije, pa bih emotivno reagirala. Razmišljala sam da odem, da dam otkaz. Nisam neki duhovni tip, pa da ću meditirati...čitala sam self-help literaturu i tako pokušala naći odgovore. Sve mi je bilo mutno i preopćenito. Ja bih sve, ali ne znam što bih!
Mamu sam izbjegavala. Sin sa mnom nije uopće razgovarao. Osjećala sam se nezadovoljno, frustrirano, neispunjeno. Osjećaš da možeš dati više, ali nikako da to postigneš. Htjela sam napraviti smisleniju priču za sebe!
Već nakon basic seminara dobila sam odlučnost i potvrdu za odluku o odlasku s posla. Dala sam otkaz i osnovala svoju firmu. Za vrijeme praktičarskog treninga, shvatila sam kako učinkovitije posložiti poslovanje i bolje se organizirati, kako graditi priču o uslugama koje nudim. Vidjela sam se i prije kao osobu koja nešto vodi, ali ne i kao poduzetnicu. NLP mi je pomogao da budem odlučnija.
Danas mi je puno lakše prodati svoje usluge i uvjeriti klijente u prednosti svoje firme i onoga što ja radim. Mnogo jasnije mogu izraziti svoje benefite i zadobiti povjerenje klijenata. Znam bolje prenijeti svoje iskustvo, pokazati i dokazati da sam osoba koja zna što radi, a ne da ću tako samo napisati na svojoj web stranici. Bolje formuliram rečenice usmeno i pismeno, primjerice tekstove za klijente mogu bolje prodajno usmjeriti, mogu bolje i jasnije prenijeti poruke i istaknuti baš ono što želim.
Koristim „preuokviravanje“ kao vrlo moćan alat u poslu. Dakle, mogu ljudima objasniti stvari na način da ih prikažem onako kako će ih oni bolje razumjeti. Ako netko ima isključivo novac kao vrijednost, koristit ću samo eure u objašnjavanju i odmah se razumijemo 🙂
S obzirom da radim u coworking prostoru gdje se susrećem i surađujem s različitim ljudima i različitim karakterima, primjećujem da se lakše prilagođavam i pronalazim kompromisna rješenja. Sve to što sam dobila ovim treningom uopće nisam očekivala! Sin i dalje sa mnom ne razgovara, ali ja sam sad u miru s time, jer znam da će doći vrijeme za promjene. A kad dođe to vrijeme, ja sada točno znam kako treba reagirati, što i kako reći da ta komunikacija bude uspješnija.
Dobila sam puno odgovora. Kuda idem, što želim? Konačno sam sebi odgovorila na neka pitanja. Što i zašto nešto želim postići? Mogu napraviti sliku gdje točno i zašto tamo želim biti.
S mamom sam drastično poboljšala odnos. Kad me mama ne nazove par dana, već mi fali pa ja nju nazovem! A prije sam je izbjegavala?! Ja sam se posložila u glavi. Ne reagiram burno, jer si jednostavno ne dopuštam impulzivne reakcije. Prvo procesuiram informaciju, pa onda reagiram. Nema onog „Poludit ću“ u startu!
Više nema vikanja. Nema nemoći da ovladam razgovorom. Nema više „Puno zujiš, malo meda daješ“ u razgovoru J
Osvijestila sam svoju komunikaciju prema drugima. Sada čujem što ljudima govorim. Promišljam što ću im reći. Najveći pomak se dogodio nakon modula o vrijednostima. Nisam bila ni svjesna što leži u meni. Tu sam se posložila i od tada drugačije reagiram.
Ne moraš se držati ustaljenih ponašanja, možeš postupiti drugačije i na svakoj razini biti brži. Imam dnevni planer aktivnosti i svaki dan razmišljam što mi je cilj taj dan? Volim kad mogu staviti kvačice na sve ciljeve! Osvijestiš si mala postignuća jer ti ona daju drive. Tako nastaju velike stvari.
NLP je sada moj najdragocjeniji alat koji imam u roditeljstvu. Dobivam to da moji klinci surađuju. To nije manipulacija, to je odgoj, to je pozitivno, bolje to nego kažnjavanje, vikanje i svađe.
NLP za mene ima ogroman benefit i trening je nadmašio sva moja očekivanja. Upoznala sam zajednicu divnih ljudi u NLP Hrvatska. Nisam očekivala da ću naučiti posložiti svoje vrijednosti i moći promijeniti uvjerenja kojih sam se čvrsto držala. Preporučujem ga svima jer je to jednostavno - lakša komunikacija.
Sada sam sretna i mnogo zadovoljnija! Napokon sam svoja i ponosna na ono što sam ostvarila; otvorila sam svoju firmu i imam odlične rezultate. Sad taj posao pred mene postavlja nove izazove. NLP mi je omogućio opciju da uopće imam opcije!
SELMA ČMELIK, 40, vlasnica tvrtke za digitalni marketing i turističke agencije Zona plus, Zadar
Autor: Martina Mršić, magistra novinarstva, voditeljica marketinga i PR-a i Master NLP-a s posebnom ljubavi za storytelling
dr. sc. IVAN VORAS, dipl. Ing., poduzetnik, Ideja na kvadrat d.o.o.
Priča kako sam došao do NLP-a je pomalo slučajna. Susreo sam se s tim pojmom ranije, no vrlo površno, kroz pop-kulturu, knjige i filmove, i imao sam određenu količinu rezervacije o čemu se tu zapravo radi. Prijateljica koja je već pohađala NLP treninge kod Saše mi je preporučila da odem na uvodni trening, i privuklo me nešto: taj trening je bio neobično zanimljiv. Sad znam i zbog čega, i što me je privuklo: sviđala mi se tema, ali i stil i način predavanja i dobio sam onaj osjećaj da tu nešto ima, da želim znati više. Nakon par desetljeća bavljenja gotovo isključivo tehničkim temama i računalima, na prvi pogled NLP je pomalo izgledao kao tehnički, algoritamski pristup psihologiji, i kroz taj okvir sam dobio želju da naučim više, istražiti dublje kako i ja i drugi percipiramo svijet i kako on utječe na nas.
Prije treninga, imao sam taj osjećaj da mi je život mrvicu previše monoton, gotovo dosadan, da radim stalno iste stvari i imam hrpu nerealiziranih ideja i planova o tome kako da napravim nešto novo, a bez da se stvarno pokrenem. Nisam imao neke posebne želje ni izazove u životu, a opet osjećao sam se umorno, bezvoljno, demotivirano i depresivno.
U samom procesu i nakon treninga stvari su se znatno promijenile. Dobio sam puno bolje stanje i raspoloženje, našao sam motivaciju, novu strast za životom, cijelo jedno novo područje interesa o kojem imam puno toga za naučiti i shvatio koliko stvari u komunikaciji i općenito u životu mogu poboljšati. Cijeli život sam se bavio ne baš društvenim aktivnostima, s velikim interesom za prirodne znanosti i informatiku i imam osjećaj da sam kroz život išao na teži način kada mi komunikacija i obazrivost na svoje stanje i stanje drugih ljudi nisu bili bitni.
Volio bih da što više ljudi prođe treninge u NLP Hrvatska, želim im da pokupe znanja i vještine koje im se nude jer su to vještine i znanja kojim možemo bolje razumjeti sebe i svijet oko sebe.
*Besplatno skini 100 stranica knjige na naslovnici www.nlp.hr
Prije treninga u mom životu najveći izazov je bio kako održati raspoloženje i motiviranost, a treninzi su mi to u velikoj mjeri omogućili. U mojem životu danas više ne postoji bezvoljnost nego sam svjestan razloga i načina na koji reagiram na događaje u životu i upravljam svojim stanjima.
Veliki benefit za mene je odlična zajednica u kojoj sam upoznao nove zanimljive ljude i koja ima veliki potencijal networkinga.
Kroz ove treninge dobio sam potrebu da konačno dam otkaz na starom radnom mjestu na Fakultetu elektrotehnike i računarstva u Zagrebu. Iako je interna potreba postojala ranije, strah i bezvoljnost su me ograničavali da ranije napravim taj prvi korak.
U procesu treninga poboljšao sam komunikaciju na način da sada lakše pronalazim teme za razgovor te fluidnije i bolje komuniciram što mi je izuzetno bitno u novom poslu kojim se bavim.
Dobio sam puno bolji stav prema životu, našao sam motivaciju, novu želju za životom, cijelo jedno novo područje interesa o kojem imam puno toga za naučiti i shvatio koliko stvari u komunikaciji i općenito u životu na ovaj način mogu poboljšati.
Foto: Ivan Voras NLP Mentoring
Posve neobično za mene, napravio sam još jedan korak naprijed i krenuo sam na individualne treninge u sportsku teretanu. Da se nisam odvažio i odlučio na NLP treninge to se ne bi dogodilo s obzirom da nisam imao motivaciju i pridavao vrijednost zdravijem životu. Danas mi se to jako sviđa i veselim se svakom novom treningu.
Veliku vrijednost vidim i u projektu Hooligana kroz koji sam imao priliku isprobati nove stvari koje gotovo sigurno nikada ne bih napravio sam. Izdvojio bi iskustvo Zipline u Omišu. Zaista je jedno misliti a drugo napraviti korak kad se dođe pred provaliju. Trening mi je tu puno pomogao jer sjetio sam se vježbi s preslagivanjem submodaliteta koje su se još jednom pokazale da stvarno funkcioniraju u mijenjanju stanja, te sam se bez problema spustio preko klanca Cetine.
Foto: Ivan Voras // Zipline - NLP iskustvo
Kao veliku prednost NLP treninga bi izdvojio upravo to što sam primijetio na sebi i drugim polaznicima kako se jednostavno manje bojimo života. Vrlo mi je drago promatrati i iskusiti kako se polaznici s vremenom mijenjaju i sjećati se kako je bilo meni. Kako su treninzi prolazili u meni je nestajao strah i puno jasnije sam vidio da nema više ništa što me sprječava da napravim velike korake – promjena posla je samo prvi od njih. Počeo sam primjećivati nove opcije koje mi se nude izvan dosadašnjeg posla i uvijek istih dugogodišnjih interesa.
Znanja i vještine koje sam usvojio postali su dio mene i većinu njih koristim nesvjesno. Prirodno mi je pomagati ljudima u situacijama gdje imaju ograničavajuća stanja i/ili uvjerenja, i drago mi je da sam dobio novi način da to postignem.
Mislim da je jedinstvena prednost ovog treninga taj overdelivery koji je stalno prisutan: za razliku od većine gdje se radi samo trening i više ništa, ovdje održavamo kontakt sa starim i novim NLP-ovcima, kroz Hooligane gdje prolazimo nova (neočekivana) iskustva, kroz druženja i česte kontakte uživo i on-line, kroz prezentacijske i mentoring grupe gdje zajedno vježbamo vještine koje nas zanimaju. Čak i kroz Facebook grupe gdje izmjenjujemo informacije o zanimljivim knjigama i filmovima.
Cijela ova priča mi je od velike važnosti jer sam otkrio nešto novo u čemu sam dobar i želim biti još bolji. Saznao sam o tehnikama i ljudima koje vrijedi modelirati da si poboljšam život. Bitno za mene je da se želim dalje razvijati uz zajednicu koja je entuzijastična i daje potporu, a u budućnosti – tko zna, mogu otići i na trenerski trening za NLP, jer je baš toliko zanimljivo!
Volio bih da što više ljudi prođe NLP treninge u NLP Hrvatska, ne moraju se tako intenzivno time baviti kao ja, no želim im da pokupe znanja i vještine koje im se nude jer je to nešto što bi moderan čovjek trebao znati da bi mogao bolje razumjeti sebe i svijet oko sebe, osobito ako je malo previše buljio u računalo i čitao, a premalo živio.
MARTINA LUCIĆ ČANAK, dipl. turistički komunikolog, vlasnica i direktorica Travel PR agencije magic4.club, 36
Od djetinjstva sam znala da želim imati svoj biznis, no nisam znala što je to točno. Osvijestila sam da mi je od iznimne važnosti prije svega da volim svoj posao, no uvijek kao da je nešto nedostajalo. Uporno sam tragala za rješenjem i na neki način bila u tzv. prijelaznoj fazi...
Vrlo često se dešavalo da su mi misli vrludale, što pod utjecajem okoline, drugih ljudi ili emocija. Jedna negativna misao vodila je drugoj i na kraju se javljao osjećaj kao da lutaš šumom - misliš da ideš ravno, a odjednom shvatiš da se ne znaš vratiti. Dođe ti da izšamaraš sam sebe i napokon pronađeš fokus. Postalo mi je jasno da je potrebno odgovoriti sebi na pitanja: „Što točno želim u pojedinom kontekstu života?“ te „Kakav život želim voditi?“
Prije nego sam krenula na NLP nisam imala velika očekivanja. Kao komunikolog općenito sam bila zainteresirana za načine kako unaprijediti svoje komunikacijske vještine. Ono što sam dobila je više od toga. Susrela sam se s puno stvari koje sam u teoriji učila kroz studij, ali sam ih napokon imala priliku bolje razumijeti i primijeniti u svakodnevnim situacijama.
Nisam bila svjesna u kojoj mjeri sam bila specijalac u tvrdoglavosti. Uporno sam dokazivala svoje tvrdnje, frustriralo me što me netko ne razumije ili što ne misli ili ne pokazuje da sam ja u pravu. 😉 Ujedno nisam imala razvijen osjećaj iliti svijest što to uistinu znači razumjeti druge. Barem ne na način kako je to danas.
*Besplatno skini 100 stranica knjige na naslovnici www.nlp.hr
Kao što svatko od nas prije ili kasnije u životu prolazi kroz delikatne obiteljske situacije, tako sam i ja sebi dozvolila da mi takve situacije budu emotivno zahtjevne, a od njih sam se tada u najmanju ruku osjećala izmoždeno.
Bez podizanja tonova
No, s vremenom i iskustvom naučiš da one situacije i ona sredina koja ti ne odgovara može vrlo jednostavno ne dopirati do tebe. Naučiš da postoje načini kako prije svega argumentima možeš držati svoj stav i elegantno se suprostaviti bez podizanja tonova; štoviše naučiš pravo značenje fraze „usklađenost na svim razinama“. Iz ove sada perspektive stvar djeluje vrlo jednostavna. Naučiš i kako na elegantan način možeš nekome reći Molim te odj....
S vremenom sam promijenila posao i počela raditi u inozemnoj tvrtki vezano uz marketing, promociju i prodaju turističkih proizvoda i usluga te sam ondje gotovo svakodnevno imala priliku vježbati vještine i znanja koja sam naučila na treningu, a znamo da je od velike važnosti vježbati naučeno. Na tom poslu postizala sam ono što sam htjela. Na primjer, bila je riječ o lansiranju novog proizvoda na tržište. Bilo je potrebno pronaći pravi način i riječi kako bi potencijalne kupce zainteresirala za proizvod. Prodaja je u jednoj godini porasla za 300%. Naravno, nisu to samo moje zasluge, no moj način komunikacije je bio od izuzetne važnosti, što su mi i poslovni partneri sami potvrdili i putem preporuka koje su mi vrlo laskale.
NLP je i privatno potpomogao moj razvoj. Muž i ja smo totalno različiti, a kroz naše odrastanje u vezi, NLP mi je pomogao da se bolje uskladimo kao osobe i da se zajedno uspješno razvijamo. Sada bolje razumijem njegove reakcije. U obitelji sam naučila imati odmak, da me situacije emotivno ne uništavaju nego da ih čak znam i primiriti.
Općenito, NLP svima omogućuje bolje razumijevanje različitosti jer svatko od nas ima drugačije poglede, interese, reakcije. Ja sam se naučila prilagoditi svakome i mogu se razgovarati sa svima. Na istoj valnoj duljini se mogu naći kako s diplomatima, tako i sa svojim nećacima u pubertetu.
Krajem 2014. sam s prijateljicom krenula u vlastiti posao koji je upravo ono što sam željela - turizam i komunikacija. Danas sam ponosna na naš biznis koji se uvelike temelji na preporukama i to na globalnoj razini te se gotovo svakodnevno prilagođavam i komunikaciji različitih kultura s obzirom da su poslovni partneri i klijenti sa svih krajeva svijeta. Primjerice, velika je razlika između Arapa, Meksikanaca, Indonežana gdje svaki od njih ima potpuno drugačiji kulturološki pogled na svijet pa tako i na obrasce u poslovnim pregovorima. Danas me preporučuju kao izuzetno pouzdanu osobu koja svojim prezentacijskim vještinama zna zadržati pažnju, osobu koja brzim i efektivnim načinom razmišljanja može riješiti svaki problem, te kao osobu koja kreativno pristupa situacijama.
NLP je prije svega investicija u sebe i u svoje odnose, a najviše u odnos sam sa sobom. Naučiš kako strukturirati misli te na koji način održati fokus. Samim time nema više vrludanja. Za mene je to ujedno i dogovor sam sa sobom; kako i na koji način dalje? Kad to znaš, onda se upravo to počinje i otvarati. Važno je znati da uvijek ima načina da nešto riješiš. Ako to želiš. Ako to ne želiš, onda ti ni Bog ne može pomoći.
NLP Hrvatska je zajednica različitih širokoumnih ljudi koji su spremni jedni drugima pomoći. Danas nije lako dobiti savjet niti mišljenje jer se ljudi vrlo često jako malo bave sami sobom, a drugima se bave većinom u onom kontekstu koji nikome nije od koristi. U NLP zajednici svatko će promisliti o tome što ih se pita te se potruditi dati najbolji savjet, što je uistinu jako vrijedno i na čemu sam vrlo zahvalna.
Neki mi kažu da sam se jako promijenila. Ja ih pitam kako točno? Oni mi ne znaju odgovoriti, već kažu: „Jednostavno si drugačija!“ Zar nije bolje mijenjati se, nego stagnirati? 🙂
Autor: Martina Mršić, magistra novinarstva, voditeljica marketinga i PR-a i Master NLP-a s posebnom ljubavi za storytelling
John La Valle je predsjednik krovne organizacije The Society of NLP koji više od 30 godina djeluje na razvijanju tog područja. Desna je ruka Dr. Richarda Bandlera te je jedan od najzaslužnijih pojedinaca za uvođenje NLP metodologija u poslovni svijet.
Za početak, možete li nam navesti kako bi glasila Vaša jednostavna definicija Neuro-Lingvističkog Programiranja?
NLP nas podučava kako funkcioniraju jezik i govor, kako verbalni tako i neverbalni, objašnjava način na koji su međusobno povezani te kako jednostavno možemo promijeniti svoje ponašanje mijenjajući svoju komunikaciju sa samim sobom i sa drugima.
Kako ste se Vi počeli baviti NLP-em? Čime ste se bavili prije NLP-a?
Imao sam dobre temelje u rukovođenju ljudima, prodaji i marketingu te sam radio kao trener managerima u jednoj korporaciji. Posebno me zanimao način na koji ljudi uče, a intuicija mi je odmalena govorila da način na koji se izražavamo , verbalno i neverbalno, ima značajnu ulogu u našoj utjecajnosti. Kako sam krenuo u potragu za osobnom izvrsnošću u podučavanju drugih, pronašao sam NLP.
Preporuka: SVE ŠTO TREBATE ZNATI PRIJE VAŠE ODLUKE NA NLP TRENING
Koji je doprinos NLP imao na Vas od tada?
Oduvijek sam bio proaktivan i vjerovao sam da mogu promijeniti stvari u svojoj okolini. Znanje NLP-a mi je omogućilo da postanem svjesniji utjecaja svoje komunikacije na ljude koji me okružuju.
Na koji način po Vama NLP trening može pomoći pojedincima?
Obzirom da se u NLPju radi o načinu na koji Vaš mozak funkcionira, jedine dvije potrebne stvari su:
Zapravo je nevažno čime se osoba bavi, budući da je NLP 'meta disciplina' koja se može primijeniti u bilo kojem području; profesiji, vezi, itd., i na bilo koga; profesore, doktore, odvjetnike, kuhare, konobare i konobarice, stomatologe, mame i tate… zapravo je sasvim svejedno. Činjenica je sve do NLP-a nije postojao 'Priručnik za korištenje mozga'.
Kako NLP tehnike pariraju trenutnim vodećim pravcima u psihoterapiji?
NLP nije terapija, već edukacija. Podučiti ljude kako koristiti svoj um mnogo je važnije nego objasniti im zašto imaju određene probleme. Mi smo u prvom redu fokusirani na to da problemi imaju rješenja, a ne zašto su tu.
http://www.nlpisnottherapy.com/
Što biste naveli kao najvažniju dobit učenja NLP-ja?
Nakon što uz pomoć NLP-a ljudi nauče bolje koristiti svoj um, postanu usredotočeniji, motiviraniji te imaju više kontrole i opcija nad vlastitim životom, a to im doista daje mogućnost da imaju veću osobnu slobodu te više uživaju u životu.
Što najviše volite u svom poslu?
Uživam gledajući kako ljudi kidaju lance koji su ih vezali godinama. Iako je većina odgojena da misli kako se moraju osloniti na druge da bi se promijenili, to nije točno. Uživam svjedočiti postignućima i uspjesima drugih ljudi. To samo znači da u svijetu ima sve više i više slobode. Povratnu informaciju pronalazim u uspjesima drugih.
John, odigrali ste značajnu ulogu u primjeni NLP-ja na poslovni sektor. Možete li mi reći kakva iskustva imate u tom okviru?
Budući da sam proveo mnogo vremena u svojoj karijeri u korporacijama, nikad nisam bio zadovoljan načinom na koji se tvrtke vode, niti time što njihove strukture nisu usmjerene na poboljšanje kvalitete rada i dobrobiti zaposlenika, već ih sputavaju. Jedna od mojih filozofija je - ako se čovjek svakodnevno ne veseli odlasku na posao, onda nešto nije u redu. Tako je moj primarni zadatak bio pomoći stvoriti okolinu u kojoj zaposlenici obožavaju raditi. To nije bilo lak posao, a zahtijevao je dosljednost. Također, zbog toga sam dolazio u sukobe s višim managementom u vremenima kad nisu marili za zaposlenike, suprotno onome što su zagovarali. Naišao sam mnoge nedosljednosti u organizacijama i shvatio da više mogu doprinijeti izvana nego iznutra.
Koje su NLP tehnike po Vašem sudu najpopularnije u poslovnom svijetu?
Vještine koje ćete razviti NLP treningom, važnije su od samih NLP tehnika. Sa stajališta učinkovitije komunikacije, ima više nego dovoljno materijala za poslovnu primjenu. Naučiti postavljati bolja pitanja, navesti ljude da se iskreno posvete svojim planovima, itd., samo su neke od stvari koje mogu imati značajan utjecaj.
Možete li mi navesti koja su tri programa najpopularnija posljednjih nekoliko godina?
Kad mi ljudi postave to pitanje, uvijek im sugeriram osnovne standardne programe: Practitioner & Master Practitioner. Ti programi su sveobuhvatni i pokrivaju puno sadržaja i mogućnosti za razvoj vještina. Ključ je vježba, vježba, vježba. S razvojem vještina, dolazi i veći uspjeh u svim područjima. A to znači i veće zadovoljstvo u svim područjima Vašeg života, a ne samo u onim gdje ste te vještine početno namjeravali primijeniti.
Kakav savjet biste mogli pružiti čitateljima koji žele pohađati NLP treninge?
Tijekom godina mnogi su se 'izdanci' pretvorili u samostalne grane NLP-ja. Pripazite da učite od NLP trenera koje je licencirao utemeljitelj dr. Richard Bandler i obavezno provjerite njihovu vjerodostojnost (www.nlptrainers.com). Svi naši certifikati osobno su potpisani od strane dr. Richarda Bandlera te imaju rok trajanja, a to jamči da njegovi treneri idu u korak sa stalnim razvojem vještina te iste uče, nadograđuju i primjenjuju svakodnevno.
Za NLP Hrvatsku: John La Valle, co-author of Persuasion Engineering®, Sales & Business, Language & Behavior, and President of The Society of Neuro-Linguistic Programming™ for Richard Bandler.
Razgovarao: Saša Tenodi
Saša Tenodi je profesor socijalni pedagog, jedini NLP trener pod originalnom licencom na ovim prostorima educiran u SAD-u kod Dr. Richarda Bandlera (2007.) te začetnik NLP zajednice u Hrvatskoj. 2016. godine završio je Grant Cardone University, trenutno najpopularniju business & sales akademiju u SAD-u.
Pokrenuo je projekte sa ciljem učenja i networkinga: Klub dinamičnih prezentera, NLP Hooligans klub (klub tajnih iskustava) te NLP Kampove s ciljem usvajanja raznih vještina poput skijanja i snowboardinga zimi te wakeboardinga, windsurfinga i jedriličarstva ljeti. Godine 2016. zbog navedenih projekata na jednom britanskom portalu izdvojen je među top 30 Customer Experience profesionalaca. U 2010. i 2011. dobio je Superbrand’s certifikate kao jedan od najboljih pružatelja usluga u RH. S Ivanom Vorasom uspješno razvija business podcast Surove Strasti putem kojeg širi ne samo svoje vidike, već i svih onih koji ih slušaju.
– jedini NLP institut u RH licenciran od strane Dr. Richarda Bandlera