Piše: LANA KIHAS, magistra ranog i predškolskog odgoja i obrazovanja
Što znači slušati? Kako slušamo? Koja je razlika između slušati ili čuti? Je li nam važno slušati? Što radi odrasli kada sluša dijete? Kako sluša ili gleda dijete? Sluša li dijete Vas? Slušanje podrazumijeva prije svega vidjeti, a ne samo gledati, čuti a ne samo slušati. To je nešto što vrijedi i za odrasle osobe kao i za dijete, zar ne?
Vlastito iskustvo u radu pokazuje mi da slušanje djeteta i razumijevanje procesa dječjeg učenja ima veliku važnost jer tako otkrivamo i uočavamo individualne karakteristike i posebnosti svakog djeteta. Jednostavnije rečeno, slušanjem i gledanjem djeteta stvaramo rapport, prilagođavamo se djetetu da bi mogli komunicirati s njime i postići ono što želimo. A zašto je to važno? Djeca uče putem osjetila, uče ono što vide i čuju. Od malih nogu dijete se uči da ponavlja riječi da bi naučilo govoriti, zar ne?
I zaista su roditelji upori u tome da bi dijete progovorilo. Zašto onda u kasnijoj dobi zanemarujemo način komuniciranja s djetetom? Jeste li svjesni vlastitog načina komuniciranja i koliki ima utjecaj na dijete?
Začetnicom „pedagogije slušanja“ smatra se Carlina Rinaldi, a proizlazi iz Reggio pedagogije, jedne od „alternativnih“ pedagoških metoda. C. Rinaldi se bavi problemom proučavanja i slušanja djece i posvećuje knjigu u tom području pod nazivom „U dijalogu s Reggio Emiliom. Slušanje, istraživanje i učenje“. „Pedagogija slušanja“ objašnjava nam da slušati dijete uključuje i pozorno praćenje djeteta na različite načine: dijalogom, interpretiranjem dječjih aktivnosti, likovnih radova i igre. U razumijevanju načina kako djeca razumijevaju i djeluju na svijet, leži tajna uspješne komunikacije i uspješnog odnosa. To je temeljno otkriće u „pedagogiji slušanja“ koje roditelji, odgojitelji, učitelji mogu izabrati slijediti ili ne.
Komunikolozi (Brajša,1994, Schultz von Thun, 2001.) navode dvije vrste slušanja: aktivno i pasivno slušanje. Aktivno slušati znači slušati s namjerom da bi se pomoglo drugima. Ne osuđivati govornika, već razmišljati, nastojati razumjeti što priča, razumjeti njegove osjećaje, potrebe, želje, ne prekidati kada priča, ne moralizirati, već odašiljati poruke kao što su: znam kako se osjećaš, razumijem što govoriš, zanimam se za tebe, stalo mi je do tebe i onog što govoriš, poštujem te, ne pokušavam te promijeniti, pokušat ću ti pomoći.
Ipak, potrebno je biti oprezan u odabiru riječi (verbalna komunikacija) i načinu pristupanja sugovorniku (neverbalna komunikacija). Kako? NLP tehnike usklađivanja, pristupanju informacijama, upravljanje stanjima i jezičnim modelima samo su neki od alata koji vode postizanju određenog ishoda.
Druga vrsta slušanja jest pasivno slušanje, odnosno slušanje bez da čujemo poruku, odnosno što nam govornik želi reći. Slobodno se može i staviti pod naziv „ne slušanje“. Kada nam nije do komunikacije, pretvaramo se da slušamo, prekidamo, otimamo riječi kako bi uhvatili priliku da mi pričamo, slušanje onog što nama odgovara da čujemo, zanemarujemo neverbalne poruku.
Takva vrsta slušanja zbunjuje i odrasle, a kod djece ima posebno negativan učinak.
Kroz takav vid komunikacije dijete dobiva negativnu povratnu poruku, pr.: „Nije važno što ja govorim, što ja mislim, osjećaj, želim ili trebam“. Tim porukama dijete se osjeća neprihvaćeno, gubi samopouzdanje i samopoštovanje, emocionalno postaje nestabilno i nesigurno. Vlastitim iskustvom u radu, mogu potvrditi mnoga istraživanja koja ističu važnost emocionalnog razvoja kao podlogu za cjelokupni razvoj. Djetetu je potrebno da se osjeća voljeno, zaštićeno, sigurno, zbrinuto, okruženo pozitivnom i podržavajućom okolinom da bi moglo samostalno učiti, istraživati putem igre, ostvarivati socijalne interakcije, osjećati se slobodnim i kompetentnim i učiti kroz svakodnevna iskustva. Upravo je zbog toga važna uloga odrasle osobe kao i model slušača.
Da bismo mogli slušati djecu, moramo biti prisutni kako bismo mogli čuti svim našim osjetilima. Slušanje znači biti otvoren za druge i ono što nam žele reći, biti otvoren za razlike i prepoznavanje različitosti i vrijednosti drugačijih stajališta i mišljenja. Zahtjeva otvorenost za promjene, razvijenu empatiju, prihvaćanje različitosti, aktivno je. C. Rinaldi teorijom „pedagogije slušanja“ naglašava, kada uistinu slušaš sebe, slušaš i druge, slušamo ne samo ušima, već svim osjetilima i tako ulazimo u refleksiju i samo – refleksiju. Nije li to osnova svakog odnosa u učenju? NLP je stav okarakteriziran osjećajem radoznalosti, avanture, želje za učenjem onih vještina koje će nam omogućiti da spoznamo vrstu komunikacije koja uspješno utječe na ljude. Raznolike NLP tehnike pomažu nam da uistinu vidimo i čujemo sebe, vidimo i čujemo druge.
Informirajte se o radionicama “NLP u radu s djecom” na info@alena46.sg-host.com
Lana Kihas po struci je magistra ranog i predškolskog odgoja i obrazovanja. Ima dugogodišnje iskustvo u radu sa djecom različite dobi i sposobnosti, kao i rad u različitim odgojno-obrazovnim ustanovama u pojedinim europskim zemljama. Dio je tima KIDS&CO by Dječji vrtić „Kreativni dani“ koji zastupa suvremeni koncept u odgoju i obrazovanju. Više o tome možete pronaći na http://kidsandco.eu/. Kao profesionalni odgojitelj, piše blogove koji su većinom namijenjeni roditeljima s različitim savjetima, teorijskim i praktičnim znanjima o odgoju i obrazovanju djece.
Piše: SAŠA TENODI, prof.soc.ped. // Licencirani trener Neurolingvističkog programiranja
Od početka 80tih godina prošlog stoljeća, NLP je pozicioniran kao jedan od najpopularnijih treninga na svijetu. Neuro-Lingvističko programiranje obuhvaća set vještina, tehnika i obrazaca razmišljanja; servira strategije kako upravljati emocijama, verbalnom i neverbalnom komunikacijom kako biste uspješnije komunicirali s osobama koji su dio vaše poslovne svakodnevnice.
Iako je primaran ishod autora bio apliciranje NLP-a u okvir psihoterapije - zbog brzog procesa učenja, praktičnosti i učinkovitosti alata, nije začuđujuća činjenica što je NLP poprilično brzo postao popularan i kod prodavača, odnosno profesionalnih prodavača.
Unatoč tome mnogi profesionalni prodavači koji su pohađali uobičajene treninge komunikacijskih i prodajnih vještina NLP treningu pristupaju s određenom skepsom, a ta skepsa izvire iz zabrinutosti – može li NLP model „poremetiti“ one postojeće modele koje koristim i koji mi daju rezultate? Iskreno, u početku može, no u konačnici, kada se novi komunikacijski i prodajni alati strukturiraju i usklade s onim postojećim, NLP pomaže u procesu prodaje tako da jednostavno nadograđuje strategije koje profesionalni prodavač već koristi.
S perspektive NLP-a, najveći utjecaj na prodajni rezultat pripisujemo (ne)postojanju stanja Rapporta. Ukoliko je profesionalni prodavač svoj fokus s prodaje prebacio na vrijednost izgradnje rapporta, prodaja će se često dogoditi „sama od sebe“.
Preporučeni članak: VJEŠTINE UTJECAJNOSTI // RAPPORT
Rapport je najvažniji sastojak svake komunikacije, a u ovom okviru, svakog uspješnog poslovnog odnosa. Bez postizanja stanja Rapporta vaš će potencijalni klijent osjetiti pritisak, nedostatak razumijevanja i nedostatak povjerenja prema vama, a samim time prema proizvodu ili usluzi koju prodajete/prezentirate.
NLP prodavačima pruža alate za brzu izgradnju rapporta. Osnovni alati izgradnje rapporta su zrcaljenje stava tijela i određenih neverbalnih pokreta osobe s kojom komuniciramo, zrcaljenje glasa (tona glasa, ritma pričanja), razumijevanje, prepoznavanje i zrcaljenje jezičnih obrazaca (ključnih riječi) koji su specifični baš toj osobi – ovo su početni alati za postizanje stanja međusobnog povjerenja, odnosno stvaranje uvjeta za win-win odnos/ishod.
Povezani članak: Kako je NLP pomogao Vuku s Wall Streeta?
Postoje tri dominantna komunikacijska stila – Vizualni, Auditivni i Kinestetički (VAK). Većina komunikatora prirodno razvije preferenciju prema jednom od navedenih. Profesionalni prodavač istreniran NLP-em, razvio je sposobnost prepoznavanja dominantnog stila i prilagođavanja svojih rečenica (neuro LINGVISTIČKO programiranje). Takvo prepoznavanje i prilagodba jezičnih obrazaca eliminira potencijalne šumove u komunikaciji te pospješuje izgradnju stanja rapporta s potencijalnim klijentom.
Primjer: osoba koja dominantno koristi Vizualni sustav trebat će vidjeti informacije u pisanom obliku/vizualnoj prezentaciji, dok će osoba koja dominantno koristi Kinestetički sustav trebati npr. testnu vožnju ili besplani uzorak, 30 day free trial i slično.
Preporučeni članak: REPREZENTACIJSKI SUSTAVI
NLP podučava drugačiji pristup aktivnom slušanju kako biste u što jasnijoj mjeri razumjeli njihov jezik i uhvatili poantu onoga što nam klijent komunicira. Aktivnim slušanjem bit ćete u mogućnosti prepoznati nesvjesne kupovne strategije potencijalnog klijenta (ukratko, da pojasnim – svaka osoba posjeduje nesvjesne strategije odlučivanja – ukoliko NLP practitioner postavlja prava pitanja, potencijalni klijent će sam isprezentirati svoju strategiju, u ovom slučaju svoju kupovnu strategiju).
Kada profesionalni prodavač „izvadi“ kupovnu strategiju određene osobe, sljedeći korak je isprezentirati (provući) svoj proizvod ili uslugu kroz već postojeću (nesvjesnu) strategiju budućeg kupca.
Primjera radi, poznavavanjem "njihove" kupovne strategije i strategije odlučivanja možete brzo dohvatiti informacije poput – kupuju li impulzivno ili njihova strategija zahtijeva određeni broj razgovora, informiranja i kontaktiranja prije no što odluče za kupnju.
Prodavači često čine grešku u komunikaciji prezentiranjem proizvoda ili usluge na način koji bi oni sami postali kupci (drugim riječima, prezentiraju informacije kroz svoju osobnu kupovnu strategiju) što je često nekompatibilno s kupovnom strategijom potencijalnog klijenta.
Razumijevanjem Meta Programa prodavač dobiva još preciznije prodajne okidače koji će potaknuti kupovnu strategiju – npr. osoba koja posjeduje tzv. meta program „vanjski okvir procjene“, neće moći završiti kupovni proces ukoliko ne dobije potvrdu izvana da je njena odluka = dobra. Osoba s vanjskim okvirom procjene morat će npr. kontaktirati jednu ili više osoba koji već jesu kupci kako bi dobila sigurnost da stvaraju ispravnu odluku – ili suprotno, ukoliko osoba posjeduje program „unutrašnji okvir procjene“, tada prodavač prepoznaje da osoba ne mora potražiti mišljenje druge osobe jer osobe s unutrašnjim okvirom procjene vjeruju isključivo svojoj osobnoj procjeni.
Više o Meta Programima možete pročitati ovdje: KAKO "PROKUŽITI" LJUDE?
NLP alati rada na vrijednostima pružaju vam mogućnost poprilično brzog, rekao bih čak instantnog analziranja vrijednosnog sustava potencijalnog klijenta (zašto bi mu/joj to bilo važno). Nakon što profesionalni prodavač ovlada ovim alatom s lakoćom će u umu klijenta napraviti link između njegovog/njenog vrijednosnog sustava i usluge odnosno proizvoda koji prezentira. Linkanje proizvoda/usluge na sustav vrijednosti potencijalnog klijenta je korak bez kojeg osoba ne može izgovoriti konačan DA kupovini.
Također, važno je prepoznati iz kojeg izvora proizlazi motivacija za kupnju. Izvor NLP jezikom može biti „odmak od“ ili „prema“.
Primjer: Osoba koja je motivirana "prema" mora vidjeti, čuti i osjetiti benefite – odnosno kako će njegov/njen život biti ugodniji, lakši, opušteniji nakon što je postala kupac, dok će osoba s motivacijom „odmak od“ biti motivirana na kupnju ukoliko joj je prezentirano što će sve vrijedno izgubiti ukoliko ne postane kupac/korisnik određenog proizvoda ili usluge. Ukoliko prodavač pri svojoj prezentaciji pogriješi smjer motivacije određenog klijenta, ishod je nepovoljan.
Jedan od glavnih, ako ne i glavni saboter naših postignuća su naša uvjerenja. Neka od tih uvjerenja itekako mogu sabotirati prodajni rezultat.
To su uvjerenja poput:
Osobu koja posjeduje takva i slična uvjerenja možete educirati o Rapportu, rep sustavima i stotinama prodajnih alata i tehnika uzaludno. Dokle god osoba sama nema snažna uvjerenja o sebi samome i korisnosti proizvoda ili usluge, odašiljat će nesigurnost (nekongruentnost) i koliko god je pokušala prikriti, klijent će je primijetiti ili osjetiti.
Dakle, glavni fokus nije na prodajnim tehnikama, već na eliminiranju postojećih negativnih i neučinkovitih uvjerenja te programiranju novih, osnažujućih uvjerenja koja će pomoći profesionlnom prodavaču da odašilje kongruentno 100% uvjerljivu poruku.
Preporučeni članak: OTKLJUČAVANJE OSOBNE KARIZME
Ukoliko upitate bilo kojeg uspješnog prodavača ili prezentera: Što je po tebi najvažnije u procesu prodaje/prezentacije, vrlo vjerojatno će vam odgovoriti: Najvažnije je da se ja dobro (super) osjećam. Odnosno, jezikom NLP-a, najvažnije je biti u dobrom, pozitivnom i resursivnom stanju.
NLP-em bivate podučeni kako prepoznati stanja u kojima ne postižete svoje ciljeve, odnosno kako ta stanja poprilično brzo zamijeniti sa stanjima koja vas dovode do željenog cilja/ishoda. Ovi alati u NLP-u nazivaju se sidra i submodaliteti, a ishod razumjevanja navedenih alata je da NLP-em drastično smanjite broj onih „loših dana“ ili „loših situacija“ koji utječu na vašu produktivnost i prodajni rezultat na kraju mjeseca.
Preporučeni članak: KAKO KONTROLIRATI EMOCIJE
Saša Tenodi je profesor socijalni pedagog, jedini NLP trener pod originalnom licencom na ovim prostorima educiran u SAD-u kod Dr. Richarda Bandlera (2007.) te začetnik NLP zajednice u Hrvatskoj. 2016. godine završio je Grant Cardone University, trenutno najpopularniju business & sales akademiju u SAD-u.
Pokrenuo je projekte sa ciljem učenja i networkinga: Klub dinamičnih prezentera, NLP Hooligans klub (klub tajnih iskustava) te NLP Kampove s ciljem usvajanja raznih vještina poput skijanja i snowboardinga zimi te wakeboardinga, windsurfinga i jedriličarstva ljeti. Godine 2016. zbog navedenih projekata na jednom britanskom portalu izdvojen je među top 30 Customer Experience profesionalaca. U 2010. i 2011. dobio je Superbrand’s certifikate kao jedan od najboljih pružatelja usluga u RH. S Ivanom Vorasom uspješno razvija business podcast Surove Strasti putem kojeg širi ne samo svoje vidike, već i svih onih koji ih slušaju.
NLP Hrvatska – jedini NLP institut u RH licenciran od strane Dr. Richarda Bandlera
Saša Tenodi je profesor socijalni pedagog, jedini NLP trener pod originalnom licencom na ovim prostorima educiran u SAD-u kod Dr. Richarda Bandlera (2007.) te začetnik NLP zajednice u Hrvatskoj.
2016. godine završio je Grant Cardone University, trenutno najpopularniju business & sales akademiju u SAD-u.
Početkom 2019.godine završio Social Engineering edukaciju pod mentorstvom Christopher Hadnagya (Orlando, SAD)
2013. godine izdana je njegova prva knjiga „Be Your Better Self: A Hands on Approach To Become Who You Always Wanted to Be“ koja je u kategoriji osobnog razvoja zauzela 1. mjesto na Amazonovoj Top listi u Njemačkoj i Kanadi.
Pokrenuo je projekte sa ciljem učenja i networkinga: Klub dinamičnih prezentera, NLP Hooligans klub (klub tajnih iskustava) te NLP Kampove s ciljem usvajanja raznih vještina poput skijanja i snowboardinga zimi te wakeboardinga, windsurfinga i jedriličarstva ljeti. Godine 2016. zbog navedenih projekata na jednom britanskom portalu izdvojen je među top 30 Customer Experience profesionalaca. U 2010. i 2011. dobio je Superbrand’s certifikate kao jedan od najboljih pružatelja usluga u RH.
Piše: SAŠA TENODI, prof.soc.ped. // Licencirani trener Neurolingvističkog programiranja
Svaki neuspjeh u komunikaciji rezultat je nedostatka naše fleksibilnosti. Uspješna komunikacija, posebice s tipovima komunikatora koji nam ne „sjedaju“ u ovisnosti je od dvije ključne točke:
1. Točno (pre)poznavanje ishoda koji želimo postići u toj komunikaciji i s određenom osobom
2. Svjesnom upotrebom određenih tehnika kojima možemo ostvariti ishod komunikacije unatoč početnoj nekompatibilnosti
Jeste li ikada doživjeli iskustvo u komunikaciji s osobom koju ste tek upoznali, a nakon 20tak minuta stvorili ste dojam (i emociju) kao da se poznajete 10 godina? Vjerujem da jeste i to ne samo jednom. Fraze kojima opisujemo takvo iskustvo su:
Također, siguran sam da posjedujete i suprotna iskustva – one situacije gdje se trudite i trudite i pokušavate na jedan način pa na drugi, na treći i jednostavno se ne mičete s mrtve točke...
Vjerujem da neću pogriješiti ako izazovem generalizaciju: Ljudski život bazira se na odnosima.
Teško je zamisliti da pojedinac može napraviti bilo što u privatnom ili poslovnom kontekstu bez kvalitetnih odnosa i konekcija.
Kvaliteta vašeg života je kvaliteta vaših odnosa. - Tony Robbins
Koja je to razlika koja čini razliku u odnosima gdje u jednoj interakciji dobivamo razumijevanje i osjećaj prihvaćenosti (čak i kada se se osoba nužno ne slaže sa svime što komuniciramo), dok u drugoj dominiraju suprotne emocije?
Odgovor: Naša komunikacija u svakoj interakciji ovisi o razini Rapporta.
Riječ Rapport dolazi iz francuskog jezika, a značenje iste može biti odnos, povezanost ili „link“
U NLP-u rapport možemo opisati kao stanje u kojem je ostvaren empatičan odnos između (barem) dvije osobe. Stanje rapporta gradimo i nadograđujemo pokazivanjem razumijevanja i poštovanja prema načinu na koji druga osoba doživljava svijet oko sebe. Poštovanje i razumijevanje ne znači nužno da se slažemo apsoluto sa svime što osoba komunicira (svoja mišljenja/uvjerenja), već pojednostavljeno, ne reagiramo otporom na one teme i ona uvjerenja gdje nam se stavovi razilaze. Rezultat postojanja stanja Rapporta je osjećaj opuštenosti, sličnosti i zajedništva.
U interpersonalnoj komunikaciji brzo uspostavljanje stanja Rapporta značit će razliku između uspješne win win, produktivne komunikacije i one druge, neuspješne i neproduktivne komunikacije.
Brzo uspostavljanje Rapporta potaknut će u sugovorniku osjećaj opuštenosti, dojam sličnosti i komfor u komunikaciji, a smanjit će eventualne barijere i otpor što sugovornika čini receptivnijim našoj komunikaciji. Iz tih razloga, vještine izgradnje Rapporta imaju neprocjenjivu vrijednost za profesionalce u području edukacije, terapapije, prodaje te u bilo kojoj profesiji gdje je ključ uspješnosti baziran na odnosu povjerenja.
Kada komunikator nadogradi svoje vještine za stvaranje stanja Rapporta, otvorena je potpuno nova dimenzija komunikacije u kojoj ostvaruje znatno veći broj poznanstava, prijateljskih odnosa, poslovnih kontakata i dubljih, značajnijih odnosa sa svim pojedincima koji su dio njegovog ili njezinog socijalnog okvira.
Također, kada je pojedinac masterirao vještinu Rapporta, a to znači komunicira s jasnim i čistim namjerama, aktivno sluša, pokazuje razumijevanje unatoč različitostima, posjeduje fokus ka izgradnji win-win ishoda ili stvaranja iskrenih prijateljskih odnosa, odašilje poruku doslijednosti i povjerenja, isti je postao ekstremno moćan i utjecajan komunikator.
Kada s određenom osobom ostvarite stanje Rapporta, moći ćete zamijetiti da ste zauzeli isti ili sličan stav tijela kao i sugovornik, nadalje, moći ćete primijetiti određenu sličnost pokreta (gestikulacije) također, moći ćete čuti sličnost u glasnoći, tonu i ritmu glasa.
Zanimljivost:
1971. godine Albert Mehrabian objavio je knjigu „Tihe poruke“. U knjizi opisuje svoje istraživanje neverbalne komunikacije te je došao do zaključka da su potencijalni kupci kredibilitet prodavača u znatno većoj mjeri pripisali neverbalnoj komunikaciji u odnosu na verbalnu – konkretno 55% pripisali su neverbalnim obrascima (stav i gestikulacija prodavača), a 38% kvalitetama glasa (boja glasa, glasnoća, ritam), dok je samom sadržaju (riječima) pripalo malih 7%.
Osobno se ne slažem s prikazanim postocima jer neverbalna ekspresija ne samo da ovisi od kulturološkog okvira, već se razlikuje od pojedinca do pojedinca (unutar istog kulturološkog okvira), no čak i da se radi o ogromnoj statističkoj pogrešci pa da hipotetski možemo povjerovati da se 50% značenja/utjecaja ostvarujemo neverbalnom komunikacijom, učenje neverbalnih obrazaca postaje imperativ svake osobe koja ima za ishod postati utjecajan komunikator, a posebice one osobe kojoj kućni budžet ovisi o sposobnostima uvjeravanja, a bez ostvarenog Rapporta uvjeriti nekoga u nešto je puka sreća.
Prvi korak pri izgradnji rapporta je zrcaljenje neverbalnih obrazaca (govora tijela sugovornika/sugovornice). Zrcaljenjem neverbalnih obrazca (stava tijela – konkretno načina na koji sjede ili stoje) šaljete poruku njihovom nesvjesnom umu – a ta poruka se u (nesvjesnom) umu naših sugovornika prevodi kao: Ja sam kao i ti.
Napomena: zrcaljenje nije 100% oponašanje. Nećete zrcaliti apsolutno svaki neverbalni pokret koji sugovornik poduzme. Na početku vježbanja izgradnje Rapporta savjetujem zrcaliti samo stav/položaj tijela (bez gestikulacije ruku i mimike lica). Na taj način u početnom procesu treninga nećete biti preuočljivi.
Pokušaj svjesne izgradnje Rapporta početnicima je i težak i poprilično ometajuć za sam „flow“ komunikacije što u tim početnim fazama treninga rezultira stanjem koje je neprirodno (nekongruentno). Stoga sugeriram da u svakoj od sljedećih 100 interakcija vježbate zrcaljenje položaja tijela, a nakon toga (ako ste uspješni – moguće i prije 100 pokušaja) možete odabrati suptilniji neverbalni obrazac – npr. – vaš sugovornik sjedi uspravno, ruke se nalaze na natkoljenicama (zrcalite taj početni stav), u jednom trenutku, sugovornik se desnom rukom naslanja na stol i naslanja bradu na dlan; vi ćete pričekati 10tak sekundi i onda napraviti to isto (i ovdje opet pojačavate poruku: Ja sam kao i ti).
Ukoliko ste se ozbiljno uhvatili ove početne vježbice, kroz nekoliko tjedana primijetit ćete da vam je taj proces u komunikaciji kod većine sugovornika postao automatski, samim time znatno brži i neopterećujući u odnosu na početak treninga.
Bonus koji ćete početi primjećivati vježbom neverbalnog zrcaljenja je taj što ćete primijetiti da su određene osobe u određenim situacijama počele zrcaliti odnosno ponavljati vaše pokrete što je osjetilni dokaz njihove želje za ostvarenjem Rapporta sa vama. U NLP-u taj efekt nazivamo Leading odnosno vođenje.
Još jedan osnovni način potpirivanja izgradnje Rapporta je zrcaljenje kvaliteta glasa sugovornika. Zrcaljenje glasa je fantastičan alat posebice ako se vaš posao svodi na komunikaciju/prodaju putem telefonskog kanala.
Isprezentirati ću način na koji osobno radim zrcaljenje glasom bilo da se radi o kontaktu licem u lice ili telefonom.
1. Nikada, ali baš nikada se ne predstavljam prvi – odnosno, čekam da se osoba prva predstavi/javi na telefon.
2. Nakon što se osoba predstavila/javila, zrcalim tonalitet, ritam i glasnoću govora.
Ukoliko osoba priča "100 na sat", ja ću također (početno) zrcaliti taj vokalni obrazac ( i nakon par sekundi postepeno nametati svoj ritam – leading). Ukoliko pričam sa suprotnim spolom, osim ritma pričanja izuzetnu pozornost obraćam „mekoći“ glasa. Do te mjere da ukoliko osoba ima „kreštav“ glas, početno ću zrcaliti njen kreštav glas.
O ovoj temi sam pisao OVDJE
Svaki obrazac koji ćete zrcaliti približit će vas željenom stanju Rapporta, a nakon što je Rapport ostvaren, tada možete (gotovo) sve.
„Rapport je sposobnost vašeg ulaska u model svijeta druge osobe u cilju da joj pružite osjećaj razumijevanja, osjećaj da je stvorena snažna povezanost. Rapport je sposobnost i fleksibilnost da izađete iz svoje mape, svog modela svijeta i prebacite se u njegove/njezine cipele. Rapport je esencija uspješne komunikacije.“ – Tony Robbins
Igrajte se...ili nam se pridružite na dvodnevnom NLP treningu i stavite Rapport u praksu (info@alena46.sg-host.com)
Saša Tenodi je profesor socijalni pedagog, jedini NLP trener pod originalnom licencom na ovim prostorima educiran u SAD-u kod Dr. Richarda Bandlera (2007.) te začetnik NLP zajednice u Hrvatskoj. 2016. godine završio je Grant Cardone University, trenutno najpopularniju business & sales akademiju u SAD-u.
Pokrenuo je projekte sa ciljem učenja i networkinga: Klub dinamičnih prezentera, NLP Hooligans klub (klub tajnih iskustava) te NLP Kampove s ciljem usvajanja raznih vještina poput skijanja i snowboardinga zimi te wakeboardinga, windsurfinga i jedriličarstva ljeti. Godine 2016. zbog navedenih projekata na jednom britanskom portalu izdvojen je među top 30 Customer Experience profesionalaca. U 2010. i 2011. dobio je Superbrand’s certifikate kao jedan od najboljih pružatelja usluga u RH. S Ivanom Vorasom uspješno razvija business podcast Surove Strasti putem kojeg širi ne samo svoje vidike, već i svih onih koji ih slušaju.
– jedini NLP institut u RH licenciran od strane Dr. Richarda Bandlera
Piše: SAŠA TENODI, prof.soc.ped. // Licencirani trener Neurolingvističkog programiranja
Razumijevanjem osobnih okvira razvijamo sposobnost izlaska iz negativnog stanja u kojem se trenutno nalazimo odnosno, dobivamo mogućnost sagledavanja određene situacije iz multiplih perspektiva. Te perspektive omogućuju nam nove načine učenja i prilagodbu pristupa pri rješavanju trenutnih problema.
Ishod razumijevanja okvira (framinga) je razvijanje fleksibilnosti u emotivnim stanjima i ponašanjima. NLP jezikom, možemo reći da razumijevanjem framinga razvijamo osobnu fleksibilnost.
„Osoba s najviše fleksibilnosti kontrolirat će sustav.“ – NLP pretpostavka
Okvir je riječ kojom u NLP-u opisujemo i osobna ograničenja. Ograničenje bi značilo da imamo mogućnost sagledavanja situacije isključivo iz jedne perspektive. Okviri su naučeni obrasci (preuzeti iz okoline) koji definiraju našu percepciju - definiraju ono što ćemo vidjeti, čuti i osjetiti u određenoj situaciji baš kao i ono što nećemo, unatoč tome što to nešto postoji – vidljivo je drugoj osobi, dok nama nije.
Iako nemamo mogućnost kontrole nad događajima, možemo odabrati kako ćemo točno uokviriti određenu situaciju. Npr. u kontekstu posla, umjesto da tražimo odgovornog krivca za nastanak problema (problem okvir), resursivnije i pozitivnije je instantno potražiti rješenje za novo nastali problem odnosno prebaciti se u „okvir ishoda“.
Povezani članci:
KAKO SE IZVADITI IZ TRENUTNOG PROBLEMA - PREUOKVIRAVANJA
TKO TE VESLA U KOMUNIKACIJI? – NLP I KONTROLA OKVIRA
Promjenu okvira u NLP-u nazivamo preuokviravanjem (reframingom) o čemu sam pisao u prošlom članku. Ukratko, preuokviravanjem pomičemo situaciju (u našem umu) iz jednog okvira u drugi okvir u cilju promjena značenja, kreiranja novih izbora, novih pogleda i novih učenja koje možemo izvući iz nove problem situacije.
Neuro-Lingvističko Programiranje pruža objašnjenja nekoliko najčešćih okvira u koje (ne)svjesno ulazimo. Te okvire možemo upotrijebiti kako bismo se učinkovito nosili s kritikama, feedbackom, upravljali negativnim stanjima, problem situacijama, ali i otpustili ili ublažili strahove i traume.
Značajka izuzetnog komunikatora je mogućnost upravljanja okvirima, a ovdje ću prezentirati neke od najučestalijih i najkorisnijih - jer bez poznavanja i razumijevanja - istima je gotovo nemoguće upravljati.
Ovaj okvir je posebno koristan za vrijeme sastanaka, diskusija, prodajnih razgovora, predavanja i pregovora. Zapravo u bilo kojoj situaciji gdje je potrebno kontrolirati jesu li sudionici na pravom putu prema željenom ishodu ili ne.
NLP vještine "backtrack" okvira podrazumijevaju kalibraciju, zrcaljenje rep sustava te vještinu pacinga & leadinga u cilju zadržavanja stanja rapporta i kretanja prema ishodu komunikacije.
Primjeri:
Kada dođe do neslaganja ili nerazumijevanja za vrijeme sastanka, osoba koja ima razvijen "backtrack" okvir može brzo i elegantno prebaciti komunikaciju na točku prije no što je došlo do nesporazuma.
Backtracking je također način kojim osiguravamo da svi sudionici komunikacije imaju dovoljno dobro razumijevanje predmeta diskusije ili sastanka.
Također, taj okvir je koristan kada se sastanku ili diskusiji pridružuju novi sudionici. Backtrack okvir nam ovdje pruža mogućnost da u kratkim crtama rekapituliramo izrečeno i dovedemo osobu na razinu gdje može neometano pratiti daljnji tijek komunikacije.
Kako biste uspješno vladali tim okvirom, važna je razvijena vještina aktivnog slušanja.
Ovaj okvir može pomoći pri rješavanju trenutnog problema na način da osobu postavimo u okvir kao da je taj problem temporalno iza nje. Na primjer, osobi možemo reći nešto poput: Zamisli svoj život za 5 godina od danas. Kako sada gledaš na taj problem iz prošlosti? Koliko je taj problem/ta situacija sada bitna?
S te (vremenske) perspektive osoba može dohvatiti nove poglede i nove resurse koje nije mogla dohvatiti dok se nalazila u trenutnom vremenskom i problem okviru.
Također, taj okvir može biti izuzetno koristan pri komunikaciji s „težim ljudima“ odnosno onima koji se opiru promjenama. Obzirom da "AS IF" okvir predstavlja pretpostavku, a ne stvarnu situaciju, možete ostati iznenađeni kako je početni otpor ubrzo nestao.
Primjer s NLP treninga:
Praktičar: Ne mogu zamisliti tu sliku...ne znam gdje bi bila.
Trener: Ok, a kada bi mogla zamisliti tu sliku, gdje bi ista tada bila.
Praktičar: Tada bi bila „ovdje“.
As IF obrazac je iz mojeg iskustva toliko učinkovit da se doista ne sjećam situacije u kojoj praktičar nije pružio instant odgovor unatoč početnom otporu.
Ovaj okvir posebno je koristan u situacijama gdje postoji konflikt između dvije osobe koje imaju različit pogled na određenu situaciju. Ovdje se konkretno radi o NLP tehnici „Komadanje prema gore“. Komadanje prema gore je NLP jezična tehnika kojom radimo pomak prema višoj vrijednosti, odnosno hijerarhijski višem okviru.
Ne možemo se složiti na ovoj razini, pa tražimo razinu iznad. Ovo je u NLPju područje rada na vrijednostima gdje se traži vrijednosna razina na kojoj su obje (suprostavljene) strane zadovoljene.
Primjer: Majka vjernica i otac ateist
Majka iz svog okvira želi da dijete pohađa vjeronauk, otac se protivi.
Rečenica (majka): Nije li važnije ot toga pohađa li dijete vjeronauk ili ne to da odrasta sa zdravim temeljnim vrijednostima.
Otac: Naravno da je.
Majka: Nije li vjeronauk jedan od načina koji u srži propagira dobre vrijednosti?
Ovdje su ishod zdrave vrijednosti koje predstavljaju veći okvir od vjeronauka. Ukoliko se sadržaj prezentira na višoj razini, često ćete ostati iznenađeni kako je početni otpor na strani sugovornika ili nestao ili se drastično smanjio.
Kada koristite ovaj okvir, izbjegavajte riječi poput „ali“, „no“ i „međutim“ koje negiraju ono što je osoba s kojom se ne slažete upravo izgovorila. Umjesto „ali“, „no“ i „međutim“, koristite veznik „i“.
Izuzetno koristan okvir u pregovorima , prodaji, ali i pri svakoj (obiteljskoj) konflikt situaciji. Pod uvjetom da imate spoznaju i vještinu kontrole okvira.
Okvir kontrasta odnosi se na usporedbu dvija odvojena pojma ili ideje. Dobar primjer kontrasta su reklame Top Shopa gdje vam je prvo u um stavljena ideja da X košta, odnosno ima vrijednost 1000 kn, a ako nazovete sada, možete dobiti isti za 499 kn i još dobivate Y. Na taj način osobi se mijenja percepcija iz okvira "X jednako skupo" u okvir – "X je fantastična vrijednosna prilika".
U kontekstu zavođenja, zgodan obrazac okvira kontrasta bio bi da pristupite osobi suprotnog spola s prijateljem/prijateljicom i imate između sebe dogovoreni obrazac komunikacije da ćete zajedno pristupiti osobi koja se vama svidjela, no prvo će s istom komunicirati vaš prijatelj. Njegov zadatak je da bude „nezanimljiv“, nakon njega nastupate vi. Unatoč tome što vrlo vjerojatno niste najzanimljivija osoba na svijetu, kontrast će učiniti svoje.
Izuzetno bitan okvir za svaku našu (svjesnu) odluku. Okvir ekologije ima za cilj osvjestiti dugoročne efekte određene odluke iz različitih okvira i utjecaja na te okvire. Kako se ta odluka odražava na moju obitelj, na moj posao, na okolinu koje sam dio i možda na društvo u cjelini.
Npr. odluka na dijetu se može činiti kao dobra odluka, no ukoliko ta dijeta čini štetu našem tijelu, ishod mršavljenja je manje važan od ishoda zdravlja.
Čest primjer na NLP treninzima je odluka za prestankom pušenja. No ukoliko se osoba ne umije nositi s nervozom, frustracijom i drugim efektima te odluke na emocije i negativne obrasce ponašanja koji se mogu odraziti na pojedince iz okoline koje je dio, možda je za početak ekološki prihvatljiviji okvir smanjivanje broj cigareta.
Izuzetno je bitno prije svake nove odluke postaviti si pitanje, koje su pozitivne, a koje negativne poslijedice i za mene baš kao i za ljude koji su mi bitni, a mogu imati određene poslijedice od moje odluke.
Pitanja koja si postavljamo unutar okvira ekologije su:
Ukoliko je odgovor na 1. Pitanje NE – okvir ekologije nije zadovoljen.
Ovdje nije važno imati 100% kongruentnu emociju prema novoj odluci, važno je samo da su benefiti nove odluke veći nego stvari koje ćemo žrtvovati na putu do tog ishoda.
Okvir ishoda omogućuje nam ostajanje na stazi i fokus prema ishodu koji smo si zacrtali. Svaki novi ishod morali bismo provući kroz obrazac dobro oblikovanog ishoda kako bismo zadovoljili sve potrebne kriterije, ali i u svakom dijelu procesa imali spoznaju gdje se točno nalazimo u odnosu na zacrtani ishod – odnosno koliko smo još daleko od istog, je li zadovoljena ekologija i što kada se pojave neočekivani problemi ili ometajući faktori.
Okvir ishoda pokriva većinu svijesnih opcija kojima možemo evaluirati naše sljedeće akcije na način: podržava li ta akcija moj zacrtani ishod ili me ta akcija udaljava od željenog ishoda..?
Okvir ishoda je proces kojim definiramo što točno želimo i osvijestimo sve resurse koji su nam potrebni u koracima tog procesa. Bez definiranog okvira ishoda po meni najvažnijeg NLP okvira, lako ćemo odlutati ili se uvjeriti da je taj ishod možda preveliki zalogaj. Kako bismo to prevenirali, od samih početaka NLP treninga praktičari se podučavaju prvenstveno okviru ishoda odnosno postavljanju dobro oblikovanih ishoda.
Jedan od učestalih primjera loših okvira ishoda su sastanci. Često možemo čuti da se u organizacijama sastanci odvijaju zbog sastanaka samih, bez konkretnog okvira ishoda.
Osobno, za svaku i najmanju aktivnost izvan mojih automatiziranih obrazaca ponašanja za sve nove aktivnosti prvo ću postaviti dobro oblikovani ishod. Bez jasne točke gdje točno želim biti, neću napraviti niti najmanji korak u niti jednom smjeru. Zašto, zato jer ne znam što ću dobiti prije no što je okvir ishoda precizno definiran, a to je preveliki gubitak, barem za mene i moje vrijeme.
Razmišljajte o okvirima, podijelite svoja viđenja s prijateljima i kolegama i sjetite se, kada naiđete na problem, pokušajte razmisliti koji od navedenih okvira je prvi najkorisniji za pomak iz ovog problem okvira u ishodovni okvir, okvir brzog rješenja.
Igrajte se,
Saša Tenodi je profesor socijalni pedagog, jedini NLP trener pod originalnom licencom na ovim prostorima educiran u SAD-u kod Dr. Richarda Bandlera (2007.) te začetnik NLP zajednice u Hrvatskoj. 2016. godine završio je Grant Cardone University, trenutno najpopularniju business & sales akademiju u SAD-u.
Pokrenuo je projekte sa ciljem učenja i networkinga: Klub dinamičnih prezentera, NLP Hooligans klub (klub tajnih iskustava) te NLP Kampove s ciljem usvajanja raznih vještina poput skijanja i snowboardinga zimi te wakeboardinga, windsurfinga i jedriličarstva ljeti. Godine 2016. zbog navedenih projekata na jednom britanskom portalu izdvojen je među top 30 Customer Experience profesionalaca. U 2010. i 2011. dobio je Superbrand’s certifikate kao jedan od najboljih pružatelja usluga u RH. S Ivanom Vorasom uspješno razvija business podcast Surove Strasti putem kojeg širi ne samo svoje vidike, već i svih onih koji ih slušaju.
– jedini NLP institut u RH licenciran od strane Dr. Richarda Bandlera
When people think you're dying, they really, really listen to you, instead of just... - instead of just waiting for their turn to speak. – Marla Singer, Fight Club
Ljudi većinom ne slušaju, već samo čekaju na svoj red da progovore. U znatno većoj mjeri fokusirani smo na prezentaciju naših osobnih iskustava, pogleda na stvari te nadovezivanja na komunikaciju osoba s kojima komuniciramo. Većina komunikatora u konverzaciji biva asocirana u svoju mapu, svoj model svijeta priželjkivajući „pravi trenutak“ za vlastiti respons i nadovezivanje koji se uglavnom odnosi na dva stanja: slažem se s tobom (jedinica) ili ne slažem se s tobom (nula).
Krenimo redom:
Kozmetičko slušanje je stanje u kojem se pretvarate da slušate sugovornika. Možete kimati glavom, komentirati u kratkim frazama poput: hmm, interesantno, ma da i slično. Vaš sugovornik možda i nije svjestan da ga/ju ne slušate, no na nesvjesnoj razini zamjećuje vašu nekongruenciju. Do neugodne situacije kod kozmetičkog slušanja može doći kada vam sugovornik postavi otvoreno pitanje na temu o kojoj je pričao. Naravno, kozmetičko slušanje može biti korisno kada ste dio dio grupe u kojoj je važno zadovoljiti formu.
Konverzacijsko slušanje je dominantni slušalački obrazac. U svakodnevnoj komunikaciji slušamo, odgovaramo, slušamo, pričamo,slušamo, razmislimo itd... Ovaj obrazac je sasvim solidan za svakodnevno komuniciranje, no ukoliko se bavite poslovima poput prodaje, prezentacije, podučavanja, treniranja, coachinga i consultinga, vrlo vjerojatno će vas ta razina slušalačke vještine limitirati da postanete ekspert u svojoj domeni.
Aktivno slušanje je stanje koje zahtjeva veću svjesnost, ali i zalaganje tijekom komunikacijskog procesa. U tom stanju u mogućnosti ste „pohvatati“ ključne informacije i obrasce od strane sugovornika i nastaviti ih koristiti s vremenskom odgodom – što je poprilično moćna vještina. Primjerice, par tjedana ili mjeseci nakon konverzacije referirate se na određenu rečenicu koju je vaš sugovornik tada izgovorio – time ćete u većini situacija postići određeni WOW efekt od strane sugovornika. U stanju aktivnog slušanja komunikator traži razumijevanje za poruke koje zaprima, ukoliko postoje nejasnoće, brzo i lako se „raščiste“ postavljanjem pitanja, ponavljanjem poruke u cilju potvrde razumijevanja te sumiranjem. U svakoj profesiji koja se bazira na uslugama odnosno komunikaciji s klijentima, pojedinci koji su samostalno ili treningom razvili vještinu aktivnog slušanja opipljivo odskaču od onih prosječnih, odnosno onih koji ma je dominantni obrazac konverzacijsko slušanje.
Pojedinci koji posjeduju vještinu dubinskog slušanja obogatili su se (nesvjesno ili treningom) mnogim drugim (pod)sposobnostima poput mogućnosti da slušaju i razumijevaju poruke svojih sugovornika, mogućnosti prepoznavanja ključnih obrazaca u jeziku sugovornika, mogućnost predviđanja obrazaca ponašanja sugovornik na temelju jezičnih i prethodnih bihevioralnih obrazaca što bi jezikom NLP-a značilo – uspjeli su „ući“ u model svijeta (mapu) druge osobe. Na ovoj razini komunikator posjeduje sposobnost „čitanja“ i onoga što osoba nije verbalno izrazila.
NLP vještina dubinskog slušanja podrazumijeva razumijevanje i vladanje određenim alatima iz NLP toolboxa.
U prijelomnom momentu kada ste istrenirali ishode pa kalibraciju i na kraju Meta Model, aktivno slušanje koje je danas toliko popularna i (pre)naglašeno vrijedna osobina svakog profesionalnog komunikatora doima se kao vožnja na biciklu s pomoćnim kotačićima.
Što me podsjeća na jedan termin - termin je LIFEHACK.
ŠTO JE LIFEHACK?
Lifehack je procedura ili akcija koja rješava određeni problem, pojednostavljuje proces izvršenja zadatka i reducira frustracije pri svakodnevnom funkcioniranju.
Vjerujem da na temelju definicije lifehacka možete odgonetnuti tko bi bio Lifehacker.
A sada, analogno Lifehackeru, NLP dubinsko slušanje koje sintetizira ishode, kalibraciju i Meta Model čini vas - Komunikacijskim Hakerom.
Onda?
Koju pilulu želiš?
Saša Tenodi je profesor socijalni pedagog, jedini NLP trener pod originalnom licencom na ovim prostorima educiran u SAD-u kod Dr. Richarda Bandlera (2007.) te začetnik NLP zajednice u Hrvatskoj. 2016. godine završio je Grant Cardone University, trenutno najpopularniju business & sales akademiju u SAD-u.
Pokrenuo je projekte sa ciljem učenja i networkinga: Klub dinamičnih prezentera, NLP Hooligans klub (klub tajnih iskustava) te NLP Kampove s ciljem usvajanja raznih vještina poput skijanja i snowboardinga zimi te wakeboardinga, windsurfinga i jedriličarstva ljeti. Godine 2016. zbog navedenih projekata na jednom britanskom portalu izdvojen je među top 30 Customer Experience profesionalaca. U 2010. i 2011. dobio je Superbrand’s certifikate kao jedan od najboljih pružatelja usluga u RH. S Ivanom Vorasom uspješno razvija business podcast Surove Strasti putem kojeg širi ne samo svoje vidike, već i svih onih koji ih slušaju.
– jedini NLP institut u RH licenciran od strane Dr. Richarda Bandlera
MIRJANA KLIĆ, 23, frizer stilist, Rijeka
Pa imam dvoje male djece...pa seminar je u Zagrebu...nemam dovoljno novaca.. Rekla sam IDEM! Spavat ću u autu!
Pa kako ću, pa daleko je, pa djeca, pa mala su.... U glavi mi se upalila centrifuga! Znala sam da moram upisati NLP! Trebalo je razgovarati s mužem zbog novaca, zbog činjenice da moram putovati, da nemam gdje spavati u Zagrebu, da on mora čuvati djecu...
Jako želim biti edukator u svojoj struci i imati svoj salon. Želim educirati druge frizere i stiliste. No, bila sam zbunjena i neodlučna; nisam znala kako doći do toga. Htjela sam napredovati, a uvijek je sve ostalo na želji, nije bilo pomaka! Općenito u komunikaciji sam znala pričati i pričati, bez jasnog cilja.
Znala sam da mi za ono što želim treba profesionalna komunikacija. Moje riječi nisu bile dovoljno “ jake“. Htjela sam poraditi na izražavanju. Jedna mušterija bila je nezadovoljna mojim radom, toliko da me uvrijedila grubim riječima. Ja sam na to reagirala plačem u WC-u. Danas mi je to smiješno! Jednostavno nisam znala postaviti dobra pitanja da bih saznala što mušterija uopće želi.
Prije su mi emocije određivale život. Sad tek vidim koliko često sam donijela odluke na temelju emocija, a da stvari nisam sagledala realno.
Prije nisam slušala. Razmišljala sam samo što ću ja reći nakon što osoba završi!
Kod kuće, muž i ja smo imali nesporazume, jer smo užasno drugačiji. On kaže da će nešto napraviti, no za to uvijek ima vremena, kako ćemo, lako ćemo, sve okreće na zafrkanciju. Smetalo bi me što bi on od neke ozbiljne situacije radio sprdačinu i ponašao se neozbiljno. Jako me živcirao.
S mamom sam imala odnos u kojem sam se osjećala da sve uvijek mora biti po njezinom. Bilo mi je teško iznijeti joj neku svoju ideju, jer je često sve gledala samo iz svoje perspektive. Osjećala sam se vrlo nelagodno u razgovoru s njom.
Htjela sam poraditi na svojoj komunikaciji, htjela sam bolje razumjeti ljude, htjela sam napredovati, htjela sam steći samopouzdanje!
Prvo sam upisala Basic seminar, onako iz radoznalosti. Jako mi se svidjela komunikacija trenera. Uslijedilo je komešanje....vaganje... Rekla sam IDEM! Ako neću moći naći gdje ću spavati, baš me briga, spavat ću u autu! Kako bude, bit će! Na kraju sam na samom predavanju upoznala kolegicu i sad spavam kod nje 🙂
Sada imam puno više razumijevanja i tolerancije za druge ljude. Imam alat da postavim cilj u komunikaciji, a ne da pričam bezveze.
Lakše dolazim do kompromisa, jer razmišljam o vrijednostima drugih ljudi. Ako meni nešto nije bitno, to ne znači da ni drugima nije.
Lakše dolazim do odgovora, jer drugačije postavljam pitanja. Na taj način imam puno manje konflikata i nesporazuma nego prije.
*Besplatno skini 100 stranica knjige na naslovnici www.alena46.sg-host.com
Odnos sa mužem je drugačiji. Lakše mi je jer imam više razumijevanja za njega, a postavljam pitanja na način da on mene bolje razumije. Sada su mi stvari koje su me prije živcirale mnogo prihvatljivije, jer ga prihvaćam takvog kakav jest. Imam drugu strategiju. Dozvolim mu da kaže svoje mišljenje, ali sada njegove odgovore ne shvaćam tako osobno.
S mamom mi je svejedno, jer mi je važnije da sam ja zadovoljna svojom idejom J No, s druge strane ja znam bolje predstaviti i objasniti ideju, naglasiti benefite, pa imamo mnogo bolju komunikaciju.
Dugo smo razmišljali da kupimo auto. No, uvijek smo mislili da nemamo dovoljno, da mi to ne možemo. No, kad zbilja odlučiš, onda staviš sa strane i snalaziš se s time što imaš. Lakše je kad si postavljaš ciljeve iz a kojih stojiš. Već sada smo uspjeli uštediti, a ja sam odlučila da ćemo uštedjeti i za motor! Na Master ću u Zagreb na motoru!
S klincima lakše dolazim do dogovora. Moja kćerka Nika ima 4 i pol godina i tvrdoglavica je. Ako joj dam viši cilj, ona će to učiniti, naravno, najbitnije je da je to nešto najbolje za nju i za mene. Prije bi joj rekla:
-„Odi spremiti sobu“ . Sada to povežem s poklonom, kada joj planiram kupiti igračku kažem joj
- „Što je soba čišća, to imaš pravo na veći poklon“.
Ili kad ne želi ići u vrtić...
Kada je tužna, znam točno kako je instant nasmijati!
Navečer joj čitam priče...zapravo izmišljam priče! Bojala se vuka. Ispričala sam joj priču u kojoj je glavni lik Nika iz ogledala, ona djevojčica koju vidi u ogledalu. Djevojčica se igrala s jednim psom, ne znajući da je on vuk. Nije joj bio strašan i nije ga se bojala. Postali su prijatelji. Kad je djevojčica saznala da je on vuk, prvo se prepala, no onda je uvidjela da je to i dalje njezin prijatelj s kojim se igrala i da ga se ne treba bojati. Pa on uopće nije strašan!
Danas nakon dva mjeseca predavanja, ja sam aktivan član communitya NLP Hrvatska, bila sam već na tri Tajna iskustva – NLP Hooliganštine, organizirala jedno Tajno iskustvo, vježbam sve naučeno s treninga i kod kuće, upoznala sam super ekipu. To su otvoreni ljudi, za zabavu, za zafrkanciju, tu se ne priča o problemima, tu nema kukanja ni ogovaranja. To mi je predivno!
Način prezentacije je neobičan. On jednostavno nije dosadan. Inače su predavači monotoni i jedva čekaš da završe. Saša je drugačiji. Dinamičan je! Predavanje traje 8 sati, a mogla bih ga slušati još 8 sati!
Kad sam se upisala, nisam ni sama znala što želim. NLP mi je pružio samopouzdanje, odlučnost i mogućnost da naučim slušati. Povećao mi je toleranciju prema drugim ljudima. Ono što mi je najvažnije je da sama sebi i drugim zvučim uvjerljivije, jer imam – samopouzdanje!
-NLP je vještina kojom možeš lakše komunicirati i bolje razumjeti komunikaciju . Naučiš više slušati, a onda kada pričaš znaš što tom komunikacijom želiš postići. One prazne priče postanu ti nebitne, jer nakon NLP-a komuniciraš sa ishodom. Kada shvatiš neke stvari i počneš ih primjenjivati, lakše dolaziš do željenog. Tu se radi o setu alata za komunikaciju i rješavanje problema. Mnoge stvari nesvjesno koristiš prilikom svakodnevnog razgovora, ali kada ih naučih koristiti svjesno i kada imaju svoje ime, tada je to sasvim druga priča. NLP je izbor broj jedan za osobu koja na bilo koji način odluči raditi na sebi. - Mirjana Klić
Autor: Martina Mršić, magistra novinarstva, voditeljica marketinga i PR-a i Master NLP-a s posebnom ljubavi za storytelling
MARTINA LUCIĆ ČANAK, dipl. turistički komunikolog, vlasnica i direktorica Travel PR agencije magic4.club, 36
Od djetinjstva sam znala da želim imati svoj biznis, no nisam znala što je to točno. Osvijestila sam da mi je od iznimne važnosti prije svega da volim svoj posao, no uvijek kao da je nešto nedostajalo. Uporno sam tragala za rješenjem i na neki način bila u tzv. prijelaznoj fazi...
Vrlo često se dešavalo da su mi misli vrludale, što pod utjecajem okoline, drugih ljudi ili emocija. Jedna negativna misao vodila je drugoj i na kraju se javljao osjećaj kao da lutaš šumom - misliš da ideš ravno, a odjednom shvatiš da se ne znaš vratiti. Dođe ti da izšamaraš sam sebe i napokon pronađeš fokus. Postalo mi je jasno da je potrebno odgovoriti sebi na pitanja: „Što točno želim u pojedinom kontekstu života?“ te „Kakav život želim voditi?“
Prije nego sam krenula na NLP nisam imala velika očekivanja. Kao komunikolog općenito sam bila zainteresirana za načine kako unaprijediti svoje komunikacijske vještine. Ono što sam dobila je više od toga. Susrela sam se s puno stvari koje sam u teoriji učila kroz studij, ali sam ih napokon imala priliku bolje razumijeti i primijeniti u svakodnevnim situacijama.
Nisam bila svjesna u kojoj mjeri sam bila specijalac u tvrdoglavosti. Uporno sam dokazivala svoje tvrdnje, frustriralo me što me netko ne razumije ili što ne misli ili ne pokazuje da sam ja u pravu. 😉 Ujedno nisam imala razvijen osjećaj iliti svijest što to uistinu znači razumjeti druge. Barem ne na način kako je to danas.
*Besplatno skini 100 stranica knjige na naslovnici www.alena46.sg-host.com
Kao što svatko od nas prije ili kasnije u životu prolazi kroz delikatne obiteljske situacije, tako sam i ja sebi dozvolila da mi takve situacije budu emotivno zahtjevne, a od njih sam se tada u najmanju ruku osjećala izmoždeno.
Bez podizanja tonova
No, s vremenom i iskustvom naučiš da one situacije i ona sredina koja ti ne odgovara može vrlo jednostavno ne dopirati do tebe. Naučiš da postoje načini kako prije svega argumentima možeš držati svoj stav i elegantno se suprostaviti bez podizanja tonova; štoviše naučiš pravo značenje fraze „usklađenost na svim razinama“. Iz ove sada perspektive stvar djeluje vrlo jednostavna. Naučiš i kako na elegantan način možeš nekome reći Molim te odj....
S vremenom sam promijenila posao i počela raditi u inozemnoj tvrtki vezano uz marketing, promociju i prodaju turističkih proizvoda i usluga te sam ondje gotovo svakodnevno imala priliku vježbati vještine i znanja koja sam naučila na treningu, a znamo da je od velike važnosti vježbati naučeno. Na tom poslu postizala sam ono što sam htjela. Na primjer, bila je riječ o lansiranju novog proizvoda na tržište. Bilo je potrebno pronaći pravi način i riječi kako bi potencijalne kupce zainteresirala za proizvod. Prodaja je u jednoj godini porasla za 300%. Naravno, nisu to samo moje zasluge, no moj način komunikacije je bio od izuzetne važnosti, što su mi i poslovni partneri sami potvrdili i putem preporuka koje su mi vrlo laskale.
NLP je i privatno potpomogao moj razvoj. Muž i ja smo totalno različiti, a kroz naše odrastanje u vezi, NLP mi je pomogao da se bolje uskladimo kao osobe i da se zajedno uspješno razvijamo. Sada bolje razumijem njegove reakcije. U obitelji sam naučila imati odmak, da me situacije emotivno ne uništavaju nego da ih čak znam i primiriti.
Općenito, NLP svima omogućuje bolje razumijevanje različitosti jer svatko od nas ima drugačije poglede, interese, reakcije. Ja sam se naučila prilagoditi svakome i mogu se razgovarati sa svima. Na istoj valnoj duljini se mogu naći kako s diplomatima, tako i sa svojim nećacima u pubertetu.
Krajem 2014. sam s prijateljicom krenula u vlastiti posao koji je upravo ono što sam željela - turizam i komunikacija. Danas sam ponosna na naš biznis koji se uvelike temelji na preporukama i to na globalnoj razini te se gotovo svakodnevno prilagođavam i komunikaciji različitih kultura s obzirom da su poslovni partneri i klijenti sa svih krajeva svijeta. Primjerice, velika je razlika između Arapa, Meksikanaca, Indonežana gdje svaki od njih ima potpuno drugačiji kulturološki pogled na svijet pa tako i na obrasce u poslovnim pregovorima. Danas me preporučuju kao izuzetno pouzdanu osobu koja svojim prezentacijskim vještinama zna zadržati pažnju, osobu koja brzim i efektivnim načinom razmišljanja može riješiti svaki problem, te kao osobu koja kreativno pristupa situacijama.
NLP je prije svega investicija u sebe i u svoje odnose, a najviše u odnos sam sa sobom. Naučiš kako strukturirati misli te na koji način održati fokus. Samim time nema više vrludanja. Za mene je to ujedno i dogovor sam sa sobom; kako i na koji način dalje? Kad to znaš, onda se upravo to počinje i otvarati. Važno je znati da uvijek ima načina da nešto riješiš. Ako to želiš. Ako to ne želiš, onda ti ni Bog ne može pomoći.
NLP Hrvatska je zajednica različitih širokoumnih ljudi koji su spremni jedni drugima pomoći. Danas nije lako dobiti savjet niti mišljenje jer se ljudi vrlo često jako malo bave sami sobom, a drugima se bave većinom u onom kontekstu koji nikome nije od koristi. U NLP zajednici svatko će promisliti o tome što ih se pita te se potruditi dati najbolji savjet, što je uistinu jako vrijedno i na čemu sam vrlo zahvalna.
Neki mi kažu da sam se jako promijenila. Ja ih pitam kako točno? Oni mi ne znaju odgovoriti, već kažu: „Jednostavno si drugačija!“ Zar nije bolje mijenjati se, nego stagnirati? 🙂
Autor: Martina Mršić, magistra novinarstva, voditeljica marketinga i PR-a i Master NLP-a s posebnom ljubavi za storytelling
Prije 3 godine sam prvi put slušala o NLP-ju i u listopadu 2014. godine naišla na jedan oglas koji mi se činio zanimljiv te sam odmah poslala link svom šefu koji me dodatno motivirao da se priključim treninzima u Tenodi trening centru.
U početku sam NLP željela isključivo kao oblik edukacije radi posla i promjena na poslu te mi je to predstavljalo najveći izazov. Privatno je sve bilo savršeno, stabilno i korektno no vrlo brzo se ispostavilo sam baš privatno najviše profitirala. U samom procesu i nakon treninga shvatila sam da se uspijevam kontrolirati u situacijama u kojima mi to ranije nije polazilo za rukom. Smirenija sam i znam kako to postići u određenim situacijama. Imam više tolerancije i razumijevanja, sretnija sam i zadovoljnija.
Prije nego sam počela pohađati treninge u Tenodi trening centru moja kćer je imala fazu noćnih mora kada bi često sanjala strašne stvari. Sjećam se svog uvodnog treninga gdje nam je Saša postavljao pitanja na način da sami dođemo do željenog rješenja. Tada još nisam znala što on točno radi, ni kako se to zove, ali sam odlučila modelirati njega na način da takva pitanja postavim svojoj kćeri koja je vrlo brzo sama pronašla rješenje za noćne more i od tada svaku noć mirno spava i pozitivno sanja.
Posao mi je s druge strane za vrijeme treninga krenuo jako silaznom putanjom iako sam i prije znala gledati u slušalicu s grčem u želucu koji bi se okrenuo svaki put kada bih ja zamislila da okrećem nečiji broj telefona. Takvo stanje trajalo je sve dok nisam odlučila da ću biti opuštenija s klijentima u svrhu nalaženja savršene strategije. I nakon sedmog modula ostvarila sam svoj cilj, pronašla sam ono što sam tražila. Danas jedva čekam sjesti i dogovoriti novi termin. Samo za usporedbu prema kvartalnim rezultatima uspješnost ugovorenih termina nakon treninga porasla je s 50% na na 92%. Broj odrađenih termina povećao se za 30% u odnosu na razdoblje prije treninga, a produkcija za 160%. Sastanci s klijentom su mi i prije dobro išli, no nakon treninga puno više pažnje pridajem klijentu i to potenciram na entu potenciju. Bolje aktivno slušam, time puno bolje odgovaram na postavljena pitanje što me u konačnici dovodi do više ugovorenih poslova.
Privatno su mi treninzi omogućili da bolje komuniciram s djetetom. Ponekad ju ciljano dovedem do onoga što smatram da je dobro i ispravno za nju, a opet uspijevam razumjeti što točno ona želi. Danas se znam bolje organizirati i naučila sam kako lako raditi stvari koje mi se u samom startu čine dosadne i teške. Još jedna zanimljiva i šaljiva opcija koju sam dobila treningom je da danas bez ikakvih problema mogu pojesti rafaelo što je prije za mene bilo nezamislivo.
Treningom mi se otvorilo puno više opcija. Lakše pomažem ljudima koji me okružuju tako što im rušim
ograničavajuća uvjerenja. Kroz komunikaciju ih navodim da se motiviraju, dobro oblikuju ishod i sami pronađu strategiju koja će im omogućiti da ostvare željeni cilj.
*Besplatno skini 100 stranica knjige na naslovnici www.alena46.sg-host.com
Radom na sebi u Tenodi trening centru sam dobila puno vise benefita nego sam očekivala. Sašina knjiga Be your better self prva je knjiga na engleskom jeziku koju sam pročitala, a nakon toga su uslijedile i mnoge druge. Trenerov neiscrpni angažman oko svakog polaznika je ono što nadmašuje vrijednost treninga samog za sebe. Dodatni materijali, edukacije i savjeti nešto je što se ovdje uvijek možete očekivati.
Već sam spomenula da sam u samom početku treninge gledala isključivo kao dodatnu edukaciju za posao i nisam planirala da ću u procesu treninga završiti na projektu Hooligana koji me uspio izbaciti iz moje sigurne control freak zone. Upoznala sam toliko super ljudi, napravila hrpu novih stvari i kroz mentoring grupe nakon završetka treninga nastavila osvježava usvojena znanja.
Sašina lekcija dosljednosti mi je jedna od jačih stvari koje sam spoznala u procesu treninga. Naučio nas je kako da sami budemo dosljedni i kako da to isto izvučemo iz drugih.
Kada bih sumirala sve u jednu rečenicu rekla bih da treninzi u Tenodi trening centru daju cijeli paket za bolje poslovno i privatno funkcioniranje, a sama predavanja su poput Malog princa – kad god ga čitaš svaki put čuješ nešto novo.
VANJA GRGEC, bacc.financija, direktor tvrtke „Zelena vizija“, promotor zdravog i aktivnog načina života
Bolje vodim sebe. Svakog dana.
Sav moj posao temelji se na komunikaciji. Smatram da je moj talent upravo komunikacija pred publikom.
Kad radim, dajem se. No, sad vidim da sam miješao business i prijateljstvo i da sam sve gledao samo iz svoje perspektive. Nisam slušao. Sve što imam postigao sam komunikacijom, ali uopće nisam slušao?!
Dolazilo je do sukoba s ljudima kojima sam bio mentor jer bih nametao svoje ambicije i stavove. Mnogo sam pretpostavljao u komunikaciji. Kada bi dobio što nisam očekivao, bio bih frustriran, a frustrirao bih i druge. Zbog toga sam izgubio dosta kvalitetnih ljudi.
U društvu sam bio povodljiv, imao sam želju da zadovoljim sve oko sebe i brinuo sam se što će drugi ljudi misliti o meni. Znao sam biti neodlučan, pod utjecajem, kao da nisam znao reći ne okolini.
Dan je određivao mene; kako ću se osjećati, moje akcije. Znao sam da dobro reagiram pod pritiskom pa sam imao naviku odgađanja obveza.
U privatnom polju, s tatom sam imao dosta „šumova“ u komunikaciji. Htio sam ga mijenjati. Osjećao sam se bespomoćno jer sam uvijek reagirao vrlo emocionalno. Sa ženom imam specifičan odnos jer radimo zajedno. Znali smo imati dosta razmirica upravo zbog reakcija u komunikaciji.
Sada znam prepoznati te „obrasce“ i kod mene i kod nje. Imamo mnogo bolju komunikaciju. U manjoj mjeri imam automatske reakcije, a kad se i dese, svjestan sam ih i na taj način ih kontroliram. Na skali od 1 -10 brzine promjene stanja, ja sam na 9. Puno brže uđem u dobar osjećaj. Tako i više slušam.
Manji je broj konflikata s članovima tima jer prepoznajem i obrasce drugih ljudi, njihova ponašanja. Ovo je jako korisno u poslu jer bolje prepoznajem tko su ozbiljni klijenti, a tko su tzv biznis bilderi. To mi štedi vrijeme i resurse. Ovdje sam prije gubio mjesece!
Što se tiče navika, preuzimam odgovornost. Ako kažem budem za 15 minuta, svjestan sam da su to male stvari koje se „pretoče“ u nešto veće. Fokusiram se na detalje jer će se oni reflektirati na veće stvari. Tako nema više navike „zabušavanja“ . Od jutra imam strategije u glavi, napismeno isplaniram dan i mnogo bolje se osjećam. Mogu se fokusirati i mnogo brže vratiti u smjer koji želim, a da me ne ometaju okolnosti.
Siguran sam da želim profesionalno biti pred masama kao motivacijski govornik. Imam mjerljive rezultate svojih govora. Prije sam ih znao inspirirati, no sada se veći broj ljudi odluči na akciju, znam potaknuti na odluku veći broj članova zajednice. To je zato jer znam koji mi je cilj u komunikaciji. Dobivam više preporuka. Mogu se prilagoditi bolje svakoj osobi, oni mi prirodno daju preporuke jer to proizlazi iz moje komunikacije i odnosa. JA sam zadovoljan i prirodno i njima stvaram zadovoljstvo. Zajednica se brže širi i veća je njezina održivost jer su ljudi kvalitetniji. Ja sam postao ljepilo te zajednice, a kako sam ja jači, i ljepilo je jače. To bolje prepoznavanje prilika i osoba koje će nastaviti širiti naše ideje i posao se pokazalo ključnim.
*Besplatno skini 100 stranica knjige na naslovnici www.alena46.sg-host.com
Sada bolje znam i svoje vrijednosti. Prije sam znao što želim - srediti financije, umiroviti tatu , financijski ga zbrinuti. Fokusirao sam se na financije, uspio sam zbrinuti tatu, ali nisam imao zadovoljstvo. Nisam se osjećao kao da se razvijam. Sada mi je veći fokus na zadovoljstvo, na vođenje sebe, na ono što volim i na taj način i novac dolazi. Tatu danas ne želim mijenjati, nego koristim NLP da bi ga potaknuo na akciju.
Ne sjećam se kad sam zadnji put pomislio što drugi ljudi misle o meni, ne sjećam se kada ja nisam donio svoju odluku. Sam ih kreiram i život kakav želim. Mogu bolje voditi sebe svakoga dana. Imati bolju kontrolu nad sobom, nad situacijama. Najveća kontrola je nad onim glasićima u glavi, nad onom borbom u glavi – negativa, strah, sumnja, da li ću to moći postići, jesam li dovoljno dobar, da li je to zbilja za mene? U sportu je jako koristan alat promjene stanja. Rekreativno igram padel tenis; bolje kontroliram emocije jer je to mentalan sport i brže vratim i svog kolegu u bolje stanje. U crossfitu je bitan stav tijela. Imam bolji fokus na stav tijela i na sam pokret.
Htio sam ubrzati procese, imati kvalitetniju komunikaciju, brže ostvarivati ciljeve i saznati što je to dobro, a što loše u mojoj komunikaciji. I sve sam to postigao.
Sa više ljudi imam kvalitetnije odnose. Pa i moja žena želi ići na NLP! Kao da mi se stvorio ocean opcija. Stvarno nisam mislio da ću dobiti nešto što ću moći koristiti svaki dan za cijeli život i tu je trening definitivno nadmašio sva moja očekivanja.
NLP u NLP Hrvatska je alat za zadovoljstvo, za bolji i kvalitetniji život. Da dobiješ kvalitetan dijalog sam sa sobom, da si odrediš ciljeve, jer tek onda imaš i bolje međuljudske odnose i preduvjet za svoj razvoj.
Autor: Martina Mršić, magistra novinarstva, voditeljica marketinga i PR-a i Master NLP-a s posebnom ljubavi za storytelling