Piše: SAŠA TENODI, prof.soc.ped. // Licencirani trener Neurolingvističkog programiranja
U 11 godina provođenja treninga naučio sam jednu važnu istinu o ljudima – ljudi vole brza rješenja i kratke upute sa što manje uključivanja vlastitog mozga. Prije ćemo progutati ovakve besmislene informacije poput 8 načina kako otkriti laž, 5 načina kako biti produktivniji, 3 savjeta koji će vas učiniti boljim partnerom itd., itd. No u stvarnosti, koliko god punili svoje glave takvim informacijama, želim vjerovati da negdje u dubini svog uma čitač ovog članka posjeduje spoznaju da su takve informacije blago rečeno generalizacije, a oni napredniji, mogu ih s pravom etiketirati kao GLUPOSTI.
Ne želim napisati da je svaka od ovih stavaka pogrešna, no u cilju da otkrijemo laž, moramo sagledati širi okvir i o tome ćete čitati baš ovdje.
Jedna od popularnijih NLP tema na koje u samim počecima treninga NLPevci okidaju naziva se "Znakovi pristupa informacijama odnosno obrasci pokreta očiju." Ukoliko primijetimo koja je dominantna ruka osobi s kojom komuniciramo (lijeva ili desna), njeni obrasci pokreta očiju postaju poprilično predvidljivi.
Kako biste to provjerili, želim da napravite test. Ja ću vam servirati upute, a na vama je da se poigrate. Napisat ću točno gdje će osoba pogledati. Naravno, pokušajte se ne ponašati kao detektiv i biti napadni jer vaša promjena u ponašanju može utjecati na rezultat osobe s kojom ćete isprobati ove obrasce. Također, sugerirao bih da ne izbacujete pitanje za pitanjem, već da ih povremeno ubacite u razgovor i tada primijetite što se događa s pokretima očiju vašeg sugovornika.
U zavisnosti od dominantne ruke, razlikovat će se i obrasci pokreta očiju. Zato ću ovdje prezentirati obrasce samo za dešnjake. U NLPu imamo 6 obrazaca pokreta/otklona očiju (gore desno, gore lijevo, lijevo, desno, dolje desno, dolje lijevo), a ovdje ću za potrebe vašeg testiranja navesti 2 obrasca – gore lijevo te gore desno.
Korak broj 1 – Odaberite jednu osobu za koju znate da je dešnjak/inja.
Napomena: Desno znači desno, a lijevo znači lijevo. Preciznije, ako kažem da će osoba pogledati gore lijevo, to znači da će s vaše perspektive pogledati gore lijevo, a ne sa svoje. Znači, lijevo znači vaše lijevo, desno znači vaše desno i točka.
Pitanja/upute za otklon „gore desno“ (dešnjak):
Kada dešnjaku postavite navedena pitanja, u 90% slučajeva imat će otklon očima gore desno
Pitanja/upute za otklon „gore lijevo“ (dešnjak):
Sada, što točno znači gore desno, a što znači gore lijevo (kod dešnjaka)?
Kada vas osoba gleda direktno u oči, ona procesuira i komunicira informacije koje se nalaze blizu njenog svjesnog uma. No ako joj postavite pitanje izvan tog konteksta, svakako mora doći do otklona pokreta u neku stranu. Vjerujem da 30+ populacije ima barem jedno iskustvo za vrijeme školovanja kada ste odgovarali ispred razreda, učitelj vam je postavljao seriju pitanja „šetajući“ vas kroz gradivo, vi ste na pitanje uputili pogled prema gore, a učitelj je prokomentirao: „Što gledaš gore, na stropu ne piše odgovor.“ Istina je suprotna - da, baš tamo gore piše odgovor. „Tamo gore“ pohranjujemo i dohvaćamo u sjećanje sve vizualne informacije kojih se sjećamo ili kojih se pokušavamo prisjetiti.
Osoba (dešnjak) poseže za informacijom gore desno kada se prisjeća nečega što je već vidjela, nečega što joj je poznato - što je bilo u prošlosti.
Osoba (dešnjak) poseže za informacijom gore lijevo kada u svojoj glavi konstruira situaciju odnosno vizualnu informaciju koju do tog trenutka ili nije vidjela ili nije u svojoj glavi zamišljala – što može biti u budućnosti.
U ovom kratkom video clipu možete vidjeti svih 6 obrazaca pokreta očiju VAKogAd (vizualni, auditivni i kinestetički obrasci pokreta očiju):
Gdje nastaje problem sa samim NLP-em, NLP Practitionerima, NLP Masterima i NLP trenerima?
Ukoliko ste primijetili da osoba (dešnjak) stvara otklone na način na koji sam poviše opisao, odnosno na način koji je prikazan u video clipu. "Friški" NLP-evac u potrazi za brzim alatima može zaključiti sljedeće. Ako sam ti postavio pitanje koje se referira na prošlost, a ti si pogledao gore lijevo, to znači da lažeš.
Ne osporavam da to ne može značiti da osoba laže, no samo ukazujem da su obrasci pokreta očiju nešto precizniji alat od generalizacija navedenih na početku članka, ali nisu niti jedini niti glavni alat za otkrivanje laži. Ukoliko osoba priča o prošlom iskustvu, a povremeno usmjeri pogled gore lijevo, to može značiti da osoba jednostavno nadopunjava informacije koje joj fale odnosno komadiće informacija za koje joj je izblijedilo sjećanje.
I na NLP trainers treningu sam upoznao trenere koji posjeduju uvjerenje da se samo prema obrascima pokreta očiju može otkriti laž što se onda dalje prenosi na njihove polaznike i opet ulazimo u okvir generalizacija. Dakle, unatoč tome što su NLP obrasci pokreta očiju izuzetno interesantni, imajte na umu da je ovo samo jedan od NLP alata, ali nikako ne jedini za otkrivanje laži –preciznije, rekao bih u prvom redu alat za otkrivanje kada osoba u svom umu stvara mentalne (vizualne) konstrukcije (napomena: ukoliko nam je jedini cilj otkriti laž).
Kako bih pružio širu sliku o prepoznavanju laži, referirat ću se na način funkcioniranja poligrafa.
Prilikom poligrafskog testiranja, popularnog detektora laži, na osobu se pripaja 6 senzora. Ti senzori imaju zadatak izmjeriti sljedeće:
Na početku poligrafskog testranja, ispitivač postavlja seriju jednostavnih pitanja kako bi se utvrdila polazna, referentna točka, odnosno, referentna točka „istine“. Pitanja za iznalaženje referentne točke istine mogu glasiti ovako:
Ispitivač za vrijeme poligrafskog testiranja na grafu primjećuje ili ne primjećuje odstupanja u fiziologiji ispitanika što može upućivati na laž, ali nikako ne u 100% slučajeva. Najčešće pogreške pri testiranju pripisuju se neiskustvu ispitivača ili stanju stresa u kojem se zbog samog testiranja može nalaziti ispitanik, dakle i u ovom okviru neprecizan rezultat možemo pripisati ljudskoj greški.
Kako u NLPu pristupamo otkrivanju laži?
Zapravo, slično kao i poligraf. Prvi ishod nam je pronaći referentnu točku istine. Za referentnu točku iznalaženja istine koristit ćemo NLP alate imena Kalibracija + Mapiranje (opširnije ću pisati o kalibraciji u jednom od sljedećih članaka).
Kalibracija je po definiciji NLP-a vještina kojom razvijamo i unapređujemo svoju osjetilnu izoštrenost. Vješt kalibrator će primjetiti najsitnija odstupanja u fiziologiji sugovornika. Ukoliko je osoba na prvi set pitanja, pitanja za iznalaženje referentne točke istine sjedila nagnuta prema naprijed, imala ujednačen ritam disanja i treptanja, imala pravilne (jednake) stanke u govoru, imala je obrasce pokreta očiju kakvi su prikazani poviše u tekstu i video clipu, tada će NLP komunikator (u ovom slučaju NLP kalibrator) u drugom setu pitanja tražiti na tom (ili širem) popisu jedno ili više odstupanja na „ono“ pitanje na koje želi saznati istinu.
Za definiranje referentne točke istine sugeriram da postavite pitanja na temelju onoga što trenutno vidite poput: "Već si naručio 2. piće?" Ili pitanja na koja vi sigurno znate odgovor: Jesi li se na kraju javila osobi X? (znate da je ili nije) ili pak pitanja na koja osoba koju ispitujete nema potrebe lagati.
Nakon što ste primijetili kako osoba sjedi, diše, trepće, gestikulira na prvi set "neugrožavajućih" pitanja, spremni ste na sljedeći korak, a to je kalibriranje odstupanja.
Odabrat ćete 5 pitanja. Od tih sljedećih 5 pitanja, tek na trećem ili četvrtom postavite direktno pitanje na točan sadržaj za koji želite otkriti istinu ili laž, odnosno ukupno 8. ili 9. pitanje. Ako tada primijetite značajni otklon bilo kojeg od navedenih obrazaca, to vam nešto govori. No naglašavam, to nešto baš kao i na poligrafu, ne mora nužno biti laž, ali znamo kako se kaže: gdje ima dima...
Nadam se da sam ovim tekstom uspio srušiti određene mitove (generalizacije). Iskreno, ne znam piz*im li više na takozvane stručnjake za neverbalnu komunikaciju ili na osobe koje traže 5 savjeta za nešto u 30 sekundi čitanja, no takvi nisu niti stigli do kraja ovog teksta. Vama koji čitate ovu rečenicu iskreno zahvaljujem i nadam se da sam pružio benefit u sagledavanju šire slike.
Za početak, testirajte obrasce pokreta očiju. To je većini NLPevaca najnapetije za vježbu i zezanciju u opuštenoj atmosferi s ne-NLPevcima, a ako ćete krenuti korak dalje i poigrati se kalibracijom i NLP poligrafom, ostvarili ste skoro punu vrijednost vremenske investicije čitanje ovog članka.
Igrajte se...
Saša Tenodi je profesor socijalni pedagog, jedini NLP trener pod originalnom licencom na ovim prostorima educiran u SAD-u kod Dr. Richarda Bandlera (2007.) te začetnik NLP zajednice u Hrvatskoj. 2016. godine završio je Grant Cardone University, trenutno najpopularniju business & sales akademiju u SAD-u.
Pokrenuo je projekte sa ciljem učenja i networkinga: Klub dinamičnih prezentera, NLP Hooligans klub (klub tajnih iskustava) te NLP Kampove s ciljem usvajanja raznih vještina poput skijanja i snowboardinga zimi te wakeboardinga, windsurfinga i jedriličarstva ljeti. Godine 2016. zbog navedenih projekata na jednom britanskom portalu izdvojen je među top 30 Customer Experience profesionalaca. U 2010. i 2011. dobio je Superbrand’s certifikate kao jedan od najboljih pružatelja usluga u RH. S Ivanom Vorasom uspješno razvija business podcast Surove Strasti putem kojeg širi ne samo svoje vidike, već i svih onih koji ih slušaju.