U ovoj epizodi s nama je Saša Tenodi, NLP trener, začetnik NLP zajednice u Hrvatskoj, suosnivač i voditelj Surovih strasti, najvećeg audio podcasta u regiji, suvoditelj emisije Prodajni mindset, poduzetnik i jako zanimljiva osoba. Dva sata razgovora o uspjehu, poslu, poduzetništvu, stavovima, mindsetu, ulaganju u sebe, optimizaciji vremena... ma o hrpu zanimljivih stvari.
Teme: 0:00:00 Intro 0:04:16 Tko je na njega ponajviše utjecao? 0:09:00 Kako je nakon srednje škole radio za 9,20 kuna na sat i koji ga je događaj natjerao na upis fakulteta 0:14:51 Što je NLP i kako je Saša postao licencirani NLP trener 0:29:18 „10% uloženog vremena mi donosi 90% prihoda, svo ostalo vrijeme ulažem u stvaranje“ 0:33:11 Zašto detaljno filtrira ljude s kojima će raditi 0:44:03 Kako izgleda proces NLP edukacije 0:47:14 Kome je potrebno ulaganje u edukaciju i jesu li mali/prosječni mjesečni prihodi razlog za štednju na edukaciji ili baš suprotno? 0:51:37 Prodajne vještine, uvjerenja, problemi… 1:02:33 Kako se osobna umreženost pretvara u poslovne projekte 1:04:21 S kojim ciljem je pokrenuta emisija „Prodajni mindset“? 1:06:49 Kako je nastao podcast Surove strasti 1:11:49 O knjizi koju je objavio „Be Your Better Self“ 1:22:55 Indirektni i direktni načini monetizacije podcasta 1:28:22 Što ga motivira na rad i stalno pokretanje novih projekata 1:30:49 Rituali za produktivnost 1:32:09 Kada i koliko ulaže u sebe 1:37:53 U kom smjeru se želi razvijati 1:41:00 Dojmovi s „Grant Cardone“ akademije 1:46:59 Preporuka knjiga
Voditelj: Ivica Srakočić
Piše: Borna Jurišković mag. inf. aedif. , NLP Master practitioner // COO tvrtke Alter Advoco
Pregovaranje postoji od kad postoji čovječanstvo. Ipak, ne možemo ne primjetiti da se o njemu počelo pojačano govoriti usporedno s razvojem poduzetništva. I dok je početak razvoja znanosti o pregovaranju obilježen brojnim taktikama i tehnikama, današnje je tržište toliko zasićeno takvom vrstom informacija da one više ne čine značajnu razliku.
U današnje vrijeme posjedovanje uobičajenih tehnika pregovaranja i prodaje više nisu pokazatelj izvrsnosti. Danas su one standard. To znači da kada dva prosječna pregovarača sjednu za stol za očekivati je da je svaki od njih posjeduje umijeće pregovaranja na određenoj razini. To se umijeće ogleda u setu taktika i tehnika koje su široko poznate, poput tehnike zrcaljenja, rapporta i kalibracije.
U današnjem svijetu promjena je jedina konstanta.
Kao što to inače biva, kada nešto postane prezastupljeno i široko dostupno, to je pokazatelj da određena skupina ljudi već odavno razvija potpuno novu razinu te vještine ili znanja. Tako kada je u pitanju pregovaranje postoji nešto što čini značajnu razliku između dvojice jednako obrazovanih i jednako iskusnih pregovarača.
Da bismo došli do tih novih tehnika, upoznajmo se prvo sa širom perspektivom cijele ove priče. Koje su vještine suvremenom čovjeku nužne da bi opstao? Jedna od ključnih, i evolucijski važnih, svakako je društvena prilagodljivost. Čovjek je društveno biće koje ne može opstati kao individua. S obzirom na to dolazimo do zaključka kako nam razumijevanje drugih ljudi i njihovih stanja povećava vjerojatnost da ćemo se u toj zajednici bolje snaći.
U knjizi Emocionalna inteligencija u poslu autor Daniel Goleman piše: “Prilagodiljivost zahtijeva fleksibilnost kako bi se uzelo u obzir više gledišta. Ta fleksibilnost pak ovisi o emocionalnoj snazi: sposobnosti dobrog podnošenja nejasnoća i zadržavanja hladnokrvnosti u neočekivanim okolnostima.”
Tu dolazimo do te ključne tehnike koja čini značajnu razliku između dvojice pregovarača, a to je taktična empatija. Taktična empatija je namjerno i svjesno sagledavanje perspektive vašeg sugovornika s ciljem prikupljanja novih informacija koje će usmjeriti daljnji tijek pregovora.
Zašto je to toliko važno? Zato što i vi i vaš sugovornik imate samo svoj pogled na situaciju i određeni spektar informacija. Ono što će vas dovesti u bolju poziciju je posjedovanje, osim svog, i njegovog spektra informacija. Taktična empatija vam omogućava upravo to.
Taktična empatija vodi se principom “uvjeravanje postane lakše kad se nađe nešto zajedničko”. Dakle, poanta je ulazak u perspektivu svog sugovornika, pronalazak točke preklapanja i potom kreiranje rješenja koje ide vama u prilog, a da pritom obuhvaća onaj segment sugovornikove strane koji je za njega prioritet.
Jednom kada vaš sugovornik zamijeti da ga doista slušate i razumijete možete započeti s “pravim pregovorima”. Što to znači? Znači da dok stojite na suprotnim stranama zapravo se izmjenjujete u pozicijama napada i obrane. Defenzivna pozicija ometa slušanje upravo zato što fokusira naš um na osmišljavanje protuargumenata. U trenutku kada postignete to da se vaš sugovornik nema potrebe braniti, pretvorili ste ga u svog aktivnog slušača, i tada možete krenuti s izlaganjem svojih prijedloga rješenja.
Važno! Taktična empatija nije kompromis. Kompromis podrazumijeva da se odričete jednog dijela svojih željenih ishoda zbog postizanja dogovora. Primjena taktične empatije u pregovorima, pak, nudi mogućnost da vi dobijete sve što ste htjeli, a da se vaš sugovornik pritom osjeća kao da je on pobijedio.
Ugovori su emocionalna stvar, nije samo riječ o tome što znače nego što ugovorne strane misle i osjećaju o njima. Najbolji pregovarači osjećaju što je drugoj strani najvažnije i tu velikodušno popuštaju, a traže ustupke o pitanjima koja ne nose toliku emocionalnu težinu. - Robert Freedman
Osim taktične empatije, postoji još nekoliko vještina koje u suvremenim pregovorima čine razliku, a da nisu široko upotrebljavane, “izlizane”. Jedna od takvih je zauzimanje pozicije kao da vam je svejedno. Ta se tehnika također uči i uvježbava, s obzirom na to da nam nikako nije prirodna (prirodna nam je želja da pobijedimo). Koliko god se to činilo apsurdnim, ludim ili nemogućim, ta pozicija je ono što čini veliku razliku između vas i vašeg sugovornika.
Zauzimanjem stava da Vam nije bitan ishod pregovora, kod vašeg sugovornika stvara još veću želju za dogovorom - Inc. Magazine
Razlog tome objašnjen je u biologiji čovjeka. Naime, ukoliko smo, jednom kada sjednemo za pregovarački stol, svjesni značaja kojeg ti pregovori imaju za našu sudbinu ili budućnost naše firme, takvo će nam razmišljanje proizvesti stres. Ono što su proučavanja mozga ljudi pod stresom pokazala jest da aktivnost stresa u našem organizmu ometa rad čeonog režnja koje je središte radnog pamćenja. U tom dijelu mozga nalaze se centri koji su odgovorni za razumijevanje, planiranje, donošenje odluka, razmišljanje i učenje.
Uočavate li kontradiktornost? Upravo onda kada nam je najvažnije da donesemo ispravnu odluku i da pomno promišljamo o svakom segmentu razgovora, upravo tada centri u mozgu koji upravljaju tim funkcijama ne mogu biti djelotvorni.
Što kada biste 100% svoje pažnje usmjerili na slušanje sugovornika i traženje novog rješenja?
Tako dolazimo do druge ključne razlike između pregovarača čija je početna pozicija bila jednaka, a to je sposobnost kontroliranja stanja.
Jedan od načina na koje se možemo dovesti u tu poziciju, odnosno stanje, jest upotreba BATNE. BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) nam omogućava da postignemo stanje uma u kojem ćemo biti svjesni toga da niti mi niti naša firma ne ovisimo o ishodu trenutnih pregovora. Kada polazimo iz te pozicije osiguravamo si nužnu koncentriranost i fokusiranost na proces, umjesto na ishod.
Analizirajte i kultivirajte svoju BATNA-u. Vaš najveći izvor snage je mogućnost odustajanja od pregovora u bilo kojem trenutku - Harvard Daily
Osim toga, ta nam sposobnost omogućava i pozornost, koja je veliki i vrijedan izvor informacija. Dok vaš sugovornik traži načine kojima će vam objasniti zašto je baš on u pravu, vi prikupljate niz informacija o njemu, a zatim to okrećete sebi u korist.
Ovakav pristup pregovaranju nudi jednu sasvim novu perspektivu. I dok nas tradicionalan način pregovaranja dovodi na suparničke pozicije u kojima se međusobno nadmećemo, korištenje “novih” tehnika stvara prostor za dijalog iz kojeg obja strane mogu izaći kao pobjedničke.
I za kraj, ajde da razbijemo jedan od velikih mitova o pregovorima. Tko pobjeđuje u pregovorima? Najčešća zabluda je da pobjeđuje osoba koja je najviše pričala. Dok zapravo pobjeđuje osoba koja je najviše slušala, tj. Najduže skupljala informacije.
Borna Jurišković mag. inf. aedif. , NLP Master practitioner // COO tvrtke Alter Advoco
Piše: SAŠA TENODI, prof.soc.ped. // Licencirani trener Neurolingvističkog programiranja
Saša Tenodi je profesor socijalni pedagog, jedini NLP trener pod originalnom licencom na ovim prostorima educiran u SAD-u kod Dr. Richarda Bandlera (2007.) te začetnik NLP zajednice u Hrvatskoj.
2016. godine završio je Grant Cardone University, business & sales akademiju (SAD).
Početkom 2019.godine završio Social Engineering edukaciju pod mentorstvom Christopher Hadnagya (Orlando, SAD).
Od početka 2006. godine započela je moja ozbiljnija edukacija (i po mom mišljenju tada, strukturiraniji pristup edukaciji). Zaljubio sam se u NLP te sam u narednim godinama osim formalne edukacije priočitao sve što sam pronašao na temu. NLP mi je dodao popriličan doprinos razumijevanju različitih mapa,razumijevanju različitih reakcija na iste riječi, različitih reakcija na iste situacije i time mi pružio stabilan temelj za proučavanje, razumijevanje i nadograđivanje komunikacijskih obrazaca u različitim okvirima poput socijalnog inženjeringa, pregovaranja i profesionalne prodaje.
Za razliku od 2006. godine, početkom 2019. godine odlučio sam krenuti još strukturiranije u istraživanje još finijih detalja koji čine razliku između izvrsnih i (ispod)prosječnih komunikatora, prodavača, i pregovarača. Još jedna bitna razlika je u tome što više ne istražujem samo za sebe i svoje polaznike, odnosno ne pišem bilješke u svoju “tajnu bilježnicu” i dijelim te informacije na seminarima zatvorenog tipa, već se zajedno s kolegom Ivanom Vorasom (NLP kolegom i partnerom u podcastu Surove strasti) trudim svaki tjedan producirati i objaviti vrhunske materijale u audio formatu – potpuno besplatno u cilju da i vi učite više i strukturiranije negoli da sami istražujete. Mi vam stvaramo prečace.
Prošli blog Top lista knjiga koje preporučujem za prodajne profesionalce je u samo par tjedana ostvario preko 3000 čitanja i slušanja pa smatram da je moment za objavu i nove liste preporuka knjiga na temu komunikacijskih vještina. Ako vam se prečesto događaju šumovi u komunikaciji, konfliktne situacije, nerazumijevanje i (bespotrebne) frustracije, vrijeme je da nešto promijenite, nije li.
Svaka pojedina knjiga i audio zapis može vam pomoći da takve situacije ili stavite iza sebe ili da prilično minimalizirate pojavljivanja istih.
Moja lista je strukturirana logično, od najjednostavnije knjige do najkompleksnije pa sljedite taj put i olakšajte si proces. Naravno, niti jedna knjiga nije prekompleksna, no sugeriram vam da poslušate moj savjet.
Kompleksnost: 2/5
Verbalni Judo prezentira kreativan pogled na sukob koji će vam pomoći da ublažite sukobe i ostvarite razumijevanje vašeg supružnika, šefa, pa čak i tinejdžera.
Verbalni Judo je borilačka vještina jezika i uma koja vam može ukazati kako se bolje pripremiti u svakom verbalnom okršaju. Slušajte i komunicirajte učinkovitije, asocirajte ljude pokazujući empatiju, izbjegavajte najčešće komunikacijske katastrofe i koristite provjerene strategije koje vam mogu omogućiti da uspješno komunicirate i preuzmete prednost u većini verbalnih sukoba.
Kompleksnost: 2/5
Vrlo jednostavna knjiga prezentira vam pitka načela komuniciranja. Ova knjiga je vjerojatno prva knjiga u povijesti s naglaskom na (koliko toliko) praktične obrasce komuniciranja, prepuna savjeta i primjera kako izbjeći konfliktne situacije, kako biti fleksibilniji u komunikaciji, kako motivirati ljude u vašoj okolini i kako biti učinkovitiji lider. Knjiga je napisana 1937. godine, no njena popularnost ne jenjava niti dan danas - što govori brojka od 100 000 prodanih primjeraka godišnje.
Kompleksnost: 2,5/5
S više od dva milijuna prodanih primjeraka, “Jednominutni menadžer” ubraja se u jednu od najuspješnijih knjiga na temu upravljanja ljudima (ikad objavljenu). U ovoj lektiri možete naučiti strategije jednominutnog upravljanja kako biste uštedjeli vrijeme i povećali svoju produktivnost, bez obzira na to vodite li kućanstvo, biznis ili obitelj.
Naučit ćete koristiti tri jednostavne tehnike upravljanja koje su već promijenile živote milijuna:
Kompleksnost: 3/5
Svi želimo biti utjecajniji, no većina nas smatra da ne možemo istrenirati osobni magnetizam ili karizmu koju povezujemo s ljudima poput Billa Clintona ili Oprah Winfrey, odnosno, često vjerujemo da su to kvalitete s kojima se čovjek (ne)rađa.
U knjizi Compelling People John Neffinger i Matthew Kohut pokazuju da karizma nije nešto sa čime se moramo roditi, to je nešto što možemo naučiti. Autori istražuju put do utjecaja kroz ravnotežu dvije emocije – snage i topline.
Kompleksnost: 3,5/5
Pozicioniranje opisuje revolucionarni pristup komuniciranju i stvaranju “pozicije” u umu potencijalnog kupca koji odražava vlastite snage i slabosti tvrtke kao i pozicije vaših konkurenata.
O ovoj knjizi ćete naučiti:
Kompleksnost: 4/5
Zašto tako često sami sebi obećajemo da ćemo pripaziti što jedemo, no zaboravimo na obećanje čim ugledamo izlog slastičarnice? Zašto ponekad zateknemo sami sebe kako s oduševljenjem kupujemo stvari koje nam zapravo ne trebaju? Zašto glavobolja ne prolazi nakon što uzmemo jeftini lijek, ali nestane čim popijemo onaj skuplji?
Zašto ljudi dižu hipotekarne kredite koje si ne mogu priuštiti? Na koji način razmišljamo o novcu?
Predictably Irrational besplatno poslušajte OVDJE.
Kompleksnost: 4/5
Knjiga “Never Split the Difference”, vodi vas u svijet pregovora kao i u mindset pregovarača, otkrivajući vještine koje su pomogle Vossu i njegovim kolegama da ostvare uspjeh tamo gdje su takve vještine najpotrebnije: spašavanju života. U ovom praktičnom vodiču Voss navodi načela pregovaranja – kontraintuitivne taktike i strategije – koje i vi možete koristiti kako biste postali uvjerljiviji u profesionalnom i osobnom okviru.
Kompleksnost: 4/5
Utjecajnost je vrlo respektirana knjiga autora dr. Roberta Cialdinija, New York Times bestseller i zasigurno jedna od najvažnijih resusrsa za razumijevanje obrazaca komunikacijske utjecajnosti. Knjiga Utjecajnost podučit će vas čak šest univerzalnih principa utjecajnosti i približiti kako ih koristiti za vješto uvjeravanje - i, što je još važnije, kako se obraniti od nepoštenih pokušaja utjecaja manipulativnih komunikatora s kojima se u većoj ili manjoj mjeri gotovo svakodnevno susrećete.
Kompleksnost: 4,2/5
Christopher Hadnagy je jedan od pionira socijalnog inženjeringa – skupa komunikacijskih metoda i alata koji su razvijeni specifično da potaknu ljude da naprave nešto što inače ne bi, bilo u dobre ili loše svrhe.
Specifično, ovo područje je nastalo iz računalne (informatičke) sigurnosti, gdje su rani hakeri kao Christopher iskorištavali nove mogućnosti u komunikaciji elektroničkim sredstvima, te povjerenje i nesnalaženje u istima od strane korisnika, da bi dolazili do inače povjerljivih informacija ili lokacija. Kasnije se ovo područje razvilo u cjelokupan set usluga i alata koji se u pozitivne svrhe koristi kada korporacije žele testirati koliko su otporne na napade koji uključuju iskorištavenje njihovih djelatnika.
Povezani sadržaj:
TOP LISTA KNJIGA KOJE PREPORUČUJEM ZA PRODAJNE PROFESIONALCE
Ove liste ću naknadno dopunjavati s novim vrijednim resursima za vaše učenje, a u međuvremenu uživajte u procesu i proslijedite ovu listu vašim prijateljima kojima želite uspješniji komunikacijski proces.
#Ukoliko ste vi i vaša organizacija siti komunikacijskih, prezentacijskih i prodajnih treninga u kojima se iznova, iznova i opet iznova ponavlja više manje isti sadržaj bez značajnih rezultata (znam kako vam je), možda je vrijeme da nešto promijenite. Moj kontakt je info@nlp.hr
Saša Tenodi
Piše: SAŠA TENODI, prof.soc.ped. // Licencirani trener Neurolingvističkog programiranja
Saša Tenodi je profesor socijalni pedagog, jedini NLP trener pod originalnom licencom na ovim prostorima educiran u SAD-u kod Dr. Richarda Bandlera (2007.) te začetnik NLP zajednice u Hrvatskoj.
2016. godine završio je Grant Cardone University, business & sales akademiju (SAD).
Početkom 2019.godine završio Social Engineering edukaciju pod mentorstvom Christopher Hadnagya (Orlando, SAD).
Od početka 2006. godine započela je moja ozbiljnija edukacija (i po mom mišljenju tada, strukturiraniji pristup edukaciji). Zaljubio sam se u NLP te sam u narednim godinama osim formalne edukacije priočitao sve što sam pronašao na temu. NLP mi je dodao popriličan doprinos razumijevanju različitih mapa,razumijevanju različitih reakcija na iste riječi, različitih reakcija na iste situacije i time mi pružio stabilan temelj za proučavanje, razumijevanje i nadograđivanje komunikacijskih obrazaca u različitim okvirima poput socijalnog inženjeringa, pregovaranja i profesionalne prodaje.
Za razliku od 2006. godine, početkom 2019. godine odlučio sam krenuti još strukturiranije u istraživanje još finijih detalja koji čine razliku između izvrsnih i (ispod)prosječnih komunikatora, prodavača, i pregovarača. Još jedna bitna razlika je u tome što više ne istražujem samo za sebe i svoje polaznike, odnosno ne pišem bilješke u svoju "tajnu bilježnicu" i dijelim te informacije na seminarima zatvorenog tipa, već se zajedno s kolegom Ivanom Vorasom (NLP kolegom i partnerom u podcastu Surove strasti) trudim svaki tjedan producirati i objaviti vrhunske materijale u audio formatu - potpuno besplatno u cilju da i vi učite više i strukturiranije negoli da sami istražujete. Mi vam stvaramo prečace.
Moj problem u pristupu učenju pod kojim smatram raspršenost u broju materijala, knjiga, podcasta i video predavanjima koja me konstantno privlače na konzumaciju bez ikakvog reda, strukture i redoslijeda gdje mi se prečesto ponavljao moment "E vidiš, ovo je interesantno..." naveo me da sam sebi zacrtam koje ću materijale u narednih godinu dana konzumirati, a koje ću sigurno u narednih godinu dana preskočiti. Odlučio sam u narednih godinu dana sistematizirati znanja iz područja koja sam spomenuo i olakšati potragu svim entuzijastima koje zanimaju iste teme kako ne biste baš kao i ja - gubili svoje godine u istraživanju što je kvalitetno, što nije i možda još važnije od toga - kojim točno redoslijedom bi bilo najprirodnije taj sadržaj konzumirati - po modelu - od najjednostavnijeg do najkompleksinjeg (kod učenja je najvažniji dobar "pace").
Danas vam prezentiram Top listu knjiga koje bi svaki prodajni profesionalac morao pročitati u cilju da se nadogradi, fleksibilizira u komunikaciji te u konačnici, opipljivo nadmaši svoje stare, slabije prodajne rezultate.
Kompleksnost: 2/5
Često hvaljena knjiga na temu prodaje, čak i od iskusnih prodajnih profesionalaca. Moj osobni stav - knjiga je (pre)Basic. Natprosječnim prodavačima bih preporučio preskakanje ove knjige, no opet, nije na odmet ponoviti od čega ste krenuli. Za početnike (i one koji nisu zadovoljni sa svojim prodajnim rezultatima) savršena.
Kompleksnost: 2,5/5
Razmišljao sam da li bih dodao ovu knjigu na prvo ili drugo mjesto svog popisa, no odlučio sam se za drugo mjesto iz razloga jer sam iz "To Sell is Human" ipak naučio više - ne konkretnih tehnika prodaje za koje nisam znao prije čitanja, već određenih povijesnih primjera (dobrog istraživačkog rada), plus iznenađujućih statistističkih podataka ( 1/9 Amerikanaca živi od prodaje i čak 1/8 Japanaca). U audio sažetku ove knjige napomenuo sam određene zamjerke ovoj knjizi, unatoč tome, ova knjiga zaslužuje (trenutno) drugo mjesto na mojoj listi - zbog "programiranja mindseta" čitatelja - knjiga ima za cilj probuditi ili osvijestiti prodajni mindset onih preostalih 8/9 koji se ne deklariraju prodavačima, a svakodnevno se bave istim aktivnostima bez novčane transakcije.
Kompleksnost: 2,5/5
Prvi susret s ovom knjigom imao sam početkom 2008. godine kada sam održavao svoj prvi NLP Sales trening. Direktor tvrtke koja je bila naručitelj treninga naručio je ovu knjigu za baš sve zaposlenike i zato i 12+ godina kasnije ova knjiga mi je posebno draga jer je uz Tracyevu bila među prvima kojima sam nadograđivao prodajne vještine na postojeću NLP bazu obrazaca. MCKP je ipak knjiga koja nije toliko fokusirana na tehnike prodaje, već na izgradnju snažnog prodajnog mindseta (sustava vrijednosti i uvjerenja uspješnih prodavača).
Kompleksnost: 3/5
Još jedna, malo naprednija knjiga istog autora, "Prodajna Biblija" navodi se kao jedna od TOP 10 knjiga koje bi svaki prodajni profesionalac morao pročitati. – Po preporuci “Dale Carnegie Sales Advantage Program”. Prodajna biblija osim naglašavanja važnosti prodajnog mindseta, prezentira i komunikacijske modele i tehnike. Osim prodaje, Gitomer u ovoj knjizi naglašava vrijednost komunikacije s postojećim kupcima kako biste potaknuli kupčevu lojalnost.
Kompleksnost: 4/5
Ova je knjiga nadmašila moja očekivanja (očekivao sam puno manje), no definitivno ne bih generalizirao da knjiga baš “bilo koga” može pretvoriti u prodajnu zvijezdu. Jordan u ovoj knjizi doista “korača” puno dalje od mog početnog mišljenja te osim prodajnih tehnika i manje filozofije no što sam pretpostavio, obrađuje i najkorisnije NLP aplikacije u prodaji (Jordan je NLP Master practitioner – *imali smo zadovoljstvo učiti od istog mentora dr. Richarda Bandlera), gdje izdvaja aplikacije sidrenja u svrhu kontrole vlastitih emotivnih stanja, nadalje pacing and leading strategija (neverbalnih i tonalnih), stukture prodajnih skripti do programiranja uvjerenja koja čine vrhunskog prodavača. Ukratko, iz mog kuta gledanja, za osobnu prodaju (ukoliko prodajete direktno “decision makerima”) ova knjiga vrlo, vrlo dobro obuhvaća i prodajni mindset i prodajne tehnike.
Kompleksnost: 4,6/5
SPIN prodaja je knjiga utemeljena na istraživanju (SPIN se temelji na 12-ogodišnjem istraživanju čak 35 000 prodajnih razgovora u 27 zemalja i analizi 116 čimbenika koji bi mogli utjecati na prodaju) te već iz tog razloga korača puno dalje od prethodno navedenih resursa. Dok vam prethodno navedene knjige mogu pomoći u osobnoj prodaji, prodaji gdje direktno prodajete "decision" makerima, SPIN vam prezentira strategije prodaje kod kompleksnijih i skupljih rješenja. Ono što može funkcionirati u osobnoj prodaji, pri prodaji skupljih rješenja može vam sabotirati prodajni proces. Tehnički, ova je knjiga odlična nadogradnja na Vuka s Wall streeta iz razloga što "Vukove" strategije ipak treba nadopuniti određenim komunikacijskim finesama.
Kompleksnost: 4,7/5
Ako ste poput većine, mogli biste pomisliti da je tajna uspješne prodaje u izgradnji odnosa (relationship building) – i bili biste u krivu. Najuspješniji prodavači 21. stoljeća ne grade samo odnose s kupcima, već ih izazivaju (challengiraju). Ono što su autori Matthew Dixon i Brent Adamson otkrili istraživanjem izazvalo je šok u odnosu na prodajne mudrosti kojima smo vjerovali desetljećima.
Provedena studija utvrdila je da je klasično stvaranje odnosa najmanje učinkoviti prodajni pristup. Autori su uz Challengera i Relationship buildera odedili još tri profila profesionalnih prodavača – i dok svih 5 profila može postizati dobre rezultate, Challenger je jedini profil koji ima kontinuitet u visokim prodajnim performansama.
Bitna prednost Challenger profila je što je isti podložan modeliranju (za razliku od ostalih profila) i treningom ste u mogućnosti u Challengera “pretvoriti” čak i prosječnog prodajnog predstavnika u vašoj organizaciji.
Povezani sadržaj:
TOP LISTA KNJIGA KOJE PREPORUČUJEM ZA BILDANJE KOMUNIKACIJSKIH VJEŠTINA
Ovu listu ću naknadno dopunjavati s novim vrijednim resursima za vaše učenje, a u međuvremenu uživajte u procesu i proslijedite ovu listu vašim prijateljima kojima želite uspješniji prodajni rezultat.
#Ukoliko ste vi i vaša organizacija siti komunikacijskih, prezentacijskih i prodajnih treninga u kojima se iznova, iznova i opet iznova ponavlja više manje isti sadržaj bez značajnih rezultata (znam kako vam je), možda je vrijeme da nešto promijenite. Moj kontakt je info@nlp.hr
Saša Tenodi
Piše: Danijel Nesek Badboy, Lifestyle & Dating Coach. Autoritet u svijetu zavođenja
Muškarci danas imaju sve više i više problema sa curama, ženama i ulaskom u intimne veze. Žene se s druge strane žale da nema više onih pravih muškaraca. Što se dogodilo? Cijeli ti muško-ženski odnosi se raspadaju ubrzanim tokom. Žalosno je da se cijeli taj slatki proces zavođenja, upucavanja, barenja, kuvanja danas sveo na smiješne ulete na fejsu i slanje slike svog pe**sa u njen inbox. Tužno, no svjestan sam kako je došlo do toga i zašto to muškarci rade sve češće. Kroz ovaj i buduće tekstove, te kroz cijeli “Budi Muško” projekt nastojat ćemo promjeniti i osvijestiti društvo, te usrećiti obje strane.
Nažalost problem nije samo u muškom rodu. Niti žene više ne znaju biti žena, ne dozvoljavaju muškarcu da bude muško, ne razumiju svoju ulogu te time odbijaju muškarce, ubijaju svoje veze. Muškarci se sve više ponašaju kao curice a cure, žene kao muškarci. Spolovi se nekako tope jedan u drugi. U toj suludoj potrazi za jednakosti spolova društvo je otišlo predaleko i kreirali smo novi problem - gubljenje identiteta spolova.
Žene imaju sve više testosterona, sve veću moć a dečki sve više estrogena, sve su više nesigurni i zbunjeni sami sa sobom.
U onoj staroj uzrečici “suprotnosti se privlače” ima jako puno istine.
Žena će uvijek trebati muškarca da bude muško, da joj svojom snagom, samopouzdanjem pruži sigurnost, zagrljaj, razumijevanje, stabilnost, ljubav. S druge strane muškarac će uvijek trebati ženu da mu kroz svoju ženstvenost pruži podršku, ljubav, i sve ostalo što mu treba. Polaritet spolova je užasno bitan u ovoj ljubavnoj priči.
Alfa muškarci se više ne proizvode na traci od strane društva kao što je bilo nekada kada su išli u vojsku, borili se za život, radili fizičke poslove te bili fizički aktivni, natjecali se, i sve je to proizvodilo velike količine testosterona i muškosti. Danas te iste muškarce šopamo estrogenom, držimo ih pod stresom, sjede cijeli dan za kompjuterima, love žene tako da swipaju lijevo desno po tinderu. I tu su nestali oni pravi alfa muškarci koje žene i dalje traže. Odgovor je jednostavan, društvo ih više ne proizvodi serijski, društvo ih serijski ubija! Alfa muškarci su danas rijetka iznimka, ne pravilo. No tu problemima nije kraj...
Moderni muškarac se totalno izgubio u bespućima silne komunikacije preko svih tih društvenih mreža na kojem dominiraju žene. Žene po evoluciji imaju puno razvijenije komunikacijske sposobnosti, i puno bolje “plivaju” u tim virtualnim razgovorima, puno bolje su se snašle u ovom novom svijetu. Iz tog nedostatka komunikacijskih vještina i nemoći dolaze do očajničkih pokušaja zavođenja.
Čvrsto stojim iza toga da muškarac i dalje mora biti lovac, da on bude taj koji vodi igru, koji zavodi. Nažalost došli smo do trenutka u evoluciji civilizacije gdje se moramo pomiriti sa činjenicom da taj isti muškarac mora ponovno u “školske klupe” da nauči sve one životne vještine koje je trebao dobiti od obitelji i društva. A ni žene nisu daleko od povratka u školske klupe da ponove gradivo što znaci biti žena, i kako se treba ponašati prema muškarcu ako želite uspješan partnerski odnos.
Muškarci danas više nisu stvarno svjesni koje su njihove prave uloge u muško-ženskim odnosima te što mogu i i što bi trebali pružiti svojim djevojkama i ženama. Učenje tehnika zavođenja nije prečac u životu ili kako što lakše odvući ženu u svoj krevet, nego je to rad na sebi, sa sobom to je podizanje samosvjesnosti, boostanje samopouzdanja, rad na emocionalnoj i socijalnoj inteligenciji, razumijevanje žena te usavršavanje komunikacijskih vještina. Isto kao sto žene imaju svoje tehnike i taktike da budu privlačnije, atraktivnije ( make-up, push-up, štikle…), tako i muškarci sa svojim tehnikama mogu podići svoju razinu atraktivnosti te preuzeti kontrolu nad svojim ljubavnim životom.
Jedna velika greška koju muškarci čine kada su u procesu zavođenja, je da uvijek nude isti “proizvod” svim ženama koje pokušavaju zavesti. Za uspješno zavođenje potrebna je vrhunska kalibracija, to se isto trenira u NLP-u tj prepoznavanje što žena želi, što treba. Kalibracija je jedan od glavnih atributa u zavođenju. Morate razumjeti da svaka djevojka, žena traži i želi nešto drugo. Možda jedna želi ozbiljnu vezu, druga će tražiti neobaveznu zabavu, avanturu, treća bi htjela obitelj, četvrta samo nekog za druženje, peta želi biti sama…
Jedan od zadataka muškarca koji zavodi je prepoznati u kojoj je ona točno fazi , što treba, želi i naravno ako se to poklapa s njegovim željama i potrebama, ponuditi joj to na jedan vrlo suptilan način. Umijeće zavođenja na neki je način umijeće stapanja sebe sa njenom fantazijom. Gdje ti postaješ onaj lik iz njezinih fantazija...
Muškarci sve manje prilaze, uletavaju, sve manje riskiraju, jasno je i zašto. To je skup vještina koje ne razvijaš u djetinjstvu. Samim “uletom” ti na sebe stavljaš ulogu vođe, alfa muškarca, nekoga tko mora započeti i voditi razgovor, biti šarmantan, zanimljiv, paziti na osjećaje, svidjeti se njenim prijateljicama… i još puno toga.
Jasno je da će svaki prosječni muškarac radije pobjeći od takvog zadatka nego riskirati sramoćenje. Dobra vijest je da se ta vještina može naučiti, i da nikada nije kasno za to - naučiti tehnike zavođenja ili jednostavnije - kako (opet) biti muškarac.
Danijel je Lifestyle & Dating Coach iz Zagreba. Autoritet u svijetu zavođenja. Kroz svoj brand Badboy Lifestyle ( www.badboylifestyle.com ) već preko 15 godina podučava muškarce diljem svijeta kako biti uspješan sa ženama, u poslu te ostalim životnim područjima. S više od 50000 zadovoljnih klijenata, 2 puta za redom proglašavan je kao najbolji u svijetu o čemu možete čitati i u bestselleru Neila Straussa - "The Game". Održava seminare, radionice i individualne coachinge u Zagrebu www.budimusko.com
*Danijela smo intervjuirali u podcast projektu Surove Strasti, a cijeli intervju možete pronaći OVDJE.
Piše: TAJANA BELINA, Creative Marketing Manager, NLP Master
Photo by Krasnodar Peršun @hrt
Sad dok čitaš ovaj tekst, pratiš pogledom slova preko ekrana, i fokusiraš se na ono što čitaš, možeš samo osvijestiti svoj dah. Ništa drugo, samo osvijesti kako zrak ulazi kroz tvoj nos ili usta, prolazi kroz grkljan i puni tvoja pluća. Osvijesti koji dio tvojeg trupa se podiže dok udišeš i koji se spušta dok izdišeš. Osvijesti koliko dugo udišeš i koliko razmjerno tome traje tvoj izdah.
NLP nas uči kako kontrolirati okvire komunikacije, emocije i ponašanje. Dah je jedan od najbržih načina kako možeš utjecati na svoju fiziologiju. Pokušaj. Počni disati ubrzano i kratko i promatraj što se dešava s tvojim tijelom. Osvijesti kako se otkucaji srca ubrzavaju, kako se napetost tijela diže i kako se sve u tebi ubrzava.
Sad smiri disanje. Udahni duboko, do dna pluća, osjeti kako zrak podiže tvoj trbuh. Udahni duboko, duboko, i kad osjetiš da ne možeš više udahnuti, samo nastavi disati. I onda jednakom brzinom kao i udah – izdahni. Ponovi to 3-4 puta i osjeti kako ti se bilo usporava, kako se tvoje misli smiruju, kako se tijelo opušta i sva napetost nestaje.
Sjeti se početka teksta, kad smo provjeravali gdje ti je dah. Koliko duboko dišeš. Pravilni udah ispunit će tvoja pluća u potpunosti, počevši od dna. Sljedeći put kad budeš u prilici, pogledaj kako bebe dišu. Kako im se diže i spušta trbuščić. Zdrave bebe dišu pravilno, samo ih promatraj.
Što se dešava kod dubokog udaha? Tvoj trup podijeljen je na dvije šupljine – plućnu i trbušnu. Dijeli ih elastična opna – dijafragma. Kad ispravno udahneš, zrak širi pluća, dijafragma se spušta, rebra se šire. Ako dišeš dovoljno duboko, kad staviš ruku na trbuh, osjetit ćeš kako se širi. Zapravo osjećaš kako se dijafragma širi. Stavi ruku na rebra i osjetit ćeš kako dijafragma širi i tvoja rebra.
Otkrij koje ti dvije jednostavne vježbe pomažu da uspostaviš kontrolu nad svojim disanjem:
Ako dišeš pravilno, manje ćeš napora ulagati dok govoriš, pogotovo kad imaš više toga za reći. Naime, osobe koje dišu plitko mogu udahnuti manju količinu zraka, pa dok govore češće udišu. Probaj koji je tvoj kapacitet, koliko dugo možeš govoriti na jednom dahu. Pročitaj naglas ovu rečenicu iz ljubavnog pisma Henrika VIII, i broji koliko ćeš put udahnuti.
"Preklinjem vas sada svim srcem da mi konačno obznanite svoje osjećaje o ljubavi među nama, jer me nužda prisiljava da vas salijećem za odgovor, budući da ima već više od godinu dana kako me je pogodila ljubavna strijela, i pošto sam u neizvjesnosti hoću li doživjeti neuspjeh ili ću pak naći mjesta u vašem srcu i vašoj naklonosti, što me je svakako već duže vrijeme odvraćalo od pomisli da vas naimenujem za svoju miljenicu, jer ukoliko me volite samo običnom ljubavlju, taj vam naziv ne bi pristajao, imajući u vidu da on označava nesvakidašnji položaj, veoma dalek od uobičajenog; ali ako vam je po volji da ispunite dužnost istinske, vjerne ljubavnice i prijateljice, i da se tijelom i srcem prepustite meni, koji sam bio i bit ću vaš veoma odani sluga (ako mi vaša strogost to ne zabrani), obećavam ne samo da će vam taj naziv pripasti, nego da ću vas uzeti za svoju jedinu miljenicu, udaljujući sve druge osim vas iz svojih misli i svoje naklonosti, i da ću samo vama služiti."
Sve manje od 5 udaha je izvrsno, bravo!
Autor: Tajana Belina, NLP Master Practitioner
Marketing Comunications | Creative Marketing Manager | Deliver engaging experiences creating innovative mobile campaigns
Piše: Branka Androšević, dr. med. , NLP Master
Kao mlađa sam uvijek bila od akcije - idemo šetat, plivat, planinarit, plesat, upisat tečaj tenisa - sve može, samo da je neka aktivnost, Uvijek sam se bavila nekom rekreacijom, a često i više njih - to je bio dio mog života, dio mene. Na NLP-ju bi rekli - imala sam identitet “da sam sportski tip”.
I u trudnoći sam bila aktivna, i mada je bila “rizična” trudnoća, sve do samog poroda radila sam jogu i šetala jer “sam ja sportski tip “i ne mogu da nešto ne radim sa sobom.
A onda sam postala mama. Mama blizanaca. To je neki novi identitet. Prvo koji mjesec oporavka od poroda, a zatim duge neprospavane noći, stalna briga za djecu, okupacija 120% iz dana u dan. Jedina rekreativna aktivnost bila je lagana šetnja s djecom kako bi bili na svježem zraku.
Nakon godinu dana porodiljnog vratila sam se na posao i preselila 160km od baka i djedova i sve je postalo još napornije i zahtjevnije. Sve je išlo svojim tokom, uspjela sam uskladiti i posao i djecu, no falio mi je da radim nešto za sebe; onaj osjećaj slobode, ispunjenosti, osjećaj zadovoljstva sa samom sobom, .Falila mi je rekreacija. Bila sam si sva mlitava, grintava, svadljiva, i stalno umorna...
Pričajući sa drugim mamama, govorile su mi “Sad imaš drukčiji život, druge prioritete”. I većina mama ima istu priču- niš ne stigne i rijetko koja mama se bavi bilo kakvom rekreacijom ili ima nekakvo slobodno vrijeme za sebe (uglavnom “one nenormalne” ili one koje imaju po 2-3 dadilje pa si mogu priuštiti taj luksuz). I to je tako, i to je normalno, govorile su mi. Ja sam imala osjećaj da to ne mora biti tako i željela da ne bude. No nikako nisam mogla naći vrijeme u danu, dan u tjednu, tjedan u mjesecu kad bi ja taj “dio za sebe” ugurala u raspored. Ujutro nisam mogla zbog posla, usred dana mi je bilo teško se organizirati sa djecom, a navečer, kad su djeca legla sam bila previše isrpljena za bilo što... Stalno sam si govorila “trebala bi, sad ću, od sutra, od večeras, samo da ovo ili ono... “ bila sam nesretna jer sam imala želju, čak i potrebu, ali, ili nisam imala vremena ili sam bila preumorna...
I tako sam se vrtila u krug iz kojeg nikako nisam mogla naći izlaz da meni postane bolje i da moj život postane onakav kakav želim. Tada mi se činilo da je rekreacija najbitnija stvar koja bi mi pomogla u tome (kasnije sam uz pomoć NLP-ja izvukla i riješila još gomilu stvari kojih nisam tad bila svjesna:)) I tako sam ja odrađivala sve što je trebalo - posao, kuću, obitelj,..i čekala da prodje vrijeme. Pomirila sam se da je to tako - da trebam pričekati da djeca porastu da povratim bar dio svog izgubljenog starog života.
Onda sam, sasvim slučajno, zbog nekih drugih, poslovnih motiva upisala NLP kod Saše Tenodija. Proguglala malo, vidjela da se radi o originalnoj, licenciranoj školi sa puno iskustva i dobrih referenci, i bez puno razmšljanja (jer bi našla 100 razloga zašte ne), kliknula i krenula!
Jedna od prvih stvari koje sam tamo naučila je DOI (dobro oblikovan ishod). Radi se o tome da nije dovoljno imati želju i odluku za nešto napraviti ili postići, već definirati što točno želiš, zašto to želiš te na koji način to realno možeš ostvariti u okolini u kojoj živiš, te također definirati skrivene zamke “što ako?”.
Sumnjičava po prirodi i ne vjerujući u instant rješenja, pomislila sam, “E sad, ako je to sve tako lako, idem odmah testirati da ne bacam novce na nekakav selfhelp tečaj gdje se ono self odnosi na organizatora te škole”:).
I dalje sam imala djecu, posao, sad još i vikende zauzete tim tečajem, e pa da vidimo kako ću ja uz pomoć jednog obrasca naći vremeena i energije i počet i nastaviti vježbati. Rekao bi netko “Pa ako nešto želiš, to i napraviš”. Ali mozak, bar moj je zaj***** stvar... On uvijek želi baš ono što sad ne može. Npr: “Ujutro bi baš bilo super, ali rano moram djecu vozit u vrtić pa na posao i ne stignem,kad sam sa djecom mislim si “baš bi sad bilo super da mogu ići vježbati”, ...kad nisam sa djecom onda si mislim “imam sat vremena za sebe ali to nije u kontinuitetu pa čemu sad otić i tko zna kad... a navečer, “ma nema šanse nakon ovakvog dana da imam snage za vježbanje, samo da se dokopam kreveta i zaspim, moram se odmoriti pa ću onda, možda ujutro”.. I onda kad legnem počne grižnja savjesti, “a vidiš, umjesto filma i ovog glupog čipsa, mogla si u teretanu”...grrrr...
Zato je testiranje DOI obrasca bio jako dobar izazov. I nisam vjerovala da će djelovat, i to odmah! Ne od 1. u mjesecu niti od ponedjeljka; DOI obrazac te natjera da prvi korak napraviš odmah i isti čas uvidiš da to nije apsolutno nikakvo odricanje nego nešto što si upravo želio. Nisam mogla vjerovati- jednostavan obrazac koji smo uz Sašinu pomoć izvježbali kako bi ga ispravno koristili, prekinuo je dugogodišnji začarani krug istog popodneva!
Koje olakšanje kad sam napokon onom glasiću u glavi začepila usta!
Nikad prije nisam trčala. Jedan od rijetkih sportova koji mi je bio dosadan i težak. Mogu hodat, planinarit satima, ali nikad nisam trčala..Mislila sam da moram imat neko igralište, stazu, nasip pa tenisice za trčanje, pa sad su te škole trčanja, valjda postoji neka tehnika koju ti trebaju pokazat da se ne ozlijediš, ali ne odgovaraju mi njihovi termini, pa svašta nešto...
Na NLP-ju naučiš u kojoj mjeri te vlastita glava može zajebavati. Uz pomoć DOI-a zaključila sam da nemam puno vremena za vježbu, ne znam koji dio dana i koji dan imam slobodno za vježbu, ne mogu se s nikim dogovarati jer ne mogu planirati puno unaprijed. Rješenje je izašlo samo po sebi - obuci tenisice izađi iz kuće i odi trčat/hodat koliko možeš pola sata na bilo koju stranu. Krenula sam i nakon 4 neaktivne godine nije mi bilo lako. Kao da se stari zahrđali motor pokreće i nikako da dođe na radnu temperaturu. Ali bila sam već prvi dan sretna što sam bila dosljedna samoj sebi i ostvarila cilj - 1.dan, pa drugi, treći. U početku nisam imala kondicije, no primijetila sam da više ne liježem u krevet ljuta kako je prošao još jedan dan, a ja opet nisam išla vježbati nego sam bila zadovoljna i jedva čekala staviti kvačicu na svoju zadanu tablicu.
Malo po malo, dan po dan uvidjela sam da postajem bolja, da si produljujem vrijeme i dionicu, i nisam se više toliko zapuhivala. DOI obrazac sam počela pojačavati, zadavati nove ciljeve, čak se prijavila na utrku!! Preko dana sam bila manje rastresena, bolja sa djecom, a bolje sam i spavala i tako mi je ta odluka o trčanju bez obzira na vrijeme, dio dana, umor i posao postajala još jača. Kako sam ranije pronalazila izgovor, sad sam pronalazila rješenja da ipak odem trčati. Malo po malo, počela se vraćati moja stara navika da ne mogu bez rekreativne aktivnosti.
To više nije kao nekad, cijeli vikend planinarenje, ples 2x tjedno i 2x teretana. To je samo pola sata svaki dan (tako sam si ja zadala) - tenisice i trči, ali sretna sam da opet imam svoj stari identitet “sportskog tipa”( štagod da to značilo). Nekad po šumi, nekad po cesti u kvartu, uz more.. uzbrdica, nizbrdica, nebitno, gdje god da jesam, imam tenisice, hlačice i krenem makar 5 min, ali razmišljam o osjećaju kojeg ću imati poslije ( također tehnika koju sam naučila na NLP-ju) - napravila sam nešto dobro za sebe, nisam samu sebe iznevjerila i neka se urote i moj umor i djeca i muž i cijeli svijet, ali tih pola sata odj*****, preživjet će svi, a onda će nam svima biti bolje.
Sad koristim DOI kad god mi se neka želja dulje mota po glavi, ali nešto se uvijek nekako isprepriječi da se pokrenem i da je ostvarim.
Prijatelji me zezaju, “A lako tebi, ti si takva osoba- nešto kažeš da bi trebalo, i odmah to napraviš!"
(Nisam to ja, to je NLP?).
Branka Androšević, dr. med. , NLP Master
Piše: LANA KIHAS, magistra ranog i predškolskog odgoja i obrazovanja
Ovih dana vlada nevjerojatna euforija diljem cijele Hrvatske i u srcima mnogih Hrvata. Organiziran je spektakularni doček naših Vatrenih na kojem se okupio nevjerojatan broj Hrvata u samo nekoliko sati da bi ponosno dočekali naše nogometaše. Jednostavno rečeno, nešto neopisivo. I mnogi strani mediji pišu o tom nevjerojatnom događaju u Hrvatskoj što pokazuje koliki smo utisak ostavili na druge narode. Predivna je i nevjerojatna moć pozitivnih emocija. Širi se nevjerojatnom snagom i brzinom.
Sjetite se lica ljudi ovih dana? Veseli, nasmijani, ponosni, poletni, optimistični, pričaju o prvenstvu, događajima, veličini naših nogometaša, snazi, ponosu i jedinstvu našeg naroda. A kako su se ponašala djeca tih dana? Jesu li i oni bili veseli? Sretni? Ponosni? Gledala sam i slušala djecu oko sebe. Zagrljeni su pjevali navijačke pjesme, sve od riječi do riječi. Pjevali i još danas pjevaju zaista ponosno. I ne svađaju se koju će pjesmu pjevati, nekako spontano dođe do dogovora.
Većina njih ne razumije riječi pjesama i uistinu ne razumiju što se točno trenutno događa a što je i u skladu s kognitivnim razvojem djece predškolske dobi. Ipak podržavamo ih i potičemo u tome jer svatko od nas želi veselo, sretno dijete (za razliku od onih situacija kad se svađaju, ne mogu dogovoriti, tužakaju, plaču i sl.). Zašto je tako? Jer smo svi mi (odrasli) sada prepuni različitih pozitivnih emocija koje nesvjesno i spontano prenosimo na djecu. Djeca mnoge stvari ne razumiju ali sve osjećaju. Ovih dana osjećaju ono što su nam Vatreni donijeli: ponos i jedinstvo.
Čitala sam različita istraživanja vezana uz važnost pozitivnih emocija u odgoju. Većina njih tvrde da su pozitivne emocije znak sadašnjeg zdravlja i dobrobiti. U jednom blogu sam već istaknula članak prof. dr. Dubravke Miljković i prof. dr. Majde Rijavec. Spoznaje koje su navedene profesorice istaknule, ponavljam i sada. Upravo je to ono što od Vatrenih možemo naučiti: važnost pozitivnih emocija i utjecaj na dobrobit i učinkovitost. Članak pod nazivom “Važnost pozitivnih emocija u odgoju i obrazovanju” ističe glavne karakteristike i posljedice pozitivnih emocija, a to su:
Dobro raspoloženi ljudi bolje misle. Stil razmišljanja ljudi u stanju pozitivnih emocija je kreativniji, fleksibilniji i otvoreniji, brže i efikasnije rješavaju problem i donose odluke u važnim situacijama. Pozitivne emocije omogućuju ljudima da uče iz svojih pogrešaka. One također povećavaju kognitivnu prilagodljivost. Većina je ljudi sklonija preuzeti rizik kada su pozitivno raspoložena.
Pozitivne emocije također su povezane s poželjnim ponašanjima i razmišljanjima koje vode uspjehu, kao što su društvenost, optimizam, energičnost, originalnost. Provedena su istraživanja koja su pokazala da kada smo loše raspoloženi, postajemo vrlo kritični prema drugima i borbeno smo raspoloženi. Usmjereni smo samo na ono što je loše i pokušavamo to popraviti. U pozitivnom raspoloženju smo kreativniji, tolerantniji, konstruktivniji, velikodušniji i manje smo skloni svađi i borbi s drugima. Usmjereni smo na ono što je dobro, a ne na ono što je loše.
Sretni ljudi su prijateljski raspoloženi prema drugima i drugi vole biti u njihovom društvu. Kada smo sretni, manje smo usmjereni na sebe, više volimo druge ljude i spremni smo svoju sreću podijeliti i s potpunim strancima. A kada smo loše raspoloženi, postajemo nepovjerljivi, okrećemo se prema sebi i vidimo samo svoje potrebe.
Neka istraživanja pokazuju da postoji povezanost između pozitivnih emocija i zdravlja. Tako su u jednom istraživanju ispitanici bili zaraženi virusom prehlade. Pokazalo se da su oni skloni negativnim emocijama tri puta češće tu prehladu i dobili, za razliku od onih sklonih pozitivnim emocijama. Kada su oni pozitivno orijentirani i dobili prehladu, iskazivali su lakše i malobrojnije simptome. Dakle, sretni ljudi ne samo da se manje žale kada su bolesni, nego je i manja vjerojatnost da će podleći infekciji jer imaju jači imunološki sustav.
Koji je tvoj ishod? Zašto ishod a ne cilj? Jer ishod za razliku od cilja pokriva sve osjetilne kanale. Vatreni su svojim srcem stigli do vrha. Može li se bez emocija postići tako nešto? Svatko on nas bira svoj put, ima svoje ciljeve, ishode, potrebe, mogućnosti, bira svoje načine djelovanja, itd. Cijenjeni izbornik Zlatko Dalić je rekao: „Slijedi svoje snove i ambicije. I nikad ne odustaj!“ I još što nas Vatreni uče a možemo primijeniti u odgoju djece je: Što god da jesmo...uvijek možemo više od toga. S takvim stavom naša će djeca moći još više, zar ne?
Informirajte se o radionicama “NLP u radu s djecom” na info@nlp.hr
Lana Kihas po struci je magistra ranog i predškolskog odgoja i obrazovanja. Ima dugogodišnje iskustvo u radu sa djecom različite dobi i sposobnosti, kao i rad u različitim odgojno-obrazovnim ustanovama u pojedinim europskim zemljama. Radi kao odgojitelj-mentor u zagrebačkom dječjem vrtiću. Kao profesionalni odgojitelj, piše blogove koji su većinom namijenjeni roditeljima s različitim savjetima, teorijskim i praktičnim znanjima o odgoju i obrazovanju djece.
Piše: TAJANA BELINA, Creative Marketing Manager, NLP Master
Photo by Krasnodar Peršun @hrt
U prošlom blogu sam ti pokazala kako ćeš koristiti metafore i jednostavne strukture priča da utječeš na publiku, bilo da se radi o jednoj osobi ili o grupi ljudi. Sad je stiglo vrijeme da digneš svoju vještinu na novu razinu i naučiš kako možeš kreirati složene priče.
Naslov ovog pristupa možda zvuči zahtjevno, no radi se o vrlo učinkovitom principu pričanja priča. Ovdje nižeš nekoliko potpuno različitih priča u jednu veliku, tematsku cjelinu. Prelasci između priča neka budu neprimjetni, a u sredinu ubaci naredbu, jer ova tehnika je posebno korisna za ugrađene naredbe.
Formula je jednostavna, a možeš koristiti i više od 3 priče.
Otvori prvu priču – otvori drugu priču – otvori treću priču
Ubaci naredbu
Zatvori treću priču – zatvori drugu priču – zatvori prvu priču
Ovaj pristup djeluje zato što naša svijest čeka da se priče završe. A kad je svjesni um okupiran s tri i više otvorenih i nezavršenih priča, malo je svijesti slobodno da procijeni izjave i naredbe koje im daješ.
Zatvaranje priča omogućuje da ih se svjesno sjećamo, no naredba je ušla u podsvjesni um gdje čeka, kao sjeme, da naraste.
Kod strukture planine, svaki aspekt i korak priče vodi do jednog ultimativnog vrhunca – vrha planine. Jednom kad dosegneš vrhunac, kraj priče dolazi brzo. Nema potrebe da ovakva priča završi pozitivno ili negativno, a ova struktura se popularno koristi da zadrži pažnju publike.
Ovakav pristup koristi kad želiš ilustrirati izazove, ponuditi jasni zaključak i rezultate za velike trenutke ili događaje.
Ova struktura ima 5 koraka:
(Source: FutureLearn, www.futurelearn.com)
Monomit ili Putovanje junaka je struktura koju možeš pronaći u mnogim narodnim pričama, mitovima i religijskim zapisima diljem svijeta. Priča je to o junaku koji je pozvan da ostavi dom i krene na zahtjevno putovanje – iz poznatog u nepoznato. Nakon što prevlada veliko iskušenje, junak se vraća kući s nagradom ili novopronađenom mudrosti – nečime što će pomoći zajednici. Ovakav pristup pronaći ćeš u mnogim modernim pričama, od Kralja Lavova do Ratova zvijezda.
Kad pričaš priču o putovanju junaka, ne moraš nužno pričati o vitezu koji se bori sa zmajevima. To može biti priča o danu u životu učitelja. Cilj je ispričati priču koja može postati strategija koja pokazuje kako rastemo i razvijamo se.
Svaka priča o putovanju junaka sadrži tri faze.
Ovdje je poziv na avanturu. Na primjer, dešava se neka krizna situacija. Naš junak će isprva odbiti poziv, ali će se na kraju odvažiti i krenuti u avanturu. Nakon što prihvati, pronalazi prethodno neotkrivene unutarnje i vanjske resurse koji mu pomažu. Prelazeći prag, naš junak ulazi u nepoznat teritorij, i mora otpustiti prethodna uvjerenja i stare pristupe.
Na putu iskušenja, junak se suočava s mnoštvom testova, koji najčešće ne završe uspješno. U ovoj fazi prolazi kroz nekoliko susreta s ključnim ličnostima.
Nakon što prođe ova 3 susreta i izazova, junak se odmara, oporavlja i razmišlja o svemu što je prošao. Ovdje koristi senzorne prezentacijske vještine i vjerno oslikaj osjećaj postignuća izazova.
Nakon što je prošao izazov koji ga je promijenio, junak oklijeva vratiti se kući, ili je u nemogućnosti vratiti se. Ipak, nužno je da pobjegne, što može predstavljati jednak izazov kao i odlazak od kuće u prvoj fazi.
Nakon povratka, junak je gospodar dvaju svjetova, što znači da ima dva svjetonazora. Oni mu omogućuju slobodu življenja. Sad kad je preživio teško iskušenje i vratio se kući, stekao je slobodu da živi kako želi.
Koliko se sad, kad si na kraju ovog teksta, osjećaš inspirirano da osmisliš bar jednu kratku priču (ako već ne i cijelu sagu o putovanju junaka), i onda je isprobaš na društvu?
Svaki dio pričanja priča je zabavan, od kreiranja priče, do njenog pričanja, pa na kraju, do svjedočenja kakav učinak tvoja priča ima na tvoju publiku. Savršeno mjesto da počneš vježbati je pričanje priča maloj djeci. A možeš je podijeliti s nama na Facebooku. Rado ćemo je pročitati i podijeliti s tobom svoj doživljaj tvoje priče.
Autor: Tajana Belina, NLP Master Practitioner
Marketing Comunications | Creative Marketing Manager | Deliver engaging experiences creating innovative mobile campaigns
Piše: TAJANA BELINA, Creative Marketing Manager, NLP Master
Photo by Krasnodar Peršun @hrt
Možeš se sjetiti bajki i priča iz djetinjstva. Na primjer, Crvenkapice. Ili Tri praščića i Princeze na zrnu graška. Čemu su te naučile te priče? Prva, da paziš kome vjeruješ, pogotovo ako se čine pretjerano simpatični. Druga te uči da koliko god lijenost može biti zabavna, kad-tad će te doći glave. A treća te naučila da ne sudiš ljude prema izgledu.
Metafore i priče su jedan od najsnažnijih alata učenja, stvaranja rapporta s publikom, te terapeutskog rada s pojedincima. Možeš ih koristiti da zabaviš, podučiš, utješiš i inspiriraš, a kad stekneš dovoljnu vještinu, možeš čak i publiku dovesti u stanje transa.
Koristi metafore kad želiš promijeniti perspektivu publike i promijeniti stare načine razmišljanja koji im do sada nisu donijeli željene rezultate. Posebno su korisne kad primijetiš da je publika u otporu. Tada ispričaj metaforu koja nema veze s temom o kojoj pričaš, ali sadrži cilj koji želiš.
Izvrsnu metaforu možeš osmisliti u 3 jednostavna koraka. Prvo sakupi informacije. Identificiraj osobe kojima pričaš i njihov odnos prema temi. Zatim identificiraj događaje koji će pomoći okarakterizirati problem. Tako ćeš objasniti kako je problem napredovao kroz vrijeme.
Odredi koje promjene osobe žele, ili ti želiš osvijestiti kod njih. Uvijek pazi na ekologiju promjene, što znači da rezultati neće imati negativne i neželjene posljedice. Naravno, možeš pitati publiku koje su korake poduzeli u prošlosti i što oni vjeruju da ih sprečava u promjeni.
Sljedeći korak je da izgradiš metaforu. Odaberi i identificiraj novi kontekst, neka bude nešto što je blisko publici. Odredi najvažnije točke metafore tako da je što sličnija kontekstu identificiranom u prvom koraku. Pronađi rješenje ili odgovarajuću odluku u kojoj je kalibrirana postojeća situacija, ima željeni ishod i preuokviruje originalni događaj ili situaciju.
Posljednji korak je da iskoristiš metaforu. Nemoj je objašnjavati nakon što je ispričaš. Dozvoli publici da pronađe vlastite odgovore. Objasni im da u početku mogu biti zbunjeni kako im problem ili situacija postaju jasniji. Reci im kako je to normalno i prirodni dio procesa, te da su na dobrom putu.
Priče su učinkovite jer ne djeluju zastrašujuće već indirektno, povezujući te s podsvijesti i maštom onih koji te slušaju te im omogućuju da istraže različita rješenja. Ova tri elementa će ti omogućiti da svaka tvoja priča ostvari rezultat kojeg želiš.
Pričaj o svojim osobnim iskustvima, ili iskustvima tvojih bližnjih. Otkrij svoja ili njihova otkrivenja, opiši put do uspjeha, prepreke s kojima ste se susreli, koje pogreške su učinjene i koji neuspjesi.
Oslikaj proces riječima, pokretima i zvukovima. Kad pričaš priču, bilo da je tvoja ili tuđa, prvo zamisli situaciju, kako se u njoj osjećaš. Uđi u to stanje i iz njega ispričaj priču. Na taj način će imati puno snažniji utjecaj na publiku.
Prije nego što započneš, osiguraj se da imaš jasnu ideju što želiš da publika iz priče dobije. S tim ciljem na umu, mentalno se vrati na početak. Koji dijelovi će naglasiti tvoju poruku, a koje dijelove možeš izostaviti?
Ako publika ne može vizualizirati o čemu pričaš, tvoja priča neće uspjeti. Publici će biti dosadno ako je tvoja priča suha ili apstraktna. Zato uđi duboko u vlastita osjetila, koristi riječi koje će publici pomoći da zamisle da su i sami u priči: neka osjete da i sami mogu dodirnuti, okusiti, omirisati i čuti sve elemente tvoje priče.
Postoje razni pristupi pričama. Što više različitih pristupa odnosno opcija imaš na raspolaganju, to ćeš se vještije snaći u svakoj situaciji i sa svakom publikom. Za početak ću navesti par jednostavnih.
U ovom pristupu početno stanje glavnog lika odgovara stanju publike. Nakon toga opiši događaj ili interakciju koja rezultira prelaskom lika u pozitivnije stanje. Ako imaš dobar rapport s publikom, i oni će preći u pozitivnije stanje.
Ako je u priču lako povjerovati, nećeš morati objašnjavati razlog za promjenu stanja. Radije osjetilno opiši oba stanja i dopusti publici da sama napravi ostalo.
Iskoristi priču da objasniš detalje uspješne ili neuspješne strategije. Nekad je jednostavnije ispričati priču o nekome tko je prošao seriju korisnih ili destruktivnih ponašanja nego da tražiš akciju od publike.
Ponekad je raspon između početnog i željenog stanja prevelik da bi do njega došli u jednom koraku. Na primjer, iz depresije u zadovoljstvo. U tom slučaju razlomi proces u nekoliko manjih promjena. Recimo, iz depresije u frustraciju, do odlučnosti, uzbuđenja, akcije pa na kraju do dobrog osjećaja i zadovoljstva.
Naravno, slušatelji moraju biti u rapportu s tobom i poistovjetiti se s likovima u priči. Tada će i sami iskusiti stanja u odgovarajućem slijedu i razviti nesvjesnu strategiju za promjenu stanja iz depresije u zadovoljstvo.
U ovoj strukturi priče na početku izgleda da ide u jednom smjeru i da će imati predvidljiv ishod. No to je samo privid, jer u jednom trenutku priče dogodi se neočekivan zaokret. Glavni lik mora se vratiti na početak i reći što je drugi put napravio drugačije kako bi osigurao uspješan završetak.
Ovaj pristup koristi da poremetiš očekivanja publike, zadržiš njihovu pažnju, daš iznenađenje i ilustriraš pozitivne strane fleksibilnog pristupa bilo kojoj situaciji.
Zgrabi pažnju publike u trenu tako što ćeš početi pričati priču od sredine, već blizu vrhunca. Pogotovo ako se radi o intenzivnoj ili bizarnoj akciji. Nakon toga se vrati na početak priče. Imaj na umu da ovaj pristup ne odgovara dugačkim pričama, jer publika može zaboraviti vrhunac dok se vratiš do početka. Ovo koristi za kratke, izazovne i uzbudljive priče.
Ovo su bile neke jednostavne strukture koje možeš savladati vrlo brzo i jednostavno, i već sutra ispričati poučnu priču koja će nekome otvoriti novi pogled na svijet. Sve zbog tvoje priče.
Naravno, postoje i složenije strukture priča, kao što su nizanje priča, planina i putovanje junaka. No o njima ćemo sljedeći put. Za sada vježbaj i kreiraj vlastite metafore i priče.
Autor: Tajana Belina, NLP Master Practitioner
Marketing Comunications | Creative Marketing Manager | Deliver engaging experiences creating innovative mobile campaigns