Saša Tenodi, ekspert za komunikaciju i osnivač Tenodi Communications, gostuje u ovoj epizodi. Razgovaramo o tome kako je komunikacija jedan od najbitnijih alata u networkingu i profesionalnom razvoju, te Sašinim iskustvima u učenju od dr. Richarda Bandlera, suosnivača NLP-a. Saša je također suvoditelj popularnih podcasta 'Surove strasti', 'Prodajni Mindset' i 'Nominis ecommerce podcast', pružajući uvide u moć komunikacije kroz različite platforme.
VREMENSKE OZNAKE
00:00 Najava gosta I epizode
05:00 Koja je razlika između profesionalca i amatera
08:35 Moć networkinga, priča o Sašinom djedi
21:50 Koliko je fizički izgled osobe bitan u komunikaciji
26:35 Biti osoba koja spaja
29:03 Kako ljudi uče
39:00 Ti mi reci koji je tvoj problem, neću ja
41:40 Osobni razvoj, “Self-help" industrija
47:45 Vještina vs mentalni sklop
53:03 Što je to mentalni sklop
56:03 Kako napraviti održivu promjenu
1:03:17 Poduzetnik koji zarađuje milijun eura godišnje
1:14:53 Komunikacija je meta vještina
1:20:14 Koliko se razumijemo prilokom komunikacije
1:22:45 Što je to NLP
1:29:30 Odakle dolazi naše misli I osjećaji
1:36:10 Bol je put prema promjeni
1:48:22 Da li postoji talent ili genetske predispozicije
U 234. epizodi podcasta Pojačalo, gost Ivana Minića je Saša Tenodi, NLP trener, pisac i podkaster.
Sigurno ste čuli za Sašin podcast “Surove strasti”, koji traje već preko 300 epizoda. Upravo ovaj podcast bio je Ivanu jedna od inspiracija za “Pojačalo”.
Saša dugo nije znao šta bi želeo da bude kad poraste, a saznat ćemo da je i porastao, ali je i dalje bez neke specijalne želje iz detinjstva koja bi ga usmeravala. Čak je, prema sopstvenim rečima, upisao i pogrešnu srednju školu.
Prekretnicu u životu i vrata prema ljudskom ponašanju, psihologiji i kasnije NLPu, otvorila mu je jedna braon knjiga sa police roditeljske biblioteke, nasumično odabrana, iz čiste dosade. Od tog trenutka, Saša je iskreno i sa puno strasti počeo da uči i čita. I njegov odlazak na fakultet bio je neobičan. Upisuje ga sa 22 godine i to kao posledicu jednog neobičnog poziva na sok.
Iz prve ruke saznaćemo čitavu priču o NLP treninzima koje je završio, o načinu učenja i kako kasnije analizira i primenjuje stečeno znanje. Naravno, deo podkasta je namenjen priči o počecima danas veoma slušanog podkasta, o prvim gostima i probijanju leda.
U ovoj epizodi s nama je po drugi put Saša Tenodi, NLP trener, začetnik NLP zajednice u Hrvatskoj, suosnivač i voditelj Surovih strasti, najvećeg audio podcasta u regiji, suvoditelj emisije Prodajni mindset, uspješan poduzetnik te organizator poslovnih konferencija.
Glavni motiv ponovljenog poziva u Superhuman life podcast bila je činjenica da Saša ovu jesen u Zagreb dovodi ni manje ni više nego Jordana Belforta - vuka s Wall Streeta kojeg je u istoimenom filmu maestralno odglumio Leonardo Di Caprio. Jordan Belfort je bivši američki burzovni mešetar i autor, najpoznatiji po svojoj ulozi u financijskim prevarama tokom 1990-ih. Postao je slavan po osnivanju brokerske firme Stratton Oakmont, koja je bila uključena u manipulacije na tržištu vrijednosnih papira i prijevaru investitora putem niskih cijena dionica.
Belfortova priča je postala poznata širom svijeta, posebno nakon što je njegov život bio inspiracija za film "Vuk s Wall Streeta" (The Wolf of Wall Street) iz 2013. godine, u kojem ga je igrao Leonardo DiCaprio. Film je prikazao njegovu dekadentnu i neetičku karijeru, ali i pad koji je uslijedio nakon otkrića prevare.
Nakon izdržane zatvorske kazne, Jordan Belfort je postao motivacijski govornik i autor knjiga o prodaji, poslovnom uspjehu i prepoznavanju prijevara. On koristi svoje iskustvo kao upozorenje o posljedicama neetičkog ponašanja u poslovanju, ali i kao inspiraciju za promjenu i osobni razvoj. Osim o Jordanu Belfortu, sa Sašom smo popričali o osobnom brandingu, networkingu, očitim i manje očitim prednostima dolazaka na konferencije, online vs offline edukacijama i još mnogo toga.
U ovoj epizodi s nama je Saša Tenodi, NLP trener, začetnik NLP zajednice u Hrvatskoj, suosnivač i voditelj Surovih strasti, najvećeg audio podcasta u regiji, suvoditelj emisije Prodajni mindset, poduzetnik i jako zanimljiva osoba. Dva sata razgovora o uspjehu, poslu, poduzetništvu, stavovima, mindsetu, ulaganju u sebe, optimizaciji vremena... ma o hrpu zanimljivih stvari.
Teme: 0:00:00 Intro 0:04:16 Tko je na njega ponajviše utjecao? 0:09:00 Kako je nakon srednje škole radio za 9,20 kuna na sat i koji ga je događaj natjerao na upis fakulteta 0:14:51 Što je NLP i kako je Saša postao licencirani NLP trener 0:29:18 „10% uloženog vremena mi donosi 90% prihoda, svo ostalo vrijeme ulažem u stvaranje“ 0:33:11 Zašto detaljno filtrira ljude s kojima će raditi 0:44:03 Kako izgleda proces NLP edukacije 0:47:14 Kome je potrebno ulaganje u edukaciju i jesu li mali/prosječni mjesečni prihodi razlog za štednju na edukaciji ili baš suprotno? 0:51:37 Prodajne vještine, uvjerenja, problemi… 1:02:33 Kako se osobna umreženost pretvara u poslovne projekte 1:04:21 S kojim ciljem je pokrenuta emisija „Prodajni mindset“? 1:06:49 Kako je nastao podcast Surove strasti 1:11:49 O knjizi koju je objavio „Be Your Better Self“ 1:22:55 Indirektni i direktni načini monetizacije podcasta 1:28:22 Što ga motivira na rad i stalno pokretanje novih projekata 1:30:49 Rituali za produktivnost 1:32:09 Kada i koliko ulaže u sebe 1:37:53 U kom smjeru se želi razvijati 1:41:00 Dojmovi s „Grant Cardone“ akademije 1:46:59 Preporuka knjiga
Voditelj: Ivica Srakočić
Piše: Borna Jurišković mag. inf. aedif. , NLP Master practitioner // COO tvrtke Alter Advoco
Pregovaranje postoji od kad postoji čovječanstvo. Ipak, ne možemo ne primjetiti da se o njemu počelo pojačano govoriti usporedno s razvojem poduzetništva. I dok je početak razvoja znanosti o pregovaranju obilježen brojnim taktikama i tehnikama, današnje je tržište toliko zasićeno takvom vrstom informacija da one više ne čine značajnu razliku.
U današnje vrijeme posjedovanje uobičajenih tehnika pregovaranja i prodaje više nisu pokazatelj izvrsnosti. Danas su one standard. To znači da kada dva prosječna pregovarača sjednu za stol za očekivati je da je svaki od njih posjeduje umijeće pregovaranja na određenoj razini. To se umijeće ogleda u setu taktika i tehnika koje su široko poznate, poput tehnike zrcaljenja, rapporta i kalibracije.
U današnjem svijetu promjena je jedina konstanta.
Kao što to inače biva, kada nešto postane prezastupljeno i široko dostupno, to je pokazatelj da određena skupina ljudi već odavno razvija potpuno novu razinu te vještine ili znanja. Tako kada je u pitanju pregovaranje postoji nešto što čini značajnu razliku između dvojice jednako obrazovanih i jednako iskusnih pregovarača.
Da bismo došli do tih novih tehnika, upoznajmo se prvo sa širom perspektivom cijele ove priče. Koje su vještine suvremenom čovjeku nužne da bi opstao? Jedna od ključnih, i evolucijski važnih, svakako je društvena prilagodljivost. Čovjek je društveno biće koje ne može opstati kao individua. S obzirom na to dolazimo do zaključka kako nam razumijevanje drugih ljudi i njihovih stanja povećava vjerojatnost da ćemo se u toj zajednici bolje snaći.
U knjizi Emocionalna inteligencija u poslu autor Daniel Goleman piše: “Prilagodiljivost zahtijeva fleksibilnost kako bi se uzelo u obzir više gledišta. Ta fleksibilnost pak ovisi o emocionalnoj snazi: sposobnosti dobrog podnošenja nejasnoća i zadržavanja hladnokrvnosti u neočekivanim okolnostima.”
Tu dolazimo do te ključne tehnike koja čini značajnu razliku između dvojice pregovarača, a to je taktična empatija. Taktična empatija je namjerno i svjesno sagledavanje perspektive vašeg sugovornika s ciljem prikupljanja novih informacija koje će usmjeriti daljnji tijek pregovora.
Zašto je to toliko važno? Zato što i vi i vaš sugovornik imate samo svoj pogled na situaciju i određeni spektar informacija. Ono što će vas dovesti u bolju poziciju je posjedovanje, osim svog, i njegovog spektra informacija. Taktična empatija vam omogućava upravo to.
Taktična empatija vodi se principom “uvjeravanje postane lakše kad se nađe nešto zajedničko”. Dakle, poanta je ulazak u perspektivu svog sugovornika, pronalazak točke preklapanja i potom kreiranje rješenja koje ide vama u prilog, a da pritom obuhvaća onaj segment sugovornikove strane koji je za njega prioritet.
Jednom kada vaš sugovornik zamijeti da ga doista slušate i razumijete možete započeti s “pravim pregovorima”. Što to znači? Znači da dok stojite na suprotnim stranama zapravo se izmjenjujete u pozicijama napada i obrane. Defenzivna pozicija ometa slušanje upravo zato što fokusira naš um na osmišljavanje protuargumenata. U trenutku kada postignete to da se vaš sugovornik nema potrebe braniti, pretvorili ste ga u svog aktivnog slušača, i tada možete krenuti s izlaganjem svojih prijedloga rješenja.
Važno! Taktična empatija nije kompromis. Kompromis podrazumijeva da se odričete jednog dijela svojih željenih ishoda zbog postizanja dogovora. Primjena taktične empatije u pregovorima, pak, nudi mogućnost da vi dobijete sve što ste htjeli, a da se vaš sugovornik pritom osjeća kao da je on pobijedio.
Ugovori su emocionalna stvar, nije samo riječ o tome što znače nego što ugovorne strane misle i osjećaju o njima. Najbolji pregovarači osjećaju što je drugoj strani najvažnije i tu velikodušno popuštaju, a traže ustupke o pitanjima koja ne nose toliku emocionalnu težinu. - Robert Freedman
Osim taktične empatije, postoji još nekoliko vještina koje u suvremenim pregovorima čine razliku, a da nisu široko upotrebljavane, “izlizane”. Jedna od takvih je zauzimanje pozicije kao da vam je svejedno. Ta se tehnika također uči i uvježbava, s obzirom na to da nam nikako nije prirodna (prirodna nam je želja da pobijedimo). Koliko god se to činilo apsurdnim, ludim ili nemogućim, ta pozicija je ono što čini veliku razliku između vas i vašeg sugovornika.
Zauzimanjem stava da Vam nije bitan ishod pregovora, kod vašeg sugovornika stvara još veću želju za dogovorom - Inc. Magazine
Razlog tome objašnjen je u biologiji čovjeka. Naime, ukoliko smo, jednom kada sjednemo za pregovarački stol, svjesni značaja kojeg ti pregovori imaju za našu sudbinu ili budućnost naše firme, takvo će nam razmišljanje proizvesti stres. Ono što su proučavanja mozga ljudi pod stresom pokazala jest da aktivnost stresa u našem organizmu ometa rad čeonog režnja koje je središte radnog pamćenja. U tom dijelu mozga nalaze se centri koji su odgovorni za razumijevanje, planiranje, donošenje odluka, razmišljanje i učenje.
Uočavate li kontradiktornost? Upravo onda kada nam je najvažnije da donesemo ispravnu odluku i da pomno promišljamo o svakom segmentu razgovora, upravo tada centri u mozgu koji upravljaju tim funkcijama ne mogu biti djelotvorni.
Što kada biste 100% svoje pažnje usmjerili na slušanje sugovornika i traženje novog rješenja?
Tako dolazimo do druge ključne razlike između pregovarača čija je početna pozicija bila jednaka, a to je sposobnost kontroliranja stanja.
Jedan od načina na koje se možemo dovesti u tu poziciju, odnosno stanje, jest upotreba BATNE. BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) nam omogućava da postignemo stanje uma u kojem ćemo biti svjesni toga da niti mi niti naša firma ne ovisimo o ishodu trenutnih pregovora. Kada polazimo iz te pozicije osiguravamo si nužnu koncentriranost i fokusiranost na proces, umjesto na ishod.
Analizirajte i kultivirajte svoju BATNA-u. Vaš najveći izvor snage je mogućnost odustajanja od pregovora u bilo kojem trenutku - Harvard Daily
Osim toga, ta nam sposobnost omogućava i pozornost, koja je veliki i vrijedan izvor informacija. Dok vaš sugovornik traži načine kojima će vam objasniti zašto je baš on u pravu, vi prikupljate niz informacija o njemu, a zatim to okrećete sebi u korist.
Ovakav pristup pregovaranju nudi jednu sasvim novu perspektivu. I dok nas tradicionalan način pregovaranja dovodi na suparničke pozicije u kojima se međusobno nadmećemo, korištenje “novih” tehnika stvara prostor za dijalog iz kojeg obja strane mogu izaći kao pobjedničke.
I za kraj, ajde da razbijemo jedan od velikih mitova o pregovorima. Tko pobjeđuje u pregovorima? Najčešća zabluda je da pobjeđuje osoba koja je najviše pričala. Dok zapravo pobjeđuje osoba koja je najviše slušala, tj. Najduže skupljala informacije.
Borna Jurišković mag. inf. aedif. , NLP Master practitioner // COO tvrtke Alter Advoco
Piše: SAŠA TENODI, prof.soc.ped. // Licencirani trener Neurolingvističkog programiranja
Saša Tenodi je profesor socijalni pedagog, jedini NLP trener pod originalnom licencom na ovim prostorima educiran u SAD-u kod Dr. Richarda Bandlera (2007.) te začetnik NLP zajednice u Hrvatskoj.
2016. godine završio je Grant Cardone University, business & sales akademiju (SAD).
Početkom 2019.godine završio Social Engineering edukaciju pod mentorstvom Christopher Hadnagya (Orlando, SAD).
Od početka 2006. godine započela je moja ozbiljnija edukacija (i po mom mišljenju tada, strukturiraniji pristup edukaciji). Zaljubio sam se u NLP te sam u narednim godinama osim formalne edukacije priočitao sve što sam pronašao na temu. NLP mi je dodao popriličan doprinos razumijevanju različitih mapa,razumijevanju različitih reakcija na iste riječi, različitih reakcija na iste situacije i time mi pružio stabilan temelj za proučavanje, razumijevanje i nadograđivanje komunikacijskih obrazaca u različitim okvirima poput socijalnog inženjeringa, pregovaranja i profesionalne prodaje.
Za razliku od 2006. godine, početkom 2019. godine odlučio sam krenuti još strukturiranije u istraživanje još finijih detalja koji čine razliku između izvrsnih i (ispod)prosječnih komunikatora, prodavača, i pregovarača. Još jedna bitna razlika je u tome što više ne istražujem samo za sebe i svoje polaznike, odnosno ne pišem bilješke u svoju “tajnu bilježnicu” i dijelim te informacije na seminarima zatvorenog tipa, već se zajedno s kolegom Ivanom Vorasom (NLP kolegom i partnerom u podcastu Surove strasti) trudim svaki tjedan producirati i objaviti vrhunske materijale u audio formatu – potpuno besplatno u cilju da i vi učite više i strukturiranije negoli da sami istražujete. Mi vam stvaramo prečace.
Prošli blog Top lista knjiga koje preporučujem za prodajne profesionalce je u samo par tjedana ostvario preko 3000 čitanja i slušanja pa smatram da je moment za objavu i nove liste preporuka knjiga na temu komunikacijskih vještina. Ako vam se prečesto događaju šumovi u komunikaciji, konfliktne situacije, nerazumijevanje i (bespotrebne) frustracije, vrijeme je da nešto promijenite, nije li.
Svaka pojedina knjiga i audio zapis može vam pomoći da takve situacije ili stavite iza sebe ili da prilično minimalizirate pojavljivanja istih.
Moja lista je strukturirana logično, od najjednostavnije knjige do najkompleksnije pa sljedite taj put i olakšajte si proces. Naravno, niti jedna knjiga nije prekompleksna, no sugeriram vam da poslušate moj savjet.
Kompleksnost: 2/5
Verbalni Judo prezentira kreativan pogled na sukob koji će vam pomoći da ublažite sukobe i ostvarite razumijevanje vašeg supružnika, šefa, pa čak i tinejdžera.
Verbalni Judo je borilačka vještina jezika i uma koja vam može ukazati kako se bolje pripremiti u svakom verbalnom okršaju. Slušajte i komunicirajte učinkovitije, asocirajte ljude pokazujući empatiju, izbjegavajte najčešće komunikacijske katastrofe i koristite provjerene strategije koje vam mogu omogućiti da uspješno komunicirate i preuzmete prednost u većini verbalnih sukoba.
Kompleksnost: 2/5
Vrlo jednostavna knjiga prezentira vam pitka načela komuniciranja. Ova knjiga je vjerojatno prva knjiga u povijesti s naglaskom na (koliko toliko) praktične obrasce komuniciranja, prepuna savjeta i primjera kako izbjeći konfliktne situacije, kako biti fleksibilniji u komunikaciji, kako motivirati ljude u vašoj okolini i kako biti učinkovitiji lider. Knjiga je napisana 1937. godine, no njena popularnost ne jenjava niti dan danas - što govori brojka od 100 000 prodanih primjeraka godišnje.
Kompleksnost: 2,5/5
S više od dva milijuna prodanih primjeraka, “Jednominutni menadžer” ubraja se u jednu od najuspješnijih knjiga na temu upravljanja ljudima (ikad objavljenu). U ovoj lektiri možete naučiti strategije jednominutnog upravljanja kako biste uštedjeli vrijeme i povećali svoju produktivnost, bez obzira na to vodite li kućanstvo, biznis ili obitelj.
Naučit ćete koristiti tri jednostavne tehnike upravljanja koje su već promijenile živote milijuna:
Kompleksnost: 3/5
Svi želimo biti utjecajniji, no većina nas smatra da ne možemo istrenirati osobni magnetizam ili karizmu koju povezujemo s ljudima poput Billa Clintona ili Oprah Winfrey, odnosno, često vjerujemo da su to kvalitete s kojima se čovjek (ne)rađa.
U knjizi Compelling People John Neffinger i Matthew Kohut pokazuju da karizma nije nešto sa čime se moramo roditi, to je nešto što možemo naučiti. Autori istražuju put do utjecaja kroz ravnotežu dvije emocije – snage i topline.
Kompleksnost: 3,5/5
Pozicioniranje opisuje revolucionarni pristup komuniciranju i stvaranju “pozicije” u umu potencijalnog kupca koji odražava vlastite snage i slabosti tvrtke kao i pozicije vaših konkurenata.
O ovoj knjizi ćete naučiti:
Kompleksnost: 4/5
Zašto tako često sami sebi obećajemo da ćemo pripaziti što jedemo, no zaboravimo na obećanje čim ugledamo izlog slastičarnice? Zašto ponekad zateknemo sami sebe kako s oduševljenjem kupujemo stvari koje nam zapravo ne trebaju? Zašto glavobolja ne prolazi nakon što uzmemo jeftini lijek, ali nestane čim popijemo onaj skuplji?
Zašto ljudi dižu hipotekarne kredite koje si ne mogu priuštiti? Na koji način razmišljamo o novcu?
Predictably Irrational besplatno poslušajte OVDJE.
Kompleksnost: 4/5
Knjiga “Never Split the Difference”, vodi vas u svijet pregovora kao i u mindset pregovarača, otkrivajući vještine koje su pomogle Vossu i njegovim kolegama da ostvare uspjeh tamo gdje su takve vještine najpotrebnije: spašavanju života. U ovom praktičnom vodiču Voss navodi načela pregovaranja – kontraintuitivne taktike i strategije – koje i vi možete koristiti kako biste postali uvjerljiviji u profesionalnom i osobnom okviru.
Kompleksnost: 4/5
Utjecajnost je vrlo respektirana knjiga autora dr. Roberta Cialdinija, New York Times bestseller i zasigurno jedna od najvažnijih resusrsa za razumijevanje obrazaca komunikacijske utjecajnosti. Knjiga Utjecajnost podučit će vas čak šest univerzalnih principa utjecajnosti i približiti kako ih koristiti za vješto uvjeravanje - i, što je još važnije, kako se obraniti od nepoštenih pokušaja utjecaja manipulativnih komunikatora s kojima se u većoj ili manjoj mjeri gotovo svakodnevno susrećete.
Kompleksnost: 4,2/5
Christopher Hadnagy je jedan od pionira socijalnog inženjeringa – skupa komunikacijskih metoda i alata koji su razvijeni specifično da potaknu ljude da naprave nešto što inače ne bi, bilo u dobre ili loše svrhe.
Specifično, ovo područje je nastalo iz računalne (informatičke) sigurnosti, gdje su rani hakeri kao Christopher iskorištavali nove mogućnosti u komunikaciji elektroničkim sredstvima, te povjerenje i nesnalaženje u istima od strane korisnika, da bi dolazili do inače povjerljivih informacija ili lokacija. Kasnije se ovo područje razvilo u cjelokupan set usluga i alata koji se u pozitivne svrhe koristi kada korporacije žele testirati koliko su otporne na napade koji uključuju iskorištavenje njihovih djelatnika.
Povezani sadržaj:
TOP LISTA KNJIGA KOJE PREPORUČUJEM ZA PRODAJNE PROFESIONALCE
Ove liste ću naknadno dopunjavati s novim vrijednim resursima za vaše učenje, a u međuvremenu uživajte u procesu i proslijedite ovu listu vašim prijateljima kojima želite uspješniji komunikacijski proces.
#Ukoliko ste vi i vaša organizacija siti komunikacijskih, prezentacijskih i prodajnih treninga u kojima se iznova, iznova i opet iznova ponavlja više manje isti sadržaj bez značajnih rezultata (znam kako vam je), možda je vrijeme da nešto promijenite. Moj kontakt je info@nlp.hr
Saša Tenodi
Piše: SAŠA TENODI, prof.soc.ped. // Licencirani trener Neurolingvističkog programiranja
Saša Tenodi je profesor socijalni pedagog, jedini NLP trener pod originalnom licencom na ovim prostorima educiran u SAD-u kod Dr. Richarda Bandlera (2007.) te začetnik NLP zajednice u Hrvatskoj.
2016. godine završio je Grant Cardone University, business & sales akademiju (SAD).
Početkom 2019.godine završio Social Engineering edukaciju pod mentorstvom Christopher Hadnagya (Orlando, SAD).
Od početka 2006. godine započela je moja ozbiljnija edukacija (i po mom mišljenju tada, strukturiraniji pristup edukaciji). Zaljubio sam se u NLP te sam u narednim godinama osim formalne edukacije priočitao sve što sam pronašao na temu. NLP mi je dodao popriličan doprinos razumijevanju različitih mapa,razumijevanju različitih reakcija na iste riječi, različitih reakcija na iste situacije i time mi pružio stabilan temelj za proučavanje, razumijevanje i nadograđivanje komunikacijskih obrazaca u različitim okvirima poput socijalnog inženjeringa, pregovaranja i profesionalne prodaje.
Za razliku od 2006. godine, početkom 2019. godine odlučio sam krenuti još strukturiranije u istraživanje još finijih detalja koji čine razliku između izvrsnih i (ispod)prosječnih komunikatora, prodavača, i pregovarača. Još jedna bitna razlika je u tome što više ne istražujem samo za sebe i svoje polaznike, odnosno ne pišem bilješke u svoju "tajnu bilježnicu" i dijelim te informacije na seminarima zatvorenog tipa, već se zajedno s kolegom Ivanom Vorasom (NLP kolegom i partnerom u podcastu Surove strasti) trudim svaki tjedan producirati i objaviti vrhunske materijale u audio formatu - potpuno besplatno u cilju da i vi učite više i strukturiranije negoli da sami istražujete. Mi vam stvaramo prečace.
Moj problem u pristupu učenju pod kojim smatram raspršenost u broju materijala, knjiga, podcasta i video predavanjima koja me konstantno privlače na konzumaciju bez ikakvog reda, strukture i redoslijeda gdje mi se prečesto ponavljao moment "E vidiš, ovo je interesantno..." naveo me da sam sebi zacrtam koje ću materijale u narednih godinu dana konzumirati, a koje ću sigurno u narednih godinu dana preskočiti. Odlučio sam u narednih godinu dana sistematizirati znanja iz područja koja sam spomenuo i olakšati potragu svim entuzijastima koje zanimaju iste teme kako ne biste baš kao i ja - gubili svoje godine u istraživanju što je kvalitetno, što nije i možda još važnije od toga - kojim točno redoslijedom bi bilo najprirodnije taj sadržaj konzumirati - po modelu - od najjednostavnijeg do najkompleksinjeg (kod učenja je najvažniji dobar "pace").
Danas vam prezentiram Top listu knjiga koje bi svaki prodajni profesionalac morao pročitati u cilju da se nadogradi, fleksibilizira u komunikaciji te u konačnici, opipljivo nadmaši svoje stare, slabije prodajne rezultate.
Kompleksnost: 2/5
Često hvaljena knjiga na temu prodaje, čak i od iskusnih prodajnih profesionalaca. Moj osobni stav - knjiga je (pre)Basic. Natprosječnim prodavačima bih preporučio preskakanje ove knjige, no opet, nije na odmet ponoviti od čega ste krenuli. Za početnike (i one koji nisu zadovoljni sa svojim prodajnim rezultatima) savršena.
Kompleksnost: 2,5/5
Razmišljao sam da li bih dodao ovu knjigu na prvo ili drugo mjesto svog popisa, no odlučio sam se za drugo mjesto iz razloga jer sam iz "To Sell is Human" ipak naučio više - ne konkretnih tehnika prodaje za koje nisam znao prije čitanja, već određenih povijesnih primjera (dobrog istraživačkog rada), plus iznenađujućih statistističkih podataka ( 1/9 Amerikanaca živi od prodaje i čak 1/8 Japanaca). U audio sažetku ove knjige napomenuo sam određene zamjerke ovoj knjizi, unatoč tome, ova knjiga zaslužuje (trenutno) drugo mjesto na mojoj listi - zbog "programiranja mindseta" čitatelja - knjiga ima za cilj probuditi ili osvijestiti prodajni mindset onih preostalih 8/9 koji se ne deklariraju prodavačima, a svakodnevno se bave istim aktivnostima bez novčane transakcije.
Kompleksnost: 2,5/5
Prvi susret s ovom knjigom imao sam početkom 2008. godine kada sam održavao svoj prvi NLP Sales trening. Direktor tvrtke koja je bila naručitelj treninga naručio je ovu knjigu za baš sve zaposlenike i zato i 12+ godina kasnije ova knjiga mi je posebno draga jer je uz Tracyevu bila među prvima kojima sam nadograđivao prodajne vještine na postojeću NLP bazu obrazaca. MCKP je ipak knjiga koja nije toliko fokusirana na tehnike prodaje, već na izgradnju snažnog prodajnog mindseta (sustava vrijednosti i uvjerenja uspješnih prodavača).
Kompleksnost: 3/5
Još jedna, malo naprednija knjiga istog autora, "Prodajna Biblija" navodi se kao jedna od TOP 10 knjiga koje bi svaki prodajni profesionalac morao pročitati. – Po preporuci “Dale Carnegie Sales Advantage Program”. Prodajna biblija osim naglašavanja važnosti prodajnog mindseta, prezentira i komunikacijske modele i tehnike. Osim prodaje, Gitomer u ovoj knjizi naglašava vrijednost komunikacije s postojećim kupcima kako biste potaknuli kupčevu lojalnost.
Kompleksnost: 4/5
Ova je knjiga nadmašila moja očekivanja (očekivao sam puno manje), no definitivno ne bih generalizirao da knjiga baš “bilo koga” može pretvoriti u prodajnu zvijezdu. Jordan u ovoj knjizi doista “korača” puno dalje od mog početnog mišljenja te osim prodajnih tehnika i manje filozofije no što sam pretpostavio, obrađuje i najkorisnije NLP aplikacije u prodaji (Jordan je NLP Master practitioner – *imali smo zadovoljstvo učiti od istog mentora dr. Richarda Bandlera), gdje izdvaja aplikacije sidrenja u svrhu kontrole vlastitih emotivnih stanja, nadalje pacing and leading strategija (neverbalnih i tonalnih), stukture prodajnih skripti do programiranja uvjerenja koja čine vrhunskog prodavača. Ukratko, iz mog kuta gledanja, za osobnu prodaju (ukoliko prodajete direktno “decision makerima”) ova knjiga vrlo, vrlo dobro obuhvaća i prodajni mindset i prodajne tehnike.
Kompleksnost: 4,6/5
SPIN prodaja je knjiga utemeljena na istraživanju (SPIN se temelji na 12-ogodišnjem istraživanju čak 35 000 prodajnih razgovora u 27 zemalja i analizi 116 čimbenika koji bi mogli utjecati na prodaju) te već iz tog razloga korača puno dalje od prethodno navedenih resursa. Dok vam prethodno navedene knjige mogu pomoći u osobnoj prodaji, prodaji gdje direktno prodajete "decision" makerima, SPIN vam prezentira strategije prodaje kod kompleksnijih i skupljih rješenja. Ono što može funkcionirati u osobnoj prodaji, pri prodaji skupljih rješenja može vam sabotirati prodajni proces. Tehnički, ova je knjiga odlična nadogradnja na Vuka s Wall streeta iz razloga što "Vukove" strategije ipak treba nadopuniti određenim komunikacijskim finesama.
Kompleksnost: 4,7/5
Ako ste poput većine, mogli biste pomisliti da je tajna uspješne prodaje u izgradnji odnosa (relationship building) – i bili biste u krivu. Najuspješniji prodavači 21. stoljeća ne grade samo odnose s kupcima, već ih izazivaju (challengiraju). Ono što su autori Matthew Dixon i Brent Adamson otkrili istraživanjem izazvalo je šok u odnosu na prodajne mudrosti kojima smo vjerovali desetljećima.
Provedena studija utvrdila je da je klasično stvaranje odnosa najmanje učinkoviti prodajni pristup. Autori su uz Challengera i Relationship buildera odedili još tri profila profesionalnih prodavača – i dok svih 5 profila može postizati dobre rezultate, Challenger je jedini profil koji ima kontinuitet u visokim prodajnim performansama.
Bitna prednost Challenger profila je što je isti podložan modeliranju (za razliku od ostalih profila) i treningom ste u mogućnosti u Challengera “pretvoriti” čak i prosječnog prodajnog predstavnika u vašoj organizaciji.
Povezani sadržaj:
TOP LISTA KNJIGA KOJE PREPORUČUJEM ZA BILDANJE KOMUNIKACIJSKIH VJEŠTINA
Ovu listu ću naknadno dopunjavati s novim vrijednim resursima za vaše učenje, a u međuvremenu uživajte u procesu i proslijedite ovu listu vašim prijateljima kojima želite uspješniji prodajni rezultat.
#Ukoliko ste vi i vaša organizacija siti komunikacijskih, prezentacijskih i prodajnih treninga u kojima se iznova, iznova i opet iznova ponavlja više manje isti sadržaj bez značajnih rezultata (znam kako vam je), možda je vrijeme da nešto promijenite. Moj kontakt je info@nlp.hr
Saša Tenodi
Piše: Danijel Nesek Badboy, Lifestyle & Dating Coach. Autoritet u svijetu zavođenja
Muškarci danas imaju sve više i više problema sa curama, ženama i ulaskom u intimne veze. Žene se s druge strane žale da nema više onih pravih muškaraca. Što se dogodilo? Cijeli ti muško-ženski odnosi se raspadaju ubrzanim tokom. Žalosno je da se cijeli taj slatki proces zavođenja, upucavanja, barenja, kuvanja danas sveo na smiješne ulete na fejsu i slanje slike svog pe**sa u njen inbox. Tužno, no svjestan sam kako je došlo do toga i zašto to muškarci rade sve češće. Kroz ovaj i buduće tekstove, te kroz cijeli “Budi Muško” projekt nastojat ćemo promjeniti i osvijestiti društvo, te usrećiti obje strane.
Nažalost problem nije samo u muškom rodu. Niti žene više ne znaju biti žena, ne dozvoljavaju muškarcu da bude muško, ne razumiju svoju ulogu te time odbijaju muškarce, ubijaju svoje veze. Muškarci se sve više ponašaju kao curice a cure, žene kao muškarci. Spolovi se nekako tope jedan u drugi. U toj suludoj potrazi za jednakosti spolova društvo je otišlo predaleko i kreirali smo novi problem - gubljenje identiteta spolova.
Žene imaju sve više testosterona, sve veću moć a dečki sve više estrogena, sve su više nesigurni i zbunjeni sami sa sobom.
U onoj staroj uzrečici “suprotnosti se privlače” ima jako puno istine.
Žena će uvijek trebati muškarca da bude muško, da joj svojom snagom, samopouzdanjem pruži sigurnost, zagrljaj, razumijevanje, stabilnost, ljubav. S druge strane muškarac će uvijek trebati ženu da mu kroz svoju ženstvenost pruži podršku, ljubav, i sve ostalo što mu treba. Polaritet spolova je užasno bitan u ovoj ljubavnoj priči.
Alfa muškarci se više ne proizvode na traci od strane društva kao što je bilo nekada kada su išli u vojsku, borili se za život, radili fizičke poslove te bili fizički aktivni, natjecali se, i sve je to proizvodilo velike količine testosterona i muškosti. Danas te iste muškarce šopamo estrogenom, držimo ih pod stresom, sjede cijeli dan za kompjuterima, love žene tako da swipaju lijevo desno po tinderu. I tu su nestali oni pravi alfa muškarci koje žene i dalje traže. Odgovor je jednostavan, društvo ih više ne proizvodi serijski, društvo ih serijski ubija! Alfa muškarci su danas rijetka iznimka, ne pravilo. No tu problemima nije kraj...
Moderni muškarac se totalno izgubio u bespućima silne komunikacije preko svih tih društvenih mreža na kojem dominiraju žene. Žene po evoluciji imaju puno razvijenije komunikacijske sposobnosti, i puno bolje “plivaju” u tim virtualnim razgovorima, puno bolje su se snašle u ovom novom svijetu. Iz tog nedostatka komunikacijskih vještina i nemoći dolaze do očajničkih pokušaja zavođenja.
Čvrsto stojim iza toga da muškarac i dalje mora biti lovac, da on bude taj koji vodi igru, koji zavodi. Nažalost došli smo do trenutka u evoluciji civilizacije gdje se moramo pomiriti sa činjenicom da taj isti muškarac mora ponovno u “školske klupe” da nauči sve one životne vještine koje je trebao dobiti od obitelji i društva. A ni žene nisu daleko od povratka u školske klupe da ponove gradivo što znaci biti žena, i kako se treba ponašati prema muškarcu ako želite uspješan partnerski odnos.
Muškarci danas više nisu stvarno svjesni koje su njihove prave uloge u muško-ženskim odnosima te što mogu i i što bi trebali pružiti svojim djevojkama i ženama. Učenje tehnika zavođenja nije prečac u životu ili kako što lakše odvući ženu u svoj krevet, nego je to rad na sebi, sa sobom to je podizanje samosvjesnosti, boostanje samopouzdanja, rad na emocionalnoj i socijalnoj inteligenciji, razumijevanje žena te usavršavanje komunikacijskih vještina. Isto kao sto žene imaju svoje tehnike i taktike da budu privlačnije, atraktivnije ( make-up, push-up, štikle…), tako i muškarci sa svojim tehnikama mogu podići svoju razinu atraktivnosti te preuzeti kontrolu nad svojim ljubavnim životom.
Jedna velika greška koju muškarci čine kada su u procesu zavođenja, je da uvijek nude isti “proizvod” svim ženama koje pokušavaju zavesti. Za uspješno zavođenje potrebna je vrhunska kalibracija, to se isto trenira u NLP-u tj prepoznavanje što žena želi, što treba. Kalibracija je jedan od glavnih atributa u zavođenju. Morate razumjeti da svaka djevojka, žena traži i želi nešto drugo. Možda jedna želi ozbiljnu vezu, druga će tražiti neobaveznu zabavu, avanturu, treća bi htjela obitelj, četvrta samo nekog za druženje, peta želi biti sama…
Jedan od zadataka muškarca koji zavodi je prepoznati u kojoj je ona točno fazi , što treba, želi i naravno ako se to poklapa s njegovim željama i potrebama, ponuditi joj to na jedan vrlo suptilan način. Umijeće zavođenja na neki je način umijeće stapanja sebe sa njenom fantazijom. Gdje ti postaješ onaj lik iz njezinih fantazija...
Muškarci sve manje prilaze, uletavaju, sve manje riskiraju, jasno je i zašto. To je skup vještina koje ne razvijaš u djetinjstvu. Samim “uletom” ti na sebe stavljaš ulogu vođe, alfa muškarca, nekoga tko mora započeti i voditi razgovor, biti šarmantan, zanimljiv, paziti na osjećaje, svidjeti se njenim prijateljicama… i još puno toga.
Jasno je da će svaki prosječni muškarac radije pobjeći od takvog zadatka nego riskirati sramoćenje. Dobra vijest je da se ta vještina može naučiti, i da nikada nije kasno za to - naučiti tehnike zavođenja ili jednostavnije - kako (opet) biti muškarac.
Danijel je Lifestyle & Dating Coach iz Zagreba. Autoritet u svijetu zavođenja. Kroz svoj brand Badboy Lifestyle ( www.badboylifestyle.com ) već preko 15 godina podučava muškarce diljem svijeta kako biti uspješan sa ženama, u poslu te ostalim životnim područjima. S više od 50000 zadovoljnih klijenata, 2 puta za redom proglašavan je kao najbolji u svijetu o čemu možete čitati i u bestselleru Neila Straussa - "The Game". Održava seminare, radionice i individualne coachinge u Zagrebu www.budimusko.com
*Danijela smo intervjuirali u podcast projektu Surove Strasti, a cijeli intervju možete pronaći OVDJE.
Piše: TAJANA BELINA, Creative Marketing Manager, NLP Master
Photo by Krasnodar Peršun @hrt
Sad dok čitaš ovaj tekst, pratiš pogledom slova preko ekrana, i fokusiraš se na ono što čitaš, možeš samo osvijestiti svoj dah. Ništa drugo, samo osvijesti kako zrak ulazi kroz tvoj nos ili usta, prolazi kroz grkljan i puni tvoja pluća. Osvijesti koji dio tvojeg trupa se podiže dok udišeš i koji se spušta dok izdišeš. Osvijesti koliko dugo udišeš i koliko razmjerno tome traje tvoj izdah.
NLP nas uči kako kontrolirati okvire komunikacije, emocije i ponašanje. Dah je jedan od najbržih načina kako možeš utjecati na svoju fiziologiju. Pokušaj. Počni disati ubrzano i kratko i promatraj što se dešava s tvojim tijelom. Osvijesti kako se otkucaji srca ubrzavaju, kako se napetost tijela diže i kako se sve u tebi ubrzava.
Sad smiri disanje. Udahni duboko, do dna pluća, osjeti kako zrak podiže tvoj trbuh. Udahni duboko, duboko, i kad osjetiš da ne možeš više udahnuti, samo nastavi disati. I onda jednakom brzinom kao i udah – izdahni. Ponovi to 3-4 puta i osjeti kako ti se bilo usporava, kako se tvoje misli smiruju, kako se tijelo opušta i sva napetost nestaje.
Sjeti se početka teksta, kad smo provjeravali gdje ti je dah. Koliko duboko dišeš. Pravilni udah ispunit će tvoja pluća u potpunosti, počevši od dna. Sljedeći put kad budeš u prilici, pogledaj kako bebe dišu. Kako im se diže i spušta trbuščić. Zdrave bebe dišu pravilno, samo ih promatraj.
Što se dešava kod dubokog udaha? Tvoj trup podijeljen je na dvije šupljine – plućnu i trbušnu. Dijeli ih elastična opna – dijafragma. Kad ispravno udahneš, zrak širi pluća, dijafragma se spušta, rebra se šire. Ako dišeš dovoljno duboko, kad staviš ruku na trbuh, osjetit ćeš kako se širi. Zapravo osjećaš kako se dijafragma širi. Stavi ruku na rebra i osjetit ćeš kako dijafragma širi i tvoja rebra.
Otkrij koje ti dvije jednostavne vježbe pomažu da uspostaviš kontrolu nad svojim disanjem:
Ako dišeš pravilno, manje ćeš napora ulagati dok govoriš, pogotovo kad imaš više toga za reći. Naime, osobe koje dišu plitko mogu udahnuti manju količinu zraka, pa dok govore češće udišu. Probaj koji je tvoj kapacitet, koliko dugo možeš govoriti na jednom dahu. Pročitaj naglas ovu rečenicu iz ljubavnog pisma Henrika VIII, i broji koliko ćeš put udahnuti.
"Preklinjem vas sada svim srcem da mi konačno obznanite svoje osjećaje o ljubavi među nama, jer me nužda prisiljava da vas salijećem za odgovor, budući da ima već više od godinu dana kako me je pogodila ljubavna strijela, i pošto sam u neizvjesnosti hoću li doživjeti neuspjeh ili ću pak naći mjesta u vašem srcu i vašoj naklonosti, što me je svakako već duže vrijeme odvraćalo od pomisli da vas naimenujem za svoju miljenicu, jer ukoliko me volite samo običnom ljubavlju, taj vam naziv ne bi pristajao, imajući u vidu da on označava nesvakidašnji položaj, veoma dalek od uobičajenog; ali ako vam je po volji da ispunite dužnost istinske, vjerne ljubavnice i prijateljice, i da se tijelom i srcem prepustite meni, koji sam bio i bit ću vaš veoma odani sluga (ako mi vaša strogost to ne zabrani), obećavam ne samo da će vam taj naziv pripasti, nego da ću vas uzeti za svoju jedinu miljenicu, udaljujući sve druge osim vas iz svojih misli i svoje naklonosti, i da ću samo vama služiti."
Sve manje od 5 udaha je izvrsno, bravo!
Autor: Tajana Belina, NLP Master Practitioner
Marketing Comunications | Creative Marketing Manager | Deliver engaging experiences creating innovative mobile campaigns