U ovoj epizodi pridružio mi se Saša Tenodi, osnivač Sastanci.com, suvoditelj podcasta Surove Strasti te licencirani NLP trener u Tenodi Communications. Osim o NLP-u i njegovoj primjeni u marketingu i prodaji, razgovarali smo i o konkretnim primjerima gdje je NLP vidljiv te koliko je važan customer experience. 

Ako vas zanima psihologija koja stoji iza prodajne i marketinške komunikacije, ova epizoda će vam biti jako zanimljiva.

Ako vam se svidi ovaj ili neki drugi sadržaj, ne zaboravite se pretplatiti na moj YouTube kanal i podcasting platforme.  00:35 Tko je Saša? 01:20 Što je NLP? 02:10 Zašto NLP? 04:00 Gdje si se školovao po pitanju NLP-a? 09:36 O čemu je riječ u projektu sastanci.com? 14:50 Gdje po tebi završava marketing, a počinje prodaja? 16:53 Koje su tehnike koje koristi svaki marketer? 22:48 Što je positioning? 32:07 Primjeri billboarda i komentiranje gdje se tu krije NLP 39:24Zašto si na svom billboardu stavio „Razvalite prodaju“? 43:44 Zašto je tebi ključan customer experience? 48:28 Ima li NLP smisla u prodaji? 51:27 Smatraš li se dobrim prodavačem ili marketingašem? 58:01 Nosi li se remen na odijelo? 🙂 Koliko je bitno odijevanje u prodaji? 58:48 Što čitaš/slušaš/gledaš?

Autor: Petar Bogdan, agencija Kontra

Platforma: Dan za Podcast

Piše: Borna Jurišković mag. inf. aedif. , NLP Master practitioner // COO tvrtke Alter Advoco

Što ako uobičajene tehnike pregovaranja više nisu dovoljne?

Pregovaranje postoji od kad postoji čovječanstvo. Ipak, ne možemo ne primjetiti da se o njemu počelo pojačano govoriti usporedno s razvojem poduzetništva. I dok je početak razvoja znanosti o pregovaranju obilježen brojnim taktikama i tehnikama, današnje je tržište toliko zasićeno takvom vrstom informacija da one više ne čine značajnu razliku.

Što to znači?

U današnje vrijeme posjedovanje uobičajenih tehnika pregovaranja i prodaje više nisu pokazatelj izvrsnosti. Danas su one standard. To znači da kada dva prosječna pregovarača sjednu za stol za očekivati je da je svaki od njih posjeduje umijeće pregovaranja na određenoj razini. To se umijeće ogleda u setu taktika i tehnika koje su široko poznate, poput tehnike zrcaljenja, rapporta i kalibracije.

U današnjem svijetu promjena je jedina konstanta.

Kao što to inače biva, kada nešto postane prezastupljeno i široko dostupno, to je pokazatelj da određena skupina ljudi već odavno razvija potpuno novu razinu te vještine ili znanja. Tako kada je u pitanju pregovaranje postoji nešto što čini značajnu razliku između dvojice jednako obrazovanih i jednako iskusnih pregovarača.

Koje su to „nove tehnike“ pregovaranja?

Da bismo došli do tih novih tehnika, upoznajmo se prvo sa širom perspektivom cijele ove priče. Koje su vještine suvremenom čovjeku nužne da bi opstao? Jedna od ključnih, i evolucijski važnih, svakako je društvena prilagodljivost. Čovjek je društveno biće koje ne može opstati kao individua. S obzirom na to dolazimo do zaključka kako nam razumijevanje drugih ljudi i njihovih stanja povećava vjerojatnost da ćemo se u toj zajednici bolje snaći.

U knjizi Emocionalna inteligencija u poslu autor Daniel Goleman piše: “Prilagodiljivost zahtijeva fleksibilnost kako bi se uzelo u obzir više gledišta. Ta fleksibilnost pak ovisi o emocionalnoj snazi: sposobnosti dobrog podnošenja nejasnoća i zadržavanja hladnokrvnosti u neočekivanim okolnostima.”

Taktična empatija

Tu dolazimo do te ključne tehnike koja čini značajnu razliku između dvojice pregovarača, a to je taktična empatija. Taktična empatija je namjerno i svjesno sagledavanje perspektive vašeg sugovornika s ciljem prikupljanja novih informacija koje će usmjeriti daljnji tijek pregovora.

Zašto je to toliko važno? Zato što i vi i vaš sugovornik imate samo svoj pogled na situaciju i određeni spektar informacija. Ono što će vas dovesti u bolju poziciju je posjedovanje, osim svog, i njegovog spektra informacija. Taktična empatija vam omogućava upravo to.

Taktična empatija vodi se principom “uvjeravanje postane lakše kad se nađe nešto zajedničko”. Dakle, poanta je ulazak u perspektivu svog sugovornika, pronalazak točke preklapanja i potom kreiranje rješenja koje ide vama u prilog, a da pritom obuhvaća onaj segment sugovornikove strane koji je za njega prioritet.

Obrana ili slušanje

Jednom kada vaš sugovornik zamijeti da ga doista slušate i razumijete možete započeti s “pravim pregovorima”. Što to znači? Znači da dok stojite na suprotnim stranama zapravo se izmjenjujete u pozicijama napada i obrane. Defenzivna pozicija ometa slušanje upravo zato što fokusira naš um na osmišljavanje protuargumenata. U trenutku kada postignete to da se vaš sugovornik nema potrebe braniti, pretvorili ste ga u svog aktivnog slušača, i tada možete krenuti s izlaganjem svojih prijedloga rješenja.

Važno! Taktična empatija nije kompromis. Kompromis podrazumijeva da se odričete jednog dijela svojih željenih ishoda zbog postizanja dogovora. Primjena taktične empatije u pregovorima, pak, nudi mogućnost da vi dobijete sve što ste htjeli, a da se vaš sugovornik pritom osjeća kao da je on pobijedio.

Ugovori su emocionalna stvar, nije samo riječ o tome što znače nego što ugovorne strane misle i osjećaju o njima. Najbolji pregovarači osjećaju što je drugoj strani najvažnije i tu velikodušno popuštaju, a traže ustupke o pitanjima koja ne nose toliku emocionalnu težinu. - Robert Freedman

Pozicija „nemam što izgubiti“

Osim taktične empatije, postoji još nekoliko vještina koje u suvremenim pregovorima čine razliku, a da nisu široko upotrebljavane, “izlizane”. Jedna od takvih je zauzimanje pozicije kao da vam je svejedno. Ta se tehnika također uči i uvježbava, s obzirom na to da nam nikako nije prirodna (prirodna nam je želja da pobijedimo). Koliko god se to činilo apsurdnim, ludim ili nemogućim, ta pozicija je ono što čini veliku razliku između vas i vašeg sugovornika.

Zauzimanjem stava da Vam nije bitan ishod pregovora, kod vašeg sugovornika stvara još veću želju za dogovorom - Inc. Magazine

Razlog tome objašnjen je u biologiji čovjeka. Naime, ukoliko smo, jednom kada sjednemo za pregovarački stol, svjesni značaja kojeg ti pregovori imaju za našu sudbinu ili budućnost naše firme, takvo će nam razmišljanje proizvesti stres. Ono što su proučavanja mozga ljudi pod stresom pokazala jest da aktivnost stresa u našem organizmu ometa rad čeonog režnja koje je središte radnog pamćenja. U tom dijelu mozga nalaze se centri koji su odgovorni za razumijevanje, planiranje, donošenje odluka, razmišljanje i učenje.

Uočavate li kontradiktornost? Upravo onda kada nam je najvažnije da donesemo ispravnu odluku i da pomno promišljamo o svakom segmentu razgovora, upravo tada centri u mozgu koji upravljaju tim funkcijama ne mogu biti djelotvorni.

Što kada biste 100% svoje pažnje usmjerili na slušanje sugovornika i traženje novog rješenja?

Tako dolazimo do druge ključne razlike između pregovarača čija je početna pozicija bila jednaka, a to je sposobnost kontroliranja stanja.

Sposobnost kontrole stanja

Jedan od načina na koje se možemo dovesti u tu poziciju, odnosno stanje, jest upotreba BATNE. BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) nam omogućava da postignemo stanje uma u kojem ćemo biti svjesni toga da niti mi niti naša firma ne ovisimo o ishodu trenutnih pregovora. Kada polazimo iz te pozicije osiguravamo si nužnu koncentriranost i fokusiranost na proces, umjesto na ishod.

Analizirajte i kultivirajte svoju BATNA-u. Vaš najveći izvor snage je mogućnost odustajanja od pregovora u bilo kojem trenutku - Harvard Daily

Osim toga, ta nam sposobnost omogućava i pozornost, koja je veliki i vrijedan izvor informacija. Dok vaš sugovornik traži načine kojima će vam objasniti zašto je baš on u pravu, vi prikupljate niz informacija o njemu, a zatim to okrećete sebi u korist.

Ovakav pristup pregovaranju nudi jednu sasvim novu perspektivu. I dok nas tradicionalan način pregovaranja dovodi na suparničke pozicije u kojima se međusobno nadmećemo, korištenje “novih” tehnika stvara prostor za dijalog iz kojeg obja strane mogu izaći kao pobjedničke.

Mit o pregovorima

I za kraj, ajde da razbijemo jedan od velikih mitova o pregovorima. Tko pobjeđuje u pregovorima? Najčešća zabluda je da pobjeđuje osoba koja je najviše pričala. Dok zapravo pobjeđuje osoba koja je najviše slušala, tj. Najduže skupljala informacije.

Borna Jurišković mag. inf. aedif. , NLP Master practitioner // COO tvrtke Alter Advoco

Najava emisije:

Poduzetnici, kreativci, znanstvenici, svestrani ljudi koji rade puno toga i u svemu su TOP, Saša Tenodi i Ivan Voras, gostovali su 10. 8. u 20. emisiji "Poduzetničkog mindseta" sa Sašom Cvetojevićem. Izuzetno puno se od njih može naučiti, a usput su i beskrajno zabavni.

"Higlights" emisije:

1. Treba li se prilagoditi novonormalnom? Kaže Tenodi odlučno NE!
2. "If you build it, they will come." Glasovita rečenica iz poznatog filma "Polje snova" (1989.). Što im pak sad to znači?!
3. Diferencijacija i konzistencija. Ima smisla!!!
4. Jedno slovo i jedna riječ presudile su imenu. Kako su Sirove strategije prerasle u Surove strasti?
Poduzetnici, znanstvenici, kreativci, ljudi koji rade toliko toga različitoga i u svemu su ?, Ivan Voras i Saša Tenodi! Uživajte u visokokvalitetnom sadržaju uz Sašu Cvetojevića i Surove strasti!

Piše: SAŠA TENODI, prof.soc.ped. // Licencirani trener Neurolingvističkog programiranja

Saša Tenodi je profesor socijalni pedagog, jedini NLP trener pod originalnom licencom na ovim prostorima educiran u SAD-u kod Dr. Richarda Bandlera (2007.) te začetnik NLP zajednice u Hrvatskoj.

2016. godine završio je Grant Cardone University, business & sales akademiju (SAD).

Početkom 2019.godine završio Social Engineering edukaciju pod mentorstvom Christopher Hadnagya (Orlando, SAD).

Od početka 2006. godine započela je moja ozbiljnija edukacija (i po mom mišljenju tada, strukturiraniji pristup edukaciji). Zaljubio sam se u NLP te sam u narednim godinama osim formalne edukacije priočitao sve što sam pronašao na temu. NLP mi je dodao popriličan doprinos razumijevanju različitih mapa,razumijevanju različitih reakcija na iste riječi, različitih reakcija na iste situacije i time mi pružio stabilan temelj za proučavanje, razumijevanje i nadograđivanje komunikacijskih obrazaca u različitim okvirima poput socijalnog inženjeringa, pregovaranja i profesionalne prodaje.

Za razliku od 2006. godine, početkom 2019. godine odlučio sam krenuti još strukturiranije u istraživanje još finijih detalja koji čine razliku između izvrsnih i (ispod)prosječnih komunikatora, prodavača, i pregovarača. Još jedna bitna razlika je u tome što više ne istražujem samo za sebe i svoje polaznike, odnosno ne pišem bilješke u svoju “tajnu bilježnicu” i dijelim te informacije na seminarima zatvorenog tipa, već se zajedno s kolegom Ivanom Vorasom (NLP kolegom i partnerom u podcastu Surove strasti) trudim svaki tjedan producirati i objaviti vrhunske materijale u audio formatu  – potpuno besplatno u cilju da i vi učite više i strukturiranije negoli da sami istražujete. Mi vam stvaramo prečace.

Prošli blog Top lista knjiga koje preporučujem za prodajne profesionalce je u samo par tjedana ostvario preko 3000 čitanja i slušanja pa smatram da je moment za objavu i nove liste preporuka knjiga na temu komunikacijskih vještina. Ako vam se prečesto događaju šumovi u komunikaciji, konfliktne situacije, nerazumijevanje i (bespotrebne) frustracije, vrijeme je da nešto promijenite, nije li.

Svaka pojedina knjiga i audio zapis može vam pomoći da takve situacije ili stavite iza sebe ili da prilično minimalizirate pojavljivanja istih.

Moja lista je strukturirana logično, od najjednostavnije knjige do najkompleksnije pa sljedite taj put i olakšajte si proces. Naravno, niti jedna knjiga nije prekompleksna, no sugeriram vam da poslušate moj savjet.

 

Izdvojene lektire možete besplatno poslušati OVDJE.

 

Verbalni Judo – nježna umjetnost uvjeravanja // George Thompson

Kompleksnost: 2/5

Verbalni Judo prezentira kreativan pogled na sukob koji će vam pomoći da ublažite sukobe i ostvarite razumijevanje vašeg supružnika, šefa, pa čak i tinejdžera.

Verbalni Judo je borilačka vještina jezika i uma koja vam može ukazati kako se bolje pripremiti u svakom verbalnom okršaju. Slušajte i komunicirajte učinkovitije, asocirajte ljude pokazujući empatiju, izbjegavajte najčešće komunikacijske katastrofe i koristite provjerene strategije koje vam mogu omogućiti da uspješno komunicirate i preuzmete prednost u većini verbalnih sukoba.

 

How to Win Friends and Influence People // Dale Carnegie

Kompleksnost: 2/5

Vrlo jednostavna knjiga prezentira vam pitka načela komuniciranja. Ova knjiga je vjerojatno prva knjiga u povijesti s naglaskom na (koliko toliko) praktične obrasce komuniciranja, prepuna savjeta i primjera kako izbjeći konfliktne situacije, kako biti fleksibilniji u komunikaciji, kako motivirati ljude u vašoj okolini i kako biti učinkovitiji lider. Knjiga je napisana 1937. godine, no njena popularnost ne jenjava niti dan danas - što govori brojka od 100 000 prodanih primjeraka godišnje.

Jednominutni menadžer // Kenneth Blanchard & Spencer Johnson

Kompleksnost: 2,5/5

S više od dva milijuna prodanih primjeraka, “Jednominutni menadžer” ubraja se u jednu od najuspješnijih knjiga na temu upravljanja ljudima (ikad objavljenu). U ovoj lektiri možete naučiti strategije jednominutnog upravljanja kako biste uštedjeli vrijeme i povećali svoju produktivnost, bez obzira na to vodite li kućanstvo, biznis ili obitelj.

Naučit ćete koristiti tri jednostavne tehnike upravljanja koje su već promijenile živote milijuna:

  1. Jednominutno postavljanje ciljeva
  2. Jednominutna pohvala
  3. Jednominutni ukor

IZAZOVNI LJUDI: skrivene kvalitete koje nas čine utjecajnima // John Neffinger & Matthew Kohut

Kompleksnost: 3/5

Svi želimo biti utjecajniji, no većina nas smatra da ne možemo istrenirati osobni magnetizam ili karizmu koju povezujemo s ljudima poput Billa Clintona ili Oprah Winfrey, odnosno, često vjerujemo da su to kvalitete s kojima se čovjek (ne)rađa.

U knjizi Compelling People John Neffinger i Matthew Kohut pokazuju da karizma nije nešto sa čime se moramo roditi, to je nešto što možemo naučiti. Autori istražuju put do utjecaja kroz ravnotežu dvije emocije – snage i topline.

Pozicioniranje: Borba za tvoj Um // Al Ries & Jack Trout

Kompleksnost: 3,5/5

Pozicioniranje opisuje revolucionarni pristup komuniciranju i stvaranju “pozicije” u umu potencijalnog kupca koji odražava vlastite snage i slabosti tvrtke kao i pozicije vaših konkurenata.

O ovoj knjizi ćete naučiti:

  1. Kako se pozicionirati kao lider u kategoriji te kako komunicirati svoju poruku na način da ista ostane u umu potencijalnog kupca i ostane “tamo”.
  2. Kako pristupiti komuniciranju kada niste market lider
  3. Zašto je vašno plasirati vaš novi proizvod kao zasebni brand, umjesto istog branda.

 Predictably Irrational // Dan Ariely

Kompleksnost: 4/5

Zašto tako često sami sebi obećajemo da ćemo pripaziti što jedemo, no zaboravimo na obećanje čim ugledamo izlog slastičarnice? Zašto ponekad zateknemo sami sebe kako s oduševljenjem kupujemo stvari koje nam zapravo ne trebaju? Zašto glavobolja ne prolazi nakon što uzmemo jeftini lijek, ali nestane čim popijemo onaj skuplji?

Zašto ljudi dižu hipotekarne kredite koje si ne mogu priuštiti? Na koji način razmišljamo o novcu?

Predictably Irrational besplatno poslušajte OVDJE.

Never Split the Difference // Chris Voss

Kompleksnost: 4/5

Knjiga “Never Split the Difference”, vodi vas u svijet pregovora kao i u mindset pregovarača, otkrivajući vještine koje su pomogle Vossu i njegovim kolegama da ostvare uspjeh tamo gdje su takve vještine najpotrebnije: spašavanju života. U ovom praktičnom vodiču Voss navodi načela pregovaranja – kontraintuitivne taktike i strategije – koje i vi možete koristiti kako biste postali uvjerljiviji u profesionalnom i osobnom okviru.

Utjecajnost // Robert Cialdini

Kompleksnost: 4/5

Utjecajnost je vrlo respektirana knjiga autora dr. Roberta Cialdinija, New York Times bestseller i zasigurno jedna od najvažnijih resusrsa za razumijevanje obrazaca komunikacijske utjecajnosti. Knjiga Utjecajnost podučit će vas čak šest univerzalnih principa utjecajnosti i približiti kako ih koristiti za vješto uvjeravanje - i, što je još važnije, kako se obraniti od nepoštenih pokušaja utjecaja manipulativnih komunikatora s kojima se u većoj ili manjoj mjeri gotovo svakodnevno susrećete.

Socijalni inženjering – Umjetnost hakiranja ljudi // Christopher Hadnagy

Kompleksnost: 4,2/5

Christopher Hadnagy je jedan od pionira socijalnog inženjeringa – skupa komunikacijskih  metoda i alata koji su razvijeni specifično da potaknu ljude da naprave nešto što inače ne bi, bilo u dobre ili loše svrhe.

Specifično, ovo područje je nastalo iz računalne (informatičke) sigurnosti, gdje su rani hakeri kao Christopher iskorištavali nove mogućnosti u komunikaciji elektroničkim sredstvima, te povjerenje i nesnalaženje u istima od strane korisnika, da bi dolazili do inače povjerljivih informacija ili lokacija. Kasnije se ovo područje razvilo u cjelokupan set usluga i alata koji se u pozitivne svrhe koristi kada korporacije žele testirati koliko su otporne na napade koji uključuju iskorištavenje njihovih djelatnika.

Povezani sadržaj:

TOP LISTA KNJIGA KOJE PREPORUČUJEM ZA PRODAJNE PROFESIONALCE

Ove liste ću naknadno dopunjavati s novim vrijednim resursima za vaše učenje, a u međuvremenu uživajte u procesu i proslijedite ovu listu vašim prijateljima kojima želite uspješniji komunikacijski proces.

#Ukoliko ste vi i vaša organizacija siti komunikacijskih, prezentacijskih i prodajnih treninga u kojima se iznova, iznova i opet iznova ponavlja više manje isti sadržaj bez značajnih rezultata (znam kako vam je), možda je vrijeme da nešto promijenite. Moj kontakt je info@alena46.sg-host.com

Saša Tenodi

SVE ŠTO TREBATE ZNATI PRIJE VAŠE ODLUKE NA NLP TRENING

Preporuke:

  1. Na naslovnoj stranici NLP Hrvatska, možete besplatno preuzeti 100 stranica knjige Be Your Better Self i procijenite u kojoj mjeri rezonirate s našim trenerom
  2. Pohađanje NLP treninga ponekad nije mala odluka i zato smo još 2010. godine pripremili jednodnevne i dvodnevne seminare koji po nižim cijenama pružaju i praktična znanja, ali i pregled NLP-a, načina rada trenera i sva pitanja na koja želite dobiti odgovor prije vaše konačne odluke je li NLP za vas ili nije. I zato, slobodni ste nam se javiti sa svim pitanjima na info@alena46.sg-host.com  – djelujte.

 

Piše: SAŠA TENODI, prof.soc.ped. // Licencirani trener Neurolingvističkog programiranja

Saša Tenodi je profesor socijalni pedagog, jedini NLP trener pod originalnom licencom na ovim prostorima educiran u SAD-u kod Dr. Richarda Bandlera (2007.) te začetnik NLP zajednice u Hrvatskoj.

2016. godine završio je Grant Cardone University, business & sales akademiju (SAD).

Početkom 2019.godine završio Social Engineering edukaciju pod mentorstvom Christopher Hadnagya (Orlando, SAD).

PRODAJNE VJEŠTINE SU VJEŠTINE PREŽIVLJAVANJA 21. STOLJEĆA

Od početka 2006. godine započela je moja ozbiljnija edukacija (i po mom mišljenju tada, strukturiraniji pristup edukaciji). Zaljubio sam se u NLP te sam u narednim godinama osim formalne edukacije priočitao sve što sam pronašao na temu. NLP mi je dodao popriličan doprinos razumijevanju različitih mapa,razumijevanju različitih reakcija na iste riječi, različitih reakcija na iste situacije i time mi pružio stabilan temelj za proučavanje, razumijevanje i nadograđivanje komunikacijskih obrazaca u različitim okvirima poput socijalnog inženjeringa, pregovaranja i profesionalne prodaje.

Za razliku od 2006. godine, početkom 2019. godine odlučio sam krenuti još strukturiranije u istraživanje još finijih detalja koji čine razliku između izvrsnih i (ispod)prosječnih komunikatora, prodavača, i pregovarača. Još jedna bitna razlika je u tome što više ne istražujem samo za sebe i svoje polaznike, odnosno ne pišem bilješke u svoju "tajnu bilježnicu" i dijelim te informacije na seminarima zatvorenog tipa, već se zajedno s kolegom Ivanom Vorasom (NLP kolegom i partnerom u podcastu Surove strasti) trudim svaki tjedan producirati i objaviti vrhunske materijale u audio formatu  - potpuno besplatno u cilju da i vi učite više i strukturiranije negoli da sami istražujete. Mi vam stvaramo prečace.

Moj problem u pristupu učenju pod kojim smatram raspršenost u broju materijala, knjiga, podcasta i video predavanjima koja me konstantno privlače na konzumaciju bez ikakvog reda, strukture i redoslijeda gdje mi se prečesto ponavljao moment "E vidiš, ovo je interesantno..." naveo me da sam sebi zacrtam koje ću materijale u narednih godinu dana konzumirati, a koje ću sigurno u narednih godinu dana preskočiti. Odlučio sam u narednih godinu dana sistematizirati znanja iz područja koja sam spomenuo i olakšati potragu svim entuzijastima koje zanimaju iste teme kako ne biste baš kao i ja - gubili svoje godine u istraživanju što je kvalitetno, što nije i možda još važnije od toga  - kojim točno redoslijedom bi bilo najprirodnije taj sadržaj konzumirati - po modelu - od najjednostavnijeg do najkompleksinjeg (kod učenja je najvažniji dobar "pace").

Danas vam prezentiram Top listu knjiga koje bi svaki prodajni profesionalac morao pročitati u cilju da se nadogradi, fleksibilizira u komunikaciji te u konačnici, opipljivo nadmaši svoje stare, slabije prodajne rezultate.

Izdvojene lektire možete besplatno poslušati OVDJE.

Psihologija prodaje // Brian Tracy

Kompleksnost: 2/5

Često hvaljena knjiga na temu prodaje, čak i od iskusnih prodajnih profesionalaca. Moj osobni stav - knjiga je  (pre)Basic. Natprosječnim prodavačima bih preporučio preskakanje ove knjige, no opet, nije na odmet ponoviti od čega ste krenuli. Za početnike (i one koji nisu zadovoljni sa svojim prodajnim rezultatima) savršena.

Prodavati je ljudski // Daniel H. Pink

Kompleksnost: 2,5/5

Razmišljao sam da li bih dodao ovu knjigu na prvo ili drugo mjesto svog popisa, no odlučio sam se za drugo mjesto iz razloga jer sam iz "To Sell is Human" ipak naučio više - ne konkretnih tehnika prodaje za koje nisam znao prije čitanja, već određenih povijesnih primjera (dobrog istraživačkog rada),  plus iznenađujućih statistističkih podataka ( 1/9 Amerikanaca živi od prodaje i čak 1/8 Japanaca). U audio sažetku ove knjige napomenuo sam određene zamjerke ovoj knjizi, unatoč tome, ova knjiga zaslužuje (trenutno) drugo mjesto na mojoj listi - zbog "programiranja mindseta" čitatelja - knjiga ima za cilj probuditi ili osvijestiti prodajni mindset onih preostalih 8/9 koji se ne deklariraju prodavačima, a svakodnevno se bave istim aktivnostima bez novčane transakcije.

Mala crvena knjiga prodaje // Jeffrey Gitomer

Kompleksnost: 2,5/5

Prvi susret s ovom knjigom imao sam početkom 2008. godine kada sam održavao svoj prvi NLP Sales trening. Direktor tvrtke koja je bila naručitelj treninga naručio je ovu knjigu za baš sve zaposlenike i zato i 12+ godina kasnije ova knjiga mi je posebno draga jer je uz Tracyevu bila među prvima kojima sam nadograđivao prodajne vještine na postojeću NLP bazu obrazaca. MCKP je ipak knjiga koja nije toliko fokusirana na tehnike prodaje, već na izgradnju snažnog prodajnog mindseta (sustava vrijednosti i uvjerenja uspješnih prodavača).

Prodajna Biblija // Jeffrey Gitomer

Kompleksnost: 3/5

Još jedna, malo naprednija knjiga istog autora, "Prodajna Biblija" navodi se kao jedna od TOP 10 knjiga koje bi svaki prodajni profesionalac morao pročitati. – Po preporuci “Dale Carnegie Sales Advantage Program”. Prodajna biblija osim naglašavanja važnosti prodajnog mindseta, prezentira i komunikacijske modele i tehnike. Osim prodaje, Gitomer u ovoj knjizi naglašava vrijednost komunikacije s postojećim kupcima kako biste potaknuli kupčevu lojalnost.

Straight Line Selling // Jordan Belfort (Vuk s Wall streeta)

Kompleksnost: 4/5

Ova je knjiga nadmašila moja očekivanja (očekivao sam puno manje), no definitivno ne bih generalizirao da knjiga baš “bilo koga” može pretvoriti u prodajnu zvijezdu. Jordan u ovoj knjizi doista “korača” puno dalje od mog početnog mišljenja te osim prodajnih tehnika i manje filozofije no što sam pretpostavio, obrađuje i najkorisnije NLP aplikacije u prodaji (Jordan je NLP Master practitioner – *imali smo zadovoljstvo učiti od istog mentora dr. Richarda Bandlera), gdje izdvaja aplikacije sidrenja u svrhu kontrole vlastitih emotivnih stanja, nadalje pacing and leading strategija (neverbalnih i tonalnih), stukture prodajnih skripti do programiranja uvjerenja koja čine vrhunskog prodavača. Ukratko, iz mog kuta gledanja, za osobnu prodaju (ukoliko prodajete direktno “decision makerima”) ova knjiga vrlo, vrlo dobro obuhvaća i prodajni mindset i prodajne tehnike.

SPIN prodaja // Neil Rackham

Kompleksnost: 4,6/5

SPIN prodaja je knjiga utemeljena na istraživanju (SPIN se temelji na 12-ogodišnjem istraživanju čak 35 000 prodajnih razgovora u 27 zemalja i analizi 116 čimbenika koji bi mogli utjecati na prodaju) te već iz tog razloga korača puno dalje od prethodno navedenih resursa. Dok vam prethodno navedene knjige mogu pomoći u osobnoj prodaji, prodaji gdje direktno prodajete "decision" makerima, SPIN vam prezentira strategije prodaje kod kompleksnijih i skupljih rješenja. Ono što može funkcionirati u osobnoj prodaji, pri prodaji skupljih rješenja može vam sabotirati prodajni proces. Tehnički, ova je knjiga odlična nadogradnja na Vuka s Wall streeta iz razloga što "Vukove" strategije ipak treba nadopuniti određenim komunikacijskim finesama.

The Challenger Sale // Matthew Dixon & Brent Adamson

Kompleksnost: 4,7/5

Ako ste poput većine, mogli biste pomisliti da je tajna uspješne prodaje u izgradnji odnosa (relationship building) – i bili biste u krivu.  Najuspješniji prodavači 21. stoljeća ne grade samo odnose s kupcima, već ih izazivaju (challengiraju). Ono što su autori Matthew Dixon i Brent Adamson otkrili istraživanjem izazvalo je šok u odnosu na prodajne mudrosti kojima smo vjerovali desetljećima.

Provedena studija utvrdila je da je klasično stvaranje odnosa najmanje učinkoviti prodajni pristup. Autori su uz Challengera i Relationship buildera odedili još tri profila profesionalnih prodavača – i dok svih 5 profila može postizati dobre rezultate, Challenger je jedini profil koji ima kontinuitet u visokim prodajnim performansama.

Bitna prednost Challenger profila je što je isti podložan modeliranju (za razliku od ostalih profila) i treningom ste u mogućnosti u Challengera “pretvoriti” čak i prosječnog prodajnog predstavnika u vašoj organizaciji.

Povezani sadržaj:

TOP LISTA KNJIGA KOJE PREPORUČUJEM ZA BILDANJE KOMUNIKACIJSKIH VJEŠTINA

Ovu listu ću naknadno dopunjavati s novim vrijednim resursima za vaše učenje, a u međuvremenu uživajte u procesu i proslijedite ovu listu vašim prijateljima kojima želite uspješniji prodajni rezultat.

#Ukoliko ste vi i vaša organizacija siti komunikacijskih, prezentacijskih i prodajnih treninga u kojima se iznova, iznova i opet iznova ponavlja više manje isti sadržaj bez značajnih rezultata (znam kako vam je), možda je vrijeme da nešto promijenite. Moj kontakt je info@alena46.sg-host.com

Saša Tenodi

SVE ŠTO TREBATE ZNATI PRIJE VAŠE ODLUKE NA NLP TRENING

Preporuke:

  1. Na naslovnoj stranici NLP Hrvatska, možete besplatno preuzeti 100 stranica knjige Be Your Better Self i procijenite u kojoj mjeri rezonirate s našim trenerom
  2. Pohađanje NLP treninga ponekad nije mala odluka i zato smo još 2010. godine pripremili jednodnevne i dvodnevne seminare koji po nižim cijenama pružaju i praktična znanja, ali i pregled NLP-a, načina rada trenera i sva pitanja na koja želite dobiti odgovor prije vaše konačne odluke je li NLP za vas ili nije. I zato, slobodni ste nam se javiti sa svim pitanjima na info@alena46.sg-host.com  – djelujte.

Piše: TAJANA BELINA, Creative Marketing Manager, NLP Master

Photo by Krasnodar Peršun @hrt

Najmoćniji alat utjecajnosti i promjene – metafore i priče: 2. dio

U prošlom blogu sam ti pokazala kako ćeš koristiti metafore i jednostavne strukture priča da utječeš na publiku, bilo da se radi o jednoj osobi ili o grupi ljudi. Sad je stiglo vrijeme da digneš svoju vještinu na novu razinu i naučiš kako možeš kreirati složene priče.

Nizanje priča – babuška među pričama

Naslov ovog pristupa možda zvuči zahtjevno, no radi se o vrlo učinkovitom principu pričanja priča. Ovdje nižeš nekoliko potpuno različitih priča u jednu veliku, tematsku cjelinu. Prelasci između priča neka budu neprimjetni, a u sredinu ubaci naredbu, jer ova tehnika je posebno korisna za ugrađene naredbe.

Formula je jednostavna, a možeš koristiti i više od 3 priče.

Otvori prvu priču – otvori drugu priču – otvori treću priču

Ubaci naredbu

Zatvori treću priču – zatvori drugu priču – zatvori prvu priču

Ovaj pristup djeluje zato što naša svijest čeka da se priče završe. A kad je svjesni um okupiran s tri i više otvorenih i nezavršenih priča, malo je svijesti slobodno da procijeni izjave i naredbe koje im daješ.

Zatvaranje priča omogućuje da ih se svjesno sjećamo, no naredba je ušla u podsvjesni um gdje čeka, kao sjeme, da naraste.

Planina

Kod strukture planine, svaki aspekt i korak priče vodi do jednog ultimativnog vrhunca – vrha planine. Jednom kad dosegneš vrhunac, kraj priče dolazi brzo. Nema potrebe da ovakva priča završi pozitivno ili negativno, a ova struktura se popularno koristi da zadrži pažnju publike.

Ovakav pristup koristi kad želiš ilustrirati izazove, ponuditi jasni zaključak i rezultate za velike trenutke ili događaje.

Ova struktura ima 5 koraka:

  1. Početak / Bazni kamp: Kako priča počinje?
  2. Stvaranje napetosti / Penjanje uz planinu: Što se događa na putu prema vrhuncu priče?
  3. Vrhunac / Vrh planine: Koji je najuzbudljiviji dio priče?
  4. Rasplet / Silazak s planine: Što se događa na putu do kraja priče?
  5. Zaključak / Novi bazni kamp: Kako priča završava? Što je drugačije nego na početku priče?

(Source: FutureLearn, www.futurelearn.com)

Putovanje junaka / Monomit

Monomit ili Putovanje junaka je struktura koju možeš pronaći u mnogim narodnim pričama, mitovima i religijskim zapisima diljem svijeta. Priča je to o junaku koji je pozvan da ostavi dom i krene na zahtjevno putovanje – iz poznatog u nepoznato. Nakon što prevlada veliko iskušenje, junak se vraća kući s nagradom ili novopronađenom mudrosti – nečime što će pomoći zajednici. Ovakav pristup pronaći ćeš u mnogim modernim pričama, od Kralja Lavova do Ratova zvijezda.

Kad pričaš priču o putovanju junaka, ne moraš nužno pričati o vitezu koji se bori sa zmajevima. To može biti priča o danu u životu učitelja. Cilj je ispričati priču koja može postati strategija koja pokazuje kako rastemo i razvijamo se.

Svaka priča o putovanju junaka sadrži tri faze.

Prva faza – odlazak

Ovdje je poziv na avanturu. Na primjer, dešava se neka krizna situacija. Naš junak će isprva odbiti poziv, ali će se na kraju odvažiti i krenuti u avanturu. Nakon što prihvati, pronalazi prethodno neotkrivene unutarnje i vanjske resurse koji mu pomažu. Prelazeći prag, naš junak ulazi u nepoznat teritorij, i mora otpustiti prethodna uvjerenja i stare pristupe.

Druga faza – Inicijacija

Na putu iskušenja, junak se suočava s mnoštvom testova, koji najčešće ne završe uspješno. U ovoj fazi prolazi kroz nekoliko susreta s ključnim ličnostima.

  1. Susret s Boginjom - mudrija, uzvišenija ličnost kojoj je stalo do njega i njegovog uspjeha
  2. Susret sa Zavodnicom - situacija ili osoba koja ga stavlja u iskušenje
  3. Pomirenje s Ocem – mora se suočiti sa onim što ima ultimativnu vlast nad njegovim životom; ovo može biti njegov krajnji izazov

Nakon što prođe ova 3 susreta i izazova, junak se odmara, oporavlja i razmišlja o svemu što je prošao. Ovdje koristi senzorne prezentacijske vještine i vjerno oslikaj osjećaj postignuća izazova.

Treća faza – Povratak

Nakon što je prošao izazov koji ga je promijenio, junak oklijeva vratiti se kući, ili je u nemogućnosti vratiti se. Ipak, nužno je da pobjegne, što može predstavljati jednak izazov kao i odlazak od kuće u prvoj fazi.

Nakon povratka, junak je gospodar dvaju svjetova, što znači da ima dva svjetonazora. Oni mu omogućuju slobodu življenja. Sad kad je preživio teško iskušenje i vratio se kući, stekao je slobodu da živi kako želi.

Ispričaj mi priču

Koliko se sad, kad si na kraju ovog teksta, osjećaš inspirirano da osmisliš bar jednu kratku priču (ako već ne i cijelu sagu o putovanju junaka), i onda je isprobaš na društvu?

Svaki dio pričanja priča je zabavan, od kreiranja priče, do njenog pričanja, pa na kraju, do svjedočenja kakav učinak tvoja priča ima na tvoju publiku. Savršeno mjesto da počneš vježbati je pričanje priča maloj djeci. A možeš je podijeliti s nama na Facebooku. Rado ćemo je pročitati i podijeliti s tobom svoj doživljaj tvoje priče.

Autor: Tajana Belina, NLP Master Practitioner

Marketing Comunications | Creative Marketing Manager | Deliver engaging experiences creating innovative mobile campaigns

SVE ŠTO TREBATE ZNATI PRIJE VAŠE ODLUKE NA NLP TRENING

Preporuke:

  1. Na naslovnoj stranici NLP Hrvatska, možete besplatno preuzeti 100 stranica knjige Be Your Better Self i procijenite u kojoj mjeri rezonirate s našim trenerom
  2. Pohađanje NLP treninga ponekad nije mala odluka i zato smo još 2010. godine pripremili jednodnevne i dvodnevne seminare koji po povoljnim cijenama pružaju i praktična znanja, ali i pregled NLP-a, načina rada trenera i sva pitanja na koja želite dobiti odgovor prije vaše konačne odluke je li NLP za vas ili nije. I zato, slobodni ste nam se javiti sa svim pitanjima na info@alena46.sg-host.com  – djelujte.

Piše: TAJANA BELINA, Creative Marketing Manager

Photo by Krasnodar Peršun @hrt

Sjedim prošli tjedan na kavi s prijateljem Markom. Volim se družiti s njim jer uvijek ima pregršt zabavnih priča o svojim i tuđim dogodovštinama, a priča ih s takvom strasti da svi koji ga slušaju kao da se ne usude disati sve dok Marko ne završi s pričom.

Marko obožava isprobavati nove stvari, istraživati nova područja i širiti svoje okvire. „Znaš, pronašao sam na Youtube-u nekog lika, ima tako inspirativne videe, i milione pregleda“, govori Marko dok sjedimo na terasi kafića i uživamo u suncu koje nas miluje po koži, radosnim uzvicima djece iz obližnjeg parka i mirisu procvalog raslinja koje nas okružuje. „Razmišljao sam o tome da i ja snimim par svojih priča“, nastavlja Marko. „Gdje god dođem, uvijek me traže da pričam priče. Zašto da to ne iskoristim?“

Apsolutno se slažem s tobom!“, odgovaram istovremeno se naginjući prema njemu jer mu vidim u očima da je već sve pomno isplanirao i da mi se sprema ispričati svoj plan.

I dok mi izlaže svoj plan, korak po korak, u jednom trenu se nasloni prema natrag, ulegne u stolicu, zastane, pogleda me u oči i kaže: „Ali prije nego što krenem, trebam tvoju pomoć.

„Samo reci, Marko, znaš da ću za tebe napraviti sve“, odgovaram sa smiješkom, jer Marko je jedna od osoba na koju se možeš osloniti bilo kada i u bilo kojoj situaciji, uvijek je tu.

„Ti znaš taj en-el-pi, il kako se već zove, a čitao sam da u njemu ima izvrsnih tehnika za govornike. Jel' me možeš naučiti kako da budem super govornik?“

I tako je nastala ova lista 5 tehnika za motivacijske govornike, koju ću (uz Markov blagoslov, naravno), sad podijeliti i s tobom.

1. Stanje je sve i sve je stanje

Cilj svakog motivacijskog govora jest da utječeš na publiku tako da oni osjete motivaciju za promjenom u svom životu, i da djeluju na osnovu te motivacije. Da bi bilo uspješno, moraš ih uvući u stanje u kojem će biti otvoreni za motivaciju i akciju. A da to možeš napraviti, moraš prvo ti biti u tom stanju.

Prije nego što započneš bilo koji govor, osvijesti u koje stanje želiš uvesti publiku, i prvo sebe uvedi u njega. Tijekom prezentacije ti se može desiti da iz bilo kojeg razloga izađeš iz stanja. Kad to prepoznaš, okreni se oko sebe, vrati se u stanje i nastavi dalje.

2. Uskladi se ( s grupom)

Na samom početku važno je izgraditi rapport s publikom. Kad pričamo o rapportu jedan-na-jedan, on se ostvaruje suptilnim preslikavanjem karakteristika i ponašanja sugovornika, kao što su ton i glasnoća glasa, brzina govora, položaj tijela, vrsta predikata ovisno o reprezentacijskom sustavu, gestikulacija, dah, položaj glave.

Kod izgradnje rapporta s grupom to nije tako jednostavno. No svakako je moguće. Možeš se sjetiti nekog izvrsnog predavanja koje ti je ostalo u pamćenju. Prisjeti se kako je govornik počeo. Što je prvo napravio? Je li istog trena počeo govoriti o temi ili je na samom početku izgradio odnos – rapport s publikom?

Ovdje se koristi nekoliko tehnika. Prvo, istreniraj se da promatraš cijelu publiku, da sve obuhvaćaš pogledom. Onda pokušaj otkriti tko je „rapport leader“. Na primjer, kad jedna osoba promijeni položaj noge, ubrzo svi oko te osobe promijene položaj. To je rapport leader (ili nesvjesni vođa). Biti će ih više. Fokusiraj se na njih, oni su ključevi za brzu izgradnju rapporta.

Kod većih publika, ili kad snimaš video u kojem uopće nemaš kontakt s publikom, za brzo ostvarivanje rapporta možeš koristiti nekoliko strategija.

  1. Istakni ili osvijesti što je zajedničko cijelog grupi
  2. Uspostavi zajedničke vrijednosti i ciljeve
  3. Koristi predikate svih reprezentacijskih sustava
  4. Koristi nespecifičan jezik
  5. Prizovi im sjećanje na neku drugu ugodnu situaciju
  6. Koristi set DA – niz izjavnih rečenica za koje znaš da je odgovor DA (npr. Svi smo se danas našli ovdje, svi smo zajedno u ovoj dvorani, i svi smo došli čuti i naučiti nešto novo.)

Važno je da tijekom govora kalibriraš publiku. Prati ih, i ako primijetiš da im pažnja popušta, prekini obrazac, promijeni priču (pa makar si i usred nje), provjeri svoje stanje, pojačaj emociju – i mijenjaj sve dok ih ne vratiš.

3. Usidri emocije

Kad uspiješ publiku provozati kroz emotivna stanja, znaš da ih imaš i da je tvoj govor uspješan. Jedna od tehnika kojom možeš vrlo lako upravljati emocijama publike je sidrenje. Na primjer, kad pričaš o nečemu što je pozitivno, lijepo i motivacijski, stani na jednu poziciju, i tamo pričaj samo pozitivne, lijepe, motivacijske stvari. Pronađi drugu poziciju na kojoj ćeš pričati samo teme koje izazivaju suprotne emocije.

U trenutku kada im govoriš nešto za što želiš da osjete pozitivan, motivacijski emotivni odgovor, stani na prvu poziciju i počni pričati. Isto vrijedi i za suprotne emocije i drugu poziciju.

4. Ispričat ću ti priču

Još jedan izvrstan način za izgradnju rapporta s publikom je pričanje priča i metafora. One mogu trajati dvije minute, ne moraju biti dulje, a mogu, ako želiš. Važno je da se publika lako poistovjeti s tvojim pričama, da se pronađu u njima i tako pronađu svoju motivaciju.

Za to možeš koristiti predikate iz svih reprezentacijskih sustava, naglašavati važne riječi, koristiti pun raspon svog glasa i geste koje će dodatno naglasiti željene pojmove i uvući publiku u stanje u kojem ih želiš.

Na primjer, ako spomeneš nešto malo, to ćeš reći višim i mekšim glasom, možda ćeš podići ramena i rukom napraviti gestu kojom ćeš vizualizirati tu riječ. Kad pripremaš i vježbaš svoj govor, označi u njemu riječi koje želiš naglasiti i onda vježbaj sve dok ti ovaj dinamični način prezentiranja ne postane automatski.

5. Znaš li kako ljudi percipiraju i procesiraju nove informacije?

Dr. Bernice McCarthy je u 70-im godinama prošlog stoljeća izgradila prvu osnovnu strukturu 4MAT sistema. Korištenjem ovog sistema prezentiranja informacija možeš obuhvatiti sve stilove učenja i tako osigurati da su svi u tvojoj publici otvoreni i spremni čuti što želiš podijeliti s njima.

U 4MAT sustavu svaku informaciju provlačiš kroz 4 osnovna pitanja. Odgovorima na ta pitanja pokrivaš sve stilove učenja.

(Source: michellebowden.com.au)

Uz ovih 5 glavnih tehnika možeš motivirati svoju publiku. Marko ih koristi već naveliko, i spreman je na sljedeći korak učenja prezentacijskih vještina. Koliko će tebi trebati da ih usvojiš? Sigurna sam da će ti trebati znatno manje nego što sad misliš da hoće. Čekam da mi pokažeš svoje rezultate. 🙂

Autor: Tajana Belina, NLP Master Practitioner

Marketing Comunications | Creative Marketing Manager | Deliver engaging experiences creating innovative mobile campaigns

SVE ŠTO TREBATE ZNATI PRIJE VAŠE ODLUKE NA NLP TRENING

Preporuke:

  1. Na naslovnoj stranici NLP Hrvatska, možete besplatno preuzeti 100 stranica knjige Be Your Better Self i procijenite u kojoj mjeri rezonirate s našim trenerom
  2. Pohađanje NLP treninga ponekad nije mala odluka i zato smo još 2010. godine pripremili jednodnevne i dvodnevne seminare koji po povoljnim cijenama pružaju i praktična znanja, ali i pregled NLP-a, načina rada trenera i sva pitanja na koja želite dobiti odgovor prije vaše konačne odluke je li NLP za vas ili nije. I zato, slobodni ste nam se javiti sa svim pitanjima na info@alena46.sg-host.com  – djelujte.

Piše: TAJANA BELINA, Creative Marketing Manager

Photo by Krasnodar Peršun @hrt

Ako pitaš 10 nasumičnih ljudi koja je danas najučinkovitija platforma za komunikaciju s klijentima, kolika je vjerojatnost da će 9 od 10 reći – društvene mreže? Koliko ćeš se iznenaditi kad saznaš da vox populi nije u pravu?

Istraživanje eMarketera uspoređuje ROI nekoliko različitih kanala. Pogledaj tko je na vrhu i s kojim postotkom.

Email je još uvijek najbolji kanal kojim možeš utjecati na publiku. Evo još malo podataka: 21.73% stopa otvaranja i 3.57% CTR dovoljni su argumenti da se okušaš u slanju newslettera i pri tom iskoristiš arsenal jezičnih obrazaca kojima možeš direktno utjecati na čitatelje.

(source: https://blog.getresponse.com/the-state-of-email-marketing-by-industry.html)

KAKO ODABRATI PRAVE RIJEČI

U mom slučaju, na tekstu newslettera za klijenta radi cijeli tim, a ja na kraju „napumpam“ tekst da dobijemo što bolje rezultate. Naravno, tekst moramo slati na odobrenje klijentu, na što u jednoj prilici klijent ima pitanje. Zanima ga zašto sam iskoristila frazu „dolazi pred oči“ umjesto uobičajene (logične, njegovim riječima) „pada na pamet“.

Ja znam zašto sam stavila upravo tu frazu, ali bacam se na Googlanje da pronađem konkretne brojke koje će poduprijeti moj izbor.

O čemu se radi? O kombiniranju reprezentativnih sustava. Jednako kao što tvoj jedinstveni reprezentativni sustav čini kombinacija omjera vizualnog, auditivnog i reprezentativnog sustava, tako se mogu kombinirati predikati iz različitih rep sustava kako bi angažirali što veći broj čitatelja.

ZASTUPLJENOST REPREZENTACIJSKIH SUSTAVA

Iako naše rep sustave obilježava jedinstvena VAK kombinacija (Vizualni-Auditivni-Kinestetički), najčešće je jedan dominantan. Zastupljenost je sljedeća, ovisno o kulturi, rasi i geografiji:

(Ja sam, recimo, kinestetičko-auditivni tip. Ako te zanima koji si ti rep sustav, možeš pronaći test na webu i provjeriti).

Slijedeći ovu zastupljenost, koristim frazu „dolazi pred oči“ u kojoj riječ „dolazi“ pokriva kinestetike a „oči“ vizualce, dok bi fraza „pada na pamet“ pokrila kinestetike i ADovce (auditivno digitalni rep sustav, najmanje zastupljen).

NE ZABORAVLJAMO NI MILTONA

Kolegice u tekst za newsletter stavljaju naslov:

Pitaš se zašto zamijeniti svoj stari uređaj novijim

Vraćam im ispravljeni naslov:

Trebaš bolji razlog da zamijeniš svoj stari uređaj novijim?

Koristim pretpostavku usporednog brisanja iz Milton modela. O čemu se radi? Dok se osoba svjesno uhvati za pojam „zamijeniti stari uređaj novijim“, u podsvijest se ušulja pretpostavka da ako treba bolji razlog, to znači da neki razlog da ga zamijeni već postoji. I ta nova pretpostavka se ugrađuje u operativni sustav čitatelja. Sljedeći put kad se nađe u situaciji da razmišlja o kupnji novog uređaja, pretpostavka da razlog za to već ima je u njemu.

KAD ISPROBAŠ, ZNAT ĆEŠ

Koliko će ti biti iznenađenje kad dobiješ drugi, treći dokaz da korištenje jezičnih pretpostavki i reprezentacijskih sustava djeluje u vlastitoj praksi? Slobodno tad podijeli svoje oduševljenje s nama.

Autor: Tajana Belina, NLP Master Practitioner

Marketing Comunications | Creative Marketing Manager | Deliver engaging experiences creating innovative mobile campaigns

SVE ŠTO TREBATE ZNATI PRIJE VAŠE ODLUKE NA NLP TRENING

Preporuke:

  1. Na naslovnoj stranici NLP Hrvatska, možete besplatno preuzeti 100 stranica knjige Be Your Better Self i procijenite u kojoj mjeri rezonirate s našim trenerom
  2. Pohađanje NLP treninga ponekad nije mala odluka i zato smo još 2010. godine pripremili jednodnevne i dvodnevne seminare koji po nižim cijenama pružaju i praktična znanja, ali i pregled NLP-a, načina rada trenera i sva pitanja na koja želite dobiti odgovor prije vaše konačne odluke je li NLP za vas ili nije. I zato, slobodni ste nam se javiti sa svim pitanjima na info@alena46.sg-host.com  – djelujte.

 

HRVOJE ŠARIĆ, 45, dipl. inženjer elektrotehnike, vlasnik trgovačkih tvrtki Tetec promet i Tetec d.o.o., NLP Master

Posao, posao, posao i samo f**king posao. Dok sve nije krenulo nizbrdo.

Koliko bi stvari bile drugačije da sam znao ono što znam danas?  Uložio sam u svoju komunikaciju i - uštedio 130000 kuna.

JA - MATERIJALIST

U početku je sve bilo po PS-u. Završio sam faks, oženio se, dobio djecu nakon godinu dana braka, bilo je love, radio sam u uhodanoj firmi.

Posao, posao, posao i samo fucking posao. Bio sam veliki materijalist. Ključna stvar mi je bilo namaknuti lovu, iako sam imao hrpu novaca.

Dobar auto, kuća tam, vikendica sim, „mnogo prijatelja“, no nešto mi je falilo. Nisam znao što.

BRAK, DVOJE DJECE, A STRANCI

Furao sam i faks i posao istovremeno, a žena je gradila svoju karijeru.  Postali smo stranci. Brak, dvoje djece, a kao da se nismo poznavali!

Nisam je mogao razumjeti. Novcem sam kupovao mir u kući.

Narušili su mi i se odnosi s djecom, zamjerala su mi što sam samo radio.

Naposljetku smo se razveli.

Pitao sam se kako sam ja utjecao na razvod? Jesam li mogao drugačije?

„USPIO SI SAMO ZBOG SVOG STAROG“

Radio sam u firmi svog tate. Ljudi su mislili da sam uspio samo zbog starog. Htio sam dokazati da sam uspješan zbog sposobnosti, a ne zato što sam „nečiji sin“. Trebao sam izgraditi autoritet, no bio sam nesiguran u sebe; nesiguran u direktorskoj koži.

Stari i ja smo se stalno svađali. Nisam se slagao s njegovim razmišljanjem i načinom donošenja poslovnih odluka. Nije me doživljavao. Bio sam frustriran.

Krivio sam druge za sve što mi se događa i mislio da me svi žele namjerno povrijediti. Ljutio sam se...trebalo mi je tjedan dana da dođem k sebi od takvih situacija.

Osjećao sam se da kao da je sa mnom sve dozvoljeno, da drugima nisam postavio granice.

ULAGANJE BEZ POVRATA

Došla je kriza i firma je krenula nizbrdo, bilježili smo pad iz mjeseca u mjesec. Propuštali smo prilike, poslovi su nam promicali kroz prste.

Trudio sam se, mnogo energije, vremena i novaca ulagao sam u odnos s kupcima, no na kraju nisam uspio realizirati poslove.

Sastanci s kupcima bi trajali... Priča naširoko, pa čekaj bumo si nekaj popili, pa drž - pa ne daj.

Kupuješ poklone, vodiš na večere, organiziraš domjenke, plaćaš putovanja, a rezultat – figa. Nesklopljen posao.  Budžet za „reprezentaciju“ bez povrata.

DAJ MU RABAT SAMO DA OSTANE

Klijenti su vodili posao.

Radio sam sve samo da zadržim kupca. Ako ne bi bilo po njegovom, ja sam se opravdavao i davao im sve što su tražili: Ma daj mu sve, daj mu rabat, samo da ostane!

Rizik je bila strana riječ.

Osjećao sam se NEOSTVARENO. Znao sam koliko vrijedim, i moje znanje i naši proizvodi i firma, no nisam to znao iskomunicirati.

*Besplatno skini 100 stranica knjige na naslovnici www.alena46.sg-host.com

VEĆ NAKON NLP BASICA - UŠTEDA FIRMI OD 70 000 kn

Skužio sam efekt NLP-a već nakon vikend basic programa.

Uštedio sam firmi 70.000 kuna jer sam bolje pregovarao s osobom koja je itekako mogla oštetiti firmu. Drugačije sam se postavio i na taj način smo sklopili nagodbu koja je donijela uštedu.

Koristio sam upravo ono što sam naučio taj vikend:  učenje da mapa nije teritorij, kalibraciju i obrasce pokrete očiju.

To mi je dalo drugu perspektivu i sigurnost te omogućilo da BOLJE PREGOVARAM.

Odlučio sam na rate uplatiti NLP practitioner pod svaku cijenu, iako sam tada već bio u financijskim problemima.

OTVARANJE VLASTITE FIRME

Nakon  NLP edukacije, otvorio sam svoju firmu. Odlučio sam voditi se svojim idejama, a ne utabanim stazama.

Kao da sam se vratio „idejno“ na vrijeme poslije faksa, dobio sam novu injekciju samopouzdanja.

Odlučio sam preuzeti odgovornost  i više se nisam bojao poslovnih prepreka.

RAPPORT - KLUČAN ALAT U TRGOVINI

Postižem mnogo bolji odnos s klijentima. Lakše ostvarujem  tzv. rapport, odnos povjerenja koji je ključan, ako se bavite trgovinom i odnosima s kupcima.

 Orijentirao sam se na njih  kao na osobe,  a ne samo kao na kupce. Slušam ih. Pamtim detalje iz njihovog privatnog života, njihove vrijednosti, točne riječi koje govore. Oni time dobivaju dokaz da ih cijenim, da ih slušam.

BOLJI PREGOVARAČ

Sada više razumijem ljude i njihovu stranu bilo koje situacije.

Nijedno uvjerenje kupca nije nemoguće kvalitetnom komunikacijom i argumentima „probiti“. U tome je vrlo koristan alat tzv. Milton pretpostavki.

Naravno, radim za obostranu korist i firme i kupaca. No, sada to  uspijevam prenijeti, a da ne odustajem od interesa i politike svoje firme.

To se u poslovnom žargonu kaže: „Više ne skidamo gaće“.

UŠTEDA OD 50 000 kn

Umjesto silnih sastančenja, ručkova, putovanja i poklona, sjednem s čovjekom i razgovaram o poslu na mnogo efektniji način.

Moja komunikacija je konkretna i sažeta.

Budžet za reprezentaciju se smanjio za 50 000 kuna, a mi imamo odlične odnose s kupcima i veći broj sklopljenih poslova!

Naravno da i dalje imamo budžet za naše kupce, no to sada ima smisla i ima – povrata.

VRIJEME KAO VRIJEDNOST

Profitirao sam od NLP-a i jer sam počeo cijeniti svoje vrijeme. To ne bih mogao da nisam dobio više vremena uz pomoć drugačije komunikacije.

Danas moj sastanak izgleda ovako:   dođem – rapport – cilj – posao obavljen – hvala lijepa, doviđenja.

I svi sretni i zadovoljni.

Nema gubljenja vremena i dugih sastanaka sa širokom pričom, a bez rezultata.

Koncentriran sam, fokusiran na cilj i sve je mnogo konkretnije.

ODLUKE IZ TERITORIJA, A NE MAPE

I prije sam bio poslovan čovjek,no nakon NLP-a sam to naučio verbalizirati.

Dižem standarde u firmi i ne odustajem od njih. Kažem To je tako i gotovo i nitko se ne buni! Ja sam se drugačije postavio i rezultat je drugačiji.

Naučio sam donositi odluke iz teritorija, a ne svoje mape (laički: svog „uskog gledanja“. NLP ti daje mogućnost da vidiš više perspektivi)

 VIŠE NE SHVAĆAM STVARI OSOBNO

Bolje prihvaćam tuđe odluke i ponašanje.  Ne vrijeđam se toliko, ne shvaćam stvari na osobnoj razini.

Sada razumijem da ljudi većinom imaju pozitivnu namjeru, odnosno da rade najbolje što znaju i da pokušavaju napraviti najbolje za sebe.

Nije im cilj namjerno me povrijediti.

Danas, ako se i „nadurim“, puno brže se vratim u NLP-evsko KONTROLIRANO STANJE.

Danas ne moram sa svima biti frend. Selektiram ljude koji su mi važni. Naučio sam cijeniti svoje vrijeme i neću ga dati svakome, imam svoje granice.

Sretan sam i zadovoljan u novoj vezi! Imam bolje odnose sam sa sobom i sa drugima.

A NOVAC?

Sada vidim stvari iz daljine, iz prizme NLP-a. Koristio sam novac kao kompenzaciju.

Kupovao sam svoju sigurnost, svoje kupce, poslovne ciljeve, mir u kući, tuđu šutnju.

Mislio sam da je novac jedina vrijednost i jedino sredstvo.

Da se razumijemo, novac je super, volim ga, danas ga cijenim jer znam koliko sam radio na sebi da živim i radim maksimalno kvalitetno.

NIJE SVE U NOVCU. MNOGO TOGA JE - U KOMUNIKACIJI

NLP ti daje prave alate za kvalitetu života. Daje ti mogućnost da efektnije koristiš svoje vrijeme, da lakše i brže stvoriš novac i ono vrlo važno - da znaš koje su tvoje prave vrijednosti.

Na koji način sam uštedio s NLP-om?

1.    VRIJEME JE NOVAC – trošim manje vremena i energije na komunikaciju, sažetiji sam i konkretniji, imam više vremena za druge obveze i ideje

2.    BOLJI EFEKT KOMUNIKACIJE – znam bolje odrediti cilj i lakše doći do cilja u komunikaciji - bolji odnosi s klijentima

3.    BOLJE PREGOVARAČKE VJEŠTINE –bolji poslovni uvjeti, povećanje prihoda

4.    DONOŠENJE BOLJIH POSLOVNIH ODLUKA – bolje vođenje firme, ušteda na razini rashoda

FEEDBACK SAŠA TENODI:  Jedinstven trener u regiji. Nekonvencionalan. Njegov trening vrijedi svake uložene kune. Stvarno  mu je stalo i unese se u prenošenje znanja, on ne odrađuje svoj posao. Kod svih drugih trenera, kad platiš je gotova priča. Ovdje kroz NLP Community i dalje rasteš.

Autor: Martina Mršić, magistra novinarstva, voditeljica marketinga i PR-a i Master NLP-a s posebnom ljubavi za storytelling

SVE ŠTO TREBATE ZNATI PRIJE VAŠE ODLUKE NA NLP TRENING

Preporuke:

  1. Na naslovnoj stranici NLP Hrvatska, možete besplatno preuzeti 100 stranica knjige Be Your Better Self i procijenite u kojoj mjeri rezonirate s našim trenerom
  2. Pohađanje NLP treninga ponekad nije mala odluka i zato smo još 2010. godine pripremili jednodnevne i dvodnevne seminare koji po nižim cijenama pružaju i praktična znanja, ali i pregled NLP-a, načina rada trenera i sva pitanja na koja želite dobiti odgovor prije vaše konačne odluke je li NLP za vas ili nije. I zato, slobodni ste nam se javiti sa svim pitanjima na info@alena46.sg-host.com

Piše: TAJANA BELINA, Creative Marketing Manager

Photo by Krasnodar Peršun @hrt

Na početku priručnika za NLP Praktičara stoji nekoliko definicija koje objašnjavaju što je Neuro-Lingvističko programiranje. Ako imaš sreće, možda ih jednom pročitaš uživo. Danas dijelim s tobom jednu koja se najviše odnosi na ovu temu.

„NLP razotkriva modele mišljenja, učenja, motivacije i promjene. Također nam otkriva način na koji primamo i obrađujemo informacije, kao i utjecaj tih procesa na naše ponašanje.“

Kad pročitam ovu definiciju, zapitam se: “Zašto sam, nakon više od 12 godina rada u marketingu, tek sada završila NLP tečaj? Pa nije li to jedan od osnovnih alata svakog marketera?

Priznajem da ne mogu znati, ali mogu pretpostaviti da bi moj posao bio značajno lakši da sam prije 10 godina znala ono što znam danas.  Zato danas mogu ujediniti iskustvo u marketingu i znanje NLP tehnika i podijeliti s tobom 3 tehnike koje možeš koristiti da tvoje poruke dopru do većeg broja publike:

REPREZENTACIJSKI SUSTAVI

Što su reprezentacijski sustavi? Znaš ono kad netko kaže: Ja sam ti vizualni tip. Ili: Pamtim bolje kad zapišem. To ti je uglavnom to. Vizualni, auditivni, kinestetički i auditivni digitalni reprezentacijski sustavi definiraju na koji način doživljavamo svijet.

Kod svih su u određenom omjeru zastupljena sva četiri, no najčešće je jedan dominantan. Na primjer, ako si vizualni tip, a netko počne govoriti o tome kako nešto zvuči, manja je vjerojatnost da ćeš stvoriti emotivnu povezanost s temom nego da govori o tome kako izgleda, kakve je boje, oblika, veličine.

Kad se obraćaš velikom broju ljudi, kako ćeš osigurati hvatanje najvećeg mogućeg broja ljudi? Jedan od načina je da koristiš rječnik svih reprezentacijskih sustava. Ako si prvenstveno vizualni tip (vidim, sagledajmo, vizija, mutno, izgleda, pokaži, jasno, itd.), nakon što napišeš tekst, prođi ponovno kroz njega i dodaj auditivne (osluškivanje, govorimo, zvuči, harmonično, naglasak, itd.), kinestetičke (dobar osjećaj, tvrd, uhvati, opipljivo, pratiti, itd.) te nespecifične (misao, iskusno, znanje, svjesnost, uspjeh, funkcionalno, itd.) fraze.

Preporučeni članak: Reprezentacijski sustavi

PREUOKVIRAVANJA

Definicija preuokviravanja je jednostavna – uzmeš frazu ili činjenicu i promijeniš joj značenje. Staviš je u novi okvir.

Zašto je to važno u oglašavanju? Zato što mijenjanjem okvira mijenjamo osjećaj. A promjena osjećaja (u željenom smjeru) može dovesti do akcije.

Reframing cijene je poznata aplikacija ove tehnike, no možeš preuokviriti puno više od cijene. Možeš preuokviriti značenje (sadržaj) i kontekst (situacija). Najbolje ćeš shvatiti koncept preuokviravanja/reframinga na primjerima: 

(Source http://www.apricot.at/en/2011/04/daihatsu-picks-up-five-time-more-women-than-a-lamborghini/)

(source Pinterest https://i.pinimg.com/originals/90/dd/0d/90dd0d7855c68ade5eea44f6eed0f231.png)

(source Pinterst https://i.pinimg.com/originals/c0/d7/21/c0d72189ac4a1eef9ca083fbd0a209f0.jpg)

(source http://www.thegoldenbug.com/en/vintage_vw_ads/d351/it_makes_your_house_look_bigger)

 

(source Pinterest https://www.pinterest.com/pin/22799541843666677/)

Zamisli samo koliko se možeš zabavljati s preuokviravanjem. Jedva čekam u komentarima pročitati tvoje uspješne pokušaje.

Preporučeni članak: Preuokviravanja

MILTON MODEL

David Ogilvy je u knjizi „Ogilvy o oglašavanju“ rekao „Nejasnoća u oglašavanju ne radi, specifičnost u oglašavanju radi“.

Ljepota Milton modela jest da je toliko nespecifičan da dozvoljava svakoj osobi koja primi poruku da je interpretira upravo onako kako ona želi, osjeća, čuje i vidi. I u tome je Milton model jedan od naj specifičnijih komunikacijskih modela.

Usporedimo ove dvije rečenice:

1 U nesavršenom svijetu možeš imati jednu stvar koja će biti savršena za tebe – vrhunski smartphone.

2 Koliko će ti novi vrhunski smartphone ipak omogućiti da učiniš svoj svijet bar malo savršenijim?

Vidiš li razliku između slike i osjećaja koju oslikava prva rečenica od one u drugoj? Jednom kad shvatiš po čemu je druga rečenica bolja, znat ćeš da će doći vrijeme da usavršiš korištenje Milton modela.

Milton model koristi velik broj jezičnih obrazaca i pretpostavki. Jedna od njih je i složeno izjednačavanje, u kojem uzimamo dva pojma koja nisu nužno povezana, a kamoli jednaka, i izjednačavamo ih.

Sjećaš se Ledo reklame iz 2008. godine „Smrznuto je zdravo“? Ovaj obrazac se zove jezično izjednačavanje. Dio javnosti je bespogovorno prihvatilo da je smrznuto zdravo. Nisu svi, i zato danas Ledo ima novi slogan. Svježe smrznuto.

Je li ovaj novi slogan jednako ili više nejasan nego prvi? Je li svježe ili smrznuto? Ako je bilo svježe u trenutku smrzavanja, koliko je svježe nakon što mjesecima stoji smrznuto?

Ljepota nespecifičnog jezika je upravo u tome da će svaka osoba koja čuje poruku iz nje izvući svoju istinu.

Možemo li biti konkretniji od toga?

Autor: Tajana Belina, NLP Practitioner

Marketing Comunications | Creative Marketing Manager | Deliver engaging experiences creating innovative mobile campaigns

 

SVE ŠTO TREBATE ZNATI PRIJE VAŠE ODLUKE NA NLP TRENING

Preporuke:

  1. Na naslovnoj stranici NLP Hrvatska, možete besplatno preuzeti 100 stranica knjige Be Your Better Self i procijenite u kojoj mjeri rezonirate s našim trenerom
  2. Pohađanje NLP treninga ponekad nije mala odluka i zato smo još 2010. godine pripremili jednodnevne i dvodnevne seminare koji po nižim cijenama pružaju i praktična znanja, ali i pregled NLP-a, načina rada trenera i sva pitanja na koja želite dobiti odgovor prije vaše konačne odluke je li NLP za vas ili nije. I zato, slobodni ste nam se javiti sa svim pitanjima na info@alena46.sg-host.com  – djelujte.
crossmenu linkedin facebook pinterest youtube rss twitter instagram facebook-blank rss-blank linkedin-blank pinterest youtube twitter instagram