Riječi su magične jer imaju moć zbližavanja, razumijevanja, ohrabrivanja pa čak i liječenja. Nažalost, svi smo mi otkrili i onu drugu stranu komunikacije koja nam je više odmogla nego pomogla u životu. Umjesto željenog razumijevanja možda smo naišli na zid, umjesto suradnje možda su riječi izazvale razdor, umjesto da rastemo u nekom odnosu ili napredujemo na zajedničkom projektu, možda smo doživjeli udaljavanje, sukob i razlaz. Pa iako većina nas u sebi vjerojatno osjeća da svrhovitog, ispunjenog i radosnog života nema bez susreta s drugim bićem u kvalitetnoj komunikaciji, ipak za mnoge ostaje tajna koji su ključevi uspješne komunikacije.

Svoje odgovore na to pitanje, između ostalih, nudi i NLP ili Teorija neuro-lingvističkog programiranja, a Saša Tenodi, licencirani trener NLP-a, dio će tih znanja pokušati prenjeti zainteresiranim polaznicima radionice “NLP Strategije utjecajnosti”. Radionica će se održati 2. i 3. veljače u prostorijama udruge Boja duše u Splitu, a ususret njoj pokušali smo od ovog profesora socijalne pedagogije i autora knjige “Be Your Better Self” doznati kako se izvještiti u komunikaciji.

Jedan od ključeva uspješne komunikacije, jest  brzo razvijanje povjerenja kod sugovornika, koji se već unutar jedne minute treba “zakačiti na emociju”.

-Uspostavljen odnos povjerenja između dvije osobe je temelj svega što dolazi nakon toga, bilo da se radi o privatnom ili poslovnom okviru. A koju važnost u tome ima emocija najbolje svjedoči podatak koji nam kaže da se 80 posto prodaje ostvaruje zato jer nam se “svidio“ prodavač, a ne nužno sam proizvod. Možemo zamisliti i sasvim suprotnu situaciju: bili smo uvjereni da nam treba neki proizvod, ali kada smo došli u trgovinu prodavač nam “nije sjeo”.  Zapitajmo se kolika je vjerojatnost da ćemo u takvoj situaciji promijeniti svoju odluku. Ono što procesuiramo u našim umovima je asocijacija između osobe i proizvoda ili usluge koju želimo. Ukoliko osoba koja predstavlja proizvod ili uslugu ne zadobije naše povjerenje i sam proizvod povezujemo s tim emocionalnim stanjem koje je komunikator prenio na nas – kaže Tenodi napominjući da se ova situacija može prenijeti u bilo koji drugi životni kontekst.

Najveći problem u pristupu drugoj osobi, zbog čega ne dolazi do povjerenja, je naša osobna šablonizirana komunikacija.

– Najčešće u životu pronađemo krug ljudi koji nam vjeruje, krug u kojem naša komunikacija prolazi pa odlučimo vjerovati da je to način na koji komunikacija i odnosi funkcioniraju. Međutim, izlaskom iz tog kruga, prije ili kasnije, naići ćemo na osobe s kojima nećemo postići ono što želimo jer smo nastavili koristiti iste komunikacijske obrasce. Umjesto da se zapitamo gdje smo pogriješili, ili što smo mogli napraviti drugačije, često kažemo: “Ova osoba je nemoguća… Sve sam pokušao i ne ide”. Umjesto toga, NLP način bi bio traženje isključivo zajedničkih poveznica s osobom s kojom komuniciramo i s kojom želimo postići zajednički cilj. Polazimo, dakle, od pretpostavke da skoro svaka osoba smatra da je u pravu, pa kada joj kažemo: “Ne“ ili “Ne slažem se“, rušimo ono što smo izgradili u komunikaciji – upozorava naš sugovornik.

Drugim riječima, evo kako bi to, prema NLP postavkama, bolje funkcioniralo u praksi: Ako osoba s kojom komuniciramo iznese tri mišljenja, a mi se s dva ne slažemo, NLP komunikator će izgovoriti nešto u stilu: “U potpunosti se slažem s trećom stvari koju si rekao.”

-Time niste manipulirali ili išli protiv sebe, jednostavno ste prebacili fokus na ono oko čega imate slaganje, umjesto onoga što može rezultirati neslaganjem ili čak konfliktom. A to nam može pomoći u  izgradnji povjerenja – zaključio je Tenodi.

 

Budući da isti komunikacijski model ne vrijedi za sve sugovornike, NLP predlaže provođenje tzv. mapiranja sugovornika.

-Mapiranje znači pronalaženje vrijednosti i komunikacijskih obrazaca sugovornika u cilju daljnjeg usklađivanja s njim. Dakle, umjesto da u komunikaciju krenemo sa svojom pričom, u komunikaciju krećemo s postavljanjem preciznog seta pitanja kojima ćemo istražiti mentalnu mapu našeg sugovornika. Pravilo prilikom mapiranja kaže – ignoriraj sve oko čega se ne slažeš i potvrđuj sve oko čega se slažeš. Kada tako djelujete vi ste onaj koji vodi komunikaciju, vi ste onaj koji ima potpunu kontrolu i dominaciju nad razgovorom, dok sugovornik ne osjeća ništa od toga. On se zapravo počinje osjećati vrlo ugodno, a to nam je cilj od početka budući da je dobro emotivno stanje glavni uvjet za povjerenje – poručuje NLP trener.

Za kraj smo ga zamolili da nam otkrije i što NLP savjetuje kada je u pitanju neverbalna komunikacija.

– Najosnovniji NLP princip zadobivanja povjerenja na samom početku komunikacije s osobom koja nam je važna uključuje zrcaljenje neverbalnih elemenata. U takvim okolnostima  želimo odsalati neverbalne inpute osobi kojoj će njezin um procesuirati kao nešto poznato i pozitivno. Teško je riječima opisati točan proces, primjerenija bi bila demonstracija, no, ukratko možemo zaključiti: što su naš stav tijela, mimika lica i pokreti usklađeniji sa sugovornikom to će um te osobe nesvjesno uočiti neverbalne obrasce koji joj odgovaraju, koji su joj poznati i prihvatljivi i to će biti prvi okidač za pozitivno emotivno stanje i izgradnju povjerenja – objasnio je Tenodi.

 

Autor: Siniša Jović

Intervju objavljen 30.siječnja 2017. u tiskanom izdanju Slobodne Dalmacije